1. Jak zarabiad na kampaniach
leadowych w ecommerce?
Marcin Michalski
Pełnomocnik Zarządu ds. Performance Marketingu
Cube Group S.A
Warszawa, 27 lutego 2013

2. Co robi 90% sklepów internetowych,
by generowad zyski?
Google Adwords
 Porównywarki cenowe
 SEO
Czasami:
 Retargeting produktowy
 Mailing

3. ZASPOKAJANIE POTRZEB
NIE ROZSZERZA
RYNKU!

4. Dlaczego inne działania są rzadko
podejmowane?
 Niewystarczające środki
 Strach
 Złe doświadczenia
 Nieumiejętna optymalizacja
 Brak wiedzy

5. Fakt nr 1
KLIENT
PO PIERWSZYM KONTAKCIE ZE
E-SKLEPEM
RZADKO DOKONUJE ZAKUPU

6. Fakt nr 2
KAMPANIA SPRZEDAŻOWA
W CPC
RZADKO PRZYNOSI
DODATNIE ROI

7. Fakt nr 3
E-MAIL MARKETING
GENERUJE SPRZEDAŻ
NAJLEPIEJ DO BAZY WŁASNEJ

8. Fakt nr 4
KAMPANIA LEADOWA
ZAWSZE
PRZYNIESIE DODATNIE ROI

9. Jak zrobiliśmy to dla
e-sklepu modowego?

10. Założenia
 Target: kobiety 25+, duże miasta
 Ponad 100 000 leadów
 Max. 3 miesiące kampanii
 Leady, które przełożą się na sprzedaż
 Rozsądna stawka CPL
Przyciągamy grupę docelową,
NIE SPRZEDAJEMY!

11. Wyzwania stojące przed NetSales
 Targetowanie przekazem, nie mediami
 Bardzo wysoka konwersja na każdym etapie:
- CTR
- LR
- CR
 Uniwersalnośd przekazu
 Filtrowanie kobiet, które nigdy nie będą
klientkami Answear.com

12. Dobrze zaprojektowana strategia
kampanii zawsze jest chętnie
emitowana w modelach CPL
Wysoka konwersja = niska stawka

13. Zaczynaj zawsze określenia od grupy docelowej i jej
potrzeb
Jest aktywną
trendsetterką
modową
Ceni sobie styl
Ma ponad 25 lat
street fashion
Kupuje odzież online Preferują markowe
przez sklepy/aukcje ubrania

14. Jakie produkty kocha Twój target?
Buty z oferty Answear.com
były kluczem do sukcesu

15. Dlaczego buty?
Żaden z elementów
garderoby
damskiej nie jest
tak ekscytujący
dla grupy docelowej

16. Insight na facebooku
Żaden fan page
modowy nie ma tak
zaangażowanych
fanek, jak
Źródło: http://www.ecommerce.edu.pl/reklamaimarketing/branding/branza-
ten z butami
e-commerce-na-facebooku-bez-zmian.html

17. Każdy sklep może mied swoją
ekscytującą kategorię

18. Zasady wyboru ekscytującej kategori
 Idealny klient e-sklepu to osoba, która jest bardzo przywiązana do
danego produktu i kupuje go ,pomimo braku wyraźniej potrzeby:
- ultrabooki, tableto-laptopy  gadżeciarze
- designerskie okulary  osoby noszące okulary
- eleganckie krawaty  mężczyźni, którzy chcą byd modni
- bielizna  kobiety, które przywiązują ogromną wagę do bielizny
- lustrzanki  miłośnicy fotografii
- sprzęt car-audio  mężczyźni z samochodami
 Trzeba mied wiele zróżnicowanych modeli produktu z danej kategori
 Kategorie muszą definiowad potrzeby i zwyczaje targetu

19. Mamy ekscytujący produkt
Wybieramy mechanizm pozyskania klientów
Konkurs „Najmodniejsze buty”

20. „Najmodniejsze buty” - zasady
 50 par butów co miesiąc
 Pytanie konkursowe:
„W jakich butach czujesz się pewnie?”
 Sklep zaangażował w akcję
producentów obuwia (zgoda na logo)
Użytkowniczki wybierały z około 100
par butów dostępnych na Answear.com

21. Testy - podstawa sukcesu
kampanii leadowej
1 produkt = 1 kreacja
 Im więcej produktów, tym więcej
możliwości testowania
 Testy na najtaoszych powierzchniach
(display), a dopiero później inne kanały np.
- mailing
- Social Ads
Nigdy nie opieraj się na intuicji – testuj

22. Strategia kreatywna -
„Najmodniejsze buty”
 500 formatów kreacji =
podstawa sukcesu
 Wykorzystanie logo producentów
 Szpilki najbardziej przyciągały
konwersyjnych użytkowników, ale
botki były najczęściej wybierane
Wybór nagrody = wstępna decyzja zakupowa

23. Kobiety, wybierając buty,
zapoznawały się z ofertą Answear.com
Nie musiały nic kupowad
Średni czas z konwersją?
Ponad 8 min!

24. Najlepsze i najgorsze kreacje
CTR 0,95% CTR 0,2%
CR= 29% CR= 8%
CTR 1,1% CTR 0,35%
CR= 24% CR= 4%

25. Rozkład mediów – model CPL
Facebook (wpisy
na fan page Emailing TG:
modowo,
kobiecych)
kobieta 25+ Social Ads i fan page wygenerowały
najwięcej leadów
Art.
sponsorowane Social Ads
 Blogi modowe, artykuły, emailing to
serwisy moda, (FB+NK) drugie źródło konwersji
kobieta+lifestyle
 Display wygenerował najmniej leadów,
Blogi modowe
(art.
Google Display ale miał ogromny wpływ na pozostałe
Network
sponsorowane)
źródła
Display
(moda+kobieta)

26. Sposób przekonwertowania
na sprzedaż?
Automail
po zapisie do bazy

27. Wyniki
 476 524 230 odsłon reklamy
819 408 wizyt na stronie kampanii
616 870 unikalnych odwiedzin
131 422 leadów
25% mniej średniego kosztu pozyskania leada
w tej kategorii
Średni czas wizyty z konwersją – 8 min. 19 sek.
Kampania zwróciła się po pierwszej wysyłce mailingu do bazy

28. DZIĘKUJĘ
marcin.michalski@netsales.pl
+48 500 137 529