1. 「九州の食品」海外販路開拓セミナーin熊本
中小企業の国際化戦略事例
の分析（成功・失敗例）
日時： 2011年１月13日（木）
13:00 - 15:30
場所： メルパルク熊本 2F「有明」
講師： 中小機構九州支部国際化支援アドバイザー 小林修
1

2. 略歴
1956年 神戸出身 （54歳）
1980年 神戸市外国語大学中国学科卒業 卒論： 国際技術契約の改良条項(英文)
1980-2001年 三井物産勤務（北京、大連、上海、台北計11年間海外勤務）
貿易、投資、社内コンサルティング。化学品・合成樹脂・物資
担当。2001年独立、会社設立し、食品、雑貨の仕入れ・検査
支援業務。 2006-8年 林修商務諮詢有限公司（上海）総経理
現在 （株）九州食品流通科学研究所 社長
中村学園大学流通科学研究所 客員研究員
長崎大学経済学部大学院 研究生
最終学歴 流通科学修士（中村学園大学・指導教官：甲斐諭）
上海交通大学EMBA第14期総裁コース修了（2010年６月）
著書： 「中国人との交渉術」（明日香出版）、「中国語の宝石箱」（図書出版）
「ビジネス中国語大綱」（監修。セリングビジョン）
「BCTビジネス中国語検定試験 パーフェクトトレーニング」
（共同翻訳。セリングビジョン）2010年４月出版
2

3. 上海大阪友好都市書道交流展覧会訪中団幹部メンバー
1979年４月18日伊丹空港にて
中国科学技術委員会訪日ミッション
団長： 烏可力（中国航天部）
村 和
小 古 梅 上 中 小 永 小
林 谷 舒 三 昌 坂 守 山
修 蒼 適 島 之 奇 記 カ
（次 韻 （ （ （ 石 者 メ
（ 故 団 団 （ （ ラ
席 故 人 長 長 故 毎 マ
通 人 ） ・故 通 人 日 ン
訳 ） 訳 ） 新 （
人 毎
） ・故 聞 日
） ）
人 新 3
） 聞 1983年 宇宙航空機素材技術交流
）

4. 多様化する中小企業の相談内容
１．現地情報、助言が欲しい。
２．海外取引をどの様に進めれば良いか？
３．具体的な体験談が聞きたい。
４．何をすればよいか？
５．現地の流通がどうなっているか？
６．契約上の問題点、課題を知りたい。
4

5. アジア中小企業がグローバル市場に販売するための課題
5
出所： ABAC資料

6. 上海交通大学ＥＭＢＡ総裁班 2009年４月-2010年３月
中国の若手経営者と共に学ぶ。平均年齢38歳。会社社長、経営陣。
国営企業幹部、外資系支店長。カナダトロント大学連携講座。
6
第一回目 ミリタリートレーニング。チームワーク強化。上海郊外にて

7. 上海交通大学ＥＭＢＡ総裁班第14期
2009年4月26日（日）国際マナー
あなたのイメージ 劉巍先生
が会社のブランド オーストリア国家認証トレーナー 7
となるのヨ！

8. 日本企業と中国ビジネス
-1990 1990-2000 2001-2008 2009-
社会主義 グローバル化
経済システム 計画経済 改革開放政策
市場経済 対応産業政策
①輸出入公司 独資・合弁
取引相手 親会社（輸出） 個人
②国営大企業 フルセット サポーティング
投資 単純売買 製造投資 内販・販売 内販、M&A
形式 BtoG B2G, B2B B2B B2B, B2C
取引 収益源 中国（国家） 海外 外資、海外 中国（消費者）
形態
資本力、 トランスプラント型 外資大企業 中小企業、ベン
戦略
バーゲニング力 労働集約産業 国営系 チャー、ファンド
契約キャンセル 代金回収 投資、企業管理、
リスク 品質・納期
品質・納期 品質・納期 消費者対応
国家の統一購買・ 優遇政策。進出先 マーケッティング、
キーワード 販売 （人、インフラ）
販売ネットワーク
ブランド
8

9. 中国内陸部（中部・西部）市場
１．中国政府の今後の発展重点地域
２．都市・産業集積地の形成
３．若手指導者の投入
9

10. 中国の中部・西部の各省・自治区・直轄都市18
10

11. 中国の内陸にある都市・産業集積地事例４か所
カラー部分は中核都市
成渝経済区 武漢城市圏
李鴻忠
安徽皖江経済帯
湖北省（鄂）
王国生
四川省(川)・重慶市(渝) 安徽省(徽)
張宝順
劉奇葆 薄熙来
周強
長株潭城市群
湖南省（湘） 王三運
蒋巨峰 劉奇帆 11
徐守成

12. 中国経済開発区・ハイテク開発区（共に国家級）
経済 ハイテク開発区
開発区 既存 12月新規（数・名称）
安陽、蚌埠、新余、
中部 １８ １０ ４
景徳鎮
柳州、渭南、白銀、
西部 ２７ １６ ５
昌吉、青海
合計 ４５ ２６ ９
（2010年12月末現在）
出所：筆者 12

13. 貴州省農産品・食品流通調査
（2010年８月16日-19日） 少数民族の野菜運び
安順市東方市場にて
貴州料理（黔菜）
安順市「重慶順風魚庄」にて
13

14. 中国人と日本人の違い
１．両辺倒と一辺倒
２．桃の木をめぐって、日中の子供の違い
３．自己主張型と自己抑制型
14

15. 自己主張型文化 ＶＳ 自己抑制型文化
内山完造 岡田武彦 小林修
「両辺倒」 「簡素の精神」（明徳出版社） 「対中国人交渉ごと必勝法」
（昭和２８年） 「数物論」（私家本） （明日香出版社）
15

16. 福岡天神市役所横 クルーズ客で賑わう
グループ客が多い。友達同士。家族（含むお爺さん・お婆さん・孫・夫婦）
上海の人は大きなお金を使わない。北京・天津の人や内陸の観光客はお金を
使う。ボランティア通訳を4回やったところ、資源関係の商社の社長やその奥さ
んが気前よく買い物をした。→男物ベルト12万円。
16

17. 観光客が訪日前に期待したこと
『JNTO 訪日外客訪問地調査2009』報告書概要 2010年７月15日発表
中 国
2008（N=648） 2009（N=860）
ｼｮｯﾋﾟﾝｸﾞ 温泉
1位 （50.9%） （62.0%）
温泉 ｼｮｯﾋﾟﾝｸﾞ
2位 （36.0%） （54.0%）
歴史的建造物の見学 日本の食事
3位 （25.3%） （51.2%）
自然景観 自然景観
4位 （24.4%） （41.0%）
日本食 伝統的な景観、旧跡
5位 （23.0%） （32.0%）
2008年は3つまで選択、2009年は幾つでも選択可能。
17

18. 城市、让生活更美好
Better City, Better Life
18

19. 上海万博 中国国家館 2010年７月20日（水）
中国館。
夏休みに入り子供連れでごった返す、会 初日は入
場内の道路。若者が60%くらいか？ れず。予
約券が必
要
翌日3000万人を突破。1970年の大阪万
博（6422万人）より19日早い。この分だと1
億人突破とも言われている。 19

20. 上海万博風景 2010年７月21日（木）11:00頃
大人気の日本館（5時間待ち）若者が7-8割（朝7時から4号門で並んで9時開門直後ダッシュ）
大人気の日本館思ったよりずっと
オシャレ
コスプレ女学生（セーラー服）もいた
日本館のテーマ：
Better Life from JAPAN
20
日本が創るより良い暮らし

21. 上海風景
（欧米高級品の店が並ぶ）
福岡より品ぞろい豊富
マンダリンホテルより南京西路-
外灘/浦東を望む
Givenchy
紀梵希
漢字表記が当然
21

22. 中国の都市数から見た経済発展
１．2000年以降は100万人
以上の都市数が急増 図２ 都市人口比率率
２．大都市となる予備軍とし 2008年 45.7%
ての中小都市は多い
2009年 46.6%
2015年 52 %
図１ 663 655
2030年 65 %
600
2050年 75 %
1949
450
1978 都市人口： 6.2億人
352
2000 2000年に比べ1.63億人増
300
2008 264
=年平均2000万人増
218
193
出所：『中国都市発展報告』（中
151
150 132 122 118 国市長協会, 2010年6月3日）及
80 84 び『2010年都市青書』（中国社会
53 49
10 19
40 35 32 科学院,2010年7月30日）
6
0 22
合計 100万以上 50-100万 20-50万 20万以下

23. 中国人は何にお金を使っているか
各国一人あたり消費支出構成比較 単位： ％ 出所：『中国消費品市場 監測分析報告2009』
家庭用品 医療 交通 教育 GDP/人 中国人民大学商学院/馬龍龍教授 P-17
食品 衣類 住居 その他
サービス 健康 通信 娯楽 （ドル/名目） 中国経済出版社 2009年5月を編集
米国 13.33 4.33 4.53 11.05 12.71 17.83 22.75 13.47 46,859
日本 25.85 4.27 3.64 10.66 11.88 3.57 30.82 9.32 38,559
中国 36.69 10.08 5.62 7.56 12.55 13.82 10.18 3.50 3,315
ドイツ 22.58 5.42 6.12 9.10 15.92 4.05 27.48 9.34 44,660
英国 17.46 5.71 5.49 13.16 15.69 1.66 29.12 11.71 43,785 中国国家発展改革委員会は
オーストラリア 19.75 3.60 5.33 13.59 13.46 5.26 25.89 13.13 43,199 2011年に3800ドル（=３年間で
メキシコ 39.82 2.62 6.66 5.42 15.20 3.93 17.12 9.30 10,235 15%アップ）に引き上げる目標を
発表。
課題： 中国の貯蓄率は全体として高いのが現状 （ 9月7日 中国発改委）
[参考]
オルドス： 16,000 ＄/人（ 1位）
上海 ： 10,529 ＄/人（ 8位）
北京 ： 9,075 ＄/人（13位）
出所：主要国の貯蓄と消費の対GDP比の比較（2008年） 23
関志雄 中国経済新論 「事実求是」

24. お金持ちの人口と居住地
１．全国に82.5万人の富裕層（1千万元）、と5.1
万人富豪（1億元）。資産には企業価値と不動
産含む。
２．都市別では、１位北京（１４.３万/０.８８万人）、
２位上海（１１.６万/０.７０万人）、３位杭州（４.２
万/０.２３万人）。北京市、上海周辺、広東省の
３地域にお金持ちが多い。全国の半分以上。
３．お金持ちの人口比が高いのは北京と上海で
ある。それ以外は分散している。
24

25. 会社設立 (上海市内ｺﾝｻﾙ会社の実例）
③【関連証明書の申請・批准】 2ヶ月
①【事前照合】 １週間
外経委 会社コード申請
工商局 会社名の確定
財政局 財政登記証の申請
②【申請・批准】 1ヶ月
資
銀行 資本金口座開設 本
外経委 臨時批准証書の申請 金
振
込
税務局 税務登記証の申請 み
外匯管理局 資本金口座の設立
批准証書の申請
験
外経委
工商局 営業許可証を正本に 資
証
工商局 営業許可証の申請 ④【銀行口座開設】一般口座・納税専用口座 明
銀行 税務登記証の申請
契約可能
25

26. 中国の経済における優先課題
国務院研究発展センター/余斌（マクロ経済研究部長）氏
の見解（インタビュー記事）
１．従来の投資・輸出型成長モデルを国内
消費成長型に ←高貯蓄率の改善
２．工業品製造型産業に過度に依存する産
業構造からサービス産業へ
３．資源節約型・環境配慮型成長へ
４．産業のバリューチェーンの中での高付
加価値部分への取り組み
出所： 『中国経済は今後20年高成長率を維持できる』（2010年7月30日, 国研ネット） 26

27. 『胡潤百富』 （月刊誌 40元=520円）
胡潤氏=Rupert Hoogewerf
1970年ルクセンブルク生（40歳）、英Durham University中国学科卒業後（卒業論文：
「中国の貨幣制度」、日本、中国で語学留学後、会計事務所アンダーセン社の英国、上
海で業務。英国会計士。7ヶ国語を理解する。2003年秋よりブランドランキング誌開始。
2010年4月号 2009年8月号 2010年7月号 別冊出版物
新貴族の消費 イギリスの名門
品質と格調特集 新貴族の為の消費
は一人当たり 中学高校紹介
レベル特集 27
1.1億元（昨年）

28. 富裕層 年収別平均年齢と人数
資産の定義
＝ 投資可能資産＋不動産＋未上場株＋美術収蔵
1
資産 年齢 人 14
１ １００億元 ５０ 140 400
6250
２ １０億元 ５０ 1,900
３ １億元 ４３ 55,000
出所： 『胡潤百富』
４ ０．１億元 ３９ 875,000
2010年４月１日
28

29. 富裕層 地域別 人口分布
1000万元 1億元
順位 地域 （人） （人）
1 北京市 151,000 9,400 6 福建省 33,500 2,100
2 広東省 145,000 8,200 アモイ市 11,500 640
広州市 49,200 3,810 福州市 10,200 540
深圳市 45,600 3,160 7 山東市 30,500 1,720
3 上海市 122,000 7,300 青島市 11,100 570
4 浙江省 116,500 6,760 8 遼寧省 26,800 1,710
杭州市 47,300 2,590 大連市 11,000 690
華
東 温州市 20,400 2,130 瀋陽市 7,660 510
地
区 寧波市 13,500 860 9 四川省 22,100 1,520
5 江蘇省 62,600 4,300 成都市 13,500 730
南京市 22,100 1,680 出所： 『胡潤百富』
29
蘇州市 15,600 930 2010年４月１日

30. お金の由来から見た職業（平均年齢39歳）
職種 特徴
例： 温州商人。資産は専ら企業に属し、
１ 商売人、事業主 流動資金・株式投資は少ない。全体に占
める比率は高い。
グローバル企業、大企業に勤務する幹部、
２ 高収入雇われ人 管理職。北京、上海に多い。高収入で
ボーナスも多い。
一定の資金を蓄積した後、不動産投資を
３ 不動産所有者 はじめて物件を増やしてゆき。価値上昇
とともに、数年内にお金持ちとなる。
プロの株式投資家。一定の資金を元手に、
４ 個人投資家（株式） 株式投資により高収入を得る。
30

31. アジア太平洋地域富裕層各シェア2007年
出所： 2007年アジア太平洋地域・ウェルス・レポート
(2008年9月25日日本語版)を筆者が再編集
総数： 2,800 千人 総数： 20.4 千人
その他
香港
14.8% インド
中国
29.6% 韓国
中国
オーストラリア
53.9%
日本 中国
26.2% 日本 日本
2007年 2007年
100万ドル以上の金融資産保有者 3000万ドル以上の金融資産保有者
HNWIs （収集品、消費財、耐久消費財、
主たる住居を除く。）
Ultra-HNWIs （収集品、消費財、耐久消費財、
主たる住居を除く。）
31

32. 世界富裕層国別 - 2007年と2008年対比 -
出所： 三菱UFJメリルリンチPB証券株式会社
2009年ワールド・ウェルス・レポート(6月25日)
3500
3019
3000
2460
2007 2008
2500 HNWIの数：
2000
1517
単位： 千人
1500 1366
1000 833 810
413 364 491 362 396
500 346 281
213 212 185 207 164
143 131 169 129 161 127
0 ア 日 ド 中 イ フ カ ス イ ブ オ ス
メ 本 イ 国 ギ ラ ナ イ タ ラ ー ペ
リ ツ リ ン ダ ス リ ジ ス イ
カ ス ス ア ル ト ン
ラ
リ
ア
32

33. 上海女性雑誌 (2009年8-9月号）
秀 美的 BITEKI 今日風采 Oggi 瑞麗 Ray 時尚先鋒 昕微 Vivi
主管 上海文芸出版集団 上海文芸出版総社 中国軽工業聯合会 中国紡織工業協会
主弁 上海文芸出版集団 上海人民美術出版社 中国軽工業出版社 中国紡織出版社
発行者 《秀》雑誌社 《今日風采》編集部 北京《瑞麗》雑誌社 《昕微》雑誌社
価格 18元 20元 20元 20元
日本側 小学館 講談社
33

34. 中国 High Age
インポートモード
40 歳
リッチキャリア
コ Vogue
VAZAR ス
レ FIGARO
セレブカジュアル ト
ク Marie Claire
リ
30 歳
ELLE
シ L’OFFICIAL
COSMOPOLITAN
Jessica
ー
ョ IN Style
SELF 25cans
ト
ン ワーキングガール Ray時尚先峰 カ
志 Ceci ORANGE Style OGGI Ray伊人風尚 ル
向 モデレートモード With
チ
ヤングエレガンス ViVi S Cawaii!
ガーリーカジュアル ャ
（赤文字系） mina
Ray服装美容 20 歳 ー
志
向
出所：『平成20年度 ASEAN諸国等のファッションメディア
を通じた消費トレンド調査』 P-61
経済産業省 通商政策局 アジア太平洋課
2009年6月16日公開
（受託：株式会社 アパレルウェブ） 34
Low Age

35. カタログ販売（上海Bellemaison）
南京東路の店舗にて
(2009年2月15日）
35

36. 中国人と「おいしさ」 (20代富裕層）
出所：平成20 年度第2 回「消費者動向等調査結果」日本政策金融公庫 10/30
％
60
日本産
50 香港産
見
台湾産
た 韓国産
目 40
が アメリカ産
良 30
い
オセアニア産 ＥＵ産
20
他アジア産
10
中国産
0
10 20 30 40 50 60
％
おいしい 36

37. 中国人と贈り物 –食品・非食品–
中秋節 82.5
見舞い 62.9
春節 54.6 食品贈答
重陽節 49.9
非食品贈答
新年 33.3
しない
誕生日 32
国慶節 18.2
クリスマス 17
労働節 13.7
合計 40.5
0% 20% 40% 60% 80% 100%
37
出所：平成20 年度第2 回「消費者動向等調査結果」日本政策金融公庫 10/30 P-11

38. 贈り物をする季節と金額
中秋節
見舞い 1500元以上
春節 1000-1500元
600-1000元
重陽節
300-600元
新年
100-300元
誕生日
100元未満
国慶節
クリスマス
労働節
合計
0% 20% 40% 60% 80% 100%
出所：平成20 年度第2 回「消費者動向等調査結果」
日本政策金融公庫 10/30 P-10 38

39. 牛乳の消費者市場 日本
Ｆコープ 宅配食材 （2008年9月4週。カッコ内の価格は2010年５月）
コープ牛乳 コープ牛乳 耶馬溪牛乳 くじゅう牧場牛乳
（産地指定）
188円(189円） 208円（218円） 236円（244円） 238円（248円）
1000cc 1000cc 1000cc 1000cc
39

40. 上海久光地下（有機野菜コーナー） 上海久光地下（大阿蘇牛乳）
40
農工商118広場（有機野菜コーナー） 農工商118広場（ベーカリーコーナー）

41. 牛乳の消費者市場 上海
光明ブランドフレッシュミルク
（農工商スーパー118にて）
優倍 致優
8.9元=134円 9.9元=149円 12.6元=189円 18.7元=281円
950cc 950cc 950cc 950cc
（2008年8月末） 41

42. 上海の外食（日系成功例）
味千ラーメン 吉野家
42

43. 一息休憩 ブランド=品牌 [pǐnpái]
中国語ネーミングについて
中国語 → 日本語 日本語 → 中国語
１ 伯爵 ピアジェ １ プリウス 普鋭斯
２ 奥迪 アウディ ２ ファミマ 全家
３ 奔馳 ベンツ ３ 味千 味千
４ 漢莎 ルフトハンザ ４ イトキン 伊都錦
５ 万宝龍 モンブラン ５ ミーナ（Mina) 米娜
43

44. 中国ビジネス特徴 ポイント その１
A) 特徴： 『社会主義市場経済』である。
B) 要点：
1) 政治、官僚、国有企業の影響力は大きい
2) 判断基準：中国の発展に寄与するか?
3) 弱点： 縦割り。統一性の欠如
C) 対策：
1) 日本側は連携体（起業Ｇ+産学）で対応
2) 客観評価・分析は不可欠。直感は駄目。
44

45. 中国ビジネス特徴 ポイント その２
A) 特徴： 『自己主張型である』 （日本： 自己抑制型）
B) 要点： 個人関係主義、地縁主義
Ｃ) 対策： 相手の問題、課題を先に解決
経営者： 事業の拡大 （日本とほぼ同じ）
従業員： 明確な報酬 （日本： +生き甲斐）
行 政： 企業誘致、投資に関心が集中
D) 手法： 見える化、体験型、統合型サービス
45

46. 中国ビジネス特徴 ポイント その３
A) 特徴： 『ブランド信仰が強い』
B) 要点： 機能・品質だけでは売れない
C) 対策： 玉石混淆、カオス状態の中の差別化
1) マーケッティング戦略の重要性
事例： 上海千趣会 http://www.bellemaison.cn/main
BeauBeau http://www.beaubeau.com.cn/
2) ネーミングの重要性： 表意 vs 表音
井上→伊諾威。大和運輸→雅碼多。
46

47. 中国人と言葉 諺、典故、 引用例
中国外交部・孔泉局
聴其言、観其人 長（２００５年）
周恩来が田中角栄に
言必信、行必果 （1972年）
長崎国旗（1958年）
篳路襤褸、以啓山林 事件関連
求同存異 周恩来（1955年～）
鄧小平がニクソンに
天塌有大個、過河有矬子 （1989年）
47

48. 大連設立工場 １
48

49. 大連設立工場 ２
東陶大連工場（金具） 三井森（段ボール）
49

50. 国有系食品メーカーの動き
１．グループ内での事業再編成
２．傘下企業の上場戦略
３．川下までの一貫フードチェーン構築
50

51. 急拡大する中国食品産業
３．６兆元＝
図４ 2002-2008年中国食品加工業総生産高 ５４兆円（日
本の1.3倍)
兆元
4
2
2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 年
出所: 『中国産業発展監測と分析報告』 2009年５月 P-57
中国食品企業数： 31,988社 総従業員数 500万人 （2008年） 51

52. 乳業大手４社の資本構成と業績
三鹿を継承
52

53. 事例 財閥化・グループ化の動き
上場会社 上海国盛(集団)有限公司
上海実業(集団)有限公司
株
上海国有資産経営
主 申能(集団)有限公司
上海久事公司
海通証券
都市農商社
都市菜園
益民一廠集団 糖煙酒集団 農工商集団
星輝
上海市第一食品 上海市牛乳公司 万事発実業
梅林正広和集団 農工商スーパー
光明乳業
冠正園集団
好徳 可的 長江農場
CVS CVS
上海市食品 上海コカコーラ
輸出入公司 上海ネッスル 伍縁ﾃﾞｨ 上海乳品 金山光明
上海サントリー ｽｶｳﾝﾄ店 第８工場 ﾎﾙｽﾀﾝ牧業
53

54. 食料流通多様化
図２ 計画経済下での食品流通システム 図３ 改革開放初期の食品流通システム
鳥 政 府（計画）
・ 肉 上海市各区副食品公司
卵 農
・ 人民公社（生産） 類 多 産
豆
類 加 様 品
製 国営卸売市場 工 な 野 菜 市 場 ・
食
造 工 （場所貸し/小規模） 品
工 ル
場 ー 取
場 上海市各区副食品公司 仕入先
引
ト 1. 農貿市場の小売
2. 農民の持ち込み
市
3. 不明 場
野 菜 市 場
消 費 者 消 費 者
出所：「上海市副食品流通体制のイノベーションと投融資モデル」
上海市流通経済研究所 2003年11月を筆者が修正した。
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55. 光明食品がとった行動
１）複雑な株主構成と
グループ内での株
式持合い
２）巨大化、一環完結型、
財閥化傾向の中国食品
企業
江西光明英雄
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56. 中国食品事件 事例
年月 発生場所 患者数 内容
1 1998年 広東省 5人 中国初の痩肉精中毒。
2 1999年 上海 2人 スポーツマンが尿検査で陽性
3 2000年 1月 江蘇省杭州 10数人 2箇所の農貿市場で買った豚肉を食べた。
4 2001年 8月 広東省信宜 530人 鎮西江中学学生と付近の住民が発病。530人に拡大。
5 2001年11月 北京 14人 昼食で豚の内臓を食べた。
6 同 広東省河源 484人 （詳細不明）
7 2002年 3月 江蘇省蘇州 26人 4箇所の農貿市場で買った。産地は浙江省嘉興。
8 2002年 4月 広東省湛江 31人 豚の喘息治療用として添加
9 2002年11月 福建省 （不明） 養豚農家に「痩肉精」販売した動物薬業者に判決（初）。
10 2003年10月 遼寧省遼陽 62人 （詳細不明）
11 2004年 4月 広東省仏山 100人 他地域より搬入した豚肉。
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57. グループ内の機能分担
流通
農産品 食品加工
卸 小売
第一食品
海通証券 消
上場 （元都市農商社）
梅林正広和 × ×
光明乳業
子 益民一廠
費
会 × 西郊 農工商
社 糖煙
冠生園 者
非 孫 金楓酒業
好徳
ﾎﾙｽﾀﾝ 可的
上 会 上海市牛乳 × 伍縁
社 万事発 錦江
場 サントリー梅林 都市菜園
長江 愛森
ひ
躍進 華光冠生園（玄孫： × ×
孫 海豊米業 上海コカコーラ）
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58. 上海市、光明食品と光明乳業の出資関係の変化
ＳＰＣ
58

59. 1980年代
国務院
計画経済対応システム
（効率的な分配目的）
→1988年、1993年に
農業部 軽工業部 対外経済貿易部
大幅な行政改革
食
品 糧油食品進
司 出口公司
上海市
上海市対外貿易公司
上海市第二商業局
上海市牛乳公司 上海市第一食品 益民一廠
上海市乳品8廠 59

60. 中国政策・法令の関係図 一例
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61. 中国人ビジネスマンの特徴
（2010年世代別）
特徴 対策 戦術
試行錯誤
２０代 スキル習得中
要求の明確化 教育（指示、指導）
働き盛り
３０代 独立心旺盛
ビジョンの共有 説得、助言
自信家 ビジネスモデルの共有
４０代 自己実現 ソリューションの共有
暗示
仕事、やりがい
５０代 安定
課題の明確化 動機付け
61

62. 中国人ビジネスマンの特徴
（2010年地域別）
特徴 対策 戦術
友情重視
華北 腹を割る、大枠論 インサイダー化
おおらか
華東 戦術的 メリット協調 議論、ディベート
華南 ビジネス偏重 具体論 ペナルティ
華僑 戦略的 長期戦 投資
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63. 相手別：中国人ビジネスマン特徴
（2010年企業形態別）
特徴 対策 戦術
中国
企業 市場追求 分析 説得
日系
企業 顧客サービス 投資対効果 訪問、プレゼン
政府
機関 インフラ 外交、儀礼 宴会、社交
誘致
担当 課題解決 情報収集 依頼、協力要請
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64. 中国人ビジネスの特徴（時代別）
特徴 対策 戦術
1970年代 管理貿易 友好商社経由 業界商談
1980年代 地方分権化 価格交渉 説得、妥協
1990年代 加工貿易 三資企業 採算F/S
2000-
現在
企業買収 中国市場狙い ビジネスモデル
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65. 交渉のポイント5か条
第１条 個人の信頼関係活用
① 暖かい食事
② 自宅への招待
③ 家族への気遣い
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66. 交渉のポイント5か条
第２条 中国語、中国文化の活用
① 口語中国語
② 食、旅行、健康法、趣味
③ 政治、宗教抜き
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67. 交渉のポイント5か条
第３条 売り買いを通じた理解
① 裏情報収集
② 一次情報収集
③ クレーム対応徹底分析
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68. 交渉のポイント5か条
第４条 面子を活用
① 二面性の理解
② 中国人助言者
③ 兆候の把握
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69. 交渉のポイント5か条
第５条 粘着性を発揮する
① ああ言えばこう言う
② 総合性強調
③ 論理性＋人情
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70. [課題] 中小企業にとっての国際化とは？
勝ち組
負け犬
企業の目的： 利益の追求
継続したビジネスの拡大
再チャレンジも
利益雇用創出による社会貢献
グローバル化のデメリット
グローバル化のメリット
プレミアム問題
市場拡大
リスク分析と対処
生産性、競争力向上 グローバル人材
コミュニケーション
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