Megmutatom hogyan segít a marketing a vállalkozásodnak már a termékfejlesztés kezdeti fázisától.

1. Amíg megjön a befektető
Ha a termékednek a piacon kell bizonyítania
Tassi Viktor

2. IT & startup tanácsadó
2

3. Miért a marketing?
Engedd meg, hogy bemutatkozzak. Tassi Viktor vagyok. 17 éve
foglalkozom informatikával. Sokáig voltam egy vállalkozás
résztulajdonosa. Mögöttem van már jó pár termékfejlesztési projekt.
Vannak köztük kisebbek és nagyobbak is. Akad közte olyan szoftver,
amelyet több mint 20 városban használnak országszerte mind a mai
napig. Ha dolgoztatok már iskolaszövetkezetnél, rendeltetek ebédet
menükiszállításos étteremből, vagy nézegettétek már valamelyik
ismertebb helyi KKV honlapját, szinte biztos, hogy találkoztatok
közvetve valamelyik termékemmel. Ötletemből jóval több van, mint
amennyi megvalósításra került. Tartok is neki egy kis füzetet, ami
lassan kezd betelni... Azon ötletek, amelyekből (eddig) nem született
piaci termék, megtanítottak egy nagyon fontos dologra.
A legjobb termék sem ér sokat, ha nem tudod,
hogyan lehet eladni.
Senki más nem tudhatja jobban nálad, hogy miért fantasztikus amit
kitaláltál! Ezért te vagy az, akinek tudnia kell, hogy hogyan
győzheted meg leendő társaid hogy csatlakozzanak, illetve hogyan
győzheted majd meg a leendő befektető(i)d. Ehhez nem kell profi
marketingesnek lenned, mindössze három kérdést kell tudnod
megválaszolni. Erről a három kérdésről lesz szó ebben a mini e-
bookban. Mielőtt azonban rátérnék, van valami, amit fontos tudnod.
Miért van szükséged marketingre?
A marketingről gyakran keringenek olyan tévhitek, hogy nem több,
mint reklám, illetve hogy a marketing csak agymosás. A startupokat
pedig arra tanítják, hogy úgy kerüljék, mint Bill Gates az OSX-et. Így
3

4. amikor meghallják azt a szót, hogy „marketing” már ösztönösen
hozzák a teljes arzenált: fokhagyma, szentelt víz, fakereszt... Mindez
abból ered, hogy azt sulykolták beléjük: a marketinghez rengeteg idő
és pénz kell. Részben megértem őket és igazuk is van – akkor, ha
szigorúan tankönyvi marketinget csinálnak. Amikor végigmennek a
klasszikus marketingtervezés lépésein, jönnek is a panaszok, hogy
ez mennyi időt és pénzt vitt el. Rájönnek arra, hogy hiába van 200
oldalas tervük, igazából semmit sem léptek előre. Ekkor levonják a
végkövetkeztetést: „egy startupnak nem szabad marketinggel
foglalkoznia, mert arra rámehet a projekt”.
Ha mikrovállalkozás illetve startup vagy, akkor ne így közelítsd meg
a marketinget! Számodra ez egy stratégiai játék kell, hogy legyen,
aminek két fő célja van:
• Van egy jó terméked vagy szolgáltatásod, találd
meg azokat akik megvásárolnák.
• Találd meg a vevő pénztárcájához a legrövidebb
utat.
Ehhez olyan marketingesre van szükséged, aki nem csak érti a
szakmáját, hanem kreatív, agilis illetve csapat és struktúra orientált
gondolkodású. Olyat, aki nem misztifikálja túl sem magát, sem a
szakmáját. Tisztában van azzal, hogy a vállalkozásod mely
fázisában milyen technikákra és módszerekre van szükséged, és
ehhez tiszta célokat és sebészi pontosságú eszközöket ad a
kezedbe. Így sem az időd sem a pénzed nem égeti el fölöslegesen.
Nem ritka, hogy egy startup csapat a tagjai közül kiválaszt és
kiképez, vagy kiképeztet valakit growth hacker-ré. Az általuk használt
technikák és módszerek irdatlan gyors növekedést
4

5. eredményezhetnek. Ennek azonban van egy veszélye. Nem ritka,
hogy a fejlődés egy adott szakaszában megtorpannak (zsákutcába
jutnak), hiszen a piacra lépéshez, illetve a fenntartható fejlődéshez
már komolyabb ismeret és stratégiai gondolkodás is kell. Egy jó
marketingtervező viszont nem csak a gyors növekedésben tud
segíteni – mivel ismeri a growth hackerek arzenálját – hanem hosszú
távú tervekben is képes gondolkodni. Így a gyors növekedésed jó
eséllyel nem egy szakadék irányába tart majd.
A marketing az agilis termékfejlesztésben is hasznodra válhat.
Három fő kérdésben tud segíteni.
A marketing segít eldönteni, hogy életképes-e az elképzelésed.
Olyan módszerei vannak és olyan arzenállal rendelkezik, amelyekkel
gyorsan és egyszerűen ellenőrizheted azt, hogy a piac jó eséllyel
vevő lesz-e a termékedre. A kockázatot persze nem szünteti meg, de
erőteljesen lecsökkenti a kudarc esélyét.
A marketing segít abban, hogy a terméked fejlesztését jó
irányba fókuszáld. A marketingtervezés segít priorizálni a terméked
tulajdonságait. Például szoftverfejlesztés esetén megmutatja, hogy
mely feature-ökkel kell elsőként kijönnöd, hogy felkeltsd a piac
érdeklődését. Vagyis, hogy hogyan tudsz az agilis fejlesztésből
mihamarabb profitálni.
A marketing segít abban is, hogy a vevőket a lehető legkisebb
költséggel érd el. Azaz a lehető legkisebb marketing költség mellett
a lehető legnagyobb bevételt érd el. Ezzel megpiszkálhatod még
egy harcedzett befektető pénztárcáját is.
5

6. A három fő kérdés
Mivel nem vagyok matematikus, nem hatványoznám tovább a
várakozást, jöjjön a lényeg. Íme a három fő kérdés, amelyet
ismerned kell, illetve mindenképpen meg kell tudnod válaszolni,
mielőtt komolyabban belevetnéd magad a termékfejlesztésbe.
• Kinek hirdessek?
Azaz ki a célpiacom? Kinek szól a termékem?
• Mit mondjak nekik?
Mi a célpiacom fő problémája amire megoldást
várnak, valamint mi motiválja őket vásárlásra?
• Hol mondjam nekik?
Milyen lehetőségeim vannak arra, hogy
megszólítsam őket?
A második kérdéssel azt is ellenőrizheted, hogy jó-e a terméked.
Hogyan? Egy jó termék ismérve, hogy egy meghatározott csoport
problémájára, vagy jól behatárolt problémakörére ad egyszerű
megoldást. Ez olyan fontos, hogy hadd emeljem ki:
• meghatározott csoport
• jól behatárolt problémakörére
• egyszerű megoldást ad
Minél bonyolultabb a probléma és minél egyszerűbb rá a
megoldásod, annál sikeresebb lesz a terméked. Ha például szoftvert
fejlesztesz, a piacod (többek közt) arra fog vágyni, hogy a terméked
leegyszerűsítse az életüket (a munkájukat), és ne megbonyolítsa.
6

7. Kinek hirdessek?
Mielőtt ezt megválaszolnám hagy hívjam fel a figyelmed a
legpénztárcagyilkosabb hibákra. A leggyakoribb – amit még
gyakorlott vállalkozók is elkövetnek időnként – az az, hogy ezt
gondolják:
„Nekem van 10 millió potenciális vevőm. Ha ennek csak az egy
százalékát el tudnám érni, jól menne a bolt.”
Ez egy nagyon költséges tévedés. Ahhoz, hogy a tíz milliónak az egy
százalékából vevőt tudj faragni, mind a 10 milliót el kell érned a
hirdetéseiddel, mégpedig folyamatosan (hogy miért folyamatosan,
arra még visszatérek). Ez olyan sokba kerül, hogy idehaza csak a
legnagyobb vállalatok tehetik meg.
Akkor mi a megoldás? KKV és startup szinten egy szűk, de
biztosabb vevőkört kell megcéloznod, amelyeknek olcsón és sokszor
tudsz hirdetni, és akiknek a terméked biztosan megoldás a
problémáikra. Így az amúgy is szűkös kereted nem olyanokra költöd,
akik közül arányaiban kevesebb vevő várható.
Ha a célpiacod jól lövöd be, akkor azt is megtudod határozni, hogy
mekkora a termékedre a fizetőképes kereslet. Jó ha előre tudod,
hogy van-e esély arra, hogy megtérül-e a rengeteg idő és energia,
amit belefektetsz.
Startupoknak gyakran tanácsolják, hogy szerezzenek minél több
érdeklődőt, feliratkozót. Ezzel pedig – ha piacra szeretnének első
sorban dolgozni – ugyanez lesz a problémájuk.
Fontos: ha kellően jól szűkíted le a piacod, több bevételt és nagyobb
nyereséget érhetsz el. A másik előnye, hogy szakértője lehetsz az
általad kiválasztott szegmensnek. Hogy ez miért jó, vagy fontos? A
7

8. piac szakértőt akar. Ha kültéri festéket veszel, te is szívesebben
veszed meg a festékboltból, ahol tudnak segíteni olyat választani,
ami nem pereg le egy hét után. Használd ki a helyzeted és állj a
célpiacod élére!
Mit mondjak nekik?
A másik gyakori és súlyos hiba, hogy azt feltételezik, hogy pusztán
azzal, hogy ők „vannak” a piacon, fel lehet kelteni a vásárló
figyelmét. Nem fog működni. A „megnyitottunk” illetve a „van egy jó
és olcsó termékünk: az xy” típusú hirdetések nem érdeklik a vásárlót.
Pedig ha körbenéztek, hány és hány olyan példát látni rossz
hirdetésre, mint: „Xy Kft. - a megoldás.”. Az embereknek olyan
magasan van az ingerküszöbe, hogy ezeket észre sem veszik.
Amit tilos:
• Cégnevet, cégimázst hirdetni!
• Terméknevet, termékleírást hirdetni!
• Lejáratott közhelyeket (minőség,
megbízhatóság, szakértelem) használni!
Ezekre tessék a fejekben DELETE gombot nyomni... Sőt,
SHIFT+DELETE-et, hogy soha többé ne jusson eszedbe!
Mutatok helyette valami sokkal jobbat! A jó és a rossz marketing
között van egy nagyon fontos különbség! A rossz marketing rólad
szól! A rossz marketing téged reklámoz, hogy milyen jó, szép, okos
és szuper vagy! Ez senkit nem fog vásárlásra ösztönözni! Sőt, az
imázsodat sem építi! A vásárló annyit fog látni, hogy itt egy újabb
cég, aki nagy mellénnyel esik be a piacra ( - már ha észrevesz). A jó
marketingre a piac azért fog odafigyelni, mert róla szól! Azért fogja
érdekelni, mert azonosulni tud vele!
8

9. A rossz marketing rólad szól, a jó pedig a piacodról!
Ahhoz hogy tudj a piacodról beszélni, három dolgot kell ismerned:
• Mi foglalkoztatja őket? Vannak-e megoldásra
váró problémáik?
• Hogyan hozzák a döntéseket?
• Mi motiválja őket vásárlásra?
A piac problémái
A legfontosabb, amit tudnod kell, hogy mi foglalkoztatja a piacod –
valójában. Henry Ford egyszer azt mondta: „Ha azt kérdeztem volna
meg az emberektől, hogy mit szeretnének, azt válaszolták volna,
hogy gyorsabb lovakat”. Ő felismerte azt, hogy a megfogalmazott
igény mögött rejlik egy mélyebb, meg nem fogalmazott probléma.
Jelen esetben az, hogy gyorsabban szeretnének „A”-ból eljutni „B”-
be. Ha ő ezt nem ismeri fel, akkor lehet, hogy ő ma a lovi bizniszből
lenne ismert, mint a lódopping feltalálója. Jogos a kérdés, hogy:
miért nem a valós problémáról beszél az ügyfeled?:
• lehetséges, hogy nincs vele tisztában
• egyszerűen fogalmaz, hogy érthető maradjon
• már lehetséges megoldásban gondolkodik
A szoftverfejlesztésben nem ritka, hogy az ügyfél olyan szintig
lemodellezi fejben a megoldását, hogy mi történjen a „bal felső
sarokba kattintáskor”. Ha egy kevéssé gyakorlott tervező ezt
készpénznek veszi, akkor annak sikertelen (vagy használhatatlan)
termék lesz az eredménye.
9

10. Ezért mind a termékfejlesztéskor mind a marketingstratégia
kialakításakor kiemelten fontos, hogy pontosan tárjuk fel a piac
valódi problémáját. Kérdezzünk, kérdezzünk, kérdezzünk, amíg
össze nem áll a teljes kép.
A döntés pszichológiája és a motivációk
Attól, hogy elkészítetted a legjobb megoldást a piacod legégetőbb
problémájára, még nem biztos hogy vásárolni is fognak tőled. Azt kell
elérned, hogy vágyjanak arra amit kínálsz. Ezt elérni időnként
legalább annyira nehéz, mint kifejleszteni a terméked. A döntések
működését legjobban egy klasszikus marketing viccel tudnám
bemutatni:
A gyerek rohan be az apjához:
- Apa, apa! Itt a cirkusz a városban, menjünk el!
- Erre nekem nincs időm, kisfiam.
- De apa, az van a plakáton, hogy egy meztelen nő lovagol egy
tigrisen!
- Na jó, úgyis rég láttam tigrist...
A vicc tanulsága annyi, hogy a döntéseinknek félelmetesen alacsony
százaléka tudatos! A legtöbb döntésünk érzelmi alapon születik, és
utólag racionalizáljuk. Ezért van az, hogy nem azt vesszük meg
inkább, amire szükségünk van, hanem amit akarunk!
10

11. Íme még egy példa:
Miért vennénk szívesebben BMW-t, mint mondjuk Peugeot-t? Ha a
BMW mellett tesszük le a voksot, akkor ugye meg is kell magyarázni
otthon, miért amortizáltuk le a családi kasszát. A legfontosabb
érveink ilyenkor:
• Német megbízhatóság és minőség
• a családom biztonsága
• megbízható szervizháttér
• stb.
Ami miatt azonban valójában választjuk:
• jól mutat a kocsifeljárón
• a lányok garantáltan megfordulnak utána,
• a férfiak is, csak más okból...
• szomszéd irigykedve néz ránk vagy
• a másik szomszédnak meg már eleve ilyen van és nem
szeretnénk lemaradni.
11

12. A reklámpszichológusok szerint 4 fő szempontot veszünk figyelembe
a döntéskor:
1. Hogyan döntöttek mások? Hiába lenne az
iPhone a legjobb telefon a világon, ha senki nem
venné akkor minket sem érdekelne annyira.
2. Mi illik az önmagunkról kialakított képbe?
Igényes vagyok? Elegáns vagyok? Ügyelek a
biztonságra?
3. Milyen veszteség érhet minket? Ha nem
veszem meg a Rolexet, lehet, hogy hátrányból
indulok a jövő heti tárgyaláson?
4. Kiegyenlítünk valamilyen kötelezettséget?
Most a barátaink jönnek át meccset nézni, az én
tévémnek legalább akkorának kell lennie, ha nem
nagyobbnak, mint az övék, amint amin legutóbb a
meccset néztük!
Ezután a vásárláshoz olyan üzenetet kell megfogalmazni, amelyik
valamelyik elsőrendű motivációt célozza. 8 ilyen létezik:
• gazdag szeretnék lenni
• szép szeretnék lenni
• egészséges szeretnék lenni
• népszerű szeretnék lenni
• biztonságot szeretnék
• belső békét szeretnék
• több szabadidőt szeretnék
• szórakozni szeretnék
12

13. Ha megfigyelted, mostanra összeállt az útvonal a termékedtől a
vásárló pénztárcájáig.
1. Felkeltetted a figyelmüket azzal, hogy róluk
beszélsz.
2. Megszerezted az érdeklődésüket azzal, hogy a
problémáikat hirdeted.
3. Vágyat keltettél bennük a termékre azzal, hogy
megmutattad, milyen pozitív érzelmeket érhetnek
el, vagy milyen negatívakat kerülhetnek el. Ezt
követően racionalizáltad egy ésszerű
magyarázattal.
4. Cselekvésre ösztönözted őket a motivációikon
keresztül.
Nem is olyan bonyolult, ugye? Ha te startup vagy, a „mit mondjak”
kérdés tud még egy fontos dologban. Mivel általa már ismered a
célpiacod, ismered a problémáikat, tudod hogyan lehet őket
vásárlásra ösztönözni. Így már sokkal könnyebb egy elevator pitch-et
is összeraknod.
Hol hirdessek?
Statisztikák
Sokan gondolják azt, hogy ma már elegendő bármit csak online
hirdetni. Sajnos ez még nem így van. Hagy osszak meg veled egy
2013. év végi felmérést. A hazai 15 év feletti lakosságnak 61%-a van
fenn az interneten. Facebookot pedig a teljes felnőtt lakosság 42%-a
használ. Ha ehhez még hozzáveszem azt, hogy a hazai
vállalkozásoknak csak 62%-a rendelkezik honlappal, akkor látható,
13

14. hogy a kereslet és kínálat még mindig nem csak online talál
egymásra. Ezért ha belőttük a célpiacunkat mindenképp meg kell
vizsgálnunk azt, hogy ők hogyan tájékozódnak, és hol vásárolnak
szívesen a miénkhez hasonló terméket. Akkor milyen offline
lehetőségeink vannak? Íme néhány (a teljesség igénye nélkül):
• rendezvények
• szórólap
• táblák
• matricák
• ügynökök
• direkt marketing
• előadások
• szponzoráció
• stb.,
Fontos hogy legalább két csatornád legyen. Egyet arra használj,
hogy az új vevőket szerzel, egyet pedig arra, hogy folyamatosan
kommunikálj a meglévőkkel.
Ki a valódi döntéshozó?
Ha üzleti terméket fejlesztesz, vedd figyelembe azt is, hogy egy
vállalkozásban vannak területek (HR, PR, IT, számvitel, stb.),
amelyekben nem a cégvezető dönt! Ismerned kell, hogy a te
területeden ki a döntéshozó, és úgy és ott kell hirdetned, hogy
hozzájuk is eljusson az üzeneted!
14

15. A 3-as szabály
Egy másik marketing tévhit, hogy egyetlen nagy kampánnyal is el
lehet komoly sikert érni. Valójában egyetlen kampány valószínűleg
még az emberek figyelmének felkeltéséhez sem elegendő! Bennünk
is van egy „adBlock” filter, mégpedig a tudatalattink!
Minket minden egyes másodpercben 40.000.000 információ ér el! A
tudatunkig viszont csak alig 40 jut el ebből. A szűrőnk úgy ítéli meg,
hogy amit látunk nem fontos, egyszerűen nem vesszük észre. Így
gyakran átsiklunk olyan reklámokon is, amelyek számunkra hasznos
dolgot hirdetnek.
A jó hír (marketing szempontból) hogy ez a szűrő megkerülhető! A
tudatalattink ugyanis reagál az ismerős, ismétlődő mintákra! Ha egy
hirdetést gyakran látunk akkor előbb-utóbb észre is fogjuk venni. Az
általános szabály az, hogy háromszor kell megjelentetni ahhoz, hogy
észleljék, újabb háromszor, hogy elolvassák és újabb három
alkalommal ahhoz, hogy felkeltse az érdeklődést, és rákattintsanak.
Onnantól pedig már csak egy megfelelő oldalra kell hogy érkezzenek
(landing page), hogy a megtekintésből vásárlás legyen.
Eredményes vállalkozást, növekvő startupot kívánok!
Tassi Viktor
Ajánlott irodalom:
Al Ries, Jack Trout – A marketing 22 vastörvénye
Chikán Attila – Vállalatgazdaságtan
Wolf Gábor – Kisvállalati Marketing Biblia
15