Webuildretail lauch Dealerbusiness

1. #8/2014
Magazine voor ondernemende autodealers en hun medewerkers – november 2014
"Digitale klant is niet héél
anders, maar je moet hem
leren doorgronden"
Vincent Jorritsma en
Ernst Gleijm, Innovam
Juridisch Sponsoring
“Eerlijke handel
benadeeld door
BPM-fraude”
Jose Burgemeester,
BOVAG-relatiemanager
“Ondernemers
en sporters ver-sterken
elkaar”
BOVAG-boekje ‘Sponsor
van sporters onderweg’
De Ondernemer
"Webwinkel,
doe het goed,
of doe het niet”
Antoine Janssen, dealer
en webwinkelier

2. Vragen uw leerlingen vaak aandacht? Dan is het tijd voor Jack.
Vragen uw leerlingen vaak aandacht? Dan is het tijd voor Jack.
Met de online instructievideo’s van Jack kunnen uw leerlingen zelfstandig
aan de slag. Dat is goed voor hun ontwikkeling en handig als u druk bent.
Gratis proberen? Kijk dan op www.innovam.nl/jack
Met de online instructievideo’s van Jack kunnen uw leerlingen zelfstandig
aan de slag. Dat is goed voor hun ontwikkeling en handig als u druk bent.
Gratis proberen? Kijk dan op www.innovam.nl/jack
200+ instructievideo’s | Speciaal voor leerlingen gemaakt | Past perfect bij de opleiding | Zelfstandig en samen leren | Gratis te proberen
200+ instructievideo’s | Speciaal voor leerlingen gemaakt | Past perfect bij de opleiding | Zelfstandig en samen leren | Gratis te proberen

3. Marketing & Communicatie
Ernst Gleijm (l) en
Vincent Jorritsma
trainen dealers om
online consument
in de showroom
te krijgen.
Innovam introduceert onder ‘Webuildretail’ concrete ondersteuning voor retailinnovatie
Online shopper verleiden met
‘waanzinnig goede ervaring’
Amazon, iTunes en bol.com hebben één ding gemeen: het zijn schoolvoorbeelden van succesvolle online retail.
Waarom gaat dat schijnbaar makkelijk in de wereld van boeken, muziek en vakanties? Vincent Jorritsma en Ernst
Gleijm van Innovam zijn van mening dat automotive retail veel succesvoller kan zijn door anders over de business
na te denken: consumentengedrag, merkbeleving en digitale kanalen staan hierbij centraal.
10 D ealerBusiness #8/2014

4. Tekst Wim Otten Beeld Stephan van Leiden
“Salesfunnel trans­parant
maken om
consumenten beter
te begeleiden van on-line
oriëntatie naar
uiteindelijke aankoop”
Uit onderzoek van AutoTrack
(De Autokoper 2008-2013)
blijkt dat 68% van de autoko-pers
internet de belangrijkste
bron van informatie noemt.
• 58% raadpleegt
advertentiewebsites
• 47% gebruikt zoekmachines
• 47% kijkt op de website van
het automerk
• 35% kijkt op de website van
het autobedrijf
• 16% informeert zich op
basis van websites van
autotijdschriften
DealerBusiness #8/2014 11
“De automotive sector heeft zijn aanpak
op het vlak van sales en aftersales in
veertig jaar niet wezenlijk veranderd”,
stelt Jorritsma. Daar is op zichzelf wel
wat voor te zeggen, vindt hij. “Want de consument
heeft voor de aankoop van een auto steeds de dealer
nodig gehad voor informatie en advies, voor de
proefrit en voor overleg bij de keuze tussen uitvoe-ringen
en accessoires. Dat proces hebben we per-fect
in de vingers voor de showroombezoeker.
Online beheersen autobedrijven dat echter minder
goed of zelfs helemaal niet. Dat is eigenlijk jammer,
want de digitale bezoeker zit niet zo héél anders in
elkaar dan de klant in de showroom. Je moet alleen
leren doorgronden hoe consumenten zich online
gedragen en oriënteren. Wat is voor hen doorslag-gevend
bij het maken van een keuze en wat ver-wachten
ze van de verkoper?”
Webuildretail
Hoe breng je echter het doorgronden van de online
klant over de bühne? Met die vraag zijn Jorritsma
en Gleijm van Innovam aan de slag gegaan. Het
leidde tot de oprichting van een nieuw label
‘Webuildretail’ en als eerste initiatief een vernieu-wend
trainingsprogramma voor alle commerciële
rollen in het dealerbedrijf. Mens, proces en tech-niek
– dat is de daarin te volgen route voor goede en
vooral vruchtbare online marketing en communica-tie.
Jorritsma: “97 procent van de consumenten
start zijn of haar zoektocht naar een nieuwe auto
online. Dat betekent dat zonder degelijke online
strategie het steeds moeilijker wordt om auto’s en
aftersalesdiensten te verkopen. Nu nog wordt het
showroombezoek als iets vanzelfsprekends gezien:
er wordt verwacht dat de klant tóch wel komt als
hij op de site van het merk of het dealerbedrijf is
geweest.”
Het gaat volgens initiatiefnemers van ‘Webuild­retail’
vervolgens om de stappen die moeten wor-den
gezet om dat eerste online contact om te zetten
in sales. Hoe je de online bezoeker kunt verleiden,
vasthouden en een goed gevoel geven over jou als
dealer en over het merk dat je vertegenwoordigt.
Zodat deze klant uiteindelijk in de showroom een
auto of aftersalesdienst afneemt.
Pilots
Jorritsma en Gleijm hebben in samenwerking met
de Amerikaanse Automotive retailgoeroe Brian
Pasch een – automotive-specifieke – training han-den
en voeten gegeven. Er hebben al pilots plaats­gevonden
bij een aantal enthousiaste dealerbedrij-ven.
Onder het nieuwe label ‘Webuildretail’ volgt de
uitrol van deze training in het eerste kwartaal van
2015.
Inhoudelijk is de training allereerst gericht op het
management in het bedrijf. De training helpt onder-nemers
en managers om de consument die zich
online oriënteert in de showroom te krijgen. Door
begrip van on- en offline marketing, het ontwikke-len
van een online strategie en door resultaten
meetbaar te maken.
Jorritsma: “Autobedrijven leren om te doorgron-den
wat klanten online willen en zoeken. Hoe weet
je wat jouw onlinecampagne oplevert en hoe deze
investering leidt tot meer verkochte auto’s? Het
komt aan op het volledig transparant maken van de
salesfunnel om consumenten beter te begeleiden
van online oriëntatie naar uiteindelijke aankoop:
van het eerste bezoek aan de site, het telefoontje
naar aanleiding van de offerte, de aftersalesvraag via
de chatfunctie. ‘Webuildretail’ stelt autobedrijven
in staat om de digitale wereld in hun voordeel
te gebruiken en het afstemmen van online activitei-ten
en offline opvolging. De inhoud van de training
is heel praktisch gericht: echt hands-on voor mana-gers
en specialisten die binnen het dealerbedrijf
deze processen moeten aansturen. Als manager
of ondernemer hoef je niet in staat te zijn om
zelf Google Analytics in te richten. Wat je wel moet
weten is welke vragen je moet stellen aan de
online specialist om grip te krijgen op het online
rendement.”
Inventarisatie
Voorafgaand aan elke training vindt eerst een inven-tarisatie
van het bedrijf plaats. Waar staat het
online, welke kennis is al aanwezig om te zien op
welk niveau de training moet worden ingestoken?
Stap voor stap wordt dan gewerkt aan bewustwor-ding
bij medewerkers, het optuigen van processen
voor goed bewerken van het digitale verkoopkanaal
en de inrichting van de techniek.
Waarom ‘Webuildretail’?
Internet en vooral de webwinkels hebben de wereld van retail in enkele jaren tijd totaal ver-anderd.
Dat vraagt om kennis en andere vaardigheden en dus een toevoeging aan de uitge-breide
portfolio van Innovam. Volgens Ernst Gleijm, Commercieel Directeur bij Innovam, is
het logisch om trainingen en retailondersteuning onder de naam ‘Webuildretail’ aan te bieden.
“Innovam heeft een zeer goede naam voor trainingen op het gebied van aftersales, techniek
en introductietrainingen voor nieuwe modellen. Nu biedt Innovam een platform voor sales
en retailmarketing”.
Gleijm is samen met Vincent Jorritsma verantwoordelijk voor de nieuwe businessunit.
Jorritsma is afkomstig van Essent, waar hij onder meer verantwoordelijk was voor sales- en
channelmanagement en marketing voor de zakelijke markt. “Hier heb ik geleerd hoe je je
kunt onderscheiden in een hoog competitieve markt en dat dat kan, zelfs met een commodity
als elektriciteit.”