Документ представляет исследование спроса на автомобили в Украине, проведенное компанией 'Олшанский и партнеры'. Основное внимание уделено трендам авторынка, динамике запросов по новым и б/у автомобилям, а также влиянию рекламных кампаний и популярности агрегаторов. Рассмотрены ключевые запросы и кластеризация спроса, выявившая значительное преобладание интереса к б/у автомобилям над новыми.

1. Что купит ваш клиент?
Исследование спроса на автомобили
в Интернете
Анна Артеменко
«Ольшанский и Партнеры»

2. Анна Артеменко
Заместитель директора в «Ольшанский и Партнеры»
В интернет-маркетинге больше 8 лет
Специализация:
1. Создание и внедрение стратегий для бизнеса
онлайн
2. Управление репутацией, продвижение брендов
Кто я?

3. «Ольшанский и Партнеры» – цифровое
консалтинговое агентство
На рынке Украины с 2010 года
Сфера деятельности – создание,
развитие и перезапуск бизнесов в
Интернете
Соорганизатор крупнейшей в Восточной
Европе конференции - Форума интернет-
деятелей iForum
О компании

4. 1. Тренды авторынка Украины: статистика от Google
2. Спрос на автомобили в Интернете - динамика, количество,
сюрпризы. Исследование «Ольшанский и Партнеры»
3. Понять клиента: нюансы и особенности его желаний в цифрах
О чем будем говорить?

5. Тренды авторынка Украины от Google

6. Мобильность победила

7. Конкуренция зашкаливает

8. Источник спроса - смартфон

9. Рекламодатели сориентировались и бомбят

10. Аудитория неспешно реагирует

11. Следите за качеством рекламы!

12. Следите за качеством рекламы!

13. Конкуренция утроилась

14. Кто победит?
1. Тот, кто тщательнее следит за рекламными кампаниями
2. Тот, кто действует стратегически: наращивает рекламную инерцию и
отрыв от конкурентов (популярность бренда в Google Trends)
3. Тот, кто лучше знает, чего хочет клиент и что его зацепит

15. Качественное исследование спроса
«Ольшанский и Партнеры»

16. Методология исследования
1. Мы собрали весь спрос в Интернете, связанный с темой авто в Украине.
В выборку вошли все запросы, имеющие частотность от 30/мес (более
19,3 млн запросов)
2. Мы проанализировали весь объем запросов и выделили из них
тематические кластеры. Критерий – частотность запросов
определенного содержания
3. В каждом из кластеров мы выделили вспомогательные факторы,
которые уточняют спрос
4. Результат – качественные характеристики спроса

17. Тренд «автотранспортные средства» 2016-2019
По шкале интереса тема «автотранспортные средства» имеет 98 баллов из 100 в
Google Trends

18. Тематические кластеры
Авторынок Украины
19 301 240
Общий интерес
Покупка нового авто
Покупка б/у авто
Бренды
Агрегаторы
1 083 910
13 010
232 190
7 696 320
10 275 810

19. Кластер «Общий интерес»
Общий интерес («купить авто») 1 083 910
Вид оплаты
76 570
В кредит 41 510
В рассрочку 35 060
Страна 607 970
Среднее количество запросов в месяц в 2019 году. Без брендов, моделей и состояния авто
Растаможка
42 500
Растаможенное -
Нерастаможенное 42 500
Гео
1 040 580
Город 466 540
Европа 49 910
Операция
1 062 620
Арендовать 116 240
Купить 936 680
Обменять 2 060
Пригнать 7 640

20. Общий интерес: Топ-10 запросов
Среднее количество запросов в месяц в 2019 году.
Точное соответствие, без брендов, моделей и состояния авто
№ Запрос Частотность
1 купить авто 165000
2 купити авто 33100
3 купить машину 27100
4 купить авто в украине 18100
5 купить авто в литве 12100
6 куплю авто 12100
7 купити машину 9900
8 купить авто в германии 8100
9 купить авто в крыму 6600
10 купить авто в польше 6600

21. Кластер «Общий интерес», выводы
1. Запросы общего характера – точка входа для клиента, который не знает,
какое именно авто он хочет купить. Вспомогательные факторы (состояние
авто, способы оплаты, география) сужают этот поиск и помогают
составить коммерческий запрос.
2. При сужении условий поиска клиент может прийти к более конкретным
запросам (другие кластеры, далее).
3. Ядро коммерческого спроса составляют запросы на приобретение авто –
90%. Второй по размеру блок, запросы типа «Аренда», составляют почти
10% всех запросов в кластере.
4. Есть спрос на нерастаможенные машины. Ищут как на украинском рынке,
так и с возможностью пригнать с другой страны.

22. Кластер «Покупка нового авто»
Покупка нового авто 13 010
Гео
5 920
Город 1 810
Европа -
Страна 4 110
Вид оплаты
410
В рассрочку 70
В кредит 340
Среднее количество запросов в месяц в 2019 году.
Только с вхождением «купить», «новый» и «в салоне», без брендов

23. Динамика спроса на новые авто
Динамика объема среднего ежемесячного спроса относительно трех кварталов:
к 2016 году + 178% (с 4,7 тыс. запросов до 13 тыс)
к 2017 году + 78% (с 7,3 тыс. запросов до 13 тыс.)
к 2018 году + 19% (с 10,9 тыс. запросов до 13 тыс.)
Пик спроса в 2019 году пришелся на январь – всего около 14 190 запросов в месяц.

24. Покупка нового авто. ТОП-10 запросов
№ Запрос Частотность
1 купить новое авто в украине 1 000
2 купить новое авто 880
3 купить новое авто в украине недорого 590
4 купить новый автомобиль 590
5 купить авто новое 480
6 купить новую машину 480
7 купить новый автомобиль в украине 320
8 купить новую машину в украине 260
9 купить авто киев новое 260
10 купить новое авто киев 210
Среднее количество запросов в месяц в 2019 году.
Только с вхождением «купить», «новый» и «в салоне», без брендов

25. География спроса
Ядром формирования спроса является Киев

26. Кластер «Покупка нового авто», выводы
1. Количество спроса невелико. Это говорит о емкости рынка, а также о
том, что новые авто ищут по-другому
2. Запрос «Новый» может говорить как про состояние авто (из автосалона,
без пробега), так и про желание приобрести еще одно авто или
заменить свой транспорт на другой (обновиться)
3. Клиент, которого интересует новое авто, скорее сразу обратиться с
запросом на специализированный сайт (автосалон, агрегатор), нежели
будет искать новое авто без привязки к бренду

27. Покупка б/у авто
Покупка б/у авто 232 190
Гео
99 010
Город 38 600
Европа 500
Страна 98 510
Вид оплаты
7 260
В рассрочку 3 950
В кредит 3 310
Среднее количество запросов в месяц в 2019 году.
Только с вхождением «б/у», «подержанное», «с пробегом» без брендов

28. Динамика спроса на б/у авто
Динамика объема среднего ежемесячного спроса относительно трех кварталов:
к 2016 году + 130% (с 100,7 тыс. запросов до 232,2 тыс.)
к 2017 году + 65% (с 140,6 тыс. запросов до 232,2 тыс.)
К 2018 году + 35% (с 171,3 тыс. запросов до 232,2 тыс.)
Пик спроса в тематике б/у авто был в октябре 2019 года – всего около 260 600 запросов в месяц.

29. Покупка б/у авто, ТОП-10 запросов
№ Запрос Частотность
1 купить авто бу 27 100
2 купить авто бу украина 18 100
3 купить бу авто 12 100
4 купить машину бу 12 100
5 купити авто бу 6 600
6 купить авто бу в украине 5 400
7 купить бу авто в украине 5 400
8 купить авто бу киев 5 400
9 купить авто в украине бу 3 600
10 купити машину бу 2 900
Среднее количество запросов в месяц в 2019 году.
Только с вхождением «б/у», «подержанное», «с пробегом» без брендов

30. География спроса на б/у авто
Ядром формирования спроса является Киев

31. Кластер «Покупка б/у авто», выводы
1. Спрос на б/у авто превышает спрос на новые в 17 раз
2. Спрос на б/у автомобили постоянно растет, однако темпы роста
уменьшаются
3. Поиск б/у автомобиля с большой вероятностью приводит
клиента на агрегаторы

32. Кластер «Агрегаторы»
Запросы вида «сайт», «сайт + купить авто»
Агрегаторы 10 275 810
Сайт
10 275 810
География
746 860
Mobile de 212 920
RST 3 603 790
Автобазар 693 490
Авториа 5 238 920
OLX 103 320
Город 515 860
Страна 228 890
Европа 2 110

33. Агрегаторы: Топ-10 запросов
Запросы вида «сайт», «сайт + купить авто»
№ Запрос Частотность
1 авториа 4 090 000
2 рст 2 240 000
3 автобазар 450 000
4 auto ria 450 000
5 rst 368 000
6 mobile de 135 000
7 авто ріа 110 000
8 мобіле де 60 500
9 рст харьков 60 500
10 авто ру 49 500

34. Тренд «Авториа» в поиске Google
По шкале интереса поисковый запрос «Авториа» в категории «автотранспортные
средства» имеет 90 баллов из 100 в Google

35. Тренд «РСТ» в поиске Google
По шкале интереса поисковый запрос «РСТ» в категории «автотранспортные средства»
имеет 75 баллов из 100 в Google

36. Тренд «Автобазар» в поиске Google
По шкале интереса поисковый запрос «Автобазар» в категории «автотранспортные
средства» имеет 44 балла из 100 в Google

37. Кластер «Агрегаторы», выводы
1. Интерес к агрегаторам превышает сумму запросов
интереса общего характера, покупки нового авто и покупки
б/у авто вместе взятые.
2. Кроме украинских ресурсов, популярностью пользуются и
иностранные сайты – Mobile de (Германия, 212 920
запросов), Авто ру (Россия, 59 390) Автопапа (Грузия, 43
930)

38. Бренды
Запросы вида «бренд», «бренд + модель».
Начертание бренда – кириллицей, латиницей и с ошибками. Коммерческие запросы включены.
Общий интерес к брендам 7 696 320
ТОП-5:
1. ВАЗ
2. Volkswagen
3. BMW
4. Mercedes
5. Toyota

39. Бренды, коммерческий спрос
Запросы вида «бренд + цена», «бренд + модель + купить»
Бренды, коммерческий спрос 1 280 690
ТОП-5:
1. ВАЗ
2. Volkswagen
3. Mercedes
4. Renault
5. Opel

40. Бренды, коммерческий спрос, ТОП-10 запросов
№ Запрос Частотность
1 купить ваз 2106 9900
2 купить ваз 2109 9900
3 купить ниву 8100
4 купить мерседес 6600
5 купить ваз 5400
6 купить ваз 2101 5400
7 купить ланос 5400
8 купить шевроле авео 5400
9 купить фольксваген 5400
10 купить шкода октавия 5400
Запросы вида «бренд + цена», «бренд + модель + купить»

41. Интерес к брендам: выводы
1. Брендовый спрос – самый частотный и забирает на себя 70%
всех запросов в нише.
2. Коммерческий спрос на ВАЗ почти в пять раз превышает спрос на
вторую позицию рейтинга.
3. Большое значение имеют низкочастотные запросы, содержащие
модели, их характеристики и другие факторы. Уточнения и
нюансы практически всегда дополняют спрос на бренд.

42. Что ищет ваш клиент?
1. Информационный спрос никто не отменял (кластер «общий
интерес» - 10 % от общего объема). Влияйте на покупателя!
2. Возможно, новое авто ищут не напрямую, а как-то иначе.
3. Интерес к б/у автомобилям в 17 раз выше, чем к новым.
4. Наиболее популярные площадки – агрегаторы (в том числе и
зарубежные).
5. Чаще всего отправная точка поиска информации об авто – бренд.
6. Модели и разнообразные нюансы важны. Это самая
востребованная информация, когда потенциальный покупатель
определился с брендом.

43. Общие выводы
Кластер общего интереса формирует у потенциального клиента понимание рынка. Отсюда начинают все,
кто хотят купить автомобиль, но не знают, какой и где именно
Низкий интерес к поиску новых авто в интернете может быть вызван несколькими факторами. Один из них –
растущий рынок б/у автомобилей.
Популярность агрегаторов обеспечивает рост рынка б/у автомобилей. Автосалонам и дистрибьюторам
новых авто нужны новые решения для конкуренции за потенциального клиента.
Популярность агрегаторов также говорит о сформированном у покупателя доверии.
Интерес к нерастаможенным автомобилям может резко упасть при принятии закона про растаможку за 35%
от стоимости автомобиля.

44. Успехов вашему бизнесу!