1. Giảng viên: Vũ Phương Anh
Đề tài:
Lựa chọn sản phẩm của 1 công ty kinh doanh,phân tích
nội dung quản trị kênh phân phối của công ty đó
Nhóm 8

3.  Định nghĩa kênh phân phối
 Các cấp của kênh phân phối
 Các trung gian trong kênh phân phối
 Tổ chức kênh phân phối
 Căn cứ lựa chọn kênh phân phối
 Các chính sách kênh phân phối

4.  Khái niệm
 Các hoạt động quản trị kênh phân phối
 Mục tiêu của quản trị kênh phân phối
 Những quyết định quản trị kênh

6. 1. Quá trình thành lậ p:
Vinamilk là tên gọi tắt của Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam (Vietnam Dairy
Products Joint Stock Company) một công ty sản xuất, kinh doanh sữa và các s ản
phẩm từ sữa cũng như thiết bị máy móc liên quan tại Việt Nam.
 TRỤ SỞ CHÍNH
Số 10, Đường Tân Trào, Phường Tân Phú, Quận 7, TP.HCM
ĐT: (84.8) 54 155 555
Fax: (84.8) 54 161 226
Email: vinamilk@vinamilk.com.vn
Website: www.vinamilk.com.vn

7. 2. Giớ i thiệ u về sả n phẩ m sữ a tươ i:
Vinamilk là công ty duy nhất lần đầu tiên s ản xuất và đăng ký t ại Vi ệt
Nam tên sản phẩm thương mại Sữa Tươi Tiệt Trùng để phân biệt v ới các
nhóm sản phẩm như sữa bột, sữa đặc, kem, sữa chua của Công ty.
Các sản phẩm sữa tươi của Vinamilk:
 Sữa tươi 100% thanh trùng Vinamilk(có đ ường và không đ ường )
 Sữa tươi 100% nguyên chất tiệt trùng( có đ ường và không đ ường,h ương
dâu, socola )
 Sữa tươi tiệt trùng Smart
 Sữa tươi tiệt trùng Milk
 Sữa giàu canxi Flex
 Sữa tươi Milkkid

9. 3. Đặ c điể m tiêu dùng củ a sả n phẩ m sữ a tươ i:
Sữa là nguồn dinh dưỡng không thể thiếu của m ọi ng ười tiêu dùng
đặc biệt là trẻ em.Vì vậy nhu cầu về sản phẩm thực phẩm chế biến và
đóng gói sẵn trên thị trường ngày càng lớn do tính thu ận ti ện và an
toàn vệ sinh cao.
Sự ra đời của dòng sản phẩm sữa tươi của Công ty cổ ph ần Sữa
Vinamilk có độ tiệt trùng rất cao là giải pháp lý tưởng, b ởi: Duy trì giá
trị dinh dưỡng vốn có của sản phẩm do thời gian xử lý nhiệt r ất ng ắn,
làm cho tính chất của sản phẩm biến đổi tối thiểu; An toàn v ề m ặt v ệ
sinh do xử lý nhiệt ở nhiệt độ cao, làm cho lượng vi sinh v ật b ị tiêu di ệt
tối đa; Không cần dùng chất bảo quản đã hấp dẫn người tiêu dùng.

10. Hiện tại Vinamilk có 2 hệ thống kênh phân phối chính đó là:
 Phân phối qua kênh truyền thống(250 nhà phân ph ối đ ộc l ập và h ơn
140,000 điểm bán lẻ), thực hiện phân phối h ơn 80% s ản l ượng c ủa
công ty.
 Phân phối qua kênh hiện đại (nh ư h ệ thống siêu th ị, Metro ...). L ợi
thế của Vinamilk thông qua hệ thống các nhà máy s ữa đ ược đ ầu t ư
trải dài ở nhiều địa phương trong cả nước. Với 1.400 đ ại lý cấp 1 cũng
như mạng lưới phân phối trải đều khắp toàn quốc với 5.000 đ ại lý và
140.000 nghìn điểm bán lẻ có kinh doanh sản phẩm của Vinamilk.

11. 1. Tiêu chuẩ n lự a chọ n thành viên kênh:

12. Đại lý phân phối độc quyền của công ty:

13. 2. Các chính sách độ ng viên thành viên kênh:
 Vinamilk thống nhất các quy trình kinh doanh v ới các nhà phân
phối theo các yêu cầu quản lý mang tính h ệ th ống nh ư qu ản lý giá,
khuyến mại, kế hoạch phân phối, cũng như quy trình tác nghi ệp
cho nhân viên bán hàng bằng PDA
 Vinamilk tự cấp trong quảng cáo và trưng bày hàng đ ối v ới ch ương
trình đại lý độc quyền, hỗ trợ phương tiện bảo quản sản ph ẩm đối
với các điểm bán lẻ: tủ lạnh chuyên dụng cho bảo quản sữa tươi,
sữa chua và nước giải khát.
 Với hệ thống đại lý phân phối cho sản phẩm sữa t ươi, kem, s ữa
chua…vinamilk chủ trương mở rộng và không hạn ch ế ngặt nghèo
về các điều kiện của đại lý.

14. 2. Các chính sách độ ng viên thành viên kênh:
 Vinamilk hiện đang ứng dụng đồng thời ba giải pháp ERP qu ốc t ế
của Oracle, SAP và Microsoft. Vinamilk là m ột trong s ố ít doanh
nghiệp Việt Nam đang ứng dụng giải pháp quản trị mối quan h ệ v ới
khách hàng (Customer Relationship Management-CRM) c ủa SAP.
 Để phục vụ cho gần 250 NPP trên toàn quốc, Vinamilk đã thuê d ịch
vụ hỗ trợ kỹ thuật qua điện thoại (call center) của FPT.
 Vinamilk đã triển khai Microsoft Dynamics SL và Palm Z22 cho 10
NPP ở HN và 23 NPP tại TP.HCM, 16 NPP khác ở khu v ực Đông Nam
Bộ đang trong giai đoạn hoàn tất cài đặt phần mềm.

15. 3. Đánh giá hiệ u quả hoạ t độ ng củ a thành viên kênh:
Với hệ thống phân phối dàn trải khắp 64 tỉnh thành trong c ả n ước,
Vinamilk ngày càng đưa được nhiều sản phẩm với nhiều chủng loại
đến với NTD hơn, với 2 kênh phân phối chính:
 Kênh phân phối truyền thống
 Kênh phân phối hiện đại
Kênh phân phối truyền thống của vinamilk đóng góp ch ủ y ếu vào
doanh thu của toàn công ty, hoạt động của các nhà bán buôn và bán l ẻ
ngày càng gia tăng so với các thời kỳ trước. Kết thúc 2009, t ổng doanh
thu của công ty tăng 29% so với cùng kỳ, vượt 17% so v ới k ế ho ạch đ ề
ra. Tổng tài sản cuối 2009 đạt 8.482 tỷ đồng v ới 135.000 nhà phân ph ối
thì đến năm 2010 con số nhà phân phối tăng lên h ơn 140000.

16. 4. Điề u chỉ nh các sắ p đặ t kênh:
Chiến lược của vinamilk trong tương lai là tăng cường m ở rộng
thêm kênh phân phối hiện đại và có các h ỗ trợ nhà phân ph ối trong
việc phân phối sản phẩm. Cụ thể là quyết định đầu tư hệ thống bán
hàng bằng tủ mát, tủ đông giúp cho việc bảo quản s ản ph ẩm đ ược t ốt
hơn.
Để mở rộng kênh phân phối hiện đại, DN lựa chọn cách th ức phân
phối chọn lọc, liên kết với các trung gian có uy tín nh ằm đáp ứng t ốt
nhất nhu cầu của NTD. Với thị phần trong và ngoài nước, đòi h ỏi
vinamilk phải đầu tư rất lớn vào hoạt động phân phối đ ể không nh ững
đáp ứng ngày càng tốt hơn thị trường hiện tại lại có th ể m ở r ộng th ị
phần của mình hơn nữa. Hệ thống sản phẩm phong phú, đa d ạng, t ập
khách hàng mục tiêu cũng riêng biệt cho từng s ản ph ẩm. T ạo ni ềm tin
từ phía các đối tác và các nhà đầu tư hiện t ại, thu hút thêm nhi ều nhà
đầu tư mới, hỗ trợ cho vinamilk trong việc chú trọng m ở rộng th ị
trường, phân phối sản phẩm đến các vùng sâu, vùng xa v ới s ự phát
triển kinh tế còn chưa cao, nhưng với mục đích đem l ại s ức kh ỏe cho

17.  Tiếp tục phát triển thị trường nội địa đối với các nhóm hàng s ữa
nước, sữa chua ăn, sữa bột, sữa đặc.
 Tìm kiếm đối tác ở các khu vực có thể mạnh về nguyên liệu s ữa
nhằm đảm bảo nguồn cung cấp, tận dụng tối đa nguồn nguyên li ệu
cung cấp trong nước
 Doanh thu đạt 15000 tỷ đồng trong năm 2010. Mục tiêu 1 t ỷ USD vào
năm 2010
 Kế hoạch trong 3 năm tới của vinamilk là phải ph ủ được hết 300.000
điểm
 Điều chỉnh giá thu mua nguyên liệu đầu vào và giá s ản ph ẩm đ ầu ra
cung cấp cho NTD ở mức hợp lý nhất

18.  Chi thêm đầu tư cho việc đào tạo và thu hút đội ngũ nhân lực ch ất
lượng cao
 Hiện Vinamilk có 5 trang trại chủ chốt trải dài trên các mi ền c ủa đ ất
nước: Tuyên Quang, Thanh Hóa, Nghệ An, Bình Đinh và Lâm Đ ồng
với tổng số đàn bò hơn 5.500 con. Dự kiến, trong thời gian tới, VNM
sẽ nâng tổng số đàn bò ở các trang trại lên 10.000 con.
 Trong tương lai không xa, mục tiêu của VNM là tự túc đ ược kho ảng
50% nguyên liệu sữa tươi từ các trang trại, thay thế dần nguồn
nguyên liệu nhập khẩu.