Trade marketing bertugas mengatur aktivitas pemasaran produk perusahaan ke tingkat pelanggan eceran dan strategi kategori produk, untuk mencapai pertumbuhan bisnis dan target perusahaan. Trade marketer harus mampu berkomunikasi dengan internal maupun eksternal perusahaan, serta melakukan monitoring promosi di toko untuk menjaga loyalitas pelanggan. Pengembangan produk baru dan pemilihan vendor yang tepat juga penting untuk mendukung kegiatan pemasaran.

1. Serial kuliah Trade Marketing – Sekilas Mengenai Trade Marketing 2013
SekilasMengenai Trade Marketing
Sebagaiseorang
ayah
yang
mempunyaiseorangputri
yang
baru
bulan.Tiapharisabtudanmingguharusmemomongdanmengajak
16
main
terutamadirumah.Padasuatukeadaantelevisimenyaladanadaiklan
yang
seringdilihatanaksaya,
makadengansigapanaksayaterdiammelihatiklantersebutsambiltepuktangankadangberbicaradenganbahas
anya.
Begitujugadengananak-anakmudamaupundewasa
yang
seringlihat
program
acaradi
televisi.Dimanasetiapada break dari program acaratersebut, dipsastikanadaiklanberbagaiproduk. Dan
tidakhanyasekalimalahbisasampaiberulang kali untukproduk yang sama. Belumtermasukproduk yang
berbedadariperusahaan
yang
samaataupunprodukdariperusahaan
jaditopikpembicaraandiatasadalahseberapa
pun
seringiklandimunculkan
yang
di
berbeda.
Yang
televisiakanterekam
di
otakkita.
Selainbanyaknyabujukaniklan di media televisidariberbagaiproduk.Kita jugaseringliatbujukan-bujukan di
level
toko.Baikdarisegi
promo
katalog,
POP,
Branding,
ataupunkemasanproduknya.Dan
seberapaefektifkahbujukantersebut
yang
akhirnyabisamenghasilkanpenjualankecalonpembeli.Dimanatugasdari
promo
tersebutbertujuanuntukmenciptakankonsumenbaruataupunkonsumen loyal (KurniawanSantoso)
Dalamhalinisayatidakmembahaskearahkonsumen,
tapilebihkearah
me-manage
customer
dalamhalinitokosebagaisalurandistribusipenjualanprodukkita.
Sekilastentang Trade Marketing
Seorangtrademarketingharusmenjadiseorangsnipper.Sebagaimanadijelaskan di seri 9 Elemen Marketing,
HermawanKartajaya.Seorangsnipperselalumembidikdengancermatsatupeluruuntuksatusasaran.Karenap
eluru yang disediakanuntuk target kitaterbatas. Begitu pula untukseorang trade-marketer.Dengan budget
yang adadiharapkanmendapatkanhasil promo yang optimal.
Dari tulisantersebutsayamencobamembagipengalamanterutama di trade marketing, bagaimanamembidik
customer dengancaraefektif. Dilihatdari trade-marketing secaraumum.
Sekilaskitadefinisikan
trade
marketing
secaraumum.
Trade
Marketing
adalahbagaimanamengaturdanmenterjemaahkanaktifitas yang adadalamperusahaandanstrategi Brand
1
Yayan Mulyana | http://trademarketingtalk.wordpress.com

2. Serial kuliah Trade Marketing – Sekilas Mengenai Trade Marketing 2013
kedalamstrategi
trade(customer)
dan
category,
operasional
sehinggatercapaipertumbuhandarisegibisnisdan target perusahaan.
Nah sekilaskitasudahmengetahuifungsitentang Trade Marketing secaraumum.Dibeberapaperusahaan
Trade Marketing ada yang disebutsebagai Channel Development, Category Development ataupun
Customer
Marketing.Dimanadivisi
Trade
Marketing
secarakebanyakandibawahdivisi
sales,
akantetapiadadibeberapaperusahaan Trade Marketing dibawah Brand/Marketing.
Dan
untukbeberapaperusahaan
Trade
Marketing
sendirisudahada
head
divisionnyamalahsudahadasampaiDirectornya.Tergantungdariseberapabesarprodukperusahaandankeper
luannyamasing-masing.
Di dalamdivisi Trade Marketing sendirisebenarnyaadabeberapaposisi yang secaraumumnyaseperti :
Trade
Marketing
itusendiri,
Promotion,
Demand
Planner,Sales
Analyst.
Dan
itusemuatergantungdarikeperluanmasing-masingperusahan.
Seorang
Trade
Marketing
(dalamperusahaanitusendiri)
internal
pun
maupun
harusmempunyaikomunikasibaiksecara
external
adalahmenyeimbangkanstrategi
yang
internal
(diluarperusahaan).Sebagaicontohuntukkomunikasi
dibutuhkanolehpihak
Brand/Marketing
yang
kemudiandiaplikasikankepihak Sales. Dan tidaklupaharustahujuga proses di operation dan finance.
Untukkomunikasieksternaladalahbagimanamenjaga relationship yang baikuntuk customer barumaupun
yang lama, danpihak-pihakterkaitseperti vendor.
Edukasiadalahsegalanya
Pernahkahandamelihatsuatuiklansabunmandi,
yang
manaiklantersebutmengajakkitauntukmenjagakebersihanbadanterutamakulit.
Di
iklantersebutditekankanpengenalanlebihdinitentangkesehatankepadaanak-anaksekolah
.Kenapadiperlukanedukasisecaradini
anaklah
?.Sebagaimanatelahdijelaskansebelumnyadiatas,
yang
menjadi
target
orang
anak-
suatuproduktersebut,
dimanadenganedukasitersebutakantersimpantentangpesankesehatanmiliksuatu
akhiranyadiharapkansebagai
masa
brand
tersebut.
tuamempunyaikeinginanuntukmemberikan
Dan
yang
terbaikkepadaanaknyaterutamamengenaikesehatan.
Itulahsebagaicontoh
yang
produkbarumaupunproduk-produk
sangatsukses,
yang
tapibagaimanauntukedukasibagiproduk-
mempunyaiketerbatasan
budget?.Sebagaiseorang
Trade
Marketing harussangatjeliapa yang harusdiperbuat, terutamadalampemilihan target. Sebagaicontoh
2
Yayan Mulyana | http://trademarketingtalk.wordpress.com

3. Serial kuliah Trade Marketing – Sekilas Mengenai Trade Marketing 2013
edukasibisakitagandengdenganmengadakan training bagi customer tentangpengetahuanprodukkita (softselling)
yang
di
isi
tip-tips
yang
bermanfaatbagi
para
ownernya,ataupunpihakfrontlinersebagaiujungtombakdaritoko-tokotersebut.
Kita jugabisamemodifikasi training dalambentuk product knowledge berupa: poster, catalog, gimmick.
Setidaknyadenganedukasiinipihaktokoakanmengenaltentangprodukkita,
dantentunyamenjaga
relationship.
fiturdan
benefit,
diharapkansetelahedukasiinipihak
customer
relauntukmempromosikanprodukkitakepadakonsumen
membutuhkanataupunsekedaringintahuprodukkita.
yang
Bisajugapihatoko
yang
belummenjualprodukkita,
akhiryatertarikuntukmenjualprodukkita.
Market Visit
Sudahselayaknyaseorang Trade Marketing untukmelakukan monitoring promo yang sedangberjalan di
level store.Sebenarnyasecaratidaklangsung monitoring bisadilakukansecaratidaklangsung. Monitoring
tersebutbisadilihatdengan
data
sales
bulananataupunmingguanselamaperiodeberlangsung.Kitajugabisaberkolaborasidengan
sales
area
mengenai promo tersebutperkembangannya.
Akan
tetapi,
monitoring
tersebuttidaklahmemuaskanuntukseorang
trade
marketing
bilahanyabekerjadibelakangmeja.Langkahselanjutnyadiperlukankunjunganlangsung (market visit) ke area
tersebut.
Ada
beberapahal
yang
perludiperhatikanselama
market
visit
tersebut,
apakahkitamewakiliperusahaankitaataupunbukanperusahaankitadalamhalinisebagai mystery shopper.
Selama
market
visit
yang
diperhatikanadalahbagaimana
promo
produkkitaterdeliversecarasempurnakepihaktoko.
Akan
tetapibagaimanapunjugakomunikasiadalahhalsangatpentingdariprinsipaldalamhalini
dengan
sales
area.Karenaterkadangmekanisme
yang
trade
dipahamioleh
marketing
sales
area
akanberubahdengankustomisasi orang area tersebut.
Loyalitas Program
Mempertahankanlebihsulitdaripadamendirikan.Ituadalahsebuahpribahasa
tidakbisadibantahdalahhal
promo
produkkita
yang
di
level
manapun.Sebabbilaterlenadengankejayaanprodukkita,
makadilainpihakkompetitorakanmencaricelahkelemahandanbisasajaakanmenggrogotipihaktokodanalhasil
keadaanakanterbalik. Untukitulahdiperlukan program mengikattoko-toko yang sudahmenjualprodukkita.
3
Yayan Mulyana | http://trademarketingtalk.wordpress.com

4. Serial kuliah Trade Marketing – Sekilas Mengenai Trade Marketing 2013
Hal
utamadari
program
menjualprodukkita.Bisadilihatdarijumlahtoko
iniadalahmengenaiseberapajumlahtoko
yang
yang
yang
terdaftarataupunjumlahtoko
masihmenjualdalambeberapabulanini.Kemudianbisakita mapping tokotersebutdariberbagaisegiseperti :
area, tipetoko, variansprodukataubisasampaiukuranproduk.
Program loyalitasuntuktoko bisaberupa additional display di toko-tokoparetopadaperiodetertentu.Untuk
additional diplay yang menarikdanpenjualan yang meningkatakanmendapatkanhadiah. Terkadangselain
additional
display,programloyalitasbisaberupapenambahaninsentifbagipihaksitokobilamenjualdengan
range tertentu. Untukbeberapaperusahaanmembuat program loyalitas yang sangatmenarik, sepertijalanjalankeluarnegeribagipihaktoko yang mencapai target penjualanpadaperiodetertentu.
New Product Development
Suatuprodukuntukmeningkatkanpenjualannyatidakhanyadidukungoleh
promo
dalambentukpotonganhargaataupunhadiah/gimmick.Terkadangadajuga
yang
berupabandlingdenganprodukitusendiri yang sejenisataupunberbeda.Sebagaicontoh yang lumrahadalah
BOGOF, atau Buy 2 get 1. Pernahkahkitalihatbagaimanakemasananpromotersebut, terkadangada yang
hanyamenggunakanstiker/lakbanuntukmembundlingproduktersebut.Bagibeberapaperusahaandibuatlahke
masan
yang
sangatmenarik.Sepertimembuatkemasankhususuntukproduktersebutpadaperiodetertentu.Yang
perludiperhatikandisiniadalahtataletakkemasan yang barutersebut, tanpamelupakanprodukawalnya.
Vendor
Seorang Trade Marketing selalubehubungandengan vendor.Baikituuntuk vendor event, gimmick,
designer
ataupunproduksi/printing.Pastikanpemilihan
vendor
disesuaikandengankebutuhanperusahaan.Hal yang paling diutamakanadalahkecepatanuntuk vendor
tersebut.Karenabisajadi promo yang akanberlangsungmenjaditerhambat.
Dalampemilihan
vendor
pastikanuntukmencaripembanding
dalamhalpembayaranharusdikomunikasikandenganpihak
tidakmaubilapembayarannyadiatas
vendor
agar
tersebut.Kadangada
2
halinibiladipaksakanakanmempengaruhikualitaspemilihan
sesuaidengankebutuhan.Dan
vendor
bulan.
vendor.
yang
Dan
Untukmencari
vendor
yang
kitabutuhkan, bisadengancariinformasikebagian procurement ataupunrekomendasiteman-temanlainnya.
Sebenarnyamasihbanyak
yang
dibahasmengenai
Trade
Marketing
ini,
mungkininibisamembantusecaraumumtugasdanfungsidari trade marketing ini.
4
Yayan Mulyana | http://trademarketingtalk.wordpress.com

5. Serial kuliah Trade Marketing – Sekilas Mengenai Trade Marketing 2013
5
Yayan Mulyana | http://trademarketingtalk.wordpress.com