1. Arab British Academy for Higher Education.
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‫أوﻻ‬ً‫اﺳﺔ‬‫ر‬‫د‬‫اﻟﺴﻮق‬
‫ورﺷﺔ‬‫اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ‬
‫د‬‫اﺳﺔ‬‫ر‬‫اﻟﺴﻮق‬
‫أوﻻ‬ً‫ﻣﺴﺢ‬‫اﻟﺴﻮق‬‫ووﺻﻒ‬‫ﻋﺮض‬‫اﻟﺴﻮق‬‫ﻣﻦ‬‫اﻟﺴﻠﻌﺔ‬‫ا‬‫و‬‫اﳋﺪﻣﺔ‬:
‫ﻫﻨﺎك‬‫ﻋﺪة‬‫ﻃﺮق‬‫ﻟﺘﻘﺪﻳﺮ‬‫ﻋﺮض‬‫اﻟﺴﻮق‬‫ﻣﻦ‬‫اﻟﺴﻠﻌﺔ‬)‫ﺣﺪم‬‫اﳌﺒﻴﻌﺎت‬‫اﻟﻜﻠﻲ‬(،‫وﻣﻦ‬‫إﺣﺪى‬‫اﻟﻄﺮق‬‫اﳌﺘﺒﻌﺔ‬‫ﻫﻲ‬‫اﻻﻧﺘﻘﺎل‬‫ﻣﻦ‬‫اﳋﺎص‬‫إﱃ‬
‫اﻟﻌﺎم‬.
‫ﻓﻤﺜﻼ‬ً‫ﳝﻜﻦ‬‫اﻟﺒﺪء‬‫ﺑﺘﻘﺪﻳﺮ‬‫ﺣﺠﻢ‬‫اﺳﺘﻬﻼك‬‫اﻟﻔﺮد‬‫ﻣﻦ‬‫اﳌﻨﺘﺞ‬‫ﰲ‬‫ﻣﻜﺎن‬‫ﺑﻴﻌﻪ‬)‫اﻟﺴﻮق‬(،‫و‬‫ﺑﺘﻘﺪﻳﺮ‬‫ﻋﺪد‬‫اﳌﺴﺘﻬﻠﻜﲔ‬‫ﻣﻦ‬‫ﻫﺬا‬،‫اﳌﻨﺘﺞ‬
‫ﳝﻜﻨﻨﺎ‬‫اﻟﻮﺻﻮل‬‫إﱃ‬‫اﳊﺠﻢ‬‫اﻟﻜﻠﻲ‬،‫ﻟﻠﺴﻮق‬‫وﻳﻔﻀﻞ‬‫إن‬‫اﻣﻜﻦ‬‫اﻟﺘﺄﻛﺪ‬‫ﻣﻦ‬‫اﻹﺣﺼﺎءات‬‫اﳌﺘﻮﻓﺮة‬‫ﻋﻦ‬‫ﻋﺮض‬‫اﻟﺴﻮق‬‫وﺣﺠﻢ‬‫اﳌﺒﻴﻌﺎت‬
‫اﻟﻜﻠﻲ‬‫ﻳﺴﺘﺤﺴﻦ‬‫اء‬‫ر‬‫ﻏﺪ‬‫ﻣﺴﺢ‬‫ﻟﻠﺴﻮق‬‫ﻣﻦ‬‫ﺧﻼل‬‫إﻋﺪاد‬‫ﺳﻠﺴﻠﺔ‬‫اﺋﻢ‬‫ﻮ‬‫ﻗ‬‫ﳉﻤﻊ‬‫ﻣﻌﻠﻮﻣﺎت‬‫ﻣﻦ‬‫ﲡﺎر‬‫اﳉﻤﻠﺔ‬‫اﳌﻔﺮق‬‫و‬‫اﳌﺴﺘﻬﻠﻜﲔ‬‫و‬
)‫ﺑﺎﺋﻦ‬‫ﺰ‬‫اﻟ‬.(
‫أ‬.‫ﻗﺎﺋﻤﺔ‬‫ﲨﻊ‬‫اﳌﻌﻠﻮﻣﺎت‬‫ﻋﻦ‬‫اﻟﺴﻠﻊ‬‫اﳌﺘﻮﻓﺮة‬‫اﳌﻮﺟﻬﺔ‬‫ﻟﺘﺠﺎر‬‫اﳉﻤﻠﺔ‬.
‫ﻣﻌﻈﻢ‬‫اﳌﻨﺘﺠﺎت‬‫ﲡﺪ‬‫ﻳﻘﻌﺎ‬‫ﺮ‬‫ﻃ‬‫إﱃ‬‫اﳌﺴﺘﻬﻠﻚ‬‫ﻣﻦ‬‫ﺧﻼل‬‫ﺑﺎﺋﻌﻲ‬‫اﳉﻤﻠﺔ‬‫اﻟﺬﻳﻦ‬‫ﻳﻘﻮﻣﻮن‬‫اﺋﻬﺎ‬‫ﺮ‬‫ﺑﺸ‬‫ﺑﻜﻤﻴﺎت‬‫ﻛﺒﲑة‬‫ﻣﻦ‬‫اﳌﺼﺎﻧﻊ‬‫ا‬‫ﻮ‬‫ﻟﻴﻘﻮﻣ‬
‫ﺑﺒﻴﻌﻬﺎ‬‫ﺑﻜﻤﻴﺎت‬‫اﺻﻐﺮ‬‫ﻟﺘﺠﺎر‬‫اﳌﻔﺮق‬.
1.‫ﻣﺎﻫﻲ‬‫اﳌﻨﺎﻃﻖ‬‫اﻓﻴﺔ‬‫ﺮ‬‫اﳉﻐ‬‫اﻟﱵ‬‫ﻳﻐﻄﻴﻬﺎ؟‬
2.‫ﻣﺎ‬‫ﻫﻲ‬‫اﻟﻜﻤﻴﺔ‬‫اﳌﺒﺎﻋﺔ‬‫ﻣﻦ‬‫اﳌﻨﺘﺞ‬‫ﺳﻨﻮﻳﺎ؟‬ً
3.‫ﻫﻞ‬‫ﺑﺎﻹﻣﻜﺎن‬‫أن‬‫ﻳﻌﻄﻴﻚ‬‫ﻓﻜﺮة‬‫ﻋﻦ‬‫ﺗﻘﻠﺒﺎت‬‫اﳌﻮﺳﻢ‬)‫ﻓﱰة‬‫ﺑﻴﻊ‬‫ﻛﱪى‬‫أو‬‫ﺻﻐﺮى‬(‫؟‬
4.‫اﺳﺄﻟﻪ‬‫ﻋﻦ‬‫ﺑﺎﺋﻌﻲ‬‫اﳉﻤﻠﺔ‬‫ﻳﻦ‬‫ﺮ‬‫اﻵﺧ‬‫ﰲ‬‫اﳌﻨﻄﻘﺔ‬‫أﲰﺎؤﻫﻢ‬‫وﻋﻨﺎوﻳﻨﻬﻢ‬‫إن‬‫اﻣﻜﻦ‬.
5.‫ﻣﺎذا‬‫ﳝﻜﻦ‬‫أن‬‫ﳜﱪك‬‫ﻋﻦ‬‫ﻣﻨﺎﻓﺴﻴﻚ؟‬‫ﻫﻞ‬‫ﻫﻢ‬،‫ﻛﺜﲑون‬‫ﺣﺠﻢ‬،‫ﻢ‬ ‫ﻣﺒﻴﻌﺎ‬‫ﻫﻞ‬‫ﻢ‬ ‫ﻣﻨﺘﺠﺎ‬‫ﻣﺘﺸ‬،‫ﺔ‬ ‫ﺎ‬‫أﻳﻦ‬‫و‬‫اﻗﻌﻬﻢ؟‬‫ﻮ‬‫ﻣ‬
6.‫ﻫﻞ‬‫ﻟﺪﻳﻚ‬‫ﻓﻜﺮة‬‫ﻋﻦ‬‫ﺗﺼﺎﻣﻴﻢ‬‫ﺟﺪﻳﺪة‬‫ﳛﺘﺎﺟﻬﺎ‬،‫اﻟﺴﻮق‬‫أو‬‫اﻟﺘﺤﺴﻴﻨﺎت‬‫اﳌﻄﻠﻮﺑﺔ‬‫ﻋﻠﻰ‬‫اﳌﻨﺘﺠﺎت‬‫اﳊﺎﻟﻴﺔ؟‬
7.‫ﻣﺎ‬‫ﻫﻮ‬‫ﺳﻌﺮ‬‫اﻟﺒﻴﻊ‬‫اﻟﺬي‬‫ﳛﺪدﻩ‬‫ﳌﻨﺘﺠﻚ؟‬
8.‫ﻣﺎ‬‫ﻫﻮ‬‫اﻟﺴﻌﺮ‬‫اﻟﺬي‬‫ﻳﺴﺘﻌﺪ‬‫دﻓﻌﻪ‬‫اء‬‫ﺮ‬‫ﻟﺸ‬‫ﻣﻨﺘﺠﻚ؟‬
9.‫ﻣﺎ‬‫ﻫﻲ‬‫ﻣﺪة‬‫اﻟﺒﻴﻊ‬‫اﻵﺟﻞ‬‫اﻟﱵ‬‫ﻳﺴﻤﺢ‬‫ﺎ‬‫ﳌﻨﺎﻓﺴﻴﻚ‬)،‫أﺳﺒﻮع‬‫ﺷﻬﺮ‬(‫؟‬
10.‫إذا‬‫ﻗﻤﺖ‬‫ﺑﺘﻮﻓﲑ‬‫ﻣﻨﺘﺞ‬‫ﻣﺎ‬‫ﻫﻲ‬‫اﻟﻜﻤﻴﺔ‬‫اﻟﱵ‬‫ﻟﺪﻳﻚ‬‫اﺳﺘﻌﺪاد‬‫ﻟﺘﺴﻮﻳﻘﻌﺎ‬‫ﻛﻌﻴﻨﺎت‬‫ﰲ‬‫اﻟﺒﺪاﻳﺔ‬.
‫ب‬.‫ﻗﺎﺋﻤﺔ‬‫ﲨﻊ‬‫اﳌﻌﻠﻮﻣﺎت‬‫ﻋﻦ‬‫اﻟﺴﻠﻌﺔ‬‫اﳌﻮﺟﻬﺔ‬‫ﻟﺘﺠﺎر‬‫ﺋﺔ‬‫ﺰ‬‫اﻟﺘﺠ‬:

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‫ﳏﻼت‬‫ﲡﺎر‬‫ﺋﺔ‬‫ﺰ‬‫اﻟﺘﺠ‬‫أو‬‫ﺑﻴﻊ‬‫اﳌﻔﺮق‬‫اﳊﻠﻘﺔ‬‫ﱪ‬‫ﺗﻌﺘ‬‫اﻟﻨﻬﺎﺋﻴﺔ‬‫اﻟﱵ‬‫ﺗﺼﻞ‬‫ﻣﺎ‬‫ﺑﲔ‬‫اﳌﻨﺘﺞ‬،‫اﳌﺴﺘﻬﻠﻚ‬‫و‬‫إن‬‫ﻢ‬ ‫ﻗﺮ‬‫أو‬‫اﺣﺘﻜﺎﻛﻬﻢ‬‫اﳌﺒﺎﺷﺮ‬‫ﻣﻊ‬
‫اﳌﺴﺘﻬﻠﻜﲔ‬‫ﳚﻌﻞ‬‫ﻣﻨﻬﻢ‬‫ا‬‫ر‬‫ﻣﺼﺪ‬ً‫ﻫﺎﻣﺎ‬ً‫ﳉﻤﻊ‬‫ﻣﻌﻠﻮﻣﺎت‬‫ﻋﻦ‬‫ﺣﺎﺟﺎت‬‫ورﻏﺒﺎت‬‫وﻋﺎدات‬‫اء‬‫ﺮ‬‫اﻟﺸ‬‫ﻟﺪى‬،‫اﳌﺴﺘﻬﻠﻜﲔ‬‫أﻳﻀﺎ‬ً‫ﻣﻘﺎﺑﻠﺔ‬‫ﺑﺎﻋﺔ‬
‫اﳌﻔﺮق‬‫ﲤﻜﻨﻨﺎ‬‫ﻣﻦ‬‫اﻟﺘﺎﻛﺪ‬‫ﻣﻦ‬‫اﳌﻌﻠﻮﻣﺎت‬‫اﻟﱵ‬‫ﺣﺼﻠﻨﺎ‬‫ﻋﻠﻴﻬﺎ‬‫ﻣﻦ‬‫ﺑﺎﻋﺔ‬‫اﳉﻤﻠﺔ‬.
‫ﳎﻤﻮﻋﺔ‬‫اﻷﺳﺌﻠﺔ‬‫اﻟﺘﺎﻟﻴﺔ‬‫ﺗﻮﻓﺮ‬‫اﻟﻘﺎﻋﺪة‬‫اﻷﺳﺎﺳﻴﺔ‬‫ﳉﻤﻊ‬‫ﻣﻌﻠﻮﻣﺎت‬‫ﻣﻦ‬‫ﲡﺎر‬‫اﻟﺘﺠ‬‫ﺋﺔ؟‬‫ﺰ‬
1.‫ﻣﺎ‬‫ﻫﻲ‬‫اﻟﻜﻤﻴﺔ‬‫اﻟﱵ‬‫ﻳﺒﻴﻌﻬﺎ‬‫ﺳﻨﻮﻳﺎ‬ً‫ﻣﻦ‬‫اﳌﻨﺘﺞ؟‬
2.‫ﻛﻢ‬‫ﻋﺪد‬‫اﳌﻨﺎﻓﺴﲔ‬‫ﻟﻪ‬‫اﺟﺪﻳﻦ‬‫ﻮ‬‫اﳌﺘ‬‫ﰲ‬‫ﻣﻨﻄﻘﺘﻪ؟‬
3.‫ﺗﻘﻠﺒﺎت‬‫اﻟﺒﻴﻊ‬‫ﺧﻼل‬‫اﺳﻢ‬‫ﻮ‬‫اﳌ‬)‫ﻣﺜﻞ‬‫ﺑﺎﻋﺔ‬‫اﳉﻤﻠﺔ‬(‫؟‬
4.‫ﻣﻦ‬‫ﻫﻮ‬‫اﳌﺰود‬‫ﺋﻴﺴﻲ‬‫ﺮ‬‫اﻟ‬‫اﻟﺬي‬‫ﻳﺸﱰي‬‫ﻣﻨﻪ‬‫اﳌﻨﺘﺞ‬‫ﻣﻦ‬‫ﺑﺎﻋﺔ‬‫اﳉﻤﻠﺔ‬‫أو‬‫اﳌﺼﻨﻊ؟‬
5.‫ﻫﻞ‬‫ﻳﻘﻮم‬‫ﺑﺒﻴﻊ‬‫أي‬‫ﻛﻤﻴﺎت‬‫ﺑﺎﳉﻤﻠﺔ‬‫وﰲ‬‫أي‬‫ﻣﻨﻄﻘﺔ؟‬
6.‫ﻣﺎ‬‫ﻫﻮ‬‫ﺳﻌﺮ‬‫اء‬‫ﺮ‬‫ﺷ‬‫اﳌﻨﺘﺞ‬‫ﺑﺎﻟﻨﺴﺒﺔ‬‫ﻟﻪ؟‬
7.‫ﻣﺎ‬‫ﻫﻮ‬‫ﺳﻌﺮ‬‫اﻟﺒﻴﻊ‬‫اﻟﺬي‬‫ﻳﺘﻘﺎﺿﺎﻩ‬‫ﻋﻨﺪ‬‫ﺑﻴﻊ‬‫اﳌﻨﺘﺞ؟‬
8.‫ﻫﻞ‬‫ﻟﺪﻳﻪ‬‫ﻓﻜﺮة‬‫ﻋﻦ‬‫ﲢﺴﻴﻨﺎت‬‫أو‬‫ات‬‫ﲑ‬‫ﺗﻐﻴ‬‫ﻣﻦ‬‫اﳌﻨﺘﺞ‬‫ﻳﺮﻏﺐ‬‫ﺎ‬‫اﳌﺴﺘﻬﻠﻚ؟‬
9.‫ﻫﻞ‬‫ﻳﻘﻮم‬‫اء‬‫ﺮ‬‫ﺑﺸ‬‫ﻣﻨﺘﺠﺎﺗﻪ‬‫ﻧﻘﺪا‬ً‫أم‬‫ﺑﺎﻟﺪﻳﻦ‬‫وﻫﻞ‬‫ﻳﺒﻴﻊ‬‫ﻣﻘﺎﺑﻞ‬‫ﻟﺔ؟‬‫ﻮ‬‫ﻋﻤ‬
10.‫إذا‬‫ﻛﺎن‬‫ﻳﺘﻌﺎﻣﻞ‬‫ﺑﺄﺳﻠﻮب‬‫اﻟﺒﻴﻊ‬‫اآ‬‫ﺟﻞ‬‫ﻣﺎ‬‫ﻫﻲ‬‫اﳌﺪة‬‫اﳌﺴﻤﻮح‬‫ﺎ؟‬
‫ج‬-‫ﻗﺎﺋﻤﺔ‬‫ﲨﻊ‬‫اﳌﻌﻠﻮﻣﺎت‬‫اﳋﺎﺻﺔ‬‫ﺑﺎﳌﺴﺘﻬﻠﻚ‬)‫اﳌﺴﺘﺨﺪم‬‫اﻟﻨﻬﺎﺋﻲ‬‫ﻟﻠﺴﻠﻌﺔ‬:(
‫ﺣﱴ‬‫إذا‬‫ﻛﻨﺖ‬‫ﻗﺪ‬‫ﻳﺖ‬‫ﺮ‬‫أﺟ‬‫ﻣﻘﺎﺑﻼت‬‫ﻣﻊ‬‫ﺑﺎﻋﺔ‬‫اﳌﻔﺮق‬‫ﻓﻤﻦ‬‫اﳌﻔﻴﺪ‬‫أن‬‫ﻳﺘﻀﻤﻦ‬‫ﲝﺚ‬‫اﻟﺴﻮق‬‫اﻟﺬي‬‫ﻳﻘﻮم‬‫ﺑﻪ‬‫ﻣﻌﻠﻮﻣﺎت‬‫ﲢﺼﻞ‬‫ﻋﻠﻴﻬﺎ‬
‫ﻣﻦ‬‫اﳌﺴﺘﻬﻠﻚ‬،‫اﳌﺒﺎﺷﺮ‬‫إن‬‫اﻟﺘﻐﺬﻳﺔ‬‫اﺟﻌﺔ‬‫ﺮ‬‫اﻟ‬‫اﻟﱵ‬‫ﲢﺼﻞ‬‫ﻋﻠﻴﻬ‬‫ﺎ‬‫ﻣﻦ‬‫اﳌﺴﺘﻬﻠﻚ‬‫اﻟﻨﻬﺎﺋﻲ‬‫ﻣﻬﻤﺔ‬‫ﰲ‬‫اﻟﺘﺄﻛﺪ‬‫ﻣﻦ‬‫ﺻﺤﺔ‬‫اﳌﻌﻠﻮﻣﺎت‬‫اﻟﱵ‬
‫ﺣﺼﻠﺖ‬‫ﻋﻠﻴﻬﺎ‬‫ﻣﻦ‬‫ﺑﺎﻋﺔ‬‫اﳉﻤﻠﺔ‬‫اﳌﻔﺮق‬‫و‬‫وﳑﻜﻦ‬‫أﻳﻀﺎ‬ً‫اﳊﺼﻮل‬‫ﻋﻠﻰ‬‫ﻣﻌﻠﻮﻣﺎت‬‫ﺟﺪﻳﺪة‬‫ﱂ‬‫ﲢﺼﻞ‬‫ﻋﻠﻴﻬﺎ‬‫ﻣﻦ‬‫ﻗﺒﻞ‬.
‫وﺟﻪ‬‫ﳎﻤﻮﻋﺔ‬‫اﻟﺴﺌﻠﺔ‬‫اﻟﺘﺎﻟﻴﺔ‬‫ﻟﻠﻤﺴﺘﻬﻠﻚ‬‫ﻣﻦ‬‫اﺟﻞ‬‫اﳊﺼﻮل‬‫ﻋﻠﻰ‬‫اﳌﻌﻠﻮﻣﺎت‬‫اﻟﱵ‬‫ﺗﺮﻏﺐ‬‫ﰲ‬‫اﳊﺼﻮل‬‫ﻋﻠﻴﻬﺎ‬:
1.‫ﳌﺎذا‬‫ﺗﺸﱰي‬‫اﳌﻨﺘﺞ‬‫اﳌﻌﲏ؟‬
2.‫ﻣﱴ‬)‫ﰲ‬‫أي‬‫ﺷﻬﺮ‬(‫ﺗﻘﻮم‬‫ﺑﻌﻤﻠﻴﺔ‬‫اء؟‬‫ﺮ‬‫اﻟﺸ‬
3.‫ﻣﺎ‬‫ﻫﻮ‬‫اﻟﺴﻌﺮ‬‫اﻟﺬي‬‫ﺗﺪﻓﻌﻪ‬‫ﻣﻘﺎﺑﻞ‬‫اﺋﻚ‬‫ﺮ‬‫ﺷ‬‫اﳌﻨﺘﺞ؟‬
4.‫ﻫﻞ‬‫أﻧﺖ‬‫اض‬‫ر‬ٍ‫وﻣﻘﺘﻨﻊ‬‫ﺑﺎﳌﻨﺘﺞ‬‫اﳊﺎﱄ؟‬
5.‫ﻫﻞ‬‫ﺗﺮﻏﺐ‬‫ﰲ‬‫اﳊﺼﻮل‬‫ﻋﻠﻰ‬‫أﻳﺔ‬‫ﲢﺴﻴﻨﺎت‬‫أو‬‫ات؟‬‫ﲑ‬‫ﺗﻐﻴ‬

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6.‫ﻣﻦ‬‫أﻳﻦ‬‫ﺗﻘﻮم‬‫اء‬‫ﺮ‬‫ﺑﺎﻟﺸ‬)‫أي‬‫ﺳﻮق‬(‫وﻣﻦ‬‫أي‬‫ﺑﺎﺋﻊ؟‬
7.‫ﻣﺎ‬‫ﻫﻲ‬‫اﻟﻜﻤﻴﺔ‬‫اﻟﱵ‬‫ﺗﺸ‬‫ﻳﻬﺎ‬‫ﱰ‬‫ﻋﺎدة‬‫ﻣﻦ‬‫اﳌﻨﺘﺞ؟‬
‫اﻟﻤﻨﺎﻓﺴﻴﻦ‬
1-‫اذﻛﺮ‬‫اﳌﻨﺎﻓﺴﲔ‬‫ﰲ‬‫ﻣﻨﻄﻘﺔ‬‫ﻣﺸﺮوﻋﻚ‬:‫ﻗﻢ‬‫ﲜﻤﻊ‬‫ﻣﻌﻠﻮﻣﺎت‬‫اﻓﻴﺔ‬‫و‬‫ﻋﻦ‬‫اﳌﻨﺎﻓﺴﲔ‬‫ﰲ‬‫اﳌﻨﻄﻘﺔ‬‫اﻟﱵ‬‫ﺎ‬ ‫اﺧﱰ‬‫ﳌﺸﺮوﻋﻚ‬‫أﻳﻀﺎ‬‫و‬ً
‫ج‬‫ﺧﺎر‬‫اﳌﻨﻄﻘﺔ‬‫وﳝﻜﻦ‬‫ﺣﺼﺮ‬‫اﳌﻨﺎﻓﺴﲔ‬‫ﻟﻚ‬‫ﺑﺎﳌﻼﺣﻈﺔ‬‫اﳌﺒﺎﺷﺮة‬‫أو‬‫ﻣﻦ‬‫ﺧﻼل‬‫اﳌﻌﻠﻮﻣﺎت‬‫اﻟﱵ‬‫ﻗﻤﺖ‬‫ﲜﻤﻌﻬﺎ‬‫أﺛﻨﺎء‬‫ﻣﺴﺢ‬
‫اﻟﺴﻮق‬‫اﻟﱵ‬‫و‬‫وﺿﺤﺖ‬،‫ﺳﺎﺑﻘﺎ‬ً‫غ‬‫ﻓﺮ‬‫ﱢ‬‫اﳌﻌﻠﻮﻣﺎت‬‫اﻟﱵ‬‫ﺣﺼﻠﺖ‬‫ﻋﻠﻴﻬﺎ‬‫ﰲ‬‫اﳉﺪول‬‫اﳌﺒﲔ‬‫ﰲ‬‫ﺟﺰء‬‫اﺳﺔ‬‫ر‬‫د‬‫اﻟﺴﻮق‬/‫اﳌﻨﺎﻓﺴﲔ‬.
2-‫ﺣﺪد‬‫أﺳﻌﺎر‬‫ﻣﻨﺘﺠﺎت‬‫ﻳﻊ‬‫ر‬‫اﳌﺸﺎ‬‫ﺔ‬ ‫اﳌﺸﺎ‬:‫ﺣﺪد‬‫ﻗﺎﺋﻤﺔ‬‫اﳌﻨﺘﺠﺎت‬‫ﺔ‬ ‫اﳌﺸﺎ‬‫ﳌﻨﺘﺠﻚ‬‫اﻟﱵ‬‫و‬‫ﺗﺒﺎع‬‫ﻣﻦ‬‫ﻗﺒﻞ‬،‫اﳌﻨﺎﻓﺴﲔ‬‫ﻣﺎﻫﻲ‬
‫أﺳﻌﺎرﻫﺎ‬‫ﺑﺎﻟﻀﺒﻂ‬‫وﻣﺴﺘﻮى‬‫اﳉﻮدة‬‫اﻟﻨﻮﻋﻴﺔ‬‫و‬‫ﳍﺬﻩ‬،‫اﳌﻨﺘﺠﺎت‬‫ﻗﻢ‬‫ﻳﻎ‬‫ﺮ‬‫ﺑﺘﻔ‬‫ﻫﺬﻩ‬‫اﳌﻌﻠﻮﻣﺎت‬‫ﰲ‬‫اﳉﺪول‬‫اﳌﺒﲔ‬‫ﲢﺖ‬‫ﻫﺬا‬‫اﻟﺒﻨﺪ‬‫ﻣﻦ‬
‫اﺳﺔ‬‫ر‬‫د‬‫اﻟﺴﻮق‬/‫اﳌﻨﺎﻓﺴﲔ‬.
3-‫ﻣﺎ‬‫ﻫﻲ‬‫وﺳﺎﺋﻞ‬‫اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ‬‫اﻟﱰوﻳﺞ‬‫و‬‫اﻟﱵ‬‫ﻳﺘﺒﻌﻬﺎ‬‫ﻣﻨﺎﻓﺴﻴﻚ؟‬‫ﻛﻴﻒ‬‫ﻳﻘﻮم‬‫ﻣﻨﺎﻓﺴﻴﻚ‬‫ﺑﺘﻮﺻﻴﻞ‬‫ﻢ‬ ‫ﻣﻨﺘﺠﺎ‬‫إﱃ‬‫اﳌﺴﺘﻬﻠﻚ‬‫اﻟﻨﻬﺎﺋﻲ‬
‫وﻣﺎ‬‫ﻫﻲ‬‫اﻓﺰ‬‫ﻮ‬‫اﳊ‬‫اﻟﱵ‬‫ﺎ‬ ‫ﻳﺘﺒﻌﻮ‬‫ﻣﻦ‬‫أﺟﻞ‬‫اﶈﺎﻓﻈﺔ‬‫ﻋﻠﻰ‬‫ﺣﺠﻢ‬،‫ﻢ‬ ‫ﻣﺒﻴﻌﺎ‬‫ﻫﻞ‬‫ﻳﺘﺒﻌﻮ‬‫ن‬‫أﺳﻠﻮب‬‫اﻟﺒﻴﻊ‬‫اﻵﺟﻞ‬‫وﻣﺎ‬‫ﻫﻲ‬‫اﳌﺪة‬‫اﻟﱵ‬
‫ﻳﺴﻤﺤﻮن‬‫ﺎ؟‬،‫ﻫﻞ‬‫ﳝﻨﺤﻮن‬‫ﺧﺼﻤﺎ‬ً‫ﻋﻠﻰ‬‫اﻟﺒﻴﻊ‬‫ﺑﻜﻤﻴﺎت‬‫ﻛﺒﲑة؟‬،‫ﻫﻞ‬‫ﻳﻨﺎﻓﺴﻮن‬‫ﻋﻠﻰ‬‫اﻟﺴﻌﺮ‬‫أم‬‫اﳉﻮدة؟‬. .‫إﱁ‬.
4-‫ﺣﺎول‬‫أن‬‫ﲢﺪد‬‫اﻟﻜﻤﻴﺎت‬‫اﳌﻌﺮوﺿﺔ‬‫ﻣﻦ‬‫ﻗﺒﻞ‬،‫ﻣﻨﺎﻓﺴﻴﻚ‬‫وﻣﻦ‬‫اﳌﻬﻢ‬‫ﻓﺔ‬‫ﺮ‬‫ﻣﻌ‬‫اﻟﻜﻤﻴﺎت‬‫اﻟﱵ‬‫ﺗﺒﺎع‬‫ﻣﻦ‬‫ﻗﺒﻞ‬‫ﻣﻨﺎﻓﺴﻴﻚ‬‫ﻓﻬﺬا‬
‫ﻳﺴﺎﻋﺪك‬‫ﰲ‬‫ﺗﻘﺪﻳﺮ‬‫ﺣ‬‫ﺠﻢ‬‫اﻟﻄﻠﺐ‬‫ﻋﻠﻰ‬‫اﻟﺴﻠﻌﺔ‬‫وﺑﺎﻟﺘﺎﱄ‬‫اﻟﺘﺒﺆ‬‫ﲝﺼﺘﻚ‬‫ﰲ‬،‫اﻟﺴﻮق‬‫ﳝﻜﻦ‬‫اﳊﺼﻮل‬‫ﻋﻠﻰ‬‫ﻫﺬﻩ‬‫اﳌﻌﻠﻮﻣﺎت‬
‫ﻣﺒﺎﺷﺮة‬‫وﻣﻦ‬‫ﰒ‬‫ﻧﺔ‬‫ر‬‫ﻣﻘﺎ‬‫أﺟﻮﺑﺘﻬﻢ‬‫ﺑﺎﳌﻌﻠﻮﻣﺎت‬‫اﻟﱵ‬‫ﺣﺼﻠﺖ‬‫ﻋﻠﻴﻬﺎ‬‫ﰲ‬‫ﻣﺴﺢ‬‫اﻟﺴﻮق‬.
5-‫اذﻛﺮ‬‫ﻧﻘﺎط‬‫اﻟﻘﻮة‬‫اﻟﻀﻌﻒ‬‫و‬‫ﻟﺪى‬،‫ﻣﻨﺎﻓﺴﻴﻚ‬‫وﻣﻦ‬‫اﳌﻔﻴﺪ‬‫ﲢﺪﻳﺪ‬‫ﻧﻘﺎط‬‫اﻟﻘﻮة‬‫اﻟﱵ‬‫ﻳﺘﻤﺘﻊ‬‫ﺎ‬‫ﻣﻨﺎﻓﺴﻴﻚ‬‫ﻣﺜﻞ‬‫اﳉﻮدة‬‫اﻟﺴﻤ‬‫ﻌﺔ‬
‫اﳌﻌﺎﻣﻠﺔ‬‫اﳉﻴﺪة‬،‫ﺗﻐﻠﻴﻒ‬،‫ﺟﻴﺪ‬‫ﺧﺪﻣﺔ‬‫ﻣﺎ‬‫ﺑﻌﺪ‬،‫اﻟﺒﻴﻊ‬. .‫إﱁ‬)‫أﻳﻀﺎ‬ً‫ﻣﻬﻢ‬‫ﲢﺪﻳﺪ‬‫ﻧﻘﺎط‬‫اﻟﻀﻌﻒ‬(‫ﺻﻌﻮﺑﺔ‬،‫اﺻﻼت‬‫ﻮ‬‫اﳌ‬‫أﺳﻌﺎر‬
،‫ﻋﺎﻟﻴﺔ‬‫ات‬‫ﺮ‬‫ﺛﻐ‬‫ﰲ‬‫اﺳﺘﺨﺪام‬،‫اﳌﻨﺘﺞ‬‫ﻋﺪم‬‫ﺗﻠﺒﻴﺔ‬‫رﻏﺒﺔ‬‫اﳌﺴﺘﻬﻠﻚ‬‫ﺑﺸﻜﻞ‬،‫ﺗﺎم‬‫ﻋﺪم‬‫اﻟﻘﺪرة‬‫ﻋﻠﻰ‬‫إﺿﺎﻓﺔ‬‫اﻳﺎ‬‫ﺰ‬‫ﻣ‬‫ﺑﺴﺒﺐ‬‫ﺗﺪﱐ‬
‫ﻣﺴﺘﻮى‬‫ﻟﻮﺟﻲ‬‫ﻮ‬‫اﻟﺘﻜﻨ‬. .‫إﱁ‬)‫ﺣﺎول‬‫أن‬‫غ‬‫ﺗﻔﺮ‬‫ﻧﻘﺎ‬‫ط‬‫اﻟﻘﻮة‬‫اﻟﻀﻌﻒ‬‫و‬‫ﻋﻦ‬‫ﻣﻨﺎﻓﺴﻴﻚ‬‫ﰲ‬‫ﺟﺪول‬‫ﻣﺴﺢ‬‫اﻟﺴﻮق‬(
6-‫ﺣﺪد‬‫اﻋﺪ‬‫ﻮ‬‫ﻗ‬‫اﳌﻨﺎﻓﺴﺔ‬‫ﺑﲔ‬‫أﺻﺤﺎب‬‫ﻳﻊ‬‫ر‬‫اﳌﺸﺎ‬‫ﺔ‬ ‫اﳌﺸﺎ‬،‫ﳌﺸﺮوﻋﻚ‬‫ﻫﻞ‬‫ﺗﻘﻮم‬‫اﳌﻨﺎﻓﺴﺔ‬‫ﻋﻠﻰ‬‫أﺳﺎس‬:
-‫اﻟﺴﻌﺮ‬:‫ﻟﺔ‬‫و‬‫ﳏﺎ‬‫ﲣﻔﻴﺾ‬‫اﻟﺴﻌﺮ‬‫وذﻟﻚ‬‫ﺑﺘﻘﻠﻴﻞ‬‫اﻟﺘﻜﻠﻔﺔ؟‬
-‫اﻟﻨﻮﻋﻴﺔ‬:‫ﻛﻴﺰ‬‫اﻟﱰ‬‫ﻋﻠﻰ‬‫اﻟﻨﻮﻋﻴﺔ‬‫وذﻟﻚ‬‫ﺑﺎﺳﺘﺨﺪان‬‫اد‬‫ﻮ‬‫ﻣ‬‫ﻋﺎﻟﻴﺔ‬‫ﺑﻐﺾ‬‫اﻟﻨﻈﺮ‬‫ﻋﻦ‬‫اﻟﺴﻌﺮ‬.
-‫وﺳﺎﺋﻞ‬‫ات‬‫ﻮ‬‫وﻗﻨ‬‫ﻳﻊ‬‫ز‬‫اﻟﺘﻮ‬:‫اﺳﺘﺨﺪام‬‫أﺳﻠﻮب‬‫ﻓﻌﺎل‬‫ﰲ‬‫ﻳﻊ‬‫ز‬‫ﺗﻮ‬‫اﳌﻨﺘﺞ‬‫إﱃ‬‫اﳌﺴﺘﻬﻠﻚ‬)‫ﺗﺴﻬﻴﻞ‬‫وﺻﻮل‬‫اﳌﻨﺘﺞ‬‫إﱃ‬‫اﳌﺴﺘﻬﻠﻚ‬‫ﰲ‬
‫أي‬‫وﻗﺖ‬‫وﲝﺎﻟﺔ‬‫ﺟﻴﺪ‬.(
-‫اﻟﱰوﻳﺞ‬‫ﺑﺎﺳﺘﺨﺪام‬‫أﺳﺎﻟﻴﺐ‬‫ﻓﻌﺎﻟﺔ‬‫وﻣﺘﻄﻮرة‬‫ﻟﱰوﻳﺞ‬‫اﳌﻨﺘﺞ‬‫اء‬‫ﺮ‬‫وإﻏ‬‫ﺑﺎﺋﻦ‬‫ﺰ‬‫اﻟ‬‫اﻳﺎ‬‫ﺰ‬‫ﲟ‬،‫ﻢ‬ ‫ﻣﻨﺘﺠﺎ‬‫وﻣﻨﺢ‬‫ﺗﺴﻬﻴﻼت‬،‫ﺑﺎﻟﺪﻓﻊ‬‫ﺧﺼﻢ‬
‫ﻋﻠىﺎﻟﻜﻤﻴﺎت‬‫اﻟﻜﺒﲑة‬. .‫إﱁ‬.
‫اﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻜﻴﻦ‬.
‫أ‬.‫اﻟﻤﻨﺘﺠﺎت‬‫اﻟﻤﻌﺮوﺿﺔ‬:

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1-‫اذﻛﺮ‬‫أي‬‫ر‬‫اﳌﺴﺘﻬﻠﻚ‬‫ﺑﺎﳌﻨﺘﺠﺎت‬‫اﳌﻌﺮوﺿﺔ‬‫ﺣﺎﻟﻴﺎ‬ً:‫ﻣﻦ‬‫ﺣﻴﺚ‬‫ﻣﻼﺋﻤﺔ‬‫أﺳﻌﺎرﻫﺎ‬‫وﻧﻮﻋﻴﺘﻬﺎ‬‫ﻣﻦ‬‫ﺧﻼل‬‫ﻣﺴﺢ‬‫اﻟﺴﻮق‬‫وﻗﺎﺋﻤﺔ‬
‫ﲨﻊ‬‫اﳌﻌﻠﻮﻣﺎت‬‫ﻣﻦ‬،‫اﳌﺴﺘﻬﻠﻚ‬‫ﳑﻜﻦ‬‫ﻣﻌﺮﻓﺔ‬‫أي‬‫ر‬‫اﳌﺴﺘﻬﻠﻚ‬‫ﺑﺎﳌﻨﺘﺠﺎت‬‫اﳌﻌﺮوﺿﺔ‬‫ﺣﺎﻟﻴﺎ‬ً‫وﻣﻼﺋﻤﺘﻬﺎ‬‫اﻗﻬﻢ‬‫و‬‫ﻷذ‬‫ﻢ‬ ‫ورﻏﺒﺎ‬
‫ﻣﻦ‬‫ﺣﻴﺚ‬،‫اﻟﺸﻜﻞ‬،‫اﻟﻠﻮن‬،‫اﳊﺠﻢ‬‫ﻃﺮق‬،‫اﻻﺳﺘﻌﻤﺎل‬‫اﻳﺎ‬‫ﺰ‬‫اﳌ‬‫اﻟﱵ‬‫ﻳﺘﻤﺘﻊ‬‫ﻓﻴﻬﺎ‬‫اﳌﻨﺘﺞ‬. .‫إﱁ‬.
2-‫ﻣﻦ‬‫ﻫﻢ‬‫ﺑﺎﺋﻦ‬‫ز‬‫ﻳﻊ‬‫ر‬‫اﳌﺸﺎ‬‫ﺔ‬ ‫اﳌﺸﺎ‬:‫ﻣﺴﺘﻮى‬،‫اﻟﺪﺧﻞ‬‫أﻣﺎﻛﻦ‬‫اﺟﺪﻫﻢ؟‬‫ﻮ‬‫ﺗ‬‫ﻣﻦ‬‫اﳌﻬﻢ‬‫ﲢﺪﻳﺪ‬‫ﺧﺼﺎﺋﺺ‬‫ﻓﺌﺔ‬‫اﳌﺴﺘﻬﻠﻜﲔ‬‫اﻟﱵ‬
‫ﺗﺮﻏﺐ‬‫اء‬‫ﺮ‬‫ﺑﺸ‬‫اﳌﻨﺘﺞ‬‫ﻣﻦ‬‫ﺣﻴﺚ‬‫ﻓﺌﺎت‬،‫أﻋﻤﺎرﻫﻢ‬‫ﻧﻮﻋﻬﻢ‬)‫ذﻛﻮر‬‫أو‬‫إﻧﺎث‬(‫ﻣﺴﺘﻮى‬‫دﺧﻠﻬﻢ‬)‫ﻫﻞ‬‫ﺗﺴﺘﻬﺪف‬‫ذوي‬
‫اﻟﺪﺧﻞ‬،‫اﻟﻌﺎﱄ‬‫اﳌﺘﻮﺳﻂ‬‫أم‬‫اﶈﺪود‬(‫أﻳﻦ‬‫و‬‫اﺟﺪون‬‫ﻮ‬‫ﻳﺘ‬‫ﲝﻴﺚ‬‫ﻳﺘﻢ‬‫ﺗﻮﺻﻴﻞ‬‫اﳌﻨﺘﺞ‬‫إﻟﻴﻬﻢ‬‫ﰲ‬‫أﻣﺎﻛﻦ‬‫اﺟﺪﻫﻢ‬‫ﻮ‬‫ﺗ‬.
3-‫ﻣﻦ‬‫أي‬‫ﻣﻜﺎن‬‫ﻳﺘﻢ‬‫اء‬‫ﺮ‬‫ﺷ‬‫اﳌﻨﺘﺠﺎت‬‫ﻣﻦ‬‫ﻗﺒﻞ‬‫اﳌﺴﺘﻬﻠﻜﲔ؟‬،)‫اق‬‫ﻮ‬‫اﻷﺳ‬،‫ﻳﺔ‬‫ﺰ‬‫ﻛ‬‫اﳌﺮ‬‫ﳏﻼت‬‫ﺑﻴﻊ‬‫اﳉﻤﻠﺔ‬‫أو‬،‫اﳌﻔﺮق‬‫اﳌﻨﺎﻃﻖ‬
‫اﻗﻴﺔ‬‫ﺮ‬‫اﻟ‬. .‫إﱁ‬.(
4-‫اذﻛﺮ‬‫رﻏﺒﺔ‬‫اﳌﺴﺘﻬﻠ‬‫ﻜﲔ‬‫إﱃ‬‫ﺳﻠﻊ‬‫ﺔ‬ ‫ﻣﺸﺎ‬‫ات‬‫ﺰ‬‫وﲟﻴ‬،‫ﻣﻌﻴﻨﺔ‬‫ﻋﻨﺪ‬‫ﲨﻊ‬‫اﳌﻌﻠﻮﻣﺎت‬‫ﻣﻦ‬‫اﳌﺴﺘﻬﻠﻚ‬‫ﻣﻦ‬‫اﳌﻬﻢ‬‫ﻣﻌﺮﻓﺔ‬‫اﺋﻬﻢ‬‫ر‬‫آ‬‫ﰲ‬
‫اﻟﺴﻠﻊ‬‫اﺟﺪة‬‫ﻮ‬‫اﳌﺘ‬‫ﰲ‬‫اﻟﺴﻮق‬‫وﻣﻌﺮﻓﺔ‬‫اﻳﺎ‬‫ﺰ‬‫اﳌ‬‫اﻟﱵ‬‫ﻳﺮﻏﺒﻮن‬‫ﺑﺘﻮﻓﺮﻫﺎ‬‫ﰲ‬‫ﺳﻠﻊ‬‫ﺔ‬ ‫ﻣﺸﺎ‬)‫اﻹﺿﺎﻓﺎت‬‫أو‬‫اﻟﺘﺤﺴﻴﻨﺎت‬‫اﻟﱵ‬‫ﻳﺮﻏﺒﻮن‬
‫ﺑﺈدﺧﺎﳍﺎ‬‫ﻋﻠﻰ‬‫ﻣﻨﺘﺠﺎت‬‫ﺔ‬ ‫ﻣﺘﺸﺎ‬‫وﺑﺎﻟﺘﺎﱄ‬‫ﳝﻜﻨﻚ‬‫ﺗﻠﺒﻴﺔ‬‫ﻢ‬ ‫رﻏﺒﺎ‬‫ﺑ‬‫ﺘﺤﺴﲔ‬‫ﻢ‬ ‫رﻏﺒﺎ‬‫ﺑﺘﺤﺴﲔ‬‫وﺗﻄﻮﻳﺮ‬‫ﻣﻨﺘﺠﻚ‬.(
5-‫ﺣﺪد‬‫إذا‬‫ﻛﺎن‬‫ﻫﻨﺎك‬‫ﻃﻠﺐ‬‫ﻛﺒﲑ‬‫ﻋﻠﻰ‬‫ﻣﻨﺘﺠﺎت‬‫اﳌﻨﺎﻓﺴﲔ‬‫وﻋﻠﻰ‬‫أي‬‫ﻣﻨﺘﺠﺎت‬،‫ﺑﺎﻟﻀﺒﻂ‬‫ﻣﻦ‬‫ﺧﻼل‬‫ﲨﻊ‬‫اﳌﻌﻠﻮﻣﺎت‬
‫ﻋﻦ‬‫ﻣﻨﺘﺠﺎت‬‫اﳌﻨﺎﻓﺴﲔ‬‫ﻣﻦ‬‫اﳌﻬﻢ‬‫ﲢﺪﻳﺪ‬‫أﻳﺔ‬‫ﻣﻨﺘﺠﺎت‬‫ﻳﻜﺜﺮ‬‫ﻋﻠﻴﻬﺎ‬‫اﻟﻄﻠﺐ‬‫وﻣﺎ‬‫ﻫﻮ‬‫اﻟﻌﻨﺼﺮ‬‫اﻟﺬي‬‫ﳛﺪد‬‫ﻃﻠﺐ‬
‫اﳌﺴﺘﻬﻠﻚ‬‫ﻣﻦ‬‫ﻫﺬﻩ‬‫اﳌﻨﺘﺠﺎت‬:
-‫اﻟﻨﻮﻋﻴ‬‫ﺔ‬‫أو‬‫اﳉﻮدة‬)‫ﺟﻮدة‬‫ﻋﺎﻟﻴﺔ‬‫أو‬‫ردﻳﺌﺔ‬.(
-‫اﻟﺴﻌﺮ‬)‫ﺳﻌﺮ‬‫ﻋﺎﱄ‬‫أو‬‫ﻣﻨﺨﻔﺾ‬.(
‫إن‬‫ﻣﻌﺮﻓﺔ‬‫اﲡﺎﻩ‬‫ﻃﻠﺐ‬‫اﳌﺴﺘﻬﻠﻚ‬‫ﻋﻠﻰ‬‫ﻣﻨﺘﺠﺎت‬‫اﳌﻨﺎﻓﺴﲔ‬‫ﺗﺴﺎﻋﺪك‬‫ﰲ‬‫ﲢﺪﻳﺪ‬‫اﺗﻴﺠﻴﺘﻚ‬‫ﱰ‬‫اﺳ‬‫ﰲ‬‫اﻟﺴﻮق‬.
‫ب‬.‫اﻟﺴﻠﻌﺔ‬/‫اﳋﺪﻣﺔ‬‫اﳌﻘﱰﺣﺔ‬‫ﰲ‬‫ﻣﺸﺮوﻋﻚ‬.
‫ﺑﻌﺪ‬‫أن‬‫ﻗﻤﺖ‬‫اﺳﺔ‬‫ر‬‫ﺑﺪ‬‫اﻟﺴﻮق‬‫ﺑﺎﻟﻨﺴﺒﺔ‬‫ﻟﻠﻤﻨﺘﺠﺎت‬‫ﺔ‬ ‫اﳌﺸﺎ‬‫ﳌﻨﺘﺠﻚ‬‫اﻟﱵ‬‫و‬‫ﺗﺒ‬‫ﺎع‬‫ﻣﻦ‬‫ﻗﺒﻞ‬‫ﻣﻨﺎﻓﺴﻴﻚ‬‫وﺗﻌﺮﻓﺖ‬‫ﻋﻠﻰ‬‫ﻇﺮوف‬
‫ﻢ‬ ‫ﻣﻨﺘﺠﺎ‬‫ﻣﻦ‬‫ﺣﻴﺚ‬‫اﻟﺴﻌﺮ‬،‫اﳉﻮدة‬،‫أي‬‫ر‬‫اﳌﺴﺘﻬﻠﻜﲔ‬‫ﺬﻩ‬،‫اﳌﻨﺘﺠﺎت‬‫ﻢ‬ ‫رﻏﺒﺎ‬‫اﻗﻬﻢ‬‫و‬‫أذ‬‫و‬. .‫إﱁ‬.
‫اﻧﺘﻘﻞ‬‫اﻵن‬‫إﱃ‬‫ﻣﻌﺮﻓﺔ‬‫أي‬‫ر‬‫اﳌﺴﺘﻬﻠﻚ‬‫ﺑﺴﻠﻌﺘﻚ‬‫أو‬‫اﳋﺪﻣﺔ‬‫اﻟﱵ‬‫ﺳﺘﻘﺪﻣﻬﺎ‬‫ﻟﻠﻤﺴﺘﻬﻠﻜﲔ‬‫ﻣﻦ‬‫ﺣﻴﺚ‬‫اﻟﺴﻌﺮ‬‫اﻟﻨﻮﻋﻴﺔ‬‫و‬.
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