SlideShare a Scribd company logo
Les senyals de la decisió de
         compra
      Claus de la decisió de compra




 2010 Les Ventas y la Negociación en los Mercados Actuales / Alicia García
Què determina la decisió de compra dels clients?

Quines son les “senyals de compra”?
Segons alguns venedors:
• Si la necessitat del possible client és urgent
• Si el seu projecte està financiat
• Si no hi ha competència
Llavors tancar un acord és només qüestió de temps
   el tancar l’acord.

                   Què en penses tu?

       2010 Les Ventas y la Negociación en los Mercados Actuales / Alicia García
Decisió de compra
La major part de les teories es basen en que les decisions de compra segueixen
    un tipus de lògica basada en les normes corporatives
Es basaven en variables con el preu, la quantitat, el servei, l’entrega i la qualitat
La decisió de compra es basa en un anàlisi econòmic racional
PERÒ a més de lògica pura també hi ha factors organizacionals, psicològics i
    socials
Les decisions de compra no són només racionals sinó que reben la influència de
    les emocions i percepcions dels treballadors que intervenen al procés de la
    compra. Ex: el departament de compres, un grup tècnic, comptabilitat.
A un grup de decisió tenim:
• Usuaris
• Influenciadors
• Decisors
• Compradors
• Controladors
            2010 Les Ventas y la Negociación en los Mercados Actuales / Alicia García
Decisió de compra

Model Relacional
Valor del cicle de vida del client
Confiança (confiança mútua, minimització del risc)
Compromís
Fidelitat
Satisfacció del client
   No queda clar que aquests factors tinguin un
     impacte significatiu a la pressa de decisió de
                         compra
       2010 Les Ventas y la Negociación en los Mercados Actuales / Alicia García
Determinants de compres
1. Percepció del risc per part del possible client
2. Percepció del valor/preu per part del possible client
3. Percepció per part del possible client de la urgència per a
   la seva empresa i de la capacitat de compliment del
   proveïdor
4. Disponibilitat de un millor acord (que amb la
   competència) per al possible client
5. Percepció per part del possible client de la necessitat i el
   desig de la seva empresa
6. Percepció per part del possible client de la qualitat
7. Percepció per part del possible client del servei
8. Capacitat de compra del possible client

         2010 Les Ventas y la Negociación en los Mercados Actuales / Alicia García
Empreses manufactureres
Les empreses manufactureres poques vegades aborden
  directament la percepció del risc per tal del possible
  client
Caldrà reforçar:
• La garantía
• Els procediments d’assegurament de la qualitat
• La certificació ISO
• La disponibilitat del servei tècnic les 24h x 365
• L’aplicació demostrada de productes i serveis
 Pot ajudar a incrementar les vendes perquè redueix el
               nivell de risc percebut pel client

        2010 Les Ventas y la Negociación en los Mercados Actuales / Alicia García
Exemples

Una petita empresa familiar pot decidir en
 funció de les relacions personals de confiança
 del propietari amb els proveïdors

Una S.A. Pot tenir normes fixes basades en ROI
 mínims o bé uns altres indicadors de valor



      2010 Les Ventas y la Negociación en los Mercados Actuales / Alicia García
8 senyals de compra

Aquestes 8 qüestions ens permeten fer
La qualificació de possibles clients
Qualificació de contactes de vendes
Avaluar quines oportunitats de venda es
  transformaran en comandes

   Ens ajuda a perfilar el pipeline de vendes

      2010 Les Ventas y la Negociación en los Mercados Actuales / Alicia García
DETERMINANTS                                                               Positiu/Neutral/
                                                                           Negatiu
Percepció del risc per part del possible client
Percepció del valor/preu per part del possible client
Percepció de la urgència per a la seva empresa i de la capacitat de
compliment del proveïdor
Disposar d’un millor acord per al possible client (competència)
Percepció per part del possible client de la necessitat i el desig de la
seva empresa
Percepció per part del possible client de la qualitat
Percepció per part del possible client del servei
Capacitat de compra del possible client
VALORACIÓ


 Quan a la valoració ens trobem amb un punt intermedi el repte és determinar quins
 Són els més importants, el seu valor i com transformar les valoracions negatives

          2010 Les Ventas y la Negociación en los Mercados Actuales / Alicia García

More Related Content

Viewers also liked

Alexandre O. Nicomaque La Justice
Alexandre O. Nicomaque La JusticeAlexandre O. Nicomaque La Justice
Alexandre O. Nicomaque La JusticeTerminales
 
Revolución de Mayo.
Revolución de Mayo.Revolución de Mayo.
Revolución de Mayo.
Valeria Accomo
 
Les News De Patrice & Annie
Les News De Patrice & AnnieLes News De Patrice & Annie
Les News De Patrice & Anniefleur17750
 
Virus InformáTico
Virus InformáTicoVirus InformáTico
Virus InformáTico
ivonneeeeeee
 
P E N S A M I E N T O Y V I D A E T I C A
P E N S A M I E N T O  Y  V I D A  E T I C AP E N S A M I E N T O  Y  V I D A  E T I C A
P E N S A M I E N T O Y V I D A E T I C A
jesjimtor
 
Competència digital OK
Competència digital OKCompetència digital OK
Competència digital OKOlga Navarro
 
Asombrosas Imágenes
Asombrosas ImágenesAsombrosas Imágenes
Asombrosas Imágenes
Celeste Box
 
Biblio Digital Fia Ribda2009
Biblio Digital Fia Ribda2009Biblio Digital Fia Ribda2009
Biblio Digital Fia Ribda2009
RedAgro Chile
 
TKM PROD - Production Audiovisuelle
TKM PROD - Production AudiovisuelleTKM PROD - Production Audiovisuelle
TKM PROD - Production Audiovisuelletkmprod
 
Hacemos U 1 .
Hacemos U 1 .Hacemos U 1 .
Hacemos U 1 .
hojitadepapel
 
Visite Argueil
Visite ArgueilVisite Argueil
Visite ArgueilOKAYA
 
Mercosur. Panorama General, Estructura Institucional y Solución de Controvers...
Mercosur. Panorama General, Estructura Institucional y Solución de Controvers...Mercosur. Panorama General, Estructura Institucional y Solución de Controvers...
Mercosur. Panorama General, Estructura Institucional y Solución de Controvers...
Celeste Box
 
présentation de ma thèse
présentation de ma thèseprésentation de ma thèse
présentation de ma thèse
zhaoxi
 
Les peintres 29 1-11
Les peintres 29 1-11Les peintres 29 1-11
Les peintres 29 1-11pacitina
 
Evid. 1
Evid. 1Evid. 1
1.croteau hoynes 2003
1.croteau hoynes 20031.croteau hoynes 2003
1.croteau hoynes 2003
lollik
 
IMAGENES DE BLOGS
IMAGENES DE BLOGSIMAGENES DE BLOGS
IMAGENES DE BLOGS
julio ulacio
 
weave - Offre agroalimentaire
weave - Offre agroalimentaireweave - Offre agroalimentaire
weave - Offre agroalimentaireonepoint x weave
 
Présentation rapide-SRE-SCD-Toulouse3
Présentation rapide-SRE-SCD-Toulouse3Présentation rapide-SRE-SCD-Toulouse3
Présentation rapide-SRE-SCD-Toulouse3Pierre Naegelen
 
SlideShare
SlideShareSlideShare
SlideShare
Shellbell3073
 

Viewers also liked (20)

Alexandre O. Nicomaque La Justice
Alexandre O. Nicomaque La JusticeAlexandre O. Nicomaque La Justice
Alexandre O. Nicomaque La Justice
 
Revolución de Mayo.
Revolución de Mayo.Revolución de Mayo.
Revolución de Mayo.
 
Les News De Patrice & Annie
Les News De Patrice & AnnieLes News De Patrice & Annie
Les News De Patrice & Annie
 
Virus InformáTico
Virus InformáTicoVirus InformáTico
Virus InformáTico
 
P E N S A M I E N T O Y V I D A E T I C A
P E N S A M I E N T O  Y  V I D A  E T I C AP E N S A M I E N T O  Y  V I D A  E T I C A
P E N S A M I E N T O Y V I D A E T I C A
 
Competència digital OK
Competència digital OKCompetència digital OK
Competència digital OK
 
Asombrosas Imágenes
Asombrosas ImágenesAsombrosas Imágenes
Asombrosas Imágenes
 
Biblio Digital Fia Ribda2009
Biblio Digital Fia Ribda2009Biblio Digital Fia Ribda2009
Biblio Digital Fia Ribda2009
 
TKM PROD - Production Audiovisuelle
TKM PROD - Production AudiovisuelleTKM PROD - Production Audiovisuelle
TKM PROD - Production Audiovisuelle
 
Hacemos U 1 .
Hacemos U 1 .Hacemos U 1 .
Hacemos U 1 .
 
Visite Argueil
Visite ArgueilVisite Argueil
Visite Argueil
 
Mercosur. Panorama General, Estructura Institucional y Solución de Controvers...
Mercosur. Panorama General, Estructura Institucional y Solución de Controvers...Mercosur. Panorama General, Estructura Institucional y Solución de Controvers...
Mercosur. Panorama General, Estructura Institucional y Solución de Controvers...
 
présentation de ma thèse
présentation de ma thèseprésentation de ma thèse
présentation de ma thèse
 
Les peintres 29 1-11
Les peintres 29 1-11Les peintres 29 1-11
Les peintres 29 1-11
 
Evid. 1
Evid. 1Evid. 1
Evid. 1
 
1.croteau hoynes 2003
1.croteau hoynes 20031.croteau hoynes 2003
1.croteau hoynes 2003
 
IMAGENES DE BLOGS
IMAGENES DE BLOGSIMAGENES DE BLOGS
IMAGENES DE BLOGS
 
weave - Offre agroalimentaire
weave - Offre agroalimentaireweave - Offre agroalimentaire
weave - Offre agroalimentaire
 
Présentation rapide-SRE-SCD-Toulouse3
Présentation rapide-SRE-SCD-Toulouse3Présentation rapide-SRE-SCD-Toulouse3
Présentation rapide-SRE-SCD-Toulouse3
 
SlideShare
SlideShareSlideShare
SlideShare
 

Similar to 5Maig les senyals de compra dels clients 5.13bpptx

CRM
CRMCRM
Eines de fidelització de clients
Eines de fidelització de clientsEines de fidelització de clients
Eines de fidelització de clients
Barkeno Advisors
 
Com realitzar una acció comercial efectiva
Com realitzar una acció comercial efectivaCom realitzar una acció comercial efectiva
Com realitzar una acció comercial efectivacedemmanresa
 
Oacv u.1.1 les relacions comercials a l'empresa
Oacv u.1.1 les relacions comercials a l'empresaOacv u.1.1 les relacions comercials a l'empresa
Oacv u.1.1 les relacions comercials a l'empresa
Marissa C.S.
 
Apunts d'eines de Marketing Bàsiques per a emprenedors - JCI Girona
Apunts d'eines de Marketing Bàsiques per a emprenedors - JCI GironaApunts d'eines de Marketing Bàsiques per a emprenedors - JCI Girona
Apunts d'eines de Marketing Bàsiques per a emprenedors - JCI Girona
Jordi Pérez
 
Formació UdA. Fidelitzacio del client
Formació UdA. Fidelitzacio del clientFormació UdA. Fidelitzacio del client
Formació UdA. Fidelitzacio del client
Fernando Blanco
 
NF1_Comunicacio i atenció comercial (2).pptx
NF1_Comunicacio i atenció comercial (2).pptxNF1_Comunicacio i atenció comercial (2).pptx
NF1_Comunicacio i atenció comercial (2).pptx
MarinaGarciaLpez2
 
Màrqueting: Punt de partida.
Màrqueting: Punt de partida.Màrqueting: Punt de partida.
Màrqueting: Punt de partida.@gafa't
 
Seminario Ideas en Acción
Seminario Ideas en AcciónSeminario Ideas en Acción
Seminario Ideas en Acción
Growth Hacking Talent
 
Com crear una botiga on-line pel petit comerç: Unitat 4
Com crear una botiga on-line pel petit comerç: Unitat 4Com crear una botiga on-line pel petit comerç: Unitat 4
Com crear una botiga on-line pel petit comerç: Unitat 4
Marketing per tu
 
Dobusiness plà de màrqueting
Dobusiness plà de màrquetingDobusiness plà de màrqueting
Dobusiness plà de màrquetingsergiparracarmona
 
Estratègies per atreure clients
Estratègies per atreure clientsEstratègies per atreure clients
Estratègies per atreure clients
Marketing per tu
 
Més Oportunitats de Negoci per a la meva empresa
Més Oportunitats de Negoci per a la meva empresaMés Oportunitats de Negoci per a la meva empresa
Més Oportunitats de Negoci per a la meva empresa
Empresa i Emprenedoria Granollers
 
10 Passes per constituir la teva empresa
10 Passes per constituir la teva empresa10 Passes per constituir la teva empresa
10 Passes per constituir la teva empresa
etp
 
Introducció al comerç on-line
Introducció al comerç on-lineIntroducció al comerç on-line
Introducció al comerç on-line
Marketing per tu
 
Llop Gestió de l’esport, com diversificar el negoci per seguir creixent
Llop Gestió de l’esport, com diversificar el negoci per seguir creixentLlop Gestió de l’esport, com diversificar el negoci per seguir creixent
Llop Gestió de l’esport, com diversificar el negoci per seguir creixent
Agència per a la Competitivitat de l'empresa - ACCIÓ
 
Business model Canvas for alliances & collaboration
Business model Canvas for alliances & collaborationBusiness model Canvas for alliances & collaboration
Business model Canvas for alliances & collaboration
Jordi Martí
 
La Satisfacció del Client
La Satisfacció del Client La Satisfacció del Client
La Satisfacció del Client aguino8
 
L'avantatge competitiu a l'empresa
L'avantatge competitiu a l'empresaL'avantatge competitiu a l'empresa
L'avantatge competitiu a l'empresa
Juanjo Pérez
 

Similar to 5Maig les senyals de compra dels clients 5.13bpptx (20)

CRM
CRMCRM
CRM
 
Eines de fidelització de clients
Eines de fidelització de clientsEines de fidelització de clients
Eines de fidelització de clients
 
Com realitzar una acció comercial efectiva
Com realitzar una acció comercial efectivaCom realitzar una acció comercial efectiva
Com realitzar una acció comercial efectiva
 
Oacv u.1.1 les relacions comercials a l'empresa
Oacv u.1.1 les relacions comercials a l'empresaOacv u.1.1 les relacions comercials a l'empresa
Oacv u.1.1 les relacions comercials a l'empresa
 
Apunts d'eines de Marketing Bàsiques per a emprenedors - JCI Girona
Apunts d'eines de Marketing Bàsiques per a emprenedors - JCI GironaApunts d'eines de Marketing Bàsiques per a emprenedors - JCI Girona
Apunts d'eines de Marketing Bàsiques per a emprenedors - JCI Girona
 
Formació UdA. Fidelitzacio del client
Formació UdA. Fidelitzacio del clientFormació UdA. Fidelitzacio del client
Formació UdA. Fidelitzacio del client
 
NF1_Comunicacio i atenció comercial (2).pptx
NF1_Comunicacio i atenció comercial (2).pptxNF1_Comunicacio i atenció comercial (2).pptx
NF1_Comunicacio i atenció comercial (2).pptx
 
Màrqueting: Punt de partida.
Màrqueting: Punt de partida.Màrqueting: Punt de partida.
Màrqueting: Punt de partida.
 
Seminario Ideas en Acción
Seminario Ideas en AcciónSeminario Ideas en Acción
Seminario Ideas en Acción
 
Com crear una botiga on-line pel petit comerç: Unitat 4
Com crear una botiga on-line pel petit comerç: Unitat 4Com crear una botiga on-line pel petit comerç: Unitat 4
Com crear una botiga on-line pel petit comerç: Unitat 4
 
Dobusiness plà de màrqueting
Dobusiness plà de màrquetingDobusiness plà de màrqueting
Dobusiness plà de màrqueting
 
Oriol Cesena
Oriol CesenaOriol Cesena
Oriol Cesena
 
Estratègies per atreure clients
Estratègies per atreure clientsEstratègies per atreure clients
Estratègies per atreure clients
 
Més Oportunitats de Negoci per a la meva empresa
Més Oportunitats de Negoci per a la meva empresaMés Oportunitats de Negoci per a la meva empresa
Més Oportunitats de Negoci per a la meva empresa
 
10 Passes per constituir la teva empresa
10 Passes per constituir la teva empresa10 Passes per constituir la teva empresa
10 Passes per constituir la teva empresa
 
Introducció al comerç on-line
Introducció al comerç on-lineIntroducció al comerç on-line
Introducció al comerç on-line
 
Llop Gestió de l’esport, com diversificar el negoci per seguir creixent
Llop Gestió de l’esport, com diversificar el negoci per seguir creixentLlop Gestió de l’esport, com diversificar el negoci per seguir creixent
Llop Gestió de l’esport, com diversificar el negoci per seguir creixent
 
Business model Canvas for alliances & collaboration
Business model Canvas for alliances & collaborationBusiness model Canvas for alliances & collaboration
Business model Canvas for alliances & collaboration
 
La Satisfacció del Client
La Satisfacció del Client La Satisfacció del Client
La Satisfacció del Client
 
L'avantatge competitiu a l'empresa
L'avantatge competitiu a l'empresaL'avantatge competitiu a l'empresa
L'avantatge competitiu a l'empresa
 

More from Alicia Garcia Oliva

Trastorno bipolar documentación
Trastorno bipolar documentaciónTrastorno bipolar documentación
Trastorno bipolar documentación
Alicia Garcia Oliva
 
Estigma y Trastorno Bipolar: Rumores y Desconocimiento
Estigma y Trastorno Bipolar: Rumores y DesconocimientoEstigma y Trastorno Bipolar: Rumores y Desconocimiento
Estigma y Trastorno Bipolar: Rumores y Desconocimiento
Alicia Garcia Oliva
 
Phrasal verbs
Phrasal verbsPhrasal verbs
Phrasal verbs
Alicia Garcia Oliva
 
Felicidades Maite
Felicidades MaiteFelicidades Maite
Felicidades Maite
Alicia Garcia Oliva
 
La isla
La islaLa isla
Asertividad
AsertividadAsertividad
Asertividad
Alicia Garcia Oliva
 
Paradojas
ParadojasParadojas
La Cenicienta que no quería comer perdices
La Cenicienta que no quería comer perdicesLa Cenicienta que no quería comer perdices
La Cenicienta que no quería comer perdices
Alicia Garcia Oliva
 
La Cenicienta que no quería comer perdices
La Cenicienta que no quería comer perdicesLa Cenicienta que no quería comer perdices
La Cenicienta que no quería comer perdices
Alicia Garcia Oliva
 
C:\inglés\ingles\( audio) business english - market leader - elementary - p...
C:\inglés\ingles\( audio)   business english - market leader - elementary - p...C:\inglés\ingles\( audio)   business english - market leader - elementary - p...
C:\inglés\ingles\( audio) business english - market leader - elementary - p...
Alicia Garcia Oliva
 
8Mayo_L las 8 inteligencias
8Mayo_L las 8 inteligencias8Mayo_L las 8 inteligencias
8Mayo_L las 8 inteligencias
Alicia Garcia Oliva
 
8Mayo_Introducción a CRM
8Mayo_Introducción a CRM8Mayo_Introducción a CRM
8Mayo_Introducción a CRM
Alicia Garcia Oliva
 
8Mayo_Comunicación y Relación Interpersonal (5.14)
8Mayo_Comunicación y Relación Interpersonal (5.14)8Mayo_Comunicación y Relación Interpersonal (5.14)
8Mayo_Comunicación y Relación Interpersonal (5.14)
Alicia Garcia Oliva
 
5Mayo ntrevista de ventas. fases 5.13
5Mayo ntrevista de ventas. fases 5.135Mayo ntrevista de ventas. fases 5.13
5Mayo ntrevista de ventas. fases 5.13
Alicia Garcia Oliva
 
28Abril Gestión del tiempo 5.8 el comercial 5.7
28Abril Gestión del tiempo 5.8 el comercial 5.728Abril Gestión del tiempo 5.8 el comercial 5.7
28Abril Gestión del tiempo 5.8 el comercial 5.7
Alicia Garcia Oliva
 
30Abri. La Visita, el Comprador, el Cliente_ 5.9 5.10
30Abri. La Visita, el Comprador, el Cliente_ 5.9  5.10 30Abri. La Visita, el Comprador, el Cliente_ 5.9  5.10
30Abri. La Visita, el Comprador, el Cliente_ 5.9 5.10
Alicia Garcia Oliva
 
3Mayo El técnico Comercial ante el Cliente. PERCEPCION_5.11
3Mayo El técnico Comercial ante el Cliente. PERCEPCION_5.113Mayo El técnico Comercial ante el Cliente. PERCEPCION_5.11
3Mayo El técnico Comercial ante el Cliente. PERCEPCION_5.11
Alicia Garcia Oliva
 
3Mayo2010 el teléfono
3Mayo2010 el teléfono3Mayo2010 el teléfono
3Mayo2010 el teléfono
Alicia Garcia Oliva
 

More from Alicia Garcia Oliva (18)

Trastorno bipolar documentación
Trastorno bipolar documentaciónTrastorno bipolar documentación
Trastorno bipolar documentación
 
Estigma y Trastorno Bipolar: Rumores y Desconocimiento
Estigma y Trastorno Bipolar: Rumores y DesconocimientoEstigma y Trastorno Bipolar: Rumores y Desconocimiento
Estigma y Trastorno Bipolar: Rumores y Desconocimiento
 
Phrasal verbs
Phrasal verbsPhrasal verbs
Phrasal verbs
 
Felicidades Maite
Felicidades MaiteFelicidades Maite
Felicidades Maite
 
La isla
La islaLa isla
La isla
 
Asertividad
AsertividadAsertividad
Asertividad
 
Paradojas
ParadojasParadojas
Paradojas
 
La Cenicienta que no quería comer perdices
La Cenicienta que no quería comer perdicesLa Cenicienta que no quería comer perdices
La Cenicienta que no quería comer perdices
 
La Cenicienta que no quería comer perdices
La Cenicienta que no quería comer perdicesLa Cenicienta que no quería comer perdices
La Cenicienta que no quería comer perdices
 
C:\inglés\ingles\( audio) business english - market leader - elementary - p...
C:\inglés\ingles\( audio)   business english - market leader - elementary - p...C:\inglés\ingles\( audio)   business english - market leader - elementary - p...
C:\inglés\ingles\( audio) business english - market leader - elementary - p...
 
8Mayo_L las 8 inteligencias
8Mayo_L las 8 inteligencias8Mayo_L las 8 inteligencias
8Mayo_L las 8 inteligencias
 
8Mayo_Introducción a CRM
8Mayo_Introducción a CRM8Mayo_Introducción a CRM
8Mayo_Introducción a CRM
 
8Mayo_Comunicación y Relación Interpersonal (5.14)
8Mayo_Comunicación y Relación Interpersonal (5.14)8Mayo_Comunicación y Relación Interpersonal (5.14)
8Mayo_Comunicación y Relación Interpersonal (5.14)
 
5Mayo ntrevista de ventas. fases 5.13
5Mayo ntrevista de ventas. fases 5.135Mayo ntrevista de ventas. fases 5.13
5Mayo ntrevista de ventas. fases 5.13
 
28Abril Gestión del tiempo 5.8 el comercial 5.7
28Abril Gestión del tiempo 5.8 el comercial 5.728Abril Gestión del tiempo 5.8 el comercial 5.7
28Abril Gestión del tiempo 5.8 el comercial 5.7
 
30Abri. La Visita, el Comprador, el Cliente_ 5.9 5.10
30Abri. La Visita, el Comprador, el Cliente_ 5.9  5.10 30Abri. La Visita, el Comprador, el Cliente_ 5.9  5.10
30Abri. La Visita, el Comprador, el Cliente_ 5.9 5.10
 
3Mayo El técnico Comercial ante el Cliente. PERCEPCION_5.11
3Mayo El técnico Comercial ante el Cliente. PERCEPCION_5.113Mayo El técnico Comercial ante el Cliente. PERCEPCION_5.11
3Mayo El técnico Comercial ante el Cliente. PERCEPCION_5.11
 
3Mayo2010 el teléfono
3Mayo2010 el teléfono3Mayo2010 el teléfono
3Mayo2010 el teléfono
 

5Maig les senyals de compra dels clients 5.13bpptx

  • 1. Les senyals de la decisió de compra Claus de la decisió de compra 2010 Les Ventas y la Negociación en los Mercados Actuales / Alicia García
  • 2. Què determina la decisió de compra dels clients? Quines son les “senyals de compra”? Segons alguns venedors: • Si la necessitat del possible client és urgent • Si el seu projecte està financiat • Si no hi ha competència Llavors tancar un acord és només qüestió de temps el tancar l’acord. Què en penses tu? 2010 Les Ventas y la Negociación en los Mercados Actuales / Alicia García
  • 3. Decisió de compra La major part de les teories es basen en que les decisions de compra segueixen un tipus de lògica basada en les normes corporatives Es basaven en variables con el preu, la quantitat, el servei, l’entrega i la qualitat La decisió de compra es basa en un anàlisi econòmic racional PERÒ a més de lògica pura també hi ha factors organizacionals, psicològics i socials Les decisions de compra no són només racionals sinó que reben la influència de les emocions i percepcions dels treballadors que intervenen al procés de la compra. Ex: el departament de compres, un grup tècnic, comptabilitat. A un grup de decisió tenim: • Usuaris • Influenciadors • Decisors • Compradors • Controladors 2010 Les Ventas y la Negociación en los Mercados Actuales / Alicia García
  • 4. Decisió de compra Model Relacional Valor del cicle de vida del client Confiança (confiança mútua, minimització del risc) Compromís Fidelitat Satisfacció del client No queda clar que aquests factors tinguin un impacte significatiu a la pressa de decisió de compra 2010 Les Ventas y la Negociación en los Mercados Actuales / Alicia García
  • 5. Determinants de compres 1. Percepció del risc per part del possible client 2. Percepció del valor/preu per part del possible client 3. Percepció per part del possible client de la urgència per a la seva empresa i de la capacitat de compliment del proveïdor 4. Disponibilitat de un millor acord (que amb la competència) per al possible client 5. Percepció per part del possible client de la necessitat i el desig de la seva empresa 6. Percepció per part del possible client de la qualitat 7. Percepció per part del possible client del servei 8. Capacitat de compra del possible client 2010 Les Ventas y la Negociación en los Mercados Actuales / Alicia García
  • 6. Empreses manufactureres Les empreses manufactureres poques vegades aborden directament la percepció del risc per tal del possible client Caldrà reforçar: • La garantía • Els procediments d’assegurament de la qualitat • La certificació ISO • La disponibilitat del servei tècnic les 24h x 365 • L’aplicació demostrada de productes i serveis Pot ajudar a incrementar les vendes perquè redueix el nivell de risc percebut pel client 2010 Les Ventas y la Negociación en los Mercados Actuales / Alicia García
  • 7. Exemples Una petita empresa familiar pot decidir en funció de les relacions personals de confiança del propietari amb els proveïdors Una S.A. Pot tenir normes fixes basades en ROI mínims o bé uns altres indicadors de valor 2010 Les Ventas y la Negociación en los Mercados Actuales / Alicia García
  • 8. 8 senyals de compra Aquestes 8 qüestions ens permeten fer La qualificació de possibles clients Qualificació de contactes de vendes Avaluar quines oportunitats de venda es transformaran en comandes Ens ajuda a perfilar el pipeline de vendes 2010 Les Ventas y la Negociación en los Mercados Actuales / Alicia García
  • 9. DETERMINANTS Positiu/Neutral/ Negatiu Percepció del risc per part del possible client Percepció del valor/preu per part del possible client Percepció de la urgència per a la seva empresa i de la capacitat de compliment del proveïdor Disposar d’un millor acord per al possible client (competència) Percepció per part del possible client de la necessitat i el desig de la seva empresa Percepció per part del possible client de la qualitat Percepció per part del possible client del servei Capacitat de compra del possible client VALORACIÓ Quan a la valoració ens trobem amb un punt intermedi el repte és determinar quins Són els més importants, el seu valor i com transformar les valoracions negatives 2010 Les Ventas y la Negociación en los Mercados Actuales / Alicia García