Digimyynti ja myynnin johtaminen muutoksessa
•
0 likes•148 views
This document discusses the digital transformation of sales and sales management. It notes that the COVID-19 pandemic accelerated the inevitable shift towards remote and online sales. New digital sales models are more efficient, with 80% of B2B sales expected to occur through digital channels by 2025. The speaker recommends focusing on digital sales and identifying ideas from the presentation that can help companies grow faster than their competitors in competitive industries. Effective sales management in the future will require understanding different technologies and coaching salespeople through digital channels. Data literacy will also become more important for maximizing digital sales opportunities.
Recommended
Recommended
More Related Content
What's hot
What's hot (20)
Similar to Digimyynti ja myynnin johtaminen muutoksessa
Similar to Digimyynti ja myynnin johtaminen muutoksessa (20)
Recently uploaded
Recently uploaded (18)
Digimyynti ja myynnin johtaminen muutoksessa
- 3. ON IHAN OK STALKKAA @MIKKOSEPPA …KOSKA 5000+ MUUTA TEKEE NIIN JO 🙌 MIKKOSEPPA.IO
- 8. D I S C L A I M E R Myynti ja markkinointi on kaikessa moninaisuudessaan haastavaa ja yhtä yksittäistä totuutta tuskin löytyy, joka osuisi ja pätisi kaikkeen. Tämä esityksen tarkoituksena on nostaa esille huomioita, joiden pohjalta uskon monen löytävän lisää tehoa sekä myyntiin että markkinointiin. Kun tässä esityksessä puhun myynnistä ja markkinoinnista, en tarkoita yrityksiä jotka myyvät kouralliselle yrityksiä tai toimivat monopolimaisessa kilpailutilanteessa. Kun mainitsen kasvun, en tarkoita yksinumeroisia kasvuprosentteja, vaan toimialaa ja markkinaa radikaalisti muuttavaa kasvua. Lisäksi jos yrityksesi myy ei-tavoitellulle yleisölle syrjäseuduilla, todennäköisesti helpointen saat kasvua reipastamalla vauhtisi löntystelystä hölkäksi. Jos kuitenkin olet kilpaillulla toimialalla ja haluat kasvaa huomattavasti nopeammin kuin kilpailijasi, suosittelen että keskityt esitykseen ja poimit siitä mukaasi ajatuksia ja ideoita. Mikään myynti- ja markkinointimalli ei toimi yhtä hyvin kahdelle fi rmalle - ei edes samalla toimialalla toimivalle, kilpailevalle yritykselle. Siksi pyydänkin että huomiot tämän. Mikko Seppä Helsingissä, 15.4.2021
- 9. Intro
- 10. No eihän se maailma loppunutkaan COVIDIIN
- 12. ”Uudet mallit ovat tehottomia!” McKinsey 2021
- 13. Data > Mielipide McKinsey 2021
- 14. Kieli muuttuu
- 15. Myynti =
- 16. Face-to-Face myynti Ennen 2020 2020 eteenpäin
- 17. By 2025, 80% of B2B sales interactions between suppliers and buyers will occur in digital channels The Gartner Future of Sales 2025 ” ”
- 18. 33% of all buyers desire a seller-free sales experience. Gartner Buyer Survey 2019 ” ”
- 19. McKinsey 2020
- 21. Toisin sanoen 5 vuotta eteenpäin vuoden aikana: COVID vauhditti vääjäämätöntä muutosta Siirtymä kohti etämyyntiä ja verkkomyyntiä vauhdittuu Uudet myyntitavat tehokkaampia
- 23. Kun maailma alkoi digitalisoitumaan, myynti oli ensimmäisenä hyödyntämässä uusia keinoja.
- 24. Seuraava muutos on suurempi kuin aiemmat tähän asti ja tulee muuttamaan tekemistä enemmän.
- 25. Myynnin digitalisoituminen Digitization Digitalization Digital Transformation E.g. Customer data in digital format E.g: Customer data available for all through CRM, making sales leadership decision based on data E.g: Online self-service, assisted online sales, automated renewals / LCM (C) MikkoSeppa.io
- 27. Etämyynti Myyntiprosessi kuten F2F-myynnissä, mutta digitaalisten kanavien kautta (videopuhelut, digitaaliset työvälineet) Kaksi primääriä mallia: • Inbound-vetoinen: markkinointi luo kysyntää, myynti kotiuttaa kysynnän kaupaksi • Outbound-vetoinen: SDR / myyjät luovat oman kysyntänsä ja kotiuttavat kaupaksi ”Oikea” malli riippuu kohderyhmästä kenelle myydään, myytävästä tuotteesta sekä muista myyntikanavista (esim verkkomyynti).
- 28. Avustettu verkkomyynti Palvelut / tuotteet verkossa, itsepalveluna ostaminen mahdollista. Myyjät tunnistavat teknologian avulla ostamassa olevia yrityksiä ja kohdentavat niihin myyntityön & vastaavat kysymyksiin Tuote toimii myyntikanavana (PLG & PQL) Soveltuu tuotteistetuille palveluille sekä puhtaalle tuotebisnekselle. Ennustus: Pitkässä juoksussa de facto standardi. Rinnalla kohdistettu etämyynti tai itsepalvelu. Esimerkkejä: Supermetrics, Integrata, Atlassian
- 31. Itsepalvelu Tuotteet / palvelut verkossa ostettavissa. Markkinointi / Digimyynti tekee myynnin. Uusia toimintamalleja, uudenlaista osaamista. Tuotteistus, automaatio ja asiakasymmärrys Esimerkkejä: Routa, sisältökauppa. fi ,
- 37. Digimyynnin kolme mallia Etämyynti Avustettu verkkomyynti Itsepalvelu Henkilökohtainen myyntityö etämyyntityökalujen avulla Inbound & outbound -mallit Korvaa perinteisen kasvotusten myynnin valtaosin Yritys tuotteet / palvelut verkossa Markkinoinnilla suurempi vastuu kysynnän luomisesta Tuotteistetut palvelut ja softa. Asiakas voi ostaa ja asioida täysin itsenäisesti Voi olla pääasiallinen myynti- kanava tai esim. vain olemassa oleville asiakkaille suunnattu Myös: Asiakas kon fi guroi ja pyytää tarjouksen sen perusteella
- 39. Myyjien johtaminen >> Myynnin johtaminen
- 40. Huomisen myyntijohtaja ”Kyborgi”: ymmärtää ja kykenee hyödyntämään sujuvasti eri teknologioita ja pystyy coachaamaan. Uudet toimintamallit: digimyyntiä ei johdeta vanhoilla malleilla ”Data-literate”: digimyyntikanavien noustessa datan hyödyntämisen taito kasvaa.
- 41. Mitä, miten, kenelle, kuka Mitä Miten Kenelle Mitä tuotteita / palveluita myydään. Mitä eri versioita tai sisäänheittotuotteita 100% itsepalvelu? Naamatusten? Etä? Ideal Client Pro fi le? Asiakkuuden vaihe? Kuka Myyjä? Kumppanit? Markkinointi?
- 42. Vastaa kysymyksiin… Miten myydään millekin kohderyhmälle? Miten luodaan kysyntää? Miten hankitaan oikeanlaisia asiakkaita? Missä kanavissa myynti tapahtuu läpi asiakkuuden elinkaaren? Miten varmistetaan oikean datan saaminen ja sen laatu? Mitä automatisoidaan?
- 43. Myynti tarvitsee oman ’kopernikaanisen vallankumouksen’
- 44. Kenen ympärillä sinun maailmasi pyörii? YRITYS ASIAKAS VAI
- 45. Yhteenveto