Futujama

1. Россия, 115093, г. Москва, Партийный переулок 1, корпус 3, стр. 58, офис 407. тел. 8 (495) 984-87-79 , email: opt@futujama.ru
Футужама – пижамы-комбинезоны и
кигуруми
Доклад об истории создания ИМ для ПрактикаDays
26 мая 2016 г.

2. Футужама – модная и удобная домашняя одежда
Выбирал такую нишу, чтобы не было конкурентов (1/2)
2
Выбор типа бизнеса - интернет-магазин:
• Во-первых, был настоящий бум интернет-магазинов
• Во-вторых, для меня – это было достаточно интересно: сайт, трафик, контекст, конверсии
• Наконец, низкие барьеры на вход: не нужно арендовать помещение, делать ремонт, сразу
нанимать персонал. Достаточно создать сайт на одном из популярных шаблонизаторов и запустить
рекламу
Критерии выбора ниши:
• продавать новый для рынка товар, чтобы не было конкурентов
История

3. Футужама – модная и удобная домашняя одежда
Выбирал такую нишу, чтобы не было конкурентов (2/2)
3
История

4. Футужама – модная и удобная домашняя одежда
Создали группу, получил первые заказы, создал сайт и закупил первую пробную
партию из Китая
4
История
Свободное
плавание
Закупка партии товара/
Запуск сайта и рекламы
Тестовые заказы в
штучном режиме
Группа Вконтакте
• Получал заказы
через группу
Вконтакте
• Заказывал на
американском
сайте
• Через 1-2
недели
самостоятельно
доставлял перед
работой
• Работал «в
минус»: закупал
по 2460,
продавал по
2400
• Поставщиков искал через Alibaba:
• Первая партия была объемом 145
шт. Срок доставки 70 дней
• Сайт запустили на Insales,
самостоятельно поменяли логотип,
подгрузили фотки, заполнили
сервисные страницы
• 17 ноября 2012
года ушел в
долгосрочный
отпуск и позднее
уволился с
работы
Май Май-Июнь Июнь-июль Ноябрь

5. Футужама – модная и удобная домашняя одежда
После первых трех месяцев работы, думал, что нашел золотую жилу
5
515
128
63
3
Октябрь ДекабрьСентябрь Ноябрь
Количество полученных заказов, шт.
История

6. Футужама – модная и удобная домашняя одежда
Первые полгода квартира выполняла роль склада
6
История

7. Футужама – модная и удобная домашняя одежда
В 2015 году просели на 20%. За январь-апрель 2016 года идем +39% по
сравнению с аналогичным периодом прошлого года
7
Количество полученных заказов 2015-2016 гг., шт.
3 271
2 361
Январь-Апрель 2016Январь-Апрель 2015
+39%8 725
10 776
4 710
741
-19%
201420132012 2015
Количество полученных заказов, шт.
Футужама сегодня

8. Футужама – модная и удобная домашняя одежда
Склад компании Футужама
8
Футужама
сегодня:
• 10-100
заказов/день
• Оборот 28
млн. руб.
• Склад
площадью 55
кв. м
• 170 артикулов
в наличии
• ~ 4 тыс. шт.
товара на
складе
• 5 сотрудников
включая меня
Футужама сегодня

9. Футужама – модная и удобная домашняя одежда
Триггерные
оповещения (sms,
email)
Курьерские
службы:
Аксиомус, СДЭК
Что под капотом? Ядро текущего магазина составляют: МойСклад-Insales-
RetailCRM
9
МойСклад (складской учет)
Insales (веб-сайт)
RetailCRM (обработка
заказов)
ЗаказыОстатки
Google apps for
business
IP-телефония
(Uiscom+onlinepbx)
Остатки
Заказы
JivoSite (онлайн-
консультант)
MailChimp
(рассылки)
Яндекс.Касса
(прием платежей)
СДЭК (расчет
стоимости
доставки)
Поставки товара
АльфаБанк Эльба
Платежки по З/п, налогам
Банковская выписка
Asana (планировщик задач)
Операционные процессы
Посетители

10. Футужама – модная и удобная домашняя одежда
Недостатки операционных процессов
10
1. Нет контроля финансов с курьерскими службами – нужна автоматизация
2. Не налажена бухгалтерия (6% - все просто, с 2016 года перешли на 15%)
3. Типовая синхронизация между МС, Insales и СРМ не решает всех задач (например, не
передаются накопительные скидки из СРМ в Инсэйлс)
4. Вывод:
нужно расти и разрабатывать собственные интеграции
Операционные процессы

11. Футужама – модная и удобная домашняя одежда
Первая версия сайта, разработан самостоятельно, июль 2012 г.
11
Сайт

12. Футужама – модная и удобная домашняя одежда
Вторая версия сайта, разработан фрилансерами, декабрь 2012
12
Сайт

13. Футужама – модная и удобная домашняя одежда
Третья (текущая) версия сайта, разработан студией, сентябрь 2015 г.
13
Сайт

14. Футужама – модная и удобная домашняя одежда
Запускайтесь с минимальными расходами на шаблонизаторе. По мере роста
масштабов заказывайте сайт у студии.
14
Основные уроки по сайту:
1. Не кипятите океан: запускайте сайт на стандартном шаблонизаторе, получайте заказы, записывайте, каких фич
не хватает.
2. По мере роста количества заказов (30-50 заказов/день) – формируйте ТЗ, ищите нормальную студию для
разработки и делайте сайт. Разработать сайт согласно ТЗ, гораздо дешевле, чем дорабатывать
3. Обязательно обговаривайте со студиями условия поддержки сайта (нужно чтобы студия уже существовала
несколько лет и не планировала самоликвидацию. Это критично важно, т.к. по мере смены подрядчиков, новые
будут говорить о том, что все старое сделано неверно и нужно переделывать.
4. Обязательно участвуйте в процессе разработки сайта:
1. Скетч (Balsamiq Mockups) – мы сами рисовали скетчи
2. Дизайн (Главной, каталога, корзины, чекаута и сложных статичных страниц)
3. Верстка
Сайт

15. Футужама – модная и удобная домашняя одежда
Импортировать товар из Китая не просто, производить в России еще сложнее
15
Импорт из Китая:
За все время импортировано порядка 40 партий
товара, работали с 6 поставщиками. С
мошенничеством не сталкивался, но положить
что-нибудь не то – китайцы не против
Проблемы:
• Каждый раз переживал: доедет ли товар,
хорошее ли будет качество – претензий
предъявлять некому
• Длительные сроки доставки: производство 30-
45 дней, доставка 10-30 дней в зависимости от
способа
• При оптовых продажах нужны номера ГТД,
декларации, сертификаты
Производство в России
Производить в России оказалось сложнее, чем
импортировать
В 2015 году, после изменения курса валют
перенесли производство в РФ
Основные сложности:
• Производство «под ключ» не работает, нет
грамотных менеджеров. Организацию
производства (лекала, ткань, фурнитура) нужно
брать на себя
 Срыв сроков: «раскройщик сломал ногу», «у
швеи заболел ребенок», «отключили
электроэнергию»,
 Низкое качество: брак ткани, брак изготовления
Поставщики

16. Футужама – модная и удобная домашняя одежда
Маркетинг
16
Маркетинг веду самостоятельно, основные каналы:
• Контекстная реклама (Директ, Эдвордс)
• Органический поиск (правильная структура каталога +уникальный контент: фото+описание товара)
• Вконтакте – посты в группе, таргетированная реклама слева + продвижение публикаций в ленте
• Яндекс.Маркет
• Инстаграм
• Маркетплейсы (Авито, Товары@Mail.Ru, Price.ru, Викимарт, Tiu.ru, др.)
Продвижение

17. Футужама – модная и удобная домашняя одежда
Структура трафика и заказов
17
10%
41%
11%
28%
10%
30%
24%
9%
9%
28%
Вконтакте
Органический поиск
Прямой трафик
Прочее
Контекстная реклама
Основные источники трафика, январь-май 2016 г
Вконтакте
Прямой трафик
Органический поиск
Контекстная реклама
Прочее
Источники заказов, январь-май 2016 г.
Продвижение

18. Футужама – модная и удобная домашняя одежда
Самую высокую конверсию дают email рассылки и органический поиск
18
6 936
7 360
8 208
9 189
yandex / organic
(direct) / (none)
63 705yandex / cpc
google / organic
google / cpc
43 642
56 804
Прочее 25 476
32 794
37 624
Email
vk.com / referral
m.vk.com / referral
vk / cpm
391
107
213
51
33
215
322
419
360
326
1,5%
1,5%
2,9%
0,6%
0,4%
0,7%
0,9%
1,0%
0,6%
0,5%
0,85
Источники трафика, сеансы Количество транзакций, шт. Конверсия, %
Продвижение

19. Футужама – модная и удобная домашняя одежда
Веду контекстные кампании самостоятельно: использую KeyCollector,
DirectCommander, AdwordsEditor и Excel. Агентствам не доверяю
19
Основные принципы ведения кампаний:
• KeyCollector, парсинг до глубины 10 (в среднем, в одной кампании 300-500 ключей)
• Обязательна минусовка, кросс-минусовка
• В Excel есть готовые шаблоны, для генерации кампании (ключ входит в заголовок и текст в
обязательном порядке – это влияет на CTR)
• Кампании разбиваются на по регионам: Москва, Санкт-Петербург, Россия
• Из сервисов – использую К50 для разметки объявлений и статистики
• Основной инструмент для аналитики – GoogleAnalytics:
• Обязательна настройка ecommerce module
• Удобно настраивать дашборды и еженедельные отчеты
• Обязательно импортировать расходы из Директа и Маркета в Analytics. Решается через OWOX
Продвижение

20. Футужама – модная и удобная домашняя одежда
Дашборд в GoogleAnalytics
20
Продвижение

21. Футужама – модная и удобная домашняя одежда
Раньше отлично работало размещение обзоров у видеоблогеров. Сейчас цены
взлетели. Высокие риски «не угадать» с блогером
21
Наиболее удачное размещение
Наиболее НЕ удачное размещение
Дата
Стоимость,
руб.
Просмотры Сеансы Заказы
Стоимость
просмотра
Стоимость
сеанса
Стоимость
заказа
07.04.2015 20 000 108 145 1 665 1 0,18 12,01 20 000
Дата
Стоимость,
руб.
Просмотры Сеансы Заказы
Стоимость
просмотра
Стоимость
сеанса
Стоимость
заказа
12.12.2014 40 000 2 955 488 33 029 135 0,01 1,21 296
Продвижение

22. Футужама – модная и удобная домашняя одежда
Для выхода в сети, крупные магазины нужна денежная подушка. Ошибка может
стоить компании
22
1. В июле 2015 года заключили договор с крупной сетью
2. Отгрузили половину нашего склада
3. Собственные продажи упали, т.к. на нашем складе не было товара
4. Деньги от оптового клиента начали поступать через 1.5-2 месяца
5. Если выходите на опт, планируйте увеличение оборотных средств
2 391
01 июля
1 392
01 августа
Остаток на складе, тыс. руб.
296
433
июль август
Количество заказов, шт.
Выход в сети

23. Футужама – модная и удобная домашняя одежда
Или ОПТ или ассортимент, третьего не дано
23
• Если Вы работаете со склада поставщика – нужно наращивать ассортимент
• Если Вы самостоятельно импортируете товара или производите, т.е. являетесь поставщиком,
нужен ОПТ
Пояснения:
• Производитель не может быстро расширять ассортимент
• «Гнать» трафик на узкий, нишевый сайт с малым количеством ассортимента дорого + снижает
потенциал повторных продаж/постоянных клиентов (товар у Вас классный, обслужили клиента
классно, но не нужна ему через месяц вторая пижама).
• Чтобы выходить на опт нужно:
• Иметь постоянно наличие на складе
• Обеспечивать привлекательную цену: для одежды РРЦ = 2*Оптовая цена, при этом Вы должны
зарабатывать. Мы этого не знали при старте бизнеса
ОПТ

24. Футужама – модная и удобная домашняя одежда
Учитывайте бизнес при открытии бизнеса, крайне сложно выстроить процессы в
компании, которой максимум/минимум 10:1
24
2 656
903
585
785
296
433386
320
432
669668
592
+730%
февраль мартянварь июнь Октябрь Декабрьапрель Сентябрьиюль Ноябрьавгустмай
Количество заказов в 2015 году, шт.
Сезонность

25. Футужама – модная и удобная домашняя одежда
Планы на 2016 год
25
• Разработка простого, базового ассортимента (футболки, толстовки, спортивки)
• Обеспечение достаточного товарного запаса в осенне-зимний период
• Выход на ОПТ
Планы

26. Футужама – модная и удобная домашняя одежда
Основные ошибки
26
1. Нужно выходить на рынок конкурентного товара: есть конкуренция=есть спрос. Выводить новый
продукт на рынок сложная задача
2. Для производителя/импортера нужно развивать оптовое направление. Для опта необходимы:
1. Наличие на складе товарных запасов
2. Правильная ценовая политика: РРЦ= 2*Оптовая цена. Соблюдение РРЦ
3. Вначале нужно продавать, потом вкладываться в ИТ-процессы, сайт, др.
4. Не выходить в сетевые ритейлеры без финансовой подушки
Выводы

27. Футужама – модная и удобная домашняя одежда
Контакты
27
Максим Димитров – Футужама.ру
 Email: m.dimitrov@futjama.ru
 Email: k.antonova@futujama.ru
 Skype: m.v.dimitrov
 Моб.. +7 (926) 472-64-90
 Сайт: http://futujama.ru/
 Блог: https://dimitrovmv.wordpress.com/
Скидка 15% для всех посетителей ПрактикаDays
Промокод:
praktika15
Контакты

28. Футужама – модная и удобная домашняя одежда
Приложения
28

29. Футужама – модная и удобная домашняя одежда
Чудом вернул 80 тыс. руб. из ИМЛ-логистикс, случайно написав в Банк РФИ от
чьего имени была сделка
29
Проблемы по взаиморасчетам:
• Была интересная история с ИМЛ: зависло около 80к, звонил, приезжал, писал письма – бесполезно. Нашел
информацию о том, что сделка по покупке ИМЛ была от РФИ банка, написал в РФИ банк, что невыплата долга ИМЛ
позорит их деловую репутацию и т.д. и случайно в этот момент мимо ресепшена проходил глава ИМЛ на тот момент
Денис Иванников, мне вернули средства с комментарием: «за находчивость» - и на том спасибо
Это интересно

30. Футужама – модная и удобная домашняя одежда
Основные коллекции (1/2)
30
− Выполнены в форме единого комбинезона,
что обеспечивает тепло и комфорт
− Выполнены из высококачественного
хлопка- футер 2-х нитка
− Широкий выбор расцветок
− Модель унисекс – подходит для мужчин и
женщин
Базовая модель С «форточкой» на попе С носками и капюшоном
− Выполнены в форме единого комбинезона,
что обеспечивает тепло и комфорт
− Модель имеет «карман-форточку» на попе
для удобств
− Выполнены из высококачественного
хлопка- футер 2-х нитка
− Широкий выбор расцветок
− Модель унисекс – подходит для мужчин и
женщин
− Выполнены в форме единого комбинезона,
что обеспечивает тепло и комфорт
− Модель имеет пришитые носочки-тапочки и
капюшон
− Выполнены из высококачественного
хлопка- футер 2-х нитка
− Широкий выбор расцветок
− Модель унисекс – подходит для мужчин и
женщин
Приложение

31. Футужама – модная и удобная домашняя одежда
Основные коллекции (2/2)
31
− Выполнены в форме единого комбинезона,
что обеспечивает тепло и комфорт
− Материал изготовления – флис
− Широкая цветовая гамма
− Модель унисекс
Пижамы с ушками Костюмы-кигуруми Тапочки-животные
− Выполнены в форме единого комбинезона,
что обеспечивает тепло и комфорт
− Материал изготовления – флис
− Более 50 персонажей
− Модель унисекс
− Домашние тапочки-животные
− Материал изготовления – флис
− Подошва –мягкая, выполнена из
искусственной кожи
− Более 40 персонажей
Приложение

32. Футужама – модная и удобная домашняя одежда
Бренд «Футужама» пользуется популярностью
32
Источник: Яндекс.Вордстат
Динамика запросов по слову «Футужама» в Яндекс, шт. в месяц
2015 год2014 год 2016 год
1147 982 970
1569 1632
3571
4072
4848
9037
3721
2611
1636 1494 1277
1744 1762
2296
2946 3196
3722
6457
3274
2580
1994
0
1000
2000
3000
4000
5000
6000
7000
8000
9000
10000
1 апр 1 май1 июн1 июл 1 авг 1 сен 1 окт 1 ноя 1 дек 1 янв 1 фев1 мар 1 апр 1 май1 июн1 июл 1 авг 1 сен 1 окт 1 ноя 1 дек 1 янв 1 фев1 мар
Название диаграммы
Приложение

33. Футужама – модная и удобная домашняя одежда
Раньше отлично работало размещение обзоров у видеоблогеров. Сейчас цены
взлетели. Высокие риски «не угадать» с блогером
33
Дата
Стоимость,
руб.
Просмотры Сеансы Заказы
Стоимость
просмотра
Стоимость
сеанса
Стоимость
заказа
12.12.2014 40 000 2 955 488 33 029 135 0,01 1,21 296
07.04.2015 20 000 108 145 1 665 1 0,18 12,01 20 000
17.06.2015 20 000 481 589 6 870 21 0,04 2,91 952
20.07.2015 10 000 85 263 4 608 2 0,12 2,17 5 000
13.09.2015 20 000 476 499 24 914 46 0,04 0,80 435
Результаты размещения обзоров в блогах
Приложение