يتناول الوثيقة مفهوم ريادة الأعمال، حيث يشرح خصائص الرياديين وأنواع المهارات المطلوبة لنجاح المشاريع الصغيرة. كما يشير إلى ضرورة تخطيط العمل وتنظيمه، وتحمّل المخاطر، ويبرز أهمية الابتكار في تطوير حلول للمشاكل المجتمعية. تقدم الوثيقة أيضًا نصائح حول كيفية تحويل الأفكار إلى أعمال مربحة وتعزيز الاستقلال المالي.

1. ‫إلى‬ ‫مقدمة‬
‫األعمال‬ ‫ريادة‬
‫وتقديم‬ ‫إعداد‬:‫قباجه‬ ‫أحمد‬ ‫لؤي‬
Steps Toward A better Future And Career

2. ‫المدرب‬/‫الميسر‬

3. ً‫ا‬‫ناجح‬ ‫التدريب‬ ‫يكون‬ ‫حتى‬
www.trainer.ps

4. ‫هنا‬ ‫أنت‬ ‫لماذا‬....‫؟‬
www.trainer.ps

5. ‫والريادة‬ ‫الريادي‬ ‫مفهوم‬.
‫الناجح‬ ‫الريادي‬ ‫خصائص‬.
‫الصغيرة‬ ‫للمشاريع‬ ‫األفكار‬ ‫توليد‬ ‫كيفية‬.
‫للرياديين‬ ‫المطلوبة‬ ‫المهارات‬.
‫العمل‬ ‫خطط‬ ‫إعداد‬‫العمل‬ ‫ونموذج‬.
‫المستثمرين‬ ‫أمام‬ ‫المشروع‬ ‫عرض‬.

6. Entrepreneur means
6
‫المستثمر‬ ‫الريادي‬ ‫المبادر‬
…. ‫الصغير‬ ‫المشروع‬ ‫صاحب‬

7. ‫فردي‬ ‫ذهني‬ ‫عصف‬/‫جماعي‬
7
‫الريادي‬ ‫تعريف‬ ‫هو‬ ‫ما‬/‫الريادة‬
‫الناجح‬ ‫الريادي‬ ‫خصائص‬ ‫هي‬ ‫ما‬
‫للرياديين‬ ‫المطلوبة‬ ‫المهارات‬ ‫هي‬ ‫ما‬
‫فلسطينيين‬ ‫رياديين‬ ‫على‬ ‫أمثلة‬

8. ‫الريادة‬
‫هي‬‫البراعة‬‫في‬‫اإلنتباه‬‫للفرص‬‫والقدرة‬‫على‬
‫استثمارها‬‫في‬‫الوقت‬‫المناسب‬‫مع‬‫التنفيذ‬‫العملي‬
‫لألفكار‬‫والطموحات‬.

9. ‫الريادة‬
‫خصائص‬‫وسلوكيات‬
‫تتعلق‬‫باالبتداء‬‫بعمل‬
‫والتخطيط‬‫السليم‬‫له‬
‫وتنظيمه‬‫بدقة‬‫وتحمل‬
‫مخاطره‬‫واإلبداع‬‫في‬
‫إدارته‬.

10. ‫الريادة‬

11. ‫هي‬‫إنشاء‬‫مشروع‬‫إستثماري‬‫قائم‬‫على‬‫تحسين‬‫أو‬
‫إستحداث‬‫منتج‬‫أو‬‫خدمة‬‫بهدف‬‫حل‬‫المشاكل‬‫التي‬
‫يواجهها‬‫األفراد‬‫في‬‫المجتمع‬‫أو‬‫لتحسين‬‫مستواهم‬
‫المعيشي‬.‫ويتم‬‫ذلك‬‫من‬‫خالل‬‫حشد‬‫المصادر‬‫المالية‬
‫والبشرية‬‫وبذل‬‫الجهد‬‫والمغامرة‬‫المحسوبة‬.

12. ‫الريادي‬ ‫هو‬ ‫من‬12

13. ‫الفرص‬‫مقابل‬‫المشاكل‬
13
‫الريادي‬:‫هو‬‫الشخص‬‫الذي‬‫يمتلك‬‫خصائص‬
‫شخصية‬‫وكفايات‬‫مهنية‬‫وإدارية‬‫تجعله‬ً‫ا‬‫قادر‬
‫على‬‫البدء‬‫بمشروعه‬‫الخاص‬.‫فهو‬‫يرى‬‫ما‬‫ال‬
‫يراه‬‫اآلخرون‬‫من‬‫فرص‬‫ويقوم‬‫بتحويل‬
‫اإلبتكارات‬‫واألفكار‬‫إلى‬‫أعمال‬‫ناجحة‬‫ومربحة‬
‫إقتصاديا‬.

14. ‫الريادي‬:‫هو‬‫الشخص‬‫الذي‬‫يتخذ‬‫قرار‬‫المخاطرة‬‫برأس‬
‫المال‬‫والجهد‬‫في‬‫سبيل‬‫تحقيق‬‫فكرة‬‫يؤمن‬‫بها‬.‫وهو‬
‫يخطط‬‫و‬‫يدير‬‫جميع‬‫الموارد‬‫ليحقق‬‫النجاح‬‫بشكل‬،‫مبدع‬
‫ويمتلك‬‫الرؤية‬‫المستقبلية‬‫لتطوير‬‫مشروعه‬‫وتحقيق‬
‫مزيد‬‫من‬‫األرباح‬..
14
‫النجاح‬‫و‬‫المخاطرة‬

15. ‫؟‬ ‫ريادي‬ ‫شخص‬ ‫انت‬ ‫هل‬15
http://goo.gl/CCWzyH

16. ‫الريادي‬ ‫خصائص‬
16
‫مزايا‬
‫شخصية‬
‫مهارات‬
‫إدارية‬
‫فنية‬ ‫كفايات‬

17. ‫للريادي‬ ‫الشخصية‬ ‫المزايا‬
‫القدرة‬‫على‬‫تحمل‬‫المخاطر‬‫المدروسة‬‫سواء‬‫كانت‬‫مهنية‬‫أو‬
‫شخصية‬‫أو‬‫مالية‬‫أو‬‫نفسية‬.(‫مغامر‬‫وليس‬‫مقامر‬)
‫المبادرة‬:‫مدفوع‬ً‫ا‬‫ذاتي‬‫بحيث‬‫يقوم‬‫باألعمال‬‫دون‬‫أن‬‫يطلب‬‫منه‬
‫ذلك‬،‫ويأخذ‬‫بزمام‬‫األمور‬‫في‬‫المواقف‬‫الصعبة‬.
‫اإلصرار‬‫والمثابرة‬:‫يعمل‬‫بجد‬‫ويقوم‬‫بجهود‬‫إستثنائية‬‫من‬‫أجل‬
‫النجاح‬.
‫البحث‬‫عن‬‫المعلومات‬‫الالزمة‬‫للعمل‬:‫الريادي‬‫يسعى‬‫للحصول‬‫على‬
‫المعلومات‬‫الالزمة‬‫لتنفيذ‬‫الخطط‬‫وإنجاحها‬.
‫اإللتزام‬‫بالعمل‬‫والمتابعة‬:‫الريادي‬‫ال‬‫يدخر‬ً‫ا‬‫جهد‬‫لإليفاء‬
‫بإلتزاماته‬.
17

18. ‫للريادي‬ ‫الشخصية‬ ‫المزايا‬
‫الفاعلية‬:‫دائم‬‫البحث‬‫عن‬‫طرق‬‫لتحسين‬‫كفاءة‬‫العمل‬.
‫التخطيط‬‫المنظم‬:‫يحدد‬‫أهدافه‬‫بوضوح‬‫ويضع‬‫الخطط‬‫لتنفيذها‬‫كما‬
‫يحسن‬‫إستثمار‬‫وقته‬‫وتنظيم‬‫أولوياته‬.
‫حل‬‫المشكالت‬:‫يسعى‬‫إلى‬‫تحويل‬‫المشكلة‬‫إلى‬‫فرصة‬‫استثمارية‬.‫فما‬
‫يعتبره‬‫اآلخرون‬‫فشال‬‫يعتبره‬‫هو‬‫فرصة‬‫للتعلم‬‫واإلستثمار‬.
‫الثقة‬‫بالنفس‬:‫يسعى‬‫إلى‬‫اإلستقاللية‬‫والتخلص‬‫من‬‫سلطة‬‫وسيطرة‬
‫اآلخرين‬.‫يدرس‬‫خياراته‬‫ومن‬‫ثم‬‫يقوم‬‫بإتخاذ‬‫قراراته‬‫ومن‬‫ثم‬
‫يتحمل‬‫مسؤوليات‬‫نجاحه‬‫أو‬‫فشله‬.
‫الحزم‬:‫يواجه‬‫الريادي‬‫المشاكل‬‫مباشرة‬‫وال‬‫يترك‬‫ا‬‫ال‬‫مجا‬‫كي‬‫تحيد‬
‫األمور‬‫عن‬‫مسارها‬‫الصحيح‬.
18

19. ‫ملتزم‬ ‫الريادي‬
19

20. ‫الرياديين‬ ‫صفات‬ ‫من‬
o‫القدرة‬‫على‬‫التحكم‬‫الذاتي‬‫واالعتقاد‬‫بأن‬‫مصيرهم‬
‫يحدودنه‬‫بأنفسهم‬‫ويحبون‬‫االستقاللية‬‫وإدارة‬‫أنفسهم‬.
o‫يتمتعون‬‫بطاقة‬‫عمل‬‫هائلة‬‫ويعملون‬‫بجد‬‫واجتهاد‬
‫ومثابرة‬‫ورغبة‬‫بالتميز‬‫والنجاح‬.
o‫الشعور‬‫بحاجة‬‫كبيرة‬‫لتحقيق‬‫إنجازات‬‫متميزة‬.
o‫يسعون‬‫وراء‬‫تحقيق‬‫أهداف‬‫فيها‬‫قدر‬‫كبير‬‫من‬‫التحدي‬
‫ويستفيدون‬‫من‬‫التغذية‬‫العكسية‬‫ألدائهم‬‫المتميز‬.
o‫يتقبلون‬‫حاالت‬‫الغموض‬‫ويتحملون‬‫المخاطر‬‫المدروسة‬.
20

21. ‫الرياديين‬ ‫صفات‬ ‫من‬
‫ثقة‬‫عالية‬‫بالنفس‬‫والشعور‬‫بأن‬‫لديهم‬‫طاقة‬‫كبيرة‬
‫للمنافسة‬‫واستعداد‬‫التخاذ‬‫قرارات‬‫في‬‫مواقف‬‫صعبة‬.
‫صبورون‬‫ويهتمون‬‫باألفعال‬‫أكثر‬‫من‬‫األقوال‬‫ويركزون‬
‫على‬‫حل‬‫المشاكل‬‫وعدم‬‫تضييع‬‫الوقت‬.
‫االستقاللية‬‫وعدم‬‫اإلتكال‬‫على‬‫اآلخرين‬‫فهم‬‫يحبون‬‫أن‬
‫يكونوا‬‫مدراء‬‫أنفسهم‬‫وال‬‫يتبعون‬‫آلخرين‬.
‫مرونة‬‫بالتفكير‬‫والعمل‬‫واستعداد‬‫لقبول‬‫حاالت‬‫الفشل‬‫ومن‬
‫ثم‬‫التصحيح‬‫وتغيير‬‫الخطط‬‫باستمرار‬‫وديناميكية‬.
21

22. ‫الريادي‬ ‫طريق‬ ‫في‬ ‫صعوبات‬
22
‫الجهل‬-‫يبدأ‬ ‫كيف‬ ‫يعرف‬ ‫ال‬
‫الخوف‬–‫الشجاعة‬ ‫يملك‬ ‫ال‬
‫الملل‬–‫وااللتزام‬ ‫الصبر‬ ‫عدم‬
‫الكسل‬–‫الجاد‬ ‫العمل‬ ‫يحب‬ ‫ال‬
‫العامة‬ ‫الثقافة‬–‫الوظيفة‬ ‫عبودية‬

23. ‫حول‬ ‫خاطئة‬ ‫تصورات‬‫الرياديين‬
‫الرياديين‬‫يولدون‬‫وال‬ ‫بموهبة‬‫يصنعون‬.
‫الرياديين‬‫ومقامرون‬ ‫مغامرون‬.
‫األموال‬‫النجاح‬ ‫مفتاح‬ ‫هي‬‫ل‬‫لرياديين‬.
‫يكون‬ ‫أن‬ ‫يجب‬‫الريادي‬ً‫ا‬‫شاب‬‫السن‬ ‫صغير‬ ‫أو‬.
‫يكون‬ ‫أن‬ ‫يجب‬ً‫ال‬‫حام‬ ‫الريادي‬‫تخصص‬ ‫في‬ ‫جامعية‬ ‫لشهادة‬
‫معين‬.
‫الجدد‬ ‫للرياديين‬ ‫وأفكار‬ ‫فرص‬ ‫يوجد‬ ‫ال‬.
23

24. ‫الريادية‬ ‫األعمال‬ ‫أهمية‬(‫الصغيرة‬ ‫المشاريع‬)
‫توفير‬‫اإلستقالل‬‫الوظيفي‬‫وحرية‬‫إتخاذ‬‫القرار‬.
‫إتاحة‬‫الفرصة‬‫للفرد‬‫لتوظيف‬‫مهاراته‬‫الشخصية‬
‫والمعرفية‬‫والتقنية‬.
‫إحداث‬‫فرق‬‫إيجابي‬‫في‬‫المجتمع‬‫من‬‫خالل‬‫المساهمة‬
‫في‬‫اإلقتصاد‬‫الوطني‬‫وإيجاد‬‫فرص‬‫عمل‬.
‫توفير‬‫اإلستقالل‬‫المالي‬.
‫توفير‬‫فرصة‬‫لإلبداع‬‫والتعبير‬‫عن‬‫الذات‬.
24

25. ‫الريادية‬ ‫األعمال‬ ‫نجاح‬ ‫مقومات‬
‫إمتالك‬‫المعرفة‬‫والخبرات‬‫الالزمة‬‫للبدء‬‫بالمشروع‬‫وإدارته‬.
‫التأكد‬‫من‬‫توفر‬‫البنية‬‫التحتية‬‫للمشروع‬.
‫إدارة‬‫الموارد‬‫المالية‬‫بشكل‬‫صحيح‬.
‫ترجمة‬‫فكرة‬‫المشروع‬‫إلى‬‫خطة‬‫عمل‬‫مكتوبة‬.
‫القدرة‬‫على‬‫العمل‬‫مع‬‫اآلخرين‬‫ضمن‬‫فريق‬.
‫القدرة‬‫على‬‫التعامل‬‫مع‬‫األمور‬‫الطارئة‬‫بإيجابية‬.
‫البعد‬‫عن‬‫التقليد‬‫األعمى‬.
25

26. ‫قصيرة‬ ‫إستراحة‬

27. ‫الصغيرة‬ ‫المشاريع‬ ‫تفشل‬ ‫لماذا‬
‫نقص‬‫الخبرة‬‫الفنية‬‫واإلدارية‬.
‫عدم‬‫وجود‬‫استراتيجية‬‫واضحة‬‫للعمل‬.
‫عدم‬‫وجود‬‫القيادة‬‫الواعية‬‫للمحيط‬‫البيئي‬‫المتغير‬.
‫رقابة‬‫مالية‬‫وإدارية‬‫غير‬‫كفوءة‬.
‫النمو‬‫السريع‬‫غير‬‫المسيطر‬‫عليه‬.
‫قلة‬‫االلتزام‬‫بالعمل‬‫وعدم‬‫تكريس‬‫وقت‬‫لمتابعته‬
‫وتسليم‬‫العمل‬‫لشخص‬‫آخر‬.
‫المشاكل‬‫األخالقية‬.
27

28. ‫الريادية‬ ‫األعمال‬ ‫محاذير‬
‫عدم‬‫ثبات‬‫الدخل‬.
‫المغامرة‬‫بخسارة‬‫اإلستثمار‬.
‫ساعات‬‫عمل‬‫طويلة‬‫ومضنية‬‫وخاصة‬‫في‬‫البدايات‬.
‫مستوى‬‫معيشي‬‫متدن‬‫حتى‬‫يتم‬‫تأسيس‬‫العمل‬.
‫التعرض‬‫لدرجات‬‫عالية‬‫من‬‫الضغط‬‫والتوتر‬.
‫مشاكل‬‫اجتماعية‬
28

29. ‫األعمال‬ ‫تواجه‬ ‫التي‬ ‫التحديات‬‫الريادية‬
‫اإلبداع‬‫الرياديــة‬ ‫والروح‬ ‫المستمر‬.
‫إدارة‬‫الصغير‬ ‫المشروع‬ ‫نمو‬.
‫اختيار‬‫الملكية‬ ‫شكل‬.
‫التمويل‬.
‫كتابة‬‫األعمال‬ ‫خطة‬.
‫الفعال‬ ‫التسويق‬.
29

30. ‫المعرفة‬‫والخبرة‬‫في‬‫عموميات‬‫اإلدارة‬‫كالتخطيط‬‫والتنظيم‬
‫والتوجيه‬‫واإلشراف‬‫والرقابة‬‫وتقويم‬‫األداء‬.
‫مهارات‬‫القيادة‬‫والتشبيك‬‫واإلتصال‬‫الفعال‬.
‫مهارات‬‫العمل‬‫الجماعي‬‫ضمن‬‫فريق‬.
‫القدرة‬‫على‬‫حل‬‫المشاكل‬‫وإتخاذ‬‫القرارات‬.
‫مهارات‬‫التفاوض‬‫وحل‬‫النزاعات‬.
‫تولي‬‫أكثر‬‫من‬‫عمل‬‫في‬‫آن‬‫واحد‬.‫وتحمل‬‫المسؤولية‬.
......
30

31. ‫المعرفة‬‫والخبرة‬‫في‬‫بعض‬‫األساسيات‬‫المالية‬‫كحساب‬‫األرباح‬
،‫والخسائر‬‫حساب‬‫التكاليف‬،‫وحساب‬‫نقاط‬‫التعادل‬‫وغيرها‬.
‫إعداد‬‫القوائم‬‫المالية‬‫وقوائم‬‫الدخل‬.
‫وضع‬‫الموازنات‬‫وإعداد‬‫الميزانيات‬‫والتقارير‬‫المالية‬.
‫التحليل‬‫المالي‬‫واتخاذ‬‫القرارات‬‫المالية‬.
.....
31

32. ‫فلسطين‬ ‫من‬ ‫ريادي‬32

33. ‫ريادية‬ ‫مشاريع‬ ‫على‬ ‫أمثلة‬
‫شركة‬‫لتطوير‬‫التطبيقات‬‫للهواتف‬‫الذكية‬‫والحواسيب‬‫اللوحية‬.
‫موقع‬‫للسياحة‬‫االفتراضية‬.
‫موقع‬‫تفاعلي‬‫للتدريب‬‫االلكتروني‬.
‫شركة‬‫للتسويق‬‫االلكتروني‬‫وبناء‬‫تطبيقات‬‫للشبكات‬‫االجتماعية‬.
‫مرشد‬‫أعمال‬‫لذوي‬‫االحتياجات‬‫الخاصة‬.
‫عيادة‬‫متنقلة‬‫لصيانة‬‫معدات‬‫وبرمجيات‬‫الحاسوب‬.
‫مختبر‬‫حاسوب‬‫تعليمي‬‫متنقل‬.
......
33

34. ‫الريادي‬ ‫المشروع‬ ‫حياة‬ ‫دورة‬
34
‫فكرة‬
‫المشروع‬
‫نموذج‬ ‫بناء‬
‫العمل‬
‫العمل‬ ‫خطة‬
‫تمويل‬
‫المشروع‬
‫تنفيذ‬
‫المشروع‬

35. ‫المشروع‬ ‫فكرة‬
‫استكمال‬
‫مشروع‬
‫تطوير‬
‫مشروع‬
‫فكرة‬
‫جديدة‬
35

36. ‫االتصاالت‬‫الشخصية‬‫مع‬‫الوالدين‬‫واألهل‬‫واألصدقاء‬‫وزمالء‬
‫العمل‬‫والدراسة‬.
‫قراءة‬‫الصحف‬‫أوالمجالت‬‫المتخصصة‬.
‫مشاهدة‬‫المعارض‬‫واألسواق‬‫التجارية‬.
‫زيارة‬‫المؤسسات‬‫المعنية‬‫بتطوير‬‫المشاريع‬‫االقتصادية‬‫الصغيرة‬.
‫االنترنت‬‫والمحطات‬‫الفضائية‬.
‫دراسة‬‫قائمة‬‫السلع‬‫المستوردة‬/‫المصدرة‬.
........
36

37. 37
‫المشاريع‬‫فكار‬
‫أ‬
‫ل‬‫منطلقات‬
‫المشاكل‬
‫التي‬
‫نالحظها‬
‫التي‬ ‫الحاجة‬
‫يطلبها‬
‫المجتمع‬
‫المهارات‬
‫نتقنها‬ ‫التي‬
‫التي‬ ‫األشياء‬
‫نملكها‬

38. ‫يكون‬ ‫قد‬ ‫المشروع‬
38
‫لمشكلة‬ ‫حل‬
‫أو‬ ‫منتج‬
‫مفقودة‬ ‫خدمة‬
‫هواية‬
‫تطوير‬
‫لمشروع‬
‫مكملة‬ ‫سلعة‬
‫منفعة‬
‫مجتمعية‬
.....
‫لسوق‬ ‫سلعة‬
‫ناشيء‬
‫ابتكار‬

39. ‫األعمال‬ ‫إقامة‬ ‫آليات‬‫الريادية‬
‫البدء‬‫بعمل‬‫جديد‬‫تماما‬.
‫شراء‬‫عمل‬‫قائم‬.
‫تغيير‬‫اختصاص‬‫العمل‬.
‫الشراكة‬‫مع‬‫اآلخرين‬.
‫االمتيــاز‬
39

40. ‫األفكار‬ ‫حماية‬
‫يمكن‬‫لألفراد‬‫االستفادة‬‫من‬‫قانون‬‫الملكية‬
‫الفكرية‬‫لحماية‬‫أفكارهم‬‫المبتكرة‬‫والتي‬‫تتمتع‬
‫باألصالة‬‫والتفرد‬.‫وتشمل‬‫الحماية‬‫أعمال‬‫الفكر‬
‫اإلبداعية‬‫أي‬‫االختراعات‬‫والمصنفات‬‫األدبية‬‫والفنية‬
‫والموسيقية‬‫والرموز‬‫واألسماء‬‫والصور‬‫والتصاميم‬
‫المستخدمة‬‫في‬‫التجارة‬.
‫البد‬‫من‬‫اإلشارة‬‫إلى‬‫أن‬‫الحماية‬‫وطنية‬‫فقط‬.
40

41. ‫األفكار‬ ‫حماية‬....‫تتمة‬
‫وتنقسم‬‫الملكية‬‫الفكرية‬‫إلى‬‫فئتين‬‫هما‬:
‫الملكية‬‫الصناعية‬‫التي‬‫تشمل‬‫االختراعات‬(‫البراءات‬)
‫والعالمات‬‫التجارية‬‫والرسوم‬‫والنماذج‬‫الصناعية‬.
‫حق‬‫المؤلف‬‫الذي‬‫يضم‬‫المصنفات‬‫األدبية‬‫والفنية‬‫مثل‬
‫القصائد‬‫والروايات‬‫والمسرحيات‬‫واألفالم‬‫والمصنفات‬
‫الموسيقية‬،‫المصنفات‬‫الفنية‬‫مثل‬‫الرسوم‬‫الصور‬‫واللوحات‬
‫والتماثيل‬‫والتصميمات‬‫المعمارية‬.
41

42. ‫القانونية‬ ‫األشكال‬‫الريادية‬ ‫للمشاريع‬
‫يعد‬‫اختيار‬‫الشكل‬‫القانوني‬‫للمشروع‬-‫الشركة‬‫من‬‫القرارات‬‫المهمة‬
‫التي‬‫تواجه‬‫رواد‬‫األعمال‬،‫وذلك‬‫الرتباط‬‫القرار‬‫بتحديد‬‫المسؤولية‬
‫القانونية‬‫في‬‫مختلف‬‫المعامالت‬‫سواء‬‫بين‬‫المساهمين‬‫أو‬‫الشركاء‬‫أو‬
‫بين‬‫اإلدارة‬،‫والعاملين‬‫أي‬‫من‬‫المسؤول‬‫ا‬‫ا‬‫قانوني‬‫أمام‬‫الغير‬‫عن‬
‫المعامالت‬‫التي‬‫تتم‬‫في‬‫المشروع‬،‫كالدائنين‬‫أو‬‫العمالء‬‫أو‬‫الموردين‬.
‫عند‬‫اإلنتهاء‬‫من‬‫تحديد‬‫الشكل‬‫القانوني‬‫للمشروع‬‫ال‬‫بد‬‫من‬‫القيام‬
‫بتسجيل‬‫الشركة‬‫مع‬‫الجهات‬‫المسؤولة‬.‫ولكل‬‫دولة‬‫قانون‬‫ينظم‬
‫األعمال‬‫التجارية‬‫فيها‬‫من‬‫حيث‬‫األشكال‬‫القانونية‬‫للشركات‬‫والقواعد‬
‫التي‬‫تحكم‬‫المعامالت‬‫التجارية‬.
42

43. ‫الفردي‬ ‫المشروع‬
‫هو‬‫المشروع‬‫الذي‬‫يمتلكه‬‫شخص‬‫واحد‬‫ويديره‬‫بنفسه‬
‫يقوم‬‫المالك‬‫بتدبير‬‫المال‬‫الالزم‬‫وباستئجار‬‫أو‬‫بناء‬‫المكان‬‫وتسجيله‬
‫لدى‬‫الدوائر‬‫الرسمية‬.
‫يتحمل‬‫مسؤولية‬‫تجهيز‬‫المشروع‬‫بالمواد‬‫والمعدات‬،‫المطلوبة‬
‫وتوظيف‬‫من‬‫يساعده‬‫على‬‫العمل‬‫فيه‬‫واإلعالن‬‫عن‬‫افتتاحه‬‫ومباشرة‬
‫العمل‬.‫ويتحمل‬‫وحده‬‫المسؤولية‬‫عن‬‫نجاح‬‫أو‬‫فشل‬‫المشروع‬.
‫يمتاز‬‫هذا‬‫النوع‬‫من‬‫المشاريع‬‫بسهولة‬‫تشكيله‬‫لحاجته‬‫إلى‬‫رأس‬‫مال‬
‫قليل‬‫ا‬‫ا‬‫نوع‬‫ما‬.‫كما‬‫ويسهل‬‫تسجيله‬‫من‬‫الناحية‬‫القانونية‬.‫يمتلك‬
‫صاحب‬‫المشروع‬‫حرية‬‫اتخاذ‬‫القرار‬.
43

44. ‫الفردي‬ ‫المشروع‬ ‫محددات‬
‫صعوبة‬‫الحصول‬‫على‬‫التمويل‬‫في‬‫حالة‬‫التوسع‬‫إذ‬‫تحجم‬‫البنوك‬‫عن‬
‫إقراض‬‫صاحبه‬‫لعدم‬‫وجود‬‫ضمانات‬‫كافية‬‫في‬‫كثير‬‫من‬‫األحيان‬.
‫مالحقة‬‫الدائنين‬‫لألموال‬‫الخاصة‬‫لصاحب‬‫المشروع‬‫في‬‫حالة‬‫عدم‬
‫كفاية‬‫أموال‬‫المشروع‬‫لتسديد‬‫مستحقاتهم‬.
‫ارتباط‬‫استمرارية‬‫المشروع‬‫بحياة‬‫صاحبه‬‫ففي‬‫حالة‬‫وفاته‬‫قد‬‫ينتهي‬
‫المشروع‬.
44

45. ‫العامة‬ ‫العادية‬ ‫الشركة‬
‫وتسمى‬‫شركة‬‫التضامن‬(‫الشركة‬‫العائلية‬).
‫وهي‬‫الشركة‬‫التي‬‫يتم‬‫إنشاؤها‬‫باتفاق‬‫شريكين‬‫أو‬‫أكثر‬‫بحيث‬‫ال‬
‫يتجاوز‬‫عدد‬‫الشركاء‬‫فيها‬‫عشرين‬‫ا‬‫ا‬‫شخص‬.
‫تكون‬‫مسؤوليتهم‬‫جميعهم‬‫بالتضامن‬‫والتكافل‬‫أمام‬‫الغير‬‫في‬‫حالة‬
‫تصفية‬،‫الشركة‬‫أو‬‫مطالبة‬‫الدائنين‬‫بديونهم‬.‫بمعنى‬‫أنه‬‫يحق‬‫للدائنين‬
‫الرجوع‬‫ألي‬‫شريك‬‫من‬‫الشركاء‬‫بدون‬‫استثناء‬‫في‬‫حالة‬‫عدم‬‫التزام‬
‫الشركة‬‫بالسداد‬‫أو‬‫عدم‬‫قدرتها‬‫على‬‫السداد‬.
‫ولكن‬‫ال‬‫يجوز‬‫لدائن‬‫شركة‬‫التضامن‬‫الرجوع‬‫إلى‬‫األموال‬‫الخاصة‬
‫قبل‬‫الرجوع‬‫إلى‬‫أموال‬‫الشركة‬.
45

46. ‫العامة‬ ‫العادية‬ ‫الشركة‬
‫يتم‬‫تأسيس‬‫الشركة‬‫العادية‬‫العامة‬‫بموجب‬‫عقد‬‫مكتوب‬‫يتضمن‬‫أسماء‬
‫الشركاء‬،‫وعناوينهم‬‫ومركز‬‫الشركة‬‫الرئيس‬‫ونوع‬‫الشركة‬‫وغايتها‬
‫ومقدار‬‫رأس‬،‫المال‬‫وحصة‬‫كل‬‫شريك‬،‫فيه‬‫وكيفية‬‫إداراتها‬‫وأسماء‬
‫الشركاء‬‫المفوضين‬‫بإدارة‬‫الشركة‬‫والتوقيع‬‫على‬‫المعامالت‬‫فيها‬
‫وكيفية‬‫انتقال‬،‫الحصص‬‫وكيفية‬‫توزيع‬‫األرباح‬،‫والخسائر‬‫إلى‬‫غير‬
‫ذلك‬‫من‬‫األمور‬‫التي‬‫تخص‬‫المشروع‬‫المنوي‬‫تحقيقه‬،‫والشروط‬
‫التي‬‫اتفق‬‫عليها‬‫الشركاء‬.
‫ومن‬‫الضروري‬‫أن‬‫يشتمل‬‫العقد‬‫على‬‫تنظيم‬‫وضع‬‫الشركة‬‫في‬‫حالة‬
‫وفاة‬‫أحد‬‫الشركاء‬‫أو‬‫إفالسه‬‫أو‬‫فقد‬‫أهليته‬‫إذا‬‫رغب‬‫الشركاء‬‫في‬
‫استمرار‬‫الشركة‬‫فيما‬‫بينهم‬‫رغم‬‫ذلك‬.
46

47. ‫التضامن‬ ‫شركات‬ ‫ومحددات‬ ‫مميزات‬
‫يمتاز‬‫هذا‬‫النوع‬‫من‬‫الشركات‬‫بسهولة‬‫تكوينه‬‫حيث‬‫يتطلب‬‫ا‬‫ا‬‫قدر‬
‫ا‬‫ا‬‫محدود‬‫من‬‫اإلجراءات‬‫القانونية‬‫وسهولة‬‫الحصول‬‫على‬‫التمويل‬‫في‬
‫حالة‬‫التوسع‬‫ا‬‫ا‬‫نظر‬‫لوجود‬‫عدد‬‫من‬‫الشركاء‬‫مقارنة‬‫مع‬‫المشروع‬
‫الفردي‬.
‫أما‬‫محددات‬‫الشركة‬‫العادية‬‫العامة‬:
‫أو‬ ‫الشركاء‬ ‫أحد‬ ‫بانسحاب‬ ‫المشروع‬ ‫استمرارية‬ ‫ارتباط‬ ‫احتمال‬‫وفاته‬.
‫صعوبة‬‫الشركاء‬ ‫جميع‬ ‫موافقة‬ ‫ذلك‬ ‫يتطلب‬ ‫حيث‬ ‫الملكية‬ ‫نقل‬.
47

48. ‫المحدودة‬ ‫العادية‬ ‫الشركة‬
‫هي‬‫التي‬‫تشمل‬‫نوعين‬‫من‬‫الشركاء‬:‫األول‬‫شريك‬‫عام‬‫او‬‫أكثر‬
‫مسؤولين‬‫بصفة‬‫شخصية‬‫وبالتكافل‬‫والتضامن‬‫عن‬‫ديون‬‫الشركة‬
‫وجميع‬‫عقودها‬‫والتزاماتها‬‫والثاني‬‫شريك‬‫أو‬‫أكثر‬‫محدود‬
‫المسؤولية‬.‫كل‬‫منهم‬‫مسؤول‬‫برأس‬‫ماله‬‫الذي‬‫يدفعه‬‫في‬‫الشركة‬.
‫الشريك‬‫أو‬‫الشركاء‬‫المحدودون‬‫مسؤوليتهم‬‫محدودة‬‫بقدر‬‫حصتهم‬.
‫ويمنع‬‫ورود‬‫أسمائهم‬‫في‬‫عنوان‬‫الشركة‬‫ويحظر‬‫تدخلهم‬‫في‬‫إدارة‬
‫شؤونها‬.‫ا‬َّ‫م‬‫أ‬‫إذا‬‫اشتركوا‬‫في‬‫إدارة‬،‫أمورها‬‫فيكونوا‬‫مسؤولين‬‫عن‬
‫جميع‬‫الديون‬‫وااللتزامات‬‫التي‬‫تحملها‬‫الشركة‬‫أثناء‬‫اشتراكهم‬‫في‬
‫إدارتها‬
48

49. ‫الشركة‬‫المحدودة‬ ‫الخاصة‬ ‫المساهمة‬‫المسؤولية‬
‫كثيرة‬‫اإلنتشار‬‫في‬‫الحياة‬‫العملية‬‫في‬‫فلسطين‬‫إذ‬‫يفضلها‬‫أصحاب‬
‫المشاريع‬‫االقتصادية‬‫الصغيرة‬‫والمتوسطة‬‫ويكون‬‫عدد‬‫أعضائها‬‫ما‬‫بين‬
‫شخصين‬‫إلى‬‫خمسين‬‫ا‬‫ا‬‫شخص‬.
‫ف‬ّ‫ل‬‫تأ‬‫رأس‬‫مالها‬‫من‬‫أسهم‬‫ال‬‫طرح‬ُ‫ت‬‫لالكتتاب‬‫العام‬.‫وتكون‬‫مسؤولية‬
‫المساهمين‬‫فيها‬‫محدودة‬‫بمقدار‬‫مساهمة‬‫كل‬‫منهم‬‫برأس‬‫مال‬‫الشركة‬.
‫لذمة‬‫المالية‬‫للشركة‬‫المساهمة‬‫مستقلة‬‫عن‬‫الذمم‬‫المالية‬‫لكل‬‫مساهم‬‫وتعد‬
‫الشركة‬‫وحدها‬‫بموجوداتها‬‫وأموالها‬‫مسؤولة‬‫عن‬‫ديونها‬‫والتزاماتها‬
‫وخسائرها‬.
‫تقتصر‬‫مسؤولية‬‫المساهمين‬‫عن‬‫خسائر‬‫الشركة‬‫والتزاماتها‬‫على‬‫مقدار‬
‫مساهمتهم‬‫فيها‬.‫ويجب‬‫أن‬‫ال‬‫يقل‬‫رأس‬‫مال‬‫الشركة‬‫عن‬‫عشرة‬‫آالف‬
‫دينار‬.
49

50. ‫الشركة‬‫المحدودة‬ ‫الخاصة‬ ‫المساهمة‬‫المسؤولية‬
‫ويتولى‬‫إدارة‬‫الشركة‬‫هيئة‬‫عامة‬‫مكونة‬‫من‬‫جميع‬‫الشركاء‬.‫والبد‬
‫من‬‫اإلتفاف‬‫على‬‫طريقة‬‫إدارة‬،‫الشركة‬‫وصالحية‬‫المدير‬‫وشروط‬
‫التنازل‬‫عن‬‫الحصص‬‫في‬‫الشركة‬‫وإجراءات‬‫ذلك‬‫وعلى‬‫كيفية‬
‫توزيع‬‫األرباح‬‫أو‬‫الخسائر‬‫بين‬‫الشركاء‬‫وإجتماعات‬‫الهيئة‬‫العامة‬
،‫للشركاء‬‫وإجراءات‬‫عقدها‬.
‫ي‬‫نصح‬‫بوضع‬‫قواعد‬‫وإجراءات‬‫تصفية‬‫الشركة‬‫إذا‬‫لزم‬‫األمر‬.‫وإذا‬
‫توفي‬‫أحد‬‫الشركاء‬‫تنتقل‬‫حصته‬‫إلى‬‫ورثته‬.
50

51. ‫الشركة‬‫المساهمة‬‫المحدودة‬ ‫العامة‬
51
‫تعد‬‫شركات‬‫المساهمة‬‫العامة‬‫المحدودة‬‫من‬‫أهم‬‫دعائم‬‫االقتصاد‬
‫الوطني‬‫وأهم‬‫أنواع‬‫الشركات‬‫من‬‫الناحية‬‫االقتصادية‬.‫فهي‬‫بقدرتها‬
‫على‬‫تجميع‬‫رؤوس‬‫األموال‬‫الضخمة‬‫تستطيع‬‫القيام‬‫بمشاريع‬
‫استثمارية‬‫تجارية‬‫وصناعية‬‫كبيرة‬.‫تسهم‬‫في‬‫التطور‬‫االقتصادي‬‫من‬
‫خالل‬‫زيادة‬‫معدل‬‫تشغيل‬‫األفراد‬‫في‬‫المجتمع‬‫وبالتالي‬‫تقليص‬
‫البطالة‬.
‫ويتألف‬‫رأس‬‫مال‬‫الشركات‬‫المساهمة‬‫العامة‬‫المحدودة‬‫من‬‫أسهم‬‫قابلة‬
‫للتداول‬‫ح‬َ‫طر‬ُ‫ت‬‫و‬‫لالكتتاب‬‫العام‬‫وتكون‬‫مسؤولية‬‫المساهمين‬‫فيها‬
‫محدودة‬‫بمقدار‬‫مساهمة‬‫كل‬‫منهم‬‫برأس‬‫مال‬‫الشركة‬.

52. ‫الشركة‬‫المساهمة‬‫المحدودة‬ ‫العامة‬
52
‫ذمة‬‫الشركة‬‫مستقلة‬‫عن‬‫ذمم‬،‫الشركاء‬‫ويقتصر‬‫فقط‬‫على‬‫رأس‬‫مال‬
،‫الشركة‬‫فإذا‬‫استغرقت‬‫ديون‬‫الشركة‬‫أموالها‬‫ال‬‫تتعدى‬‫خسارة‬‫الشريك‬
‫المبلغ‬‫الذي‬‫دفعه‬.
َ‫ب‬َ‫أوج‬‫ع‬ِّ‫ُشر‬‫م‬‫ال‬‫أن‬‫يكون‬‫للشركة‬‫المساهمة‬‫العامة‬‫مجلس‬‫إدارة‬.‫كما‬
‫نظم‬‫هيئات‬‫عدة‬‫تتولى‬‫الرقابة‬‫واإلشراف‬‫عليها‬‫وهي‬‫الهيئة‬‫العامة‬
‫العادية‬‫والهيئة‬‫العامة‬‫الغير‬‫عادية‬‫ومدققو‬‫الحسابات‬‫ا‬‫ال‬‫فض‬‫عن‬‫الرقابة‬
‫الحكومية‬‫من‬‫قبل‬‫مراقب‬‫الشركات‬.

53. ‫الشركات‬‫المدنية‬
‫الشركات‬‫غير‬‫الربحية‬
‫الشركات‬‫القابضة‬
‫الشركات‬‫األجنبية‬‫المساهمة‬‫والعادية‬
53

54. ‫الريادي‬ ‫المشروع‬ ‫تمويل‬54

55. ‫فلسطينية‬ ‫تمويل‬ ‫طرق‬
‫تمويل‬‫ذاتي‬‫شخصي‬/‫الجمعيات‬‫الدوارة‬.
‫تمويل‬‫البنوك‬(‫قرض‬،‫مرابحة‬).
‫تمويل‬‫شركات‬‫التمويل‬‫الصغير‬(‫قروض‬،‫تمويل‬‫إسالمي‬).
‫حاضنات‬‫األعمال‬.
‫رأس‬‫المال‬‫الموالي‬/‫المغامر‬.
‫مسابقات‬‫خطط‬‫األعمال‬
.....
55

56. Business Plans
‫األعمال‬ ‫خطط‬56

57. ‫األعمال‬ ‫خطط‬ ‫هي‬ ‫ما‬
‫خطة‬‫العمل‬‫هي‬‫أداة‬‫إدارة‬‫تعد‬‫لغرض‬‫إنشاء‬‫أو‬‫شراء‬‫أو‬‫توسعة‬
‫مشروع‬‫تجاري‬.‫يتم‬‫من‬‫خاللها‬‫توثيق‬‫أهداف‬‫المشروع‬‫وتوضيح‬‫آلية‬
‫تحقيقها‬-‫تاريخ‬،‫البدء‬‫الشكل‬‫القانوني‬،‫للمشروع‬‫كيفية‬‫التغلب‬‫على‬
‫المخاطر‬،‫المصاحبة‬‫وتحقيق‬‫الربح‬.
‫وتصبح‬‫خطة‬‫العمل‬‫بمثابة‬‫البوصلة‬‫التي‬‫تعرف‬‫من‬‫خاللها‬‫مدى‬
‫التزامك‬‫بمقومات‬‫نجاح‬‫مشروعك‬‫وتساعدك‬‫على‬‫تدارك‬‫أية‬‫مفاجآت‬.
‫كما‬‫وتلعب‬‫دورا‬‫رئيسيا‬‫في‬‫حصولك‬‫على‬‫الدعم‬‫المالي‬‫المطلوب‬‫من‬
‫المستثمرين‬‫والموردين‬.
57

58. ‫خطة‬ ‫إعداد‬ ‫فوائد‬‫العمل‬
‫ترتيب‬‫األفكار‬
‫تقييم‬‫الجدوى‬‫االقتصادية‬.
‫فرصة‬‫للتعرف‬‫أكثر‬‫على‬‫السوق‬‫وعن‬‫قرب‬.
‫بحث‬‫االحتماالت‬‫الممكنة‬‫لتمويل‬‫وتنفيذ‬‫وتسويق‬‫المشروع‬.
‫التخطيط‬‫ووضوح‬‫الطريق‬
‫التحقق‬‫من‬‫الجاهزية‬.
58

59. ‫خطة‬ ‫إعداد‬ ‫فوائد‬‫العمل‬
‫استطالع‬‫الصعوبات‬‫المتوقعة‬‫واالستعداد‬‫لها‬‫واالحتياط‬‫للطوارئ‬.
‫تحديد‬‫المتطلبات‬‫بشكل‬‫أكثر‬‫دقة‬‫وواقعية‬
‫إظهار‬‫الجدية‬‫في‬‫العمل‬
‫تسهيل‬‫تقييم‬‫المشروع‬‫للحصول‬‫على‬‫دعم‬‫أو‬‫تمويل‬‫أو‬‫مشاركة‬
‫التقليل‬‫من‬‫احتمالية‬‫اإلخفاق‬‫أو‬‫الفشل‬‫أو‬‫الخسائر‬
‫التحكم‬‫وضبط‬‫التكاليف‬.
59

60. ‫العمل‬ ‫خطة‬ ‫تقدم‬ ‫لمن‬
‫مستثمر‬‫محتمل‬
‫حاضنة‬‫أعمال‬
‫مسابقة‬‫أعمال‬
‫ممول‬
‫شريك‬.
....
60

61. ‫خطة‬ ‫إعداد‬ ‫خطوات‬‫العمل‬
‫وأهدافه‬ ‫المشروع‬ ‫وصف‬
‫الوضع‬ ‫وتحليل‬ ‫الطلب‬ ‫دراسة‬ ‫ناحية‬ ‫من‬ ‫وتحليله‬ ‫السوق‬ ‫دراسة‬
‫التنافسي‬
‫المقدمة‬ ‫الخدمة‬ ‫أو‬ ‫المنتج‬ ‫لتسويق‬ ‫خاصة‬ ‫استيراتيجية‬ ‫رسم‬
‫التالي‬ ‫وتشمل‬ ‫واإلنتاج‬ ‫التشغيل‬ ‫خطة‬ ‫وهي‬ ‫الفنية‬ ‫الدراسة‬:
‫اإلنتاجية‬ ‫الطاقة‬ ‫تحديد‬
‫المستخدمة‬ ‫التكنولوجيا‬ ‫اختيار‬
‫والمعدات‬ ‫المكان‬ ‫اختيار‬
‫والمدخالت‬ ‫المواد‬ ‫تحديد‬
61

62. ‫خطة‬ ‫إعداد‬ ‫خطوات‬‫العمل‬
‫المالية‬ ‫الدراسة‬
‫التمويل‬:‫التمويل‬ ‫استراتيجية‬ ،‫المطلوب‬ ‫التمويل‬ ‫تحديد‬(،‫مستثمرون‬
،‫بنوك‬)...
‫المالحق‬:‫وغيرها‬ ‫المالية‬ ‫والقوائم‬ ،‫البيانية‬ ‫كالرسومات‬
62

63. ‫العمل‬ ‫نموذج‬ ‫مخطط‬
Business Model Canvas63

64. Business Model Canvas
64

65. Business Model Canvas
65

66. Business Model Canvas… Example
66

67. ‫العمل‬ ‫نموذج‬ ‫مخطط‬
‫العمالء‬ ‫شرائح‬
‫العمالء‬ ‫عالقات‬
‫القنوات‬
‫المضافة‬ ‫القيمة‬
‫األنشطة‬‫األساسية‬
67
‫الموارد‬‫األساسية‬
‫األساسيون‬ ‫الشركاء‬
‫الدخل‬ ‫مصادر‬
‫هيكلية‬‫التكاليف‬

68. ‫العمالء‬ ‫شرائح‬
‫عند‬‫البدء‬‫بتطبيق‬‫نموذج‬‫العمل‬‫الخاص‬،‫بك‬‫من‬‫الضروري‬‫البدأ‬‫بشرائح‬
‫العمالء‬‫ألنهم‬‫هم‬‫من‬‫يمثلون‬‫حجر‬‫األساس‬.
‫من‬‫دون‬‫عمالء‬‫يمكن‬‫للشركة‬‫التربح‬،‫منهم‬‫ال‬‫يمكن‬‫ألي‬‫شركة‬‫الصمود‬
‫على‬‫المدى‬‫الطويل‬.
‫من‬‫خالل‬‫تقسيم‬‫العمالء‬‫إلى‬‫شرائح‬‫مختلفة‬‫ذات‬‫احتياجات‬‫مشتركة‬‫أو‬
‫تصرفات‬‫متشابهة‬‫يمكن‬‫للشركة‬‫أن‬‫تضمن‬‫رضا‬‫العمالء‬‫من‬‫خالل‬
‫التعامل‬‫مع‬‫كل‬‫شريحة‬‫على‬‫حدة‬.
‫يمكن‬‫لشركة‬‫واحدة‬‫أن‬‫تخدم‬‫شريحة‬‫واحدة‬‫أو‬‫أكثر‬‫مع‬‫األخذ‬‫باالعتبار‬
‫أن‬‫المخطط‬‫سوف‬‫يصمم‬‫ا‬‫ا‬‫بناء‬‫على‬‫الفهم‬‫المطلق‬‫الحتياجات‬‫شرائح‬
‫العمالء‬.
68

69. ‫شرائح‬ ‫تقسيم‬ ‫عوامل‬‫العمالء‬
‫إختالف‬‫احتياجات‬‫العمالء‬‫و‬‫بالتالي‬‫الحاجة‬‫لعروض‬‫أو‬‫خدمات‬‫مختلفة‬.
‫الوصول‬‫للعمالء‬‫يتطلب‬‫استخدام‬‫قنوات‬‫مختلفة‬‫أو‬‫غير‬‫تقليدية‬.
‫نوعية‬‫العالقات‬‫المطلوب‬‫إقامتها‬‫مع‬‫العمالء‬‫مختلفة‬.
‫إختالف‬‫الشرائح‬‫من‬‫حيث‬‫إختالف‬‫طريقة‬‫الحصول‬‫على‬‫الربح‬.
‫إستعدادية‬‫العمالء‬‫في‬‫كل‬‫شريحة‬‫مختلفة‬‫للدفع‬‫مقابل‬‫جوانب‬‫أو‬‫إضافات‬
‫في‬‫المنتج‬‫أو‬‫الخدمة‬‫المقدمة‬.
69

70. ‫القيمة‬‫المضافة‬
‫بعد‬‫تحديد‬‫شرائح‬‫العمالء‬‫يتم‬‫اإلنتقال‬‫لتحديد‬‫القيمة‬
‫المضافة‬‫و‬‫هي‬‫مجموعة‬‫الخدمات‬‫او‬‫المنتجات‬‫التي‬‫تقدم‬
‫القيمة‬‫المضافة‬‫لشريحة‬‫معينة‬‫من‬‫العمالء‬.
‫القيمة‬‫المضافة‬‫هي‬‫السبب‬‫التي‬‫تدفع‬‫الفرد‬‫ألن‬‫يصبح‬
‫عميال‬‫لهذه‬‫الشركة‬‫و‬‫ليس‬،‫ألخرى‬‫و‬‫ذلك‬‫عن‬‫طريق‬
‫حل‬‫مشكلة‬‫معينة‬‫أو‬‫إرضاء‬‫حاجة‬‫ملحة‬‫لدى‬‫العميل‬.
70

71. ‫الزبائن‬ ‫عالقات‬
‫بعد‬‫تحديد‬‫القيمة‬‫المضافة‬‫يهتم‬‫هذا‬‫الركن‬‫من‬‫نموذج‬
‫األعمال‬‫بتعريف‬‫طبيعة‬‫العالقة‬‫بين‬‫الشركة‬‫و‬‫بين‬
‫الزبون‬‫أو‬‫شريحة‬‫من‬‫الزبائن‬.
‫عند‬‫البدء‬‫بتنفيذ‬‫مخطط‬،‫االعمال‬‫يجب‬‫على‬‫الشركة‬
‫تحديد‬‫طبيعة‬‫العالقة‬‫بين‬‫الشركة‬‫و‬‫بين‬‫شرائح‬‫الزبائن‬
‫المختلفة‬.
71

72. ‫عالقات‬ ‫أنواع‬‫العمالء‬
‫مساعد‬‫شخصي‬Personal Assistant
‫الخدمة‬‫الذاتية‬Self-Service
‫ا‬‫لخدمة‬‫اآللية‬Automated Service
‫المجتمعات‬‫المغلقة‬Closed Communities
‫المشاركة‬Co-Creation
72

73. ‫التواصل‬ ‫قنوات‬
‫و‬‫التي‬‫من‬‫خاللها‬‫ستصل‬‫و‬‫تتخاطب‬‫مع‬‫الزبائن‬‫لتوفر‬‫لهم‬‫أو‬
‫تعرض‬‫عليهم‬‫القيمة‬‫المضافة‬‫التي‬‫ستقدمها‬‫شركتك‬.‫قنوات‬‫البيع‬‫و‬
‫التوزيع‬‫و‬‫التخاطب‬‫هي‬‫الواجهة‬‫التي‬‫من‬‫خاللها‬‫يتواصل‬‫زبائن‬
‫شركة‬‫ما‬‫مع‬‫الشركة‬.‫جودة‬‫هذه‬‫القنوات‬‫تحدد‬‫لحد‬‫ما‬‫جودة‬‫تجربة‬
‫الزبون‬.
‫تعتبر‬‫عملية‬‫العثور‬‫على‬‫خليط‬‫مناسب‬‫من‬‫األساليب‬‫و‬‫الطرق‬‫التي‬
‫تطوعها‬‫الشركة‬‫للوصول‬‫للزبائن‬‫و‬‫توصيل‬‫و‬‫التعريف‬‫بالقيمة‬
‫المضافة‬‫أمر‬‫في‬‫غاية‬‫األهمية‬.‫هذا‬‫و‬‫يمكن‬‫للشركة‬‫االختبار‬‫من‬
‫بين‬‫الوصول‬‫للزبائن‬‫من‬‫خالل‬‫القنوات‬‫الخاصة‬‫بها‬‫أو‬‫من‬‫خالل‬
‫القنوات‬‫الخاصة‬‫بالشركاء‬‫أو‬‫بالطريقتين‬‫معا‬.

73

74. ‫قنوات‬ ‫مراحل‬‫التواصل‬
‫لقنوات‬‫التواصل‬‫عدة‬‫مراحل‬‫تمر‬‫بها‬‫و‬‫هي‬:
‫الوعي‬:‫كيف‬‫يمكن‬‫للشركة‬‫أن‬‫تقوم‬‫بزيادة‬‫الوعي‬‫بالشركة‬‫و‬‫النتجات‬
‫أو‬‫الخدمات‬‫التي‬‫تقدمها‬.
‫التقييم‬:‫كيف‬‫يمكن‬‫للشركة‬‫أن‬‫تقوم‬‫بمساعدة‬‫العمالء‬‫في‬‫عملية‬‫تقييم‬
‫القيمة‬‫المضافة‬‫التي‬‫تقدمها‬‫الشركة‬.
‫عملية‬‫الشراء‬:‫كيف‬‫يمكن‬‫للشركة‬‫أن‬‫تساعد‬‫العمالء‬‫في‬‫طلب‬‫و‬
‫الوصول‬‫إلى‬‫المنتجات‬‫و‬/‫أو‬‫الخدمات‬‫التي‬‫تقدمها‬.
‫التوصيل‬:‫كيف‬‫يمكن‬‫للشركة‬‫أن‬‫تقوم‬‫بايصال‬‫القيمة‬‫المضافة‬‫للعمالء‬.
‫خدمة‬‫ما‬‫بعد‬‫الشراء‬:‫كيف‬‫يمكن‬‫للشركة‬‫أن‬‫تقدم‬‫خدمات‬‫ما‬‫بعد‬‫البيع‬
‫للعمالء‬.
74

75. ‫األساسية‬ ‫األنشطة‬
‫الركن‬‫التالي‬‫الذي‬‫يجب‬‫تعبئته‬‫في‬‫مخطط‬‫األعمال‬‫هو‬‫ركن‬
‫األنشطة‬،‫االساسية‬‫و‬‫يصف‬‫هذا‬‫الركن‬‫أهم‬‫االنشطة‬‫التي‬‫يجب‬
‫على‬‫الشركة‬‫الناشئة‬‫االلتزام‬‫والعمل‬‫بها‬‫لضمان‬‫نجاح‬‫نموذج‬
‫العمل‬‫و‬‫أيضا‬‫لنجاح‬‫الشركة‬.
‫تختلف‬‫األنشطة‬‫باختالف‬‫طبيعة‬‫نموذج‬،‫العمل‬‫فاألنشطة‬
‫االساسية‬‫لشركة‬‫تطوير‬‫برامج‬‫تختلف‬‫تماماعن‬‫االنشطة‬
‫االساسية‬‫لشركة‬‫تصنع‬‫و‬‫تبيع‬‫آجهزة‬‫الكترونية‬.
75

76. ‫األساسية‬ ‫الموارد‬
‫يمثل‬‫ركن‬‫الموارد‬‫األساسية‬‫الموارد‬‫التي‬‫من‬‫دونها‬‫ال‬‫يمكن‬
‫لنموذج‬‫األعمال‬‫أن‬‫ينجح‬.
‫هذه‬‫الموارد‬‫تساهم‬‫في‬‫إيصال‬‫القيمة‬‫المضافة‬‫للشريحة‬
‫المستهدفة‬‫عن‬‫طريق‬‫القنوات‬‫المختارة‬
‫قد‬‫تتنوع‬‫و‬‫تختلف‬‫الموارد‬‫و‬‫أنواعها‬‫من‬‫مادية‬(‫كالمنتجات‬)،
،‫مالية‬‫فكرية‬(‫براءات‬‫اإلختراع‬‫أو‬‫حقوق‬‫الملكية‬‫مثال‬)‫،أو‬
‫موارد‬‫بشرية‬.
‫قد‬‫تكون‬‫ممتلكة‬‫للشركة‬‫أو‬‫مؤجرة‬‫أو‬‫مستخدمة‬‫عن‬‫طريق‬‫أحد‬
‫الشركاء‬.
76

77. ‫األساسيون‬ ‫الشركاء‬
‫ركن‬‫الشركاء‬‫األساسيون‬‫يصف‬‫الشراكات‬‫المهمة‬‫و‬‫الموردون‬
‫األساسيون‬‫الذين‬‫من‬‫دونهم‬‫ال‬‫يمكن‬‫لنموذج‬‫األعمال‬‫أن‬‫ينجح‬.
‫في‬‫بعض‬‫أنواع‬‫نماذج‬‫األعمال‬‫يشكل‬‫الشركاء‬‫حجر‬‫األساس‬
‫الذي‬‫من‬‫دونه‬‫ال‬‫يمكن‬‫تشغيل‬‫النموذج‬‫أو‬‫تطبيقه‬‫بنجاح‬.
‫تلجأ‬‫الشركات‬‫في‬‫كثير‬‫من‬‫األحيان‬‫لعمل‬‫تحالفات‬‫و‬‫انشاء‬
‫شراكات‬‫من‬‫أجل‬‫تحسين‬‫نوذج‬‫العمل‬‫أو‬‫تقليل‬‫المخاطر‬‫أو‬
‫التكاليف‬‫المتعلقة‬‫بأي‬‫جانب‬‫من‬‫جوانب‬‫نموذج‬‫العمل‬‫أو‬‫من‬
‫أجل‬‫استجالب‬‫بعض‬‫أو‬‫كل‬‫الموارد‬‫األساسية‬.
77

78. ‫الدخل‬ ‫مصادر‬
‫ركن‬‫مصادر‬‫الدخل‬‫يمثل‬‫السيولة‬‫النقدية‬‫و‬‫الدخل‬‫المولد‬‫من‬‫كل‬‫شريحة‬
‫من‬‫شرائح‬‫العمالء‬(‫يجب‬‫انقاص‬‫التكلفة‬‫من‬‫الدخل‬‫لمعرفة‬‫الربح‬
‫الصافي‬).
‫عند‬‫البدء‬‫بشركتك‬‫الناشئة‬‫من‬‫الضروري‬‫طرح‬‫سؤال‬‫محدد‬‫و‬‫هو‬:
‫ماهي‬‫القيمة‬(‫المبلغ‬)‫التي‬‫من‬‫أجلها‬‫تكون‬‫شريحة‬‫من‬‫شرائح‬‫العمالء‬
‫مستعدة‬‫للدفع؟‬‫االجابة‬‫بشكل‬‫صحيح‬‫و‬‫مبسط‬‫على‬‫هذا‬‫السؤال‬‫يمثل‬
‫قدرة‬‫الشركة‬‫الناشئة‬‫على‬‫ضمان‬‫مصدر‬‫دخل‬‫وحيد‬‫أو‬‫أكثر‬.
‫ا‬‫ا‬‫اعتماد‬‫على‬‫شرائح‬‫العمالء‬،‫المختلفة‬‫من‬‫الممكن‬‫ان‬‫يكون‬‫لكل‬‫مصدر‬
‫دخل‬‫تسعيرات‬،‫مختلفة‬‫مثال‬‫أسعار‬‫ثابتة‬‫أو‬‫مساومة‬‫أو‬‫مزاد‬‫أو‬
‫تسعيرات‬‫تعتمد‬‫اما‬‫على‬‫وضع‬‫السوق‬‫الحالية‬‫أو‬‫على‬‫حجم‬‫الطلب‬.
78

79. ‫مصادر‬ ‫تنوع‬‫الدخل‬
‫المنتج‬ ‫بيع‬
‫االستخدام‬ ‫رسوم‬
‫االستئجار‬ ‫رسوم‬
‫الترخيص‬
‫إعالنات‬
.....
79

80. ‫التكاليف‬ ‫هيكلة‬
‫بعد‬‫االنتهاء‬‫من‬‫جميع‬‫أركان‬‫نموذج‬،‫العمل‬‫يتبقى‬‫ركن‬‫هيكلة‬
‫التكاليف‬‫و‬‫يمثل‬‫التكاليف‬‫المستحقة‬‫من‬‫تشغيل‬‫و‬‫تطبيق‬
‫نموذج‬‫العمل‬.
‫فخلق‬‫و‬‫ايصال‬‫القيمة‬‫المضافة‬‫للعمالء‬‫من‬‫خالل‬‫القنوات‬
‫المحددة‬‫يولد‬‫دخل‬‫كما‬‫أنه‬‫في‬‫نفس‬‫الوقت‬‫يتطلب‬‫تكاليفا‬
‫لذلك‬.
‫من‬‫الممكن‬‫حساب‬‫التكلفة‬‫بسهولة‬‫بعد‬‫تحديد‬‫النشطة‬
،‫االساسية‬‫الموارد‬‫االساسية‬‫و‬‫الشركاء‬‫األساسيون‬.

80

81. ‫إعداد‬‫مخطط‬
‫نموذج‬‫العمل‬
‫لمشروع‬‫ما‬
‫جماعي‬ ‫تمرين‬81

82. ‫الريادي‬ ‫المشروع‬ ‫عرض‬82

83. ‫حديث‬‫المصعد‬Elevator Pitch
‫سمي‬‫بحديث‬‫المصعد‬‫ألنه‬‫لو‬‫صادف‬‫و‬‫أن‬‫قابلت‬‫شخصا‬‫مهما‬‫مثال‬
‫في‬‫المصعد‬‫و‬‫كان‬‫لك‬‫الوقت‬‫لالنتقال‬‫إلى‬‫الدور‬‫التالي‬‫معا‬‫فإن‬‫ما‬
‫لديك‬‫هو‬(30‫إلى‬60)‫ثانية‬‫تستطيع‬‫فيها‬‫استغالل‬‫هذا‬‫الوقت‬
‫لعرض‬‫ما‬‫لديك‬‫أو‬‫التعريف‬‫بنفسك‬‫و‬‫مهاراتك‬‫و‬‫عرض‬‫خدماتك‬
‫حديث‬‫المصعد‬‫يسمى‬‫أيضا‬‫برسالتك‬‫التسويقية‬‫سواء‬‫لنفسك‬‫أو‬
‫لمنتج‬‫تقوم‬‫بتسويقه‬‫و‬‫من‬‫الممكن‬‫اعتبار‬‫خدماتك‬‫و‬‫مهاراتك‬‫أيضا‬
‫كمنتج‬‫لتقوم‬‫بتسويقها‬‫عن‬‫نفسي‬‫أقوم‬‫باستخدام‬‫حديث‬‫المصعد‬
‫بشكل‬‫كبير‬‫و‬‫خصوصا‬‫عندما‬‫أقابل‬‫المشهورين‬‫أو‬‫أصحاب‬‫النفوذ‬
‫و‬‫ذلك‬‫لشد‬‫انتباههم‬‫لما‬‫أقدمه‬‫و‬‫هذا‬‫وفر‬‫لي‬‫الكثير‬‫من‬‫فرص‬‫العمل‬
‫و‬‫العالقات‬
83

84. ‫ا‬‫ا‬‫جاذب‬ ‫ا‬‫ا‬‫خطاب‬ ‫تقدم‬ ‫كيف‬
‫حدد‬‫ما‬‫هي‬‫المنتجات‬‫أو‬‫الخدمات‬‫او‬‫المهارات‬‫التي‬‫سوف‬‫تقدمها‬
‫أو‬‫تسوقها‬‫و‬‫قد‬‫تقوم‬‫ببناء‬‫أكثر‬‫من‬‫جملة‬‫بناء‬‫على‬‫خدمات‬
‫المتنوعة‬.
‫عرف‬‫بنفسك‬‫ومنتجك‬‫أو‬‫خدمتك‬.
‫كتب‬‫جملتك‬‫التسويقية‬‫لكي‬‫تستطيع‬‫صياغتها‬‫بأفضل‬‫و‬‫أقصر‬‫جمل‬
‫لتكون‬‫مفهومة‬.
‫درب‬‫على‬‫خطابك‬‫أو‬‫خطاباتك‬‫لكي‬‫تصبح‬‫جزء‬‫منك‬‫و‬‫تستطيع‬
‫إلقائها‬‫بعفوية‬‫و‬‫اختيار‬‫الفرصة‬‫المناسبة‬‫لها‬
84

85. ‫المصعد‬ ‫حديث‬–‫هو‬ ‫ما‬

86. ‫المصعد‬ ‫حديث‬–‫مثال‬

87. 87
‫المعجزات‬ ‫يصنع‬ ‫التدريب‬

88. www.trainer.ps

89. Evaluation89
‫بموضوعية‬ ‫النموذج‬ ‫تعبئة‬ ‫الرجاء‬

90. ‫مهمة‬ ‫مراجع‬
 www.slideshare.net/loayq
 http://sites.birzeit.edu/nzitce/bsc/
 http://hub.iespuqu.org/business-model
90