Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.

Sekilas mengenai trade marketing

Sekilas Mengenai Trade Marketing

  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

Sekilas mengenai trade marketing

  1. 1. Serial kuliah Trade Marketing – Sekilas Mengenai Trade Marketing 2013 SekilasMengenai Trade Marketing Sebagaiseorang ayah yang mempunyaiseorangputri yang baru bulan.Tiapharisabtudanmingguharusmemomongdanmengajak 16 main terutamadirumah.Padasuatukeadaantelevisimenyaladanadaiklan yang seringdilihatanaksaya, makadengansigapanaksayaterdiammelihatiklantersebutsambiltepuktangankadangberbicaradenganbahas anya. Begitujugadengananak-anakmudamaupundewasa yang seringlihat program acaradi televisi.Dimanasetiapada break dari program acaratersebut, dipsastikanadaiklanberbagaiproduk. Dan tidakhanyasekalimalahbisasampaiberulang kali untukproduk yang sama. Belumtermasukproduk yang berbedadariperusahaan yang samaataupunprodukdariperusahaan jaditopikpembicaraandiatasadalahseberapa pun seringiklandimunculkan yang di berbeda. Yang televisiakanterekam di otakkita. Selainbanyaknyabujukaniklan di media televisidariberbagaiproduk.Kita jugaseringliatbujukan-bujukan di level toko.Baikdarisegi promo katalog, POP, Branding, ataupunkemasanproduknya.Dan seberapaefektifkahbujukantersebut yang akhirnyabisamenghasilkanpenjualankecalonpembeli.Dimanatugasdari promo tersebutbertujuanuntukmenciptakankonsumenbaruataupunkonsumen loyal (KurniawanSantoso) Dalamhalinisayatidakmembahaskearahkonsumen, tapilebihkearah me-manage customer dalamhalinitokosebagaisalurandistribusipenjualanprodukkita. Sekilastentang Trade Marketing Seorangtrademarketingharusmenjadiseorangsnipper.Sebagaimanadijelaskan di seri 9 Elemen Marketing, HermawanKartajaya.Seorangsnipperselalumembidikdengancermatsatupeluruuntuksatusasaran.Karenap eluru yang disediakanuntuk target kitaterbatas. Begitu pula untukseorang trade-marketer.Dengan budget yang adadiharapkanmendapatkanhasil promo yang optimal. Dari tulisantersebutsayamencobamembagipengalamanterutama di trade marketing, bagaimanamembidik customer dengancaraefektif. Dilihatdari trade-marketing secaraumum. Sekilaskitadefinisikan trade marketing secaraumum. Trade Marketing adalahbagaimanamengaturdanmenterjemaahkanaktifitas yang adadalamperusahaandanstrategi Brand 1 Yayan Mulyana | http://trademarketingtalk.wordpress.com
  2. 2. Serial kuliah Trade Marketing – Sekilas Mengenai Trade Marketing 2013 kedalamstrategi trade(customer) dan category, operasional sehinggatercapaipertumbuhandarisegibisnisdan target perusahaan. Nah sekilaskitasudahmengetahuifungsitentang Trade Marketing secaraumum.Dibeberapaperusahaan Trade Marketing ada yang disebutsebagai Channel Development, Category Development ataupun Customer Marketing.Dimanadivisi Trade Marketing secarakebanyakandibawahdivisi sales, akantetapiadadibeberapaperusahaan Trade Marketing dibawah Brand/Marketing. Dan untukbeberapaperusahaan Trade Marketing sendirisudahada head divisionnyamalahsudahadasampaiDirectornya.Tergantungdariseberapabesarprodukperusahaandankeper luannyamasing-masing. Di dalamdivisi Trade Marketing sendirisebenarnyaadabeberapaposisi yang secaraumumnyaseperti : Trade Marketing itusendiri, Promotion, Demand Planner,Sales Analyst. Dan itusemuatergantungdarikeperluanmasing-masingperusahan. Seorang Trade Marketing (dalamperusahaanitusendiri) internal pun maupun harusmempunyaikomunikasibaiksecara external adalahmenyeimbangkanstrategi yang internal (diluarperusahaan).Sebagaicontohuntukkomunikasi dibutuhkanolehpihak Brand/Marketing yang kemudiandiaplikasikankepihak Sales. Dan tidaklupaharustahujuga proses di operation dan finance. Untukkomunikasieksternaladalahbagimanamenjaga relationship yang baikuntuk customer barumaupun yang lama, danpihak-pihakterkaitseperti vendor. Edukasiadalahsegalanya Pernahkahandamelihatsuatuiklansabunmandi, yang manaiklantersebutmengajakkitauntukmenjagakebersihanbadanterutamakulit. Di iklantersebutditekankanpengenalanlebihdinitentangkesehatankepadaanak-anaksekolah .Kenapadiperlukanedukasisecaradini anaklah ?.Sebagaimanatelahdijelaskansebelumnyadiatas, yang menjadi target orang anak- suatuproduktersebut, dimanadenganedukasitersebutakantersimpantentangpesankesehatanmiliksuatu akhiranyadiharapkansebagai masa brand tersebut. tuamempunyaikeinginanuntukmemberikan Dan yang terbaikkepadaanaknyaterutamamengenaikesehatan. Itulahsebagaicontoh yang produkbarumaupunproduk-produk sangatsukses, yang tapibagaimanauntukedukasibagiproduk- mempunyaiketerbatasan budget?.Sebagaiseorang Trade Marketing harussangatjeliapa yang harusdiperbuat, terutamadalampemilihan target. Sebagaicontoh 2 Yayan Mulyana | http://trademarketingtalk.wordpress.com
  3. 3. Serial kuliah Trade Marketing – Sekilas Mengenai Trade Marketing 2013 edukasibisakitagandengdenganmengadakan training bagi customer tentangpengetahuanprodukkita (softselling) yang di isi tip-tips yang bermanfaatbagi para ownernya,ataupunpihakfrontlinersebagaiujungtombakdaritoko-tokotersebut. Kita jugabisamemodifikasi training dalambentuk product knowledge berupa: poster, catalog, gimmick. Setidaknyadenganedukasiinipihaktokoakanmengenaltentangprodukkita, dantentunyamenjaga relationship. fiturdan benefit, diharapkansetelahedukasiinipihak customer relauntukmempromosikanprodukkitakepadakonsumen membutuhkanataupunsekedaringintahuprodukkita. yang Bisajugapihatoko yang belummenjualprodukkita, akhiryatertarikuntukmenjualprodukkita. Market Visit Sudahselayaknyaseorang Trade Marketing untukmelakukan monitoring promo yang sedangberjalan di level store.Sebenarnyasecaratidaklangsung monitoring bisadilakukansecaratidaklangsung. Monitoring tersebutbisadilihatdengan data sales bulananataupunmingguanselamaperiodeberlangsung.Kitajugabisaberkolaborasidengan sales area mengenai promo tersebutperkembangannya. Akan tetapi, monitoring tersebuttidaklahmemuaskanuntukseorang trade marketing bilahanyabekerjadibelakangmeja.Langkahselanjutnyadiperlukankunjunganlangsung (market visit) ke area tersebut. Ada beberapahal yang perludiperhatikanselama market visit tersebut, apakahkitamewakiliperusahaankitaataupunbukanperusahaankitadalamhalinisebagai mystery shopper. Selama market visit yang diperhatikanadalahbagaimana promo produkkitaterdeliversecarasempurnakepihaktoko. Akan tetapibagaimanapunjugakomunikasiadalahhalsangatpentingdariprinsipaldalamhalini dengan sales area.Karenaterkadangmekanisme yang trade dipahamioleh marketing sales area akanberubahdengankustomisasi orang area tersebut. Loyalitas Program Mempertahankanlebihsulitdaripadamendirikan.Ituadalahsebuahpribahasa tidakbisadibantahdalahhal promo produkkita yang di level manapun.Sebabbilaterlenadengankejayaanprodukkita, makadilainpihakkompetitorakanmencaricelahkelemahandanbisasajaakanmenggrogotipihaktokodanalhasil keadaanakanterbalik. Untukitulahdiperlukan program mengikattoko-toko yang sudahmenjualprodukkita. 3 Yayan Mulyana | http://trademarketingtalk.wordpress.com
  4. 4. Serial kuliah Trade Marketing – Sekilas Mengenai Trade Marketing 2013 Hal utamadari program menjualprodukkita.Bisadilihatdarijumlahtoko iniadalahmengenaiseberapajumlahtoko yang yang yang terdaftarataupunjumlahtoko masihmenjualdalambeberapabulanini.Kemudianbisakita mapping tokotersebutdariberbagaisegiseperti : area, tipetoko, variansprodukataubisasampaiukuranproduk. Program loyalitasuntuktoko bisaberupa additional display di toko-tokoparetopadaperiodetertentu.Untuk additional diplay yang menarikdanpenjualan yang meningkatakanmendapatkanhadiah. Terkadangselain additional display,programloyalitasbisaberupapenambahaninsentifbagipihaksitokobilamenjualdengan range tertentu. Untukbeberapaperusahaanmembuat program loyalitas yang sangatmenarik, sepertijalanjalankeluarnegeribagipihaktoko yang mencapai target penjualanpadaperiodetertentu. New Product Development Suatuprodukuntukmeningkatkanpenjualannyatidakhanyadidukungoleh promo dalambentukpotonganhargaataupunhadiah/gimmick.Terkadangadajuga yang berupabandlingdenganprodukitusendiri yang sejenisataupunberbeda.Sebagaicontoh yang lumrahadalah BOGOF, atau Buy 2 get 1. Pernahkahkitalihatbagaimanakemasananpromotersebut, terkadangada yang hanyamenggunakanstiker/lakbanuntukmembundlingproduktersebut.Bagibeberapaperusahaandibuatlahke masan yang sangatmenarik.Sepertimembuatkemasankhususuntukproduktersebutpadaperiodetertentu.Yang perludiperhatikandisiniadalahtataletakkemasan yang barutersebut, tanpamelupakanprodukawalnya. Vendor Seorang Trade Marketing selalubehubungandengan vendor.Baikituuntuk vendor event, gimmick, designer ataupunproduksi/printing.Pastikanpemilihan vendor disesuaikandengankebutuhanperusahaan.Hal yang paling diutamakanadalahkecepatanuntuk vendor tersebut.Karenabisajadi promo yang akanberlangsungmenjaditerhambat. Dalampemilihan vendor pastikanuntukmencaripembanding dalamhalpembayaranharusdikomunikasikandenganpihak tidakmaubilapembayarannyadiatas vendor agar tersebut.Kadangada 2 halinibiladipaksakanakanmempengaruhikualitaspemilihan sesuaidengankebutuhan.Dan vendor bulan. vendor. yang Dan Untukmencari vendor yang kitabutuhkan, bisadengancariinformasikebagian procurement ataupunrekomendasiteman-temanlainnya. Sebenarnyamasihbanyak yang dibahasmengenai Trade Marketing ini, mungkininibisamembantusecaraumumtugasdanfungsidari trade marketing ini. 4 Yayan Mulyana | http://trademarketingtalk.wordpress.com
  5. 5. Serial kuliah Trade Marketing – Sekilas Mengenai Trade Marketing 2013 5 Yayan Mulyana | http://trademarketingtalk.wordpress.com

×