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130216gis商談における営業プロセスの解説
- 1. 2013年2月
GIS商談に
おける
営業プロセスの解説
2013年2月16日
玉置三紀夫
経歴
‘79 ‘89 ‘95 ‘05 ‘11 ‘13
三恵E
1956年(昭和31年) 阪 情報スペース
神
奈良県十津川村生まれ
奈良県十津川村生まれ 淡
ナカシャ 営業
GIS営業
クリエイテブ コンサル
奈良県立郡山高校卒業 路
大 東
奈良県IT
震 アドバイザー 日
災 本
(*)青六会:ITS&GIS交流会の通称 オートデスク 大
震
キャディックス 災
日本DEC
青六会(*)会長
FEE
日本ケミコン GIS担当(通信、ユーティリティ、他)
金沢大学
金沢大学
電子工学
現
在 1
1
- 2. 余談:GISの公式分類ってあるの?
応用系
検索・参照・印刷(Viewer)
検索・参照・印刷(Viewer) 解析・模擬(Analysis&
解析・模擬(Analysis&Simulation)
(Analysis
営業・企画(BusinessGIS)
営業・企画(BusinessGIS)
企画 GIS 位置情報(Location
位置情報(Location Service)
設備管理(Facility Management)
設備管理(Facility Management) 電子測量(Electric
電子測量(Electric Survey)
地図製作(Auto
地図製作(Auto Mapping) 土木(Civil Engineering)
土木(Civil Engineering)
データ構築
・維持管理
これは以前、オートデスク時代に関係者と考案した分類
これは以前、オートデスク時代に関係者と考案した分類
2
ここからが
ここからが
本題です
3
2
- 3. 目次
1)アカウントプランの作成
2)コンタクト
3)製品説明
4)デモンストレーション
5)事例見学
6)生データ借用
7)プロトタイピング
8)初期データ構築
9)サービスイン
4
アカウントプランの作成(目次)
1)市場調査
2)アカウントの調査
3)競合他社の調査
4)戦略の立案
5)戦術の立案
5
3
- 4. アカウントプラン(アカウントの調査)
1)ホームページの閲覧
2)IR( Investor Relations )情報の読み込み
3)面談によるヒアリング
4)調査会社の報告
5)同業者の評判
6)OBからのヒアリング
6
アカウントプラン(競合他社の調査)
1)ホームページの閲覧
2)セミナーや展示会の参加
3)業界団体への加入
4)営業同士の情報交換
5)調査会社の報告
6)代理店の評判
7)OBからのヒアリング
7
4
- 5. アカウントプラン(戦略と戦術)
1)戦略
・何処を狙うのか
(本丸?業務?階層?)
・何を売り込むのか
(ハード?ソフト?サービス?
2)戦術
・いつ(予算プロセス)
・誰に(トップダウン?ボトムアップ?)
・いくらで(価格設定)
・どれぐらい(売上ボリューム)
・何人で(販売リソース)
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コンタクト(事前調査)
1)社内に人脈を探す
2)相手の会社に同窓生を探す
3)親戚を当たる
4)展示会などの名刺を当たる
5)ホームページへのアクセスを当たる
9
5
- 10. デモンストレーション(用意するもの)
1)会場
2)表示装置
3)オペレーター
4)スクリプト
5)説明資料
6)参考価格表
7)出図サンプル
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デモンストレーション(実行時の注意)
1)オペレーターの選定に注意する
2)実作業環境に近いセットアップを行う
3)図面が絡む業務では印刷サンプルを用意する
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