Tài liệu cung cấp hướng dẫn về kỹ năng kết thúc bán hàng, nhấn mạnh tầm quan trọng của việc xây dựng niềm tin và khơi dậy nhu cầu khách hàng. Nó mô tả các bước cụ thể trong quy trình bán hàng và những chiến thuật kết thúc hiệu quả, đồng thời nhấn mạnh việc giúp đỡ khách hàng đạt được điều họ muốn. Cuối cùng, tài liệu khuyến khích người bán hàng luôn cải thiện kỹ năng và cố gắng giải quyết vấn đề tài chính của khách hàng.

1. KỸ NĂNG KẾT THÚC
BÁN HÀNG.

2. Tại sao phải bán hàng?
 Doanh nghiệp?
 Cá nhân?

3. Sản lượng làm ra – số lượng bán được = phế
phẩm.
Hầu hết những người thành công là những người
bán hàng hiệu quả, cho dù họ có nhận ra điều đó
hay không.

4. Bán hàng là gì?
 Giao tiếp giữa “con người” với “ con người”

5. Mục tiêu bán hàng?
 Tăng doanh thu.
 Đem lại giá trị thực sự cho khách hàng.

6. Làm thế nào cân bằng được?
Bán hàng có “mục đích”.
“Mục đích bán hàng của tôi
là giúp mọi người hài lòng về
sản phẩm mà họ đã mua và
hài lòng về bản thân họ.”

7. Điều kỳ diệu!
 “Bạn sẽ cảm thấy vui hơn và nhận thấy mục tiêu
gần với mình hơn khi tôi bắt đầu giúp người
khác đạt được điều họ muốn thay vì cố đạt cho
được điều mình muốn.”

8. Trở thành người bán hàng
chuyên nghiệp?
 Bạn là ông chủ.
 Say mê học hỏi.
 Sẵn sàng làm việc chăm chỉ.
 Trả giá trước để thành công.
 Tin tưởng bản thân và sản phẩm bạn bán.

9. Các giai đoạn của bán hàng?
 Tạo dựng niềm tin.
 Khơi dậy nhu cầu.
 Chứng minh sản phẩm của mình đem lại cho
khách hàng nhiều lợi ích.
 Đốc thúc khách hàng mua ngay.

10. 6 bước bán hàng.

11. Tạo niềm tin.
CHÀO HỎI – LÀM QUEN
◦ TV: Chào bạn, mình tên Hương , bạn tên là…
◦ KH: Mình tên Nam
◦ TV: Lúc Khách hàng nói tên, cố gắng đoán
giọng nói của KH từ vùng miền nào? Nếu bạn
chưa giỏi về vấn đề này thì phải bắt đầu để ý
và học ngay
 Hoặc: Quê mình ở Vĩnh Long, còn quê Nam ở
đâu?
 Nói chuyện, trao đổi về vùng miền đó tạo không
khí vui vẻ, gần gũi…
 Hỏi tiếp: Nam đang học trường nào? Khoa
nào?...
◦ KH: Khoa quản trị KD…

12. Khơi dậy nhu cầu.
VÀO ĐỀ:
◦ TV: Sau khi tham dự hội thảo, Bạn thấy
thế nào? Đã thay đổi được những gì
rồi?...
◦ KH: Nói về cảm nhận và sự thay đổi.
◦ TV: Bạn mong muốn đạt được những gì
trong cuộc sống?
◦ KH: Trả lời về những mong muốn của
mình
◦ TV: Dưa trên mong muốn của KH, bạn
tập trung tư vấn về những gì KH mong
muốn. Nên sử dụng từ như “chúng
ta””thay vì sử dụng “bạn và tôi”…

13. Kết thúc bán hàng.
CHỐT SALE:
◦ TV: Nam có thực sự muốn tham gia khóa
học không? Nếu Nam thực sự mong
muốn thì mình sẽ giúp Nam. Điều quan
trọng là Nam có thực sự muốn hay không
thôi! Nếu Nam thật sự thích, mình sẽ
nói, còn nếu không thì thôi để không mất
thời gian của nhau. Vấn đề tài chính ta
tạm gác qua một bên, việc gì cũng có
cách, quan trọng là Nam có muốn không
mà thôi…

14. Điều kiện đủ để kết thúc.
 Khách hàng phải muốn sản phẩm.
 Khách hàng phải cần sản phẩm.
 Khách hàng phải đủ khả năng chi trả.
 Khách hàng phải hiểu những lợi ích mình nhận
được khi mua sản phẩm.

15. Dầu hiệu mua hàng.
 Nói nhanh hơn.
 Thân thiện hơn.
 Gãi cằm.
 Đặt các câu hỏi về giá.

16. Chiến thuật kết thúc.

17. Cái kết im lặng.
“Sau khi đặt câu hỏi kết thúc, bạn phải hoàn toàn
im lặng.Đừng nói một từ nào.Hãy để im lặng chế
ngự nếu cần vì người nào bắt đầu trước, người đó
sẽ thua.”

18. “Tránh vỏ dưa gặp vỏ dừa.”
“Vd: Khóa học giá bao nhiêu?
Trl: Bạn học khóa tháng 6 hay tháng 7?”

19. Tạo ra khả năng chi trả.
Kết thúc chia tiền.

20. Thực hành bán hàng theo nhóm.
“ Bước sóng khác nhau”
“Có rất nhiều khách hàng, nhưng không
phải tất cả khách hàng là của bạn.”

21. Kết thúc bằng “ giả sử”.
Vd:
KH: tôi không học vì không có tiền?
TV: Giả sử bạn có tiền, còn lý do nào để bạn
không học không?
KH: Uhm,…còn. Tôi không tin khóa học này giúp
được tôi.
TV: Giả sử nếu bạn tin khóa học này có thể giúp
bạn rồi thì còn vấn đề nào khiến bạn không đăng
ký khóa học không?
.................................................................................
......

22. KH: đó là lý do cuối cùng.
TV:Vậy tôi có thể làm thế nào để bạn tin?
KH: Tôi cũng không biết.
TV: Vậy hình ảnh, video của khóa học hoặc
gặp trực tiếp 1 học viên đã từng tham gia khóa
học thì bạn sẽ tin cái nào hơn?
KH: Gặp học viên.
TV: Vậy giả sử nếu bạn đã tin khóa học rồi,
bạn sẽ đăng ký học đúng không ạ?
KH: uhm.

23. Kết thúc ngược.
 KH: tôi không có tiền để học khóa học này.
 TV: Đó chính là lý do bạn phải đi học?
 KH: (suy nghĩ) :…. Tại sao?
 TV:Bạn 20 tuổi? Đi học 12 năm rồi.
Bạn biết cái mình cần, biết cái mình thích?Biết
cái tốt cho mình?
Vậy mà chỉ có 1,2tr không có để học?
Bạn nghỉ bao lâu nữa bạn mới dư 1,2tr để học nếu
bạn cứ mãi như thế này?

24. Giải quyết vấn đề tài chính.
 Tạo cơ hội nghề nghiệp: bán vé hội thảo.
 Vẽ 1 kế hoạch giúp khách hàng.
 Đòn bẩy tài chính (chiêu thức cuối cùng).

25. Những câu hỏi thần kỳ?

26. Mình đã làm đúng chưa?
Bạn có thể viết:
-Tôi đã tạo được niềm tin với khách hàng.
-Tôi đã khơi gợi nhu cầu rất tốt.
…..
“Bằng cách này bạn sẽ luôn tập trung vào phần việc tốt nhất
mình đã làm được.Hãy lưu nó vào tiềm thức.”

27. Mình có thể làm gì để cải thiện
vấn đề?
1. Nghĩ về điều tích cực có thể làm để cải thiện tình hình.
2. Lưu lại điều tích cực trong tiềm thức.