Mapping Frontier Economies by Aldo Musacchio and Eric Werker from Harvard Business Review, December 2016 -Multinationals are paying more attention to low-income, high-risk countries both as new markets for selling goods and services and as platforms from which to export them elsewhere. เศรษฐกิจชายแดน บทสรุปสำหรับผู้บริหาร ขั้นตอนแรกในการระบุโอกาสของเศรษฐกิจชายแดนคือ การประเมินสภาพแวดล้อมการแข่งขันของอุตสาหกรรมทั้งสองมิติคือ (1) ในการทำกำไรนั้น กำหนดโดยการแข่งขันระหว่างบริษัท หรือโดยนโยบายและการกระทำของรัฐบาล และ (2) อุตสาหกรรมนั้น เน้นการขายในประเทศ หรือเน้นการส่งออก การแบ่งอุตสาหกรรมเป็น 4 ประเภท (Workhorse, Cluster Builder, Powerbroker, และ Rentier) มีความเกี่ยวข้องกับกลยุทธ์ที่แตกต่างกัน ตั้งแต่แบบธรรมดา (การใช้ประโยชน์จากความสามารถที่มีอยู่และปรับให้เข้ากับรสนิยมของท้องถิ่น) และแบบที่ไม่คุ้นเคย (ทำให้ตัวเองสำคัญจนขาดไม่ได้ ต่อผู้มีอำนาจในท้องถิ่น) ผู้ประพันธ์ มีแนวทางช่วยให้บริษัทรู้ถึง สถานที่ในการเล่นและวิธีที่จะชนะ (where to play and how to win) ในพื้นที่ที่พวกเขาเลือกที่จะแข่งขัน

1. พันเอก มารวย ส่งทานินทร์ maruays@hotmail.com
26 พฤศจิกายน 2559

2. Aldo Musacchio and Eric Werker
Harvard Business Review, December 2016
Multinationals are paying more attention to low-income, high-risk countries
both as new markets for selling goods and services and as platforms from
which to export them elsewhere.

3. บทสรุปสาหรับผู้บริหาร
 ขั้นตอนแรกในการระบุโอกาสของเศรษฐกิจชายแดนคือ การประเมิน
สภาพแวดล้อมการแข่งขันของอุตสาหกรรมทั้งสองมิติคือ (1) ในการทากาไร
นั้น กาหนดโดยการแข่งขันระหว่างบริษัท หรือโดยนโยบายและการกระทา
ของรัฐบาล และ (2) อุตสาหกรรมนั้น เน้นการขายในประเทศ หรือเน้นการ
ส่งออก
 การแบ่งอุตสาหกรรมเป็น 4 ประเภท (Workhorse, Cluster Builder,
Powerbroker, และ Rentier) มีความเกี่ยวข้องกับกลยุทธ์ที่แตกต่างกัน ตั้งแต่
แบบธรรมดา (การใช้ประโยชน์จากความสามารถที่มีอยู่และปรับให้เข้ากับ
รสนิยมของท้องถิ่น) และแบบที่ไม่คุ้นเคย (ทาให้ตัวเองสาคัญจนขาดไม่ได้
ต่อผู้มีอานาจในท้องถิ่น)
 ผู้ประพันธ์ มีแนวทางช่วยให้บริษัทรู้ถึง สถานที่ในการเล่นและวิธีที่จะชนะ
(where to play and how to win) ในพื้นที่ที่พวกเขาเลือกที่จะแข่งขัน

5. เกริ่นนา
 บริษัทระดับโลก ที่พยายามให้การเจริญเติบโตเป็นตัวเลขสอง
หลัก กาลังจะหมดโอกาส
 ยักษ์ใหญ่ในตลาดเกิดใหม่เช่น บราซิล รัสเซีย และจีน กาลัง
ประสบภาวะเศรษฐกิจชะลอตัว การใช้ประเทศเหล่านี้ เป็นฐาน
สาหรับการดาเนินงานมีค่าใช้จ่ายสูงมากขึ้น และเป็นเรื่องยากที่
จะส่งออกและนาเข้าจากประเทศเหล่านี้ อย่างที่เคยเป็น
 เป็นผลให้บริษัทข้ามชาติให้ความสนใจมากขึ้น กับประเทศที่มี
รายได้ต่าและมีความเสี่ยงสูง ว่าเป็นตลาดใหม่สาหรับการขาย
สินค้าและบริการ และใช้เป็นฐานที่จะส่งออกไปที่อื่น ๆ

7. เศรษฐกิจชายแดน (Frontier Economies)
 "เศรษฐกิจชายแดน" อาจดูเหมือนเป็นภูมิประเทศที่มีแนวโน้มไม่ดี
เพราะมีการจัดการตลาดโดยการเมือง มีระบบกฎหมายอ่อนแอ และ
รายได้ต่อหัวหรือ GDP ต่า
 เช่น ประเทศพม่า โมซัมบิก เวียดนาม และรวันดา ที่เป็นแหล่งใหญ่
ที่สุดของแร่ธาตุและโลหะของโลก สินค้าโภคภัณฑ์มีราคาถูก แต่การ
ลงทุนในประเทศเหล่านี้ จะช่วยเพิ่มทั้งรายได้และการเจริญเติบโต
ให้กับบริษัท
 การเจริญเติบโตในเศรษฐกิจชายแดน ไม่ขึ้นกับแนวโน้มเศรษฐกิจ
โลก ผู้ลงทุนรายแรก ๆ สามารถเก็บเกี่ยวผลตอบแทนที่ดี คุ้มค่ากับ
ปัจจัยความเสี่ยง

9. การดาเนินงานในเศรษฐกิจชายแดน
 แม้ในอุตสาหกรรมที่มีการแข่งขันอย่างลาเอียง โดยการจัดการ
ของรัฐบาล ถ้าผู้เล่นต่างชาติมีเป้ าหมายเฉพาะในภาคส่วนที่
เหมาะสมกับกลยุทธ์ ก็ยังสามารถประสบความสาเร็จได้
 ในความเป็นจริง บริษัทที่ดาเนินงานในประเทศเศรษฐกิจ
ชายแดน มักจะพบว่า การแข่งขันมีนัยสาคัญน้อยกว่าที่จะต้อง
เผชิญในกลุ่มเศรษฐกิจ BRIC หรือ tiger economy ดังนั้นจึงมี
แนวโน้มที่พวกเขาจะมีอัตรากาไรที่สูงเป็นระยะเวลานาน

10. การทาแผนที่ของโอกาส
 ขั้นตอนแรกในการระบุโอกาสในทางเศรษฐกิจชายแดนคือ การ
ประเมินสภาพแวดล้อมการแข่งขันของอุตสาหกรรมตามแนว
สองมิติ:
 (1) การทากาไรถูกกาหนดโดยการแข่งขันระหว่างบริษัท หรือ
โดยนโยบายและการดาเนินการของรัฐบาล และ
 (2) อุตสาหกรรมนั้นเน้นการขายในประเทศ หรือเน้นส่งออก
 อุตสาหกรรมนั้น ๆ จะตกอยู่ในหนึ่งในสี่ประเภท (Workhorse,
Cluster Builder, Powerbroker, และ Rentier)

12. 1. ม้าทางาน (Workhorses –ม้าเอาไว้ใช้ทางาน ไม่ใช่เอาไว้ขี่)
 ในหมวดหมู่นี้ บริษัทมีขนาดค่อนข้างเล็ก ขายให้กับลูกค้าใน
ประเทศและแข่งขันกับคนอื่น โดยใช้กลยุทธ์การดาเนินธุรกิจ
ปกติ ที่มองหาความได้เปรียบในการแข่งขัน ผ่านความแตกต่าง
ของสินค้า ประสิทธิภาพการดาเนินงาน การตลาด และการ
พัฒนาทรัพยากรมนุษย์
 ตัวอย่างรวมถึงผู้ผลิตในท้องถิ่น (ผู้ผลิตเฟอร์นิเจอร์ ผู้ผลิตน้า
บรรจุขวด) ผู้ให้บริการ (บริษัทก่อสร้างขนาดเล็ก บริการรถ
แท็กซี่) ร้านค้าปลีก (ร้านขายของชา ร้านขายยา) และฟาร์ม
ขนาดเล็กที่ให้บริการตลาดในประเทศ

13. 1. ม้าทางาน (ต่อ)
 ในเศรษฐกิจชายแดน ธุรกิจม้าทางานส่วนใหญ่ ต้องพึ่งพาอาศัย
แรงงานจานวนมาก
 ตัวอย่างของบริษัทต่างประเทศ ที่อยู่ในหมวดหมู่นี้ คือ ยูนิลีเวอร์
(Unilever) ที่ผลิตและขายผงซักฟอก ให้กับผู้บริโภคในกลุ่ม
ประเทศแอฟริกา

14. 2. ผู้สร้างกลุ่ม (Cluster Builders)
 บริษัทในหมวดหมู่นี้ แข่งขันกันเองในธุรกิจส่งออก ส่วนใหญ่จะ
เป็นผู้ส่งมอบให้กับบริษัทต่างชาติขนาดใหญ่ ที่ให้บริการใน
ตลาดที่พัฒนาแล้ว
 บริษัทดังกล่าว มักจะตั้งเป็น กลุ่มอุตสาหกรรม (clusters) เพื่อ
ใช้ประโยชน์จากต้นทุนการผลิตที่ต่า แรงงานที่มีทักษะหรือราคา
ถูก (รวมถึงปัจจัยการผลิตอื่น ๆ ) การมีผู้ส่งมอบหลายหลาก
และมีความซับซ้อน หรือความต้องการของตลาดในประเทศ

15. 2. ผู้สร้างกลุ่ม (ต่อ)
 กลุ่มบริษัทอุตสาหกรรมการส่งออกนี้ แข่งขันในเรื่องราคาและ
คุณภาพ ที่ได้รับประโยชน์จากกฎหมายและกฎระเบียบ พวกเขา
จึงจาเป็นต้องมีสถาบันการพัฒนา รองรับการบังคับสัญญา
 เช่น ผู้ผลิตอุปกรณ์อิเล็กทรอนิกส์ ผู้ผลิตเสื้อผ้า และผู้ให้บริการ
ระดับนานาชาติ (สายการเดินเรือ หรือศูนย์บริการทางโทรศัพท์)
 ผู้ผลิตเครื่องแต่งกาย Gap ในประเทศพม่า อยู่ในหมวดหมู่นี้

16. 3. นายหน้าผูกขาดอานาจ (Powerbrokers)
 บริษัทในหมวดหมู่นี้ รองรับตลาดในประเทศ เช่นเดียวกับม้า
ทางาน แต่พวกเขาปฏิบัติงานในอุตสาหกรรมที่การเมืองมี
อิทธิพลสูง
 ผู้เล่นทั่วไปรวมถึงบริษัทโทรคมนาคมขนาดใหญ่ การ
สาธารณูปโภค การบริการโครงสร้างพื้นฐาน ผู้ผลิตปูนซีเมนต์
และผู้จัดจาหน่ายน้ามัน

17. 3.นายหน้าผูกขาดอานาจ (ต่อ)
 ตัวอย่างของบริษัทต่างประเทศในพื้นที่นี้ คือ Symbion Power จาก
Washington, D.C. ซึ่งเป็นบริษัทพลังงานที่พัฒนาและดาเนินงาน
โรงไฟฟ้ าใน แทนซาเนีย เคนยา มาดากัสการ์ และตลาด
ชายแดนอื่น ๆ
 ในประเทศที่พัฒนาแล้ว ธุรกิจชนิดนี้ มักจะมีการส่งเสริมการ
แข่งขันหรือการปกป้ องลูกค้า แต่ในสภาพเศรษฐกิจชายแดน
กฎระเบียบจะเป็นหลักในการนาผลกาไรให้กับรัฐบาล หรือทาให้
บริษัทได้รับการยกเว้นเรื่องผลประโยชน์ต่าง ๆ

18. 4. ผู้มีรายได้ประจา (Rentiers)
 บริษัทในหมวดหมู่นี้ มักจะเน้นการส่งออก แต่แง่ของการ
ดาเนินงานของพวกเขาในเรื่องเกี่ยวกับภาษี ค่าสิทธิบัตร ค่า
นายหน้า และสิทธิพิเศษอื่น ๆ จะได้รับการคุ้มครองจากการทา
สัญญากับรัฐบาล
 พวกเขามักทางานในลักษณะ "สัมปทาน (concession)" ที่อยู่บน
พื้นฐานการได้รับใบอนุญาตจากรัฐบาล ที่รวมถึง น้ามัน ก๊าซ แร่
และการถลุงแร่ต่าง ๆ

19. 4. ผู้มีรายได้ประจา (ต่อ)
 การบังคับใช้กฎระเบียบและข้อตกลงในหมวดหมู่นี้ มักอ่อนแอ
ทาให้เกิดปัญหาด้านความปลอดภัยและสิ่งแวดล้อม
 ผลกาไรขึ้นกับความสามารถดาเนินการที่มีค่าใช้จ่ายต่า และจาก
รายจ่ายที่ให้กับรัฐบาล
 บริษัทเหมืองแร่ยักษ์ใหญ่ Rio Tinto ที่ทาเหมืองทองแดงและ
เหมืองทองขนาดใหญ่ในมองโกเลีย คือตัวอย่างการดาเนินงานใน
พื้นที่ของผู้ที่มีรายได้ประจา

20. การทาแผนที่อุตสาหกรรม
 เมื่อเสร็จสิ้นการจาแนกประเภทอุตสาหกรรม ให้แบ่งกลุ่มย่อย
ของอุตสาหกรรม ตามจีดีพีอีกครั้ง ก็จะช่วยให้เห็นภาพรวม
เศรษฐกิจของประเทศนั้น ๆ ความสนใจของท้องถิ่น และรู้ถึง
โอกาสที่มีอยู่
 การแบ่งประเภทของอุตสาหกรรมด้วยการทาแผนที่สี่ประเภท
ไม่เพียงแต่แสดงให้เห็นโอกาสที่ดีที่สุด แต่ยังช่วยระบุกลยุทธ์ที่ดี
ที่สุดอีกด้วย

22. กลยุทธ์สาหรับม้าทางาน
 บริษัทที่ประสบความสาเร็จ มีลักษณะเช่นเดียวกับบริษัทที่
ประสบความสาเร็จได้ในทุกที่ พวกเขาปรับตัวและใช้
ความสามารถที่มีอยู่ ปรับการตลาดและการจัดจาหน่าย กลยุทธ์
ของพวกเขาจะสะท้อนรสนิยมของท้องถิ่นและข้อจากัดที่มี
 สาหรับบริษัทต่างประเทศที่แข่งขันกับธุรกิจในท้องถิ่นที่
แข็งแกร่ง มักจะต้องมีนวัตกรรมที่ท้าทาย รูปแบบธุรกิจที่โดด
เด่น และอาจจาเป็นต้องมีการดัดแปลงสินค้าหรือบริการ

23. กลยุทธ์สาหรับม้าทางาน (ต่อ)
 จากประสบการณ์ของบริษัทย่อย Hindustan Lever ในอินเดีย บริษัท
Unilever ตระหนักว่ามีโอกาสในแอฟริกา โดยการตัดพ่อค้าคนกลาง
ผลิตและจัดจาหน่ายโดยตรง ด้วยแพ็คเกจขนาดเล็กลงและมีราคาต่า
 เช่นเดียวกับที่ได้ทาในอินเดีย ยูนิลีเวอร์พัฒนาเครือข่ายของพนักงาน
ขายในพื้นที่ชนบท โดยจ้างระบบการจัดจาหน่ายให้กับผู้จัดจาหน่าย
ในระดับภูมิภาค ที่ให้การฝึกอบรมกับพนักงานขายระดับล่างสุด
 แม้ว่าอัตรากาไรต่อหน่วยต่า เนื่องจากการบรรจุภัณฑ์และค่าใช้จ่าย
การกระจายสินค้า แต่ก็ได้อาศัยศักยภาพจากปริมาณที่มาก

24. กลยุทธ์สาหรับกลุ่มการส่งออก
 หลายบริษัทพึ่งพาแหล่งผลิตสินค้าจากผู้ส่งมอบในประเทศ
เศรษฐกิจชายแดน หรือมีการตั้งโรงงานผลิตเป็นของตัวเอง
เนื่องจากแรงงานมีราคาถูก
 หากบริษัทต้องการการผลิตที่ยั่งยืนในประเทศเศรษฐกิจชายแดน
กลยุทธ์ของพวกเขาจะต้องเป็นอะไรที่มากกว่าการเข้าถึงแรงงาน
ราคาถูก พวกเขาจะต้องทาหน้าที่เป็นผู้สร้างกลุ่มด้วย โดยจัดให้
หลาย ๆ บริษัทที่ส่งออกอุตสาหกรรมเดียวกัน อยู่ในพื้นที่
เดียวกันเป็นกลุ่ม

25. กลยุทธ์สาหรับผู้ส่งออกแบบกลุ่ม (ต่อ)
 บริษัท the Integrated Tamale Fruit Company (ITFC) ซึ่งเป็นศูนย์กลาง
ร่วมกับผู้เข้าร่วมโครงการที่ยากจนในภาคเหนือของประเทศกานา
ส่งออกมะม่วงอินทรีย์โดยตรงไปยังตลาดยุโรป
 ITFC มีพื้นที่ของตัวเอง 400 เอเคอร์ ที่ทางานในฟาร์มเชิงพาณิชย์
โดยมืออาชีพ และร่วมมือทางานกับเกษตรกรรายย่อยในพื้นที่
โดยรอบ (outgrowers) ที่มีมากกว่า 1,200 ราย
 มีการแลกเปลี่ยนในรูปแบบเงินกู้และการฝึกอบรมที่ครอบคลุม
เกษตรกรรายย่อยจะปลูกมะม่วงในที่ดินของพวกเขาโดยใช้เทคนิค
อินทรีย์รายละ 1-2 เอเคอร์ และขายผ่านช่องทางการตลาดของ ITFC

26. กลยุทธ์สาหรับนายหน้าผูกขาดอานาจและผู้มีรายได้ประจา
 การปกป้ องผลประโยชน์ของนายหน้าผูกขาดอานาจและผู้มี
รายได้ประจา มักจะหนักกว่าการดาเนินงานในม้าทางานและ
กลุ่มผู้ส่งออก
 หลายโครงการเกี่ยวข้องกับ อัตลักษณ์ของสาธาณะ (public
identities) จึงมีความเสี่ยงอย่างมีนัยสาคัญทางการเมือง
 บริษัทต่างชาติสามารถลดความเสี่ยง โดยการเพิ่มความ
หลากหลายของผู้มีส่วนได้เสีย เข้ากับความสาเร็จของพวกเขา
 เป็นสิ่งสาคัญสาหรับบริษัทต่างชาติที่จะรู้ว่า การมีส่วนร่วมของผู้
มีส่วนได้เสีย ต้องมีความมุ่งมั่นระยะยาว

27. กลยุทธ์สาหรับนายหน้าผูกขาดอานาจและผู้มีรายได้ประจา (ต่อ)
 การมีส่วนร่วมกับผู้มีส่วนได้ส่วนเสียที่หลากหลาย บริษัทสามารถทา
ให้ตนเองเป็นที่ขาดไม่ได้สาหรับผู้นาในท้องถิ่น แม้บางอย่างไม่ได้
เกี่ยวกับธุรกิจหลัก
 Sherritt ใช้วิธีการนี้ ในคิวบา บริษัทจาเป็นต้องใช้แร่ที่เฉพาะเจาะจง
สาหรับโรงกลั่นน้ามันใน Alberta และในปี ค.ศ. 1994 ก็เลือกที่จะ
พัฒนาเหมืองในคิวบา
 เพื่อที่จะปกป้ องตน Sherritt จึงได้จัดตั้งบริษัทร่วมทุนกับรัฐบาลคิวบา
โดยร่วมกันเป็นเจ้าของเหมืองในคิวบาและโรงกลั่นน้ามันในแคนาดา
 นอกจากนี้ Sherritt ยังรับหน้าที่ในการฝึกอบรมคนงาน และช่วย
รัฐบาลคิวบาร่างกฎหมายการลงทุนกับต่างประเทศ

28. กลยุทธ์สาหรับนายหน้าผูกขาดอานาจและผู้มีรายได้ประจา (ต่อ)
 ไม่กี่ปีหลังจากการดาเนินงานเหมืองแร่ รัฐบาลเริ่มขาดเงินสด และ
ไม่สามารถเข้าถึงตลาดต่างประเทศ จึงขอร้อง Sherritt ให้ช่วยจัดหา
เงินทุนในการพัฒนาแหล่งน้ามัน ที่ถูกทิ้งร้างในประเทศคิวบา
 Sherritt ออกพันธบัตรใน Toronto และลงทุนในบริษัทร่วมทุนใหม่กับ
รัฐบาลคิวบา นอกจากนั้นพวกเขาได้ช่วยสร้างกิจการร่วมค้าอื่น ๆ
เช่น ผลิตพลังงานสาหรับเมืองตากอากาศ Varadero การดาเนินงาน
โรงแรม บริษัทโทรศัพท์มือถือ และโรงงานแปรรูปถั่วเหลือง
 ความสัมพันธ์ที่ดีของ Sherritt กับรัฐบาล ไม่เพียงการจัดการกับสกุล
เงินที่จาเป็นให้กับรัฐบาล แต่ช่วยให้บริษัทมีเสถียรภาพและมีกาไรใน
คิวบาตั้งแต่ปี ค.ศ. 1994

29. สรุป
 เนื่องจากตลาดทุนยังไม่รู้ลึกพอในเรื่องเศรษฐกิจชายแดน ว่าการ
ลงทุนในสถานที่เหล่านี้ จาเป็นต้องอาศัยการลงทุนโดยตรงและ
สร้างขึ้นมาจากฐานราก และอาจต้องอาศัยเวลามากกว่าทศวรรษ
ที่จะตระหนักรู้ถึงทฤษฎีการลงทุน
 ความอดทน การวิเคราะห์ศักยภาพในการเติบโตระยะยาว และ
การเลือกกลยุทธ์ที่เหมาะสม จะสร้างผลตอบแทนให้กับบริษัทที่
กล้าลงทุนในเศรษฐกิจชายแดนในวันนี้

30. T. S. Eliot