Documentul abordează aspectele esențiale ale negocierii comerciale internaționale, incluzând comunicarea internațională de afaceri și procesul de negociere. De asemenea, analizează influența culturilor asupra negocierilor, cu accent pe diferențele în modul de comunicare, structura timpului și relațiile interumane. Teoria jocurilor este utilizată pentru a explica strategiile și opțiunile înțelese în contextul negociatorilor.

1. NEGOCIEREA COMERCIALĂ
INTERNAŢIONALĂ
CURS II CONF.UNIV.DR. DOREL
PARASCHIV

2. COMUNICAREA INTERNAŢIONALĂ DE
AFACERI
Comunicarea promoţională:
- Publicitate
- Relaţii publice
- Publicitate online
- Marketing direct

3. COMUNICAREA INTERNAŢIONALĂ DE
AFACERI
PROSPECTAREA PIEŢEI prin:
- Intermediari naţionali
- Participarea la manifestări comerciale naţionale
- Organizarea de delegaţii în străinătate
- Participarea la târguri şi expoziţii internaţionale

4. COMUNICAREA INTERNAŢIONALĂ DE
AFACERI
PROSPECTAREA PIEŢEI – etape - :
- Identificarea partenerilor potenţiali
- Pregătirea instrumentelor de prospectare
- Planificarea prospectării
- Finanţarea prospectării
- Realizarea şi valorificarea prospectării

5. COMUNICAREA INTERNAŢIONALĂ DE
AFACERI
MANIFESTĂRI COMERCIALE INTERNAŢIONALE:
I. Periodice - Târguri internaţionale
- Saloane specializate
- Congrese tehnice
II.Ocazionale - Expoziţii
- Zile ale tehnicii
- Zile comerciale

6. COMUNICAREA INTERNAŢIONALĂ DE
AFACERI
CORESPONDENŢA COMERCIALĂ
CERERA DE OFERTĂ – Circulară
- Generală
- Specială
OFERTA – fermă
- facultativă

7. NEGOCIEREA COMERCIALĂ
INTERNAŢIONALĂ
NEGOCIEREA:
- Proces de decizie
- Formă de comunicare
- Proces complex
NEGOCIEREA COMERCIALĂ
- Obiect: afacere, activitate lucrativă
- Tip de relaţie: vânzător - cumpărător

8. NEGOCIEREA COMERCIALĂ
INTERNAŢIONALĂ
STRUCTURA NEGOCIERII COMERCIALE
INTERNAŢIONALE:
- MEDIUL NEGOCIERILOR (politic, economic,
instituţional-juridic, cultural)
- CARACTERISTICI ALE NEGOCIERII (obiective şi
motive, interese comune / conflictuale etc.)
- CARACTERISTICI ALE NEGOCIATORILOR (număr,
personalitate, capacitate de exprimare etc.)
- OPŢIUNI STRATEGICE (cooperare / conflict, ofensivă /
defensivă)
- REZULTATELE NEGOCIERII (acord, blocaj, ruptură)

9. NEGOCIEREA COMERCIALĂ
INTERNAŢIONALĂ
PROCESUL DE NEGOCIERE:
- PĂRŢI (negociatori)
- OBIECT / POZIŢIE
- REZULTAT (OUTCOME)
- Win – Win
- Win – Lose
- Lose – Lose
- No deal

10. TEORIA JOCURILOR
JOCUL = Situaţie de interdependenţă între doi sau mai
mulţi decidenţi.
COMPONENTELE JOCULUI:
- Strategiile jucătorilor
- Câştigurile
- Regulile jocului
- Dotarea iniţială

11. TEORIA JOCURILOR

12. TEORIA JOCURILOR
MODELE DE JOCURI ÎN NEGOCIEREA
INTERNAŢIONALĂ
- Jocul Matching Pennies (strategia negocierii)
- Dilema prizonierului (preţul noncooperării)
- Jocul motocicliştilor (conflictul)
- Chicken (costul noncoordonării)
- Jocul Vânătoarea de cerbi (necesitatea coordonării)
- Trompetistul şi pianistul (jocuri nenegociabile vs. jocuri
negociabile)

13. NEGOCIERE
DIMENSIUNEA INTERCULTURALĂ
DIFERENŢE CULTURALE:
1) Modul de comunicare
2) Modul de structurare a timpului
3) Spaţiul

14. MODUL DE COMUNICARE
CULTURI SLAB
CONTEXTUALE
CULTURI ÎNALT
CONTEXTUALE
Mesaje explicite, interpretate literal,
în afara contextului.
Mesaje implicite, interpretate în
cadrul contextului în care au fost
emise.
Abordare directă a obiectului
negocierii.
Perioadă de observare care precede
negocierea pentru cunoaştere şi
stabilirea unei relaţii de încredere
reciprocă.
Comunicare directă, fără ambiguităţi
sau eufemisme.
Comunicare bazată pe forme de
politeţe, expresii nuanţate, în funcţie
de interlocutor şi de context.
Prezentare logică, limbaj concis,
demers tehnic, abordare cantitativă.
Demers intuitiv, limbaj complex,
abordare calitativă.
Relaţii interpersonale puţin durabile. Relaţii interpersonale durabile.

15. MODUL DE STRUCTURARE A
TIMPULUI
CULTURI MONOCRONICE CULTURI POLICRONICE
Timpul perceput obiectiv. Timpul perceput subiectiv.
Timpul este liniar, putând fi
segmentat şi ordonat.
Timpul curge pe mai multe planuri,
în ritmuri şi cu intensităţi diferite.
Timpul este o resursă rară şi
trebuie utilizat cu economicitate
(Time is money)
Timpul este o resursă abundentă.

16. NEGOCIERE
DIMENSIUNEA CULTURALĂ
DIFERENŢE CULTURALE:
1) Omul în societate
2) Acţiune şi risc
3) Distanţa faţă de putere
4) Masculinitate vs. feminitate

17. OMUL ÎN SOCIETATE
COLECTIVISM INDIVIDUALISM
Interesele colective predomină Interesele individuale predomină
Legi şi drepturi diferite de la un grup la
altul
Legile şi drepturile se presupun a fi
aceleaşi pentru toţi
Statul – rol dominant în sistemul
economic
Rol restrâns al statului
Relaţia patron – salariat – legătură de
grup
Relaţia patron – salariat are la bază un
contract
Angajare şi promovare – în funcţie de
interesele de grup
Angajarea şi promovarea se fac pe bază de
merite

18. ACŢIUNE ŞI RISC
GRAD DE EVITARE A INCERTITUDINII
SCĂZUT RIDICAT
Linişte, calm în situaţii ambigue
şi în condiţii de riscuri
neobişnuite
Teama de situaţii ambigue şi
riscuri neobişnuite
Legi şi reguli puţine şi generale Legi şi reguli multe şi precise
Atitudine pozitivă a cetăţenilor
faţă de instituţii
Atitudine negativă a
cetăţenilor faţă de instituţii
Toleranţă, moderaţie Conservatorism, extremism

19. DISTANŢA FAŢĂ DE PUTERE
SCĂZUTĂ ÎNALTĂ
Ierarhia = distribuţie convenţională de
roluri
Ierarhia = inegalitate socială
Descentralizare Centralizare
Subordonaţii aşteaptă să fie consultaţi Subordonaţii aşteaptă să li se spună ce
să facă
Şef democrat Şef autocrat
Privilegiile pentru manageri nu sunt
bine privite
Privilegiile pentru manageri sunt
normale şi aşteptate

20. MASCULINITATE VS. FEMINITATE
MASCULINITATE FEMINITATE
Succes material şi prosperitate Grija pentru ceilalţi şi perseverenţa
Managerii iau decizii şi sunt autoritari Managerii folosesc intuiţia şi caută
consensul
Echitate, competiţie, performanţă Egalitate, solidaritate, calitate
Dispută Compromis, negociere
Menţinerea creşterii ecconomice Protecţia mediului

21. NEGOCIERE COMERCIALĂ
INTERNAŢIONALĂ
MODELE COMPORTAMENTALE:
1) Orientarea spre afacere vs. orientarea spre relaţii (deal
focus vs. relationship focus)
2) Culturi informale vs. culturi formale (informal vs. formal
cultures)
3) Culturi cu raportare rigidă vs. fluidă la timp (rigid-time vs.
fluid-time cultures)
4) Culturi expresive vs. culturi rezervate (expressive vs.
reserved cultures)

22. NEGOCIERE COMERCIALĂ
INTERNAŢIONALĂ
INFLUENŢA CULTURII ASUPRA NEGOCIERILOR
FACTORI AI NEGOCIERII SCALA RĂSPUNSURILOR
CULTURALE
Finalitate Contractare Stabilirea de relaţii
Atitudinea faţă de negociere Distributivă Integrativă
Comunicarea Directă Indirectă
Importanţa factorului timp Mare Scăzută
Importanţa factorilor emoţionali Scăzută Mare
Stilul personal Informal Formal
Înclinaţia faţă de risc Ridicată Scăzută
Configurarea acordului De sus în jos De jos în sus
Organizarea echipei Individualism Colectivism
Felul contractului Specific General

23. STRATEGII, TACTICI ŞI STILURI DE
NEGOCIERE
CURS III CONF.UNIV.DR. DOREL
PARASCHIV