Hoàn Thiện Chiến Lược Marketing - Mix Tại Công Ty Khách Sạn Du Lịch Kim Liên.doc

DỊCH VỤ VIẾT THUÊ ĐỀ TÀI TRỌN GÓI ZALO / TEL: 0932.091.562
TẢI TÀI LIỆU – KẾT BẠN ZALO: 0932.091.562
TIỂU LUẬN:
Vận dụng Marketing - mix trong
hoạt động kinh doanh của công ty
khách sạn du lịch Kim Liên - Thực
trạng và một số kiến nghị

Lời nói đầu
Hệ thống kinh tế xã hội Việt Nam đã có nhiều thay đổi sâu sắc kể từ khi đường lối
đổi mới được xác định vào cuối năm 1986. Từ cuối năm 1989 công cuộc đổi mới
được đẩy mạnh. Những thay đổi diễn ra ngày một rõ nét đưa Việt Nam dần thoát ra
khỏi vòng luẩn quẩn của tình trạng khủng hoảng kìm hãm sự phát triển. Cùng với sự
phát triển của đất nước, ngành du lịch Việt Nam đã bước sang một trang sử mới.
Ngày nay du lịch đã trở thành một hiện tượng phổ biến trong đời sống kinh tế, xã hội
và ngày càng phát triển với nhịp độ cao. Du lịch không còn được coi là nhu cầu cao
cấp, thậm chí ở những nước phát triển nó là nhu cầu không thể thiếu được của mỗi
người dân. Ngành kinh doanh du lịch đã thực sự sống dậy, một thị trường du lịch
Việt nam được mở ra với một số lượng đa dạng các cơ sở kinh doanh. Cạnh tranh đã
xuất hiện và ngày càng trở lên gay gắt. Nền kinh tế thị trường với những quy luật
riêng có của nó đòi hỏi những nhà kinh doanh phải nắm bắt và vận dụng một cách đa
dạng linh hoạt các triết lí thủ pháp, nghệ thuật kinh doanh mới mong đứng vững và
phát triển.
Nâng cao hiệu quả hoạt động của marketing - mix là một trong những biện pháp hữu
hiệu nhất để nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Xuất phát từ
suy nghĩ đó và qua thời gian thực tập tại công ty khách sạn du lịch Kim Liên tôi đã
chọn đề tài “Vận dụng Marketing - mix trong hoạt động kinh doanh của công ty
khách sạn du lịch Kim Liên - Thực trạng và một số kiến nghị" làm chuyên đề thực
tập cho mình. Vì điều kiện hạn chế về thời gian, tài liệu cũng như kiến thức thực tế
nên chuyên đề không tránh khỏi những thiếu sót kính mong thầy, cô và các anh chị
trong Công ty thông cảm và đóng góp ý kiến.

Chương I
Cơ sở lí luận chung về Marketing - mix trong hoạt động kinh doanh khách sạn
I. Khái luận chung về Marketing và Marketing dịch vụ
1. Marketing là gì ?
Hiện nay có hơn 50 định nghĩa khác nhau về Marketing. Các tác giả đã cố gắng đưa
ra các định nghĩa Marketing của mình một cách cụ thể nhất nhằm làm nổi bật lên
được nội dung của Marketing.
Theo Philip Kotler, một chuyên gia về marketing của Mỹ thì “Marketing là sự phân
tích , tổ chức, kế hoạch hoá và kiểm tra những khả năng hút khách của một công ty
cũng như chính sách và hoạt động với quan điểm thoả mãn nhu cầu và mong muốn
của nhóm khách hàng đã lựa chọn”
Hay “Marketing là một dạng hoạt động của con người nhằm thoả mãn các nhu cầu và
mong muốn thông qua trao đổi’’
Sau đây là một định nghĩa khác về Marketing:
“Marketing là chức năng quản lí công ty về tổ chức và quản lí toàn bộ các hoạt động
kinh doanh từ việc phát hiện ra nhu cầu thực sự về một mặt hàng cụ thể đến việc đưa
hàng hoá đó đến người tiêu thụ cuối cùng nhằm đảm bảo cho công ty thu được lợi
nhuận cao nhất’’
2. Marketing dịch vụ:
Philip Kotler đưa ra khái niệm: “Marketing dịch vụ đòi hỏi các giải pháp nâng cac
chất lượng, năng suất sản phẩm dịch vụ, tác động làm thay đổi cầu, vào việc định giá
cũng như phân phối và cổ động’’
Chúng ta có thể hiểu Marketing dịch vụ một cách tổng quát như sau:
“Marketing dịch vụ là quá trình thu nhận, tìm hiểu đánh giá và thoả mãn nhu cầu của
thị trường mục tiêu đã lựa chọn và xác định bằng quá trình phân phối các nguồn lực
của các tổ chức nhằm thoả mãn nhu cầu đó. Marketing được xem xét trong sự năng

động của mối quan hệ qua lại giữa các sản phẩm dịch vụ của công ty và nhu cầu của
người tiêu thụ cùng với các hoạt động của các đối thủ cạnh tranh’’
II. Hoạt động kinh doanh khách sạn và sự cần thiết phải áp dụng các chính sách
Marketing - mix:
1. Đặc thù trong kinh doanh khách sạn:
Bất cứ một ngành kinh doanh nào cũng đều có những đặc điểm riêng về kinh tế, kĩ
thuật và tổ chức. Để phát triển một ngành nào đó chúng ta phải am hiểu và có những
kiến thức về đặc điểm riêng của ngành đó.
Hoạt động kinh doanh khách sạn cũng vậy, xuất phát từ đặc điểm nhu cầu của khách
du lịch và từ chức năng nhiệm vụ của khách sạn, hoạt động của ngành khách sạn có
những đặc điểm cơ bản sau:
1.1. Đặc điểm sản phẩm của khách sạn:
Hiểu một cách đầy đủ thì sản phẩm của khách sạn là toàn bộ các hoạt động phục vụ
khách diễn ra trong cả quá trình từ khi nghe lời yêu cầu đầu tiên của khách đến khi
tiễn khách ra khỏi khách sạn. Vì vậy không nên xem sản phẩm của khách sạn chỉ là
những hàng hoá, những dịch vụ đơn lẻ, mang tính chất kĩ thuật khô cứng
Khái quát có thể phân chia sản phẩm của khách sạn thành hai phần:
+ Phần thứ nhất gồm các thành tố bảo đảm các sinh hoạt thường ngày của khách, cụ
thể là:
- Các yếu tố bảo đảm nhu cầu thiết yếu của khách về ăn, ngủ....
- Các yếu tố đảm bảo sự an ninh và an toàn về người và tài sản của khách
- Các yếu tố bảo đảm nhu cầu giao tiếp với cộng đồng.
- Các yếu tố bảo đảm nhu cầu mua hàng hoá.
+ Phần thứ hai gồm các thành tố trực tiếp hoặc gián tiếp đáp ứng nhu cầu du lịch đặc
trưng và phục vụ cho mục đích chuyến đi của khách. Đó là những yếu tố bảo đảm các

nhu cầu vui chơi, giải trí, tìm hiểu, thưởng thức... của khách du lịch như các dịch vụ
thông tin, vui chơi tham quan....
Vì vậy việc hoàn thiện sản phẩm của khách sạn cần phải quan tâm đến hai nội dung
đó
1.2. Đặc điểm về tổ chức không gian và thời gian hoạt động của khách sạn:
Khác với một số ngành khác, ngành khách sạn việc sản xuất và tiêu dùng diễn ra gần
như đồng thời trên một không gian và trong một thời gian. Khách sạn định vị tại một
nơi nhất định còn khách du lịch thì phân tán ở khắp nơi. Khách muốn tiêu dùng sản
phẩm của khách sạn phải di chuyển đến khách sạn. Như vậy trong khách sạn có
luồng di chuyển của cầu đến với cung hứ không giống như những hàng hoá thông
thường là cung đến cầu.
Vì vậy việc lựa chọn và bố trí không gian hoạt động của khách sạn hết sức quan
trọng do:
Khách sạn chỉ có thể tồn tại và phát triển tại các thành phố, các trung tâm du lịch, nơi
có tài nguyên du lịch hấp dẫn.
Vị trí của khách sạn thuận tiện cho việc đi đến của khách khu vực mà khách sạn hoạt
động có cơ sở hạ tầng tốt, môi trường kinh doanh thuận lợi, các nguồn cung ứng vật
tư hàng hóa phong phú, tạo diều kiện tốt cho việc tổ chức hoạt động của khách sạn.
Về mặt thời gian hoạt động của khách sạn phụ thuộc vào thời gian tiêu dùng của
khách:
Nhu cầu tiêu dùng sản phẩm của khách sạn đối với khách có thể diễn ra ở mọi thời
điểm trong ngày, trong tuần...Vì vậy hoạt động của khách sạn phải đảm bảo liên tục
24/24 giờ trong suốt thời gian khi có nhu cầu tiêu dùng dịch vụ.
Tuy phải hoạt động liên tục nhưng với nhịp độ thất thường có lúc bận rộn, có lúc rỗi
rãi cho nên hoạt động của khách sạn phải rất linh hoạt thích ứng được với nhịp độ đó
và có biện pháp hạn chế tính thời vụ của du lịch.

Đối với khách, mọi thời gian của họ đều phải được sử dụng một cách tối ưu, không
bị lãng phí vì phải chờ đợi do sự chậm trễ phục vụ của khách sạn. Vì vậy phục vụ của
khách sạn phải đáp ứng yêu cầu - Luôn sẵn sàng chờ đợi khách nhưng không phải để
khách đợi.
1.3. Đặc điểm về tổ chức và quản lí các bộ phận của khách sạn:
Các dịch vụ và hàng hoá mà khách sạn kinh doanh phục vụ khách đều là những nhu
cầu sinh hoạt hàng ngày của con người. Vì vậy việc tạo ra các dịch vụ và hàng hoá
đó không đòi hỏi những điều kiện đặc biệt.
Các loại vật tư hàng hoá đưa vào kinh doanh tuy phong phú vá đa dạng nhưng phần
lớn đều được sán xuất tại địa phương hoặc trong nước còn những loại phải nhập khẩu
thường chiếm tỉ trọng nhỏ.
Các dịch vụ và hàng hoá phục vụ khách du lịch rất đa dạng và tính thay thế rất lớn.
Trong trường hợp thiếu một loại nào đó khách sạn có thể sử dụng một loại khác thay
thế mà vẫn đáp ứng được yêu cầu của khách.
Khả năng thích ứng và tính linh hoạt trong tiêu dùng của khách rất cao. Trong một số
trường hợp không đáp ứng được nhu cầu của khách về một loại hàng hoá dịch vụ nào
đó mà thay thế bằng loại khác thì khách vẫn có thể chấp nhận sự thay thế một cách
thoải mái.
Hoạt động kinh doanh khách sạn chịu sự tác động của nhiều mối quan hệ khách quan
lẫn chủ quan. Việc điều hành của khách sạn phải tổ chức tốt sự phối hợp và giải
quyết hài hoà các mối quan hệ liên ngành, quan hệ giữa các bộ phận trong khách sạn
và khách du lịch. Điều đáng quan tâm ở đây là ngoài yếu tố chức năng, yếu tố tổ chức
kĩ thuật còn phải quan tâm dến mỗi yếu tố tâm lí xã hội trong các quan hệ đó của mọi
thành viên tham gia. Đặc biệt vấn đề lợi ích nhất là lợi ích kinh tế của mỗi thành viên
phải được giải quyết thoả đáng thì mới có được sự hợp lực cao, tạo thuận lợi cho hoạt
động của khách sạn được thông suốt.
Trên thương trường mức độ cạnh tranh giữa các khách sạn diễn ra với một cường độ
mạnh và với những thủ đoạn mánh khoé khác nhau. Do không thể độc quyền nên số

lượng các đối thủ khách sạn tham gia cạnh tranh rất nhiều. Mặt khác các thủ đoạn
được sử dụng trong cuộc cạnh tranh như chất lượng phục vụ giá cả lại hết sức uyển
chuyển với một độ co giãn rất lớn. Đây thực sự là một thách đố hết sức nghiệt ngã
đối với mọi khách sạn.
Hoạt động của khách sạn chịu sự tác động rất lớn của thời vụ du lịch. Sự không ăn
khớp giữa cung và cầu diễn ra thường xuyên và khá phổ biến đối với mọi thể loại
khách sạn vì vậy hoạt động của khách sạn thường gặp phải hai trạng thái: Quá tải khi
cầu lớn hơn cung hoặc bị rỗi khi cầu nhỏ hơn cung. Xét trên phương diện kinh tế thì
cả hai trạng thái trên đều có tác động tiêu cực cho nên việc tổ chức hoạt động khách
sạn phải có giải pháp để thích ứng và hạn chế những bất lợi đó.
2. Marketing khách sạn:
2.1. Khái niệm:
Marketing khách sạn là sự ứng dụng Marketing dịch vụ vào trong ngành khách sạn vì
vậy việc định nghĩa Marketing khách sạn cũng giống như Marketing dịch vụ song ở
phạm vi hẹp hơn là ngành khách sạn.
2.2. Đặc điểm:
Theo quan điểm hệ thống, Marketing khách sạn có những đặc điểm sau:
- Ngành khách sạn và các thành viên trong ngành là hệ thống mở chứ không đóng
như đại đa số các ngành công nghiệp khác. Mỗi một phần của hệ thống không được
tổ chức chính xác theo một cách cố định mà rất năng động và luôn luôn thay đổi.
Những phương thức mới đầy sáng tạo luôn xuất hiện trong Marketing khách sạn. hệ
thống Marketing khách sạn bao gồm nhiều bước, những bước đó giống như một bộ
xưong người vậy, mà để có được một con người hoàn thiện nhất thiết phải có thêm
các tế bào tạo lên phần thân thể cùng với bộ não. Hay nói một cách khác để tồn tại và
phát triển mỗi một bộ phận khách sạn cần phải có chính sách Marketing riêng cho
mình sao cho phù hợp.

- Hình thức tổ chức của khách sạn rất đa dạng từ những khách sạn độc lập đến những
khách sạn hợp tác quản lí. Quan hệ giữa những khách sạn này cũng rất phức tạp. Một
khách sạn có thể quan hệ trực tiếp với khách hàng hoặc có thể thông qua các hãng lữ
hành... Chính vì có nhiều phương pháp khác nhau trong các hoạt động khuyến mãi,
tiêu thụ và định giá nên không có một công thức chung nào dẫn đến thành công cho
các khách sạn.
- Vì thị trường luôn thay đổi nên ngành khách sạn của chúng ta buộc phải thay đổi
theo, chúng ta sẽ không tồn tại nếu không thích ứng với những thay đổi đó. Mọi hệ
thống đều phải phù hợp với cơ cấu tổ chức. Trên cơ sở ý kiến của khách hàng cùng
với những thông tin tham khảo khác, các khách sạn phải có những thay đổi kịp thời
để đảm bảo thoả mãn nhu cầu của khách hàng và thành công trên thương trường. Nếu
không thích ứng kịp thời sẽ rất nguy hiểm, kết quả của công tác nghiên cứu thị
trường giúp ta thích nghi và tồn tại
- Khách sạn là một ngành bao gồm nhiều nghề và tổ chức có liên quan mật thiết với
nhau và phụ thuộc lẫn nhau cùng tham gia phục vụ khách.
- Marketing quan hệ là một thuật ngữ mới, nhấn mạnh đến tầm quan trọng của việc
thiết lập mối quan hệ lâu dài với khách hàng và với các tổ chức trong dây chuyền
phân phối. Mặt khác Marketing không chỉ đơn thuần là công việc của phòng
Marketing mà còn là trách nhiệm chung của các bộ phận lễ tân, bảo vệ, bảo dưỡng,
bàn, buồng... Thành công của Marketing phụ thuộc vào sự phối hợp có hiệu quả của
các bộ phận nói trên.
Công tác Marketing khách sạn là chỉ ra cho mọi người thấy rằng “Tất cả ở trên một
con thuyền”
- Ngoài ra Marketing khách sạn cũng có những đặc điểm riêng biệt của mình và khác
với Marketing du lịch nói chung. Đó là:
+ ở cấp tiến hành: Marketing khách sạn được thực hiện ở hai cấp khác nhau đó là cấp
công ty (hãng, tập đoàn) và khách sạn.
+ Đối tượng: Đối tượng của Marketing khách sạn là thị trường khách hàng mục tiêu.

+ Nội dung: Marketing khách sạn tập trung vào việc nghiên cứu phân tích và xử lí
các thông tin về sự biến động của thị trường khách hàng mục tiêu, về thị hiếu, sở
thích, nhu cầu, khả năng thanh toán, quỹ thời gian... để đề ra các biện pháp thích hợp
nhằm hợp lí hoá các sản phẩm của khách sạn, nâng cao chất lượng phục vụ và đáp
ứng ngày càng cao nhu cầu của khách du lịch.
+ Trong việc nghiên cứu đối thủ cạnh tranh: Trong Marketing khách sạn thông tin về
cạnh tranh thường được nghien cứu từ mọt góc độ hẹp, mang tính cục bộ về không
gian.
3. Các chính sách Marketing - mix trong kinh doanh khách sạn:
Vị trí của chính sách sản phẩm:
Chính sách sản phẩm là phương thức kinh doanh có hiệu qủa trên cơ sở đảm bảo thoả
mãn nhu cầu của thị trường và thị hiếu của khách hàng trong từng thời kì hoạt động
kinh doanh của doanh nghiệp.
Chính sách sản phẩm là xương sống của chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp.
Cạnh tranh càng trở nên găy gắt thì vai trò của chính sách sản phẩm càng trở nên
quan trọng. Không có chính sách sản phẩm thì chính sách giá cả, chính sách phân
phối, xúc tiến, quảng cáo, khuyếch trương... cũng không có lí do để tồn tại. Nếu
chính sách này sai lầm tức là đưa ra thị trường loại hàng hoá dịch vụ không có nhu
cầu hoặc nhu cầu thấp thì khách sạn sẽ thất bại.
Sơ đồ: Marketing - mix
Marketing -
product place
price promotion

3.1. Chính sách sản phẩm:
Nội dung của chính sách sản phẩm.
Nội dung đầu tiên quan trọng nhất và cơ bản nhất là xác định chủng loại cơ cấu của
dịch vụ hàng hoá cung cấp cho du khách. Chính sách sản phẩm phải tiếp tục trả lời
câu hỏi số lượng sản phẩm bao nhiêu và chất lượng ra sao, sản phẩm sẽ cung ứng
trên thị trường bao nhiêu là hợp lí, tối đa hoá lợi nhuận.
Để trả lời câu hỏi này khách sạn phải xem xét thì còn phải căn cứ vào tính co giãn
của nhu cầu trên thị trường theo giá, co giãn chéo, thu nhập Khách sạn phải thấy
được mặt mạnh, mặt yếu của mình khi lựa chọn quyết định chính sách sản phẩm, một
khách sạn không thể cung ứng ra thị trườngkhối lượng sản phẩm vượt quá khả năng
của mình.
Sau đây là một số chính sách sản phẩm khách sạn thường sử dụng:
- Chính sách “duy nhất”: Sản phẩm của khách sạn giống sản phẩm của đối thủ cạnh
tranh:
Ưu điểm: Chi phí thấp, áp dụng cho thị trường lớn.
Nhược điểm: Nếu tất cả các khách sạn cùng áp dụng thì cạnh tranh sẽ vô cùng khốc
liệt.
- Chính sách “dị biệt hoá sản phẩm”: Bản thân khách sạn có nhiều sản phẩm độc đáo
so với các khách sạn khác.
Ưu điểm: Có khả năng thu hút khách hàng đến với khách sạn, có thể tạo ra sự chú ý
với khách.
Nhược điểm: Chi phí Marketing cao dẫn tới giá có thể cao. Đây là yếu thế trong cạnh
tranh. Trên thực tế là các khách sạn nếu có đầu óc tốt nên áp dụng chính sách này.
- Hoàn thiện và nâng cao tính thích ứng của sản phẩm.
- Đổi mới sản phẩm, cải tiến sản phẩm, cải tiến phương thức phục vụ cho tốt hơn.

- Chính sách thời vụ của sản phẩm: áp dụng theo thời vụ.
3.2. Chính sách giá:
Chính sách giá của khách sạn nhằm vào mục tiêu bán cho được khối lượng hàng hoá
và dịch vụ đã được sản xuất ra hoặc đã được có sẵn. Tuy nhiên việc bán sản phẩm và
dịch vụ với khối lượng lớn lại có những mục tiêu cụ thể khác nhau.
3.2.1. Các loại giá trong kinh doanh khách sạn:
Hiện nay một số khách sạn hay dùng các loại giá sau:
+ Giá công bố: Là giá khách sạn dùng để công bố và bán cho khách đi lẻ, khách tự
tìm đến hoặc những khách không chắc chắn, ngoài dự kiến.
+ Giá liên kết: thường thấp hơn so với giá công bố và áp dụng cho những khách quen
của khách sạn, khách tiêu dùng nhiều sản phẩm trong một lần thanh toán, khách của
những hãng lữ hành (thị trường) liên kết. Tuỳ thuộc vào mức độ thường xuyên, số
lượng khách mua, số lượng sản phẩm tiêu dùng mà khách sạn có thể quy định tỉ lệ %
so với giá công bố.
+ Giá theo mùa: Lại có giá trong thời vụ, giá ngoài thời vụ, giá cuối tuần, Premium -
R (giá khách sạn áp dụng cho khách có nhu cầu đặc biệt cao cấp).
3.2.2. Các phương pháp tính giá lưu trú:
-Theo phương pháp định tính (Phương pháp định giá trên cơ sở cạnh tranh)
+ Dựa vào mức giá lưu trú của các đối thủ cạnh tranh để xác định giá bán cho sản
phẩm lưu trú của khách sạn.
+ Phương pháp xác định gía trên cơ sở nhu cầu.
+ Phưong pháp xác định gía trên cơ sở của năm trước.
+ Phương pháp xác định giá trượt.
- Theo phương pháp định lượng:

+ Phương pháp xác định giá trung bình.
+ Phương pháp xác định giá theo phương pháp bình quân gia quyền.
+ Phương pháp xác định giá bán tại điểm hoà vốn.
+ Phương pháp xác định giá bán cho các thị trường mục tiêu khác nhau của khách
sạn.
+ Phương pháp tính giá chiết khấu.
Tuỳ thuộc vào mục tiêu tổng quát của chiến lược kinh doanh mà khách sạn có chính
sách giá phù hợp.
3.2.3. Một số phương pháp xác định chính sách giá trong chiến lược Marketing
khách sạn:
- Phương pháp phân tích (cách xác định giá xuất phát từ chi phí)
+ Tính toán và phân tích chi phí.
Theo phương pháp này chính sách giá phải được xây dựng trên cơ sở chi phí sản xuất
và những đặc điểm của thị trường. Do đó muốn thiết lập được chính sách giá chúng
ta phải đi từ phân tích chi phí.
Để sản xuất ra các sản phẩm ăn uống - khách sạn du lịch cần phải có các chi phí như:
chi phí trực tiếp, chi phí gián tiếp, chi phí quản lí, chi phí giao dịch, chi phí phân phối
sản phẩm, chi phí quảng cáo...
Theo mối quan hệ với sản phẩm sán xuất ra, các loại chi phí được phân làm hai loại:
Chi phí cố định và chi phí biến đổi. Tổng của chi phí cố định và chi phí biến đổi ta
gọi là Tổng chi phí.
Chi phí cố định thường không thay đổi khi khối lượng sản phẩm sản xuất và bán ra
thay đổi nhưng nếu tính cho một đơn vị sản phẩm thì nó lại thay đổi.
Chi phí biến đổi là những chi phí thay đổi khi khối lượng sản xuất và bán ra thay đổi
nhưng nếu tính cho một đơn vị sản phẩm thì nó tương đối ổn định.

Thành phần chi phí và tính chất Khi toàn bộ KL sản phẩm thay
đổi thì
Thành phần chi phí Tính chất thể Tác động đến Tác động
hiện ở ĐVSP1 chi phí cho 1 đếntổng chi
ĐVSP phí
- Tiền lương cho người chế biến Trực tiếp Cố định Thay đổi
món ăn
- Tiền lương cho bộ phận bán hàng Trực tiếp Cố định Thay đổi
- Tiền lương cho bộ phận quản lý Gián tiếp Cố định Thay đổi
- Chi phí hành chính khác Gián tiếp Thay đổi Cố định
- Lãi vay ngân hàng Gián tiếp Thay đổi Cố định
- Chi phí nguyên vật liệu Trực tiếp Cố định Thay đổi
- Lương cho cán bộ văn phòng Gián tiếp Thay đổi
+ Tính toán hoà vốn
Cũng như các lĩnh vực kinh doanh khác yêu cầu bắt buộc đối với giá bán ra của các
sản phẩm ăn uống khách sạn là giá cả phải đảm bảo bù đắp được chi phí và có lãi.
Muốn xác định được giá bán ra là bao nhiêu thì phải tiến hành phân tích điểm hoà
vốn (điểm chết).Việc phân tích điểm hoà vốn phải dựa vào tổng mức chi phí sản xuất
và bán hàng, một mức doanh thu thu được tương ứng với một khối lượng chi phí nhất
định để mức doanh thu đó bù đắp được chi phí đã bỏ ra và đạt hoà vốn.
F : Tổng chi phí cố định
Go : Giá bán /1 đơn vị sản phẩm
v : Chi phí biến đổi /1đơn vị sản phẩm
Qo : Khối lượng cần bán để đạt hoà vốn
Q : Số ngày - buồng có khả năng đón khách
Q = q*t
Qo = F/Go - v

Công suất hoà vốn phòng kinh doanh lưu trú = Qo/Q = F/(Go-v)q.t
Như vậy vấn đề đặt ra ở dây là phải làm sao cho khối lượng hoà vốn thấp nhất, công
suất sử dụng hoà vốn phải thấp thì mới tốt cho hoạt động kinh doanh của công ty.
Doanh thu
A
Lãi
Do Chi phí
biến đổi
Lỗ Chi phí cố
Qo
định
Q
Như vậy vấn đề đặt ra ở đây là phải làm sao cho khối lượng hoà vốn thấp, công suất
sử dụng hoà vốn thấp mới tốt cho hoạt động kinh doanh của công ty.
- Một số phương pháp xác định giá khác:
+ Phương pháp dùng giá của đối thủ cạnh tranh.
+ Phương pháp 1 đồng cho mỗi 1000 đồng.
+ Phương pháp giá thấp (phá giá)
+ Phương pháp giá cao: Sản phẩm mang tính chất độc đáo, độc quyền.
3.3. Chính sách phân phối:
3.3.1. Vị trí:
Chính sách phân phối sản phẩm là phương hướng thể hiện cách mà các nhà
khách sạn cung ứng các sản phẩm và dịch vụ cho khách hàng của mình.
Các chính sách phân phối có mối quan hệ chặt chẽ với chính sách sản phẩm và chính
sách giá cả. Chính sách phân phối chịu ảnh hưởng của chính sách sản phẩm và chính
sách giá cả nhưng nó cũng tác động trở lại với việc xây dựng và triển khai chính sách
này.

Quá trình phân phối sản phẩm khách sạn có 3 chức năng chủ yếu:
+ Thay đổi quyền sở hữu sản phẩm và dịch vụ.
+ Cung cấp thông tin thị trường cho các doanh nghiệp.
+ Chuyển rủi ro trong kinh doanh sang người khác.
Chính sách phân phối đúng đắn càng hoàn thiện thì các chức năng của qúa trình phân
phối càng được thực hiện đầy đủ. Nhờ đó nâng cao được hiệu quả sản xuất kinh
doanh của khách sạn.
3.3.2. Xác định kênh phân phối:
Nội dung cuối cùng của chiến lược kênh phân phối là lựa chọn được kênh phân phối
phù hợp với đặc điểm của sản phẩm và đặt ra của khách hàng.Vấn đề cơ bản của một
chính sách phân phối là việc lựa chọn kênh phân phối
- Kênh 1: kênh trực tiếp ngắn nhất trong tất cả các kênh. Thông qua kênh này
khách sạn tự khai thác khách và khách trực tiếp đến với khách sạn.
- Kênh 2: kênh ngắn gián tiếp, khách sạn thông qua các tổ chức trung gian để
đón khách.
Khách
sạn
T.O
T.A
Tổ
chức
1
2
3
4
5
Khách
- Kênh 3: kênh dài nhất, khách sạn thông qua các tổ chức trung gian và các
tour agency (đại lý) để liên hệ với khách.
- Kênh 4,5: cũng là kênh ngắn gián tiếp.
3.4. Sự cần thiết phải áp dụng marketing vào lĩnh vực khách sạn:

Ngành khách sạn đã trải qua nhiều thời kỳ và đổi thay nhanh chóng. Quá trình thay
đổi đang tiếp diễn là điều không tránh khỏi. Marketing đóng vai trò chủ đạo trong
khả năng công ty đương đầu với những thay đổi đó.
Marketing ngày càng quan trọng hơn bao giờ hết trong ngành khách sạn. Gia tăng
cạnh tranh, phân đoạn thị trường và tính phức tạp ngày càng cao, khách hàng ngày
càng có kinh nghiệm đã nhấn mạnh hơn vai trò marketing. Marketing trong ngành
khách sạn đã trở nên chuyên nghiệp và năng động hơn.
Trước tiên chúng ta hãy đề cập đến việc gia tăng cạnh tranh. Ngày nay chúng ta có
nhiều hơn bao giờ hết số lượng khách sạn, nhà hàng, nhà nghỉ... Xu hướng khác
trong cung làm nóng lên không khí cạnh tranh là sự phát triển của những hệ thống
khách sạn tập đoàn và khách sạn hợp tác độc quyền. Những tập đoàn này hiện diện ở
mọi nơi trong ngành. Bằng cách đưa nguồn lực vào các chương trình quốc gia, họ đã
tăng sức mạnh marketing của mình và làm gia tăng cạnh tranh. Quá trình hợp nhất
vàtích tụ xẩy ra thường xuyên đã bổ sung sức mạnh marketing trong tay một số ít các
tổ chức.
Nhân tố làm tăng tính chất ưu tiên cho marketing là việc các công ty của ngành khác
giành dật với các công ty khách sạn chẳng hạn như việc các công ty điện tử phát triển
vô thuyến truyền hình làm cho người dân ở nhà xem du lịch qua vô tuyến nhiều hơn.
Các nhân tố kể trên có nghĩa là marketing đã trở nên ngày càng quan trọng trong
ngành khách sạn nói riền và trong du lịch nói chung. Marketing trong ngành khách
sạn ngày càng trưởng thành và trở nên phức tạp. Tầm quan trọng của nó đối với
thành công của các khách sạn ngày càng được thừa nhận. Dù bắt đầu sau nhiều năm
so với công nghiệp sản xuất, ngành khách sạn đã tiếp nhận marketing một cách
nhanh chóng. Điều này đã xẩy ra bởi vì ngày càng nhiều khách sạn hiểu được lợi ích
của marketing. Trong ngành khách sạn marketing buộc phải được nhấn mạnh vì cạnh
tranh gay gắt và vì tác động từ những yếu tố môi trường marketing.

Chương II
Thực trạng vận dụng Marketing - Mix
tại Công ty Khách sạn Kim Liên
I. Giới thiệu chung về Công ty khách sạn Kim Liên.
1. Lịch sử hình thành và phát triển:
1.1. lịch sử hình thành:
Công ty khách sạn Kim Liên là một doanh nghiệp Nhà nước hoạt động kinh doanh
trong lĩnh vực khách sạn và du lịch. Công ty nằm trên đường Đào Duy Anh - Quận
Đống Đa - Hà Nội với diện tích 36.331 m2
Công ty có 2 khách sạn lớn với tổng số
phòng là 400 phòng. Ngoài ra Công ty còn có các nhà hàng, hội trường phòng họp và
1 hệ thống các kiốt bán hàng may mặc và thủ công mỹ nghệ.
Công ty khách sạn và du lịch Kim Liên được thành lập từ ngày 12-5-1961 với tên gọi
lúc bấy giờ là khách sạn Bạch Mai trực thuộc Cục chuyên gia. Từ đó đến nay Công

ty đã 5 lần đổi tên.
Lần 1: Khách sạn Chuyên gia Kim Liên (1971).
Lần 2: Khách sạn Chuyên gia và du lịch Kim Liên (1992).
Lần 3: Công ty du lịch Bông Sen Vàng (1993).
Lần 4: Công ty khách sạn Bông Sen Vàng (1994).
Lần 5: Công ty khách sạn Kim Liên (1996).
1.2. Quá trình phát triển của Công ty:
- Giai đoạn 1961-1992.
Giai đoạn này khách sạn trực thuộc Cục chuyên gia với nhiệm vụ chủ yếu là phục vụ
chuyên gia và gia đình họ. Đây là cơ sở phục vụ chuyên gia lớn nhất miền Bắc lúc
bấy giờ.
Từ năm 1989 trở lại đây để bắt kịp với những thay đổi của kinh tế thị trường, khách
sạn đã tiến hành cải tạo lại cơ sở vật chất kĩ thuật của mình. Nói chung trong những
năm cuối giai đoạn này khách sạn đã kịp thích ứng và thay đổi cho phù hợp với tình
hình hiện tại để từng bước giải quyết việc làm và đem lại thu nhập cho cán bộ công
nhân viên.
- Giai đoạn 1993 đến nay.
Đây là giai đoạn gặp nhiều khó khăn, nhưng cũng chính là giai đoạn khách sạn đã
tìm ra lối thoát để tiếp tục đứng vững trên con đường kinh doanh của mình.
Năm 1993 đứng trước những thử thách to lớn trước mắt khách sạn đã tích cực đổi
mới để đáp ứng tình hình và đến đầu năm 1994 khách sạn đã cải tạo xong toàn bộ
nhà 4 theo hướng tiêu chuẩn 3 sao.
Tháng 11 năm 1994 khách sạn phân loại sản phẩm để đón khách hàng trong nước và
Quốc tế.
Khách sạn Kim Liên 1: Nhà 4, 5, 9 phục vụ khách nước ngoài.

Khách sạn 2 : Nhà 1, 2, 6 phục vụ khách trong nước.
Kết quả hoạt động trong 5 năm đầu (1992-1996) đã khẳng định hướng đổi mới theo
chiều sâu là hoàn toàn đúng tốc độ tăng nhanh, doanh thu năm sau cao hơn năm
trước.
Từ năm 1997 đến nay, khách sạn không ngừng đẩy mạnh và cải tạo nâng cấp nhà ở,
cải tạo cảnh quan xây sân quần vợt, phòng vật lý trị liệu, bể bơi. Năm 1998 khách sạn
đã xây xong nhà ăn, hội trường 2 tầng với tiện nghi hiện đại và đồng bộ nhất từ trước
đến nay và đặc biệt tháng 3/1999 khách sạn (Khu nhà 4) đã được tổng cục phê duyệt
đạt tiêu chuẩn chất lượng 3 sao.
Hiện tại khách sạn đã có 1 trung tâm du lịch, trong tương lai sẽ là trung tâm lữ hành
quốc tế.
2. Cơ cấu tổ chức và nhiệm vụ của các phòng,
ban. Cơ cấu tổ chức:
- Một Giám đốc chung phụ trách toàn bộ hoạt động của Công ty.
- Hai Phó Giám đốc (1 phụ trách các phòng chức năng và 1 phụ trách các tổ sản
xuất), có trách nhiệm báo cáo kịp thời mọi vấn đề với Giám đốc.
Các phòng ban chức năng gồm:
- Phòng tổ chức - Hành chính - Lao động tiền lương.
Phòng này có trách nhiệm thực thi những công việc chủ yếu trong việc xây dựng đội
ngũ lao động cuả Công ty thực hiện các quy chế, nội qui khen thưởng, kỷ luật tiền
lương, thay đổi nhân lực đào tạo.
- Phòng kế hoạch nghiệp vụ: Có trách nhiệm lập kế hoạch sản xuất kinh doanh cho
toàn bộ Công ty và giám sát việc thực hiện kế hoạch.
- Phòng Kế toán có nhiệm vụ tổ chức thực hiện các công việc tài chính kế toán của
Công ty. Thực hiện các chế độ báo cáo định kì, kịp thời phản ánh những thay đổi để

lãnh đạo có biện pháp sử lý. Bên cạnh đó phải theo dõi thị trường, thu nhập thông tin,
báo cáo và đề xuất kịp thời với lãnh đạo của Công ty.
- Phòng thị trường và du lịch.
- Trung tâm thương mại.
- Các tổ đội sản xuất gồm:
- Đội bảo vệ.
- Đội giặt là.
- Đội tu sửa.
- Ba Giám đốc điều hành trực tiếp khách sạn Kim Liên I, II và III.
II. Tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty và các nhân tố ảnh hưởng.
1. Một số nét chung về điều kiện hoạt động của Công ty:
1.1. Đặc điểm cơ sở vật chất kĩ thuật:
Cơ sở vật chất kĩ thuật có vai trò hết sức quan trọng trong quá trình tạo ra và thực
hiện sản phẩm, cơ sở vật chất và kĩ thuật là nhân tố đảm bảo điều kiện cho hoạt động
sản xuất kinh doanh của cơ sở.
1.2. Đặc điểm cơ sở vật chất kĩ thuật trong khâu lưu trú:
Kinh doanh lưu trú là một hoạt động kinh doanh chính của khách sạn với tổng
số là 363 buồng, trong đó:
- Khách sạn Kim Liên I: 110 phòng.
- Khách sạn Kim Liên II: 253 phòng.
Khách sạn Kim Liên I chủ yếu đón khách Quốc tế và 1 phần khách nội địa có khả
năng thanh toán cao.
Cơ cấu phòng của khách sạn Kim Liên I như sau:

Đặc biệt : 4
Loại I : 48
Loại II : 58
Loại A : 30
Loại B : 42
Loại C : 86
Loại D : 95
Bốn phòng đặc biệt của khách sạn Kim Liên nằm ở vị trí thuận tiện nhất, đẹp
nhất với diện tích trung bình mỗi phòng là: 65 m2
trong đó gồm:
Phòng ngủ : 30 m2
Phòng tiếp khách : 10 m
2
Phòng vệ sinh : 5 m
2
Phòng loại I và loại II trong mỗi loại phòng đều có: Một phòng khách, một
phòng ngủ, khu vệ sinh.
Tất cả các phòng trong khách sạn Kim Liên I đều được trang bị tiện nghi hiện
đại, đạt tiêu chuẩn Quốc tế. Trong mỗi phòng đều có điện thoại gọi trực tiếp ra nước
ngoài. ở phòng đặc biệt là 3 điện thoại đặt ở phòng ngủ, phòng khách, phòng vệ sinh.
Ngoài ra mỗi phòng nói trên đều được trang bị tiện nghi để đáp ứng nhu cầu sinh
hoạt và nhu cầu an toàn của khách.
Các phòng trong khách sạn Kim Liên II chủ yếu nhằm phục vụ đối tượng
khách nội địa nên mức giá thấp hơn và mức độ tiện nghi cũng kém hiện đại.
1.3. Cơ sở vật chất kĩ thuật của bộ phận ăn uống.
Phục vụ ăn uống tại khách sạn là một khâu trực tiếp tạo nên chất lượng dịch

vụ của sản phẩm. Hiện nay, Công ty khách sạn du lịch Kim Liên có 3 cơ sở phục vụ
ăn uống là nhà hàng Kim Liên, Restaurant ở nhà 9 và nhà ăn Kim Liên II mới được
xây năm 1998. Nhà hàng Kim Liên thuộc khách sạn Kim Liên II với vị trí thuận lợi
để phục vụ khách trong và ngoài khách sạn, có thể phục vụ tối đa 200 khách ăn gồm
3 phòng ăn nhỏ.
Phòng I : Diện tích 30 m2
Phòng II : Diện tích 60 m2
Phòng III : Diện tích 65 m2
Restaurant ở nhà 9 chuyên phục vụ khách nghỉ tại nhà số 9, hiện đã được nâng cấp
thành nhà hàng tiện nghi có thể phục vụ tiệc cho khách theo yêu cầu.
Nhà ăn Kim Liên I: Có thể phục vụ 500 suất ăn mỗi tầng (có hai tầng) chuyên phục
vụ Hội nghị, đám cưới, có phòng VIP và Special foods.
1.4. Cơ sở vật chất của bộ phận lễ tân:
Khu vực sảnh và quầy lễ tân là nơi đầu tiên khách tiếp xúc với khách sạn, nó tạo ra
ấn tượng đầu tiên của khách đối với khách sạn.
Công ty Du lịch khách sạn Kim Liên có hai khu lễ tân:
Khu lễ tân A: Nằm ở gian trên sảnh có diện tích 50 m2
, quầy lễ tân là 43m2
và các
trang thiết bị gần như khu B, khu lễ tân A chủ yếu đón khách nước ngoài nên trang
thiết bị hiện đại và tiện nghi hơn gồm có:
- 3 máy vi tính nối mạng điện thoại trực tiếp ra nước ngoài.
- FAX
- Quầy đổi tiền.
- Máy Photocopy, đồng hồ treo, giờ 1 số nước trên thế giới.
- Tivi Sony bắt các kênh nước ngoài.

- Thảm trải khắp sàn.
Bên cạnh quầy lễ tân còn có phòng khách rộng 17m2
trong đó kê 2 bộ Salon được
trang bị điều hoà và điện thoại, phía trong phòng là một phòng nghỉ của nhân viên lễ
tân.
Khu lễ tân B: ở trên sảnh có diện tích 35m2
Quầy lễ tân có diện tích 8m2
, bao gồm.
- Hai máy vi tính nối mạng liên kết với các bộ phận khác tạo điều kiện cho nhân viên
tổng hợp thông tin một cách nhanh chóng.
- Điều hoà nhiệt độ hai chiều.
- Một vô tuyến màu giúp khách giải trí trong lúc chờ đợi.
- Một đồng hồ treo tường loại lớn.
- Một dẫy nghế Sopa có đệm giúp khách có thể đọc sách báo hay ngồi chờ.
- Điện thoại giúp nhân viên lễ tân liên lạc.
1.5. Cơ sở vật chất và kĩ thuật của bộ phận bếp:
Khu vực nhà bếp của khách sạn Kim Liên I với diện tích 100m2
được trang bị các vật
dụng hoàn chỉnh, hiện đại.
- Hai tủ đông lạnh bảo quản đồ tươi sống.
- Bồn nước nóng lạnh.
- Hệ thống lò, bếp ga.
- Quạt gió.
- Hai bàn đựng nguyên vật liệu chế biến.
- Tường bếp được lát gạch men trắng.
- Nhà kho để chứa gia vị, đồ khô.

Khu vực nhà bếp của khách sạn Kim Liên II: có diện tích
Restaurant nhà 9, trang bị giống như ở khách sạn Kim Liên
với.
50 m2
nằm ngay sau
I nhưng tiện nghi hơn
- Hệ thống bếp hoàn chỉnh, hiện đại.
- Lò nướng bánh.
- Hai bếp ga không có bếp than.
1.6. Cơ sở vật chất kĩ thuật của bộ phận dịch vụ bổ trợ và dịch vụ khác:
- Dịch vụ bổ xung tham gia vào việc tăng chất lượng sản phẩm và ngày càng có xu
hướng tăng lên.
- Công ty có một tổng đài điện thoại đến các phòng, lúc nào cũng thông suốt đảm bảo
thông tin liên lạc, mọi lúc mọi nơi.
- Phòng tắm hơi, massage Thái với trang thiết bị hiện đại nhằm phục hồi sức khoẻ
bằng vật lý trị liệu.
- Khu giặt là với tổng diện tích 70 m2
đã được trang bị máy móc.
- Cửa hàng Kiốt bán hàng lưu niệm, tạp phẩm.
- Có đội xe riêng gồm: 2 xe Toyota 12 chỗ ngồi, 1 xe Hải Âu, 1 xe Nissan 4 chỗ ngồi.
- Phòng Karaokê, vũ trường diện tích 250 m2
- 1 bể bơi hoàn thiện với thiết bị lọc nước của Pháp, hiện đại và lịch sự.
2. Đặc điểm chung về lao động tại Công ty khách sạn du lịch Kim Liên:
Theo con số năm 1998 Công ty có 385 cán bộ công nhân viên trong đó:
- Lao động gián tiếp 58 người chiếm 15,06% -
Lao động trực tiếp 327 người chiếm 84,94 %
- Tuổi bình quân là 47,3 tuổi tương đối cao.

- Nam 142 người chiếm 36,9%
- Nữ 243 người chiếm 63,1%
- Trình độ đại học chiếm 11,82%
- Trung cấp chiếm 23,4%
- Sơ cấp chiếm 64,78%
3. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh trong một số năm gần đây:
Các chỉ tiêu Kế hoạch Thực hiện So sánh
Tổng doanh thu (ngàn đ.) 20.500.000 26.821.800 130,84%
Doanh thu buồng (ngàn đ.) 13.346.000 16.769.600 125,65%
Doanh thu ăn uống(ngàn đ.) 4.100.000 7.768.000 189,46%
Doanh thu vận chuyển (ngàn đ.) 70.000 51.200 73,14%
Doanh thu khác (ngàn đ.) 2.984.000 2.233.000 74,83%
Tổng chi phí (ngàn đ.) 1.770.500 23.356.800 131,92%
Lợi nhuận (ngàn đ.) 750.000 1.000.000 133,33%
Công suất buồng 65,5% 73,30% 111,9%
Ghi chú: Doanh thu khác cả dịch vụ bổ sung.
Như vậy nhìn vào bảng kết quả hoạt động kinh doanh năm 1998 của Công ty ta thấy
hầu hết các chỉ tiêu của Công ty đều đạt và vượt mức kế hoạch, doanh thu tăng với
tốc độ cao đặc biệt là về doanh thu ăn uống và buồng ngủ. Doanh thu ăn uống vượt
mức kế hoạch 1,89 lần, doanh thu buồng ngủ cũng tăng 25,65% so với kế hoạch,
trong khi đó doanh thu vận chuyển và doanh thu khác không đảm bảo kế hoạch.
Mặt khác tổng chi phí cũng tăng lên rất nhiều so với kế hoạch song việc tăng này
không đáng lo bởi vì tổng doanh thu cũng tăng lên tương ứng cho nên vẫn đảm bảo
được mục tiêu lợi nhuận đặt ra và vượt mức 33,33%.

Ngoài ra công suất sử dụng buồng của Công ty vẫn đảm bảo và vượt mức kế hoạch.
Đặt trong bối cảnh hiện nay thì đây quả thật là một dấu hiệu tốt đối với Công ty.
Kết quả so sánh mức gia tăng của các chỉ tiêu qua từng năm 1996-1998:
Các chỉ tiêu 1996 1997 1998 So sánh So sánh
97/96 98/97
Tổng doanh thu 19.500 23.000 26.822 117,95% 116,6%
Doanh thu buồng 13.500 13.662 16.769 101,2% 122,7%
Doanh thu ăn uống 3.500 5.751 7.768 164,3% 135%
Doanh thu bổ sung 1.518 1.657 494 109,15% 30%
Doanh thu khác 982 1.855 1.791 188,9% 96,5%
Tổng chi phí 15.800 19.300 23.356 122,15% 121%
Lãi thực hiện 1694 1.855 1.000 109,5% 54%
Công suất buồng 67,3% 67,7% 73,3% 100,6% 108%
Qua số liệu bảng trên rút ra 1 số nhận xét sau:
Kết quả sản xuất kinh doanh trong 3 năm vẫn đảm bảo, năm sau tăng cao hơn năm
trước với con số tương đối ổn định, hiệu suất sử dụng buồng vẫn đảm bảo và tăng
lên.
Doanh thu ăn uống tăng nhanh nhất và dẫn dần chiếm được tỉ trọng lớn trong tổng
doanh thu: Từ năm 1996 chiếm 18% (3500/19500) đến năm 1998 đã lên tới 29%,
(7768/26822), trong Công ty có sự chuyển dịch về cơ cấu doanh thu. Doanh thu dịch
vụ bổ sung năm 1998 so với năm 1997 chỉ đạt 30%. Doanh thu khác cũng giảm, đây
là tín hiệu báo động với Công ty bởi vì trong khách sạn dịch vụ bổ sung là loại dịch
vụ mà Công ty có thể thu lợi nhiều nhất từ loại này thì lại giảm. Song nhìn

chung kết quả hoạt động của Công ty trong những năm gần đây (ở đây chỉ phân tích
3 năm) là tương đối ổn định, Công ty vẫn thực hiện được các kế hoạch đề ra.
4. Các nhân tố ảnh hưởng hoạt động kinh doanh của Khách sạn Kim Liên:
4.1.Các đối thủ cạnh tranh trực tiếp
Trong hoạt động kinh doanh của Công ty trên thị trường sự cạnh tranh là tất yếu song
không phải là tất cả đều là đối thủ của Công ty mà chỉ có một vài đối thủ cạnh tranh
khác có thể gây ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty.
Trong thị trường cạnh tranh sôi động đó Công ty khách sạn du lịch Kim Liên phải
đối đầu với các đối thủ chính như khách sạn Đồng Lợi, khách sạn Thắng Lợi, Thuỷ
Tiên... Là những đối thủ cạnh tranh trực tiếp của Công ty.
Đối với từng đối thủ Công ty cần phải phân tích một cách chi tiết thấu đáo, trên cơ sở
đó đưa ra được một chiến lược đúng đắn thì mới có thể tồn tại và phát triển được cho
nên những đối thủ cạnh tranh trực tiếp này cần được “Soi” dưới kính hiển vi. Để phát
hiện những điểm mạnh, điểm yếu của họ các nguồn thông tin được sử dụng để đánh
giá, đó là hiển nhiên. Việc nghiên cứu các ấn phẩm quảng cáo của đối thủ cạnh tranh
là xuất phát điểm tốt nhất. Đối thủ cạnh tranh trực tiếp của Công ty đã quảng cáo tích
cực nhất cho các dịch vụ và các lợi ích nào, nếu Marketing của họ có hiệu quả thì đó
là những điểm mạnh của họ. Sau đó Công ty phải tiến hành khảo sát thực tế, quan sát
và thử nghiệm.
Chúng ta có thể sử dụng mẫu biểu sau để phân tích sự cạnh tranh trực tiếp:
- Mẫu phân tích đối thủ cạnh tranh trực tiếp:
Mẫu phân tích thử một đối thủ cạnh tranh của Công ty du lịch và khách sạn Kim Liên
Tên : Khách sạn La Thành
Hạng sao : 2 sao
Chủ thể quản lý : Văn phòng Chính phủ.
Nội dung Đánh giá
- Nhân lực: - Thiếu hụt nhân viên có trình
- Tổng số lao động: 217 người, trong đó: độ, công nhân kỹ thuật KDKS.

+ Lao động phục vụ trực tiếp: 195 người. Đây là vấn đề khó khăn lớn đối
+ Lao động gián tiếp 22 người. với khách sạn này.
+ Trình độ Đại học về KDKS & ĐẫC LậP - TÙ - Độ tuổi nhân viên: nhân viên
DO - HạNH PHUC: 4 người. trong độ tuổi 18-30 chỉ chiếm có
+ Không có công nhân kỹ thuật KDKS & DL. 8,7%. Đây cũng là yếu điểm của
+ Trình độ Đại học ngoại ngữ: 3 người. khách sạn.
+ Trình độ Đại học khác: 18 người. - Thu nhập bình quân tương đối
+ Độ tuổi 31-60: 198 người, chiếm 91,3%. ổn định so với khách sạn khác.
+ Thu nhập bình quân: 996.000.
- Hiệu suất kinh doanh (1998) - Công suất sử dụng có thể chấp
+ Công suất sử dụng 62%. nhận được, số ngày lưu trú ở
+ Số ngày khách lưu trú bình quân 3,3 ngày. mức trung bình.
- Chi phí cho việc thu hút khách ở khách sạn như - Chi phí trực tiếp thu hút khách
sau: rất ít. Hiện tại có thể vẫn giữ
+ Quảng cáo: 2%. được mức công suất như trên
+ Môi giới 1%. song trong tương lai có thể nhận
+ Đào tạo: 1%. thấy rằng do chi phí quá thấp nên
+ Kiểm tra chất lượng, nghiên cứu Marketing: không thể nâng cao hơn được
3% trong tổng các khoản chi phí. công suất sử dụng hiện tại.
- Mối quan hệ: - Do trực thuộc Văn phòng
+ Trực thuộc sự quản lý của tổng cục du lịch. Chính phủ nên có được sự ưu đãi
+ Là 1 doanh nghiệp quốc doanh có tên tuổi hơn, có được sự giúp đỡ cao của
trong ngành khách sạn, có mối quan hệ tốt với các ngành các cấp có liên quan.
các cơ quan hữu quan quản lý.
- Quan hệ tốt với các hãng lữ hành gửi khách
- Hệ thống sản phẩm: - Có sự cạnh tranh mạnh với
- Giá tương đối thấp phù hợp với thị trường khách sạn Kim Liên.
khách du lịch nội địa.
- Chất lượng sản phẩm ở mức trung bình.
- Chưa có sản phẩm đặc sắc.

- Tỉ trọng thị trường: - Có một tỷ trọng đáng kể trên tỉ
- Tổng lượng khách là hơn 40.000 lượt chủ yếu là phần thị trường khách du lịch nội
khách nội địa. địa.
- Quảng cáo: - Chưa hiểu rõ tầm quan trọng
- Có ấn phẩm quảng cáo số lượng ít, theo đợt. của Marketing trong kinh doanh
- ít quảng cáo trên báo chí, đài. khách sạn.
- Chưa có hệ thống phân phối hiệu quả.
- Chi phí cho quảng cáo là 2% mức giá bình quân
ngày/phòng.
- Mục tiêu của khách sạn này: - Là đối thủ ảnh hưởng trực tiếp
- Tăng trưởng 10% trong năm 1999. “nặng ký” uy hiếp đến hoạt động
- Theo đuổi thị trường mục tiêu là khách du lịch sản xuất kinh doanh của công ty
nội địa. khách sạn du lịch Kim Liên.
Các tiêu chuẩn cho điểm cho các tiêu thức:
- Giá cả và chất lượng: là những yếu tố quan trọng nhất trong các yếu tố đánh giá,
cùng chiến tỷ lệ 20% trong tổng các yếu tố được đánh giá.
- Hình ảnh công ty và đội ngũ nhân viên chiếm tỷ trọng 15% tổng các yếu tố được
đánh giá.
- Tỷ phần thị trường, mức độ cạnh tranh, khả năng hoạt động mỗi yếu tố chiếm 10%
trong tổng các yếu tố được đánh giá.
- Điểm 5: Yếu tố được đánh giá là xuất sắc.
- Điểm 4: Yếu tố được đánh giá là tốt.
- Điểm 3: Chấp nhận yếu tố được đánh giá.
- Điểm 2: Yếu tố được đánh giá trung bình.
- Điểm 1: Yếu tố được đánh giá là kém.
Chú ý: các yếu tố có thể được cùng một thang điểm giống nhau nếu chúng được đánh
giá là tương đương hoặc cùng một mức như nhau.

Nhược điểm: Phương pháp này mang tính chủ quan của người đánh giá.
4.2. Phân tích Công ty khách sạn du lịch Kim Liên:
Việc phân tích Công ty là một trong những yếu tố để giúp doanh nghiệp thành công.
Công ty Du lịch và Khách sạn Kim Liên cũng vậy, là một Công ty lớn do đó Công ty
có rất nhiều bộ phận và phòng ban. Những bộ phận này có mối quan hệ tác động qua
lại lẫn nhau với Trung tâm quan hệ là ban lãnh đaọ Công ty.
Các bộ phận sản xuất (bộ phận buồng, lễ tân, bộ phận giặt là, các bộ phận khác) luôn
hoàn thành tốt nhiệm vụ của mình và có sự phối hợp nhịp nhàng với các bộ phận liên
quan việc phục vụ khách và thời gian lưu trú tại khách sạn.
Bộ phận tài chính kế toán luôn quan tâm đến những vấn đề về lương, thưởng , nguồn
vốn, đảm bảo công nợ, trả lương thưởng kịp thời cho các bộ công nhân viên trong
công ty.
Về mặt hoạch định: Công ty Kim Liên do tổng cục du lịch trực tiếp quản lý song
Công ty lại hoạt động theo cơ chế hạch toán độc lập được ăn lỗ chịu. Đó là điều kiện
tốt tạo điều kiện cho Công ty chủ động trong sự phát triển kinh doanh của mình.
5. Phân tích các nhân tố ảnh hưởng tới công ty khách sạn Kim Liên:
Việc phân tích SWOT chính là cơ sở để duy trì và phát triển Công ty, giúp cho Công
ty nhận biết được những điểm lợi thế và những hạn chế của mình tự chớp lấy cơ hội
và vượt qua thử thách để đứng vững trong thương trường cạnh tranh ngày càng gay
gắt này.
5.1. Điểm mạnh (Strengthen point):
Về mặt vị trí địa lý:
Công ty du lịch và khách sạn Kim Liên có một vị trí hết sức thuận lợi, Công ty
toạ lạc trên một khu dân cư đông đúc, từ đây khách có thể thả bộ trong Công viên
Lênin thưởng thức bầu không khí trong lành bên trái công ty là trục giao thông đi về
phía tây ngoại ô Hà Nội.

Nằm ở vị trí ngã tư giao thông án ngữ con đường Giải Phóng đi thẳng quốc lộ 1A
xuyên suốt Bắc đến Nam Công ty có thể đón tiếp khách du lịch từ mọi miền đất nước
và khách Quốc tế khi đặt chân lên Hà Nội.
Tình trạng cơ sở vật chất kỹ thuật:
Công ty du lịch và khách sạn Kim Liên trải dài trên một diện tích rộng
36.331m2
. Đây thực sự là một diện tích lý tưởng cho kinh doanh khách sạn mà không
phải Công ty nào cũng có.
Mức giá:
Mức giá tại khách sạn Kim Liên thấp, phù hợp với thị trường khách hàng mục
tiêu là khách du lịch nội địa. Đây cũng là một lợi thế rất lớn của Công ty trong việc
cạnh tranh với các đối thủ khác.
Chất lượng sản phẩm, chất lượng phục vụ:
Công ty luôn coi trọng chất lượng sản phẩm và sự phục vụ của mình, với một
đội ngũ nhân viên có kinh nghiệm, trình độ kinh doanh khách sạn, Công ty đã làm
cho du khách cảm thấy tin tưởng.
Uy tín, danh tiếng của khách sạn:
Công ty khách sạn Kim Liên được thành lập đã bốn mươi năm, đó là quãng
thời gian khá dài đủ để cho Công ty có uy tín trên thị trường nội địa.
5.2. Điểm yếu (Weakness):
Chủng loại sản phẩm cuả Công ty chưa đa dạng và phong phú do đó chưa thu
hút được khách lưu trú dài ngày tại khách sạn.
Hệ thống cơ sở vật chất chưa đồng bộ còn mang tính chất cải tạo sửa chữa và
tu bổ cơ sở vật chất cũ, trang thiết bị vật liệu bổ xung còn ít ví dụ như phòng tập thể
thao...
Khả năng về vốn của Công ty còn hạn chế.

Quan hệ với các hãng lữ hành gửi khách còn kém chưa trú trong đến công tác
Marketing trong khách sạn tuy rằng đã thành lập phòng thị trường.
5.3. Cơ hội (Opportunity):
Ngành du lịch Việt Nam đặc biệt là thị trường khách du lịch nội địa sẽ phát triển và
tăng mạnh trong một vài năm tới cùng với cơ chế thoáng về đón khách Quốc tế.
Nền kinh tế Việt Nam vẫn ổn định và tiếp tục tăng trưởng điều đó sẽ khuyến khích
du lịch nội địa.
Pháp lệnh về du lịch mới được ban hành có các đạo luật, sắc luật về kinh doanh
khách sạn.
Hà Nội đã bước qua 1.000 năm Thăng Long văn hiến và đây cũng là cơ hội tốt cho
khách sạn Kim Liên tiếp tục phát huy.
5.4. Đe dọa (Threaten):
Các đối thủ cạnh tranh trực tiếp luôn bám sát và dành dật thị trường khách đặc biệt là
khách nội địa như La Thành, Thắng Lợi, Thuỷ Tiên,...
Sự cạnh tranh của các khách sạn liên doanh mới quanh khu vực của khách sạn Kim
Liên như khách sạn Nikko, Asian,...
Nằm trong tình trạng có thể bị cổ phần hoá Công ty khi Nhà nước có quyết định triển
khai.
III. Đặc thù trong thị trường khách sạn của Công ty khách sạn Kim Liên:
1. Đặc điểm nguồn khách:
Trong hoạt động kinh doanh nói chung và trong ngành khách sạn nói riêng thì khách

hàng luôn là mối quan tâm hàng đầu của doanh nghiệp.
Đặc biệt là trong khách sạn, khách du lịch là yếu tố sống còn đôí với sự tồn tại và
phát triển của Công ty. Do đặc điểm hoạt động kinh doanh của mình nên Công ty
khách sạn Kim Liên có đặc điểm riêng về cơ cấu nguồn khách như sau:
2. Số lượt khách của Công ty:
Chỉ tiêu/năm 1996 1997 1998 1999 2000
Khách Quốc tế 7.308 5.600 6.124 10.000 15.000
Khách nội địa 82.852 87.400 94.392 90.000 95.000
Tổng số khách 90.160 93.000 100.516 100.000 110.000
Tỉ trọng khách quốc tế 8,1% 6,4% 6,09% 10% 13,6%
Tỉ trọng khách nội địa 91,9% 93,6% 93,91% 90% 86,4%
Qua bảng trên ta thấy, khách nội địa chiếm tỉ trọng lớn và gần như tuyệt đối trong
tổng số khách của Công ty. Số khách du lịch nội địa không ngừng tăng từ 1996 đến
1998 kéo theo sự tăng liên tục của tổng số khách. Đặt trong bối cảnh chung hiện nay
là hầu hết các khách sạn đều “đói khách” thì những kết quả mà khách sạn đạt được là
điều đáng khích lệ, khách sạn ngày càng tiếp tục nâng cao hơn nữa uy tín của mình
trên thị trường khách du lịch nội địa.
Song với thị trường khách du lịch quốc tế thì tỉ trọng khách quốc tế của Công ty qua
các năm lại giảm đi từ 8,1 % năm 1996 xuống còn 6,09% năm 1998. Nhưng đến năm
1998 tuy phần khách của Công ty giảm nhưng về mặt tuyệt đối khách quốc tế tăng
lên hơn 500 lượt khách đây là một dấu hiệu tốt.
Cơ cấu khách đến Công ty theo quốc tịch:
Quốc tịch/năm 1998 1999 2000

Số khách Ngày Số Ngày Số Ngày
khách khách khách khách khách
Đài Loan 3.097 6.194 - - - -
Trung Quốc 1.354 2.708 8.000 - 14.000 -
ASEAN 65 130 - - - -
Các nước khác - - 2.000 - 1.000 -
Theo bảng số liệu trên ta thấy khi tổng lượt khách quốc tế của Công ty giảm mạnh thì
khách Đài Loan và Trung Quốc là những thị trường khách quốc tế chủ yếu của Công
ty.
Năm 1998 khách Đài Loan chiếm tỉ trọng 49% và khách Trung Quốc chiếm 21%
trong tổng số khách Quốc tế. Song số ngày lưu trú bình quân của khách Quốc tế thấp
(2 ngày).
Năm 1998 số ngày khách quốc tế là : 2 ngày
Năm 1999 số ngày khách quốc tế là :
Năm 2000 số ngày khách quốc tế là :
IV. Thực trạng vận dụng Marketing - Mix tại Công ty khách sạn du lịch Kim
Liên:
Từ khi thành lập phòng thị trường đến nay:
Do vai trò to lớn của Marketing ngày càng gia tăng trong lĩnh vực khách sạn cho nên

đến năm 1997 ban lãnh đạo công ty quyết định thành lập phòng thị trường riêng
nhằm xúc tiến việc hoạt động Marketing trong Công ty.
Cơ cấu tổ chức phòng Marketing của Công ty:
Phòng Marketing Công ty khách sạn và du lịch Kim Liên gồm có 4 người:
- 1 Giám đốc Marketing.
- 1 Phó Giám đốc Marketing.
- 2 nhân viên. Cơ cấu sơ đồ như sau:
Giám đốc
Marketing
Phó Giám đốc
Nhân viên 1 Nhân viên 2
Phòng du lịch thị trường có chức năng nhiệm vụ:
- Kinh doanh lữ hành nội địa.
- Tìm hiểu thị trường, giới thiệu quảng cáo sản phẩm của Công ty.
- Phòng du lịch thị trường được thành lập theo yêu cầu sự phát triển của Công ty,
mặc dù phòng có chức năng hoạt động riêng song thực tế các mối quan hệ và giải
quyết công việc của phòng đều gắn liền với chức năng hoạt động kinh doanh của
Công ty là khai thác phòng ở khách sạn, nâng cao chất lượng khách thuê phòng và
chất lượng phục vụ cùng với các dịch vụ khác khi khách có yêu cầu để thực hiện
chương trình du lịch trọn gói cho khách.
1. Chính sách sản phẩm:
Việc lựa chọn chính sách sản phẩm cũng đồng nghĩa với việc phải trả lời câu hỏi số
lượng sản phẩm bao nhiêu và chất lượng sản phẩm ra sao.

Các sản phẩm của Công ty du lịch và khách sạn Kim Liên bao gồm:
- Nhà hàng ăn uống: Tiệc, hội nghị, đám cưới, khách đoàn, nhà hàng đặc sản, nhà
hàng bình dân, quán Bar.
- Các sản phẩm như dịch vụ Karaoke, hàng lưu niệm, tắm hơi Massage.
- Buồng ngủ, bể bơi, sân Tennis, Cho thuê xe.
Với số lượng sản phẩm lớn và phong phú đa dạng như vậy thì chính sách sản phẩm
của Công ty cũng có sự khác biệt.
Đối với buồng ngủ là sản phẩm trọng tâm của khách sạn, đây là nguồn thu chủ yếu
trong kết quả hoạt đồng kinh doanh của Công ty. Với tổng số buồng tối đa phục vụ là
363 buồng, thực hiện bình quân 270 buồng/tháng tương ứng hiệu suất sử dụng 87%
(cuối năm 2000).
Hiệu suất sử dụng này đã có thể cao hơn nếu như ban lãnh đạo Công ty không đưa
vào cải tạo nâng cấp trong 6 tháng đầu năm 1998, 40 buồng của nhà 1, nhà 9, nhà 2
nhằm tối đa hoá lợi nhuận và đạt được số phòng ngủ hợp lý.
Chất lượng sản phẩm buồng ngủ của Công ty cũng được nâng cao rõ rệt, các phòng
ngủ luôn được làm vệ sinh sạch sẽ. Mặt khác tiện nghi trong phòng cũng được trang
bị một cách hiện đại và đầy đủ hơn.
Đối với sản phẩm ăn uống nhà hàng:
Trước đây Công ty du lịch và khách sạn Kim Liên không quan tâm mấy đến hoạt
động ăn uống trong khách sạn. Công ty coi hoạt động này tồn tại chỉ để phục vụ cho
khách của Công ty, lợi nhuận thấp. Nhưng từ năm 1997 trở lại đây, bộ phận
Marketing trong Công ty đã nhận thấy rằng hoạt động ăn uống trong khách sạn cũng
mang lại lợi nhuận không kém gì hoạt động buồng ngủ và đóng góp vai trò thành
công của Công ty.
Chính vì vậy, mà Công ty đã xây dựng công trình Hội trường và nhà hàng hai tầng
khu nhà ăn 1. Ngay sau khi đưa công trình này vào khai thác sử dụng từ quí 4/1998

đã liên tục phục vụ nhiều Hội nghị, Đại Hội quan trọng, do đó đã đẩy doanh thu ăn
uống lên chiếm tỉ trọng 29% tổng doanh thu, trong đó doanh thu nhà ăn Kim Liên 1
rất cao, các tháng cao nhất từ trước tới nay.
Song song với đó chất lượng sản phẩm ăn uống cũng được tăng lên. Công ty đã chú ý
cải tiến phương thức phục vụ và cải tiến chế biến món ăn để thích hợp với các đối
tượng khách nên ngày càng tranh thủ được tín nhiệm của các loại khách xa gần. Một
số món ăn của khách sạn đã trở lên có tiếng trong thời gian gần đây như món Nem
kim Liên được hầu hết các bữa tiệc, các đám cưới khách hàng yêu cầu phục vụ và
hoan nghênh.
Đối với các sản phẩm dịch vụ bổ sung như Karaoke, bán hàng lưu niệm, tắm hơi
massage, cho thuê xe. Công ty cũng ý thức được rằng các sản phẩm này là những
dịch vụ bổ sung nhằm làm tăng chất lượng sản phẩm của Công ty, cho nên từ năm
1997 đến nay Công ty đã có sự đầu tư thoả đáng cả theo chiều rộng lẫn chiều sâu của
các dịch vụ. Các phòng tắm hơi masage đã được cải thiện bằng cách trang bị các
dụng cụ hiện đại, Công ty cũng bổ sung cho 4 phòng đặc biệt, mỗi phòng đều có 1
máy tập thể dục. Ngoài ra còn có một đội xe sẵn sàng phục vụ theo nhu cầu của
khách.
Như vậy có thể nói rằng chính sách sản phẩm, Công ty khách sạn du lịch Kim Liên
đã thực hiện khá tốt. Công ty đã đi đúng nội dung của chính sách sản phẩm. Đó là
xác định rõ chủng loại cơ cấu dịch vụ hàng hoá cung cấp cho du khách là: sản phẩm
buồng ngủ, nhà hàng ăn uống các dịch vụ bổ sung như karaoke, bán hàng lưu niệm,
tắm hơi, massage, cho thuê xe.
Sản phẩm ăn uống nhà hàng của công ty cũng có bước thay đổi lớn cả về “Chất lẫn
lượng” . Việc đưa sản phẩm ăn uống nhà hàng lên chiếm một tỷ trọng lớn trong tổng
doanh thu đã thể hiện hướng đi khá đúng đắn của Công ty khách sạn du lịch Kim
Liên. Trong giai đoạn hiện nay khi mà hầu hết các khách sạn tập trung vào việc khai
thác sản phẩm buồng ngủ thì Công ty khách sạn du lịch Kim Liên đã nhận thấy khả
năng to lớn của sản phẩm này và với việc đầu tư xây dựng cơ sở vật chất, nâng cao
chất lượng cho sản phẩm này công ty đã thu được những thành công nhất định trong

việc nâng cao tổng doanh thu và lợi nhuận.
Công ty Khách sạn Du lịch Kim liên có hệ thống các dịch vụ: các loại ki ốt, phòng
khám bệnh trị liệu, nhà hàng lớn, bể bơi, sân tennis. Có một khuôn viên rộng cho nên
việc có được các dịch vụ bổ sung là điều dễ dàng hơn so với các khách sạn khác.
Tuy nhiên, sản phẩm của công ty cũng cần có những nét đặc sắc riêng biệt, độc đáo
so với các khách sạn khác. Đây cũng là yếu điểm trong chính sách sản phẩm của
Công ty khách sạn du lịch Kim Liên.
2. Chính sách giá cả:
Việc tính giá phải trên cơ sở chi phí cốt lõi của giá cả là chi phí, nguyên tắc
tính giá không được tách rời chi phí. Vì vậy Công ty có thể trên cơ sở chi phí của
mình định ra mức giá phù hợp và còn phải có tính cạnh tranh với các đối thủ cạnh
tranh trực tiếp khác. Bởi vì thị trường khách của Công ty là khách nội địa và khách
Trung Quốc. Nên đối với khách nội địa là thị trường khá ổn định Công ty có thể áp
dụng thang giá trượt linh hoạt, còn đối với thị trường khách Trung Quốc thì trên cơ
sở giá của các đối thủ cạnh tranh và chi phí của Công ty để định giá.
- Đưa ra mức giá thấp hơn một chút so với các đối thủ cạnh tranh để thu hút
khách hàng nhưng mặt khác chất lượng sản phẩm vẫn phải đảm bảo. Muốn vậy Công
ty phải đi đôi với việc quản lý kiểm tra chi phí, cần phải chú
ý tới đầu vào như trang thiết bị, các dịch vụ phục vụ khách, các
yếu tố làm giảm giá thành. Cụ thể bảng giá như sau:
Giá thuê phòng của khách nội địa tại khách sạn Kim Liên
Nhà Loại phòng
Giá phòng
(Đ)
Phí 5%
(Đ)
Tổng giá
(Đ)
Số lượng
(P)
9 - Phòng loại 1: T1 + T2 190.000 10.000 200.000 27

- Phòng loại 2: T3 + T4 171.000 9.000 180.000 34
5 - Phòng xép
T
2+3 + 4 200.000 10.000 210.000 12
(3giường)
152.000 8.000 160.000 47
- Phòng đôi: T1 + 2 + 3 + 4
- Phòng tầng 6 (2 giường) 190.000 10.000 200.000 4
- Phòng tiêu chuẩn (2 208.000 12.000 220.000 36
4
giường)
256.000 14.000 270.000 3
- Phòng tiêu chuẩn (3
237.000 13.000 250.000 6
giường)
- Phòng
285.000 15.000 300.000 3
Supper:102,132và222
- Phòng Suite: 124, 224, 324
Giá thuê phòng đối với khách quốc tế: (áp dụng từ 15-8-1998).
Buiding Floors Class Price Rom
quanlity
9 1st, 3rd , 4th, 2nd 2Beds 22 USD 61
5 1st, 2nd, 3rd, 1st, 2nd, 3rd, 3Beds (Tripple) 22 USD 12
G, 1st
, 2nd
2Beds (Twin) 18 USD 47
Two room-Flat 80 USD
(Suite) 60 USD
4 2nd
, 1st
, 2nd
, 3rd
, 1st
, b Two room-Flat 50 USD
2nd
, 3rd
, G, (Suite) 40 USD
Supperion 30 USD
Standard 25 USD
Standard 3(Beds)

Standard 2(Beds)
Service: 5% exclusive Tax and breakfast is include inprices.
Hai bảng trên thì mức giá đó mới chỉ là mức giá công bố của khách sạn Kim Liên đối
với khách quốc tế và khách nội địa, trên thực tế mức giá chiết khấu còn giảm đi rất
nhiều.
VD:Giá thuê phòng đối với khách quốc tế ở khách sạn Thắng Lợi như sau:
Đơn vị tính: USD
Đơn vị: 1 Phòng
Suite Duluxe Premium Superior Standard
Đơn Đôi Đơn Đôi Đơn Đôi Đơn Đôi Đơn Đôi
135 165 295 140 89 119 87 117 79 99
Effective from October.12, 1997.
Nhìn vào bảng giá đó ta thấy giá phòng của khách sạn Kim Liên chưa bằng một nửa
gía phòng của khách sạn Thắng Lợi. Tuy nhiên mức giá thấp nhất chưa hẳn là đã có
tác dụng ảnh hưởng mạnh đối với khách quốc tế. Giá phòng áp dụng với khách quốc
tế ở Công ty nhìn chung làthấp nhưng thực tế lượng khách quốc tế đến với Công ty
chưa nhiều, thường thì với mức giá như nhau khách sẽ chọn chất lượng dịch vụ của
khách sạn nào là tốt hơn chứ không phải cứ đưa ra mức giá thấp sẽ thu hút được
nhiều khách. Bởi vì đối với khách quốc tế họ coi trọng chất lượng hơn giá cả. Tại
một số khách sạn lớn như: Deawoo, Sofitel. Mertopole, Bảo Sơn.... giá rất cao mà
lượng khách quốc tế lại rất đông. Đó là tại vì các khách sạn này chất lượng phục vụ
và hàng hoá vượt trội rất nhiều so với Công ty khách sạn và dịch lịch Kim Liên, mà
đối với khách có khả năng thanh toán cao thì điều quan trọng đối với họ không phải
giá cả mà là chất lượng cao.
Chúng ta có thể thấy rằng giá cả ở Công ty khách sạn Kim Liên mới chỉ có thể thu
hút được khách có khả năng thanh toán vừa và thấp, mà chủ yếu là khách du lịch nội

địa. Song thật ra mà nói, khách nội địa mới là khách hàng mục tiêu của Công ty, là
nguồn khách chính của Công ty. Phải nói rằng đây là một hướng đi đúng của Công ty
khách sạn và du lịch Kim Liên trong việc vận dụng chính sách giá cả để khai thác
mảng thị trường này. Trong khi các chính sách khác thường có xu hướng tập trung
vào khai thác nguồn khách quốc tế thì Công ty lại đi khai thác nguồn khách nội địa,
Quốc tế (2 Châu) và có những chính sách giá linh hoạt phù hợp với thị trường này,
điều đó góp một phần lớn làm tăng hiệu quả hoạt động kinh doanh của Công ty.
Tóm lại, Công ty khách sạn du lịch Kim Liên đã vận dụng chính sách giá một cách
khá linh hoạt, uyển chuyển mà tăng doanh thu. Với các mức giá đã đưa ra công ty đã
đi đúng nội dung của chính sách giá đó là: bán hàng nhằm tối đa hoá lợi nhuận hoặc
duy trì mức sinh đã đạt được và củng cố vị trí của công ty trên thị trường. Chính sách
giá của công ty đã góp phần thực hiện 2 mục tiêu này và đây cũng chính là mục tiêu
tổng quát của chiến lược kinh doanh.
Với việc đưa ra các mức giá khác nhau cho 2 loại thị trường khách là quốc tế và nội
địa, chính sách giá của công ty đã là chính sách hữu hiệu nhất, là công cụ đắc lực
nhất giúp cho chính sách sản phẩm và các chính sách khác phát huy được tác dụng
của mình.
Song với việc đưa ra các mức giá thấp hơn so với đối thủ cạnh tranh, chất lượng sản
phẩm của công ty lại không giảm, nhiều loại sản phẩm chất lượng được cải thiện.
Việc công ty tiếp tục duy trì nguyên tắc "giá giảm chất lượng không giảm" đã làm
cho chính sách giá của công ty thực sự phát huy được lợi thế của mình.
Lợi nhuận tính trên đầu sản phẩm có giảm nhưng với việc bán được nhiều

sản phẩm công ty vẫn ổn định được mức tăng doanh thu và lợi nhuận của mình. Đó
là một dấu hiệu tốt khả quan của công ty
3. Chính sách phân phối:
Sơ đồ kênh phân phối của Công ty du lịch khách sạn Kim Liên:
Công
ty
Hãng
lữ
hành
I
I
Khác
h du
lịch
Trong Công ty du lịch khách sạn Kim Liên có hai kênh phân phối được sử dụng
chính đó là:
- Kênh phân phối trực tiếp: Công ty Khách du lịch.
- Kênh phân phối gián tiếp gắn:
Công ty Hãng lữ hành Khách du lịch.
Nhưng ở Công ty thì hệ thống kênh phân phối trực tiếp được sử dụng nhiều nhất và
chiếm ưu thế (hơn 90% sử dụng kênh phân phối trực tiếp).
Với việc sử dụng kênh phân phối trực tiếp này khách hàng có trực tiếp đối với công
ty mà không phải qua bất kỳ một tổ chức trung gian nào .
Đặc biệt đối với lĩnh vực hoạt động kinh doanh ăn uống của công ty thì việc sử dụng
kênh phân phôi trực tiếp chiếm tỷ trọng gần như tuyệt đối.
Việc sử dụng kênh này giúp cho công ty không phải chi một một tỷ lệ % hoa hồng
không nhỏ cho các tổ chức trung gian song nhiều khi công ty cũng phải chịu trách
nhiệm và rủi ro về các sự cố xảy ra đối với hệ thống kênh phân phối gián tiếp ngắn I.
Trong thời gian gần đây khi số lượng cung khách sạn vượt quá cầu rất nhiều thì công
ty mới bắt đầu chú ý đến hệ thống kênh này công ty cũng đã kí hợp đồng với một số

hãng lữ hành lớn có tên tuổi như Hà nội, Tourism, Hà nội Toserco, VinaTour trong
việc đưa khách đến khách sạn và có những tỷ lệ % hoa hồng và giải giá cho các hãng
lữ hành đưa khách đến công ty. Ngoài ra phòng thị trường công ty cũng làm đại lý lữ
hành và kinh doanh lữ hành nội địa, khai thác trực tiếp nguồn khách của công ty cho
các hãng lữ hành.
Số lượng các kênh phân phối gián tiếp ngắn chỉ chiếm gần 10% tổng số các kênh
phân phối của công ty nhưng lại đưa đến cho công ty một lượng khách lớn (20,3%).
Ngoài ra thì việc quyết định một tỷ lệ % hoa hồng hợp lý sẽ là động lực thúc đẩy cho
mối quan hệ hợp tác của công ty với các hãng lữ hành.
4. Đánh giá nhận xét nguyên nhân và kết quả đạt được về hiệu quả hoạt động
Marketing tại Công ty:
Với mức tăng doanh số và lợi nhuận hàng năm đạt 2 con số, số lượng khách nội địa
đến với Công ty ta có thể nhận xét rằng hoạt động Marketing của Công ty đã có
những đóng góp lớn trong việc đạt được thành công đó. Việc nhận thức về vai trò của
marketing trong Công ty tương đối đúng đắn đã tạo cho cán bộ công nhân viên trong
Công ty có một đường lối mục đích trong việc thực hiện công việc của mình. Tuy
nhiên do phòng thị trường mới được thành lập trong vòng chưa đầy 2 năm nên việc
triển khai Marketing tại Công ty chưa đạt được những kết quả tốt, điều đó được thể
hiện qua kết quả kinh doanh của phòng thị trường. Trong vòng 1 năm hoạt động
(Năm 1998) doanh thu của phòng thị trường chỉ đạt ở mức quá khiêm tốn là 4 triệu
đồng, trong khi đó kế hoạch năm 1998 đặt ra cho phòng thị trường là 300 triệu đồng.
Như vậy là từ kế hoạch đến việc thực hiện là một khoảng cách quá xa vời.
Phòng thị trường chưa có những đánh giá phân tích về các đối thủ cạnh tranh trực
tiếp như khách sạn La Thành, Điện lực, chưa đưa những đối thủ này lên bàn để "mổ
sẻ" đánh giá những điểm mạnh, yếu tương quan lực lượng giữa Công ty và họ để đề
ra những biện pháp, phương hướng cho mình.
Nhìn chung các chính sách Marketing- Mix được thực hiện trong công ty khá tốt,
chính sách giá và chính sách sản phẩm đã thực sự thể hiện được ưu việt của mình.

Tuy nhiên về chính sách giao tiếp khuếch trương quảng cáo công ty cần đẩy mạnh
hơn nữa vì các hình thức như khuếch trương, ưu đãi, tặng quà... của công ty vẫn còn
đơn điệu. Chính sách này của công ty chưa được thực hiện một cách thường xuyên
mà công ty mới chỉ thực hiện một cách rầm rộ trong một thời gian sau đó lại vắng
bóng chính sách con ngươì đã đạt được kết quả tốt trong hoạt động sản xuất kinh
doanh của công ty... việc đưa ra sản phẩm du lịch trọn gói là một ý tưởngmới rất hay
của công ty song việc thực hiện đòi hỏi các nhân viên phải không những biết cách
kinh doanh buồng ngủ mà phải biết cách đặt chỗ cho các chuyến thăm quan, đi xem
các buổi chiếu ca nhạc đặt vé máy bay...
Về quan hệ đối tác: công ty cần có những chính sách ưu đãi hơn nữa đối với các hãng
lữ hành đưa khách nội địa đến công ty và đặc biệt phải chú ý duy trì và phát triển
quan hệ với các bạn hành truyền thống cả khâu ở khâu ăn uống.
Chương III
Một số kiến nghị hoàn thiện hoạt động Marketing

tại Công ty khách sạn kim liên
(Kế hoạch marketing từ năm 2001)
Hoạt động kinh doanh khách sạn nói riêng và du lịch nói chung rất năng động
và liên tục thay đổi về lượng và về chất. Cho nên một kế hoạch Marketing là cốt lõi
là chính sách sản phẩm, chính sách giá, chính sách phân phối công người lập chương
trình và tạo ra sản phẩm trọn gói, quan hệ đối tác cùng với ngân sách và thời gian
biểu chi tiết được xây dựng sau khi tiến hành phân tích tình hình, phân đoạn thị
trường mục tiêu Marketing.... sẽ là công cụ hữu dụng cho các Công ty. Nếu một
Công ty không có kế hoạch thì giống như một con thuyền lênh đênh mãi trên sông,
mà không biết bến đậu. Vì vậy việc có một kế hoạch marketing với một kế hoạch
hoạt động (các hoạt động theo thị trường mục tiêu, trách nhiệm đối với các hoạt
động, thời gian biểu, lịch trình hoạt động ngân sách, ngân quỹ Marketing, quy trình
đánh giá, quy trình kiểm soát sẽ làm cho Công ty hoạt động phù hợp với các kế
hoạch, nhất quán giữa các mục đích và ưu tiên đối với các thị trường mục tiêu, đảm
bảo cho sự liên tục trong công việc lập kế hoạch dài hạn.
Qua thời gian thực tập tại phòng thị trường của Công ty cùng với những kiến
thức đã được trang bị trên nghế nhà trường em xin đưa ra một số kiến nghị, biện pháp
hoàn thiện hoạt động Marketing ở Công ty khách sạn và du lịch Kim Liên.
I. Kế hoạch và chiến lược phát triển của Công ty khách sạn du lịch Kim Liên
Nhiệm vụ của Công ty:
- Làm cho tất cả các cán bộ công nhân viên của Công ty ý thức rõ kết quả và
phương hướng kinh doanh dịch vụ.
- Phát huy nội lực, đẩy mạnh đổi mới cơ chế quản lý, cơ chế khoán. Tăng
cường đầu tư đổi mới các thiết bị và tổ chức kinh doanh thêm ngành nghề khác.
- Đẩy mạnh cơ sở vật chất, đa dạng hoá nâng chất lượng sản phẩm để tăng sức
mạnh cạnh tranh trên thị trường.
- Chăm lo tốt cho đời sống cán bộ công nhân viên bằng mọi biện pháp, đảm

bảo mức thu nhập bình quân cao hơn năm 1998 và tạo thêm việc làm cho con em cán
bộ công nhân viên (Theo yêu cầu nhiệm vụ và qui chế tuyển chọn hợp đồng của
Công ty).
Tiếp tục nghiên cứu công tác liên doanh liên kết hợp đồng kinh tế và nghiên
cứu hướng sắp xếp doanh nghiệp, Nhà nước theo hướng công ty cổ phần khi nhà
nước có quyết định triển khai.
II. Đề xuất kế hoạch Marketing cho Công ty khách sạn du lịch Kim Liên.
1. Các điểm mấu chốt của phân tích hiện trạng:
Phân tích môi trường phân tích đối thủ cạnh tranh, phân tích Công ty, phân
tích điểm mạnh, điểm yếu, những cơ hội vàthách thức... đã được chúng ta xem xét
trong chương II. Trong phần cơ sở lỹ luận của kế hoạch Markting chúng ta đi sâu hơn
chiến lược Markting tuyển chọn.
2. Chiến lược marketing tuyển chọn:
2.1. Phân đoạn thị trường và các thị trường mục tiêu:
Chúng ta đều biết rằng mục tiêu của phân đoạn thị trường là chọn lọc các đoạn
thị trường mà công ty có khả năng khai thác, phục vụ tôta nhất, đạt được doanh thu
và lợi nhuận cao nhất. Khi đã phân đoạn và lựa chọn được thị trường mục tiêu rồi
(Target market). Thì công ty sẽ định hướng các nỗ lực Marketing vào đó.
Các mảng thị trường mà Công ty đã khai thác.
Khu vực 1998 1999 2000
Quốc tịch/Năm
1. Khách nội địa 94.392 90.000 95.000
2. Khách quốc tế 6.124 10.000 15.000
+ Đài Loan 3.097 - -
+ Trung Quốc 1.354 8.000 14.000

+ Các nước khác 1.673 2.000 1.000
Như vậy nhìn vào bảng này ta có thể phân chia thị trường mục tiêu của Công
ty khách sạn và du lịch Kim Liên như sau (Theo thứ tự yêu tiên)
1. Khách nội địa
2. Khách Trung Quốc
3. Khách Đài Loan
Công ty vẫn luôn xác định khách du lịch nội địa là thị trường mục tiêu hàng
đầu của mình bởi vì đây là loại khách đến với Công ty với khối lượng lớn, phù hợp
với khả năng của Công ty, lợi nhuận bình quân trên 1 khách thấp nhưng nếu xét về
mặt tổng thể thì tổng khối lượng lợi nhuận thu được lại rất lớn.
Thị trường mục tiêu thứ 2 của công ty là khách Trung Quốc và thị trường mục
tiêu thứ 3 là khách Đài Loan. Vì sao đối với khách Quốc tế chúng ta lại đặt khách
Trung Quốc lên thị trường mục tiêu thứ 2 mặc dù nhìn vào bảng ta thấy lượng khách
đài Loan hơn hẳn lượng khách Trung Quốc.
Một điều rễ nhận thấy là lượng khách Trung Quốc không ngừng tăng lên trong
Công ty (Năm 2000 tăng lên 2,17 lần so với 1999) trong khi đó khách Đài Loan lại
có xu hướng chững lại và giảm trong Công ty.
Mặt khác trong mấy năm gần đây lượng khách du lịch Trung Quốc vào Việt
Nam tăng lên nhanh chóng. Năm 1995 mới chỉ có 20.000 khách đến năm 1996 là
377.555 lượt khách và năm 1997 là 405.389 lượt khách, ngoài ra người Trung Quốc
có nhiều điểm tương đồng với người Việt Nam và loại khách Trung Quốc không yêu
cầu đòi hỏi cao về chất lượng phục vụ cho họ chú ý nhiều hơn về mức giá, điều này
phù hợp với tình hình thực tiễn của Công ty.
Giả sử lấy các chỉ tiêu về số lượt khách, số ngày lưu trú, tổng doanh thu, tổng
mức lợi nhuận và kì vọng (tương lai cho thang điểm từ 1 đến 10 thì ta có thể đánh giá
các thị trường mục tiêu như sau:

Hoàn Thiện Chiến Lược Marketing - Mix Tại Công Ty Khách Sạn Du Lịch Kim Liên.doc

Hoàn Thiện Chiến Lược Marketing - Mix Tại Công Ty Khách Sạn Du Lịch Kim Liên.doc

Recommended

Recommended

More Related Content

Similar to Hoàn Thiện Chiến Lược Marketing - Mix Tại Công Ty Khách Sạn Du Lịch Kim Liên.doc

Similar to Hoàn Thiện Chiến Lược Marketing - Mix Tại Công Ty Khách Sạn Du Lịch Kim Liên.doc (20)

More from Dịch Vụ Viết Bài Trọn Gói ZALO 0917193864

More from Dịch Vụ Viết Bài Trọn Gói ZALO 0917193864 (20)

Recently uploaded

Recently uploaded (18)

Hoàn Thiện Chiến Lược Marketing - Mix Tại Công Ty Khách Sạn Du Lịch Kim Liên.doc