Materi EKMA4569 inisiasi ke 5 untuk mahasiswa manajemen Universitas Terbuka

1. EKMA
4569
PERENCANAAN
PEMASARAN
INISIASI 5
PERENCANAAN KOMUNIKASI
PEMASARAN DAN PENJUALAN
PERSONAL
(Modul 5 & 6)

2. EKMA4569 / Perencanaan Pemasaran
INISIASI 5
PERENCANAAN KOMUNIKASI PEMASARAN DAN PENJUALAN PERSONAL
Kompetensi umum :
Mahasiswa mampu memahami dan menjelaskan konsep dasar dan
perancangan perencanaan pemasaran serta aplkasinya dalam bauran
pemasaran.
Kompetensi khusus :
• Mampu menjelaskan dan melakukan Perencanaan Komunikasi Pemasaran dan Penjualan
Personal
• Menjelaskan Perencanaan Komunikasi Pemasaran
• Menjelaskan Bentuk Komunikasi Pemasaran
• Menjelaskan Perencanaan Program Periklanan
• Menjelaskan Bentuk Promosi Penjualan
• Menjelaskan Peran Strategis Promosi Penjualan
• Menjelaskan Perencanaan Program Hubungan Masyarakat yang efektif
• Menjelaskan Perencanaan Penjualan Personal
• Menjelaskan Peran Penjualan Personal

3. EKMA4569 / Perencanaan Pemasaran
INISIASI 5
PERENCANAAN KOMUNIKASI PEMASARAN DAN PENJUALAN PERSONAL
Sumber Belajar :
Utama
Modul 5 & 6 EKMA4569
Perencanaan Pemasaran. Daniel Tumpal. Universitas Terbuka. 2016
Tambahan:
Marketing Management : A Strategic Decision-Making Approach.
John W. Mullins and Orville C. Walker, Jr. 7th edition. McGraw-Hill
International Edition. 2010
Advertising & Integrated Brand Promotion. Thomas C. O’Guinn, Chris
T. Allen and Richard J. Semenik. 5th Edition. South-Western Cengage
Learning. 2009

4. EKMA4569 / Perencanaan Pemasaran
INISIASI 5
PERENCANAAN KOMUNIKASI PEMASARAN DAN PENJUALAN PERSONAL
Untuk mencapai sasaran pemasaran,
perusahaan perlu berkomunikasi
dengan pelanggannya, baik
pelanggan lama maupun pelanggan
potensial.

5. EKMA4569 / Perencanaan Pemasaran
INISIASI 5
PERENCANAAN KOMUNIKASI PEMASARAN DAN PENJUALAN PERSONAL
Komunikasi Pemasaran digolongkan menjadi :
• Komunikasi impersonal, contohnya iklan, display di
titik penjualan, promosi penjualan, media elektronik,
dan humas.
• Komunikasi personal (atau orang-ke-orang
langsung), contohnya pertemuan langsung antara
wiraniaga dengan pelanggan di pusat penjualan dan
pusat informasi.

6. EKMA4569 / Perencanaan Pemasaran
INISIASI 5
PERENCANAAN KOMUNIKASI PEMASARAN DAN PENJUALAN PERSONAL
Perusahaan memiliki beragam teknik komunikasi
yang dapat digunakan secara sendiri-sendiri atau
kombinasi (baur komunikasi).
Semuanya bergantung pada situasi, terutama
anggaran agar didapatkan efek komunikasi yang
maksimum.

7. EKMA4569 / Perencanaan Pemasaran
INISIASI 5
PERENCANAAN KOMUNIKASI PEMASARAN DAN PENJUALAN PERSONAL
Pertama, pengiklan perlu menetapkan sasaran iklan;
Kedua, mereka harus menetapkan anggaran yang
memperhitungkan tahapan siklus hidup produk, pangsa
pasar dan basis konsumen, persaingan, frekuensi iklan
dan tingkat substitusi produk.
Ketiga, mereka harus memilih pesan iklan, menentukan
bagaimana pesan dihasilkan.
Keempat, mereka harus memutuskan media yang akan
digunakan. Keputusan ini mencakup memilih jangkauan,
frekuensi dan dampak yang diinginkan,
Kelima, memilih media yang membawa pesan tersebut.
Tahap
Pengembangan
Program
Periklanan

8. EKMA4569 / Perencanaan Pemasaran
INISIASI 5
PERENCANAAN KOMUNIKASI PEMASARAN DAN PENJUALAN PERSONAL
Promosi penjualan merupakan kiat-kiat insentif
yang sebagian besar bersifat jangka pendek.
Promosi penjualan dirancang untuk merangsang
pembelian produk/jasa tertentu yang lebih cepat
dan/atau lebih banyak oleh pelangan.
Promosi penjualan menawarkan insentif untuk
membeli.

9. EKMA4569 / Perencanaan Pemasaran
INISIASI 5
PERENCANAAN KOMUNIKASI PEMASARAN DAN PENJUALAN PERSONAL
Promosi penjualan dibedakan menjadi
a. promosi konsumen,
b. promosi perdagangan, (contoh : potongan harga, tunjangan iklan dan
pajangan, dan barang gratis)
c. promosi bisnis dan wiraniaga (contoh: pameran perdagangan dan
konvensi, kontes bagi wiraniaga dan iklan khusus)
Dalam menggunakan promosi penjualan, perusahaan harus
menetapkan tujuan, memilih kiat, mengembangkan program,
mengujicoba, menerapkan dan mengendalikannya, serta
mengevaluasi hasilnya. Promosi penjualan berhasil meningkatkan
penjualan dan pangsa pasar jangka pendek tetapi tidak berpengaruh
untuk jangka panjang.

10. EKMA4569 / Perencanaan Pemasaran
INISIASI 5
PERENCANAAN KOMUNIKASI PEMASARAN DAN PENJUALAN PERSONAL
Hubungan masyarakat melibatkan berbagai program yang dirancang
untuk mempromosikan dan/atau menjaga citra perusahaan atau tiap
produknya.
Kiat utama humas adalah publikasi, peristiwa, berita, pidato, kegiatan
pelayanan masyarakat, dan media identitas.
Dalam mempertimbangkan kapan dan bagaimana menggunakan
humas, manajemen harus menetapkan tujuan pemasaran, memilih
pesan dan sasaran humas, menetapkan rencana tersebut dengan
hati-hati dan mengevaluasi hasilnya.
Hasil penerapan program dievaluasi dalam bentuk besarnya paparan
dan penghematan biaya, perubahan kesadaran/pengertian/sikap,
dan kontribusi penjualan dan laba.

11. Lima fungsi
Departemen Humas
1. Hubungan pers
2. Publikasi produk
3. Komunikasi perusahaan
4. Lobi
5. Pemberian nasihat
EKMA4569 / Perencanaan Pemasaran
INISIASI 5
PERENCANAAN KOMUNIKASI PEMASARAN DAN PENJUALAN PERSONAL

12. Humas di Bidang Pemasaran
1. Membantu meluncurkan produk baru
2. Membantu memposisikan kembali produk mapan
3. Membangun minat terhadap suatu kategori produk
4. Mempengaruhi kelompok sasaran tertentu
5. Membela produk yang menghadapi masalah publik
6. Membangun citra perusahaan sehingga mendukung
produknya
EKMA4569 / Perencanaan Pemasaran
INISIASI 5
PERENCANAAN KOMUNIKASI PEMASARAN DAN PENJUALAN PERSONAL

13. Keputusan Utama dalam Humas Pemasaran
Alat-alat utama MPR
Publikasi
Peristiwa
Berita
Pidato
Kegiatan pelayanan
masyarakat
Pemasaran berhubungan
Media identitas
Tujuan MPR
Membangun kesadaran
Membangun kredibilitas
Mendorong wiraniaga dan penyalur
Mengurangi biaya promosi
EKMA4569 / Perencanaan Pemasaran
INISIASI 5
PERENCANAAN KOMUNIKASI PEMASARAN DAN PENJUALAN PERSONAL

14. Saran agar humas dan pemasaran dapat
mencapai tujuan
1. Membangun kegairahan pasar sebelum iklan
media dimulai
2. Membangun basis pelanggan inti
3. Membangun hubungan orang per orang dengan
konsumen
4. Mengubah pelanggan yang puas menjadi
pendukung
5. Mempengaruhi orang yang berpengaruh
EKMA4569 / Perencanaan Pemasaran
INISIASI 5
PERENCANAAN KOMUNIKASI PEMASARAN DAN PENJUALAN PERSONAL

15. EKMA4569 / Perencanaan Pemasaran
INISIASI 5
PERENCANAAN KOMUNIKASI PEMASARAN DAN PENJUALAN PERSONAL
Penjualan personal adalah bagian dari bauran komunikasi
yang memberi kesempatan pertemuan orang ke orang
antara wakil perusahaan dengan pelanggan atau pelanggan
potensial.
Secara tradisional, perusahaan telah memiliki tenaga
penjualan jauh sebelum ia memiliki kegiatan pemasaran
formal.

16. EKMA4569 / Perencanaan Pemasaran
INISIASI 5
PERENCANAAN KOMUNIKASI PEMASARAN DAN PENJUALAN PERSONAL
Dalam menetapkan peran tenaga penjualan, harus dipahami
terlebih dahulu tahapan-tahapan dalam pembelian.
Tahapan tersebut adalah
• pengenalan masalah,
• pencarian informasi,
• evaluasi alternatif,
• penentuan pembelian, dan
• pembelian ulang.

17. EKMA4569 / Perencanaan Pemasaran
INISIASI 5
PERENCANAAN KOMUNIKASI PEMASARAN DAN PENJUALAN PERSONAL
Keuntungan penjualan personal dibandingkan
dengan unsur lain dalam bauran komunikasi adalah
• komunikasi dapat dilakukan dua arah,
• wiraniaga dapat memanfaatkan pengetahuan
produk dengan semaksimal mungkin, dan
• ia dapat langsung meminta pemesanan.

18. EKMA4569 / Perencanaan Pemasaran
INISIASI 5
PERENCANAAN KOMUNIKASI PEMASARAN DAN PENJUALAN PERSONAL
1. melakukan komunikasi telepon;
2. melakukan perjalanan;
3. menjalankan fungsi
administrasi .
Tugas
Wiraniaga

19. EKMA4569 / Perencanaan Pemasaran
INISIASI 5
PERENCANAAN KOMUNIKASI PEMASARAN DAN PENJUALAN PERSONAL
Beban kerja seorang wiraniaga harus dianalisis
untuk menetapkan jumlah tenaga penjualan
yang dibutuhkan dan dapat mengalokasikan
daerah kerja dengan lebih seimbang.

20. EKMA4569 / Perencanaan Pemasaran
INISIASI 5
PERENCANAAN KOMUNIKASI PEMASARAN DAN PENJUALAN PERSONAL
Tenaga penjualan harus mencapai sasaran
yang sejalan dengan sasaran pemasaran, yaitu
dalam hal:
• berapa banyak yang dijual (volume);
• apa yang dijual (campuran produk);
• dimana dijual (segmen pasar);
• anggaran yang diperkenankan;
• marjin profit.

21. EKMA4569 / Perencanaan Pemasaran
INISIASI 5
PERENCANAAN KOMUNIKASI PEMASARAN DAN PENJUALAN PERSONAL
• penetapan standard performa
(baik kuantitatif dan kualitatif);
• pemantauan pencapainya
menurut standar ini;
• pelatihan bagi yang tertinggal;
• penetapan iklim motivasi yang
sesuai.
Aktivitas
Kunci
Manajemen

22. EKMA4569 / Perencanaan Pemasaran
INISIASI 5
PERENCANAAN KOMUNIKASI PEMASARAN DAN PENJUALAN PERSONAL
Untuk memaksimalkan performa, harus ada
keseimbangan antara insentif dan disinsentif.
Yang merupakan bagian dari insentif adalah :
imbalan sesuai dengan performa;
• pemberian pujian dan penghargaan;
• kebosanan dan keadaan monoton seminimal mungkin;
• kebebasan dari rasa takut dan cemas;
• perasaan memiliki;
• perasaan telah melakukan pekerjaan yang berguna.

23. EKMA4569 / Perencanaan Pemasaran
INISIASI 5
PERENCANAAN KOMUNIKASI PEMASARAN DAN PENJUALAN PERSONAL
Ada kalanya tayangan iklan suatu produk begitu membosankan bahkan bagi
sebagian orang, iklan tersebut merupakan iklan norak, tidak keren.
Efeknya, banyak orang yang membicarakan iklan tersebut karena
kejelekannya, karena kenorakannya.
”Gaes tau gak iklan sabun yang norak itu?” “Iklan yang mana? O iya iklan
sabun yang gak keren itu ya?” “Ah itu mah iklan gaya jadul,” hampir semua
orang membicarakan kejelekan iklan sabun tersebut.
Nah… di sudut pandang pemasaran, justru banyaknya orang yang
membicarakan iklan tersebut karena kenorakannya, adalah salah satu bentuk
keberhasilan kampanye iklan.
Iklan menjadi sering disebut-sebut walaupun noraknya. Produknya pun
disebut.
Bagaimana pendapat Anda tentang hal ini ?
BAHAN DISKUSI

24. • Merangkum modul 5 dan 6 sebagai bagian
dari belajar mandiri yang bermanfaat
• Berpartisipasi dalam forum diskusi INISIASI
5
• Mengerjakan Soal Tes Formatif
• Mengakses Video terkait Materi Kuliah
• Membaca sekilas modul 7 untuk persiapan
pertemuan berikutnya.
Selamat belajar semoga sukses!
Kegiatan
dalam
TUTON