The document discusses creating a high-performance sales organization and reasons why salespeople may leave. It addresses asking salespeople what prevents them from selling more and projecting increased sales if two or three salespeople achieve the quotas of top salespeople. The document also stresses communicating interest in sales team growth and remembering motivations when starting a sales career.
Acontece com todos nós. Seu melhor vendedor pergunta: "Você tem um minutinho para conversar?"
Então você se lembra de como as vendas foram lentas no ano passado. E no crescimento de dois dígitos que você prometeu para este. Como atingir a meta sem esse vendedor? E se ele for para o concorrente?!
Ganhar bem é importante, mas nem sempre é o fator que mais motiva ou retém os melhores talentos. Além disso, o equilíbrio perfeito entre salário, comissões e incentivos é o segredo para a busca de uma força de vendas engajada e comprometida com os objetivos da empresa.
Por isso, para entender como buscar este equilíbrio e saber qual a melhor forma de se estruturar para tal, em que você descobrirá:
- Qual a melhor forma de pensar as políticas de compensação.
- Como evitar os erros mais comuns dos planos de incentivo de vendas.
- Que comportamentos retém seus "top performers".
- Como ter a estrutura necessária para calcular, apurar e divulgar os pagamentos de forma transparente e confiável
- Como manter seus vendedores focados no que mais interessa → Vendas
Quosphere Infosolutions is a business software and technology consulting firm led by passionate group of industry veterans and dynamic entrepreneurs. Quosphere has specialized in the domains of Business Intelligence, ERP, Enterprise Solution Development besides having its own proprietary business application software for real estate and retail industry. To know more visit http://quosphere.com
SAP is a German multinational programming organization known for making undertaking asset arranging (ERP) programming. ERP programming permits associations to oversee business operations, and as a rule alludes to suite of particular applications that gather and coordinate information from various parts of the business.
Acontece com todos nós. Seu melhor vendedor pergunta: "Você tem um minutinho para conversar?"
Então você se lembra de como as vendas foram lentas no ano passado. E no crescimento de dois dígitos que você prometeu para este. Como atingir a meta sem esse vendedor? E se ele for para o concorrente?!
Ganhar bem é importante, mas nem sempre é o fator que mais motiva ou retém os melhores talentos. Além disso, o equilíbrio perfeito entre salário, comissões e incentivos é o segredo para a busca de uma força de vendas engajada e comprometida com os objetivos da empresa.
Por isso, para entender como buscar este equilíbrio e saber qual a melhor forma de se estruturar para tal, em que você descobrirá:
- Qual a melhor forma de pensar as políticas de compensação.
- Como evitar os erros mais comuns dos planos de incentivo de vendas.
- Que comportamentos retém seus "top performers".
- Como ter a estrutura necessária para calcular, apurar e divulgar os pagamentos de forma transparente e confiável
- Como manter seus vendedores focados no que mais interessa → Vendas
Quosphere Infosolutions is a business software and technology consulting firm led by passionate group of industry veterans and dynamic entrepreneurs. Quosphere has specialized in the domains of Business Intelligence, ERP, Enterprise Solution Development besides having its own proprietary business application software for real estate and retail industry. To know more visit http://quosphere.com
SAP is a German multinational programming organization known for making undertaking asset arranging (ERP) programming. ERP programming permits associations to oversee business operations, and as a rule alludes to suite of particular applications that gather and coordinate information from various parts of the business.
El Poder de los Incentivos - Enrique BurgosEnrique Burgos
Ponencia sobre Incentivos y Fidelizacion realizada durante el 2º Encuentro Anual Fidelización y Retención de Clientes celebrado en Madrid el 27 de Enero 2009.
www.EnriqueBurgos.com
Sin premios ni castigos, ¿como incrementar la productividad de tu fuerza de v...Pedro González Quintero
¿Qué hacer cuando los programas de incentivos –o amenazas– pierden efectividad? 85% de los Gerentes Comerciales recurren a las prácticas tradicionales de premio/castigo para manipular la motivación de sus vendedores; y casi la mitad, se quejan de estrés, cansancio y frustración. ¿Qué opciones hay a la mano? Entérate.
Presentación utilizada por Juan Carlos Alcaide para la conferencia "Bienvenido al cambio. Es la hora de la transformación del comercio reactivo en comercio proactivo." impartida en el marco de la Semana del Comercio de Vitoria.
Quieres conseguir los mejores resultados en tus acciones de marketing y ventas? Quieres incentivar y fidelizar a clientes, personal de la empresa o canales de venta de una forma diferente? Necesitas un programa de incentivo frecuente? …
Tenemos una propuesta creativa que agregará un alto valor percibido a tus acciones comerciales.
Revisa nuestra propuesta en las siguientes láminas.
A todos nos pasa. Tu mejor vendedor te pide “un minuto para platicar.” Sabes que no vas a escuchar nada bueno.
Piensas en lo difíciles que estuvieron las ventas el año pasado. En esos dos dígitos de crecimiento que prometiste para este. Y en cómo le harías si te deja ese vendedor. O peor aún, si se va con tu competencia.
Pagar poco desmotiva a cualquier vendedor. Pero pagar más no ayuda. Las comisiones ni siquiera están entre los 3 principales incentivos que motivan a un vendedor. ¿Cómo le haces?
En Oracle enfrentamos este problema a diario y hemos visto todos los errores posibles a la hora de motivar a un equipo de ventas. Queremos compartir contigo lo que hemos aprendido. Te invitamos a una sesión especial de 60 minutos a cargo de Rodrigo Cedillo, Gerente de aplicaciones de Sinergy Solutions, donde conocerás:
Cuáles son los errores más comunes en un plan de incentivos para ventas.
Qué comportamientos desgastan a tus top performers.
Qué tener en cuenta a la hora de ajustar tu plan de incentivos.
El Poder de los Incentivos - Enrique BurgosEnrique Burgos
Ponencia sobre Incentivos y Fidelizacion realizada durante el 2º Encuentro Anual Fidelización y Retención de Clientes celebrado en Madrid el 27 de Enero 2009.
www.EnriqueBurgos.com
Sin premios ni castigos, ¿como incrementar la productividad de tu fuerza de v...Pedro González Quintero
¿Qué hacer cuando los programas de incentivos –o amenazas– pierden efectividad? 85% de los Gerentes Comerciales recurren a las prácticas tradicionales de premio/castigo para manipular la motivación de sus vendedores; y casi la mitad, se quejan de estrés, cansancio y frustración. ¿Qué opciones hay a la mano? Entérate.
Presentación utilizada por Juan Carlos Alcaide para la conferencia "Bienvenido al cambio. Es la hora de la transformación del comercio reactivo en comercio proactivo." impartida en el marco de la Semana del Comercio de Vitoria.
Quieres conseguir los mejores resultados en tus acciones de marketing y ventas? Quieres incentivar y fidelizar a clientes, personal de la empresa o canales de venta de una forma diferente? Necesitas un programa de incentivo frecuente? …
Tenemos una propuesta creativa que agregará un alto valor percibido a tus acciones comerciales.
Revisa nuestra propuesta en las siguientes láminas.
A todos nos pasa. Tu mejor vendedor te pide “un minuto para platicar.” Sabes que no vas a escuchar nada bueno.
Piensas en lo difíciles que estuvieron las ventas el año pasado. En esos dos dígitos de crecimiento que prometiste para este. Y en cómo le harías si te deja ese vendedor. O peor aún, si se va con tu competencia.
Pagar poco desmotiva a cualquier vendedor. Pero pagar más no ayuda. Las comisiones ni siquiera están entre los 3 principales incentivos que motivan a un vendedor. ¿Cómo le haces?
En Oracle enfrentamos este problema a diario y hemos visto todos los errores posibles a la hora de motivar a un equipo de ventas. Queremos compartir contigo lo que hemos aprendido. Te invitamos a una sesión especial de 60 minutos a cargo de Rodrigo Cedillo, Gerente de aplicaciones de Sinergy Solutions, donde conocerás:
Cuáles son los errores más comunes en un plan de incentivos para ventas.
Qué comportamientos desgastan a tus top performers.
Qué tener en cuenta a la hora de ajustar tu plan de incentivos.
Oracle Sales Cloud - Driving Growth Through Smarter Selling!Justin Lavoie
The world of selling has changed - see the new era of Smarter Selling! Here is a high level overview and demonstration of Oracle Sales Cloud and some customer successes.
‘El nuevo marketing: más técnico y data driven que nunca' - Víctor López, Iberia Cluster Application Leader en Oracle, sobre los puntos clave del 'nuevo marketing' y la importancia de entender, gestionar y analizar el flujo de información que se puede extraer de cada usuario o cliente.
Según Víctor López, es "fundamental unificar datos y conocer al cliente", haciendo referencia tanto al impacto positivo en el revenue de una compañía como a la capacidad de mejora de la relación con el cliente, que lleva a un mayor engagement.
Sales Enablement: What It Is, What It Isn't, and Where It's GoingAggregage
The biggest problem with Sales Enablement is that there is no one universal definition. If you were to ask 10 different people “What is Sales Enablement?” you would get 10 different answers, none of which would show the whole picture. Roderick Jefferson, CEO and top sales enablement consultant, is here to provide some much-needed clarity on the what, why, and how of Sales Enablement.
Speaking at the Marketing Automation Unplugged-event organized by SBD on February 5th 2015, Jon Stanesby, through the medium of computer game analogy presented Oracle's solutions for data driven marketing.
Procurement Evolution – Measures of SuccessSAP Ariba
For over a decade, Cox Enterprises, Inc. has been on a journey to use technology, innovation, and collaboration to drive ever-increasing procurement efficiencies. In this session, you'll learn about the company's first steps of success that were taken over 12 years ago, the trials and tribulations they faced, and how those challenges have shaped the future.
Particular points of discussion will include: selecting and implementing a technology partner; collaboration and support between IT, Supply Chain, and AP; e-procurement evolution; and developing the dashboard that the exec board cares about.
Driving Marketing Automation Success Across the Enterprise: Marketing StrategyMarketo
Looking to build the business case for launching a marketing automation solution at your enterprise organization?
Join Marketo to hear best practices for building a business case and marketing strategy to ensure you get documented buy-in from all stakeholders. As with any new process or system, everyone’s goals must be aligned in order to be successful.
Attend to learn how to:
-Build a business case to identify your strategies and objectives
-Quantify the potential benefits of your marketing automation solution
-Justify the improvements you are predicting
Evolving Performance Management Within the New World of WorkHuman Capital Media
Will you advocate for or against abandoning reliance on the annual performance review? There are many reasons talent management professionals are debating this topic – with research indicating that people’s strengths generate their best performance and are responsible for the most improvement in their performance outcomes. It is well understood at the formal annual report card does not create value equivalent to the resources invested to carry out the process. We know employees have a strong desire for real-time feedback in their search of meaningful work. So how do we make solving these challenges the central focus to creating value through performance management?
The opportunity to achieve objectives meaningful to the organization and the employee are further complicated by the gig economy. As employees move in and out and within the organization, leaders must find ways to quickly ramp up the relationship and trust while putting greater emphasis on the integration of performance conversations and personal development. Coaching skills of leaders must be honed to ensure engagement and productivity between and among teams. The presence of freelance workers within the organization amplifies the need for leaders to quickly articulate expectations of the job and host insightful conversations, drive strategy execution by delivering feedback and development opportunities, and gather and share the most detailed view of available talent.
Webcast Highlights:
Why on-going feedback and coaching is crucial for accelerating performance for all types of employment arrangements
How internal mobility and development are highly dependent upon performance management efforts aligned to strategic business objectives and relevant processes
What new processes can create transparency, fuel future performance based on strengths, or predict future performance levels
Similar to Cómo diseñar un robusto plan de incentivos (20)
Algumas velhas táticas de vendas não combinam mais com a realidade do mercado atual. Imagine um vendedor cujo perfil no LinkedIn diz “criador de festivais de descontos no mês de fechamento”, “habilidade de combinar otimismo e sarcasmo nas projeções de vendas”, ou ainda "experiência em perseguir clientes como um stalker no Facebook"!
Nós temos trabalhado lado-a-lado com algumas das melhores equipes de Vendas do mundo e identificamos 5 pontos em comum entre elas, desde táticas para realizar projeções até as formas de contato com o cliente.
- O que diferencia uma equipe de vendas excepcional dos times medianos.
- Comportamentos de vendedores que tiram qualquer cliente do sério.
- Por que algumas ideias sobre “o fechamento” prejudicam suas metas.
Algunas aptitudes de Ventas no deberían estar en tu perfil de Linkedin. No pongas "creador del festival de descuentos en el mes de cierre de cada trimestre" aunque lo hagas. Tampoco te jactes de tu "raro mix entre optimismo y sarcasmo a la hora del forecast." Y mucho menos de tu insistencia en perseguir a tus clientes como si los estuvieras stalkeando en Facebook.
En Oracle hemos trabajado de la mano de los mejores equipos de Ventas en el mundo y encontramos 5 rasgos comunes a los más exitosos. Desde las tácticas para armar un forecast hasta cómo un vendedor busca el contacto con su cliente.
- Qué hace un excepcional equipo de Ventas a diferencia de un equipo normal.
- Las conductas de vendedor que irritan a cualquier cliente.
- Por qué tus ideas sobre "el cierre" dañan a tus metas de Ventas.
Cómo ofrecerle a cada cliente un óptimo servicio en tiempo real y una mejor...Oracle Connect2Sell
Cierra los ojos y recuerda la última vez que marcaste a Servicio al Cliente. Piensa en esa grabación robótica, en los tediosos segundos escuchando el aviso de privacidad y en cuántos botones tuviste que apretar para hablar con un ser humano. Recuerda tu plática con ese operador y si estaba sinceramente preocupado por tu problema. ¿Cómo te sentiste?
Como usuario pasas más de 30 horas cada año al teléfono resolviendo problemas de Servicio. La brecha entre lo que quieres ser y lo que tus clientes dicen de ti puede ser enorme.
Sabemos que cuidar de un cliente no es fácil. En Oracle hemos desarrollado la infraestructura de Servicio a Clientes para algunas de las empresas más exitosas del mundo. Y algo que hemos aprendido es qué debes hacer para ganarte a un cliente y qué debes hacer para perderlo.
Cierra los ojos y recuerda la última vez que marcaste a Servicio al Cliente. Piensa en esa grabación robótica, en los tediosos segundos escuchando el aviso de privacidad y en cuántos botones tuviste que apretar para hablar con un ser humano. Recuerda tu plática con ese operador y si estaba sinceramente preocupado por tu problema. ¿Cómo te sentiste?
Sabemos que cuidar de un cliente no es fácil. En Oracle hemos desarrollado la infraestructura de Servicio a Clientes para algunas de las empresas más exitosas del mundo. Y algo que hemos aprendido es qué debes hacer para ganarte a un cliente y qué debes hacer para perderlo.
Acontece com todos nós. Seu melhor vendedor pergunta: "Você tem um minutinho para conversar?"
Então você se lembra de como as vendas foram lentas no ano passado. E no crescimento de dois dígitos que você prometeu para este. Como atingir a meta sem esse vendedor? E se ele for para o concorrente?!
Ganhar bem é importante, mas nem sempre é o fator que mais motiva ou retém os melhores talentos. Além disso, o equilíbrio perfeito entre salário, comissões e incentivos é o segredo para a busca de uma força de vendas engajada e comprometida com os objetivos da empresa.
Por isso, para entender como buscar este equilíbrio e saber qual a melhor forma de se estruturar para tal, convidamos você a participar de uma sessão especial de 60 minutos com Euler Barbosa, Consulting Manager na CIS Corporate, em que você descobrirá:
Qual a melhor forma de pensar as políticas de compensação.
Como evitar os erros mais comuns dos planos de incentivo de vendas.
Que comportamentos retém seus "top performers".
Como ter a estrutura necessária para calcular, apurar e divulgar os pagamentos de forma transparente e confiável
Como manter seus vendedores focados no que mais interessa → Vendas
Dicas e melhores práticas para atingir suas metas de vendasOracle Connect2Sell
Saiba como Oracle pode otimizar seu ciclo de vendas com a teconologia de CPQ, a qual permite gerar propostas complejas, minimizando os tempos e os erros e eligiendo a oferta exata para cada cliente em particular.
Tips y mejores prácticas para alcanzar tus metas de ventasOracle Connect2Sell
Conoce cómo en Oracle optimizamos todo el ciclo de ventas con la tecnología de CPQ, que te permite generar propuestas comerciales complejas, minimizando tiempos y errores y eligiendo la oferta exacta para cada cliente en particular.
¿Cómo fueron tus ventas en Enero? ¿Bajas? ... ¿Altas? ... ¿Podrían ser mejor?
En Oracle te ahorramos tiempo y frustración. Antes de que las escuches de tu equipo, queremos darte 4 excusas perfectamente creíbles en caso de que la cuota venga difícil. No sólo son excusas sólidas y probadas para la presentación de resultados. Hemos escuchado a cientos de clientes en Latinoamérica y logramos identificar los problemas reales detrás de las excusas para no lograr resultados de ventas excepcionales.
Participa sin costo de este webcast de 60 minutos con Ernesto Fernández y Simón Torres y descubre:
4 de las mejores excusas aparentemente válidas para no lograr tus metas de ventas.
Cuáles son los problemas reales detrás de estas excusas.
Qué se puede hacer hoy para llegar al final del año, como todo un campeón.
5.
¡Pregunta
a
tus
vendedores
que
les
impide
vender
más!
1
¡Realiza
una
proyección
de
ventas
ideando
que
dos
o
tres
vendedores
logran
la
misma
cuota
que
tu
major
vendedor!
2
Comunica
claramente
el
interés
que
Menes
en
tu
equipo
para
que
crezcan
personalmente
3
¡Recuerda
las
cosas
que
te
moMvaban
y
las
que
no
cuando
iniciaste
en
el
mundo
de
las
ventas!
4