Kiedy biorę do ręki jakąś książkę o MLM, z reguły robię to z wielkimi oporami.
Przełamuję się i czytam, żeby chociaż mieć rozeznanie o czym piszą w branży, w której działam już od paru dobrych lat.
W przeciwnym wypadku nie traciłbym czasu – w ogromnej większości przypadków książki o MLM można z czystym sumieniem od razu posłać na makulaturę, a pieniądze przekazać na jakiś zbożny cel.
Te książki to przeważnie 80% motywacyjnego poklepywania po ramieniu i powtarzania „uwierz, że możesz”, a 20% propagandy, wychwalającej biznes sieciowy pod niebiosa jako jedyną słuszną drogę do zrealizowania marzenia o finansowej wolności.
No i oczywiście zero procent jakiejkolwiek nadającej się do wykorzystania w praktyce wiedzy biznesowej.
Tym razem trafiłem jednak na coś zgoła odmiennego.
Tunel sprzedażowy - Jak zarabiać więcej w Internecie ?Paweł Grzech
Jeśli dopiero zaczynasz swoją przygodę z marketingiem internetowym, to prawdopodobnie nie słyszałeś jeszcze o czymś takim jak tunel sprzedażowy lub lejek sprzedażowy, prawda?
Jak zaczynałem w 2009 roku budowę mojego biznesu, to wydawało mi się, że do zarabiania w Internecie wystarczy mi zwykła strona + ewentualnie działalność w mediach społecznościowych… Niestety, nie miałem wtedy zielonego pojęcia czym tak naprawdę jest tunel sprzedażowy i jak mam go wykorzystać w biznesie.
Wiele osób, które mają zamiar zacząć zarabiać na marketingu sieciowym, śledzi porady i opinie bardziej doświadczonych e-przedsiębiorców.
Jednocześnie jednak nieświadomie nabywa się w tym czasie złe nawyki, które później, powielone, prowadzą do mniej lub bardziej spektakularnych klęsk.
Najgorsze w tym wszystkim jest to, że można ich uniknąć przy odrobinie tylko chęci.
Podstawowym założeniem w marketingu sieciowym jest wykształcenie nowych liderów, którzy potrafią sprzedawać produkty, czyli zdobywać całe tłumy zadowolonych klientów oraz współpracowników.
Tunel sprzedażowy - Jak zarabiać więcej w Internecie ?Paweł Grzech
Jeśli dopiero zaczynasz swoją przygodę z marketingiem internetowym, to prawdopodobnie nie słyszałeś jeszcze o czymś takim jak tunel sprzedażowy lub lejek sprzedażowy, prawda?
Jak zaczynałem w 2009 roku budowę mojego biznesu, to wydawało mi się, że do zarabiania w Internecie wystarczy mi zwykła strona + ewentualnie działalność w mediach społecznościowych… Niestety, nie miałem wtedy zielonego pojęcia czym tak naprawdę jest tunel sprzedażowy i jak mam go wykorzystać w biznesie.
Wiele osób, które mają zamiar zacząć zarabiać na marketingu sieciowym, śledzi porady i opinie bardziej doświadczonych e-przedsiębiorców.
Jednocześnie jednak nieświadomie nabywa się w tym czasie złe nawyki, które później, powielone, prowadzą do mniej lub bardziej spektakularnych klęsk.
Najgorsze w tym wszystkim jest to, że można ich uniknąć przy odrobinie tylko chęci.
Podstawowym założeniem w marketingu sieciowym jest wykształcenie nowych liderów, którzy potrafią sprzedawać produkty, czyli zdobywać całe tłumy zadowolonych klientów oraz współpracowników.
VIII Targi eHandlu: Piotr Guziur, Marketing Online "Jak zwiększyć efektywność...ecommerce poland expo
Jak zapewnić najlepszy podział budżetu na media reklamowe? Jak dzięki danym z Google Analytics zwiększać sprzedaż i ulepszać witrynę? Gdzie uczyć się o analityce internetowej? Analityka wkracza na dobre do e-commerce, a dzięki znajomości odpowiednich danych możemy znacznie skuteczniej prowadzić biznes w Internecie. W prezentacji pokażemy na prawdziwych przykładach jak dzięki Google Analytics i wykorzystaniu Big Data zwiększyliśmy ROI w działaniach marketingowych naszych klientów.
Case Study/ online marketing/ "Jeziorak" FilmImaginarium Art
Case Study - online marketing for polish criminal film "Jeziorak".
Actions: SEM (Google AdWords - Remarketing, VOD.TVP, TVN Player, You Tube, Buzz Marketing, Facebook Fanpage)
Dlaczego Big Data narobi nam problemów? - Mateusz Muryjas @ GeekTrends #1Mateusz Muryjas
Szanse, zagrożenia i wyzwania wynikające z rozwoju Business Intelligence. Plan prezentacji:
1. Big Data – buzzword czy przedmiot fascynacji?
Inspirujące przykłady wykorzystujące Big Data, Business Intelligence oraz elementy sztucznej inteligencji w praktyce.
2. Big Problem or Big Chance?
Czy Big Data i Business Intelligence narobią nam problemów? Jakie wyzwania i zagrożenia niesie za sobą „matrix”, w którym żyjemy? A może Big Data to Big Chance na rozwój i zmiany?
3. Case study – Business Intelligence w praktyce
Przykłady zastosowań Business Intelligence w praktyce na podstawie doświadczeń organizacji konferencji #e-biznes festiwal.
Prezentacja przedstawiana przez Mateusza Ogonowskiego i Pawła Ogonowskiego na konferencji E-commerce Standard 2013. Dowiecie się z niej, na jakie aspekty wyników testów A/B powinniśmy szczególnie uważać, żeby uniknąć błędnych interpretacji.
Jak skutecznie przykuć uwagę użytkownika w sklepie internetowym?
Czym jest USP, czyli unikalna propozycja wartości w sklepie internetowym?
Czy można wypracować unikalną propozycję wartości w istniejącym już biznesie internetowym?
Skuteczna i prosta metodyka wypracowania propozycji wartości w sklepie internetowym pozwala skutecznie wyróżnić się na tle konkurentów i zwiększyć przychody sklepu.
Rynek e-commerce w Polsce rośnie w bardzo szybkim tempie. Poznaj trendy, które z bardzo dużym prawdopodobieństwem zdominują branżę e-handlu w roku 2017. Przygotuj się na nadchodzące wyzwania i zdobądź przewagę konkurencyjną już teraz!
Jeśli infografika to dla Ciebie za mało, pobierz bezpłatny raport na temat trendów e-commerce 2017 i opinii 10 ekspertów na ich temat. https://goo.gl/Hk8s4r
Prezentacja przedstawiana przez Michała Długosz podczas finału konkursu dla blogerów kulinarnych Blogerchef. Dowiecie się z niej w jaki sposób rzetelnie mierzyć zaangażowanie użytkowników i jak wykorzystać gromadzone dane do poprawy zaangażowania.
10 błędów w implementacji Google AnalyticsMateusz Godala
Prezentacja z Google Analytics Summit Polska 2013
Google Analytics jest jednym z najpopularniejszych narzędzi wykorzystywanych w analityce webowej. Mnogość danych jakich dostarcza sprawia, że coraz częściej sięgają po niego pracownicy szeroko pojętego marketingu, opiekunowie brandów czy specjaliści do spraw komunikacji. Nie musisz być specjalistą ds. SEM, aby z sukcesem korzystać z danych dostarczanych przez Google.
Prezentacja będzie obracać się wokół najczęściej popełnianych błędów dotyczących wdrożenia, konfiguracji i interpretacji danych pochodzących z Google Analytics. Ich uniknięcie sprawi, że korzystanie z GA będzie łatwiejsze, a dostarczane przez niego dane bardziej precyzyjne.
Google Analytics dla e-commerce. Podejście praktyczne - Florian Pertyński, Bl...Bluerank
Prezentacja Floriana Pertyńskiego (web analyst, Bluerank) podczas Konferencji eCommerce Standard 2013, która miała miejsce 18.04.2013.
- Co mierzyć, czyli esencja analityki dla e-commerce.
- Kluczowa konfiguracja Google Analytics dla e-commerce.
- Integracja danych e-commerce.
- Ścieżki zakupu: najlepsze praktyki.
Trendy e-commerce 2017 i opinie ekspertów na ich tematConversion
Poznaj najważniejsze trendy e-commerce na rok 2017 i dowiedz się, co mają na ich temat do powiedzenia eksperci z branży. Przygotuj swój sklep internetowy na nadchodzące wyzwania!
VIII Targi eHandlu: Piotr Guziur, Marketing Online "Jak zwiększyć efektywność...ecommerce poland expo
Jak zapewnić najlepszy podział budżetu na media reklamowe? Jak dzięki danym z Google Analytics zwiększać sprzedaż i ulepszać witrynę? Gdzie uczyć się o analityce internetowej? Analityka wkracza na dobre do e-commerce, a dzięki znajomości odpowiednich danych możemy znacznie skuteczniej prowadzić biznes w Internecie. W prezentacji pokażemy na prawdziwych przykładach jak dzięki Google Analytics i wykorzystaniu Big Data zwiększyliśmy ROI w działaniach marketingowych naszych klientów.
Case Study/ online marketing/ "Jeziorak" FilmImaginarium Art
Case Study - online marketing for polish criminal film "Jeziorak".
Actions: SEM (Google AdWords - Remarketing, VOD.TVP, TVN Player, You Tube, Buzz Marketing, Facebook Fanpage)
Dlaczego Big Data narobi nam problemów? - Mateusz Muryjas @ GeekTrends #1Mateusz Muryjas
Szanse, zagrożenia i wyzwania wynikające z rozwoju Business Intelligence. Plan prezentacji:
1. Big Data – buzzword czy przedmiot fascynacji?
Inspirujące przykłady wykorzystujące Big Data, Business Intelligence oraz elementy sztucznej inteligencji w praktyce.
2. Big Problem or Big Chance?
Czy Big Data i Business Intelligence narobią nam problemów? Jakie wyzwania i zagrożenia niesie za sobą „matrix”, w którym żyjemy? A może Big Data to Big Chance na rozwój i zmiany?
3. Case study – Business Intelligence w praktyce
Przykłady zastosowań Business Intelligence w praktyce na podstawie doświadczeń organizacji konferencji #e-biznes festiwal.
Prezentacja przedstawiana przez Mateusza Ogonowskiego i Pawła Ogonowskiego na konferencji E-commerce Standard 2013. Dowiecie się z niej, na jakie aspekty wyników testów A/B powinniśmy szczególnie uważać, żeby uniknąć błędnych interpretacji.
Jak skutecznie przykuć uwagę użytkownika w sklepie internetowym?
Czym jest USP, czyli unikalna propozycja wartości w sklepie internetowym?
Czy można wypracować unikalną propozycję wartości w istniejącym już biznesie internetowym?
Skuteczna i prosta metodyka wypracowania propozycji wartości w sklepie internetowym pozwala skutecznie wyróżnić się na tle konkurentów i zwiększyć przychody sklepu.
Rynek e-commerce w Polsce rośnie w bardzo szybkim tempie. Poznaj trendy, które z bardzo dużym prawdopodobieństwem zdominują branżę e-handlu w roku 2017. Przygotuj się na nadchodzące wyzwania i zdobądź przewagę konkurencyjną już teraz!
Jeśli infografika to dla Ciebie za mało, pobierz bezpłatny raport na temat trendów e-commerce 2017 i opinii 10 ekspertów na ich temat. https://goo.gl/Hk8s4r
Prezentacja przedstawiana przez Michała Długosz podczas finału konkursu dla blogerów kulinarnych Blogerchef. Dowiecie się z niej w jaki sposób rzetelnie mierzyć zaangażowanie użytkowników i jak wykorzystać gromadzone dane do poprawy zaangażowania.
10 błędów w implementacji Google AnalyticsMateusz Godala
Prezentacja z Google Analytics Summit Polska 2013
Google Analytics jest jednym z najpopularniejszych narzędzi wykorzystywanych w analityce webowej. Mnogość danych jakich dostarcza sprawia, że coraz częściej sięgają po niego pracownicy szeroko pojętego marketingu, opiekunowie brandów czy specjaliści do spraw komunikacji. Nie musisz być specjalistą ds. SEM, aby z sukcesem korzystać z danych dostarczanych przez Google.
Prezentacja będzie obracać się wokół najczęściej popełnianych błędów dotyczących wdrożenia, konfiguracji i interpretacji danych pochodzących z Google Analytics. Ich uniknięcie sprawi, że korzystanie z GA będzie łatwiejsze, a dostarczane przez niego dane bardziej precyzyjne.
Google Analytics dla e-commerce. Podejście praktyczne - Florian Pertyński, Bl...Bluerank
Prezentacja Floriana Pertyńskiego (web analyst, Bluerank) podczas Konferencji eCommerce Standard 2013, która miała miejsce 18.04.2013.
- Co mierzyć, czyli esencja analityki dla e-commerce.
- Kluczowa konfiguracja Google Analytics dla e-commerce.
- Integracja danych e-commerce.
- Ścieżki zakupu: najlepsze praktyki.
Trendy e-commerce 2017 i opinie ekspertów na ich tematConversion
Poznaj najważniejsze trendy e-commerce na rok 2017 i dowiedz się, co mają na ich temat do powiedzenia eksperci z branży. Przygotuj swój sklep internetowy na nadchodzące wyzwania!
1. Wprowadzenie
2. Nowe medium = Nowa ekonomia?
2.1. Biznes to biznes
2.2. Bez modelu biznesowego ani rusz!
3. Mity o e-usługach w Internecie
3.1. Mit pierwszy: Mój rynek to wszyscy internauci! Będę bogaty!
3.2. Mit drugi: Mój pomysł nie jest oryginalny, dlatego nie mam szans.
3.3. Mit trzeci: Dla każdego typu biznesu istnieje tylko jeden konkretny model biznesowy.
4
4. Trzy główne modele biznesowe na świecie
4.1. Reklama
4.2. Pośrednictwo
4.3. Handel
5. Szczegółowe omówienie modeli biznesowych dla e-usług
5.1. Reklama
5.1.1. Oferowanie darmowych e-usług dzięki reklamodawcom
5.2. Pośrednictwo
5.2.3. Serwisy grupujące np. chętnych do zakupów (ang. crowd buying)
6. E-handel
6.1. Sklep internetowy z cyfrowymi produktami
6.2. Usługi i programy dostępne przez subskrypcję
7. Wnioski i podsumowanie
7.1. Reklama to nie zawsze najlepszy model biznesowy
7.2. Nie ma jednego idealnego modelu biznesowego
7.3. Żadna decyzja nie jest ostateczna
7.4. Bez modelu biznesowego nie ma biznesu
E-wizerunek. Internet jako narzędzie kreowania image'u w biznesieWydawnictwo Helion
Lustereczko, powiedz przecie,
kto jest najwspanialszy w necie?
* Tworzenie i wykorzystywanie odpowiedniego wizerunku oraz zarabianie na nim
* Budowanie pożądanych marek bez wielkich nakładów finansowych
* Interaktywne relacje z klientami
* Wykorzystanie Internetu do rozwoju biznesu
* Narzędzia kreowania wizerunku w sieci
Jak Cię widzą (w sieci), tak Cię piszą
Internet jest nie tylko rewolucyjnym medium, pierwszym o naprawdę masowym zasięgu działania. Stanowi on przede wszystkim fascynujący alternatywny świat. Działa jak magnes, co roku przyciągając nowych użytkowników. Niczym używka, wciąż odnotowuje wydłużenie czasu kontaktu z odbiorcą. I last but not least — Internet to niekończący się pasaż handlowy, wymarzone miejsce spotkań podaży i popytu.
Poznaj specyfikę światowej sieci WWW i znajdź w niej właściwe miejsce dla Twojej marki. E-marketing rządzi się własnymi prawami — z jednej strony bezustannie stawia firmy przed nowymi wyzwaniami, z drugiej zaś stale kreuje nowe narzędzia dotarcia do klienta. A są one naprawdę fascynujące: możliwość dowolnej personalizacji przekazu, olbrzymia ilość kanałów, a przede wszystkim atrakcyjne społeczności — ludzie młodzi, aktywni, hobbyści, biznesmeni oraz entuzjaści nowinek. Mogą oni zostać ambasadorami Twojej marki, ale mogą też ją zniszczyć. Dlatego musisz poznać zasady rządzące Internetem i jego społecznościami, a następnie zacząć budować instrumenty wywierania wpływu i wykorzystać je dla dobra Twojego produktu.
Internet ma przyszłość!
* Czym jest e-wizerunek i jak wpływa na sukces firm, produktów i ludzi?
* Narzędzia budowania image’u — strona WWW, fora internetowe, newslettery i inne.
* Sześć zasad skutecznego kreowania e-wizerunku.
* Grzechy główne działań internetowych.
* Marka jako efekt przemyślanej strategii wizerunkowej.
* Case studies
Slajdy z webinarium na temat wykorzystania content marketingu w marketingu i sprzedaży B2B. Dobre Praktyki, wyniki nowych badań rynkowych, porady, narzędzia
Coraz częściej obserwuję pisanie dla pisania, doradzanie dla doradzania, absolutyzowanie własnych doświadczeń i traktowanie ich jako najlepsze wyjście, bez znajomości i uwzględnienia specyfiki branży, w której pracują słuchacze, ich klienci i ich grupa docelowa.
Nie powiem, zasmuciło mnie to. Dlatego postanowiłem rozwiać kilka najbardziej popularnych mitów dotyczących hasztag#PersonalBranding, które krążą po LinkedIn. Jakie to mity?
Mit 1
W erze cyfrowej nie jesteś tym co wiesz, ale tym co publikujesz.
Mit 2
"Your Network Is Your Net Worth"
Mit 3
Hejt to podatek od sławy, czyli że wyrazistość ma nie tylko przyjemne konsekwencje, ale też hejt, którym nie należy się zbytnio przejmować i robić swoje.
Mit 4
Budowa marki osobistej i tworzenie treści to przepis na social selling
Mit 5
To działa, a tamto nie działa - absolutyzowanie własnych i cudzych doświadczeń
To nie działa. Stosując te "zasady", nie będziesz w stanie zbudować własnej, silnej i autentycznej marki osobistej.
Nowe media, konwergencja, e-commerce, e-biznes, społeczności, video streaming, video on demand, Web 1.0, Web 2.0 (Web 3.0 już jest na horyzoncie), wirtualna rzeczywistość, web-agent… Od liczby nowych terminów zaczyna się kręcić w głowie…
Zostań urodzonym sprzedawcą
Dobry sprzedawca zna psychologię i ludzkie zachowania. Potrafi szybko oceniać sytuacje, podejmować decyzje i reagować na zachowanie klienta. Ma wielką odporność psychiczną i automotywację. To właśnie cechy i umiejętności prowadzące do sukcesu w sprzedaży. Jeśli chcesz szybko stać się dobrym handlowcem, a nie urodziłeś się nim, to mamy dla Ciebie intratną propozycję: skorzystaj z NLP.
Dzięki NLP (neurolingwistycznemu programowaniu) poznasz ukryty wymiar komunikacji: dowiesz się, jak kontrolować zachowania swoje i innych osób. Poznasz proste i skuteczne techniki manipulacji. Tylko od Ciebie będzie zależało, jak je wykorzystasz.
W tej książce znajdziesz omówienie całego procesu sprzedaży: od powitania do zamknięcia. Dowiesz się, jak korzystać z narzędzi manipulacji: słów i gestów. Na rynku jest już wiele podręczników sprzedaży, ale w żadnym z nich nie znajdziesz tak intuicyjnych i przekonujących technik jak tu. Richard Bandler jest mistrzem w dostrzeganiu nonsensów i paradoksów w ustalonych i często uświęconych regułach. Jest też mistrzem w tworzeniu zaskakująco prostych i skutecznych rozwiązań. Skorzystaj z jego wiedzy i doświadczenia. Poznaj:
* techniki sprzedaży: oferowanie korzyści i triki myślowe;
* elementy sukcesu w negocjacjach;
* mapę myśli: znajdowanie nowych ścieżek na utartych szlakach;
* metody programowania własnych zachowań;
* sposoby precyzyjnego formułowania przekazu.
"Jeśli szukasz uproszczonej i uporządkowanej recepty w stylu "5 pytań, które pomogą Ci zamknąć każdą sprzedaż, zanim otworzysz usta" [...] to natychmiast odłóż tę książkę na półkę. Tu nie ma gotowych recept, ta książka jest narzędziem zmiany, które może naprawdę zrobić z Ciebie urodzonego sprzedawcę lub negocjatora, ale wymaga myślenia i odwagi w wychodzeniu poza utarte ścieżki myślowe."
Andrzej Batko dyrektor Instytutu Neurolingwistyki, www.nlp.pl
Budujemy wizerunek w Social Media:Jak wspolpracowac z agencja interaktywnaKatarzyna Młynarczyk
O tym jak ważne są aspekty komunikacyjne na linii KLIENT- AGENCJA przy kampaniach Social Media. Prezentacja z I otwartego barcampu "Oblicza obecności w sieci - inspiracje".
Bardzo często marketerzy zmagają się z problemem
niedojrzałości leadów: pozyskujemy nowy kontakt, co
wiąże się z kosztami, ale lead zostaje zmarnowany,
ponieważ nie jest gotowy do rozmowy o naszym
produkcie, nie wie, czym on jest i jak może mu pomóc.
Zbyt szybki i natarczywy komunikat sprzedażowy
Rozwiązaniem jest Lead Nurturing.
Similar to Najbardziej Sensowna Książka o MLM Tego Roku! (20)
Sekret sukcesu w biznesie online, o którym większość nic Ci nie powie!Paweł Grzech
Przyszedł w końcu czas, aby powiedzieć o tym głośnio i wyraźnie.
Nie ma potrzeby kupować kota w worku, czy jak to się tam mówi… Zobacz jak zbudować dochodowy biznes online...
Najważniejsza Cecha w Marketingu Sieciowym?Paweł Grzech
Marketing Sieciowy może i ma specyficzną konstrukcję, ale w gruncie rzeczy niewiele się różni od zarządzania tradycyjną firmą: jest produkt, są pracownicy, powinien być też lider.
Z tym czasem bywa jednak ciężko: wielu działającym w MLM brakuje wytrwałości czy wręcz uporu…
Marketing internetowy - zarabiaj w internecie....Paweł Grzech
Marketing internetowy to olbrzymia i potencjalnie bardzo dochodowa gałąź działalności.
Ponieważ jednocześnie jednak czasem wykorzystuje on metody niewymagające poświęcenia kilkudziesięciu godzin tygodniowo, to jest to doskonały punkt zaczepienia dla osób uczących się.
Nie zrozum mnie źle – nie jest to biznes, który ruszy z kopyta i potoczy się sam, ale mając kontrolę nad czasem, jaki możesz poświęcić na rozwój, łatwiej ci będzie wdrożyć się w konkretny program, a dwie metody marketingu internetowego, które pozwalają najłatwiej zacząć zarabiać to programy partnerskie i marketing sieciowy...
Akademia Milionerów - Nowy Rozdział w Biznesie...Paweł Grzech
Niestety wakacje to czas lenia, dlatego piszę z krótkim opóźnieniem, ale w końcu się udało :)
Nie tak dawno miałem zaszczyt dołączyć do projektu, który już niedługo może wpłynąć bardzo pozytywnie na biznes & życie wielu ludzi…
Jest to już legendarne szkolenie, które odbyło się kilka miesięcy temu i jeśli chcesz wiedzieć jak zarabiać za pomocą własnej listy adresowej, to zapraszam na bezpłatny seans...
Jak Nawiązać Kontakt z Czytelnikiem Na liście Kontaktów...Paweł Grzech
Często ze zdumieniem patrzę, że są takie osoby, dla których liczy się tylko i wyłącznie to, jak zarabiać za na liście kontaktów, a nie to, jakie relacje z tą listą się posiada.
Email Marketing PRO - Jak maksymalnie zwiększyć otwieralność maili ???Paweł Grzech
Otwieralność maili jest kluczową kwestią w e-mail marketingu.
Jeśli i Ty szukasz odpowiedzi na pytanie: „Jak zwiększyć współczynnik otwarć wiadomości” – ten poradnik jest dla Ciebie.
Możesz pisać wspaniale maile i tworzyć ciekawe informacje – jednak jeśli nikt tego maila nie otworzy, to nikt się nie dowie, jak dobrą treść kryje w sobie.
5. | V |
Spis treści
Parę słów wstępu VI
Problemy biznesu sieciowego 9
Amatorski charakter branży 9
Brak edukacji marketingowej 10
Brak umiejętności sprzedaży 11
Dlaczego nie masz sprzedaży 13
Zła baza kontaktów 13
Nieumiejętne wykorzystanie bazy kontaktów 14
Niezrozumienie zasad kształtowania relacji 16
Brak systemu marketingowego 17
Brak dźwigni 19
Sekret skutecznego marketingu 20
Problemy, wszędzie tylko problemy! Błąd! Nie zdefiniowano zakładki.
8 gwoździ w bucie, czyli dlaczego nie masz klientów Błąd! Nie zdefiniowano
zakładki.
Bezużyteczne buty Błąd! Nie zdefiniowano zakładki.
Gwóźdź 1: Określenie problemu Błąd! Nie zdefiniowano zakładki.
Gwóźdź 2: Rozwiązanie problemu Błąd! Nie zdefiniowano zakładki.
Gwóźdź 3: Profil idealnego klienta Błąd! Nie zdefiniowano zakładki.
Gwóźdź 4: Wyzwalacz Błąd! Nie zdefiniowano zakładki.
Gwóźdź 5: Zastrzeżenia i wątpliwości Błąd! Nie zdefiniowano zakładki.
Gwóźdź 6: Rekomendacje Błąd! Nie zdefiniowano zakładki.
Gwóźdź 7: Ryzyko Błąd! Nie zdefiniowano zakładki.
Gwóźdź 8: Unikalność Błąd! Nie zdefiniowano zakładki.
Twój system Błąd! Nie zdefiniowano zakładki.
Strategie marketingowe Błąd! Nie zdefiniowano zakładki.
Twój pierwszy system marketingowy Błąd! Nie zdefiniowano zakładki.
Twój pierwszy internetowy system marketingowy Błąd! Nie zdefiniowano
zakładki.
Od czego zacząć? Błąd! Nie zdefiniowano zakładki.
System Internet Network Marketer Błąd! Nie zdefiniowano zakładki.
6.
7. | VII |
Parę słów wstępu
Marketing sieciowy jest genialnym modelem biznesu. Oferuje wspaniałą dźwignię,
pozwalającą czerpać duże korzyści przy stosunkowo niewielkiej inwestycji finansowej
i relatywnie niewielkim wysiłku.
Tak przynajmniej wynika z teoretycznego modelu.
W momencie, w którym teoria spotyka się z praktyką, zaczynają pojawiać się niezli-
czone problemy związane z wdrożeniem tego modelu w codzienną działalność. Mó-
wiąc inaczej, sam model biznesu jest niewystarczający do tego, żeby móc od razu sku-
tecznie go wykorzystać.
Spójrz na to w ten sposób: masz do dyspozycji luksusowy, sportowy samochód. Jest
dziełem sztuki i szczytem myśli technicznej. Bezpieczeństwo i wygoda idą w parze
z osiągami godnymi bolidu formuły pierwszej. Zdajesz sobie doskonale sprawę, że ta
wspaniała maszyna potrafi szybko i przyjemnie dostarczyć cię do wybranego celu po-
dróży.
Rzecz w tym, że nigdy wcześniej nie siedziałeś za kółkiem i nie masz prawa jazdy. Mo-
żesz tylko podrapać się w głowę i zacząć się zastanawiać, jak ruszyć tym cholerstwem
z miejsca.
Analogicznie, jeśli model biznesu sieciowego jest idealnym pojazdem, umożliwiają-
cym szybkie dotarcie do celu w postaci wymarzonego stylu życia i niezależności finan-
sowej, to ty jesteś jego kierowcą. Od twoich umiejętności i doświadczenia będzie zale-
żało, czy dojedziesz do celu w jednym kawałku.
Ludzie zazwyczaj nie wiedzą, jak skutecznie prowadzić tę maszynę. Wsiadają do niej,
wykonują parę chaotycznych ruchów, być może pokonują ułamek drogi, po czym
przekazują tę daleką od doskonałości wiedzę, opartą na własnym niewielkim do-
świadczeniu, swoim partnerom, oczekując cudów.
Wyobraź sobie rajd samochodowy, podczas którego auta prowadzone są przez ludzi,
którzy nigdy wcześniej nie siedzieli za kierownicą. Uzyskasz w ten sposób dokładny
obraz branży network marketingu.
Branża biznesu sieciowego jest prześladowana niemal od początku swojego istnienia
przez szereg poważnych problemów, które omówimy szczegółowo w pierwszym roz-
dziale tego podręcznika. Należy do nich przede wszystkim amatorski charakter tego
biznesu, a więc także brak edukacji marketingowej oraz umiejętności profesjonalnego
prowadzenia sprzedaży.
W dalszej kolejności przyjrzymy się podstawowym problemom związanym z zarzą-
dzaniem w marketingu sieciowym. Każdy normalny biznes wymaga pewnych okre-
ślonych składników, które wykorzystane w odpowiedni sposób składają się na osta-
8. teczny sukces przedsięwzięcia. Przyjrzymy się szczególnie sercu biznesu, czyli bazie
kontaktów. Poznasz jeden z powodów, dlaczego nie udaje ci się niczego sprzedać ani
nawiązać współpracy.
Jak wspomnieliśmy, niemal wszystkie problemy, jakie dotykają twój biznes, mają
swoje źródło w nieznajomości podstaw marketingu oraz nieumiejętnym prowadzeniu
sprzedaży. Gdy przyjrzeć się z boku działaniom dystrybutorów MLM, marketing jest
w nich niemal nieobecny. A szkoda, ponieważ im więcej przeprowadzimy działań
marketingowych, tym mniej sprzedawania będziemy musieli włożyć w osiągnięcie
celu.
W części zatytułowanej Osiem gwoździ w bucie, czyli dlaczego nie masz klientów
uzyskasz wiedzę marketingową, która – jeśli tylko zostanie przełożona na praktykę –
będzie przepustką do wejścia w elitarny krąg jednego procenta ludzi, którzy zarabiają
w MLM poważne pieniądze.
Na końcu tego podręcznika zbierzemy wszystkie informacje i poskładamy z nich twój
pierwszy, profesjonalny system marketingowy, który zmieni cię ze zwyczajnego dys-
trybutora MLM, jakich są setki tysięcy, w prawdziwego przedsiębiorcę i lidera.
Zacznijmy od analizy największych problemów biznesu sieciowego, ponieważ gdy wy-
raźnie widać problem, dużo łatwiej jest znaleźć jego rozwiązanie.
9. Problemy biznesu sieciowego
To jest sekta, nie dziękuję.
Nie mam zamiaru wciągać swoich znajomych do tego, nie ma mowy!
Nie będę brał udziału w piramidzie finansowej.
Nie dam sobie wyprać mózgu, moja znajoma w to weszła i teraz wszy-
scy jej unikają.
Mam to sprzedawać? Nigdy w życiu, chodzenie po domach i wciskanie
tego ludziom odpada.
Jeśli pracujesz jako dystrybutor, to na pewno już nie raz słyszałeś podobne słowa.
Biznes MLM ma złą reputację w społeczeństwie, na którą zapracował sobie szczegól-
nie jeszcze w latach dziewięćdziesiątych ubiegłego stulecia. Ludzie mają dobrą pamięć
i wciąż doskonale pamiętają sekciarską otoczkę i pranie mózgu serwowane przez dzia-
łające w tamtym okresie w Polsce firmy.
Tę pamięć podtrzymują teraz nieprofesjonalne działania dystrybutorów, od razu koja-
rzone z naciąganiem, ciągłym namawianiem graniczącym wręcz z prześladowaniem
i skutkujące kompletną destrukcją dotychczasowych, prywatnych relacji z najbliższym
otoczeniem.
Taka opinia nie bierze się z powietrza, lecz jest rezultatem stosowania konkretnych
metod pracy propagowanych w marketingu sieciowym. Nie wydaje się, żeby promo-
wanie szkodliwych i nieskutecznych sposobów pracy było celowym działaniem. Raczej
jest konsekwencją ignorancji i niechęci do naruszenia istniejącego w branży status
quo.
Nie bądź zatem leniwy i zacznij kwestionować uzyskaną dotąd wiedzę na temat pro-
wadzenia działalności jako dystrybutor produktów firmy sieciowej. Branża może mieć
amatorski charakter, jednak ty musisz zostać profesjonalistą, jeśli marzysz o sukcesie.
Amatorskicharakter branży
Model biznesu typu Multi-Level Marketing ma kilka założeń, wpływających na stan
branży: dystrybucja produktów „z ręki do ręki”, w ramach sieciowej struktury klien-
tów i dystrybutorów, oraz przekazywanie wiedzy „z ręki do ręki” dystrybutorom przez
sponsorów.
10. | 10 | Internet Network Marketer
W przypadku produktów taki system dystrybucji sprawdza się doskonale – sieci zna-
nych i poważanych firm MLM generują obroty liczone w setkach milionów złotych.
Inaczej jest z wiedzą.
Koncepcja network marketingu oparta jest na zasadzie duplikacji. Teoretycznie, każ-
dy nowy dystrybutor ma za zadanie powielać działania swojego sponsora, co – teore-
tycznie – pozwala na „przelanie” skutecznych metod pracy od szczytu do samego dołu
sieci. Niestety duplikacja w praktyce zachodzi bardzo rzadko. Gdyby było inaczej, to
przecież na świecie roiłoby się od odnoszących sukcesy dystrybutorów MLM. Ale tak
nie jest, z prostego powodu: ślepy prowadzi ślepego.
Weź ludzi, którzy nie mają pojęcia o prowadzeniu biznesu i marketingu, żeby nauczyli
kolejne osoby prowadzić biznes. Absurdalny pomysł? Jednak właśnie takie zjawisko
ma miejsce w network marketingu.
Mówiąc wprost: funkcja sponsora jako opiekuna i trenera biznesu bardzo często
w ogóle się nie sprawdza. Dlaczego? Z powodu braku edukacji marketingowej i niepo-
siadania skutecznej wiedzy na temat prowadzenia biznesu.
Brak edukacji marketingowej
Zrób mały eksperyment. Jego rezultaty mogą bardzo mocno cię zaskoczyć. Skontaktuj
się ze swoim sponsorem i zapytaj, jaką książkę z dziedziny związanej z marketingiem
(ale nie z marketingiem sieciowym) lub biznesem w ogólności czytał ostatnio.
Jest spora szansa na to, że twój sponsor zna na pamięć skład produktów lub ich funk-
cje, i że potrafi godzinami opowiadać o korzyściach i zbawiennych skutkach ich uży-
wania, natomiast nie potrafi powiedzieć zbyt wiele na temat konkretnych metod pra-
cy, jakich trzeba używać, by osiągać wymierne rezultaty.
Gdy okaże się, że twój sponsor nie przeczytał żadnej książki tego typu, zadzwoń do
jego sponsora, a później jeszcze wyżej. Jeśli trafisz wreszcie na kogoś, kto aktywnie
zgłębia tajniki marketingu i biznesu, zrób wszystko, żeby nawiązać z tą osobą bliższą
relację – praca z nią dużo szybciej przyniesie lepsze efekty.
A co zrobić, jeśli po kilku, a może kilkunastu rozmowach z uplinem (czyt. aplajnem),
a więc z górną linią sponsorowania, nie dotrzesz do nikogo takiego? Bez obaw, zaj-
miemy się tym tematem wkrótce. Na pewno nie pozostawimy cię samemu sobie.
Wykonanie tego eksperymentu jest nie tylko całkiem zabawne, ale również niezwykle
odkrywcze. Ujawnia w pewnym stopniu stan wiedzy i profesjonalizmu w całym świe-
cie marketingu sieciowego. A że stan ten jest opłakany, wiemy doskonale.
Możesz w tym momencie zacząć się bronić twierdząc, że przecież uczestniczysz
w sprawdzonym systemie, czego dowodzić mają sukcesy ludzi „z góry”. Jeśli tak jest
i rzeczywiście czujesz się nieswojo czytając ten fragment podręcznika Internetowego
11. Problemy biznesu sieciowego | 11 |
Network Marketera, to prawdopodobnie uwierzyłeś w bujdy serwowane dystrybuto-
rom, w rodzaju: system działa, po prostu brakuje ci wiary i entuzjazmu!
Zamiast powiedzieć ci, co i jak dokładnie robić, żeby uzyskiwać rezultaty, sponsor
próbuje zamieść problem pod dywan i uciszyć cię pustymi frazesami, mając nadzieję,
że jakoś sam dojdziesz do tego, jak działać. Oczywiście robi tak dlatego, że nie potrafi
dać ci konkretnej odpowiedzi. To nie jego wina.
Aby uzmysłowić ci jeszcze bardziej poziom ignorancji w branży sieciowej zwróćmy na
chwilę uwagę na sposób funkcjonowania biznesów o zbliżonym charakterze – sieci
franszyzowych.
Możesz znaleźć przykłady takich sieci w każdym centrum handlowym, w każdym mie-
ście, właściwie w każdej okolicy. Bary, kawiarnie, sklepy, restauracje, a nawet stacje
benzynowe funkcjonują na zasadzie licencji udzielonej przez właściciela sieci. I jakoś
żaden z franszyzobiorców nie ma problemów nękających dystrybutorów działających
w network marketingu, nazywanym zresztą czasem „osobistą franszyzą”.
Jaka jest tego przyczyna?
Otóż klient poważnej sieci franszyzowej dostaje konkretną wiedzę na temat tego, jak
ma wyglądać jego nowy biznes. Co więcej, musi spełnić mnóstwo wymagań, aby
w ogóle możliwe było rozpoczęcie współpracy. Jednym z tych wymagań jest opłacenie
licencji, kosztującej dziesiątki lub setki tysięcy złotych.
Franszyzobiorca kupuje działający biznes. Do jego zyskownego prowadzenia nie po-
trzebuje ani entuzjazmu, ani szkoleń motywacyjnych, ponieważ otrzymuje pełne
know-how, kompletną wiedzę i procedury, które gwarantują prawie w stu procentach
powodzenie przedsięwzięcia.
Co więc jest nie tak z MLM, że pozornie prosty biznes bywa w rzeczywistości niemiło-
siernie trudny?
Dystrybutor MLM kupuje licencję i model biznesu bez instrukcji obsługi, albo z instruk-
cją przestarzałą, niekompletną, lub w inny sposób niedopasowaną do realiów. To dla-
tego nie potrafi ruszyć z miejsca i sprzedać swoich produktów lub okazji biznesowej.
Brak umiejętności sprzedaży
W tym miejscu dochodzimy do przeważnie unikanego w branży MLM tematu sprze-
daży. Istnieje spora szansa, że gdy pierwszy raz spotkałeś się z networkiem usłyszałeś,
że tutaj niczego nie sprzedajemy, lecz dzielimy się informacją.
„Dzielenie się” produktem bądź okazją na zarobienie pieniędzy z bliskimi byłoby bar-
dzo skuteczną metodą działania, gdyby nie to, że koncepcja dzielenia się wygląda zu-
pełnie inaczej w świecie prywatnym, a inaczej w świecie biznesu.
12. | 12 | Internet Network Marketer
Gdy obejrzysz dobry film lub przeczytasz doskonałą książkę i dzielisz się tą informacją
z przyjaciółmi, robisz to bezinteresownie. Dla drugiej strony jest to autentyczne
i szczere dzielenie się, niepodszyte żadnym ukrytym motywem. Dzielisz się, ponieważ
troszczysz się o innych, kochasz ich i pragniesz pogłębić istniejącą relację wspólnymi
doświadczeniami, emocjami i opiniami, na przykład dyskusją na temat filmu bądź
książki.
To samo dotyczy produktów i usług, z których miałeś okazję skorzystać i bezintere-
sownie przekazujesz informację dalej tylko z tego powodu, że jesteś nimi zachwycony
i uważasz, że twoi bliscy czy znajomi również odniosą z nich korzyści.
Natomiast informując kogoś o swoim produkcie lub okazji biznesowej natychmiast
stawiasz się w pozycji sprzedawcy, czy tego chcesz, czy nie, ponieważ dla drugiej stro-
ny od razu staje się jasne, że twoje „dzielenie się” jest związane z oczekiwaniem korzy-
ści materialnych. Przez to staje się nieautentyczne i jest odbierane jako nieszczere.
Przecież nie robisz tego bezinteresownie i lepiej będzie, jeśli przestaniesz w tym mo-
mencie wierzyć w kłamstwo, że MLM to dzielenie się.
MLM to nie dzielenie się.
MLM to sprzedaż.
Im szybciej nauczysz się sprzedawać profesjonalnie, tym będzie lepiej dla ciebie.
Jednak profesjonalna sprzedaż w networku to nie to samo, co sprzedaż, dajmy na to,
ciężkiego sprzętu budowlanego lub usług konsultingowych dla korporacji. Nie rozu-
miejąc różnicy w specyfice biznesu, w którym uczestniczysz, nadal nie będziesz potra-
fił niczego sprzedać.
13. Dlaczego nie masz sprzedaży
Network marketing powstał w latach 60. ubiegłego wieku. Wyobraź sobie, że w tam-
tych czasach większość ludzi wciąż nie miała telefonu, nie mówiąc o innych cudach
współczesnej technologii teleinformatycznej. Budowanie sieci dystrybucji firmy dzia-
łającej na zasadach marketingu wielopoziomowego musiało polegać na tych samych
metodach, na jakich polegała od zawsze sprzedaż bezpośrednia.
Sprzedaż bezpośrednia opiera się na osobistym kontakcie sprzedawcy z potencjalnym
klientem w jego domu, w pracy czy innym umówionym miejscu, bądź na organizowa-
niu spotkań i wyjazdów „turystycznych”.
Sprzedaż tego rodzaju ma często złą reputację, ponieważ kojarzy się z psychomanipu-
lacją. Jak czytamy w książce Stevena Hassana pod tytułem Psychomanipulacja
w sektach, z psychomanipulacją i socjotechnikami można spotkać się też w niektó-
rych biznesach sieciowych, których liderzy szukają w tych metodach lekarstwa na
brak profesjonalizmu, biorący się z nieznajomości podstaw (a) marketingu, (b) sprze-
daży i (c) zarządzania biznesem.
Skoro jedna zła opinia waży tysiąc razy więcej niż pozytywna, to nic dziwnego, że
branża jest czasami kojarzona z sekciarstwem.
Metody pracy propagowane w networkach wciąż mają charakter zbliżony do metod
sprzed półwiecza. W większości przypadków firmy MLM jakby nie zauważyły, że ży-
jemy w czasach natychmiastowej komunikacji, w epoce smartfonów i portali społecz-
nościowych, w środowisku pękającym w szwach od informacji i wiedzy znajdującej się
jedno kliknięcie od nas.
Konkurencja rynkowa w takich warunkach staje się bardzo zażarta, więc jeśli chcesz
przetrwać, musisz nauczyć się działać inaczej niż wszyscy. Informacje w tym rozdziale
pomogą ci wyróżnić się w aspekcie sprzedaży tak, aby twoi potencjalni klienci łatwiej
podjęli decyzję o współpracy z tobą, a nie z kimkolwiek innym.
Zacznijmy od sprawy podstawowej dla każdego – nie tylko sieciowego – biznesu: bazy
kontaktów.
Zła baza kontaktów
Brak kontaktu do osób, którym moglibyśmy pokazać ofertę produktów lub którym
moglibyśmy zaproponować współpracę, spędza sen z powiek bardzo wielu dystrybu-
torom. Czy tobie również?
Być może używałeś w przeszłości nieprofesjonalnych metod pracy i zniszczyłeś sobie
reputację w gronie bliskich i przyjaciół. Mam nadzieję, że nie. Ale być może znasz ko-
goś, kto tego doświadczył. Taka osoba nieodwracalnie nadszarpnęła niektóre relacje,
14. | 14 | Internet Network Marketer
a pozostałe doprowadziła do stanu, w którym nie ma mowy o rozmowie na temat biz-
nesu czy produktów.
Jej lista znajomych została wyeksploatowana do cna i nie ma szans na jej odnowienie.
Listę znajomych nazywa się czasami „listą stu” i obejmuje ona ludzi z tak zwanego
„ciepłego rynku”, czyli ludzi, którzy mieli okazję już nas poznać. Wychodzi się z zało-
żenia, że człowiek, który cię zna, będzie również skłonny zaufać ci w kwestiach zwią-
zanych z okazją biznesową i produktami. Tobie ma to ułatwić kontakt, sprzedaż lub
podjęcie współpracy.
Niestety nowi dystrybutorzy rzadko są świadomi, że będą zmuszeni sięgnąć poza listę
stu, aby zrealizować swoje biznesowe cele. Wydaje im się (ponieważ tak im powie-
dziano), że do biznesu potrzebują tylko dwóch albo trzech konkretnych osób i reszta
to już bułka z masłem.
Wkrótce okazuje się, że rzeczywistość jest zgoła odmienna i dużo bardziej brutalna.
Czas więc przyjrzeć się, jak to robią profesjonaliści.
Każdy przedsiębiorca z branży handlowej doskonale rozumie potrzebę posiadania,
pielęgnowania i rozwijania bazy potencjalnych klientów (bazy kontaktów). Rozumie
także, że niszcząc relacje ze swoją bazą kontaktów doprowadzi swój biznes do kata-
strofy.
Budowanie właściwych, opartych na zaufaniu relacji z potencjalnymi klientami jest
właściwie najważniejszą sprawą w każdym biznesie, ponieważ bez zaufania nie ma
sprzedaży. Nikt niczego od ciebie nie kupi, jeśli cię nie zna, nie lubi i nie
ufa ci.
A więc co takiego dystrybutorzy MLM robią źle, pracując ze swoją bazą kontaktów?
Nieumiejętne wykorzystanie bazy kontaktów
W zależności od specyfiki firmy sieciowej, możesz potrzebować od kilku do kilkuset
osobistych rekrutacji, aby osiągnąć najwyższą pozycję w planie wynagrodzeń. Oczywi-
ście zdarzają się przypadki, gdy po wpisaniu dwóch osób biznes eksploduje, ale są one
wyjątkowo rzadkie. Jest bardzo mało prawdopodobne, że tobie przytrafi się taka sytu-
acja, dlatego rozsądniej jest założyć, że będziesz potrzebował przynajmniej kilkudzie-
sięciu osobistych rekrutacji.
Wielu dystrybutorów nie jest tego świadoma, więc podchodzi do budowania swojej
bazy kontaktów bardzo niefrasobliwie, można nawet powiedzieć – niechlujnie. Trak-
tują oni listę kontaktów jak jednorazową chusteczkę: „wyrzucić po wykorzystaniu”.
Nie mają pojęcia, że rozwinięcie biznesu sieciowego wymaga założenia bazy kontak-
tów, która będzie służyła przez całe życie.
15. Dlaczego nie masz sprzedaży | 15 |
Jeśli dotrze do ciebie, że twoja lista ma permanentny charakter, bardziej przyłożysz
się do właściwego budowania relacji ze znajdującymi się na niej ludźmi.
Traktowanie listy stu jako zalążka „wiecznej” bazy kontaktów zmusza do poświęcenia
czasu na opracowanie strategii rozwijania i kształtowania relacji, oraz kwalifikowania
potencjalnych partnerów i klientów. I znowu, niewielu dystrybutorów wie, jak do tego
podejść.
Nie mając sposobu klasyfikowania kontaktów znajdujących się w bazie, pracują ze
wszystkimi, tak jakby jeden nie różnił się niczym od pozostałych. W żaden sposób nie
biorą pod uwagę tego, kim jest dana osoba, jakie ma potrzeby czy możliwości.
Niesklasyfikowanie kontaktów może prowadzi do całkiem absurdalnych sytuacji, ta-
kich jak na przykład zapraszanie na prezentację bezrobotnego wujka Staszka, spędza-
jącego większość czasu pod sklepem z kumplami od kielicha, albo pana Wiesława,
ekscentrycznego sąsiada odludka, który nigdy nie używa w zdaniach większej liczby
słów niż trzy.
Poza humorystycznym wydźwiękiem tego tematu bardziej istotny jest jednak rezultat
psychologiczny i ekonomiczny. Przede wszystkim, zapraszając nieodpowiednie osoby
i spotykając się z negatywnymi reakcjami doprowadzasz do powolnego skorodowania
swojego morale. Każda kolejna odmowa, szczególnie na początku działalności, ma
potencjał całkowitego zgaszenia twojego zapału.
Wpływ ekonomiczny jest nie mniej ważny: niezakończona sprzedażą prezentacja to
koszty. Jeśli dysponujesz ograniczonym budżetem, będziesz w stanie skontaktować
się z ograniczoną liczbą osób, zanim pieniądze się wyczerpią.
Wreszcie – czas poświęcony na kontakt z nieodpowiednimi ludźmi jest nieodwracal-
nie stracony. Nigdy go nie odzyskasz. Miej to na uwadze i nie pozwalaj okradać się
z czasu ludziom, którzy na niego nie zasługują.
Poza klasyfikowaniem kontaktów istotne jest także ciągłe podtrzymywanie i pogłębia-
nie relacji z ludźmi znajdującymi się w bazie. Jeśli tego nie robisz, po paru miesiącach
relacja rozpływa się, wracając do poziomu sprzed pierwszego kontaktu. Oznacza to, że
przy kolejnej rozmowie będziesz musiał zaczynać niemal od początku.
Dystrybutor, który posiada plan cyklicznego kontaktowania się z kluczowymi kontak-
tami, ma bardzo profesjonalne podejście. Z powodu dysponowania ograniczonymi
możliwościami, kontakty takiego dystrybutora są sklasyfikowane według ważności,
dzięki czemu w pierwszej kolejności może poświęcić czas najcenniejszym, i rozmawiać
z nimi częściej.
Statystycznie rzecz biorąc, ludzie decydują się na zakup lub podjęcie współpracy naj-
częściej między piątym a dwunastym zaprezentowaniem oferty. Musisz więc dyspo-
nować odpowiednią, rozłożoną w czasie strategią kształtowania relacji ze swoją bazą
kontaktów i nie palić mostów po pierwszej rozmowie.
16. | 16 | Internet Network Marketer
Niezrozumienie zasad kształtowania relacji
Zróbmy mały test. Odpowiedz sobie na pytanie, co jest najważniejsze w biznesie sie-
ciowym – co ma największy wpływ na osiągnięcie sukcesu?
Mogą przyjść ci na myśl różne odpowiedzi. Na przykład „motywacja i entuzjazm”. Czy
rzeczywiście? Możesz być bardzo zmotywowany, ale jeśli nie potrafisz robić tej naj-
ważniejszej rzeczy, nie będziesz osiągał sukcesów tak samo, jak ktoś, kto wypadł za
burtę i nie umie pływać, pójdzie z pewnością na dnomimo posiadania największej mo-
tywacji na świecie, jeśli w okolicy nie będzie jakiejś Pameli Anderson albo Davida
Hasselhoffa.
Możesz pomyśleć „znajomość produktów”. Znajomość produktów przydaje się, oczy-
wiście. Jednak nie robiąc umiejętnie tej najważniejszej rzeczy, nie będziesz w stanie
niczego sprzedać, choćbyś miał wiedzę godną programu Najlepszy z dziesięciu.
W porządku, powiesz, w takim razie na pewno będzie to „umiejętność sprzedaży”.
W pewnym sensie będziesz mieć rację, jednak network marketing nie ma wiele
wspólnego ze sprzedażą bezpośrednią – pomijając sytuacje, w których dystrybutorzy,
nie rozumiejąc do końca systemu, w jakim uczestniczą, wykorzystują sprzedaż bezpo-
średnią jako główny motor swojej działalności. Mając najlepsze umiejętności prowa-
dzenia sprzedaży bezpośredniej na pewno osiągniesz dochód, aczkolwiek duży sukces
w branży sieciowej pozostanie poza twoim zasięgiem, jeśli nie będziesz potrafił dobrze
robić tej najważniejszej rzeczy.
Zadanie, które ci zadałem, oczywiście było tylko pretekstem, ponieważ odpowiedź
zawarta jest w tytule tego podrozdziału, czyż nie? Najważniejszą rzeczą w biznesie
„sieciowym” jest umiejętność tworzenia głębokich, opartych na zaufaniu relacji
z ludźmi, potocznie nazywanych sieciąkontaktów.
Dowiedziałeś się już, że właściwie pielęgnowana baza kontaktów jest kluczowym
składnikiem biznesu. Jednak sama baza nie wystarczy, ponieważ jest wyłącznie na-
rzędziem pomagającym w utrzymywaniu i kształtowaniu relacji z ludźmi w niej figu-
rującymi.
Mówiąc o budowaniu relacji z człowiekiem, nie jest możliwe tworzenie trwałych więzi
ani za pomocą wymiotowania na niego tonami faktów dotyczących produktów, ani za
pomocą wciskania produktu metodami sprzedaży bezpośredniej, przy wsparciu socjo-
technik, NLP i innych modnych (acz wątpliwych moralnie) metod psychomanipulacji.
Nie jest również możliwe zawieranie długoterminowych znajomości za pomocą na-
wiedzonego, sztucznego entuzjazmu.
Przypomnij sobie teraz, w jaki sposób zaprzyjaźniłeś się z aktualnymi znajomymi, lub
zastanów się, dlaczego twój obecny życiowy partner chce być z tobą w związku? Co
jest źródłem największej wartości dla tych osób? Odpowiedź brzmi: ty – autentyczny,
prawdziwy ty!
17. Dlaczego nie masz sprzedaży | 17 |
Ta samazasada dotyczy tego biznesu.
Biznes sieciowy ma tę ogromną zaletę, że umożliwia ci pozostanie sobą. Co więcej,
największe sukcesy odnoszą zazwyczaj te osoby, które potrafią zachować autentycz-
ność i w jak największym stopniu przenieść ją na sposób, w jaki robią biznes.
Tymczasem większość uważa, że praca w MLM wymaga dokonania transformacji
w fałszywie rozentuzjazmowanego, śliskiego, przebiegłego i podstępnego „sprzedaw-
cę”. W ten sposób strzelają sobie nie w jedno kolano, ale w oba jednocześnie: tracą
swoją największą siłę – autentyczność i swobodę (to pierwsze z kolan, ałć!) – prze-
kształcając się w surrealistyczną, wypaczoną namiastkę sprzedawcy (drugie kolano,
ała!). Rezultat jest opłakany, same straty, zero korzyści.
Nie rób tego. Chyba, że bardzo chcesz, wtedy nie będę cię na siłę powstrzymywał. Jes-
teśmy dorośli.
Rozumiemy zatem, gdzie tkwi źródło twojego przyszłego sukcesu – nie tylko w za-
chowaniu autentyczności i swobody, ale w wykorzystaniu własnego charakteru i oso-
bowości w jeszcze większym, jeszcze wyraźniejszym stopniu podczas kształtowania
unikalności własnego biznesu.
O unikalności będziemy jeszcze pisać, a teraz wróćmy do grona twoich znajomych.
Jednym z powodów, dla których twoi znajomi wciąż są twoimi znajomymi jest ciągły,
systematyczny kontakt pomiędzy wami. Każdy związek i każda znajomość podlegają
niszczącemu działaniu czasu – są jak farba na drewnianej ławce w parku. Pozostaw
ławkę bez konserwacji na jakiś czas, a nie będziesz miał później właściwie do czego
wracać – zastaniesz na miejscu tylko spróchniałe kawałki.
Relacje z innymi są dokładnie jak farba – trzeba nieustannie nakładać nowe warstwy,
żeby zachować ich trwałość i piękno.
Biznes sieciowy to biznes relacji z ludźmi. Nie zamieniaj się w robota-sprzedawcę, lecz
wykorzystuj swoją unikalną autentyczną osobowość i bazę kontaktów, aby stworzyć
nierozrywalną sieć powiązań, z której wyłonią się partnerzy biznesowi i klienci.
Są osoby, które rozumieją powyższe uwarunkowania, lecz nadal nie uzyskują oczeki-
wanych rezultatów. Przyczyną tego jest brak systematycznych działań opartych na
konkretnej strategii – brak systemu marketingowego.
Brak systemu marketingowego
Każdy mechanizm, na przykład samochód, jest systemem – zorganizowaną w okre-
ślonym celu strukturą złożoną z powiązanych ze sobą i wpływających na siebie części.
Komponenty systemu nieustannie wywierają wpływ na siebie nawzajem, bezpośred-
nio bądź pośrednio, umożliwiając pracę systemowi i realizowanie wyznaczonych zadań.
18. | 18 | Internet Network Marketer
Z innej strony patrząc, system to zestaw szczegółowych metod, procedur i czynności,
wykorzystywanych w celu przeprowadzenia określonych funkcji, rozwiązania proble-
mu bądź osiągnięcia założonych rezultatów.
System umożliwia osiąganie przewidywalnych rezultatów. Pozwala na łatwe wprowa-
dzanie zmian i obserwowanie, czy wyniki zmieniają się w pożądanym kierunku. Sys-
tem daje możliwości świadomego przewidywania rezultatów w przyszłości.
Dotyczy to także działań marketingowych, ponieważ w dzisiejszym świecie nie wy-
starczy już chaotycznie rzucić reklamą tu czy tam, wkleić link na Facebooka lub wy-
słać mailem spam do znajomych. Kiedyś można było pokazać ludziom, że masz świet-
ny produkt, żeby przyciągnąć ich uwagę. Teraz jest inaczej – żyjemy w świecie, w któ-
rym dostępność towarów daleko przekracza możliwości nabywcze konsumentów. Po-
daż przewyższa popyt, w związku z czym trzeba być dużo sprytniejszym, aby poten-
cjalny klient wybrał twoją ofertę, a nie ofertę konkurencji.
Dziś nie wystarczy już wystawienie produktu na witrynie sklepu, bez względu na to,
czy mówimy o sklepie internetowym, czy tradycyjnym, żeby wzbudzić u nabywcy chęć
zakupu. To już za mało, dlatego musimy wykorzystać marketing.
Marketing to nazwa obejmująca znaczeniem cały proces dostarczenia produktu lub
usługi do odbiorcy, począwszy od stworzenia koncepcji, przez określenie ceny, wybra-
nie kanałów dystrybucji (sposobu dostarczenia dóbr konsumentowi), aż po utworze-
nie i wdrożenie strategii promocji.
Marketing polega na myśleniu o biznesie w kategoriach zaspokajania potrzeb klien-
tów i różni się od sprzedaży. Theodore C. Levitt, emerytowany już profesor marketin-
gu w Harvard Business School, ujął tę różnicę w taki sposób: „Sprzedaż koncentruje
się na trikach i technikach, mających skłonić ludzi do wymienienia ich pieniędzy za
twój produkt. Sprzedaż nie bierze pod uwagę wartości, na jakich opiera się idea wy-
miany. Nie bierze również pod uwagę, jak to niezmiennie robi marketing, całego pro-
cesu biznesowego jako ciągłego, spójnego wysiłku mającego na celu odkrywanie,
kształtowanie, wzbudzanie i zaspokajanie potrzeb konsumenta”.
Parafrazując tę nieco podręcznikową definicję, sprzedaż to nakłanianie klienta,
aby wyciągnął pieniądze z portfela i zapłacił za produkt, a marketing –
kształtowanie zapotrzebowania na produkt i zaspokajanie potrzeb klienta.
Jeśli te akademickie wywody są zbyt niejasne, wystarczy pamiętać, że marketing to
nieustanne komunikowanie swojej oferty potencjalnym klientom.
Peter Drucker, jeden z amerykańskich guru marketingu twierdzi, że celem marke-
tingu jest w zasadzie wyeliminowanie potrzeby sprzedaży.
I ten podręcznik jest właśnie o tym, jak zmienić proporcje twojego biznesu w taki spo-
sób, aby dzięki mądremu marketingowi nie musieć sprzedawać.
19. Dlaczego nie masz sprzedaży | 19 |
Jak już wiesz, możesz zarabiać pieniądze, zostając sprzedawcą bezpośrednim. Jak się
domyślasz, wszyscy marzą, żeby zostać sprzedawcami, i tylko czekają na hasło, żeby
zasilić szeregi twojej organizacji. Nie mam racji?
Oczywiście, że nie mam.
Gdy rozmawiasz (lub będziesz rozmawiał) z potencjalnymi partnerami biznesowymi,
jednym z pierwszych pytań, jakie od nich usłyszysz, będzie „Czy będę musiał sprze-
dawać?” Ludzie wręcz brzydzą się sprzedaży! Często wolą pracować w fabryce przy
taśmie za najniższą stawkę lub wyemigrować za chlebem, niż rozpocząć karierę
w sprzedaży bezpośredniej.
Jeśli więc nie kręci cię kariera sprzedawcy, musisz nauczyć się systematycznie wyko-
rzystywać marketing, ponieważim skuteczniejszy marketing, tym mniejsza
potrzeba sprzedaży.
Może być tak, że „siedzisz w branży” od jakiegoś czasu i już posiadasz jakiś system
pracy. Twój system może być prosty, na przykład: (1) rozmowa wstępna przez telefon
i umówienie prezentacji, (2) osobista prezentacja przy kawie, (3) ponowienie kontak-
tu przez telefon i (4) rekrutacja.
Być może nie masz jeszcze systemu i wykonujesz mniej lub bardziej chaotyczne posu-
nięcia w przypadkowych odstępach czasu, mając nadzieję na jakieś rezultaty. Jeśli
rzeczywiście tak jest, to natychmiast przestań, w przeciwnym razie będziesz ni mniej,
ni więcej, jak grał w ruletkę. Nawet jeśli uzyskasz jakiekolwiek rezultaty, to prawdo-
podobnie nie będziesz w stanie ich powtórzyć, nie wiedząc, jaki dokładnie proces do
nich doprowadził. Przegrasz, jak przegrywają wszyscy hazardziści.
Posiadanie nawet bardzo prostego systemu otwiera nieskończone możliwości osiąga-
nia spójnych, powtarzalnych rezultatów oraz możliwość ulepszania go w logiczny,
świadomy sposób. Bez systemu bardzo trudno będzie również zastosować jeden z cu-
dów natury (i biznesu) – dźwignię.
Brak dźwigni
Dajcie mi wystarczająco długą dźwignię i wystarczająco mocną pod-
porę, a sam jeden poruszę cały glob.
Archimedes z Syrakuz
Dźwignia to umiejętność zwielokrotnienia rezultatu przy wykorzystaniu
tego samego nakładu sił i środków.
20. | 20 | Internet Network Marketer
Wiele mówi się o dźwigni w kontekście biznesu MLM, który jest bardzo atrakcyjny
właśnie z tego powodu – wykonując tę samą pracę z czasem zaczynamy osiągać korzy-
ści zwielokrotnione dziesiątki, setki czy tysiące razy.
Działający w modelu sieciowym mechanizm dźwigni dotyczy jednak funkcjonowania
samej struktury i nie sięga poza nią. Tymczasem, gdyby się zastanowić, można w biz-
nesie sieciowym zauważyć dwa obszary: obszar twoich osobistych wysiłków oraz ob-
szar funkcjonowania struktury.
Sposób działania struktury firmy sieciowej jest całkowicie niezależny od ciebie. Nie
możesz wprowadzić w niej żadnych zmian. Natomiast wszystkie twoje osobiste dzia-
łania, które podejmujesz w ramach swojego biznesu, znajdują się całkowicie pod two-
ją kontrolą.
Dystrybutorzy, jak wspomnieliśmy wcześniej, uczeni są metod pracy wywodzących się
z lat sześćdziesiątych XX wieku. Te metody, oczywiście wciąż działają, ponieważ opie-
rają się na wykorzystaniu niezmiennych cech ludzkiej natury.Są skuteczne, lecz bar-
dzo mało wydajne. Osiąganie potężnych rezultatów wiąże się w ich przypadku z po-
święceniem długiego czasu na „rozkręcenie” biznesu i uzyskanie efektu toczącej się po
zboczu góry kuli śniegowej – im dłużej kula się toczy, tym ma większą średnicę, a im
większa ma średnicę, tym więcej śniegu zgarnia za każdym obrotem.
Nawet pracując w, nazwijmy to – klasyczny sposób – możemy osiągnąć zdefiniowane
wcześniej cele finansowe. Powstaje jednak pytanie: skoro minęło już 60 lat od czasów,
w których powstały te metody pracy, to czy nie można by było ich unowocześnić, aby
zrealizować swoje cele szybciej i mniejszym nakładem pracy?
Ludzie, którzy nie zadają sobie tego pytania, stawiają czoła niepotrzebnemu ryzyku.
Z powodu długiego czasu rozpędzania biznesujuż w pierwszych miesiącach działania
łatwo jest stracić motywację do działania w obliczu początkowo niewielkich lub często
żadnych rezultatów. Jeśli nie stracą motywacji i mimo wszystko wejdą w rytm, czeka
ich parę lat jeżdżenia po całym kraju od prezentacji do prezentacji, od szkolenia do
szkolenia.
Z drugiej strony gwiazdorzy MLM, zarabiający dziesiątki i setki tysięcy miesięcznie,
z całą pewnością nauczyli się stosować dźwignię wszędzie, gdzie to tylko było możli-
we, w obszarze ich osobistej działalności.
Metoda uzyskania dźwigni w biznesie sieciowym, zupełnie niezależnie od dźwigni ofe-
rowanej przez sam model biznesu, została opisana w ostatnim rozdziale tego pod-
ręcznika. Lecz najpierw musimy dokładnie zrozumieć najważniejsze aspekty prowa-
dzenia skutecznego marketingu, aby można było myśleć o zastosowaniu dźwigni.
Zastanówmy się, dlaczego ludzie nie kupują.
21. W pełnej wersji znajdziesz dużo więcej
Przeczytałeś właśnie początek podręcznika Internet Network Marketer. Gdy przeczy-
tasz całość, będziesz dużo lepiej rozumiał:
proces marketingowy prowadzący do sprzedaży
profil swojego idealnego klienta
elementy procesu podejmowania decyzji o zakupie
składniki doskonałej komunikacji marketingowej
strategie biznesowe wprowadzające dźwignię do twojego biznesu
sposoby automatyzowania i systematyzowania biznesu
Dzięki temu znajdziesz się w elitarnym gronie tych dystrybutorów, którzy rozumieją,
dlaczego w nazwie Multi-Level Marketing znalazło się słowo marketing.
POBIERZ TERAZ PEŁNĄ WERSJĘ PODRĘCZNIKA
INTERNET NETWORK MARKETER