Presentazione di Galassia sul Giornale delle Assicurazioni di ottobre 2009

1. distribuzione
GALASSIA PARLA L’AMMINISTRATORE DELEGATO MARCO BRUNI spiega le prossime mosse della società.
«Ecco i progetti
Domanda. Come è nata questa
iniziativa e soprattutto cosa è Ga-
lassia?
Risposta. Tecnicamente è una coo-
perativa nata per volontà di un gruppo di
per la rete»
agenti-amici, tutti della Nuova Tirrena.
Negli anni ha accolto le adesioni di altri
intermediari di altre compagnie. Oggi
siamo quasi a quota 100 soci. Quello che
ho notato è che molti agenti si stanno
organizzando, attraverso tentativi e sfor-
zi…
La cooperativa di agenti con sede a Parma intende D. Allude forse ai tanti consorzi
che stanno nascendo?
aumentare il numero di intermediari e siglare R. Al di là della natura normativa e
altri accordi con le compagnie. E sul plurimandato... giuridica che contraddistingue la coo-
perativa da un consorzio, ci sono del-
le differenze in termini pratici. L’idea
fabio sgroi della cooperativa rispecchia molto bene
un modello, che si basa sulla figura del-
I
ncrementare il numero degli agenti sconvolto il mercato. Oggi, è chiaro, in- l’agente imprenditore. Un intermediario
soci, sottoscrivere accordi di partner- tende cavalcare l’onda. «La differenza è che non si accontenta cioè di quello che
ship con altre compagnie, puntare sui sotto gli occhi di tutti. Quando abbiamo una compagnia può offrirgli, ma cerca,
rischi professionali, industriali, cauzioni, avviato questa iniziativa, che adotta un nel caso in cui questa non sviluppi certi
costruzioni e sulla tutela. A quasi otto modello forse unico in Italia, gli agenti segmenti, nuovi percorsi e nuove oppor-
anni dalla nascita, il network di servizi as- che facevano al nostro caso li cercavamo tunità da cogliere. Galassia nasce con
sicurativi Galassia rivede i suoi obiettivi con la lanterna. D’accordo che il pluri- l’obiettivo di dare agli agenti uno stru-
e mira in alto. Grazie anche alla Bersani, mandato è sempre esistito, ma c’era il mento per crescere non solo in termini di
che ha aperto le porte al plurimandato. vincolo di esclusiva... Oggi non è più così portafoglio, ma anche professionalmen-
Galassia, essendo una cooperativa co- e si vede», sottolinea senza mezze parole te. Anche attraverso la personalizzazione
stituita da agenti, ha iniziato a operare Marco Bruni, amministratore delegato dei prodotti.
prima che il sistema distributivo italiano del network parmense. Che in questa D. Che sono comunque quelli del-
subisse le novità legislative che hanno intervista al Giornale delle Assicurazioni le vostre compagnie partner.
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2. soci nuovi Prodotti
Galassia, cooperativa di agenti con Galassia è presieduta da
sede a Parma, intende aumentare il Marco Colombi, nella foto
numero dei soci passando dai quasi a lato. Socio fondatore
100 attuali ai 250 nei prossimi quattro del network di Parma,
anni. In questa foto, la presentazione Colombi è agente a
di una polizza ai soci, presso un’aula Piacenza e coordinatore
dell’Università di Parma. di tutte le attività della
società occupandosi
personalmente dello studio
e della realizzazione
di nuovi prodotti.
vantaggi ne derivano?
R . Supponiamo che
Gian Paolo Bertoni, dai vice presidenti l’agente abbia difficoltà nel-
Betty Ferraro e Daniele Schianchi, lo sviluppare certi segmenti e che abbia
e dai consiglieri Franco Bucchioni, problemi a ottenere un mandato nella
Luca Cesca, Fabio Costa, Antonio zona in cui opera. Il nostro network gli
Fontana e Alberto Vernizzi), ma anche consentirebbe di avere a disposizione
i soci più vicini, contribuiscono con idee una serie di prodotti grazie ai quali conti-
e competenze specifiche all’elaborazione nuerebbe a tenere i propri clienti. E, fat-
del prodotto. L’approccio con una com- tore importantissimo, avrebbe la possibi-
pagnia non nasce mai dall’idea di avere lità di esplorare nuove opportunità. Un
un nuovo mandato, ma dalla necessità esempio: alcuni soci che prima avevano
di mettere a disposizione della rete stru- un portafoglio al 99% di tipo tradizionale,
menti che possano integrare e completa- quindi retail e linea persona, e che han-
re il ventaglio di offerte. Anche tramite la no scoperto il mondo dei professionisti,
profilazione e la personalizzazione della hanno incrementato discretamente il
R. Il network si orienta su prodotti di polizza. Con questo presupposto è nata proprio portafoglio. Ma poi c’è anche un
nicchia, ma il nostro obiettivo è proporre la polizza Stand alone a primo rischio altro discorso.
un catalogo completo, che include ovvia- presentata due anni fa. D. Quale?
mente anche l’auto. L’intero consiglio di D. Ma per quale motivo un agente R. L’agente che lavora benissimo
amministrazione di Galassia (costituito assume un mandato per il tramite con una compagnia e vuole sottoscri-
oltre che da Bruni, dal presidente Mar- di Galassia, e non si rivolge, invece, vere un mandato relativamente a un
co Colombi, dal presidente onorario direttamente alla compagnia? Quali segmento che la stessa sua mandante
preferisce non sviluppare, può farlo
con un’altra impresa. Il più delle volte
quest’ultima finisce col chiedere al-
l’agente lo spostamento del portafoglio
mettendolo un po’ in difficoltà. Con noi
non succede, perché l’intermediario
che sceglie e che viene scelto da Ga-
lassia, dopo una selezione rigorosa, è
libero di utilizzare le soluzioni assicu-
rative che desidera.
D. Quali caratteristiche deve avere
il socio galassia?
R. Un approccio imprenditoriale mol-
to professionale, un background opera-
tivo abbastanza ampio e quella apertura
che serve per una rapida crescita. La se-
lezione non tiene conto della dimensione
del portafoglio (quello medio di un socio
PartnErshiP
«L’ultimo accordo di partnership siglato
in ordine di tempo è quello con Elba
Assicurazioni, ma abbiamo intenzione
di sottoscriverne altri, per integrare la
nostra offerta», spiega Marco Bruni,
amministratore delegato di Galassia.
GIORNALE DELLE ASSICURAZIONI - OttObRE 2009 31

3. distribuzione
formazionE
Nel 2009 Galassia ha
dedicato 11 giornate
alla formazione,
organizzando corsi validi
anche per gli obblighi
formativi. Il network
costituito da agenti ha
anche collaborato con
l’Università di Parma.
con compagnie concor-
renti? Per esempio con
due-tre compagnie spe-
cializzate nello stesso
ramo?
R. Da questo punto di
vista non abbiamo alcuna
limitazione. Quando ipotiz-
Galassia è di tre milioni di euro, ndr). delle compagnie. Mi soffermo un attimo ziamo un accordo lo facciamo sempre
D. Avete intenzione di incrementa- su queste ultime. Chi decide di coglie- pensando al mercato. È anche vero che
re il numero degli agenti? re questa opportunità può davvero fare i prodotti non sono mai identici e anche
R. Sì. L’obiettivo è arrivare entro i cose interessanti con la rete, visto che gli le stesse compagnie specialistiche si dif-
prossimi quattro anni a quota 250 soci. agenti hanno fame di prodotti, di nuovi ferenziano magari in una determinata
L’ideale sarebbe inserirne 30 ogni anno. strumenti e nuovi supporti commercia- attività, in una retroattività diversa, una
D. La campagna di reclutamento li. Oggi, però, si riscontra un difetto di postuma differente e via dicendo.
riguarderà sempre la zona del centro fondo: molti gruppi assicurativi hanno D. In termini di raccolta premi
nord Italia, dove siete in prevalenza individuato una compagnia al proprio che risultati avete raggiunto?
presenti? interno destinandola al plurimandato. Il R. Dal 2002 a oggi, abbiamo raccolto
R. La maggior parte dei nostri soci fatto è che i dirigenti piazzati a capo di premi per circa 55 milioni di euro. Nel
opera da Firenze in su. Ed è questa la questi progetti, anche se molto compe- 2008 c’è stata una riduzione di raccolta
zona in cui intendiamo focalizzarci. Tut- tenti, sono ancora legati concettualmente dovuta non solo alla contingenza, ma
tavia non tralasciamo candidature quali- al monomandato e difficilmente riescono anche allo spostamento dei nostri affari
ficate che arrivano dal sud. a cogliere le reali esigenze degli agenti. verso rischi più piccoli e più vicini a quel-
D. Torniamo alla figura dell’agente È vero: il plurimandato non è decollato lo che è il nostro core business (in prece-
imprenditore. Oggi se ne parla mol- oggi perché le principali compagnie stan- denza, invece, si era puntato sui grandi
to, soprattutto dopo l’introduzione no facendo resistenza. Ma attenzione, rischi, ndr). L’intenzione è sviluppare in
della Bersani. Secondo lei, l’agente anche certi grossi agenti sono ancora particolare su alcuni segmenti specifici,
medio è pronto a cambiare il proprio legati in maniera forte alla compagnia. come per esempio i rischi professionali,
approccio nei confronti del mercato, È necessaria una maggiore presa di co- industriali, cauzioni, costruzioni e nel-
oppure è ancora legato a vecchi e scienza. l’ambito della tutela.
rigidi schemi oggi obsoleti? D. Fra i vostri soci ci sono agenti D. Rischi particolari che richiedo-
R. Quello che noto è una grande voglia di compagnie tradizionalmente mo- no anche una certa preparazione da
di cambiamento laddove c’è il passaggio nomandatarie? parte degli agenti-soci.
generazionale in atto. Perché il nuovo R. Hanno aderito agenti anche delle R. Esattamente. In questo quadro si
che avanza, in qualche modo, anche per prime cinque-sei compagnie del mercato inserisce il lancio di Galassia Academy,
un tipo di formazione diversa, cerca di italiano. che punta proprio sulla formazione.
aprirsi più strade possibili. Ma c’è anche D. Con quali compagnie avete Nella nostra sede di Parma abbiamo
chi, pure agenti di vecchio stampo, è in stretto accordi di partnership? un’aula da 35 posti nella quale teniamo
grado di cogliere le nuove opportunità. R. L’ultima in ordine di tempo è la i nostri corsi, validi ai fini degli obblighi
L’intermediario che si avvicina a Galassia Elba Assicurazioni. In precedenza abbia- formativi. In particolare, nel 2009 abbia-
è quello che ha voglia di fare l’impren- mo siglato accordi con Aig, Arch Insu- mo inserito in calendario 11 sessioni di
ditore. Per intenderci non è quello che rance, Faro Assicurazioni, gruppo Filo formazione e l’attività, ovviamente, pro-
mette come insegna della propria agen- Diretto, Genial+ (gruppo Allianz), Hdi seguirà anche nel 2010. I docenti sono i
zia il marchio della compagnia, a meno Gerling, Lloyd’s, Roland, Sace Bt e Uca. tecnici delle compagnie partner, ma an-
che non sia monomandatario. Ma quello Uno dei nostri obiettivi è proseguire nel- che gli agenti Galassia. Abbiamo anche
che mette il proprio nome. la sottoscrizione di ulteriori partnership. collaborato con l’Università di Parma.
D. Ritiene che il plurimandato Attualmente ho sul tavolo un paio di con- Per la verità la formazione l’abbiamo
possa davvero farsi largo? tatti avanzati con altrettante compagnie sempre fatta, soprattutto quella relativa
R. Siamo ancora all’inizio. È chiaro straniere. Nuovi partner che comunque ai prodotti commercializzati dal nostro
che questo tipo di modello ha una sua va- non si sovrappongono con quelli che già network. Le posso assicurare che il
lenza e apre a nuove opportunità. Credo abbiamo, ma completano e integrano rapporto di confronto che si instaura
che bisogna lavorare molto sulla men- l’offerta. spesso non si vede neppure nei gruppi
talità degli agenti, ma anche su quella D. Potete siglare accordi anche aziendali agenti. ❏
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