GS. Phan Văn Trường

1. Những bài học ta có thể rút tỉa từ bài ca dao
________
Nghệ thuật thương thuyết theo Bờm và Phú Ông
________

2. Về hình thức: Bờm và Phú Ông vui vẻ làm sao!
• Tại sao phải rụt rè hoặc bứt rứt khi thương thuyết?
• Thái độ hòa nhã có mất gì không?
• Thương thuyết xong phải trở thành bạn chứ!
• Nếu sắp kết bạn thì tội gì đóng kịch cho mệt thân
• Chẳng lẽ ta thương thuyết để đánh lừa đối tác?

3. Sự kính trọng đối tác
• Phú Ông xin…câu nói lịch lãm làm sao?
• Thời nay có mấy ai biết phép cư xử, ngay khi gặp đối
tác lần đầu?
• Bờm hồn nhiên cũng là một phong cách đáng chú ý.
• Tính hồn nhiên làm cho Bờm dễ mến
• Không có một chữ nào trong 10 câu thơ có thể làm
cho ta hiểu rằng cuộc thương thuyết sắp căng thẳng

4. Kính trọng nhưng không sợ hãi
hoặc thấy áp bức
• Phú ông, dù có là người giàu và quyền thế nhất làng cũng không có
gì đáng sợ cả
• Tại sao vậy?
• Vì muốn chốt một cuộc đàm phán thì cũng phải cả hai bên đều
đồng thuận!
• Do đó, dù đứng trước một vĩ nhân hay một sư đoàn nhẩy dù cầm
súng, dù một mình thương thuyết với một đoàn người đông đảo,
không có gì phải khớp: ta có đồng thuận thì cả hai bên mới ký được
thỏa thuận hoặc hợp đồng
• Nói rộng ra: nếu có phải thương thảo với người không quen tại xứ
của họ, dùng ngôn ngữ của họ, giữa đám bạn của họ, ta cũng không
có gì phải khớp!
• Ta chỉ “ký” khi nào ta đồng ý trên mọi điểm. Ta không đồng ý thì
không ký, có thế thôi…không áp lực nào đủ mạnh để bắt ta ký!
• Rút cục thì cũng vẫn chỉ có cái quạt mo

5. Hai bên hiểu nhau muốn nói gì, muốn gì?
• Phải nhìn nhận cả Bờm lẫ Phú Ông đều phát biểu rất rõ.
• Nhất là Bờm dùng chữ “chẳng” một cách thật ngộ
nghĩnh. Không dùng chữ không, quá phũ phàng
• Không bao giờ Bờm nói ngược ý mình
• Trong thương thuyết tệ nhất là đánh lảng, cố ý làm cho
đối tác không hiểu mình, thử hỏi: vậy thương thuyết làm
gì? Đàm phán phải đơn giản, không thể nào để cho đàm
phán trở thành một vở kịch không đầu không đuôi.
• Lời lẽ đích xác, ý nguyện rõ ràng là thượng sách

6. Nguyên tắc căn bản: cả hai bên đều có lợi
• Phú ông xin đổi, không có gì rõ hơn.
• Nguyên tắc “win-win”

7. Thế tại sao ba bò ao sâu…bè gỗ lim?
• Khi gặp đối tác lần đầu, ta phải bắt chước Phú ông
sắc sảo: ta hãy “scan” ý thích của đối tác (rà soát)
• Scan không có nghĩa là cam kết…scan chưa phải là
win win.
• Scan giúp cho việc tìm thế trao đổi có lợi cho cả hai
bên
• Ta nên thán phục Phú ông có óc sáng tạo thật phong
phú. Khi một cuộc đàm phán đi vào bế tắc, lúc đó là
lúc óc sáng tạo phải được động viên tối đa…

8. Khi ta biết giá trị của vật ta đổi
thì ta không bao giờ hớ
• Nắm xôi rất tương xứng với cái quạt mo
• Khi đã tương xứng rồi thì đừng tham
• Tham là hỏng việc đàm phán
• Đã thế đối tác sẽ đánh giá ta thấp: “đối tác này chưa
hiểu người, chưa hiểu đời…”

9. Kết cục bao giờ cũng vui, vì thương thuyết
đã thành công
• Đừng bao giờ để cho mối liên hệ giữa người và người
đi vào chỗ khó chịu, bực bội thậm chí cay đắng. Vật
đổi tay chẳng đáng là bao, chỉ có tình người mới
quan trọng
• Hiểu nhân sinh quan như vậy rồi mới… thấy thương
thảo thật thích thú!