1. 供应链契约协调机制
The Coordination on Supply Chain Contact
姓名：王 恒
Email ： wangh@nxu.edu.cn

2. 内容摘要
• 1 供应链契约及作用
• 2 引入契约协调机制的必要性
• 3 契约的基本类型
• 4 研究的基本方法
• 5 实例

3. 1 供应链契约及作用
• 供应链契约：供应链契约机制是协调中最为
常用的手段，契约是指通过制定合适的约束
信息与激励机制来保证交易顺利进行，同时
优化绩效，明确各自权利与责任关系的相关
文件及条款。
• 契约作用：通过制定有效的契约，供应链整
体绩效可以得到显著改善，供应链成员间的
合作伙伴关系也可以通过契约得到保护和巩
固。

4. 2 引入契约协调机制的必要性
• 供应链协调是供应链契约研究中的主要问题
– 供应链是价值链在企业外部的扩展
– 价值的合理分配需要成员之间具有共同的利益目
标、相互协同合作 , 实现供应链协同的同时完成
利益最大化和利益的合理分配。
• 供应链成员之间的目标不同（自身利润、对待风险的
态度、风险转移等）
• 供应链面临的不确定性因素
• 信息不对称是导致供应链不协调的主要原因
– 信息不对称、分散制定决策

5. 2 引入契约协调机制的必要性
• 供应链契约的引入主要是协调制造商和零售商之
间的利润分配
• 供应链契约要具有协调能力必须满足两个条件 (1)
能将供应链利润水平调整到集中决策下的最优水
平； (2) 能将供应链整体利润在制造商和零售商
之间弹性分配。
• 电子商务环境下双渠道协调的目的是通过改进制
造商的价格机制使利润在供应链企业成员之间合
理分配，减少因制造商开设直销渠道而导致供应
链不能协调运作的局面，改进系统并使整个系统
达到最优。协调状态下的双渠道可以克服双重边
际效应，其利润优于协调后的单渠道情况。

6. 3 契约的基本类型
• 批发价格契约
• 回购契约
• 收益共享契约
• （销售）数量弹性契约
• 销售（数量）折扣契约
• 其他：节约共享契约、长期契约和惩罚契
约等

7. 3 契约的基本类型
• 批发价格契约
– 批发价格契约 (The Wholesale Price Contract)
是零售商自己根据对市场需求的预测和供应商
给定的批发价格确定自己的定购数量，供应商
根据零售商的订购数量组织生产，销售季节结
束时，未售出的产品由零售商自己处理。
– 供应商获得的利润是确定的， 而市场需求不确
定性所导致的风险完全由零售商承担。 Tasy
等（ 1999 ） 指出批发价格契约虽然简单、实
施成本低、管理方便， 但一般不能实现协调。

8. 3 契约的基本类型
• 回购契约
– 回购契约 (The Buy Back Contract) 也称作退货
策略，对于销售季节结束时的剩余商品，供应
商通过承诺以低于进货的价格购回，从而刺激
零售商增加进货的数量。
– 这一契约通过增加零售商每件剩余产品的残值
，提高零售商的订货数量。 Pasternack(1985)
最早提出了回购契约，他研究了二级供应链采
用回购契约所能达到的效果，指出只有回购价
格低于批发价格或者仅回购部分剩余产品时，
供应链才能实现协调，并且供应商和零售商之
间可以按任意比例分配利润。

9. 3 契约的基本类型
• 收益共享契约
– 收入共享契约 (The Revenue Sharing
Contract) 是指供应商提供给零售商一个较低的
批发价格，这个价格接近甚至低于成本价，零
售商为了补偿供应商的损失， 把自己的销售收
入按一定的比例返还给供应商，以此优化供应
链绩效并且保证利润的合理分配。
– 该类契约对供应链中存在混合风险的情况， 具
有一定的协调作用。它不能协同多个竞争性零
售商的供应链 , 收益共享契约的管理需要更多
潜在成本 , 收益共享契约不能满足需求依赖于
零售商努力程度的供应链协同。

10. 3 契约的基本类型
• （销售）数量弹性契约
– 弹性数量契约 (The Quantity Flexibility
Contract) 允许两次订货，即供应商允许零售商
在对市场需求进行观测后调整订购数量，同时
供应商对零售商在规定数量未售出的产品进行
补贴。在数量弹性契约中对零售商提交的订购
量 , 供应商提供批发价 , 并对于零售商的未销
售产品只提供最高全额回购数额。
– 值得注意的是与回购契约相比，回购契约更强
调回购价格的制定，而弹性数量契约关注订购
量的调整。

11. 3 契约的基本类型
• 销售（数量）折扣契约
– 数量折扣契约 (The Quantity Discount
Contract) 中，供应商提供产品的单价随零售商
订购量的改变而变化。供应商以这种方法来鼓
励零售商增加提前订购量，以此减少订购量不
确定性对自身造成的不利影响。
– 它分线性折扣和目标折扣两种 , 线性折扣是供
应商对零售商每单位的实际销售产品都给以固
定价值的折扣 , 目标折扣是供应商仅对零售商
超过某个阈值的实际销售量给以固定价值的折
扣。

12. 3 契约的基本类型
公甜甜 , 王喜成 . 供应链契约协调机制综述 [J]. 物流科技 . 2011,5: 82-85

13. 3 契约的基本类型
研究者（年份） 协调策略 说明
Yao 等（ 2005 ） 回购策略 信息共享和不共享两种情况
Kurata 等（ 2007 ） 议价策略 品牌竞争
Cai 等（ 2009 ） 价格折扣策略 制造商 Stackelberg 、零售商
Stackelberg 、 Nash 均衡
三种博弈，品牌竞争
谢庆华和黄培清（ 2007 ） 两部价格契约 基于数量折扣策略
陈树桢等（ 2009 ） 两部定价合同与促销水平补 价格－促销敏感需求、促销
偿合同的组合 补偿激励
Geng 和 Mallik （ 2007 ） 逆收入共享策略 生产能力有限和无限两种情
况
曲道钢和郭亚军（ 2008 ） 改进后的收入共享契约 分销商的需求量与其销售努
力相关
Boyaci （ 2005 ） 惩罚契约、补偿－委托契约
Seifert 等（ 2006 ） 补偿策略 设置疲乏价格、转让费用和
库存补偿
李书娟 , 张子刚 . 电子商务环境下双渠道供应链价格竞争与协调机制研究综述 [J].
图书情报工作 . 2010,54(18):126-129

14. 4 研究的基本方法
双渠道价格竞争模型假设
分析 采用的方法
目标函数 利润最大、费用最少
需求类型 确定性需求、随机需求
需求的影响因素 价格、销售努力、服务、电子商务实施程度、
渠道偏好
竞争形式 渠道竞争、品牌竞争
方法 优化、博弈
不对称信息 需求预测信息、风险规避度
李书娟 , 张子刚 . 电子商务环境下双渠道供应链价格竞争与协调机制研究综述 [J].
图书情报工作 . 2010,54(18):126-129

15. 4 研究的基本方法
黄健 , 肖条军 , 盛昭瀚 . 多渠道供应链管理研究述评 [J]. 科研管理 . 2009,30(5):25-31

16. 4 研究的基本方法
• 主要的博弈模型
– Nash 均衡 -- 完全信息静态博弈
– 两阶段 Stackelberg 主从博弈 ( 斯塔克尔伯格模型 )
– 非 Stackelberg 的序列动态博弈 ;
李汉 , 王利 , 钱伟 . 国内供应链利润分配研究现状综述 [J]. 科学技术与工程 .
2010,10(23):5680-5687

17. 4 研究的基本方法
• 博弈模型－－ Nash 均衡
– 纳什均衡，又称为非合作博弈均衡，是博弈论
的一个重要术语，以约翰 · 纳什命名。在一个
博弈过程中，无论对方的策略选择如何，当事
人一方都会选择某个确定的策略，则该策略被
称作支配性策略。如果两个博弈的当事人的策
略组合分别构成各自的支配性策略，那么这个
组合就被定义为纳什均衡。一个策略组合被称
为纳什均衡，当每个博弈者的均衡策略都是为
了达到自己期望收益的最大值，与此同时，其
他所有博弈者也遵循这样的策略。

18. 4 研究的基本方法
• 博弈模型－－ Nash 均衡
在一个博弈过程中，无论对方的策略选择如何，当事人一方都会选择
某个确定的策略，则该策略被称作支配性策略。如果两个博弈的当事
人的策略组合分别构成各自的支配性策略，那么这个组合就被定义为
纳什均衡。纳什均衡又称为非合作博弈均衡。在上述囚徒困境例子中
，两个囚犯符合自己利益的选择是坦白招供。这种两人都选择坦白的
策略以及因此被判刑五年的结局就是“纳什均衡”。
博弈矩阵 囚犯甲
招供 不招供
囚犯 招供 各判刑五年 甲判刑十年；乙判刑三个月
乙
不招供 甲判刑三个月；乙判刑十年 各判刑一年

19. 4 研究的基本方法
• 博弈模型－－两阶段 Stackelberg 主从博弈 (LF 博弈
Leader － Follower Game)
– 斯塔克尔伯格模型由德国经济学家斯塔克尔伯格（ H. Von
Stackelberg ）在上世纪 30 年代提出。该模型的假定是：主导企
业知道跟随企业一定会对它的产量作出反应，因而当它在确定产
量时，把跟随企业力反应也考虑进去了。因此这个模型也被称为
“主导企业模型”。
– 斯塔克尔伯格模型是一个价格领导模型，厂商之间存在着行动次
序的区别。产量的决定依据以下次序：领导性厂商决定一个产量
，然后跟随着厂商可以观察到这个产量，然后根据领导性厂商的
产量来决定他自己的产量。需要注意的是，领导性厂商在决定自
己的产量的时候，充分了解跟随厂商会如何行动——这意味着领
导性厂商可以知道跟随厂商的反应函数。因此，领导性厂商自然
会预期到自己决定的产量对跟随厂商的影响。正是在考虑到这种
影响的情况下，领导性厂商所决定的产量将是一个以跟随厂商的
反应函数为约束的利润最大化产量。在斯塔克尔伯格模型中，领
导性厂商的决策不再需要自己的反应函数。

20. 4 研究的基本方法
• 两阶段 Stackelberg 主从博弈 ( 斯塔克尔伯格 )
– 以生产商为主导地位
– 以零售商为主导地位
• 非 Stackelberg 的序列动态博弈
– 序列博弈（ sequential game ）是指参与者选择策略有
时间先后的博弈形式，每次博弈结构不同而连续多次。
因此，某些对局者可能率先采取行动，它是一种较为
典型的动态博弈，而重复博弈则可视为一种特殊的动
态博弈形式。在序列博弈中，先行者可能占据一定的
有利地位，我们把它叫做先行者优势。

21. 实例
• 谢庆华 , 黄培清 . Internet 环境下混合市场
渠道协调的数量折扣模型 [J]. 系统工程理
论与实践 . 2007,8:1-11
• 制造商为主导的 Stackelberg 两阶段博弈

22. 主要参考文献
• [1] 黄健 , 肖条军 , 盛昭瀚 . 多渠道供应链管理研究述评 [J]. 科研
管理 . 2009,30(5):25-31
• [2] 公甜甜 , 王喜成 . 供应链契约协调机制综述 [J]. 物流科技 .
2011,5: 82-85
• [3] 庄亚明 , 李晏墅 , 李金生 , 孙华 . 供应链协同研究综述 [J]. 经济
学动态 . 2010,4:86-89
• [4] 谢庆华 , 黄培清 . Internet 环境下混合市场渠道协调的数量折扣
模型 [J]. 系统工程理论与实践 . 2007,8:1-11
• [5] 李书娟 , 张子刚 . 电子商务环境下双渠道供应链价格竞争与协
调机制研究综述 [J]. 图书情报工作 . 2010,54(18):126-129
• [6] 李汉 , 王利 , 钱伟 . 国内供应链利润分配研究现状综述 [J]. 科
学技术与工程 . 2010,10(23):5680-5687
• [7] 刘炳春 , 李健 . 基于回馈与惩罚策略的资源节约共享契约模型
[J]. 参考决策 . 2011,7:62-64
• [8] 徐最 . 不对称信息下的供应链契约研究 [D]. 上海 , 复旦大学 ,
2009

23. Thank you!!!

24. 相关名词
• 转移支付
– 企业的转移支付。通常是指企业对非赢利组织的赠款
或捐款，以及非企业雇员的人身伤害赔偿等等。转移
支付在客观上缩小了收入差距，对保持总需求水平稳
定，减轻总需求摆动的幅度和强度，稳定社会经济有
积极的作用。
• 边际效应
– 在经济学中边际效应是指经济上在最小的成本的情况
下达到最大的经济利润，从而达到帕累托最优。指的
是物品或劳务的最后一单位比起前一单位的效用。如
果后一单位的效用比起前一单位的效用大则是边际效
用递增，反之则为边际效用递减。

25. 相关名词
• 帕累托最优状态
– 如果对于某种既定的资源配置状态，所有的帕累托改进均不存在
，即在该状态上，任何改变都不可能使至少一个人的状况变好而
又不使任何人的状况变坏，则称这种资源配置状态为帕累托最优
状态。
– 在完全竞争的市场结构条件下，如果经济当事人的行为满足连续
性的假设，那么，当经济系统处于一般均衡状态时，帕累托最优
状态的必要条件都通过一般均衡的价格比表示出来，从而使得这
些条件得到满足。可见，完全竞争的市场结构可以实现帕累托最
优状态。
• 一般均衡理论
– 一般均衡理论（ General Equilibrium Theory ）是理论性的微观经
济学的一个分支，寻求在整体经济的框架内解释生产、消费和价
格。

26. 相关名词
• 边际成本
– 边际成本是指厂商每增加一单位产量所增加
的成本，也就是 MC=△ TC/△ Q
• 残值
– 一项固定资产经过一定时期使用而磨损和老
化后，所剩余的价值。