3. COMUNICAREA INTERNAŢIONALĂ DE
AFACERI
PROSPECTAREA PIEŢEI prin:
- Intermediari naţionali
- Participarea la manifestări comerciale naţionale
- Organizarea de delegaţii în străinătate
- Participarea la târguri şi expoziţii internaţionale
4. COMUNICAREA INTERNAŢIONALĂ DE
AFACERI
PROSPECTAREA PIEŢEI – etape - :
- Identificarea partenerilor potenţiali
- Pregătirea instrumentelor de prospectare
- Planificarea prospectării
- Finanţarea prospectării
- Realizarea şi valorificarea prospectării
5. COMUNICAREA INTERNAŢIONALĂ DE
AFACERI
MANIFESTĂRI COMERCIALE INTERNAŢIONALE:
I. Periodice - Târguri internaţionale
- Saloane specializate
- Congrese tehnice
II.Ocazionale - Expoziţii
- Zile ale tehnicii
- Zile comerciale
10. TEORIA JOCURILOR
JOCUL = Situaţie de interdependenţă între doi sau mai
mulţi decidenţi.
COMPONENTELE JOCULUI:
- Strategiile jucătorilor
- Câştigurile
- Regulile jocului
- Dotarea iniţială
14. MODUL DE COMUNICARE
CULTURI SLAB
CONTEXTUALE
CULTURI ÎNALT
CONTEXTUALE
Mesaje explicite, interpretate literal,
în afara contextului.
Mesaje implicite, interpretate în
cadrul contextului în care au fost
emise.
Abordare directă a obiectului
negocierii.
Perioadă de observare care precede
negocierea pentru cunoaştere şi
stabilirea unei relaţii de încredere
reciprocă.
Comunicare directă, fără ambiguităţi
sau eufemisme.
Comunicare bazată pe forme de
politeţe, expresii nuanţate, în funcţie
de interlocutor şi de context.
Prezentare logică, limbaj concis,
demers tehnic, abordare cantitativă.
Demers intuitiv, limbaj complex,
abordare calitativă.
Relaţii interpersonale puţin durabile. Relaţii interpersonale durabile.
15. MODUL DE STRUCTURARE A
TIMPULUI
CULTURI MONOCRONICE CULTURI POLICRONICE
Timpul perceput obiectiv. Timpul perceput subiectiv.
Timpul este liniar, putând fi
segmentat şi ordonat.
Timpul curge pe mai multe planuri,
în ritmuri şi cu intensităţi diferite.
Timpul este o resursă rară şi
trebuie utilizat cu economicitate
(Time is money)
Timpul este o resursă abundentă.
17. OMUL ÎN SOCIETATE
COLECTIVISM INDIVIDUALISM
Interesele colective predomină Interesele individuale predomină
Legi şi drepturi diferite de la un grup la
altul
Legile şi drepturile se presupun a fi
aceleaşi pentru toţi
Statul – rol dominant în sistemul
economic
Rol restrâns al statului
Relaţia patron – salariat – legătură de
grup
Relaţia patron – salariat are la bază un
contract
Angajare şi promovare – în funcţie de
interesele de grup
Angajarea şi promovarea se fac pe bază de
merite
18. ACŢIUNE ŞI RISC
GRAD DE EVITARE A INCERTITUDINII
SCĂZUT RIDICAT
Linişte, calm în situaţii ambigue
şi în condiţii de riscuri
neobişnuite
Teama de situaţii ambigue şi
riscuri neobişnuite
Legi şi reguli puţine şi generale Legi şi reguli multe şi precise
Atitudine pozitivă a cetăţenilor
faţă de instituţii
Atitudine negativă a
cetăţenilor faţă de instituţii
Toleranţă, moderaţie Conservatorism, extremism
19. DISTANŢA FAŢĂ DE PUTERE
SCĂZUTĂ ÎNALTĂ
Ierarhia = distribuţie convenţională de
roluri
Ierarhia = inegalitate socială
Descentralizare Centralizare
Subordonaţii aşteaptă să fie consultaţi Subordonaţii aşteaptă să li se spună ce
să facă
Şef democrat Şef autocrat
Privilegiile pentru manageri nu sunt
bine privite
Privilegiile pentru manageri sunt
normale şi aşteptate
20. MASCULINITATE VS. FEMINITATE
MASCULINITATE FEMINITATE
Succes material şi prosperitate Grija pentru ceilalţi şi perseverenţa
Managerii iau decizii şi sunt autoritari Managerii folosesc intuiţia şi caută
consensul
Echitate, competiţie, performanţă Egalitate, solidaritate, calitate
Dispută Compromis, negociere
Menţinerea creşterii ecconomice Protecţia mediului
21. NEGOCIERE COMERCIALĂ
INTERNAŢIONALĂ
MODELE COMPORTAMENTALE:
1) Orientarea spre afacere vs. orientarea spre relaţii (deal
focus vs. relationship focus)
2) Culturi informale vs. culturi formale (informal vs. formal
cultures)
3) Culturi cu raportare rigidă vs. fluidă la timp (rigid-time vs.
fluid-time cultures)
4) Culturi expresive vs. culturi rezervate (expressive vs.
reserved cultures)
22. NEGOCIERE COMERCIALĂ
INTERNAŢIONALĂ
INFLUENŢA CULTURII ASUPRA NEGOCIERILOR
FACTORI AI NEGOCIERII SCALA RĂSPUNSURILOR
CULTURALE
Finalitate Contractare Stabilirea de relaţii
Atitudinea faţă de negociere Distributivă Integrativă
Comunicarea Directă Indirectă
Importanţa factorului timp Mare Scăzută
Importanţa factorilor emoţionali Scăzută Mare
Stilul personal Informal Formal
Înclinaţia faţă de risc Ridicată Scăzută
Configurarea acordului De sus în jos De jos în sus
Organizarea echipei Individualism Colectivism
Felul contractului Specific General
