Expertkunskaper inom psykologi och beteeneförändring i organisationens tjänst bidrar till att strategiska mål nås på ett effektivare och roligare sätt. Här är ett exempel på hu psykologin kan bidra till att din säljkår når sina aktivitetsmål.
The Top Skills That Can Get You Hired in 2017LinkedIn
We analyzed all the recruiting activity on LinkedIn this year and identified the Top Skills employers seek. Starting Oct 24, learn these skills and much more for free during the Week of Learning.
#AlwaysBeLearning https://learning.linkedin.com/week-of-learning
Kort skrift om Säljhinder och dess effekter på säljare!Christer B Jansson
vad är säljhinder och hur påverkar det försäljningen. En skrift på svenska av George W Dudley och Shannon Goodson som är en kortfattad inledning till problematiken. De företag som tar tag i problemet gör stora pengar men ledningen har ansvaret.
Presentation av Mats Rönne på PlannerFeds frukostseminarium den 23 nov 2011. Mats diskutera konsekvenser av att varumärkets ägs på olika platser internt i organisationen.
Inspirationsfrukost 20 april - Sluta skjut från höften! Målinriktad content m...Crescando
Det bubblar rejält kring Content och Inbound Marketing! Många har redan insett att det gäller att kommunicera med kunderna utifrån deras behov och utmaningar, med målet att hjälpa dem att köpa.
För att du ska lyckas långsiktigt med din Content eller Inbound Marketing-satsning behövs en tydlig struktur, en klar insikt om vem du vill nå, vad du vill ha sagt och hur det bäst paketeras. Börjar vi blogga, skriva artiklar och filma kundcase utan prioritering och fokus finns risk att arbetet sväller över alla gränser. Utan att det nödvändigtvis ger någon större effekt. Med en plan är chansen 5 gånger så stor att du lyckas!
På frukostseminariet får du konkreta exempel och tips på hur du skapar målinriktad Content Marketing B2B som håller i längden och ger resultat:
- Lär känna din målgrupp bättre genom personas
- Förstå hur dina kunders köpresa ser ut
- Bygg en berättelse som hjälper kunderna att köpa
Inspirationsföreläsning kvinnligt nätverk - Grant Thornton 171108Crescando
B2B-marknadsföring skiljer sig från marknadsföring mot konsument. Besluten involverar fler, säljprocessen är längre och kunddialogen djupare. Produkterna och tjänsterna är ofta mer komplexa och kräver större förståelse för målgrupp och behov.
Dagens lunch gästas av entreprenörerna Susanne Hägvall och Malin Sjöman som har arbetat med B2B-marknadsföring i över 20 år och har en bakgrund från både startup- och storbolagsvärlden, bl. a. från 3 och Ericsson. 2013 grundade de företaget Hägvall & Sjöman då de såg ett växande behov hos sina kunder av en senior och branschinriktad samarbetspartner med helhetssyn på både marknadsföring och försäljning.
The Top Skills That Can Get You Hired in 2017LinkedIn
We analyzed all the recruiting activity on LinkedIn this year and identified the Top Skills employers seek. Starting Oct 24, learn these skills and much more for free during the Week of Learning.
#AlwaysBeLearning https://learning.linkedin.com/week-of-learning
Kort skrift om Säljhinder och dess effekter på säljare!Christer B Jansson
vad är säljhinder och hur påverkar det försäljningen. En skrift på svenska av George W Dudley och Shannon Goodson som är en kortfattad inledning till problematiken. De företag som tar tag i problemet gör stora pengar men ledningen har ansvaret.
Presentation av Mats Rönne på PlannerFeds frukostseminarium den 23 nov 2011. Mats diskutera konsekvenser av att varumärkets ägs på olika platser internt i organisationen.
Inspirationsfrukost 20 april - Sluta skjut från höften! Målinriktad content m...Crescando
Det bubblar rejält kring Content och Inbound Marketing! Många har redan insett att det gäller att kommunicera med kunderna utifrån deras behov och utmaningar, med målet att hjälpa dem att köpa.
För att du ska lyckas långsiktigt med din Content eller Inbound Marketing-satsning behövs en tydlig struktur, en klar insikt om vem du vill nå, vad du vill ha sagt och hur det bäst paketeras. Börjar vi blogga, skriva artiklar och filma kundcase utan prioritering och fokus finns risk att arbetet sväller över alla gränser. Utan att det nödvändigtvis ger någon större effekt. Med en plan är chansen 5 gånger så stor att du lyckas!
På frukostseminariet får du konkreta exempel och tips på hur du skapar målinriktad Content Marketing B2B som håller i längden och ger resultat:
- Lär känna din målgrupp bättre genom personas
- Förstå hur dina kunders köpresa ser ut
- Bygg en berättelse som hjälper kunderna att köpa
Inspirationsföreläsning kvinnligt nätverk - Grant Thornton 171108Crescando
B2B-marknadsföring skiljer sig från marknadsföring mot konsument. Besluten involverar fler, säljprocessen är längre och kunddialogen djupare. Produkterna och tjänsterna är ofta mer komplexa och kräver större förståelse för målgrupp och behov.
Dagens lunch gästas av entreprenörerna Susanne Hägvall och Malin Sjöman som har arbetat med B2B-marknadsföring i över 20 år och har en bakgrund från både startup- och storbolagsvärlden, bl. a. från 3 och Ericsson. 2013 grundade de företaget Hägvall & Sjöman då de såg ett växande behov hos sina kunder av en senior och branschinriktad samarbetspartner med helhetssyn på både marknadsföring och försäljning.
En introduktionsdag inför kursen "Strategisk försäljning och och marknadskommunikation"
Underlaget speglar vad kursen kommer att fördjupa sig i samt vilka möjligheter det finns i denna utbildning.
Webinar 12 april - Sluta skjut från höften! Målinriktad Content Marketing B2B...Crescando
Det bubblar rejält kring Content Marketing! Många har redan insett att det gäller att kommunicera med kunderna utifrån deras behov och utmaningar, med målet att hjälpa dem att köpa.
För att du ska lyckas långsiktigt behövs en tydlig struktur, en klar insikt om vem du vill nå, vad du vill ha sagt och hur det bäst paketeras. Börjar vi blogga, skriva artiklar och dokumentera kundcase utan prioritering och fokus finns risk att arbetet sväller över alla gränser. Utan att det nödvändigtvis ger någon större effekt. Med en plan är chansen 5 gånger så stor att du lyckas!
Sluta skjuta från höften! Under detta webinar får du konkreta exempel och tips på hur du skapar målinriktad Content Marketing B2B som håller i längden och dessutom ger resultat.
En reflektion över business och designs framtidAnton Breman
DESIGN, STRATEGI & INNOVATION
En reflektion över Business & Designs framtid som skrevs på kursen Design, Strategi och Innovation på Business & Design programmet vid HDK
Är det lönsamt att anstränga sig i digitala medier? av Mats Rönne Kntnt
Projektledaren och strategen Mats Rönne föreläste med rubriken Är det lönsamt att anstränga sig i digitala medier på det andra frukostseminariet med innehåll som Kntnt arrangerade den 24 oktober 2013 i Lindholmen Konferens på Lindholmen Science Park i Göteborg.
Mats delade med sig av värdefullt vetande om hur du mäter effekten av content marketing, hur vi kan bli bättre på att skapa värde i innehållet och undvika fallgropar på vägen dit.
Läs mer och se den filmade föreläsningen här: http://www.kntnt.com/lonar-det-sig-att-arbeta-med-content/757
En introduktionsdag inför kursen "Strategisk försäljning och och marknadskommunikation"
Underlaget speglar vad kursen kommer att fördjupa sig i samt vilka möjligheter det finns i denna utbildning.
Webinar 12 april - Sluta skjut från höften! Målinriktad Content Marketing B2B...Crescando
Det bubblar rejält kring Content Marketing! Många har redan insett att det gäller att kommunicera med kunderna utifrån deras behov och utmaningar, med målet att hjälpa dem att köpa.
För att du ska lyckas långsiktigt behövs en tydlig struktur, en klar insikt om vem du vill nå, vad du vill ha sagt och hur det bäst paketeras. Börjar vi blogga, skriva artiklar och dokumentera kundcase utan prioritering och fokus finns risk att arbetet sväller över alla gränser. Utan att det nödvändigtvis ger någon större effekt. Med en plan är chansen 5 gånger så stor att du lyckas!
Sluta skjuta från höften! Under detta webinar får du konkreta exempel och tips på hur du skapar målinriktad Content Marketing B2B som håller i längden och dessutom ger resultat.
En reflektion över business och designs framtidAnton Breman
DESIGN, STRATEGI & INNOVATION
En reflektion över Business & Designs framtid som skrevs på kursen Design, Strategi och Innovation på Business & Design programmet vid HDK
Är det lönsamt att anstränga sig i digitala medier? av Mats Rönne Kntnt
Projektledaren och strategen Mats Rönne föreläste med rubriken Är det lönsamt att anstränga sig i digitala medier på det andra frukostseminariet med innehåll som Kntnt arrangerade den 24 oktober 2013 i Lindholmen Konferens på Lindholmen Science Park i Göteborg.
Mats delade med sig av värdefullt vetande om hur du mäter effekten av content marketing, hur vi kan bli bättre på att skapa värde i innehållet och undvika fallgropar på vägen dit.
Läs mer och se den filmade föreläsningen här: http://www.kntnt.com/lonar-det-sig-att-arbeta-med-content/757
2. Vad är Behavioral Sales Management (BSM)?
BSM är ett forskningsbaserat psykologiskt perspektiv på säljeffektivitet som har fokus på den
mänskliga faktorn. BSM utgår från beteendepsykologisk forskning inom kontaktintensiva yrken
som bedrivs på Behavioral Research Science Press Inc i Dalas, Texas. Under ett BSM-
p ,
träningsprogram fokuserar vi på psykologiska beteendestrategier som hindrar eller skapar
högeffektivitet hos säljarna. Önskvärt beteendeförändring nås genom att ta bort disfunktionella
strategier som hindrar säljarnas prospektering/kontakttagande.
SÄLJPROCESS
Sunda Hindrande
SÄLJMÅL
organisationsstrukturer organisationsstrukturer
Psykologiska funktionella Psykologiska/
beteendestrategier hos säljaren Beteendehinder
•Fokus på den mänskliga faktorn:
psykologiska beteendestrategier
•Ta bort disfunktionella strategier
Subgroup
Komplexa utmaningar, integrerade lösningar
3. Vilka är effekterna av säljträning enligt BSM?
Med våra insatser strävar vi efter att skapa nytta hos våra kunder genom att nå
fyra generella effekter som vi tror gynnar säljorganisationer, dessa är:
FOKUS PÅ AFFÄRSVERKSAMHETEN
• Ökad prospekteringen/säljaktivitet
• Ökad flexibilitet och effektivitet i säljsituationer
FOKUS PÅ MEDARBETARUTVECKLING
• Ökad medvetenhet om medarbetarnas säljpotential och
utvecklingsutmaningar
• Ökade kunnande inom psykologiska nyckelfaktorer för säljprestation
Subgroup
Komplexa utmaningar, integrerade lösningar
4. Hur skapar vi effekt?
Vi står på en stabil grund och förutsättning för att skapa resultat; nämligen evidensbaserade
metoder och validerade modeller.
Forskning inom kontakt intensiva yrken som bedrivs på Behavioral Research Press Inc visar att
kontakträdsla är en avgörande mäsklig faktor för att förutse prospektering och effektivitet vid
prospektering. I säljyrket kan kontakträdslan yttras hos säljarna i form av skam för att utföra
säljrelaterade handlingar, motstånd mot att använda sig av säljtekniker, upplevelser av
socialosäkerhet vid säljsituationer eller rent av rädsla att ta kontakt med prospekts i säljsyfte.
Kontakträdslan kallas då för säljhinder och studier visar att redan vid lindrig intensitet påverkar
å å
den ekonomiskresultat genom utebliven eller minskad prospektering.
Säljhinder går idag att mäta och kartlägga. Den yttras som 12 disfunktionella
beteendestrategier som säljarna tar till vid prospekteringen. Då säljhinder består av beteenden
så går d
å å dessa att t ä
tt träna b t med k
bort d kognitiv b t
iti beteendeträning (KBT). Detta ger tydliga effekter och
d t ä i (KBT) D tt t dli ff kt h
resultat i säljorganisationen.
Motivation
Energi
Drivkrafter som t ex motivation,
rätt kompetens, hög potential
Psykologiska beteendehinder:
12 SÄLJHINDER SÄLJMÅL
Potential
•Mänsklig potential i form av olika •Drivkrafterna hindras av 12 säljhinder.
drivkrafter kanaliseras i syftet att nå •Säljhinder minskar prospekteringen
säljmål
•Säljhinder skapar svala relationer
Subgroup
Komplexa utmaningar, integrerade lösningar
5. … mer om säljhinder
Säljhinder består av disfunktionella beteendestrategier som säljarna tar till för att hantera
socialosäkerhet/kontakträdslan som kan dyka upp vid olika säljrelaterade situationer. Idag har
forskningen kartlagt 12 säljhinder som delas i följande kategorier:
Känslighet för viktiga säljkanaler: Förekomsten av rädsla som dämpar eller blockerar
prospekteringen när säljaren prospekterar genom vissa specifika säljkanaler.
Disfunktionella hanteringsstilar: Disfunktionella beteendemönster som säljare automatiskt tar till för
att hantera socialosäkerhet/kontakträdsla.
Känslighet för relevanta målgrupper: Målgrupper inom försäljning som säljaren känner rädsla
för/känner sig obekväm med att sälja till.
Känslighet för Känslighet för
12 Typer av säljhinder Betydelse av hinder Hanteringsstil
säljkanal målgrupp
1. DOMEDAGSSIARE
1 DOMEDAGSSIARE™ Överflöd av negativa tankar inför kontakttagande
av negativa tankar inför kontakttagande X
2. ÖVERFÖRBEREDELSE™ Hanterar rädsla genom överdriven förberedelse X
Hanterar rädsla genom att överdriva betydelsen av
3. HYPERPROFESSIONELL™ X
image
4. REFLEXMÄSSIG Aggressiv och negativt inställd till auktoriteter och
X
OPPOSITION™
OPPOSITION™ kunder
5. OBESLUTSAMHET™ Räd för att uppfattas som framfusig X
6. ROLLFÖRNEKELSE™ Skam för säljrelaterade handlingar X
7. SCENSKRÄCK™ Räd för att sälja till grupper X
8. REFERENSAVERSION™ Räd för att fråga kunder efter referenser X
9. TELEFONFOBI™ Räd för att prospektera via telefon X
10. SOCIAL OSÄKERHET™ Räd för att sälja till vissa statusgrupper X
11. VÄNSEPARERARE™ Skam för att sälja till vänner X
12. FAMILJESEPARERARE™ Skam för att sälja till familjemedlemmar X
Subgroup
Komplexa utmaningar, integrerade lösningar