How to use personality differences for successful negotiation and relationship with clients and suppliers.

1. Цвета на службе переговорщиков
© Siegel Human Resource Ltd.
Мастер класс 03.07.2014
Марина Трепова

2. Нам доверяют десятки крупнейших
международных компаний

3. © Siegel Human Resource Ltd.
Карл Густав Юнг
Психологическая установка Преобладающие функции

4. © Siegel Human Resource Ltd.
Спокойный
Наблюдательный
Вдумчивый
Глубокий
Сдержанный
Осторожный
Мыслящий
Внутренний фокус
Разговорчивый
Вовлеченный
Общительный
Яркий
Прямой
Боевой
Широкий
Внешний фокус
Интроверсия
Как мы себя чаще всего проявляем в жизни ?
Экстраверсия

5. © Siegel Human Resource Ltd.
Логическое и Аналитическое МЫШЛЕНИЕ
Фокус на задание
Официальный Безличный
Обособленный Объективный
Конкурентный Корректный
Фокус на отношения
Неформальный Личный
Тактичный Сложный
Заботящийся Любезный
ЧУВСТВА / Субъективные и Личные
Процесс принятия решения

6. © Siegel Human Resource Ltd.

7. © Siegel Human Resource Ltd.

8. Целеустремленный
Независимый
Берет риски
Энергичный
Прямой
Смелый
Волевой/ Решительный
Любит конкуренцию
Любит быть лидером
Любит принимать решения
Принимает изменения
Быстро реализует
Красный

9. © Siegel Human Resource Ltd.
 Говорит больше, чем слушает
 Информирует без объяснений
 Прямой и откровенный
 Презентует свое мнение как факт, не подлежащий обсуждению
 Никогда не тратит время на много разговоров
КРАСНЫЙ стиль коммуникации. Переговоры

10. Спонтанный
Энергичный
Оптимист
Харизматичный
Воодушевляющий
Любознательный
Увлекающийся
Быстро строит отношения
Хочет быть в центре
Хочет быть вовлеченным
Принимает изменения
Не любит формы, правила и процедуры
Желтый

11.  Продающий и воодушевляющий
 Очень неформально и доброжелательно
 Разговорчивый, но избегает деталей
 Воодушевляет и вовлекает других
 Предпочитает вербальную коммуникацию
© Siegel Human Resource Ltd.
ЖЕЛТЫЙ стиль коммуникации. Переговоры

12. Точный
Систематичный
Логичный
Тихий
Объективный
Правильный
Рассчитывающий
Человек деталей
Контролирующий себя
Настойчивый
Хорошо находит решения
Анализ, информация и контроль
Характеристики цветов

13.  Осторожный и замкнутый
 Спокойный, профессиональный, не включается в эмоции
 Говорит детально и уверенно как компетентный специалист
 Не перебивает; в основном, отвечает только, когда спрашивают
© Siegel Human Resource Ltd.
СИНИЙ стиль коммуникации. Переговоры

14. Проницательный
Чувствительный
Тактичный
Понимающий
Поддерживающий
Надежный
Добрый
Выжидательный (ждет-и-смотрит)
Любезный
Спокойный и сосредоточенный
Избегает изменений
Принимает решения путем консенсуса
Характеристики цветов

15.  Говорит тихо и систематично
 Прекрасный искренний слушатель
 Предпочитает общение один на один
 Ведет диалог в команде
© Siegel Human Resource Ltd.
ЗЕЛЕНЫЙ стиль коммуникации. Переговоры

16. © Siegel Human Resource Ltd.

17. © Siegel Human Resource Ltd.
Чаще всего в переговорах большинство старается
демонстрировать красно-синее поведение с оттенками
желтого, но если…
Еще более отстранится
Включит дополнительный режим
подозрительности
Может задавить вопросами и
требованиями структурировать и
разложить по полочкам
Агрессия и резкость в словах и
движениях
Возможны грубые, на грани,
высказывания
Нетерпение, желание
продавить
Закроется, уйдет в «ракушку»
Возможно будет сложно
подбирать аргументы
Постарается мягко перенести
встречу на другое время
Потеряет терпение
Постарается убедить своим
красноречием и харизмой, но
торопливость будет
чувствоваться
Партнер выбит из колеи или у него просто плохой день, то проявления
собственного цвета, скорее всего, будут самые настоящие