Matteo Aliberti è intervenuto al seminario IFOA PMI E INTERNAZIONALIZZAZIONE: casi di successo e insuccesso di piccole e medie imprese nei paesi BRICS

1. Crimea opportunità dopo la crisi.
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L’euforia sta passando, adesso bisogna pensare
come si può integrare la piccola area della
Crimea con La grande Russia.
Qualcuno dice che la Crimea sarà un boccone
non facile da masticare per la Federazione
Russa.
Il referendum è stato una reazione logica alla
politica di Kiev.
CRIMEA e opportunità
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3. CRIMEA i punti deboli
• Mancanza di materie prime e soprattutto mancanza di
acqua potabile.
• Arretratezza dei settori economici tradizionali
• Turismo
• Viticultura
• Il turismo è dotato soprattutto di strutture vecchie di epoca
sovietica. Il modo di gestirle è dello stesso periodo
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4. Dati banca di Russia
• La Crimea ha circa 2.000.000 di abitanti in estate
arrivano 6.000.000 di turisti 80 % russi.
• I russi oggi posso paragonare le strutture della Crimea a
quelle di altre parti del mondo e quindi è necessario
creare nuove strutture.
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Andamento del turismo

5. Le fasi
Il governo russo ha ipotizzato 265.000.000.000
di rubli di investimenti in 5 anni corrispondenti
a 1.800 rubli ad abitante cifra assolutamente
non problematica per la Russia.
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Cosa vuole investire lo stato Russo

6. Le attività
• La viticultura.
• La qualità del vino è scarsa i vini
assomigliano a quelli siciliani come
gradazione 13 – 16 gradi La
maggioranza delle viti anche quelle
centenarie dello zar sono state
distrutte perché rendevano poco e
male o per fare spazio a qualche
villa importante.
• L'obiettivo nuovi impianti
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La viticultura

7. Il primo grande investimento della Russia sarà la
costruzione di un ponte che colleghi direttamente senza
passare per l Ucraina la Russia (Tamagn regione di
Krasnodar) con la Crimea Kerch.
L’investimento ipotizzato è di 3.000.000.000 di dollari.
Il ponte

8. Parliamo di un’azienda veneta con un fatturato di circa
30 mln di euro anno già presente in molti paesi del
mondo e leader storico in Italia ed in Europa nel
settore delle macchine industriali.
L'azienda leader in Italia
Un caso di successo in
Russia
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9. Il format di internazionalizzazione era quello tipico:
1. le fiere
2. Sviluppavano i contatti delle fiere
3. Organizzavano appuntamenti in russia o presso di loro.
4. La gestione dell’attività commerciale avveniva tramite un
funzionario commerciale con esperienza nel settore
internazionale da oltre 20 anni
5. I primi contatti a volte venivano sviluppati da un
procacciatore Russo che pare, fosse un professore
universitario alla facoltà di ingegneria che svolgeva
saltuariamente attività di rappresentanza.
L'azienda leader in italia
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10. Dopo 4 anni di tentativi non avevano
chiuso nemmeno un affare in Russia
L'azienda leader in Italia
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11. Intervistiamo i potenziali clienti e scopriamo che:
1 – Pochissimi si ricordavano l’esistenza di questa azienda .
Malgrado le partecipazioni alla fiera.
2 – Chi la ricordava non aveva ricevuto alcun sentimento ne
positivo e nemmeno negativo e spesso sbagliavano la
pronuncia del nome.
3 – Alcuni player russi avevano registrato l’ azienda come non
affidabile . Questo senza un motivo plausibile.
L'azienda leader in Italia
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NOSTRO INTERVENTO

12. SBAGLIAVANO LA COMUNICAZIONE E IL MODO DI PORSI
L'azienda leader in italia
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13. L'azienda leader in italia
1.500.000 euro
in 14 mesi
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14. Non importa come vediamo noi la Russia e come la
percepiamo, ma come loro percepiscono la nostra
azienda e il nostri obiettivi dobbiamo impegnarci a
capire e apprendere le modalità del loro business,
se vogliamo vendere in Russia.
L'azienda leader in italia
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15. • La Russia conosce bene gli standard internazionali ma ne vuole creare di
nuovi.
• La Russia vuole essere un attore principale nell’economia, e nella finanza.
• In sintesi la Russia sta assumendo una sua autonoma a personale
fisionomia economica a livello mondiale . Qui il discorso è troppo lungo e
articolato e non è la sede.
• La Russia vuole interlocutori credibili. Impiegati o direttori non sono
disponibili a perdere il proprio lavoro , con l’acquisizione di un cattivo
fornitore. E le chances di parlare con il titolare di una grande azienda sono
nulle.
Cosa vuole la russia
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16. • Per questo motivo è importante oggi più di ieri non solo capire la lingua,
ma sapere come meglio porsi per essere capiti. Soprattutto capire che il
paese ha fatto un salto di categoria.
CAPIRE = ESSERE CAPITI
• Nessuna azienda Russa si sforzerà di capire il tuo prodotto.
• La prima scelta strategica consiste nel decidere :
COME GESTIREMO LA NOSTRA IMMAGINE E LA NOSTRA COMUNICAZIONE
CAPIRE = ESSERE CAPITI
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17. • Creiamo documentazione in russo.
• Cerchiamo di parlare con la persona giusta in una azienda di 2000
dipendenti non è banale.
• Quando parliamo con il referente abbandoniamo l’atteggiamento di
portatori del credo e della “verità” funziona solo se ti chiami Armani.
• Sempre che si possa usare ancora la parola emergente, paese emergente
non vuol dire paese deficiente.
• Informiamoci sulle norme valutarie e amministrative del paese può essere
utile in caso di trattativa.
• Quando il russo è pronto l’italiano è stanco, questo vale soprattutto nella
gestione della contrattualistica.
• Siate precisi “religiosamente” nel rispetto delle condizioni contrattuali.
Questo atteggiamento è tenuto in seria considerazione
• Soprattutto non diamo mai la percezione di abbandonare il cliente dopo la
vendita e garantiamo di essere in grado di gestire il postvendita.
• Applicate questi consigli e già vedrete un miglioramento nel vostro
business con la Russia.
Alcuni consigli

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