1. MISSIONFLEET non solo flotte
34 | APRILE-MAGGIO 2013
SULLA STRADA
PERLACINA
L’espansione in Cina rappresenta l’obieivo di un numero sempre maggiore di aziende
italiane, mentre quelle cinesi stanno sbarcando in Italia alla ricerca del nostro know-how
e del Made in Italy: un intreccio ricco di opportunità, ma non privo di insidie.
Da diversi anni ormai si assiste
ad un sensibile spostamento del
baricentro economico dai paesi
le cui economie sono mature
verso quelle in via di sviluppo.
Tra queste è la Cina a giocare un
ruolo di primo piano.
L’economia della terra di mezzo
continua imperterrita la sua
corsa nonostante le incertezze e
le turbolenze che scuotono i
mercati e i sistemi economici a
livello globale, grazie anche a un
importante cambiamento
strategico che la vede un po’
meno focalizzata sull’export e sul
ruolo, consolidato negli anni
passati, di principale fabbrica
low-cost del mondo e invece
sempre più attenta allo
sviluppo della domanda
interna, sia sul lato dei consumi
che quello delle infrastrutture.
I PARAMETRI
ECONOMICI
I dati economici evidenziano
che la Cina è il secondo paese
al mondo per incidenza sul
testoefotodiMassinoGhetti
D
SHANGAI

2. MISSIONFLEET non solo flotte
APRILE-MAGGIO 2013 | 35
PIL mondiale - subito dopo gli
Stati Uniti - e le stime più
recenti dicono che entro due
anni il gap che esiste con
l’economia USA verrà
notevolmente ridotto. Inoltre
osservando solo alcune delle sue
principali province, le troviamo
posizionate molto bene nella
classifica mondiale. La provincia
di Guangdong, per esempio ha
un PIL simile a quello
dell’Indonesia, mentre le
province di Jiangsu e Shandong
insieme superano la Svizzera.
Anche analizzando altri
parametri come ad esempio
l’esportazione, troviamo il
Guangdong allo stesso livello
della Corea del Sud o Jiangsu a
quello di Taiwan. Il PIL di
Shanghai per persona è simile al
PIL nell’Arabia Saudita (a parità
di potere d’acquisto), ed è ancora
inferiore, e di molto, del PIL
delle regioni ad amministrazione
speciale come Hong Kong e
Macau. All’altro estremo, la
provincia più povera, Guizhou,
ha un reddito pro-capite vicino a
quello dell’India.
Il paese è andato avanti nel
rispetto dell’ambizioso piano
quinquennale approvato nel
2011 (riportato sinteticamente
nella tabella allegata) che
prevede la trasformazione del
modello di sviluppo economico
attraverso una crescita
bilanciata e sostenibile, lo
sviluppo dei settori ad elevato
tasso di tecnologia, nonché
importanti opere di
urbanizzazione in un contesto
dove l’attenzione al
cittadino/lavoratore è sempre
più importante e dove gli
orizzonti geografici diventano
sempre più ampi.
Date queste premesse, l’interesse
e l’attenzione verso queste
dinamiche da parte delle
imprese del nostro paese ha
mostrato un continuo crescendo.
Molte aziende hanno valutato
con estremo interesse un
approccio al mercato cinese e già
nel recente passato diverse di
queste hanno mosso i passi per
entrarvi.
I RAPPORTI
COMMERCIALI
ITALIA-CINA
Più recentemente poi, nel corso
della scorsa legislatura, le azioni
di avvicinamento tra i due paesi
portate avanti dal governo Monti
– ricordiamo la visita del
presidente del consiglio a
Pechino - hanno messo
nuovamente in risalto la
discussione su come gli
investimenti cinesi in Italia
possano essere un’opportunità
per far ripartire la crescita
economica nel nostro paese,
portando una boccata di respiro
e un vantaggio diretto alle
imprese italiane
In passato l’apertura e la crescita
delle relazioni commerciali tra
Italia e Cina avevano suscitato
parecchie critiche da chi vedeva
nei prodotti a basso costo di
provenienza cinese la causa della
nostra crisi, così come da chi
sosteneva che i capitali stranieri
servissero solo a fare shopping
del Made in Italy col rischio di
essere depredati del nostro
know-how.
Le cose sembrano essere
cambiate e le aziende italiane, in
particolare le piccole e medie
imprese, che rappresentano una
parte importante del tessuto
economico e produttivo, hanno
iniziato a vedere la Cina come
uno strumento per uscire dalla
crisi e non più come la sua
causa.
Il numero delle aziende
italiane presenti in Cina è in
costante espansione. Cresce
inoltre la fiducia da parte delle
aziende italiane nel sistema
cinese e contemporaneamente
diminuisce il timore
nell’affrontarlo.
Naturalmente non sempre la
storia è a lieto fine, né mancano
gli elementi di rischio e di
attenzione, ma nel suo
complesso la Cina rappresenta
una grande opportunità per le
aziende che hanno iniziato a
vedere il colosso asiatico
soprattutto come un
grandissimo mercato dove
sviluppare le proprie operations.
Ne abbiamo parlato Con Tiziana
Cantoni, Responsabile Business
Development per l’Italia di PTL
Group, società leader nelle
Business Operations che in
quindici anni di attività in Cina
ha supportato le aziende
straniere a gestire al meglio le
proprie operazioni nel mercato
Cinese.
LE OPPORTUNITÀ
PER LE AZIENDE
ITALIANE
MISSIONFLEET - Innanzi tutto
com’è vista la situazione
economica del nostro Paese
dalla prospettiva di un italiano
che vive e lavora a Shanghai?
TIZIANA CANTONI - Vista da fuori
la situazione italiana non è
rosea. Immobilismo, timore,
diffidenza e attesa frenano
l’espansione delle aziende
italiane in Cina. Come PTL
Group sosteniamo da tempo che
la Cina dovrebbe essere la
risposta alla crisi, ma le aziende
italiane faticano a vederla in
questo modo. E rischiano di
perdere una grande e unica
opportunità, lasciando campo
aperto alla concorrenza straniera
che invece in Cina si sta
muovendo con buoni risultati.
Quali sono le prospettive di
business per le aziende italiane
in Cina, e in quali settori si
TIZIANA
CANTONI,
RESPONSABILE
BUSINESS
DEVELOPMENT
PTL GROUP

3. MISSIONFLEET non solo flotte
36 | APRILE-MAGGIO 2013
nostro paese e come questi
possono supportare e favorire
la ripresa economica italiana?
Io qui vedo un grande rischio
impacchettato come un regalo.
Bisogna fare un distinguo: al
governo cinese di certo non
interessa sviluppare il mercato
italiano. Gli investimenti in
Italia sono focalizzati
all’acquisizione della nostra
tecnologia, a volte ceduta a basso
prezzo. Con la crisi che incalza,
si deve evitare l’errore di
guardare al risultato di breve
termine e focalizzarsi nel lungo
periodo. Più interessante per le
aziende italiane è portare e
sviluppare le proprie tecnologie
sul mercato cinese attraendo
capitali cinesi, favorendo la
ricerca e sviluppo in Italia.
Molte imprese italiane hanno
già provato a percorrere la “via
cinese” con alterna fortuna.
Nella vostra esperienza quali
sono le principali
raccomandazioni su cosa fare e
sugli errori da evitare?
Joint venture fallite, soci non
affidabili, prodotti copiati ancora
prima di essere sul mercato,
sono tutti incidenti di percorso
cha hanno un fattor comune:
l’errore di non capire che la Cina
è un Paese “diverso”. E non mi
riferisco ad aspetti folcloristici
come le strane abitudini
culinarie, ma a logiche
economiche e commerciali
diverse. Spesso chi viene in Cina
lo fa pensando di avere successo
tABellA - Il nUoVo PIAno QUInQUennAle ARtIColAto In CInQUe PUntI stRAteGICI
PUntA AllA tRAsfoRMAZIone Del MoDello DI sVIlUPPo eConoMICo
Fonti: Camera di Commercio Italiana in Cina; Bollettino Economico Repubblica Popolare Cinese.
IMPeRAtIVI stRAteGICI oBIettIVI CHIAVe Al 2015
CResCItA
BIlAnCIAtA
• Estensione della crescita a tutte le regioni
• Espansione dei consumi e ottimizzazione
della struttura degli investimenti
• Crescita media del PIL del 7% annuo
• Creazione di 45 milioni di posti di lavoro in
aree urbane
• Disoccupazione sotto il 5%
• Popolazione non superiore a 1,39 miliardi
GloBAlIZZAZIone • Graduale strategia di apertura del mercato
• Accelerazione della strategia “Going Global”
• Espansione geografica di imprese cinesi
all’estero
• Aumento acquisizioni all’estero
URBAnIZZAZIone • Miglioramento dei servizi pubblici e
creazione di infrastrutture
• Lancio di piani pensionistici, riforma del
settore sanitario, miglioramento nella
distribuzione del reddito
• Aumento dei salari minimi di almeno il 13%
annuo
• Piani pensionistici per 357 milioni di
residenti
• Assistenza sanitaria a copertura del 70%
delle spese mediche
nUoVe
teCnoloGIe
• Sviluppo di settori strategici
• Miglioramento del settore manifatturiero e
ampliamento del terziario
• Spesa per Ricerca & Sviluppo pari al 2,2%
del PIL; aumento del numero dei brevetti
• Focus su sette settori strategici
• Crescita del settore terziario al 47% del PIL
sostenIBIlItÀ • Piano di risparmio energetico e
miglioramento impatto ambientale
• Riduzione del 17% di emissioni di anidride
carbonica
• Utilizzo di fonti alternative di energia
• Riduzione del consumo di energia per punto
di PIL del 16%
• Riduzione emissioni di CO2 del 40% fino
al 2020
evidenziano maggiori
opportunità?
Tutti i settori che implicano alta
tecnologia. Il know-how italiano
è quello che ci distingue e che
interessa al mercato locale.
Questo vantaggio è destinato a
durare ancora poco: il governo
cinese sta, infatti, investendo
molto nell’alta tecnologia con
l’obiettivo di colmare il gap
esistente. Entro pochi anni
saranno in grado di creare
internamente alta tecnologia ed
esportarla. È opportuno quindi
sfruttare il momento e trarne
vantaggio ora, se non si vuole
correre il rischio di perdere
l’opportunità.
Quali sono le opportunità
degli investimenti cinesi nel

4. MISSIONFLEET non solo flotte
APRILE-MAGGIO 2013 | 37
applicando modelli che
funzionano in Italia e in altri
Paesi del mondo. Ma la Cina non
è il resto del mondo e strategie
commerciali che funzionano
altrove qui non funzionano.
Ad esempio c’è la convinzione
sbagliata e fuorviante che si può
venire in Cina e spendere due
soldi perché qui costa tutto poco
e tutto si può fare. Per avere
successo – qui come altrove – è
necessario allocare le giuste
risorse, non solo economiche ma
anche di tempo per conoscere
l’ambiente in cui si opera e per
affrontare seriamente il mercato.
Spesso di parla del Made in
Italy e del mercato consumer
mettendo meno in risalto le
potenzialità del B2B, quali le
vostre evidenze?
Questo è uno dei problemi che
incontriamo spesso. Tutti
vogliono vendere ai cinesi, ma
principalmente vino, cibo e
moda. A parte quest’ultimo
settore che va molto bene, ma è
ormai maturo e presidiato, i
primi due presentano molte
difficoltà e spesso si traducono
in insuccessi.
Diverso il discorso per Il B2B,
un settore su cui noi puntiamo.
Tecnologia e qualità dei prodotti
che le aziende italiane offrono
sono di grande interesse per le
aziende locali che non sono
ancora in grado di produrli.
Rete di vendita,
organizzazione e risorse
umane: quale modello
adottare, quali i rischi e le
opportunità?
La prima regola che consigliamo
è avere una strategia chiara e un
progetto definito per la
costruzione di una propria
struttura commerciale e
logistica. Iniziare a vendere
tramite un solo agente o un
distributore non porta molto
lontano. Mi sento spesso dire “a
me in Cina va bene, vendo ogni
anno di piú”. Verissimo, ma sono
briciole se si guarda al
potenziale del mercato o ai
risultati dei concorrenti più
strutturati.
In tutto questo voi avete una
posizione di osservatori
privilegiati?
Più che di osservatore la nostra è
la posizione di un business
partner. Come PTL Group
abbiamo infatti supportato le
aziende straniere ad avere
successo in Cina lavorando su
diversi fronti: ottimizzando le
loro vendite attraverso le nostre
risorse o gestendo le loro;
importando ed esportando i loro
prodotti attraverso le nostre
piattaforme logistiche;
costruendo le loro fabbriche e
realizzando i loro progetti
produttivi, supervisionando sia
la parte tecnica che i rapporti
con i governi locali;
ristrutturando le loro filiali
cinesi e migliorandone il
controllo nei momenti di crisi e
di cambiamento.
La nostra rivista si occupa di
automotive e flotte aziendali.
Della Cina sappiamo che in
generale c’è estrema
attenzione ai temi della
mobilità, in particolare traffico
e inquinamento: quali sono i
trend e i focus?
Basta dare un’occhiata all’ultimo
piano quinquennale (riduzione
drastica di tutti i fattori
inquinanti), al piano anti
inquinamento appena approvato
(16 miliardi di dollari stanziati),
alla richiesta sempre maggiore
di auto di lusso (nel 2012 il
settore ha registrato un 65% in
più rispetto l’anno precedente) e
alla crescita del settore auto in
generale (più modesta, ma
sempre prevista del 7% nel
2013), per avere un’idea di come
si muoverà il settore automotive.
Crescita costante ma in
direzione lusso e green.
PTL Group ha tre sedi in Cina (Pechino,
Guangzhou e Shanghai) e uffici di
rappresentanza in Israele, Italia e Paesi
Bassi. PTL Group – Ha vinto il premio ATTA*
2012 per le attività di turnaround
Management.
*(Asia Transformation & Turnaround Association)