【科技創業聖經】第六章－利用既有公司的弱點之課堂導讀

1. 利用既有公司的弱點
科技創業聖經－第六章
Presenter: Cai-xuan Pan
2024/3/26

2. 前言
創業家該如何才能和既有公司競爭呢?
 成功的創業家懂得利用既有公司的弱點來抵消既有公
司的優勢。
如同希臘神話中，勇士阿基里斯（Achilles）
擁有刀槍不入的身體，但未浸過冥河的腳跟，
成為他的弱點，導致了特洛伊戰爭的失敗。
Source : 2

3. 既有公司的優勢
為什麼既有公司總是贏家
 長期發展的競爭優勢
 學習曲線（3/19課程內容）
 聲譽機制
 現金流量
 規模經濟
 互補性資產
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4. 學習曲線(1/2)
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 從事某項活動的次數與結果之間的關係曲線
 企業經由參與實際活動，學習如何提高效率 (生產、
行銷、管理等)
 既有公司因累積經驗，在學習曲線上處於較高位置
Source : 4

5. 學習曲線(1/2)
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生產和行銷上，
新創公司落後於既有公司

6. 聲譽機制
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 向顧客推銷產品需要靠推銷者的良好聲譽
 消費者偏好與曾有良好交易經驗的公司交易。
 成功的交易經驗（自己、家人、朋友）
 既有公司由於過去成功經驗，獲得良好口碑和聲譽
 新創公司缺乏交易紀錄，難以快速建立良好聲譽來吸
引顧客。
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7. 現金流量
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 現金流量是指在特定時間內，企業或個人收到和支付
的現金金額，反映金錢在業務活動中的流動狀況 (財
團法人證券投資人及期貨交易人保護中心, 2024)。
 既有成功公司能產生淨現金流入，可使用內部資金投
入研發，無需向外募資。
 新創公司缺乏內部現金流，必須向外舉債或發行股權。
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8. -
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Source :Liu (2020)

9. 規模經濟
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 隨著生產規模擴大而降低的平均生產成本。
 固定成本在較高產量下攤薄,邊際成本較低
Source :經理人月刊 123 期雜誌 9

10. 互補性資產
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 補性資產指的是需要和創新的產品或服務一起運用的
資產
 既有公司擁有新產品需要的互補性資產。
 例如銷售通路：新藥⇆醫藥銷售員
 既有公司已擁有行銷、製造等互補資產價值鏈，提高
發展新產品的報酬率。
 新創公司缺乏這些資產，須耗費大筆成本自建。
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11. 既有公司的弱點
來抵消既有公司的優勢
 效率導向
 利用現有能力
 滿足現有顧客需要
 現有組織架構限制
 獎勵員工現有工作
 官僚體系阻礙產品開發
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12. 效率導向
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 追求生產和營運的最高效率。
 為了效率，企業會放棄低效率但有潛力的研發活動。
 既有公司常為提升短期效率，而忽略開發新產品/服務
的機會。
 柯達注重現有相片製程效率,阻礙了數位相機的發展
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13. 利用現有能力
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 專注現有能力，忽視開發新的產業或價值鏈環節。
 大藥廠缺乏分子生物學能力,未能開發新生物製藥技術
 新興科技若需重新建立新能力，既有公司將處於劣勢。
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14. 滿足現有顧客需要
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 持續滿足現有客戶的產品需求。
 忽視新興市場區隔的潛在需求。
 傳統電話公司的既有顧客不想採用數據語音新技術
 新創公司可針對既有公司所忽視的新興市場需求切入。
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15. 現有組織架構限制
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 企業的組織設計和資訊流通管道
 組織架構過於固化(配合現有產品線而設計),阻礙新產
品新技術的溝通和開發。
 汽車業的電池專家無法與引擎設計部門溝通,影響電動
車開發
 重組架構,會遭致既有公司內部的抗拒
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16. 汽車構造圖
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17. 獎勵員工現有工作
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 以現有的薪酬和獎勵制度,激勵員工的工作表現
 員工報酬僅與工作績效掛鉤，缺乏開發新產品的誘因
 大型公司未給予股權等激勵，無法留住優秀研發人才
 新創公司能提供員工更多獎酬和股權激勵，吸引優秀
研發人才
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18. 官僚體系阻礙產品開發
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 大企業常見的層級審批、嚴格規範等體系。
 嚴格規範和審核流程影響新產品開發的彈性和效率
 阿瑞雅德新藥公司遭制度僵化的大廠超車
 新創公司沒有這些體系的限制，較能靈活應對新產品
開發。
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19. 資源約束
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 既有公司被現有資源和能力所約束,如資金、人才、時
間等
 既有公司資源通常分配給現有產品線,舊有投資使他們
難以放棄現有模式轉向新機會。
 傳統電話公司的光纜投資,限制轉向數據語音
 零售書商的實體店面投資,阻礙發展網路書店
 新創公司全心投入單一新產品,能集中資源開發創新
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20. 給創業家的忠告
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創業者應清楚認知既有公司的優勢所在，避免正
面對抗，而是聚焦在利用既有公司在開發新科技
產品或服務時的弱點上尋找商機。

21. 對新創公司有利的機會
來抵消既有公司的優勢
 新創公司的科技機會特性
 獨立性科技
 智慧資本密集
 用途廣泛性科技
 高度不確定的市場需求
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22. 獨立性科技
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 產品或服務是建立在獨立的技術
 獨立科技可單獨開發，不需依賴整個系統
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選擇新藥開發?還是擋風玻璃雨刷?

23. 智慧資本密集型
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 企業較難防止員工攜帶智慧資本另起爐灶
 例如員工將專業知識用於開設新的雪靴固定器公司
 但企業可防止員工攜走實體資本創業
Source :Nidecker Supermatic 23

24. 用途廣泛性科技
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 可應用於多個市場的科技具有策略彈性
 雷射可用於光碟、掃描器、雷射筆等產品
 新創公司可利用彈性管理風險、籌措資金
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25. 高度不確定市場需求
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 需求不確定時,大規模市調的傳統方法不夠有效
 新創公司可根據少量資訊與少數顧客互動決策
 網路書店機會初期,需求高度不確定
Source : 25

26. 利用既有公司弱點的策略
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 專注可抵消其優勢的機會
 開發新市場區隔
 提供獨立/廣泛用途科技
 在不確定市場機會中競爭
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27. 給創業家的忠告
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 創業者應避免選擇需要系統性技術、實體資產密集、
應用單一用途的技術，以及市場需求明確的機會，
 應尋找獨立性、智慧資本密集、用途廣泛、需求不
確定性的創業機會。

28. 第六章 結論
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 既有公司雖有優勢,但也存在弱點
 創業家可利用既有公司的弱點切入市場
 注重特定特性的機會更利於新創公司
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29. 討論時間
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1. 請找一間公司或產品，它目前還有哪些弱點，可能會
被新創公司利用?以及如何被利用？
2. 請問新創公司和既有公司能否能建立合作關係?若能
夠合作對雙方有何優缺點?
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