Prelekcja FIWE 2016

1. BUDOWA SKUTECZNEGO DZIAŁU HANDLOWEGO
W KLUBIE FITNESS.
FIWE, Warszawa, 08.09.2016 Jakub Rudyński

2. BUDOWA SKUTECZNEGO DZIAŁU HANDLOWEGO W KLUBIE FITNESS.
Jakub Rudyński, Warszawa FIWE 2016
DZIAŁ HANDLOWY
ZBĘDNY KOSZT CZY GŁÓWNY CZYNNIK SUKCESU?

3. BUDOWA SKUTECZNEGO DZIAŁU HANDLOWEGO W KLUBIE FITNESS.
Jakub Rudyński, Warszawa FIWE 2016
Wzrost sprzedaży dzięki efektywnemu zarządzaniu działem handlowym
ŁĄCZNY WZROST SPRZEDAŻY W BADANYM OKRESIE 36%
34%
71% 7%
26%
67%

4. BUDOWA SKUTECZNEGO DZIAŁU HANDLOWEGO W KLUBIE FITNESS.
Jakub Rudyński, Warszawa FIWE 2016
STRATEGIA NARZĘDZIA REKRUTACJA WDROŻENIE KONTROLING COACHING
Budowa działu handlowego
jest długotrwałym, złożonym, ciągłym procesem.
FAZA WSTĘPNA BUDOWA ZESPOŁU ROZWÓJ KOMPETENCJI

5. BUDOWA SKUTECZNEGO DZIAŁU HANDLOWEGO W KLUBIE FITNESS.
Jakub Rudyński, Warszawa FIWE 2016
STRATEGIA NARZĘDZIA REKRUTACJA WDROŻENIE KONTROLING COACHING

6. BUDOWA SKUTECZNEGO DZIAŁU HANDLOWEGO W KLUBIE FITNESS.
Jakub Rudyński, Warszawa FIWE 2016
„Każda zmiana w funkcjonowaniu klubu fitness
powinna być zaplanowana i zweryfikowana pod
kątem wpływu na wynik finansowy.”
Strategia

7. BUDOWA SKUTECZNEGO DZIAŁU HANDLOWEGO W KLUBIE FITNESS.
Jakub Rudyński, Warszawa FIWE 2016
1
• Model finansowy
2
• Plan marketingowy
3
• Plan sprzedaży
4
• System motywacyjny
Zanim zatrudnisz handlowców….
Strategia

8. BUDOWA SKUTECZNEGO DZIAŁU HANDLOWEGO W KLUBIE FITNESS.
Jakub Rudyński, Warszawa FIWE 2016
STRATEGIA NARZĘDZIA REKRUTACJA WDROŻENIE KONTROLING COACHING

9. BUDOWA SKUTECZNEGO DZIAŁU HANDLOWEGO W KLUBIE FITNESS.
Jakub Rudyński, Warszawa FIWE 2016
NARZĘDZIA
1. Opis procesu sprzedaży i standard obsługi klienta
• Punkt wyjścia do poszukiwania idealnego kandydata
• Ułatwia i przyspiesza wdrożenie nowych pracowników
• Powszechna znajomość obowiązków i sposobu obsługi klienta
• Dokument ułatwiający ocenę i jakość pracy podwładnych
• Drogowskaz do perfekcyjnej obsługi klienta
• Stosunkowo krótki dokument – maksymalnie 20 stron

10. BUDOWA SKUTECZNEGO DZIAŁU HANDLOWEGO W KLUBIE FITNESS.
Jakub Rudyński, Warszawa FIWE 2016
NARZĘDZIA
2. Plan wdrożenia pracownika
• Usystematyzowanie wiedzy pracowników
• Podział odpowiedzialności za wdrożenie
• Określenie dziennych kompetencji i umiejętności do opanowania
• Ocena i test
• Podpisy

11. BUDOWA SKUTECZNEGO DZIAŁU HANDLOWEGO W KLUBIE FITNESS.
Jakub Rudyński, Warszawa FIWE 2016
NARZĘDZIA
3. Organizacja miejsca pracy
• Komputer + telefon
• Możliwie blisko recepcji
• Niezależne pomieszczenie do zebrań i telefonowania

12. BUDOWA SKUTECZNEGO DZIAŁU HANDLOWEGO W KLUBIE FITNESS.
Jakub Rudyński, Warszawa FIWE 2016
NARZĘDZIA
4. Profile kompetencyjne i skrypt rozmowy rekrutacyjnej
• Określenie profilu stanowiska w 3 obszarach:
- główne obowiązki i zadania
- oczekiwane wykształcenie/doświadczenie
- ważne cechy osobiste
• Wyznaczenie kluczowych obszarów do zbadania (5-6)
• Wypisanie 3-4 pytań, które należy zadać w celu zbadania kluczowych obszarów
• Zwiększenie obiektywności przy ocenie kandydata

14. BUDOWA SKUTECZNEGO DZIAŁU HANDLOWEGO W KLUBIE FITNESS.
Jakub Rudyński, Warszawa FIWE 2016
NARZĘDZIA
4. Profile kompetencyjne i skrypt rozmowy rekrutacyjnej

15. BUDOWA SKUTECZNEGO DZIAŁU HANDLOWEGO W KLUBIE FITNESS.
Jakub Rudyński, Warszawa FIWE 2016
NARZĘDZIA
5. Arkusz oceny kandydata
• Plik excel – średnia ważona z oceny 5 głównych kompetencji
Zdolności interpersonalne i
komunikatywność
25%
Umiejętności sprzedażowe 20%
Kreatywność, inicjatywa 15%
Excel, komputer, system 10%
prezencja 20%
• Dodatkowo ocena dokonywana na podstawie CV

16. BUDOWA SKUTECZNEGO DZIAŁU HANDLOWEGO W KLUBIE FITNESS.
Jakub Rudyński, Warszawa FIWE 2016
NARZĘDZIA
6. Zredagowanie ogłoszenia
• Korzystaj z ogólnopolskich płatnych portali typu pracuj.pl czy OLX
• Korzystaj z lokalnych portali
• Polecenia, klubowicze
• Kariera na stronie www
• Wyróżnij się na konkurencyjnym rynku

17. BUDOWA SKUTECZNEGO DZIAŁU HANDLOWEGO W KLUBIE FITNESS.
Jakub Rudyński, Warszawa FIWE 2016

19. BUDOWA SKUTECZNEGO DZIAŁU HANDLOWEGO W KLUBIE FITNESS.
Jakub Rudyński, Warszawa FIWE 2016
STRATEGIA NARZĘDZIA REKRUTACJA WDROŻENIE KONTROLING COACHING

20. BUDOWA SKUTECZNEGO DZIAŁU HANDLOWEGO W KLUBIE FITNESS.
Jakub Rudyński, Warszawa FIWE 2016
„Klucz do sukcesu to odpowiednia osoba na
odpowiednim stanowisku. W klubie fitness
szukam handlowców uśmiechniętych i
zarażających pozytywną energią. ”
REKRUTACJA W 5 KROKACH

21. BUDOWA SKUTECZNEGO DZIAŁU HANDLOWEGO W KLUBIE FITNESS.
Jakub Rudyński, Warszawa FIWE 2016
1. Analiza kandydatów na podstawie CV
REKRUTACJA W 5 KROKACH
• Zatrudniaj postawy, rozwijaj kompetencje
• Doświadczenie czy talent
• Profilowanie
(czy sprzedawał droższy produkt? zamknięcie sprzedaży po jednej rozmowie? Duży opór klienta? Praca
zdalna czy na miejscu? Powód kupna? Nowy produkt? Produkt, usługa? Konkurencyjność rynku)
• Estetyka CV
• Umawiaj kandydatów od najlepiej rokujących

22. BUDOWA SKUTECZNEGO DZIAŁU HANDLOWEGO W KLUBIE FITNESS.
Jakub Rudyński, Warszawa FIWE 2016
2. Ocena kandydata na podstawie rozmowy telefonicznej
• „Kiedy głos mówi więcej niż słowa” – ton, barwa, artykulacja, intonacja
• Sposób przedstawienia się
• Czy wie na jakie stanowisko kandydat aplikował
• Przeprowadź wstępny wywiad już przez telefon
- cele zawodowe? w czym jesteś najlepszy? wolałaby Pani pracować w dziale handlowym czy dziale
obsługi klienta? jak poprzedni pracodawcy oceniliby pracę od 1-10?
• Notuj swoje uwagi
• Prowadź rozmowę z jeszcze jedną lub dwoma osobami
REKRUTACJA W 5 KROKACH

23. BUDOWA SKUTECZNEGO DZIAŁU HANDLOWEGO W KLUBIE FITNESS.
Jakub Rudyński, Warszawa FIWE 2016
3. Rozmowa kwalifikacyjna
• Umawiaj kandydatów co 20 minut
• Szukamy postaw
• Poznaj pasje
• Korzystaj z arkusza
• Zamykaj rekrutację
• Kluczowe kompetencje, które oceniam:
- sposób komunikowania się, umiejętności sprzedażowe, kreatywność w
zbieraniu leadów, zadanie excel, nastawienie i prezencja, czy lubi się uczyć i jak
REKRUTACJA W 5 KROKACH

24. BUDOWA SKUTECZNEGO DZIAŁU HANDLOWEGO W KLUBIE FITNESS.
Jakub Rudyński, Warszawa FIWE 2016
3. Rozmowa kwalifikacyjna - pułapki
• Reguła Ramseya – preferujemy osoby podobne do siebie
• Formatowanie po 7 sekundach
• 50% opinii opiera się na wyglądzie
• Efekt kolejności
REKRUTACJA W 5 KROKACH

25. BUDOWA SKUTECZNEGO DZIAŁU HANDLOWEGO W KLUBIE FITNESS.
Jakub Rudyński, Warszawa FIWE 2016
3. Rozmowa kwalifikacyjna – czerwone lampki
• Brak uśmiechu
• Brak swobody w rozmowach symulacyjnych
• Dyspozycyjność (weekendy, wieczory)
• Niechęć do ćwiczeń
• Problemy z szybkim nawiązywaniem relacji
REKRUTACJA W 5 KROKACH

26. BUDOWA SKUTECZNEGO DZIAŁU HANDLOWEGO W KLUBIE FITNESS.
Jakub Rudyński, Warszawa FIWE 2016
4. Wybór kandydata
• Subiektywne odczucie
• Wyniki arkusz
Lp Nazwisko Imię
Rok
urodzenia
UWAGI DO CV
OCENA NA
PODSTAWIE
CV
OCENA NA
PODSTAWIE
RQ
komunikatywność,
zdolności
interpersonalne
umiejętności
sprzedażowe
kreatywność,
inicjatywa
dokładność,
sumienność
excel,
komputer
system
prezencja
sposób
wypowiadania się,
rozmowa
przychodząca
sprzedaj
długopis
Brak środków na
marketing
biurko
pytanie o
excela
uśmiech,
nastawienie,
swoboda
25% 20% 15% 10% 10% 20%
1 1989 aktywna sprzedaż produktów firmy 4 0
2 1985 brak doświdaczenia w aktywnej sprzedaży 3 3,15 2 3 3 4 4 4
3 1989 przedstawiciel handlowy 3 2,3 2 2 2 4 3 2
4 1988 telemarketing 4 3,6 4 4 2 4 5 3
5 1985 kierownik 3 1,8 1 2 1 4 4 1
6 1982 nauczyciel, kreatywne CV 5 4,2 4 4 4 4 4 5
7 1986 brak doświadczenia w bezpośredniej sprzedaży 4 3 3 2 3 4 4 3
8 1987
doświadczenie na stanowisku sprzedawcy, ale nie
sprzedaż bezpośrednia
3 2,9 3 2 3 4 3 3
Lista kandydatów OCENAKANDYDATÓW(0-5)
WAGI
REKRUTACJA W 5 KROKACH

27. BUDOWA SKUTECZNEGO DZIAŁU HANDLOWEGO W KLUBIE FITNESS.
Jakub Rudyński, Warszawa FIWE 2016
5. Informacja zwrotna
• Poinformuj o swojej decyzji
• Podziękuj
• Daj prezent
• Buduj wizerunek
• Buduj bazę CV
REKRUTACJA W 5 KROKACH

28. BUDOWA SKUTECZNEGO DZIAŁU HANDLOWEGO W KLUBIE FITNESS.
Jakub Rudyński, Warszawa FIWE 2016
STRATEGIA NARZĘDZIA REKRUTACJA WDROŻENIE KONTROLING COACHING

29. BUDOWA SKUTECZNEGO DZIAŁU HANDLOWEGO W KLUBIE FITNESS.
Jakub Rudyński, Warszawa FIWE 2016
WDROŻENIE
„W wielu firmach największą
barierą rozwoju jest czas, jakiego
potrzebują nowi handlowcy, żeby
zacząć generować przychód”

30. BUDOWA SKUTECZNEGO DZIAŁU HANDLOWEGO W KLUBIE FITNESS.
Jakub Rudyński, Warszawa FIWE 2016
WDROŻENIE
Plan wdrożenia nowego pracownika
• 2 dniowe szkolenie sprzedażowe – teoria sprzedaży, standard obsługi
• 2 dniowy coaching – scenki sprzedażowe
• 1 dzień szkolenie system, raportowanie + scenki
• 1 dzień praca na recepcji + scenki
• 1 dzień szkolenie – telefonowanie + scenki
• Po 7 dniach pracownik powinien być gotowy do obsługi klientów

31. BUDOWA SKUTECZNEGO DZIAŁU HANDLOWEGO W KLUBIE FITNESS.
Jakub Rudyński, Warszawa FIWE 2016
WDROŻENIE
Kompetencje i umiejętności sprzedawcy po okresie wdrożeniowym
• Znajomość misji, wizji i wartości klubu
• Znajomość standardu i procesu sprzedaży
• Przeprowadzenie badania potrzeb
• Oprowadzenie po klubie
• Prezentacja oferty
• Pokonywanie obiekcji i zamykanie sprzedaży
• Budowa własnej bazy leadów
• Raportowanie i działania w systemie

32. BUDOWA SKUTECZNEGO DZIAŁU HANDLOWEGO W KLUBIE FITNESS.
Jakub Rudyński, Warszawa FIWE 2016
STRATEGIA NARZĘDZIA REKRUTACJA WDROŻENIE KONTROLING COACHING

33. BUDOWA SKUTECZNEGO DZIAŁU HANDLOWEGO W KLUBIE FITNESS.
Jakub Rudyński, Warszawa FIWE 2016
„Konsekwencja i systematyczność w weryfikacji
realizowanych przez dział handlowy działań jest
kluczem do osiągnięcia zakładanych planów
sprzedażowych”
KONTROLING

34. BUDOWA SKUTECZNEGO DZIAŁU HANDLOWEGO W KLUBIE FITNESS.
Jakub Rudyński, Warszawa FIWE 2016
KONTROLING
• Codziennie raport – walk-in, pozyskane leady, sprzedaż, l. telefonów
• Codziennie manager zbiera feedback
• Mini-szkolenia codziennie (5-15min)
• Cotygodniowe zebranie sprzedażowe (max 1,5h)
• Raz w miesiącu zebranie całego zespołu

35. BUDOWA SKUTECZNEGO DZIAŁU HANDLOWEGO W KLUBIE FITNESS.
Jakub Rudyński, Warszawa FIWE 2016
KONTROLING
Raportowanie i weryfikacja
DATA
DZIEŃ
TYG
DZIAŁANIE
PLAN
liczbadziałań
[telefony]
realizacja
<-
%
realizacja
dzienna
CLOSING
TEL/SPTK
umówione
spotkania
Liczba
zaplanowanych
spotkań danego
dnia
CLOSING
PLAN/OD
BYTE
LICZBA
ODBYTYCH
SPOTKAŃ
liczba
pozyskany
ch referall
CLOSING
SPRZEDAŻ
sprzedaż
potencjaln
i klienci
TYDZIEŃ 1
01-maj niedziela
02-maj poniedziałekprospecting 37 0% 0% 0% 0%
03-maj wtorek prospecting 37 0% 0% 0% 0%
04-maj środa prospecting 37 0% 0% 0% 0%
SPRZEDAŻ POTENCJALNI KLIENCI
• Raport klubowy – potencjali, walk-in, drop-in, administracja
• CRM w systemie klubowym – działania, notatki

36. BUDOWA SKUTECZNEGO DZIAŁU HANDLOWEGO W KLUBIE FITNESS.
Jakub Rudyński, Warszawa FIWE 2016
KONTROLING
• przypomnienie i weryfikacja targetu – 5 min
• rozwój kompetencji – 10 min
• analiza leadów i sprzedaży – 30 min
• informacja o akcjach marketingowych – 10 min
• rozwiązywanie bieżących problemów – 15 min
• przypomnienie targetu i motywacja – 5 min
Cotygodniowe zebranie sprzedażowe
1h 15min

37. BUDOWA SKUTECZNEGO DZIAŁU HANDLOWEGO W KLUBIE FITNESS.
Jakub Rudyński, Warszawa FIWE 2016
STRATEGIA NARZĘDZIA REKRUTACJA WDROŻENIE KONTROLING COACHING

38. BUDOWA SKUTECZNEGO DZIAŁU HANDLOWEGO W KLUBIE FITNESS.
Jakub Rudyński, Warszawa FIWE 2016
COACHING
„Głównym zadaniem managera jest rozwijanie
umiejętności poległych pracowników. Tylko w taki
sposób stanie się on liderem i zbuduje lojalny
zespół, który będzie zdolny osiągać
ponadprzeciętne wyniki”

39. BUDOWA SKUTECZNEGO DZIAŁU HANDLOWEGO W KLUBIE FITNESS.
Jakub Rudyński, Warszawa FIWE 2016
COACHING
• Codzienny, miesięczny, kwartalny, roczny feedback
• 6 tygodniowy system szkoleniowy (1 spotkanie w tygodniu do 3 godzin)
• Teoria sprzedaży
• Coaching tour po klubie
• Analiza potrzeb
• Zamykanie sprzedaży i pokonywanie obiekcji
• Rozmowa telefoniczna
• Zarządzanie leadami
• W 7 tygodniu test, od 8 tygodnia powtarzamy proces pogłębiając wiedzę
• Koncentruj się na rozwijaniu potencjału swoich najlepszych pracowników

40. BUDOWA SKUTECZNEGO DZIAŁU HANDLOWEGO W KLUBIE FITNESS.
Jakub Rudyński, Warszawa FIWE 2016
COACHING
Siatka efektywności
1
4
7
2
5
8
3
6
9
EFEKTYWNOSĆ
POTENCJAŁ
NISKI 0-3 ŚREDNI 4-7 WYSOKI 8+
NISKA 0-1
ŚREDNIA 2-4
WYSOKA 5+ Wybitni pracownicy
Sumienni pracownicy
Mierni pracownicy

41. BUDOWA SKUTECZNEGO DZIAŁU HANDLOWEGO W KLUBIE FITNESS.
Jakub Rudyński, Warszawa FIWE 2016
COACHING
Siatka efektywności
EFEKTYWNOSĆ POTENCJAŁ
1. Czy pracownik wykracza ponad wymagania w
co najmniej jednym obszarze
odpowiedzialności?
2. Czy pracownik przekracza oczekiwania w
większości lub we wszystkich obszarach
odpowiedzialności?
3. Czy pracownik spełnia lub przekracza
oczekiwania we wszystkich obszarach
odpowiedzialności?
4. Czy praca tej osoby ma kluczowe znaczenie
dla zespołu i organizacji?
5. Czy pracownik reaguje na uwagi o potrzebie
zwiększenia efektywności?
6. Czy pracownik otrzymał znaczące nagrody za
efektywność (premia, formalna pochwała)
1. Czy pracownik mógłby pracować lepiej na innym stanowisku
lub przyjąć na siebie dodatkowe obowiązki w ciągu
najbliższego roku?
2. Czy pracownik mógłby pracować lepiej na innym stanowisku
lub przyjąć na siebie dodatkowe obowiązki w ciągu
najbliższych 3 lat?
3. Czy można sobie wyobrazić pracownika na stanowisku o 2
stopnie wyższym od obecnego w przeciągu 5 lat?
4. Czy dla organizacji ważne będzie rozwój kompetencji i
umiejętności pracownika na przestrzeni następnych lat?
5. Czy pracownik może zdobyć dodatkowe kompetencje
niezbędne do pracy na wyższym lub innym stanowisku?
6. Czy pracownik wykazuje zdolności przywódcze?
7. Czy pracownik swobodnie kontaktuje się z osobami na
wyższych stanowiskach?
8. Czy pracownik wykazuje znajomość szerszego zakresu spraw
firmowych niż wymaga tego jego stanowisko?
9. Czy pracownik wykazuje elastyczność i motywację
umożliwiającą zajęcie zupełnie innego stanowiska?
10. Czy pracownik jest otwarty na zdobywanie wiedzy i rozwoju?

42. BUDOWA SKUTECZNEGO DZIAŁU HANDLOWEGO W KLUBIE FITNESS.
Jakub Rudyński, Warszawa FIWE 2016
COACHING
Siatka efektywności
WYBITNY
SUMIENNY
PRACOWNIK
MIERNY
• Uznanie dla efektywności
• Poznanie zainteresowań i przekonań
• Określenie umiejętności pracownika
• Analiza twórczych możliwości rozwoju
• Szczerość w temacie możliwości rozwoju
kariery w organizacji
• Utworzenie planu rozwoju osobistego
• Skupienie na efektywności
• Poznanie zainteresowań i
przekonań pracownika
• Określenie umiejętności
• Skupie na motywacji i
zaangażowaniu
• Dyskusja nt. możliwości i
ograniczeniach rozwoju
• Utworzenie planu
osobistego
• Skupienie na efektywności,
a nie na potencjale
• Jasne oczekiwania w
zakresie poprawy
• Określenie potencjału po
poprawie efektywności
• Utworzenie planu wzrostu
efektywności

43. BUDOWA SKUTECZNEGO DZIAŁU HANDLOWEGO W KLUBIE FITNESS.
Jakub Rudyński, Warszawa FIWE 2016
COACHING
Poprawa efektywności zespołu sprzedażowego
Zatrudnienie większej
liczby handlowców
DWIE DROGI
Poprawa wydajności
działu sprzedaży

44. BUDOWA SKUTECZNEGO DZIAŁU HANDLOWEGO W KLUBIE FITNESS.
Jakub Rudyński, Warszawa FIWE 2016
COACHING
Poprawa efektywności zespołu sprzedażowego
% czasu na aktywną sprzedaż w porównaniu z innymi zadaniami
X % czasu sprzedaży z właściwymi klientami
X % czasu sprzedaży poświęcony na właściwe działania
= % efektywnego czasu sprzedaży

45. BUDOWA SKUTECZNEGO DZIAŁU HANDLOWEGO W KLUBIE FITNESS.
Jakub Rudyński, Warszawa FIWE 2016
COACHING
Poprawa efektywności zespołu sprzedażowego
% czasu na aktywną sprzedaż w porównaniu z innymi zadaniami
X % czasu sprzedaży z właściwymi klientami
X % czasu sprzedaży poświęcony na właściwe działania
= % efektywnego czasu sprzedaży
60%
40%
70%
17%
1h 20 min

46. BUDOWA SKUTECZNEGO DZIAŁU HANDLOWEGO W KLUBIE FITNESS.
Jakub Rudyński, Warszawa FIWE 2016
COACHING
Poprawa efektywności zespołu sprzedażowego
• Efektywności – duży, niedoceniony obszar do poprawy
• Koncentracja na odpowiednich klientach
• Podejmowanie odpowiednich działań z odpowiednimi klientami
• Zaangażuj się zarówno w planowanie jak i spotkania z klientami
• Zadawaj odpowiednie pytania

47. BUDOWA SKUTECZNEGO DZIAŁU HANDLOWEGO W KLUBIE FITNESS.
Jakub Rudyński, Warszawa FIWE 2016
COACHING
BĄDŹ LIDEREM!
PLANUJ ORGANIZUJ MOTYWUJ
KONTROLUJ
DAWAJ
FEEDBACK

48. BUDOWA SKUTECZNEGO DZIAŁU HANDLOWEGO W KLUBIE FITNESS.
Jakub Rudyński, Warszawa FIWE 2016
Skuteczny dział handlowy jest gwarancją sukcesu finansowego Twojego klubu!

49. BUDOWA SKUTECZNEGO DZIAŁU HANDLOWEGO W KLUBIE FITNESS.
Jakub Rudyński, Warszawa FIWE 2016
DZIĘKUJĘ ZA UWAGĘ
Jakub Rudyński
jrudynski@star-fitness.pl