Документ посвящен проведению исследований зарубежных B2B рынков, рассматривая важность выхода на международные рынки для украинских компаний. В нем описаны цели и задачи исследования, методы сбора данных, а также приведены примеры успешных исследований, включая рынок клееного бруса в Европе. Основное внимание уделено подготовке и планированию исследования, а также преодолению возникающих проблем.

1. Секция маркетинговых исследователей
Украинского Маркетинг Клуба MarketingJazzz
«Как провести исследование на
зарубежном В2В рынке»

2. Содержание
 Зачем исследовать зарубежные рынки
 Подготовка: цели, задачи
 Методы исследований: проблемы и решения
 Пример: исследование рынка клееного бруса в Европе
 Вопросы и ответы

3. Зачем нам исследование
зарубежного рынка
Возможности развития на местном рынке
ограничены
Объем зарубежного рынка больше
Зарубежный рынок растет быстрее
Зарубежные деньги надежнее (приток валюты)

4. Что нам даст выход на зарубежный
рынок
Повысится устойчивость бизнеса за счет
международной диверсификации
Цена и ценность бизнеса вырастет
Компания и ее владельцы станут богаче

5. За счет чего компания может стать
лидером на зарубежном рынке
Наличие уникальных компетенций в
своей нише
Более низкая цена
Достойное качество

6. Первые шаги
1. Как понять – стоит ли идти на международные
рынки или нет?
2. Если да – на какие?
3. С чего начать

7. Планирование исследования
Цель исследования
Определить возможности для расширения сферы
сбыта предприятия на 20% годового оборота за счет
выхода на зарубежные рынки

8. Планирование исследования
Задачи исследования
 Определить состояние зарубежных рынков
 Найти наиболее перспективные из рынков
 Для наиболее перспективных оценить
возможности входа и достижения поставленных
целей
 Определить барьеры и способы их преодоления

9. Планирование исследования
Критерии оценки для выбора перспективных рынков
 Объем рынка
 Динамика рынка
 Спрос на нашу продукцию
 Уровень цен

10. Планирование исследования
Как и в любом другом проекте, контролируем:
 Этапы достижения целей
 Методы
 Цена
 Сроки

11. Методы исследований: проблемы
Методы исследований Проблема
 сложно достучаться до официальных
Кабинетное исследование стат. органов
 открытые материалы доступны
только на иностранном языке
 непонятно кто является экспертом
Экспертный опрос  эксперты говорят только на
иностранном языке
 как найти
Опрос потребителей/ потребителей/дистрибьюторов
дистрибьюторов  кто опросит потребителей на
иностранном языке?

12. Сложно достучаться до
официальных стат. органов?
найдите человека/организацию, который
поможет Вам купить эти данные
можно ли обойтись – достаточно открытых
источников/экспертных опросов?
командировка

13. Открытые материалы доступны
только на иностранном языке?
используйте Google Translate для
редких языков
для английского/немецкого – найдите
отраслевые сайты (там много полезной
информации)

14. Непонятно, кто является экспертом?
Ищите статьи с ключевыми словами и
фамилиями, чем выше частота
упоминаний – тем выше экспертный
уровень
Найдите списки членов отраслевых
бизнес - ассоциаций

15. как найти потребителей или
дистрибьюторов?
Базы данных в интернете, бизнес-порталы, доски объявлений
Пример: Glulam

16. Как опрашивать на иностранном
языке?
 Найдите переводчика/носителя языка
 Рассчитайте ставку за анкету, исходя из стоимости дня
работы переводчика и количества анкет в день
 Проведите инструктаж
 Получите результаты
P.S. Специалисты всегда, много и с удовольствием
рассказывают о том, чем они занимаются. Вы узнаете не
только цифры и факты, но и тенденции и даже сплетни
отрасли!

17. Пример. Исследование рынка клееного бруса в
Европе
У клиента 80% готовность бизнеса
В Украине резкое снижение спроса на любые
стройматериалы
Потенциальные рынки спроса – все страны
Европы
Задача: как запустить бизнес и обеспечить
стабильный доход в заданных бизнес-планом
параметрах?

18. Пример. Исследование рынка клееного бруса в
Европе
Что сделано? 1) анализ существующих материалов
2) опрос экспертов и дистрибьюторов
3) подготовка итогового отчета

19. Пример. Исследование рынка клееного бруса в
Европе
Результаты
 определены целевые страны по критериям
объема, динамики, спроса и цен (выбраны 2 из 50
стран в Европе)
 найдены каналы для входа на рынок
 оценены объемы реализации по каналам при
определенных уровнях цены и спроса
 получены заявки на 15% годового оборота
завода (только по результатам опроса!)

20. Вопросы для обсуждения
1. Какие Ваши продукты/услуги интересны
зарубежному рынку?
2. На какую сумму Вы можете продать своих
продуктов/услуг зарубеж?

21. Контакты
Украинский Маркетинг Клуба MarketingJazzz
Президент Жанн Смотрич, +38 050 382 26 55
info@marketingclub.org.ua
Модератор Секции маркетинговых исследований
Дмитрий Роденко, +38 044 331 14 14, dr@marketing.ua
Администраторы Секции:
Алена Сташкова, as@learning.in.ua, 490-61-33
Татьяна Крупская, tatyana.krupskaya@marketing.ua, 331-14-14
До встречи на следующих заседаниях Клуба!