1. Nuove tendenze e
cambiamenti in atto tra i
marketers B2B
Presentazione dei risultati del
primo Osservatorio in Italia sul
Marketing B2B
Bologna 26 giugno 2012
Fabio Lazzarini

2. © 2012
• Il campione della ricerca
 278 questionari completati
 Periodo di rilevazione 20 gennaio9 marzo 2012
• La carica aziendale
 20% marketing manager
 15% amministratori delegati
 15% direttori marketing e comunicazione
 11% addetti marketing
 11% direttori commerciali
• I settori di riferimento
 17% industria manifatturiera
Il profilo


16% servizi
11% informatica
degli


10% consulenza
8% bancario, assicurativo intervistati
• La dimensione delle aziende
 17% oltre di 250 mln di fatturato
 15% tra I 50 e I 250 mln di fatturato
 36% con fatturato inferiore ai 5 mln
• La composizione del portafoglio clienti
 57% solo clientela business
 21% tra il 75% e il 100%
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3. © 2012
I temi analizzati
• Lo scenario di riferimento
• Il ruolo del marketing
all’interno delle aziende B2B
• Le tendenze e le sfide
• Le risorse e gli strumenti
• Le strategie digitali
• Le metriche
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4. Quali sono a tuo avviso le principali caratteristiche che
© 2012
differenziano il marketing B2B dal marketing B2C?
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5. Quali sono a tuo avviso le principali caratteristiche che
© 2012
differenziano il marketing B2B dal marketing B2C?
“personalizzazione dell'offerta”
“comunicazione face to face “
“attenzione del cliente, disponibilità
di ascolto, conoscenza del prodotto”
“comunicazione data driven”
“il processo di acquisto b2b è più ponderato”
“permette una conoscenza diretta, di
“B2B Più competitivo” costruire una relazione con il cliente,
una fidelizzazione importante”
“più tecnico e meno emotivo”
“deve tener conto di cicli di vendita più lunghi - interlocutori
spesso molto preparati - necessità più forte di contatti one-to-
one - budget marketing e comunicazione spesso ancora troppo
bassi/inadeguati “
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6. © 2012
Lo scenario di riferimento
Le condizioni di mercato per i settori B2B
miglioreranno nei prossimi 12 mesi?
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7. © 2012
Lo scenario di riferimento
Complessivamente il budget marketing della tua
organizzazione crescerà nel futuro?
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8. © 2012
Il ruolo del marketing all’interno delle aziende B2B
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9. © 2012
Le tendenze e le sfide
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10. © 2012
Come attrarre i clienti
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11. © 2012
Le tendenze e le sfide
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12. © 2012
Le tendenze e le sfide
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13. © 2012
Le risorse e gli strumenti
Da quante persone è composto lo staff
marketing B2B della tua azienda ?
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14. © 2012
Le risorse e gli strumenti
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15. © 2012
Le risorse e gli strumenti
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16. © 2012
Le risorse e gli strumenti
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17. © 2012
Le risorse e gli strumenti
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18. © 2012
Le strategie digitali
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19. © 2012
Le strategie digitali
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20. © 2012
Le metriche
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21. © 2012
http://www.cribis.com/pages/community.aspx
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22. © 2012
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