新時代新商模 - App會員訂閱與用戶流量獲取術 - 20201117
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新時代新商模 - App會員訂閱與用戶流量獲取術
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- 1. 新時代新商模 App會員訂閱與用 戶流量獲取術 凱鈿行動科技Kdan Mobile 創始人 蘇柏州 Kenny Su
- 4. 電子商務: 商城上架、導流 、 社群/社交裂變、 私域流量 App: App Store上架 、 買流量 、社群行銷 、 會員訂閱 、 企業服務 Software is eating the world 一個時代的結束
- 5. 下一個時代在哪？ AI 2.0 • 以app為例，新的平台起點，用戶不那 麼在乎品牌，在乎評價與口耳相傳， 接著開始削價競爭或直接免費 • app收入的年複合成長還是一直在往上， 2019年平均一間海外企業使用app的 數量超過100個，每年成長30% • 產業變化太快，但市場其實是一直在 成長，我們該怎麼把握機會？
- 7. 什麼是訂閱制? 訂閱制的種類有哪些？ 新的模式如：Gogoro, Zipcar, 等其它 硬體使用權 傳統上我們常見的訂閱商品也都是屬於這個類型， 例如訂閱報章雜誌、化妝品、服裝飾品、書籍、 玩具、生活用品等 包含著名的Netflix、Dropbox、Amazon Prime、 Spotify、Adobe、AWS、Salesforce等不勝枚舉， 基本上奠基於「軟體即服務」(Software as a Service)之上。 • 訂閱制，指的是一種企業與客戶建立長期關係的方式 • 過去大多企業做的事情，就是生產產品然後賣給客戶， 然後這段關 係就結束了，直到下次購買才會開始。 商品 服務
- 9. 一開始的試用訂閱率 • 免費試用 • 訂閱方案比較表 • 試用後轉換率
- 10. 最重要的續訂率 • 顧客流失率（Customer Attrition Rate / Churn Rate）
- 11. 最重要的續訂率 • 月留存 要大於多少？ 95% • 年留存 要大於多少？ 60% 續訂率的重點 • 看新用戶與舊用戶流失的速度 新訂戶跟舊訂戶比例，不續訂了怎麼辦， 重點要放在哪? 01 02
- 12. 凱鈿的實際經營案例 - 800萬會員 會員概況 800萬會員成長趨勢 會員來源 產品屬性 會員獲取 Organic 產品內推戰術 會員外推戰術 付費模型戰略 善用網頁數據 會員互動/溝通 User Journey Diagram Communication Tools 會員使用產品行為分析 Approach - 跨平台登入 Engagement - SaaS DS 功能使用 Conversion - SaaS訂閱誘因分析 Retention - 跨平台用戶行為分析 Revenue - MRR Prediction Model
- 13. 海外商業模式 廣告 訂閱 技術授權 Revenue 一致性體驗 ASO/SEO/Marketing Campaigns/Content Marketing/Forums/Ads... Mobile Apps Desktop Apps (PC/Mac) 增長策略 Data-driven approach Sales funnel & automation
- 14. 會員概況 會 員 概 況
- 15. 新客戶從哪邊來？用戶流量獲取術 Kdan Apps Users & Cloud Members Hardware Partners Affiliated Carrier Partners Web App Store (Mobile Device Desktop) Affiliated ProgramAds (Facebook,AdMob,etc) Marketing Campaigns Social Media Content Marketing Online Media SEO ASO Referral Program Community
- 16. 數據有多重要 – 凱鈿的資料中心 Membership In-House Database Center Analytical Reports External Platforms User Behavior Website Advertising Social Media Revenue Dashboard App Store ( Apple, Google Play, Windows) Google Analytics AdMob Google Ads FB (Ads & Insights) LinkedIn Twitter Kdan Cloud Business Intelligence Process Enhancement
- 17. Kdan MarTech BI System
- 18. 海外網站排名的提升 100K
- 19. 凱鈿會員成長趨勢概況 Acquire Engage Subscribe App Install Web Traffics 會 員 概 況
- 20. 會員獲取 會 員 獲 取
- 21. 會員獲取術 - 善用既有用戶流量池自家產品互推 會 員 獲 取 善用既有的流量池, 讓用戶下載跨裝置使用 > 完整的跨平台開發團隊與產品線 1. Windows 廣告推用戶到mobile下載 (QR Code) 2. Android 卡片內推到Windows (Email)提升下載 3. DottedSign服務頁內推到App 下載 1 2 3 1
- 22. 會員獲取術 - 善用大數據分析找出高獲益投資 會 員 獲 取 2 01 02 04 03 歷史資料分析 預測模型用戶行為分析 Revenue Cost ROI Device Country Keywords 預算分配 2
- 23. 會員獲取術 - 整合網頁分析工具找出最合適的目標對象 會 員 獲 取 Martech Tools & Integration 3
- 24. 會員互動/溝通 會 員 互 動 / 溝 通
- 25. 會員互動溝通策略 - 從用戶旅程出發 會 員 互 動 / 溝 通
- 26. 會員互動溝通策略 - 從用戶旅程出發的溝通工具應用 會 員 互 動 / 溝 通 Internal Channels & Tools Push Email Customer Support Tutorials External Channels & Tools Social Media PR Retargeting Advertising System email(Location A&B) Transactional email Kdan Mail Server BD Contact email Newsletter Domain Zoom in the Email Strategy Map
- 27. 會員使用產品行為分析 會 員 互 動 / 溝 通 會 員 使 用 產 品 行 為 分 析
- 28. • 可有效獲取下載量 • 且已累積廣大用戶 • 互動能批量且即時 行動端體驗 • 方便行銷活動推廣 • 累積品牌形象資產 • 自有網域方便追蹤 網頁互動經營 會 員 使 用 產 品 行 為 分 析 會員用戶旅程觀測 - 善用不同裝置的優勢來強化會員經營
- 29. • 增加會員使用黏著度 • 提高外部分享拓展新會員 • SaaS 根基與下一波商機奠基 雲端使用 • 服務行動端用戶新需求 • 提高付費轉換意願 • 有較佳的留存率 桌機端營運 會 員 使 用 產 品 行 為 分 析
- 30. 會員行為數據觀測 - 觀察會員使用不同裝置情況 會 員 使 用 產 品 行 為 分 析
- 31. 會員行為數據觀測 - 觀察會員如何使用我們的服務 會 員 使 用 產 品 行 為 分 析 MarTechAgile Development
- 32. 會員行為數據觀測 - 觀察會員決定付費的原因 會 員 使 用 產 品 行 為 分 析 Optimize In-app purchase Funnel Obtain User Preference UI/UX Adjustment Team Adjust UI/UX Test Result -Add in-app purchase revenue -Improve user experience (Failure) (Success)
- 33. 會員行為數據觀測 - 觀察會員跨平台使用增加留存 會 員 使 用 產 品 行 為 分 析 Feature 文件閱讀時，朗讀文件 轉檔 文件閱讀時，插入圖片 合併PDF檔案 iPhone iPad Windows
- 34. SaaS 會員訂閱經濟的財務預測模型 會 員 使 用 產 品 行 為 分 析 Forecast the next quarter sales units new Sales Units： + renewal Sales Units - cancel Sales Units FORMULA
- 35. 結論 - 我們的用戶訂閱發現 我們的PDF Reader因為做好上述系統化 分析，續訂率從20%爬升至80% 我們Write-on Video沒做好用戶導引， 很多人不知道怎麼正確使用產品
- 36. 從訂閱的經營角度來看 會 員 使 用 產 品 行 為 分 析 1 賣東西 2 3 4 5 個人化 Cross-sell + Upsell 會員 訂閱
- 37. 從品牌思維來看 產品與公司品牌的中心思想是什麼 (Why, How, What) / 用戶認同感 市場策略是什麼，保持與外部聯結， 持續有更好的方法跟系統 怎麼內化成有共同目標、團隊文化、 執行力 若打國際市場，先國際化再本土化 Why How What
- 40. THANKS!