1. 揭秘让消费者 “成瘾性消费 ”的三大秘密武器 - [IT 业界 ]
营销的一个关键目的是：让消费者对品牌或对产品产生一种依赖，形成“成瘾性”的消费，变成
品牌的忠诚型顾客
任何营销活动的结果，无非是要达到两个目的：一是增加客户数量，消费群体的增加意味着销
售量的增加；二是增加消费频次，在消费群体无法增加的情 况下，让消费者增加消费频次，形
成重复性消费。重复消费的关键是让消费者对品牌或对产品产生一种依赖，形成“成瘾性”的消
费，变成品牌的忠诚型顾客。如何 让消费者“成瘾性消费”？如何让消费者转变成忠诚型顾客，
其秘密是什么？
“成瘾性消费 ”秘密之 ——高附加值
去过海底捞的人可能有过这样的经历，吃饭高峰时段，你得等上一等，才会轮到座位。火锅店
到处都是，没座可以再换一家，何必在此浪费时间？而有此经历的人还多属回头客。海底捞是
如何让消费者“成瘾性”地来此吃饭？
在海底捞的等候区，有四五位服务员会为排队的客人提供免费擦皮鞋和美甲的服务。还有跳棋
等休闲项目让你消遣，边玩边吃免费送上来的水果，小孩子 有专门的游乐区可供玩耍。这样一
来，你不是“白白”地消耗时间，而是享受来此吃饭带来的高的附加值。等待不会成为抱怨，而
成为一种享受，何乐不为呢？
除此之外，饮料可以免费续杯，免费送给女性顾客的皮筋会让你不再担心吃饭时散发的干扰，
手机也会被透明塑料套装起来以免汤汁溅上，这些细致入微的服务让你享受到其他店享受不到
的附加值，难怪，即便排队也要来这里吃一餐。
海底捞用给予顾客高的附加值感让顾客形成“成瘾性消费”，虽然高附加值会给企业带来高的成
本，但顾客的“成瘾性消费”却让商家赢得了细水长流的利益。
“成瘾性消费 ”秘密之 ——享受营销
张艺谋的《大红灯笼高高挂》让一个产业迅速崛起，几年间，沐足行业风靡全国，甚至还有公
司计划在国外上市。美容美体、水疗 SPA、养生纤体??“美丽经济”旗下的产物随着全球一体化
的进程“步步为营”。
这些产业都有一个特点，以会员制为其营销模式。这种模式带动了这个行业的“成瘾性消
费”观。首先，会员享有非会员所没有的特殊待遇：项目和产品的优惠、各种非营利性活动、更
多尊贵的待遇、礼品反馈??一旦你成为会员，你会“享受”到各种利益。
利益分三种，一是商家对消费者的利益诉求；二是消费者自身的利益体验；三是建立起无形
的“行为圈子”。这些也都是建立在洞察消费者的基础之上 的。你要知道她（他）最需要的是什
么，你得给她（他）的需求找个理由，找个出口。“今年 20，明年 18”、“让女人的衰老晚些到
来”、“享瘦健康美”这些 颇具诱惑的语言先让你心动，然后再让你行动。
其次，即便你不是会员，但只要你体验过了，你成为会员的可能性会大大增加。人们往往会有
这样的感受：接受享受易，放弃享受难。现代人所承受的压 力不断增加，亚健康群体也在快速
递增，走进美容院，美容师无微不至的呵护，放松惬意的氛围，充分调动了你的“五感”，身心

2. 顿感舒畅；若你本身属于亚健康人 群，刚好肩颈平时就感觉到酸痛，背部可能也常感到不适，
那么，经过专业的按摩，不适部位或多或少都会有些改善，或者，你因种种压力情绪欠佳，要
给自己一个 释放压力的出口，此时，无论从生理上还是心理上，你都会得到格外的享受。这些
利益又是消费者真真切切所体会到的，“成瘾”也就顺理成章了。
“成瘾性消费 ”秘密之 ——归属感
有这样一群消费者：他们对所钟爱的品牌方方面面了如指掌，津津乐道，自认为对这一品牌的
产品最有发言权；他们对品牌的忠实犹如宗教信徒般虔诚； 他们有意和其他品牌的拥护者区别
开来，甚至对其他消费群嗤之以鼻；他们为自己设立了种种清规戒律，自我约束，为的是和品
牌倡导的价值体系相匹配、靠拢；这 群信徒同时也是传教士，将该品牌提供的一系列满足，包
括物质的和精神的，不遗余力地向其他消费者推介。用营销术语讲，这就是 “品牌崇拜”。
在社交场合，不必等对方递上名片自我介绍，只需上下打量周身穿戴佩用的品牌，就能把他的
身份了解得八九不离十。因为品牌就是人的社交身份证。每 个品牌都有自己独特的人格化的个
性和气质，归属于这一品牌消费者阵营的人，一定和该品牌“志趣相投”。或许从对方的座驾便
能将身份剖析得鞭辟入里。如果他 开着一辆法拉利，那么他一定是好动份子，喜欢活泼多变的
工作环境和新鲜事物，对高科技有浓厚兴趣，他们喜欢发表意见，从不掩饰自己的野心。如果
他是奔驰的 主人，可能风格务实、家庭观念很重，是企业老总和政府机关领导人。开 Volvo 的
人一定生性稳重，理性而低调。当然品牌不仅将各消费群体在心理层面区分开 来，也能表明各
个群体分属于哪个经济阶层。“你要是开一日本车，你都不好意思跟人家打招呼！”《大腕儿》
里的这句台词说得很现实。
这些品牌用个性鲜明的品牌文化以及花样翻新的会员活动，形成一个共同生活方式的圈子，圈
子里的人因为共同的消费更容易找到话题，更容易沟通。这 个圈子也许象征着某种身份，也许
代表着某种共同的价值观；这种认同感也会推动这个圈子越来越大，让其消费者形成一种强烈
归属感，从而形成“成瘾性”消费。
今天的奢侈品牌已经名副其实成为了最具影响力的宗教品牌，许多消费者对于奢侈品牌的痴迷
达到了不可理喻、无可复加的地步，玛丽莲·梦露曾经说过，我只“穿”香奈儿 5 号睡觉。日本一
位男子因为喜欢法拉利跑车，竟然买了 40 多辆法拉利跑车停放在车库里！
“成瘾性消费”关键在于洞察消费者所需，给她（他）的消费创造一个合理的理由，和她（他）
能够获得和体验到的切实利益。给她（他）营造一个具有品牌归属感的“行为圈子”，只要赢得
消费者的心，你就获得了一切。
作者：李光斗