1. THE LINX BUSINESS SYSTEM
Make Calls, Make Sales
Cách chiến thắng
đánh bại sự suy
thoái.
Tấn công khách
hàng đối thủ
Gọi Điện,
Bán Hàng.

2. THE LINX BUSINESS SYSTEM
Make Calls, Make Sales
Giới thiệu những vấn đề
• Doanh số bán hàng đi xuống do tình hình kinh tế khó
khăn trong thập kỷ qua
• Các đại lý của Linx báo cáo rằng nhu cầu giảm từ 20 –
40%
• Hoạt động bán hàng không đạt mức độ yêu cầu
• Cuộc gặp và chào giá là các thước đo hiện tại cho các
triển vọng
• Nhưng, cuộc gọi thực tế lại dẫn đến cuộc hẹn và chào
giá
• Trong Sáu Cách Chiến Thắng Đánh Bại Sự Suy Thoái
chúng ta sẽ nhấn mạnh sự cần thiết và nhắc nhở bạn các
công cụ tấn công vào khách hàng đối thủ.
• Đây là một công cụ đào tạo vô cùng quan trọng cho đội
ngũ bán hàng, nếu thực hiện đúng sẽ làm gia tăng doanh
số bán hàng.

3. THE LINX BUSINESS SYSTEM
Make Calls, Make Sales
Cơ Hội Là Bằng Không!!
Điều này nói lên gì?
Cơ hội là bằng không
Cơ hội là ở ngay đây
Tất cả các điều kiện là như, nhưng sản phẩm
chúng ta rõ ràng là tốt hơn, và với thái độ cách
thức đúng đắn, công cụ và sự nỗ lực, chúng ta
có thể chiến thắng đối thủ.
Vì vậy các bạn hãy luôn nghĩ
rằng “Cơ hội là ở ngay đây”

4. THE LINX BUSINESS SYSTEM
Make Calls, Make Sales
Tầm Quan Trọng Của Triển Vọng
Tại sao việc kinh doanh đi xuống
trong sự suy thoái?
Có 2 lý do quan trong :
1/ Hoạt động bán hàng kém
2/ Thiếu triển vọng
Đội ngũ bán hàng là bộ phận quan trọng nhất của một
doanh nghiệp thành công. Do đó bạn phải có trách
nhiệm phải liên tục tìm triển vọng mới từ khách hàng
đối thủ hoặc khách hàng mới để giữ doanh số cho
công ty.

5. THE LINX BUSINESS SYSTEM
Make Calls, Make Sales
Tầm Quan Trọng Của Triển Vọng
Doanh số đến từ đâu?
• Một phần ba doanh số có được là mặc
nhiên, không liên quan đến bạn!
• Một phần ba bạn sẽ không bao giờ có!
• Một phần ba còn lại dành cho các bạn!
– Đây là lý do vì sao ta phải tìm kiếm triển vọng

6. THE LINX BUSINESS SYSTEM
Make Calls, Make Sales
Tầm quan trọng của Triển Vọng
• Trong hầu hết môi trường kinh doanh, bao gồm cả
chúng ta, nếu không mở được cánh cửa để đến với
khách hàng, chúng ta sẽ không bán được hàng!
• Để mở được cánh cửa đó, chúng ta phải tìm cách
tiếp cận và nuôi dưỡng các triển vọng.
• Quá trình tiếp cận và nuôi dưỡng đó phải được xây
dựng 1 cách liên tục và bền vững.
• Gọi điện là một cách tốt nhất và kinh tế nhất để thực
hiện và phát triển các triển vọng một cách liên tục.
Thực tế: Trong tất cả thị trường, 85% cơ hội mới sẵn
có đến với 5% người bán biết bí kiếp thành công của
việc gọi điện.

7. THE LINX BUSINESS SYSTEM
Make Calls, Make Sales
Mục Tiêu và Tổng Quan
• Mục tiêu của sự training là gia tăng doanh số máy
Linx và gia tăng hoa hồng cho các bạn!
• Bạn sẽ có thể hiểu rõ hơn quy trình gọi điện…..sau
đó thực hành trong thực tế !
• bạn sẽ sẵn sàng và có thể tạo cho mình một
chương trình gọi điện hiệu quả và thành công
• Các yếu tố quan trọng cho cuộc gọi :
– Số Cuộc Gọi ( Theo chỉ số hợp lý)
– 5 bước để gọi điện thành công
– Những mẹo thành công cho cuộc gọi
– Làm thế nào kiểm soát sự phản đối trong cuộc gọi
– Để lại những lời nhắn
– Chuẩn hóa để thực hiện hàng ngày

8. THE LINX BUSINESS SYSTEM
Make Calls, Make Sales
Cuộc Gọi Theo Chỉ Số Bán Hàng
• Bao nhiêu cuộc gọi cần để
đạt được mục tiêu?
• Bao nhiêu cuộc gọi đã thực hiện
dẫn đến các cuộc trò chuyện
• Trong những người đã trò
chuyện, có bao nhiêu
người đồng ý xắp xếp
cuộc hẹn ?
• Bao nhiêu trong số cuộc
hẹn này dẫn đến các triển
vọng cụ thể và sau đó dẫn
đến đơn hàng?
Bán
hàng
Triển vọng
Cuộc hẹn
Cuộc Gọi
Bạn thiết lập 1 danh sách các liên
hệ với đều đủ tên và số điện thoại?

9. THE LINX BUSINESS SYSTEM
Make Calls, Make Sales
Cuộc Gọi theo Chỉ Số Bán Hàng
Một vài ví dụ:
• Nếu thực hiện 10 cuộc gọi mới về máy “CIJ” một
ngày, sẽ có kết quả trung bình sau:
– 50% sẽ dẫn đến các cuộc trò chuyện.
– 20% các cuộc trò chuyện sẽ dẫn đến các cuộc gặp
– 20% các cuộc gặp sẽ dẫn đến đơn hàng
– Giả định 1 đơn hàng Linx bán được 1,4 máy.
• Với 10 cuộc gọi ngày, sẽ đạt kết quả 67 máy/năm!!!
• Bạn sẽ cần 1 giờ tập trung 1 ngày, hoặc 5 giờ 1 tuần
Phần trăm Ngày Tuần
Week
Tháng Năm
Cuộc gọi mới 100 10 50 200 2400
Cuộc trò chuyện 50 5 25 100 1200
Cuộc hẹn 10 1 5 20 240
Đơn hàng 2 0.2 1 4 48
Số máy bán (1.4/order) 2.8 0.28 1 6 67

10. THE LINX BUSINESS SYSTEM
Make Calls, Make Sales
Cuộc Gọi theo Chỉ Số bán hàng
Giá trị của sự “Từ chối”
• Khi gọi điện, bạn sẽ nghe rất nhiều từ “không”
• Nó có thể khiến bạn chán nãn, nhưng đừng quan tâm
đến số lượng “từ chối” đó
• Nếu không nghe từ “không” bạn không bán được hàng!
• Luôn có 1 tỉ lệ giữa những người nói “không” và “đồng ý”
Ví dụ – Với 20 cuộc gọi, sẽ có 10 cuộc trò chuyện và 2
cuộc hẹn với KH
• Một khi biết rõ điều này, bạn sẽ biết được khả năng của
mình đang ở đâu và cần bao lâu để đạt được 1 khả năng
bán hàng nhất định.

11. THE LINX BUSINESS SYSTEM
Make Calls, Make Sales
Cuộc Gọi theo Tỉ Lệ
Sự kiên nhẫn
• Đừng bao giờ đánh giá thấp sức mạnh của sự kiên trì
• Khảo sát cho thấy trung bình mất ít nhất 6 cuộc gọi
mới tiếp cận sự hợp tác sâu với khách hàng.
95% người bán hàng thực hiện cuộc gọi đầu tiên
50% người thực hiện cuộc gọi thứ 2
25% người thực hiện cuộc gọi thứ 3
15% người thực hiện cuộc gọi thứ 4
10% người thực hiện cuộc gọi thứ 5
Chỉ 5% số người thực hiện cuộc gọi thứ 6 là tiếp cận
được với 85% cơ hội sẵn có trong thị trường.

12. THE LINX BUSINESS SYSTEM
Make Calls, Make Sales
5 Bước để cuộc gọi thành công
1. Tạo sự chú ý với người nghe
2. Giới thiệu rõ bản thân và công ty
3. Nêu lý do của cuộc gọi
4. Thực hiện những câu hỏi
5. Sắp xếp cuộc hẹn
Đây là những thành
phần của kịch bản.

13. THE LINX BUSINESS SYSTEM
Make Calls, Make Sales
5 bước để cuộc gọi thành công
1. tạo sự chú ý với người nghe
• Bắt đầu bằng cách “gọi tên người đó” sẽ gây được sự
chú ý và mở ra 1 cuộc trò chuyện.
• Bản chất con người là đối đáp – Nhưng người bán
hàng có xu hướng quên điều này
• Đừng cố níu giữ khách hàng bằng cách hỏi họ mình
có được phép gởi thông tin hoặc gọi lại …? (Không
cần chờ sự cho phép mà nên chủ động!)
• Lời khuyên để tạo sự chú ý
Gọi điện và gọi đích danh tên KH “Xin chào anh A”
Rất nhiều người bán hàng cố gắng tạo sự độc đáo hoặc khiêu
khích lúc mở đầu– tất cả việc này sẽ tạo nên sự ngờ vực từ
khách hàng.
Hãy suy nghĩ điều này : Có người gọi đích danh tên mình và
đương nhiên mình sẽ trả lời họ

14. THE LINX BUSINESS SYSTEM
Make Calls, Make Sales
5 bước để cuộc gọi thành công
2. Giới thiệu thật gắn gọn về mình và
công ty
Bạn nên giới thiệu ngắn gọn về mình, hoặc
thông tin cốt lõi của công ty
Ví dụ:
“Xin chào anh A – Em là B ở công ty VMS chuyên cung
cấp thiết bị in phun hiệu Linx của Anh Quốc”

15. THE LINX BUSINESS SYSTEM
Make Calls, Make Sales
5 bước để gọi điện thành công
3. Nêu lý do cho cuộc gọi
• Bước thứ 3 sẽ bắt đầu quan trọng.
Ví dụ : “em gọi cho anh/chị để sắp xếp cuộc hẹn giới thiệu
về máy in phun Linx” – Anh/ chị có thể cho phép em viếng
thăm công ty?
Kinh nghiệm cho thấy những lý do chung chung sẽ không
thuyết phục được khách hàng
• Nâng cao hiệu quả của bước thứ 3 này bằng cách biến
lý do cuộc hẹn thành điều gì đó hấp dẫn.
Ví dụ : “Em gọi cho anh/chị để xin cuộc hẹn giới thiệu
model Linx 7300 Solver mới có thể tiết kiệm nguyên liệu
lên đến 40%”
• Hãy nhớ chúng ta gọi điện để sắp xếp cuộc hẹn và hãy
đặt mình vào vị trí KH, họ quan tâm điều gì khi gặp mình!

16. THE LINX BUSINESS SYSTEM
Make Calls, Make Sales
5 bước để cuộc gọi thành công
4. Thực hiện những câu hỏi
• Hãy đặt những câu hỏi triển vọng để có sự đối đáp.
• Câu hỏi phải dựa trên lý do của cuộc gọi
• Đừng hỏi những câu hỏi đóng.
• Giới thiệu những tham khảo từ khách hàng …Hãy
đưa ra 1 ví dụ của 1 công ty nào đó mà KH biết đến
đang sử dụng Model và ứng dụng mà mình muốn giới
thiệu với KH
“Công ty Tân Hiệp Phát sử dụng 51 máy Linx, đã tiết kiệm
được $0’000s chi phí thay thế linh kiện trong 1 tháng”

17. THE LINX BUSINESS SYSTEM
Make Calls, Make Sales
5 bước để cuộc gọi thành công
5. Sắp xếp cuộc hẹn
• Đề nghị 1 cuộc hẹn.
• Rõ ràng, cụ thể!
• Trực tiếp!
“9 giờ sáng thứ 2 tuần tới?

18. THE LINX BUSINESS SYSTEM
Make Calls, Make Sales
Mẹo thành công cho cuộc gọi
Cuộc gọi triển vọng
• Khi nào bạn gọi điện?
– Thời điểm vô cùng quan trọng, hãy gọi vào thời điểm KH
không ở trong xưởng sản xuất hay đang vận hành máy.
– Nếu bạn gọi vào 1 thời điểm nhất định mỗi ngày và không
có triển vọng, hãy thay đổi thời điểm cuộc gọi (sớm or trễn
hơn tí)
• Vượt qua rào cản của Tiếp Tân
– Không dành thời gian nhiều cho người không liên quan
– Linh động, tiết kiệm thời gian, gọi lại lấy thông tin người cần
liên hệ.
– Ví dụ…“Anh là A gọi từ công ty VMS, làm ơn nối máy cho
anh gặp anh B. cảm ơn’ – nói “cảm ơn” với âm lượng như 1
câu mệnh lệnh! Như vậy sẽ có nhiều khả năng vượt qua sự
cản trở của tiếp tân.
• Hãy ghi chú một cách cẩn thận
– Ghi chi tiết tiến trình cuộc gọi và các bước tiếp theo

19. THE LINX BUSINESS SYSTEM
Make Calls, Make Sales
Mẹo thành công cho cuộc gọi
Cuộc gọi triển vọng
• Bạn có 5 đến 8 giây để tạo những động tác tích cực
• Nụ cười sẽ tạo giai điệu tích cực và hấp dẫn cho lời nói.
– Sắc điệu có tác động gấp 5 lần so với lời nói đơn điệu
– Con người có thể “cảm nhận” nụ cười
• Đứng lên để thoải mái và tạo thêm sự tự tin
• Nói sâu và Nói chậm
– 80% người bán hàng nói rất nhanh
– Kết hợp hài hòa sự mô tả khả năng và uy tín của
mình cũng như cty
– Xây dựng niềm tin thông qua cách nói chuyện
• Thái độ tích cực – thực hiện tất cả các cuộc gọi mong
đợi để giành chiến thắng!! nếu không tin, bạn sẽ thất bại.
Sau mỗi cuộc hẹn mới, sẽ có thêm 1 sự mãn nguyện
trong bạn!

20. THE LINX BUSINESS SYSTEM
Make Calls, Make Sales
Kiểm soát sự từ chối.
• Đương nhiên khi bạn gọi điện thì không phải ai
cũng chấp nhận trò chuyện với mình.
• Hãy nhớ 1 điều quan trọng là khi một người nói
“Không”, người đó đang đáp lại thái độ của bạn.
• Đừng nghĩ đó là 1 sự từ chối mà nó là sự đáp
lại những gì bạn nói..
Một số sự từ chối điển hình:
• Không, tôi đang hài long
• Tôi không (chưa) quan tâm.
• Tôi rất bận
• Gởi tài liệu cho tôi xem trước.

21. THE LINX BUSINESS SYSTEM
Make Calls, Make Sales
Kiểm soát sự từ chối
“Tôi hài lòng với nhà cung cấp hiện tại”
• Đa số họ đều có sự hài lòng tương đối, vì nếu không họ đã
gọi cho chúng ta rồi!
• Cũng cố những gì họ đã và đang có
• Bổ sung những gì họ đã làm.
Một sự gợi ý;
Anh biết công ty Acecook?, Có rất nhiều khách hàng như
công ty này rất hài lòng với máy Hitachi trước khi biết đến
máy Linx. Thế nhưng sau khi sử dụng Linx thì quan điểm
hiện nay hoàn toàn khác, VMS đã cung cấp hơn 40 máy
Linx để thay thế cho Hitachi? Em xin gặp anh vào 2h chiều
thứ 3 tới để giới làm rõ thêm được không?”.

22. THE LINX BUSINESS SYSTEM
Make Calls, Make Sales
Kiểm soát sự từ chối
“Tôi không quan tâm”
• Chúng ta sẽ không thể bán cho những người không
quan tâm?
• Vậy để tạo cơ hội, thì chúng ta phải làm cho KH quan
tâm trước đã.
• Giới thiệu những ưu điểm cốt lõi của máy Linx.
• Nêu những khách hàng tham khảo.
Một sự gợi ý;
“anh biết Tân Hiệp Phát chứ, rất nhiều khách hàng như
công ty này cũng không quan tâm máy Linx giống như
anh khi mới tiếp xúc lần đầu – Nhưng sau đó họ bị thuyết
phục hoàn toàn bởi những ưu điểm của dòng máy này và
hiện nay họ đã và đang xài đến 51 máy

23. THE LINX BUSINESS SYSTEM
Make Calls, Make Sales
Kiểm soát sự từ chối
“Tôi rất bận”
• Thường chúng ta sẽ phản ứng thế nào với tình
huống này?
• Nếu KH bận thì mình phải hẹn lại 1 thời điểm cụ
thể, nhưng sau đó liệu họ có nói chuyện với bạn?
Điều này tùy thuộc vào lần sau bạn có gọi lại và gọi
như thế nào?
Một sự gợi ý;
“ 2h chiều may em có cuộc hẹn gần công ty anh,
vậy anh có thể sắp xếp thời gian cho em gặp lúc 3
giờ được không?”
Khách hàng có thể không đồng ý, như thay vào đó họ
sẽ nâng cao ấn tượng đối với bạn

24. THE LINX BUSINESS SYSTEM
Make Calls, Make Sales
Kiểm soát sự từ chối
“Gởi cho tôi tài liệu”
• Đây là sự từ chối phổ biến nhất và rất khó để xử ký.
• Nếu bạn nghĩ mình sẽ gởi tài liệu này, vậy bạn sẽ gởi
những tài liệu gì, gởi như thế nào?.
• Bạn có nghĩ mình sẽ cố gắng thêm để được gởi trực tiếp
tận tay cho KH không?.
• Nếu KH vẫn không đồng ý thì bắt buột phải gởi tài liệu
thôi, tuy nhiên nên gởi trực tiếp, sau đó gọi lại để kiếm tra
Một sự Gợi ý:
“Em có thể mang tài liệu gởi trực tiếp và giải thích sơ cho
anh vào 9 giờ sáng thứ 7 tuần này được không?
Cũng có thể KH không đồng ý, nhưng điều này thể hiện
thiện chí rất lớn của bạn và họ sẽ ấn tượng tốt hơn về bạn

25. THE LINX BUSINESS SYSTEM
Make Calls, Make Sales
Kiểm soát sự từ chối
Cẩn thận lắng nghe
• Đừng quên là phải lắng nghe!
• Khi bạn lắng nghe cẩn thận, bạn sẽ cảm nhận được
rất sâu cảm xúc và thái độ của KH
• Rất hiếm khi người ta nói “KHÔNG” thẳng thừng! –
thường họ sẽ từ chối và nêu những lý do. Kinh nghiệm
cho thấy chính “lý do” này mới thật sự là vấn đề.
• Cùng lúc sẽ có nhiều sự phản ứng của khách hàng,
chúng sẽ tổng hợp với nhau và không dễ để xác định
được một phản ứng cụ thể.

26. THE LINX BUSINESS SYSTEM
Make Calls, Make Sales
Kiểm soát sự từ chống
Nhận ra cơ hội, xây dựng cuộc hẹn
Tận dụng phản ứng tiêu cực từ khách hàng làm
điểm tựa để mở rộng câu chuyện và dẫn đến 1 cuộc
hẹn.
• Kéo dài cuộc trò chuyện để khám phá vấn đề:
– họ làm những gì
– họ làm thế nào
– họ làm ở đâu

27. Để lại lời nhắn
THE LINX BUSINESS SYSTEM
Make Calls, Make Sales
Tại sao mình phải để lại 1 lời nhắn triển vọng :
• Khi bạn đã cố gắng hết mọi cách những vẫn
không liên hệ được với người cần gặp, hãy để lại
lời nhắn.
• Một lời nhắn triển lọng phải có nội dung thu hút
khách hàng và khiến họ liên lạc lại với bạn.
• Bạn dễ dàng để lại lời nhắn cho những người khó
tiếp cận trực tiếp qua điện thoại
• Đừng gọi liên tục và để lại quá nhiều lời nhắn mỗi
tuần

28. THE LINX BUSINESS SYSTEM
Make Calls, Make Sales
Tự tin và thái độ tích cự
Tôi đang ở đâu?
Đang ngời trước điện thoại
Tôi cần làm gì?
Gọi điện để thiết lập cuộc hẹn
Điều không mong đợi từ khách
hàng?
“từ chối”
Việc không mong đợi nào KH
có thể làm?
Cúp điện thoại
Sau đó tôi ở đâu?
Ngồi trước điện thoại
Vậy tôi đang chờ đợi điều gì?

29. THE LINX BUSINESS SYSTEM
Make Calls, Make Sales
Đưa vào thực tiễn.
• Nếu bạn không đủ cơ hội và nhu cầu để đạt được kế
hoạch kinh doanh, bạn phải làm gì?
• Chúng ta phải cần tìm kiếm cơ hội lúc này nhiều hơn
bất kỳ lúc nào!
• Giờ là lúc cần tích cực khai thách thị trường nhất. Chỉ với
2 cuộc gọi mỗi ngày cho KH mới và KH đối thủ
• Chúng ta cần phải tìm kiếm triển vọng thường suyên
• Biết chính xác các số liệu, các tỉ lệ để theo dõi hàng tuần
• Xem đó như tiêu chuẩn công việc tuần phải làm từ hôm
nay
Hãy thực hiện, bạn sẽ
thành công!!

30. THE LINX BUSINESS SYSTEM
Make Calls, Make Sales
Đưa vào thực tiễn.
• Đây là kỹ năng cốt lõi cho tất cả thành viên
• Một kỹ năng mới cần 72 giờ thực hiện hoặc sẽ không
bao giờ thực hiện .
• 3 giờ tới chúng ta sẽ thực hiện cuộc gọi.
• Hãy thực hiện những kỹ năng đã được chia sẽ
.

31. THE LINX BUSINESS SYSTEM
Make Calls, Make Sales
Đưa vào hành động thực tiễn.
Số cuộc gọi Số cuộc trò
chuyện
Số cuộc hẹn Các ghi
chú quan
trọng.
Bạn sẽ làm việc với 1 danh sách các liên hệ đầu đủ
tên và số điện thoại? Mỗi người nên chuẩn bị khoản
50 công ty để thực hiện