Ghid femeia intreprinzator

1. Investeşte în oameni!
Proiect cofinanţat din FONDUL SOCIAL EUROPEAN prin Programul
Operaţional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007 – 2013
Axa prioritară: 6 – Promovarea incluziunii sociale
Domeniul major de intervenţie: 6.3. – Promovarea egalităţii de şanse pe piaţa
muncii
Titlul proiectului: Performanţă în carieră şi în afaceri pentru femei
Contract POSDRU/97/6.3/S/58571
Femeia întreprinzător
- modele de succes

2. 1

3. 2
Investeşte în oameni!
Proiect cofinanţat din FONDUL SOCIAL EUROPEAN
Programul Operaţional Sectorial pentru Dezvoltarea Resurselor Umane
2007 – 2013
Axa prioritară: 6 – Promovarea incluziunii sociale
Domeniul major de intervenţie: 6.3. – Promovarea egalităţii de şanse pe
piaţa muncii
Titlul proiectului: Performanţă în carieră şi afaceri pentru femei
Contract POSDRU/97/6.3/S/58571
Autori Capitol I
Banu Cristiana Ecaterina
Firică Cristian Emanuel
Autori Capitol II
Ştefănescu Camelia-Cristina
Galiceanu Lăcrămioara Mihaela
Păunescu Mirela
Autori Capitol III
Georgescu Floarea
Bogdănoiu Cristiana-Luminiţa
Scheau Ioan
Autori Capitol IV
Cruceru Gica
Dincă Sorin
Dumitru Alexandru Aurel
Autori Capitol V
Petrescu Ion
Barbu Cristina Mihaela
Cruceru Nicolae
Autori Capitol VI
Ştefan Rodica
Firică Camelia
Munteanu Ana
Autori Capitole VII şi VIII
Treanţă Sanda-Maria
Belgun Cristian

4. 3
CUPRINS
Capitolul I
Dreptul afacerilor. Legislaţie pentru IMM-uri
1.1. Noţiuni introductive privind IMM-urile...................................... 7
1.2. Întreprinzătorul – reprezentant al sectorului întreprinderilor
mici şi mijlocii.............................................................................. 9
1.3. Constituirea societăţilor comerciale şi formalităţile necesare
înmatriculării societăţilor comerciale....................................... 10
1.4. Legislaţia financiară şi legislaţia contabilă specifice sectorului
IMM-urilor ................................................................................ 14
1.5. Baza legală a surselor de finanţare a IMM-urilor ..................... 15
Capitolul II
Management şi tehnici de negociere
2.1. Afacerea: concept, caracteristici, etape ................................... 18
2.2. Management în afaceri............................................................. 21
2.3. Procesul de negociere .............................................................. 24
2.4. Etapele negocierii ..................................................................... 27
2.5. Strategii de negociere............................................................... 30
2.6. Negociatorul. Stiluri de negociere............................................ 33
2.7. Tehnici de negociere................................................................. 38
2.8. Comunicarea în management .................................................. 39
Capitolul III
Contabilitate pentru manageri
3.1. Obiectul şi metoda contabilităţii .............................................. 41
3.2. Contabilitatea capitalurilor....................................................... 46

5. 4
3.3. Contabilitatea activelor imobilizate.......................................... 49
3.4. Contabilitatea stocurilor........................................................... 56
3.5. Contabilitatea terţilor............................................................... 62
3.6. Contabilitatea trezoreriei ......................................................... 72
3.7. Contabilitatea financiara a veniturilor şi a cheltuielilor ........... 76
3.8. Situaţiile financiare anuale ....................................................... 77
Capitolul IV
E-Business.Tehnologii informaţionale pentru afaceri
4.1. Reţele de calculatoare. Reţeaua Internet, Intranet şi reţeaua
World Wide Web ...................................................................... 81
4.1.1. Noţiuni generale despre reţelele de calculatoare ............ 81
4.1.2. Reţeaua INTERNET............................................................ 83
4.1.3. Reţeaua INTRANET............................................................ 85
4.1.4. Reţeaua WORLD WIDE WEB ............................................. 86
4.2. Software de bază pentru sistemele informatice de afaceri ..... 88
4.2.1. Generalităţi despre sistemul de operare Windows.......... 88
4.2.2. Utilizarea interfeţei Windows XP...................................... 89
4.2.3. Comenzi rapide utilizate în sistemul de operareWindows.. .
90
4.3. Comerţul electronic (E-comerţul)............................................. 95
4.3.1. Introducere în comerţul electronic................................... 95
4.3.2. Tipuri de comerţ electronic............................................... 96
4.3.3. Beneficii ale comerţului electronic ................................... 97
4.3.4. Contractul încheiat prin mijloace electronice................... 99
4.4. Promovarea afacerii pe Internet ............................................ 103
4.4.1. Web-ul comercial............................................................ 103
4.4.2. Strategii de promovare şi automatizare a vânzărilor on-line
105
4.5. Content Management System................................................ 107
4.5.1. Alegerea unui nume de domeniu, înregistrarea şi găzduirea
acestuia........................................................................................ 107
4.5.2. Cum să construieşti un site Joomla!- soluţia pentru
nonprogramatori............................................................. 108
4.5.3. Panoul de administrare Joomla!..................................... 113

6. 5
4.5.4. Joomla! - configuraţii de bază......................................... 117
4.5.5. Administrarea modulelor................................................ 122
4.5.6. Partea de conţinut - secţiuni, categorii, articole............. 127
4.5.7. Meniurile Joomla!........................................................... 134
4.5.8. Administrarea utilizatorilor în Joomla! ........................... 140
Capitolul V
Managementul de mediu
5.1. Mediul și dezvoltarea durabilă............................................... 143
5.2. Introducere în managementul mediului................................. 144
5.3. Managementul mediului în “întreprinderea verde” .............. 145
5.4. Eco-etichetarea produselor şi serviciilor ................................ 148
5.5. Fondul pentru mediu. Generalităţi......................................... 153
5.6. Componente strategice şi politice în managementul mediului
................................................................................................ 154
Capitolul VI
Engleza pentru afaceri
6.1. Necesitatea însuşirii limbilor străine ...................................... 157
6.2. Care este importanţa învăţării unei a doua limbi?................. 158
Capitolul VII
Finanţări europene nerambursabile pentru afaceri
7.1. Cadrul general al fondurilor europene................................... 163
7.2. Prezentarea Progremelor Operaţionale................................. 168
7.3. Abordarea unei investiţii finanţată din fonduri europene
nerambursabile....................................................................... 181
7.4. Rolul creditelor bancare şi a fondurilor de garantare în
implementarea proiectelor europene.................................... 182
Capitolul VIII.
Model de plan de afaceri / Cerere de finanţare
8.1. Planul de afaceri pentru înfiinţarea Centrului de Înfrumuseţare
şi Întreţinere Corporală „Mata Hari” pentru SC ABC Consulting
SRL........................................................................................... 187
8.2. FORMULARUL CERERII DE FINANŢARE................................... 212

7. 6
Bibliografie.......................................................................................... 233

8. 7
Capitolul I
Dreptul afacerilor. Legislaţie pentru IMM-uri
1.1. Noţiuni introductive privind IMM-urile
Definirea IMM-urilor, are în vedere următoarele aspecte:
- dimensiunea afacerii: cifra de afaceri, capital social, numărul
de personal, profitul, (cel mai important/frecvent criteriu utilizat
este cel al numărului de personal);
- unitatea de conducere: Confederaţia generală a
întreprinderilor mici şi mijlocii (Confédération Générale des
Petites et Moyennes Entreprises) afirmă că IMM este o
întreprindere stăpânită şi condusă de o persoană.
În aprecierea mărimii unei întreprinderi se au în vedere
criterii cantitative şi calitative:
- cantitative: volumul vânzărilor, numărul salariaţilor, profit;
- calitative: la atingerea unui anumit nivel al productivităţii
muncii, atingerea unui anumit grad al unităţii în mediul economic,
la atingerea unui anumit nivel de comportament.
În SUA, întreprinderile sunt considerate mici şi mijlocii dacă
numărul proprietarilor (persoanelor) este între 1-20, au o
localizare geografică bine determinată, managementul este
independent, separat de proprietar, iar cifrele de afaceri se învârt
în jurul a câtorva milioane de dolari.
În UE criteriul principal de clasificare este cel al numărului
de salariaţi, clasificat pe 3 categorii:
■ micro-întreprindere: 1-9 salariaţi
■ întreprinderi mici: 10-99 salariaţi
■ întreprinderi mijlocii: 100-499 salariaţi.
România a preluat parţial acest criteriu de clasificare:
● micro-întreprindere: 1-9 salariaţi
● întreprinderi mici: 10-49 salariaţi

9. 8
● întreprinderi mijlocii: 50-249 salariaţi.
Dezvoltarea puternică a IMM-urilor pe plan mondial,
reprezintă o trăsătură a economiei moderne. Rolul IMM-urilor în
economie şi societate este de necontestat.
Dinamismul, flexibilitatea, receptivitatea la cerinţele pieţei,
reprezintă câteva dintre virtuţile IMM-urilor. Implicarea nemijlocită
a întreprinzătorului în activitatea firmei, precum şi crearea unui
client nou, de colaborare şi de încredere, în cadrul acesteia,
contribuie la schimbarea mentalităţii şi comportamentului atât la
nivelul individului, cât şi al organizaţiei.
Atenţia crescândă acordată, în aproape toate economiile
naţionale, sectorului IMM reflectă recunoaşterea rolului acestuia
în asigurarea unei dezvoltări economice şi sociale echilibrate
reprezentând, în acelaşi timp, o premisă a continuităţii procesului
de creare şi consolidare a sectorului IMM.
Odată cu înscrierea ţărilor din Europa Centrală şi de Est pe
linia tranziţiei spre economia de piaţă, a început procesul de
creare şi dezvoltare a sectorului privat de IMM-uri. Un număr
considerabil de firme au fost create profitând de concurenţa
redusă şi de oportunităţile mediului extern.
În România, ca în oricare economie de piaţă, IMM-urile au
efecte benefice pentru sistemul economic, prin rolurile pe care le
îndeplinesc.
Rolul şi importanţa IMM-urilor decurg din următoarele
trăsături ale acestora care pot fi concretizate în următoarele:
- oferă noi locuri de muncă;
- favorizează inovarea şi flexibilitatea;
- se constituie practic în locuri unde personalul se perfecţionează
şi de unde se poate îndrepta apoi spre întreprinderile mari;
- stimulează concurenţa;
- ajută la buna funcţionare a întreprinderilor mari pentru care
prestează diferite servicii sau produc diferite subamsamble;
- fabrică produse şi prestează servicii în condiţii de eficienţă.

10. 9
În conformitate cu Legea nr. 346/2004, sunt considerate a fi
întreprinderi mici şi mijlocii cele care îndeplinesc cumulativ
următoarele condiţii:
- au un număr mediu de salariaţi mai mic de 250;
- realizează o cifră de afaceri anuală de până la opt milioane
de euro (echivalent în lei) sau au un rezultat al bilanţului
contabil ce nu depăşeşte echivalentul în lei a cinci milioane
de euro.
1.2. Întreprinzătorul – reprezentant al sectorului
întreprinderilor mici şi mijlocii
Întreprinzătorul este persoana care iniţiază şi derulează
singură sau în asociere, o afacere, asumându-şi riscul de a
investi capital şi anumite responsabilităţi , de a conduce firma, în
schimbul unor satisfacţii materiale sau personale.
Responsabilităţile întreprinzătorului sunt de natură
economică, etică, socială faţă de angajaţi, furnizori, clienţi,
organele de stat, concurenţii.
Responsabilităţile etice ale unui întreprinzător se referă la:
 responsabilităţile faţă de acţionari: gestiune corectă, loialitate,
informare, transparenţă, confidenţialitate;
 responsabilităţile faţă de angajaţi: remunerare echitabilă,
dezvoltare profesională, respect al vieţii personale etc.;
 responsabilităţile faţă de clienţi: produse/servicii de calitate,
graduarea siguranţei în utilizare, informare;
 responsabilităţile faţă de comunitate: protejare a mediului,
contribuţie la soluţionarea problemelor sociale, respectare a
diversităţii culturale.

11. 10
1.3. Constituirea societăţilor comerciale şi formalităţile
necesare înmatriculării societăţilor comerciale
Principalele forme juridice în care poate fi lansată o afacere
sunt următoarele:
A. persoană fizică autorizată;
B. întreprindere individuală;
C. întreprindere familială;
D. societate comercială.
Persoana fizică autorizat ăreprezintă acea persoană
autorizată să desfăşoare orice formă de activitate economică
permisă de lege, folosind în principal forţa sa de muncă.
Persoana fizică autorizată este cea mai simplă formă de
manifestare a iniţiativei particulare în domeniul economic.
Întreprinderea individuală este întreprinderea economică,
fără personalitate juridică, organizată de un întreprinzător
persoană fizică.
Întreprinderea familială este reprezentată de întreprinderea
economică, fără personalitate juridică, organizată de un
întreprinzător persoană fizică împreună cu familia sa.
Societăţile comerciale se constituie ca persoane juridice
distincte de persoana proprietarilor în baza Legii nr. 31/1990
privind societăţile comerciale republicată, prin asocierea între
două sau mai multe persoane fizice sau juridice. Ele desfăşoară
activităţi în nume propriu, au conducere, respectiv sediu propriu.
Potrivit art. 10 din Ordonanţa de urgenţă nr. 44/2008, la
registrul comerţului de pe lângă tribunalul din judeţul în care
solicitantul îşi stabileşte sediul profesional, se depune o cerere de
înregistrare în registrul comerţului şi o cerere de autorizare a
funcţionării. Aceste cereri vor fi însoţite de următoarea
documentaţie:
a) Documentaţia de susţinere a cererii de înregistrare în
registrul comerţului şi de autorizare a funcţionarii PFA, este
următoarea:

12. 11
● carte de identitate sau paşaport - fotocopie certificată
olograf de către titular privind conformitatea cu originalul;
● document care să ateste drepturile de folosinţă asupra
sediului profesional, precum contract de închiriere, comodat,
certificat de moştenitor, contract de vânzare-cumpărare,
declaraţie de luare în spaţiu sau orice alt act juridic care conferă
dreptul de folosinţă etc. - copie legalizata;
● declaraţie pe propria răspundere care să ateste
îndeplinirea condiţiilor legale de funcţionare prevăzute de
legislaţia specială din domeniul sanitar, sanitar-veterinar,
protecţiei mediului şi protecţiei muncii;
● fotocopii certificate olograf de pe documentele care atestă
pregătirea profesională, dacă aceasta este cerută, potrivit unor
prevederi legale speciale;
● fotocopii certificate olograf de pe documentele care atestă
experienţa profesională, dacă este cazul.
b) Documentaţia de susţinere a cererii de înregistrare în
registrul comerţului şi de autorizare a funcţionarii întreprinderii
individuale, este următoarea:
■ carte de identitate sau paşaport al titularului întreprinderii
individuale - fotocopie certificată olograf de către titular privind
conformitatea cu originalul;
■ document care să ateste drepturile de folosinţă asupra
sediului profesional, precum contract de închiriere, comodat,
certificat de moştenitor, contract de vânzare-cumpărare,
declaraţie de luare în spaţiu sau orice alt act juridic care conferă
dreptul de folosinţă etc. - copie legalizata;
■ declaraţie pe propria răspundere care să ateste
îndeplinirea condiţiilor legale de funcţionare prevăzute de
legislaţia specială din domeniul sanitar, sanitar-veterinar,
protecţiei mediului şi protecţiei muncii;

13. 12
■ fotocopii certificate olograf de pe documentele care atestă
pregătirea profesională, dacă aceasta este cerută, potrivit unor
prevederi legale speciale;
■ fotocopii certificate olograf de pe documentele care atestă
experienţa profesională, dacă este cazul.
c) Documentaţia de susţinere a cererii de înregistrare în
registrul comerţului şi de autorizare a funcţionarii întreprinderii
familiale, este următoarea:
♦ carte de identitate sau paşaport al fiecărui membru -
fotocopie certificată olograf de către titular privind conformitatea
cu originalul;
♦ document care să ateste drepturile de folosinţă asupra
sediului profesional, precum contract de închiriere, comodat,
certificat de moştenitor, contract de vânzare-cumpărare,
declaraţie de luare în spaţiu sau orice alt act juridic care conferă
dreptul de folosinţă etc. - copie legalizata;
♦ declaraţie pe propria răspundere care să ateste
îndeplinirea condiţiilor legale de funcţionare prevăzute de
legislaţia specială din domeniul sanitar, sanitar-veterinar,
protecţiei mediului şi protecţiei muncii;
♦ fotocopii certificate olograf de pe documentele care atestă
pregătirea profesională, dacă aceasta este cerută, potrivit unor
prevederi legale speciale;
♦ fotocopii certificate olograf de pe documentele care atestă
experienţa profesională, dacă este cazul;
♦ acordul de constituire şi procura specială.
În scopul exercitării activităţii pentru care a fost autorizată,
PFA poate colabora cu alte persoane fizice autorizate ca PFA,
întreprinzători persoane fizice titulari ai unor întreprinderi
individuale sau reprezentanţi ai unor întreprinderi familiale ori cu
alte persoane fizice sau juridice, pentru efectuarea unei activităţi

14. 13
economice, fără ca aceasta să îi schimbe statutul juridic deja
dobândit.
PFA nu poate angaja cu contract de muncă terţe persoane
pentru desfăşurarea activităţii pentru care a fost autorizată şi nici
nu va fi considerată un angajat al unor terţe persoane cu care
colaborează, chiar dacă colaborarea este exclusivă.
PFA este asigurată în sistemul public de pensii şi alte
drepturi de asigurări sociale şi are dreptul de a fi asigurată în
sistemul asigurărilor sociale de sănătate şi al asigurărilor pentru
şomaj.
PFA îşi desfăşoară activitatea folosind în principal forţa de
muncă şi aptitudinile sale profesionale. Ea nu poate cumula şi
calitatea de întreprinzător persoană fizică titular al unei
întreprinderi individuale.
În schimb, PFA poate cere ulterior schimbarea statutului
juridic dobândit şi autorizarea ca întreprinzător persoană fizică
titular al unei întreprinderi individuale.
PFA răspunde pentru obligaţiile sale cu patrimoniul de
afectaţiune, dacă acesta a fost constituit, şi, în completare, cu
întreg patrimoniul sau, iar în caz de insolvenţă, va fi supusă
procedurii simplificate prevăzute de Legea nr. 85/2006 privind
procedura insolvenţei, cu modificările ulterioare, dacă are
calitatea de comerciant, potrivit art. 7 din Codul comercial.
Patrimoniul de afectaţiune reprezintă totalitatea bunurilor,
drepturilor şi obligaţiilor persoanei fizice autorizate, titularului
întreprinderii individuale sau membrilor întreprinderii familiale,
afectate scopului exercitării unei activităţi economice, constituite
ca o fracţiune distinctă a patrimoniului persoanei fizice autorizate,
titularului întreprinderii individuale sau membrilor întreprinderii
familiale, separată de gajul general al creditorilor personali ai
acestora.

15. 14
1.4. Legislaţia financiară şi legislaţia contabilă specifice
sectorului IMM-urilor
În ţara noastră, principalele reglementări ce asigură cadrul
legal al taxelor şi impozitelor aplicabil IMM-urilor sunt
reprezentate de următoarele acte normative:
► dispoziţiile Codului Fiscal, Legea nr. 571/2003 privind
Codul fiscal, coroborată cu H.G. 44/2004 pentru aprobarea
Normelor metodologice de aplicare a Legii nr. 571/2003, precum
şi ultima actualizare conform cu Legea nr.188 din 14 octombrie
2010 privind aprobarea Ordonanţei de urgenţă a Guvernului nr.
155/2007 pentru modificarea alin. 4 şi 5 ale art. 263 din Legea nr.
571/2003;
► Legea nr. 82 din 24 decembrie 1991 – Legea
contabilităţii, republicată în MOF nr. 454/18.06.2010.
Impozitele şi taxele reglementate de prezentul cod se
bazează pe următoarele principii, numite principiile fiscalităţii, ce
sunt stipulate la art. 3, Capitolul 2 intitulat Interpretarea şi
modificarea Codului fiscal:
A) neutralitatea măsurilor fiscale în raport cu diferitele
categorii de investitori şi capitaluri, cu forma de proprietate,
asigurând condiţii egale investitorilor, capitalului român şi străin
B) certitudinea impunerii, prin elaborarea de norme juridice
clare, care să nu conducă la interpretări arbitrare, iar termenele,
modalitatea şi sumele de plată să fie precis stabilite pentru fiecare
plătitor, respectiv aceştia să poată urmări şi înţelege sarcina
fiscală ce le revine, precum şi să poată determina influenţa
deciziilor lor de management financiar asupra sarcinii lor fiscale;
C) echitatea fiscală la nivelul persoanelor fizice, prin
impunerea diferită a veniturilor, în funcţie de mărimea acestora;
D) eficienţa impunerii prin asigurarea stabilităţii pe termen
lung a prevederilor Codului fiscal, astfel încât aceste prevederi să
nu conducă la efecte retroactive defavorabile pentru persoane

16. 15
fizice şi juridice, în raport cu impozitarea în vigoare la data
adoptării de către acestea a unor decizii investiţionale majore.
1.5. Baza legală a surselor de finanţare a IMM-urilor
Pentru a intra în afaceri, este nevoie de resurse financiare,
dar şi de o bună gospodărire a acestora, astfel încât afacerea să-
şi atingă potenţialul deplin.
Estimarea cerinţelor financiare se face după ce
întreprinzătorul s-a decis asupra produselor/serviciilor pe care le
va realiza/vinde şi asupra amplasamentului afacerii. Estimarea
cerinţelor financiare se face în funcţie de tipurile de capital
necesar iniţierii afacerii: capital de pregătire a afacerii şi capital de
începere a activităţii.
Capitalul necesar pregătirii afacerii - reprezintă investiţia
care se face înainte de începerea afacerilor, iar cerinţele de
capital variază în funcţie de natura activităţii, de mărimea firmei,
de amplasamentul acesteia etc.
Capitalul de începere a activităţii - reprezintă investiţiile care
se fac cu puţin timp înainte de începerea afacerii, în timpul
lansării afacerii şi imediat după iniţierea afacerii.
Înţelegerea diferitelor surse de obţinere a fondurilor şi
implicaţiile lor asupra afacerii reprezintă o condiţie esenţială
pentru reuşita în afaceri.
Finanţarea reprezintă procesul de asigurare a unor fonduri
băneşti necesare desfăşurării unor activităţi ale unei întreprinderi,
instituţii sau ONG.
Necesarul de finanţare al unui IMM se determină prin
analiza indicatorilor de evoluţie a cheltuielilor generate de
dezvoltarea organizaţiei respective, iar acest necesar trebuie
determinat încă din faza de planificare a dezvoltării. În funcţie de
caracteristicile acestui necesar se construieşte politica de
finanţare a organizaţiei respective, în cazul nostru, IMM-ul.

17. 16
Pentru determinarea surselor de finanţare adecvate afacerii
pornind de la necesarul determinat în baza planului de afaceri,
trebuie avute în vedere următoarele surse de finanţare:
A. Capitalul propriu;
B. Creditul bancar;
C. Finanţări obţinute prin programe de promovare a IMM-
urilor;
D. Fonduri de capital de risc;
E. Leasing;
F. Credite de la furnizori şi de la clienţi;
G. Credite pe efecte de comerţ (factoringul şi scontarea).
În ceea ce priveşte sursele de finanţare, putem remarca
faptul că există două categorii de surse, prin intermediul cărora
poate fi realizată finanţarea şi anume: sursele proprii (interne) şi
sursele externe (cele din afara organizaţiei).Consultând Ghidul
privind finanţarea IMM-urilor putem observa care sunt aceste
surse de finanţare specifice IMM-urilor.
Sursele interne de finanţare pot fi:
a) contribuţiile proprietarilor sau ale membrilor organizaţiei;
b)resursele excedentare generate de activitatea organizaţiei.
Sursele externe de finanţare pot fi:
a) credit;
b)finanţarea nerambursabilă (subvenţii guvernamentale,
programe de finanţare nerambursabilă publice sau private).
În alegerea sursei de finanţare, IMM-urile se orientează, în
primul rând, în funcţie de nivelul dobânzilor, precum şi în funcţie
de procedurile şi normele impuse de instituţiile financiare. Cu alte
cuvinte, costul banilor, înţelegând aici, atât dobânda cât şi
costurile de tranzacţionare, sunt primordiale în alegerea sursei.
Totuşi, criteriul garanţiilor cerute de către instituţiile bancare
pentru securizarea împrumuturilor se află listat pe locul trei în
ierarhia factorilor de influenţă, fiind perceput ca o barieră în calea

18. 17
lărgirii accesului la credite. Din acest considerent, dezvoltarea
fondurilor de garantare a creditelor pentru IMM-uri, atât la nivel
central cât şi teritorial, se impune ca o direcţie de acţiune în
efortul de susţinerea a accesului IMM-urilor la credite.
Această direcţie de acţiune este şi mai importantă dacă se
ia în calcul şi conjunctura favorabilă de pe piaţa creditului,
concretizată în disponibilitatea şi interesul crescând al băncilor
comerciale de a intra în raporturi de creditare cu IMM-urile.

19. 18
Capitolul II
Management şi tehnici de negociere
2.1. Afacerea: concept, caracteristici, etape
Afacerea reprezintă un fenomen socio-economic de mare
complexitate, definitoriu pentru sistemul economiei de piaţă. Ea
poate fi definită ca un ansamblu de operaţiuni iniţiate, organizate
şi conduse de unul sau mai mulţi întreprinzători, care vizează
producerea şi vânzarea de bunuri şi /sau servicii pentru
satisfacerea nevoilor clienţilor şi obţinerea de profit. Ataşându-se
curentului umanist, nouă manieră de abordare a afacerii
promovează tot mai mult latura să etică şi de responsabilitate
socială, extinzând sensul profitului la ideea de moralitate,
responsabilitate şi prestigiu social.
Derularea unei afaceri economice presupune următoarele
etape: etapa prospectării afacerii; etapa de studiu; etapa
negocierii; etapa de realizare a prevederilor contractului; etapa
finalizării afacerii.
Odată cu creşterea complexităţii mediului de afaceri şi
amplificarea concurenţei, responsabilităţile care revin
managerului pe parcursul etapelor de derulare a afacerii sunt
puternic orientate asupra acţiunilor care vizează creşterea
capacităţii firmei de a satisface într-un mod profitabil cerinţele
consumatorilor.
Principalele elemente conceptuale ale afacerii subliniază
următoarele:
 afacerea are un obiect bine determinat, reflectat în condiţiile
şi modalităţile ei specifice de realizare;
 are o finalitate economico-financiară bine conturată, în
concordanţă cu un anumit scop -menţinerea pe piaţă şi
obţinerea de profit;

20. 19
 implică o bună pregătire profesională şi managerială a celor
care operează în acest domeniu;
 poate aparţine unui singur întreprinzător, care îşi asumă
toate drepturile, obligaţile şi riscurile implicate, sau poate
aparţine mai multor persoane asociate, caz în care toate
elementele amintite se împart între părţile implicate;
 trebuie să aducă avantaje tuturor părţilor implicate.
Construirea şi dezvoltarea unei afaceri se poate realiza prin
următoarele modalităţi:
dezvoltarea unui concept propriu;
cumpărarea (preluarea) unei afaceri;
concesionarea (franciza).
Dezvoltarea unui concept propriu poate fi soluţia cea mai
bună în situaţia conceperii şi realizării unui produs nou sau atunci
când se are în vedere intrarea pe o piaţă în creştere. Înfiinţarea
unei noi firme este soluţia aleasă cel mai frecvent de
întreprinzătorul care ia decizia de a iniţia o nouă afacere.
Iniţierea unei afaceri este un proces complex, care implică
parcurgerea mai multor etape, şi anume: identificarea oportunităţii
de afaceri; evaluarea ideii de afaceri; evaluarea resurselor pe
care întreprinzătorul le are la dispoziţie; evaluarea resurselor
necesare iniţierii afacerii; compararea resurselor de care dispune
întreprinzătorul cu resursele necesare iniţierii şi desfăşurării
activităţilor în condiţii bune; elaborarea planului de afaceri.
Cumpărarea (preluarea) unei afaceri trebuie să fie
susţinută, în primul rând, de informaţii cât mai exacte cu privire la
afacerea în cauză, preluate din cât mai multe surse (experţi
clienţi, furnizorii, colaboratorii, concurenţa, salariaţi, etc.). Se
realizează o analiză preliminară a afacerii pe care întreprinzătorul
doreşte să o achiziţioneze. Un aspect important pe care
întreprinzătorul-cumpărător trebuie să-l cunoască este cel
referitor la motivul real pentru care se vinde acea afacere.

21. 20
Se poate vorbi de un avantaj important în contextul
cumpărării unei afaceri existente atunci când aceasta reprezintă
un mecanism de afaceri funcţional, ceea ce presupune preluarea
unei situaţii favorabile deja creată din perspectiva imaginii pe
piaţă, clienţilor, furnizorilor, salariaţilor, situaţiei financiare.
Concesionarea (franciza) se concretizează în dreptul de a
face afaceri într-un anumit mod, pe o anumită perioadă de timp şi
într-un loc determinat, drept pe care proprietarul unui produs sau
al unei afaceri (francizor) îl cedează către un francizat, în
schimbul plăţii unor redevenţe. Prin structura să specifică,
franciza condiţionează reuşita în afaceri de buna colaborare şi de
încrederea reciprocă între proprietarul francizei şi cel care
cumpără modelul de operare a afacerii, precum şi pe realizarea
unei concordanţe durabile între obiectivele acestora.
Alegerea uneia dintre modalităţile amintite mai sus depinde
de o multitudine de factori, printre care: obiective vizate, resurse,
riscuri, contextul economico-social etc. Indiferent de modalitatea
aleasă pentru dezvoltarea unei afaceri, întreprinzătorul trebuie să
opereze cu criterii de raţionalitate în materie de opţiuni, decizii şi
evaluare a performanţelor.
Magementul afacerilor este un domeniu care reclamă
însuşiri deosebite, iar afacerea este reflectarea personalităţii celui
care o conduce. Personalitatea înseamnă ceea ce este propriu,
caracteristic fiecărei persoane şi o distinge ca individualitate. Ea
cuprinde o serie de însuşiri intelectuale şi morale, abilităţi,
deprinderi şi atitudini, precum şi competenţa care se dobândeşte
prin acumulare de cunoştinţe şi experienţă.
O importanţă deosebită printre însuşirile care configurează
personalitatea omului de afaceri o au cele care reflectă
competenţa comunicaţională şi conduita să în mediul afacerilor.
Îndeplinirea cu succes a responsabilităţilor care revin omului de
afaceri depinde în măsură considerabilă de personalitatea să, de
abilităţile, de competenţa şi experienţa de care dispune, toate
aflându-se sau fiind determinate în zona intervenţiilor

22. 21
manageriale profesioniste. Alături de capitalul financiar, şi la fel
de important ca acesta, afacerea presupune o investiţie mare de
profesionalism, creativitate, tenacitate şi, nu în ultimul rând, o
puternică dorinţă de a reuşi.
2.2. Management în afaceri
Managementul este definit ca ansamblul activităţilor,
metodelor şi tehnicilor care înglobează sarcinile organizării,
gestiunii şi conducerii unei organizaţii, având rolul de a o menţine
într-o stare de echilibru dinamic în cadrul mediului competitiv.
Conţinutul său se referă la procesul adoptării unor decizii
eficiente privind dezvoltarea afacerii şi punerea în valoare a
resurselor firmei pentru realizarea obiectivelor vizate. De modul în
care este manageriată afacerea, din momentul demarării şi pe tot
parcursul dezvoltării sale, depinde consolidarea poziţiei firmei în
mediul competitiv în care operează.
De-a lungul timpului, s-au creat curente de gândire, şcoli şi
mişcări care au consolidat statutul ştiinţific al managementului,
atribuindu-i diferite definiţii, accepţiuni şi principii. Dintre acestea,
s-au remarcat patru şcoli de gândire economică, şi anume: şcoala
clasică (tradiţionalistă); şcoala relaţiilor umane
(comportamentalistă); şcoala cantitativă (matematică) ; şcoala
sistemică.
Procesul managerial este dat de totalitatea fazelor şi
etapelor prin care se clarifică obiectivele firmei şi ale
subsistemelor sale organizaţionale, se stabilesc procesele de
muncă necesare şi preconizate pentru atingerea lor, se
repartizează sarcinile pentru îndeplinirea obiectivelor propuse.
Procesul managerial depinde de problemele şi sarcinile firmei şi
poate fi abordat sub următoarele aspecte: metodologic funcţional,
economic, organizaţional social, informaţional.
Etapele procesului managerial sunt stabilite pe întreaga
perioadă de derulare a unei afaceri, de la demararea şi până la

23. 22
finalizarea acesteia, după care ciclul managerial se reia prin
proiectarea unei noi afaceri şi stabilirea unor noi obiective.
Procesul managerial se realizează prin intermediul funcţiilor
manageriale, al căror conţinut defineşte ciclul complet al tuturor
activităţilor care se desfăşoară în cadrul firmei. În cadrul firmei,
funcţiile managementului şi operaţiile ce decurg din aceste
funcţii sunt orientate spre un scop precis, acela de a maximiza
profitul. Cele cinci funcţii, apreciate ca funcţiile clasice ale
managementului, şi care, în continuare, stau la baza analizei
procesului managerial în afaceri, sunt:
 funcţia de previziune -constă în ansamblul proceselor prin care
se determină, pe de o parte, obiectivele firmei, rezultatele
vizate, iar, pe de altă parte, resursele necesare a fi alocate
pentru atingerea acestora şi mijloacele practice de acţiune;
 funcţia de organizare -vizează conceperea cadrului
organizatoric optim care să permită desfăşurarea proceselor de
muncă în condiţii de eficacitate maximă;
 funcţia de coordonare- constă în ansamblul proceselor prin care
se asigură armonizarea deciziilor şi acţiunilor personalului firmei
şi ale subsistemelor sale, conform previziunilor şi cadrului
organizatoric stabilite anterior;
 funcţia de antrenare- încorporează ansamblul acţiunilor prin
care personalul firmei este atras şi stimulat să contribuie la
realizarea obiectivelor stabilite, prin luarea în considerare a
factorilor care-l motivează.;
 funcţia de control-evaluare finalizează ciclul procesului
managerial. Scopul principal al acestei funcţii constă în
corectarea la timp a abaterilor ce pot să apară pe parcursul
perioadelor de îndeplinire a obiectivelor previzionate.
Odată cu accentuarea complexităţii mediului de afaceri şi
diversificarea accentuată a activităţilor din cadrul firmei, au
intervenit o serie de modificări în modul de abordare şi exercitare
a funcţiilor manageriale la nivelul firmei. Funcţiile pe care

24. 23
managementul afacerilor trebuie să le îndeplinească sunt strâns
legate de capacitatea să de a dezvolta şi aplica metode şi tehnici
specifice unor noi tipuri de management, consacrate deja în
domeniul afacerilor, şi anume: managementul strategic;
managementul participativ; managementul schimbării;
managementul crizelor; managementul orientat către satisfacerea
clienţilor.
Realizarea funcţiilor manageriale are la bază o serie de
principii, care determină formarea şi dezvoltarea acţiunilor şi
comportamentelor manageriale.
Principiile generale ale managementului sunt:
 principul managementului participativ-constă în implicarea
salariaţilor în exercitarea actului decizional în funcţie de
competenţele de care aceştia dispun;
 principiul motivării - exprimă necesitatea identificării şi utilizării
acelor stimulente materiale şi morale care asigură îmbinarea
armonioasă a intereselor tuturor părţilor implicate în buna
desfăşurare a activităţii firmei;
 principiul creşterii continue a eficienţei- are în vedere
maximizarea efectelor economico-sociale (cuantificabile şi
necuantificabile) ale firmei în condiţiile minimizării eforturilor
(cheltuielilor), prin folosirea unui instrumentar modern de
metode şi tehnici manageriale;
 principiul asigurării concordanţei dintre parametrii sistemului de
management al firmei, caracteristicile sale esenţiale şi cele ale
mediului ambiantal - are ca fundament dinamismul dezvoltării
societăţii contemporane în toate componentele sale.
Alături de principiile expuse mai sus, care reprezintă
principii generale ale managementului, au fost formulate o serie
de principii specifice managementului afacerilor. Amintim
dintre acestea: a considera clientul ca cel mai important element
a unei afaceri; a stabili obiective ferme;a prevedea rezultatele
dorite; a elabora planuri şi strategii corespunzător obiectivelor

25. 24
fixate; a controla sistematic; a stimula procesul de învăţare
continuă; a motiva angajaţii în funcţie de rezultatele obţinute; a
cultiva sentimentul de ataşament faţă de misiunea şi obiectivele
firmei; a promova valorile morale şi tratarea principială a
partenerilor de afaceri etc. Aceste principii constitue un ghid
eficient de acţiune, cu valoare practică pentru manageri.
Planul de afaceri este un instrument utilizat pentru
stabilirea paşilor concreţi de urmat în vederea dezvoltării afacerii
într-o perioadă de timp determinată. Planul de afaceri arată ceea
ce îşi propune întreprinzătorul să realizeze, modul în care se va
acţiona în direcţia îndeplinirii obiectivelor propuse, resursele
utilizate şi perioada de timp necesară realizării activităţilor
planificate. El reprezintă instrumentul principal de lucru al
managerilor atât în interiorul, cât şi în exteriorul firmei. Prin
intermediul său sunt explicate angajaţilor necesitatea tuturor
sarcinilor şi atribuţiilor pe care le au de îndeplinit şi rolul acestora
în dezvoltarea afacerii. În exteriorul firmei, planul de afaceri
reprezintă documentul principal utilizat în comunicarea dintre
întreprinzători, potenţialii finanţatori şi investitori (de exemplu, în
situaţia realizării unui parteneriat strategic cu o altă firmă sau a
solicitării unei finanţări).
Construirea unui plan de afaceri solicită un efort susţinut şi o
muncă de durată. Este necesară o analiză coordonată a tuturor
informaţiilor şi descrierea riguroasă a fiecărui capitol al planului
(proces de producţie, obiective, strategii, planuri de acţiune,
situaţia financiar-contabilă etc.). La elaborarea unui plan de
afaceri se recomandă respectarea anumitor cerinţe care ţin de
prezentarea profesionistă a acestuia.
2.3. Procesul de negociere
Negocierea este prezentă în orice domeniu în care apar
oamenii: în familie, la serviciu, la şcoală, în relaţiile cu clienţii,
furnizorii, diversele organisme publice şi private, în domeniu

26. 25
militar, în politică, în domeniul cultural-sportiv etc. O modalitate de
a pune în evidenţă mai bine specificul negocierii, ca formă de
interacţiune umană, este compararea acesteia cu alte tipuri de
interacţiuni, care îi sunt apropiate: rezolvarea problemelor şi
confruntarea pură. Negocierea se deosebeşte de acestea din
urmă sub aspectul divergenţelor implicate, al finalităţii sau
modului de conlucrare. Negocierea se poartă în prezent nu numai
pentru a rezolva divergenţe, ci şi pentru a atinge un scop comun.
Se trece de la ceea ce se numeşte negociere-conflict la
negociere-proiect.
Aspectele definitorii ale negocierii, indiferent de
modalitatea de abordare sau de definire a acestui concept, sunt:
 părţile angajate în negociere;
 interdependenţa lor;
 divergenţele dintre ele;
 conlucrarea lor pentru soluţionarea problemei comune;
 acordul reciproc avantajos.
Principalele caracteristici ale negocierii:
 este un fenomen social ;
 este un proces organizat;
 este un proces cu o finalitate precisă, ce presupune
armonizarea intereselor ;
 este, prin excelenţă, un proces competitiv, partenerii
urmărind atât satisfacerea unor interese comune, cât şi a
unora contradictorii.
Obiectul negocierii reprezintă problema sau proiectul
supus dezbaterii, faţă de care părţile manifestă interese
divergente, şi care urmează să fie soluţionate printr-un acord.
Obiectul depinde de domeniul în care este aplicată negocierea,
putând fi: încheierea unei tranzacţii; restructurarea raporturilor şi
regulilor care guvernează relaţiile dintre părţi; valorificarea unei
oportunităţi; rezolvarea unei probleme etc. O distincţie importantă
între situaţiile de negociere este dată de complexitatea obiectului.
Din acest punct de vedere, se disting trei tipuri de negociere:

27. 26
 tipul I, un obiect unic care implică mai multe dimensiuni (preţ,
calitate). În această categorie se pot înscrie cele mai multe
negocieri comerciale, în care partenerii, vânzătorul şi
cumpărătorul, discută termenii şi condiţiile încheierii unui
contract (cantitate, preţ, termen de livrare etc.);
 tipul II, un obiect unic cu o singură dimensiune (preţul,
termenul de finalizare al unui proiect);
 tipul III, un obiect multiplu compus din obiecte parţiale. În
acest caz negocierea poate să prilejuiască rezolvarea mai
multor probleme de natură diferită.
Funcţiile negocierii pot fi sintetizate astfel:
 modalitate de rezolvare a conflictelor, în viaţa cotidiană
(familie, vecini), economică, socială, politică, internaţională, ca
şi a conflictului din organizaţii;
 modalitate de adoptare a deciziilor comune de către părţile
interdependente, în condiţiile în care între acestea există
divergenţe;
 introducerea schimbării în organizaţie, atunci când
schimbarea provoacă unor părţi implicate anumite pierderi,
care ar trebui recompensate;
 modalitate de realizare a schimburilor economice, prin
încheierea unor tranzacţii între diferiţi parteneri.
Negocierea se plasează între două tipuri de interacţiuni
opuse: rezolvarea problemelor şi confruntarea pură. În funcţie de
extrema spre care este orientată, putem distinge două forme
fundamentale de negociere:
a. Negocierea predominant distributivă - se caracterizează
prin încercarea protagoniştilor de a-şi distribui câştigurile şi
pierderile asociate subiectului negociat ajungând la un
compromis;
b. Negocierea predominant integrativă- se caracterizează
prin încercarea protagoniştilor de a găsi modalităţi de a majora
câştigul global, pe care apoi să şi-l împartă prin realizarea unui
compromis, astfel încât fiecare să primească mai mult.

28. 27
În afara acestor două forme fundamentale de negociere
există o varietate de alte forme specifice de negociere, şi anume:
negocierea structurală; negocierea internă. Dacă se are în vedere
domeniul economic, cele mai multe şi mai importante negocieri
sunt cele comerciale (din domeniul afacerilor), iar în cadrul
acestora, negocierile referitoare la afacerile economice
internaţionale. Astfel de negocieri, materializate sub forma
acordurilor, convenţiilor sau contractelor internaţionale au în
vedere preţul, modalităţile de plată, cantitatea şi calitatea
mărfurilor, termenele şi condiţiile de livrare ş.a.
În funcţie de numărul participanţilor, negocierile sunt
împărţite în bilaterale şi multilaterale. În orezent, se manifestă
fenomenul de intensificare a negocierilor multilaterale, aceasta
neînsemnând însă că cele bilaterale au scăzut în importanţă.
În noile condiţii social-economice, o mare amploare au luat
negocierile comerciale interne, negocieri referitoare la contractele
de livrări de mărfuri, de locaţie şi închiriere, de comision, de
transport sau depozit etc.
2.4. Etapele negocierii
Etapele negocierii sunt următoarele:
1. Pregătirea negocierii;
2. Negocierea propriu-zisă;
3. Încheierea negocierii.
Pregătirea negocierii are o importanţă deosebită deoarece
reprezintă o condiţie a creşterii performanţei şi succesului
negociatorului. Pregătirea negocierii diferă în funcţie de factori
obiectivi (exemplu: natura şi miza negocierii), dar şi de modul în
care echipa de negociere simte că trebuie să o realizeze.
Metodologia a pregătirii negocierii include următoarele etape:
diagnosticul situaţiei de negociere ;
pregătirea strategică ;
organizarea negocierii.

29. 28
Diagnosticarea situaţiei de negociere reprezintă activitatea
de cercetare şi analiză a :
 obiectului şi elementelor de negociere;
 contextului negocierii;
 intereselor părţilor;
 raportului de putere;
 caracteristicilor negociatorului.
Pregătirea strategică cuprinde o metodologie care include
următoarele etape:
- pregătirea obiectivelor de negociere (ce vrem să realizăm?);
- pregătirea strategiilor (cum negociem?);
- pregătirea poziţiilor de negociere (construirea unei proiecţii
asupra cererilor şi revendicărilor care se vor formula).
Organizarea negocierii se referă la trei aspecte mai
importante, şi anume:
- pregătirea echipei de negociere;
- pregătirea mandatului de negociere ;
- pregătirea locului negocierii.
Negocierea propriu-zisă demarează odată cu declararea
interesului părţilor în realizarea unei tranzacţii punctuale sau a
unei relaţii comerciale durabile. În cadrul acestei etape de
negociere sunt importante trei momente:
 începerea negocierii (protocolul de deschidere şi
prezentare, ordinea de zi, „Cine declară primul?”, „Cât declară
în deschidere?”, „Cum răspunzi declaraţiilor?”, „Cum formulezi
propunerile?”, „Cum obţii informaţii?”);
 clarificarea poziţiilor –este etapa care încheie începutul
negocierilor şi declanşează negocierea propriu-zisă (intenţii,
promisiuni, pretenţii, decodificarea semnalelor, argumentaţia şi
demonstraţia, persuasiunea);
schimbul de concesii şi depăşirea impasurilor -
negociatorii încearcă să-şi apere propriile poziţii, fără a lovi inutil
sau prea mult în poziţiile adversarului, prin : concesii

30. 29
(renunţarea unilaterală de către una dintre părţi la una sau mai
multe dintre poziţiile declarate favorabile unei înţelegeri) ;
compromisuri (renunţarea reciprocă la una sau mai multe
pretenţii, prin concesii la schimb, mai mult sau mai puţin
compensatorii, cu scopul de a debloca tratativele şi a face
posibil acordul părţilor); obiecţii (formale, făcute din raţiuni
tactice, caz în care pot fi dejucate mai uşor, şi obiecţii reale,
bazate pe interese şi poziţii durabile); depăşirea impasurilor.
Încheierea negocierilor se realizează atunci când fiecare
parte consideră că partenerul a făcut toate concesiile posibile, iar
alte eforturi ulterioare nu ar mai fi productive. Negociatorul are
nevoie de prezenţă de spirit, de clarviziune, de simţ al
oportunităţii pentru a sesiza momentul concluziei şi a evita
prelungirea inutilă a discuţiilor.
Tehnici de finalizare a negocierii :
 finalizarea condiţionată;
 oferta adecvată;
 concesiile legate;
 ultima ofertă;
 presiunea timpului;
 concentrarea argumentelor.
Există mai multe metode de finalizare a negocierilor,
acestea fiind folosite fie separat, fie mai multe deodată, în funcţie
de situaţia concretă şi, mai ales, de ce se aşteaptă în mod real de
la negocierea respectivă. Se pot folosi : întrebările directe,
aprobarea tacită, opţiunea maximă, afirmaţia continuă, simularea,
referinţele, surprinderea, bilanţul, formularea unei alternative,
trecerea la pasul următor, acord într-o chestiune minoră, oferirea
unei ocazii favorabile, comparaţia etc.
Finalizarea negocierilor este momentul care încununează
eforturile depuse de echipele de negociere în cadrul sesiunilor de
lucru. Finalizarea tratativelor stabileşte cât de mulţumit este
fiecare dintre parteneri de rezultatul obţinut. Dacă s-a ajuns la un
acord, finalizarea tratativelor duce la încheierea unui contract,

31. 30
care nu înseamnă numai semnarea unui acord, ci şi realizarea
practică a tuturor obligaţiilor asumate prin intermediul acestuia. În
mod normal după faza de negociere urmează derularea efectivă
a contractului, care este piatra de încercare a viabilităţii soluţiilor
adoptate la masa tratativelor.
Odată încheiat contractul (angajamentul), respectarea
angajamentelor asumate sunt de mare importanţă. Păstrarea
contactului cu clienţii este cea mai bună modalitate de a ne
asigura că aceştia sunt în permanenţă mulţumiţi.
2.5. Strategii de negociere
Strategia de negociere priveşte modalitatea generală de
conducere a procesului de negociere şi reprezintă un plan
coerent prin care se aleg anumite tactici de negociere care pot
asigura realizarea obiectivelor. Strategiile arată orientările şi
opţiunile majore adoptate de negociator. Orizontul temporal al
strategiilor este îndelungat şi, de regulă, vizează interesele de
bază ale firmei. Strategia diferă în funcţie de obiectul negocierii,
partener şi moment. Strategiile influenţează tehnicile şi tacticile
utilizate.
Spre deosebire de strategii, tehnicile arată modalităţile de
acţiune pentru realizarea obiectivelor pe care firma şi le propune
pentru negocieri. Punerea în practică a strategiilor se face cu
ajutorul tacticilor de negociere. Acestea desemnează acţiuni
punctuale de valorificare a unor condiţii sau oportunităţi în cursul
tratativelor.
Strategia nu presupune elaborarea unui plan de acţiune
foarte amănunţit deoarece desfăşurarea tratativelor poate lua o
turnura care nu a fost anticipată, punând în dificultate
negociatorul care este fixat pe un scenariu prea rigid. Din acest
motiv strategia va cuprinde mai degrabă o serie de opţiuni
generale referitoare la modul de comportare şi de abordare a
întâlnirii.

32. 31
Principalele funcţii ale strategiei de negociere sunt
următoarele1
:
a. orientează demersurile şi comportamentul negociatorului în
cursul tratativelor;
b. conturează soluţii de repliere faţă de comportamentele şi
demersurile partenerului;
c. identifică mijloacele concrete de acţiune (schiţarea unui
scenariu, utilizarea timpului, ordinea de zi, argumentarea,
tacticile).
În funcţie de modul de abordare a negocierii, putem vorbi
despre o strategie directă sau despre una indirectă.
Strategia directă se aplică în situaţiile în care probabilitatea
de realizare a obiectivelor este foarte mare şi suntem încredinţaţi
(aproape) de obţinerea victoriei. Ea constă în expunerea clară şi
frontală a problemelor, fără a recurge la tactici care urmăresc
slăbirea poziţiei partenerului.
Strategia indirectă se aplică în situaţia nefavorabilă
negociatorului. Acesta va utiliza soluţii care obosesc partenerul şi
lovituri neaşteptate, care urmăresc punctele slabe ale acestuia. În
funcţie de atitudinea negociatorului pe parcursul negocierii putem
vorbi despre o strategie cooperantă sau, dimpotrivă, conflictuală.
Strategia cooperantă sau integrativă (tipul win-win)
presupune accentuarea demersurilor şi comportamentelor de
înţelegere şi colaborare deschisă. Negociatorul adoptă o conduită
de conciliere combinată cu momente de fermitate legate de
discutarea obiectivelor majore. Este deschis la nevoile
partenerului şi urmăreşte satisfacerea intereselor comune, nu
doar a celor proprii. În cadrul acestei strategii partenerii sunt priviţi
ca prieteni, fiind de dorit o relaţie bună pe termen lung, chiar dacă
pe moment se pierde un avantaj important. Negociatorul se
fereşte de confruntări, ascultă punctele de vedere ale partenerului
1
Vasile, D. C., Tehnici de negociere in afaceri , Editura ASE,
www.ase.ro

33. 32
şi este dispus la compromis. Se folosesc promisiunile şi
concesiile.
Strategia conflictuală sau distributivă (win-lose) se
caracterizează printr-o atitudine fermă, situată la limita poziţiei de
ruptură a negocierii, atitudine care nu acceptă compromisuri.
Negociatorul ignoră interesele partenerului şi punctele lui de
vedere şi nu doreşte identificarea unor soluţii creative pentru
depăşirea situaţiei conflictuale. Caracteristicile principale ale
acestei strategii sunt: nu se acceptă compromisuri; poziţie fixă,
inflexibilă; ignorarea partenerului şi a intereselor lui; ignorarea
soluţiilor alternative. În cadrul acestei strategii, partenerii sunt
priviţi cu suspiciune. Nu se doreşte o relaţie pe termen lung, ci
câştigarea un avantaj important imediat, pe termen scurt.
Strategia este abordată, de regulă, când există disproporţie de
forţe între parteneri şi când interesele lor sunt în conflict (vor
lucruri diametral opuse, neexistând variantă de mijloc care să
mulţumească). Negociatorul nu se fereşte de confruntări, nu
ascultă punctele de vedere ale partenerului şi nu este dispus la
compromis. Această strategie este influenţată de raportul
momentan de forţe. Dacă circumstanţele se schimbă şi
adversarul devine mai puternic, şansele să se piardă negocierea
sunt mai mari (partenerul va riposta la fel cum a fost tratat când
era mai slab).
Deşi, de regulă, este recomandată strategia cooperantă,
totuşi persoanele prea cooperante nu sunt potrivite pentru a
negocia tranzacţii cu miză mare, pentru că respectă excesiv
interesele oponenţilor şi tind să sacrifice propriile obiective. În
schimb, persoanele prea competitive sunt nepotrivite pentru
negocierea situaţiilor tip relaţii, deoarece au tendinţa de a negocia
dur asupra mizei şi a fi prea puţin atente la sentimentele şi
interesele adversarilor.
Există, pe de altă parte, şi varinta negocierii raţionale, care
presupune: rezolvarea problemelor, folosirea unui ton neutru,
raţional; căutarea de soluţii mutual avantajoase (partenerii

34. 33
imaginează soluţii creative pentru a satisface şi nevoile
partenerilor, fără ca aceasta să ducă la o pierdere).
Nu există strategie ideală. Aceasta trebuie adaptată fiecărei
situaţii în parte. Abordarea unei strategii sau a alteia va depinde
de personalitatea negociatorului, de obiectivele urmărite de el, de
partenerul său, de raportul de forţe şi de planurile de viitor. Un
negociator bun este cel care este în stare să adopte strategia cea
mai potrivită momentului şi să o adapteze sau să o schimbe în
funcţie de cursul procesului de negociere.
2.6. Negociatorul. Stiluri de negociere
Rezultatele negocierii depind în mare parte de negociator.
Calităţile negociatorilor sunt cele care influenţează decisiv
rezultatul unei negocieri. Un negociator bun trebuie să aibă o
personalitate puternică, inteligenţă emoţională (EQ), să fie capabil
să adopte o strategie corectă şi să o adapteze la strategia
partenerului.
Citându-l pe Hassan Souni, Stefan Prutianu2
consideră că
negociatorul este în primul rând un ”om pozitiv”, caracterizat de
11 tuşe trase în cuvinte-cheie:
1. Onestitatea - sinonimă cu sinceritatea şi loialitatea, cu felul
de a fi cinstit, deschis şi curat, lipsit de viclenie, total opusă
demagogiei şi vicleniei.
2. Munca tenace - ce merge mână în mână cu hărnicia
(condiţionată de sănătate şi energie vitală) şi disciplina.
3. Umanismul - definit ca şi capacitate de a iubi oamenii,
caracterizat prin generozitate, înţelegere, empatie.
4. Libertatea interioară - definită prin lipsa de prejudecăţi şi
încredere în propriile valori.
5. Persuasiunea - constă în darul de a convinge şi arta de
a argumenta. Persuasiunea trebuie să aibă la bază
2
Prutianu, St., Manual de comunicare şi negociere în afaceri,
volumul II Negocierea, Ed. Polirom 2000

35. 34
pasiunea şi nu patima ( pasiunea dă entuziasm, patima
reduce obiectivitatea negociatorului). Perseverenţa,
insistenţa şi stăruinţa definesc o altă dimensiune a
persuasiunii.
6. Optimismul - constă în capacitatea negociatorului de a intui
un viitor mai bun şi de a avea încredere în oameni.
7. Zâmbetul - trebuie să însoţească negociatorul şi nu trebuie
să lipsească dintre armele acestuia. Umorul destinde
atmosfera, este recomandat ca modalitate de ieşire dintr-o
situaţie tensionată şi facilitează obţinerea unor concesii.
8. Iniţiativa - este aliatul negociatorului, succesul lui depinzând
de capacitatea de a avea iniţiativă şi de a acţiona la
momentul potrivit.
9. Tactul - este definit de simţul măsurii şi al fineţii în
comportamentul unei persoane. Presupune să ţii cont de
partenerul tău de discuţii şi de sentimentele acestuia, să
ajuţi la depăşirea momentelor tensionate.
10. Inspiraţia - este greu de definit în cuvinte şi este o zestre pe
care o poţi avea sau nu. Este talentul sau norocul de a
identifica o soluţie fără să trece prin toţi paşii, de a găsi
ideea salvatoare fără a-ţi mai utiliza raţiunea.
11. Voinţa - este gradul de determinare a negociatorului şi arată
dorinţa să de a depăşi toate obstacolele pentru a reuşi.
Competenţa negociatorului se defineşte prin patru
componente: cunoştinţele, aptitudinile, abilităţile şi atitudinile
acestuia.
Cunoştinţele trebuie să acopere domenii variate (tehnice,
economice, financiare, juridice etc). Aptitudinile generale ale
negociatorului sunt cele cerute pentru a avea succes ( inteligenţă,
memorie, determinare, seriozitate, umor etc.). La acestea se
adaugă şi aptitudini specifice muncii unui negociator, cum sunt:
răbdarea, flexibilitatea, motivaţia, empatia şi altele. Negocierea
necesită abilitaţi specifice, dobândite de-a lungul timpului, în
special în domeniul vânzărilor şi al comunicării.

36. 35
Principalele stiluri de negociere3
:
• Stilul cooperant – partea implicată în negociere este
partenerul meu, şi nu adversarul, doresc sincer să conlucrăm şi
să găsim soluţii reciproc avantajoase;
• Stilul creativ – nu numai că sunt interesat să cooperez, în
plus am abilitatea de a face propuneri noi, de a găsi soluţii
creative şi atractive pentru ambele părţi;
• Stilul raţional - bazat pe maniera logică de abordare, pe
politeţe şi obiectivitate, chiar în condiţiile unei încrederi reciproce
limitate;
• Stilul pasiv – negociatorul este total indiferent (sau pare
indiferent) faţă de propunerile şi argumentele partenerului.
Aceasta abordare este mai degrabă o stratagema pentru
deconcertarea partenerului, decât un stil de negociere;
• Stilul ostil - negociatorul are tendinţa de a-şi impune cu forţa
punctul de vedere propriu, în ciuda inconsistenţei argumentelor;
• Stilul agresiv – negociatorul abordează cu rea credinţă
negocierea, încercând să îşi impună ideile în forţă, agresându-l
pe partener prin atitudine;
• Stilul dependent – negociatorul care se află într-un raport de
forţe în defavoarea să acceptă prin necesitate să conlucreze cu
un partener mai puternic în acel moment.
Făcând trimitere la H. Souni (1998), acelaşi autor4
descrie
alte stiluri de negociere, unele dintre ele comune cu cele
anterioare:
• cooperant – ca şi îmbinare a stilului anterior cooperant, dar
şi a celui creativ;
• conflictual - se preferă abordarea însoţită de un
comportament abuziv, inflexibil, recurgând la ameninţări pentru al
destabiliza pe partener;
3
Vasile, D.C., Tehnici de negociere în afaceri, www.ase.ro, citat
după Stoian et al. 1992
4
Vasile, D.C., Tehnici de negociere în afaceri, www.ase.ro

37. 36
• afectiv – stil dominat de sensibilitate şi adesea influenţat de
sentimentele şi emoţiile de moment, care pot fi în detrimentul
maximizării obiectivelor de performanţă cuantificabile monetar.
Negociatorul caracterizat de stilul afectiv este gata să încheie o
afacere mai puţin profitabilă pentru că îi place partenerul sau să
renunţe la negociere pentru că celalalt îi displace;
• demagogic – negociatorul recurge la instrumente din zona
înşelăciunii (minciuna, disimulare, manipulare, duplicitate), în
lipsa unor resurse sau a unor mijloace intelectuale adecvate.
Există numeroase modele ale unor stiluri de negociere, ca
înclinaţie naturală spre adoptarea unor anumite comportamente.
Temperamentul negociatorului este probabil cel care influenţează
decisiv reacţia să spontană, pornirea pe care o are înainte ca
raţiunea să îşi spună cuvântul. În funcţie de trăsăturile de
personalitate, negociatorii pot avea stiluri diferite ( Roşu, Albastru
sau Violet) sau se pot încadra în tipologii diferite ( Buldozer, Papă
Lapte, Evitant sau Delicat). În funcţie de stilul propriu, strategia de
negociere va fi aleasă pe măsură.
Buldozerul urmăreşte să îşi satisfacă interesele proprii, fără
a ţine seama de interesele partenerilor; se foloseşte de toate căile
şi mijloacele care conduc la înfrângerea adversarului, indiferent
de miză.
Papă-lapte se lasă impresionat de comportamentul
autoritar, de atacul violent sau de crizele de furie ale adversarului,
cade uşor de acord şi face concesii fără să ceară ceva în schimb
Evitantul nu-şi impune propria soluţie, dar nici nu acceptă
soluţia adversarului, nu luptă, nu impune, dar nici nu cedează, ci
evită sau fuge. Atunci când o persoană are tendinţa de a evita,
încetează prematur să mai discute, să mai asculte, să mai lupte.
Delicatul spune un DA de nevoie, din cauza conjuncturii
acceptă, dar, în sinea să, nu cedează. Delicatul acceptă varianta
partenerului de teama unei rupturi, de dragul de a pătra o relaţie
la început de drum sau pentru a nu-şi dezamăgi partenerul.

38. 37
Unii autori5
sugerează o idee simplă şi utilă de clasificare a
personalităţii unui negociator după un cod al culorilor. Astfel:
- Negociatorii Roşii sunt agresivi şi dominatori, gata oricând să
ceară ceva, fără să ofere altceva la schimb, porniţi să intimideze,
să stăpânească şi să exploateze. Sunt dispuşi să ameninţe,
constrângă şi să trişeze. Deşi pe moment ei obţin ceea ce vor, pe
termen lung însă, relaţiile lor nu rezistă. Negociatorul Roşu este
echivalentul Buldozerului.
- Negociatorii Albaştri sunt blânzi, concesivi şi supuşi, gata să
ofere fără să ceară, să dea, dispuşi să cedeze, să lase de la ei,
doresc să evite conflictul şi fac concesii unilaterale. Negociatorul
Albastru este echivalentul Papă-lapte. Îşi neglijează interesele
personale, cedând permanent în faţa partenerului, de regulă
Roşu.
- Negociatorul Violet este o combinaţie reuşită între Roşu şi
Albastru. El negociază pe principiul schimbului şi al concesiei: îţi
dau, îmi dai. Este cooperant şi are grijă de propriile interese, dar
nu le ignoră pe cele ale partenerului.
Stilul de negociere este influenţat şi de cultura naţională a
negociatorului. Aşa cum putem vorbi despre anumite trăsături de
caracter des întâlnite la nivelul unor popoare sau civilizaţii, la fel
pot fi descrise mai multe trăsături specifice pentru negociatorii din
diferite ţări sau zone geografice. Pot fi descrişi diferiţi negociatori
în funcţie de ţara sau zona geografică de unde provin, astfel:
negociatorul american (SUA şi Canada); negociatorul francez;
negociatorul englez; negociatorul german; negociatorul italian;
negociatorul chinez; negociatorul japonez.
În esenţă, negociatorul perfect nu este definit de un anumit
stil, ci mai degrabă de capacitatea să de a se controla, de a se
adapta partenerului şi situaţiei de negociere.
5
Kennedy, G., Negocierea perfectă, Editura Naţional, Bucureşti,
1998, citat de Prutianu, St., Manual de comunicare şi negociere în
afaceri, volumul II Negocierea, Editura Polirom, 2000

39. 38
2.7. Tehnici de negociere
Tehnicile de negociere reprezintă procedee, metode
utilizate de negociatori în abordarea procesului de negociere.
Tehnicile de negociere constituie instrumentul practic al
negociatorului, reprezentând forme şi scheme de acţiune, ce se
utilizează în vederea realizării diverselor tactici. Spre deosebire
de strategie, tehnicile de negociere au un caracter contextual mai
precis, dat de metoda de rezolvare a unei anumite sarcini.
Tehnicile de negociere pot fi clasificate astfel:
1.tehnici de tratare a obiectului negocierii;
2.tehnici de tratare a elementelor de negociere;
3.tehnici de prezentare şi discutare a ofertelor.
Tehnici de negociere din punctul de vedere al obiectului
negocierii:
 Tehnica renunţării;
 Tehnica persuasiunii;
 Tehnica tăcerii;
 Tehnica timpului limitat;
 Tehnica întocmirii contractului;
 Tehnica amânării sau a inactivităţii;
 Tehnica mandatului limitat.
Tehnici de tratare a elementelor de negociere:
 Abordarea orizontală (pachet) - presupune ca negociatorul
să formuleze oferta pentru toate elementele în discuţie. De la
acest punct de pornire, negocierea va evolua prin dezbateri în
mai multe runde, în fiecare dintre acestea putându-se ajunge la
un acord asupra unui număr de subiecte.
 Abordarea verticală- implică discutarea pe rând a câte
unui element de negociere, până se ajunge la acoperirea
diferenţei de poziţii. Apoi se trece la subiectul următor.

40. 39
Tehnici de prezentare şi discutare a ofertelor:
 Abordarea de „tip lider” - unul dintre negociatori îşi
prezintă oferta, iar partenerul pune întrebările de clarificare, apoi
formulează obiecţii (şi îl obligă pe ofertant să le respingă), aduce
argumente şi modifică oferta.
 Abordarea de tip „independent” - presupune ca un
negociator să îşi prezinte propunerea şi oferă solicitările cerute de
partener; apoi acesta din urmă face o contra-propunere, discutată
la rândul ei.
2.8. Comunicarea în management
Dezvoltarea unei afaceri nu este posibilă fără o
comunicare eficientă între toţi cei implicaţi în desfăşurarea ei.
Comunicarea managerială reprezintă mijlocul decisiv
prin care managerul îşi exercită sarcinile, atribuţiile şi
competenţele ce ţin de rolul său în interiorul şi exteriorul firmei.
Ea are un statut aparte, care derivă din cadrul organizaţional în
care se desfăşoară, din obiectivele, scopul şi rolul ei în contextul
culturii organizaţionale.
Pentru atingerea obiectivului comunicării trebuie să se
parcurgă, cumulativ, următoarele faze:
emiterea mesajului;
receptarea mesajului;
înţelegerea, decodificarea mesajului;
acceptarea mesajului;
obţinerea unei reacţii din partea receptorului, ca răspuns
la stimulul expediat de emiţător (feedback-ul).
Procesul de comunicare managerială poate fi analizat pe
patru paliere distincte, şi anume:
comunicarea interpersonală - este, prin excelenţă, o relaţie de
comunicare cu doi parteneri individuali, aflaţi faţă în faţă;

41. 40
comunicarea de grup - presupune mai mult de doi participanţi;
este specifică echipelor de profesionişti angajaţi într-un
proiect comun şi reprezintă tipul de bază al comunicării din
interiorul echipei manageriale;
comunicarea de masă - presupune difuzarea informaţiilor de
la un emiţător, prin mijloace specifice, către o masă de
receptori;
comunicarea intrapersonală- reprezintă comunicarea
individului cu sine însuşi.

42. 41
Capitolul III
Contabilitate pentru manageri
3.1. Obiectul şi metoda contabilităţii
Contabilitatea de întreprindere a devenit o practică socială
normalizată începând cu primele două decenii ale secolului XX,
adică are la bază principii şi norme după care îşi desfăşoară
activitatea.
Definirea contabilităţii s-a realizat în strânsă legătură cu
stadiul dezvoltării cunoştinţelor în acest domeniu şi cu mediul
social, economic şi cultural în care au operat aceste cunoştinţe. În
timp, contabilitatea a fost considerată ca o artă, ca o tehnică, ca o
ştiinţă, ca un limbaj specializat, ca un sistem de informaţii sau,
pur şi simplu, ca un joc social.
Instrumentul prin intermediul căruia întreprinderea dă
socoteală mediului său despre ceea ce face, despre poziţia
sa financiară, despre performanţele sale este contabilitatea
financiară.
Considerată adesea ca un simplu mecanism de tratare a
informaţiei, bazat pe aplicarea cu rutină a principiului partidei
duble şi a convenţiilor de tip debit şi credit, contabilitatea este,
înainte de toate, o tehnică de reflectare, de modelare a
întreprinderii, destinată să informeze partenerii asupra funcţionării
sale, prin intermediul situaţiilor financiare (documentelor de
sinteză).
Prin limbajul specific, prin sistemul propriu de concepte şi
proceduri, contabilitatea este singura disciplină care poate furniza
informaţii financiare despre o organizaţie. Aceste informaţii
formează baza pentru evaluarea organizaţiei de către un
ansamblu de utilizatori şi din exteriorul organizaţiei.
Astăzi, contabilitatea caută să-şi depăşească limitele, fiind
pusă în situaţia de a descrie organizaţii din ce în ce mai complexe

43. 42
ce operează într-un mediu economic şi social în continuă mişcare
şi transformare. Tocmai de aceea, contabilitatea trebuie studiată
sub trei aspecte principale:
• ca instrument de descriere, de modelare a întreprinderilor;
• ca instrument de prelucrare a informaţiilor necesare acestei
prelucrări;
• ca practică, sau „joc social”, înscrisă într-o reţea de restricţii
reglementare mai mult sau mai puţin stricte.
Cadrul conceptual structurează utilizatorii situaţiilor
financiare în 7 categorii, descriind şi necesităţile lor
informaţionale, astfel:
 Investitorii, persoanele care aportează capitaluri, solicită
informaţii financiare pentru a se decide asupra momentului în
care să cumpere, să conserve sau să vândă acţiuni, precum şi
informaţii care să permită determinarea capacităţii întreprinderii
de a plăti dividende.
 Angajaţii sunt interesaţi de informaţiile cu privire la
stabilitatea şi rentabilitatea întreprinderii, precum şi de informaţii
care vizează nivelurile de salarizare, avantajele oferite de
întreprindere în materie de pensionare, natura şi mărimea
oportunităţilor în privinţa angajării lor.
 Creditorii financiari sunt interesaţi de informaţiile privind
determinarea măsurii în care împrumuturile acordate şi
dobânzile aferente vor fi rambursate la scadenţă.
 Furnizorii şi alţi creditori comerciali sunt interesaţi de
informaţii care le permit să determine dacă sumele ce le sunt
datorate vor fi plătite la scadenţă, în măsura în care de acest
lucru depinde continuitatea activităţilor lor.
 Clienţii solicită informaţii despre continuitatea activităţii
întreprinderii, în special în situaţia care au relaţii cu aceasta pe
termen lung, sau când activităţile lor sunt dependente.
 Guvernul şi instituţiile sale sunt interesate de informaţii
privind activitatea de ansamblu a întreprinderilor, în vederea

44. 43
stabilirii politicii fiscale şi a calculării venitului naţional şi a altor
indicatori statistici similari.
 Publicul solicită informaţii despre evoluţia recentă şi
tendinţele viitoare ale întreprinderii, despre contribuţia acesteia
la economia locală, îndeosebi în ceea ce priveşte ocuparea şi
formarea forţei de muncă, dar şi de taxele şi impozitele vărsate
de aceasta la bugetul local. Mişcările ecologiste şi cele de
protecţia consumatorului sunt, de asemenea, interesate de
consecinţele activităţii desfăşurate de întreprindere asupra
mediului.
Pentru a defini şi explica realitatea economică şi juridică, în
contabilitate demersurile au fost centrate pe noţiunea de
patrimoniu, principala structură calitativă.
Pentru ca un patrimoniu să existe, sunt necesare două
elemente interdependente: o persoană fizică sau juridică, în
calitate de subiect de drepturi şi obligaţii, pe de o parte, şi
bunurile economice, ca obiect de drepturi şi obligaţii, pe de altă
parte.
Între obiectele de drepturi şi obligaţii şi drepturile şi
obligaţiile ce iau naştere în urma gestionării acestor obiecte se
interpune o persoană fizică sau juridică. Patrimoniul reprezintă,
deci, totalitatea drepturilor şi obligaţiilor cu valoare
economică, aparţinând unei persoane fizice sau juridice,
precum şi bunurile economice la care acestea se referă.
Din definiţia patrimoniului reiese faptul că acesta este format
din două elemente interdependente:
• persoana fizică sau juridică, ce poartă denumirea de subiect,
titular de patrimoniu sau proprietar;
• relaţiile de drepturi şi obligaţii în cadrul cărora au fost
procurate bunurile economice.

45. 44
Structura de ansamblu a patrimoniului se prezintă astfel:
PATRIMONIU
Averea
(Bunuri economice)
Patrimoniu propriu
(Drepturi)
Patrimoniu străin
(Obligaţii)
Ecuaţia de echilibru a patrimoniului poate fi scrisă sub forma
unei egalităţi:
Bunuri economice = Drepturi + Obligaţii
Această ecuaţie este tradusă în plan contabil prin structurile
calitative de ACTIV şi PASIV.
ACTIV = PASIV
Activul reprezintă elemente ale patrimoniului cu valoare
economică pozitivă pentru întreprindere. De regulă, protagoniştii
sociali ai contabilităţii percep activul sub forma bunurilor
economice.
Pasivul reprezintă elemente ale patrimoniului cu valoare
economică negativă pentru întreprindere, sau pasivul reprezintă
sursele de finanţare a bunurilor economice delimitate ca active.
Faţă de interpretarea de mai sus, care este de esenţă
juridică, în contabilitatea întreprinderii este folosită şi categoria de
capital, ca o interpretare economică, potrivit căreia capitalul, privit
ca valori economice acumulate, este reprezentat în contabilitate
prin prisma ecuaţiei:
Utilizări = Resurse

46. 45
Î
n consecinţă, activul defineşte modul de alocare şi utilizare a
capitalului (fix, circulant), iar pasivul defineşte resursele de
constituire a capitalului (propriu sau străin).
Conform Standardelor Internaţionale de Contabilitate:
• Activul reprezintă o resursă controlată de întreprindere ca
rezultat al unor evenimente trecute şi de la care se aşteaptă să
genereze beneficii economice viitoare pentru întreprindere.
• Datoria este o obligaţie prezentă, provenită din evenimente
trecute şi care la decontare (achitare, plată) determină un flux de
beneficii dinspre întreprindere spre mediul exterior.
Se constată că, în contabilitatea anglo-saxonă, pasivul este
circumscris numai la datoriile întreprinderii. În consecinţă,
capitalul propriu figurează ca o structură calitativă distinctă.
• Capitalul propriu reprezintă dreptul acţionarilor (interesul
rezidual) în activele întreprinderii, după deducerea tuturor
datoriilor acesteia.
• Cheltuielile desemnează, în expresie monetară, utilizarea
(consumul) de bogăţie (resurse) care are ca efect
micşorarea situaţiei nete a patrimoniului, alta decât cea
privind rambursarea capitalului propriu.
• Veniturile desemnează, în expresie monetară, bogăţia
(resursele) obţinută ca urmare a activităţii desfăşurate sau
a proprietăţii deţinute şi care are ca efect creşterea
situaţiei nete a patrimoniului, alta decât contribuţia
proprietarilor la capitalul propriu.
Ecuaţia utilizată, în contabilitatea europeană, pentru a
dezvălui poziţia financiară (care figurează şi sub denumirea de
situaţia patrimoniului) este:
SITUAŢIA NETĂ A PATRIMONIULUI = ACTIV – DATORII

47. 46
3.2. Contabilitatea capitalurilor
Prin referinţă la Reglementări contabile româneşti
conforme cu directivele, capitalurile delimitează banii învestiţi
în întreprindere de către acţionari şi creditorii pe termen lung şi
include capitalul propriu şi datoriile pe termen lung sau activele
totale minus datoriile curente.
În definirea compoziţiei capitalurilor sunt reţinute
următoarele elemente: capitalurile proprii; datoriile pe termen lung
(necurente); provizioanele.
Capitalurile proprii, ca structură descrisă în situaţiile
financiare reprezintă interesele reziduale ale proprietarilor
(investitorilor) în activele unei întreprinderi după deducerea
tuturor datoriilor sale. Datoriile pe termen lung (datorii ce trebuie
plătite într-o perioadă mai mare de 1 an) reprezintă resurse
financiare străine, furnizate pe termen lung, de terţe persoane în
raport cu întreprinderea prin referinţă la reglementările bancare.
Sunt considerate pe termen lung dacă durată de finanţare este
mai mare de un an. În contabilitate delimitarea „termen scurt/lung”
se reformulează „curent/necurent” şi are în vedere durată de 1 an
de la data bilanţului contabil sau durata ciclului de exploatare.
În mod concret, datoriile pe termen mediu şi lung se
identifică cu împrumuturile din emisiunea de obligaţiuni, creditele
bancare pe termen mediu şi lung, datoriile faţă de părţile afiliate,
datoriile legate de participarea în cadrul întreprinderilor în
participaţie sau asociaţie, datorii privind concesiunile şi locaţiile
de gestiune, alte împrumuturi şi datorii asimilate (credite de la alte
întreprinderi sau instituţii financiare etc.) precum şi dobânzile
aferente datoriilor pe termen lung şi mijlociu.
Provizioanele sunt destinate finanţării pierderilor şi
cheltuielilor pe care evenimente trecute sau actuale le fac
probabile. Reglementările contabile armonizate precizează că
provizioanele se constituie în scopul acoperirii pierderilor sau
datoriilor clar precizate în ceea ce priveşte natura lor, dar care la

48. 47
dată închiderii bilanţului sunt probabile sau incerte, dar
nedeterminare ca valoare sau dată de producere. Provizioanele
sunt definite astfel ca fiind datorii incerte din punct de vedere al
perioadei de exigibilitate sau al valorii.
Contabilitatea operează cu două noţiuni în legătură cu
capitalul unei întreprinderi: capitalul propriu şi capitalul străin.
Capitalul propriu reprezintă interesul rezidual al
acţionarilor în activele unei întreprinderi după deducerea tuturor
datoriilor acesteia.
Din definiţia de mai sus se observă că mărimea capitalului,
în ansamblul său, este dependentă de evaluarea activelor şi a
datoriilor.
Capitalul propriu este partea de capital pusă la dispoziţia
întreprinderii de către proprietari (întreprinzători individuali,
asociaţi sau acţionari). Acesta aparţine de drept proprietarilor,
deci nu este exigibil (rambursabil).
În structura capitalului propriu se includ următoarele
elemente: capital subscris (nevărsat, vărsat); prime de capital;
rezerve din reevaluare; rezerve (legale, pentru acţiuni proprii,
statutare sau contractuale, alte rezerve); rezultatul reportat;
rezultatul exerciţiului.
Capitalul străin este partea din capital care provine de la
terţe persoane în raport cu întreprinderea şi care este rambursabil
la un anumit termen, ce poate fi lung sau scurt.
În structura capitalului străin (împrumutat) se cuprind
următoarele elemente: împrumuturi din emisiunea de obligaţiuni;
credite bancare pe termen lung; datorii legate de imobilizările
financiare; alte împrumuturi şi datorii; dobânzi aferente
împrumuturilor şi datoriilor asimilate.
Capitalul propriu împreună cu capitalul străin pe termen lung
formează capitalul permanent al întreprinderii.
Capitalul permanent = Capital propriu + Capital străin

49. 48
Acţiunile sunt hârtii de valoare care dau dreptul persoanelor
fizice sau juridice de a participa la formarea capitalului unei
societăţi.
Mărimea acţiunilor/părţilor sociale se stabileşte la înfiinţarea
societăţilor comerciale, prin statutul acestora, şi poartă denumirea
de valoare nominală. Aceasta reprezintă o fracţiune din capitalul
unei societăţi şi serveşte la calcularea capitalului social.
Vânzarea-cumpărarea acţiunilor se face prin intermediul
unei instituţii specializate, numită Bursă de Valori. Aceasta
stabileşte valoarea reală a acţiunilor supuse tranzacţiilor de
vânzare-cumpărare, în funcţie de mecanismele de funcţionare a
economiei libere de piaţă, adică în funcţie de jocul dintre cererea
şi oferta de astfel de valori. Valoarea reală a acţiunilor poate fi,
deci, mai mare sau mai mică decât valoarea nominală, diferenţa
dintre acestea purtând denumirea de primă de emisiune.
Principalele operaţiuni privind constituirea capitalului social:
 emisiunea şi subscrierea acţiunilor;
 vărsarea (depunerea, aportul) capitalului social.
a) Emisiunea acţiunilor şi lansarea acestora pentru subscriere
se fac pe baza prospectului de emisiune. Subscrierea acţiunilor
de către acţionari reprezintă angajamentul în scris al acestora de
a participa, în calitate de acţionari, la formarea capitalului. Altfel
spus, subscrierea capitalului este operaţia prin care o persoană
fizică sau juridică, numită subscriptor, declară şi semnează,
pentru o anumită sumă în bani şi / sau valoarea bunurilor cu care
se angajează să participe la constituirea societăţii comerciale.
O societate comercială se poate constitui numai după
subscrierea capitalului social. Aportul în natură trebuie subscris
integral la constituirea societăţii comerciale, iar cel în bani poate fi
subscris parţial, la constituire, şi în mai multe tranşe ulterioare,
fără a depăşi termenul legal prevazut.
Subscrierea (angajamentul acţionarilor) se reflectă în
contabilitate ca o creanţă faţă de acţionarii respectivi, de la care

50. 49
urmează să se încaseze, în bani şi eventual în natură,
contravaloarea acţiunilor subscrise.
b) Vărsarea capitalului social subscris reprezintă operaţiunea
prin care subscriptorii depun la dispoziţia societăţii aporturile
subscrise în natură şi/sau în numerar. Deci, capitalul social al
unei societăţi se constituie din lichidităţi şi eventual bunuri (aport
în natură), proporţia fiind, pentru societăţi comerciale, de
maximum 60% şi, respectiv, 40%.
3.3. Contabilitatea activelor imobilizate
Imobilizările reprezintă bunuri economice caracterizate prin
aceea că au o durată de folosinţă mare în activitatea
întreprinderii, participă la mai multe procese de exploatare şi îşi
transmit treptat valoarea asupra produselor noi obţinute.
În raport de comportamentul lor economic şi al structurilor
materiale, activele imobilizate se grupează astfel:
1. Grupa 20 “Imobilizări necorporale”;
2. Grupa 21 “Imobilizări corporale”;
3. Grupa 23 “Imobilizări în curs şi avansuri pentru imobilizări”;
4. Grupa 26 “Imobilizări financiare”.
1. Imobilizările corporale sunt definite de IAS 16 Imobilizări
corporale ca active identificabile nemonetare, care:
a) sunt deţinute de o întreprindere pentru a fi utilizate în
producţia de bunuri sau prestarea de servicii, pentru a fi închiriate
terţilor, sau pentru a fi folosite în scopuri administrative;
b) pot fi utilizate de întreprindere pe parcursul mai multor
perioade de gestiune.
2. Imobilizările necorporale sunt definite de IAS 38 „Active
necorporale“ ca active identificabile nemonetare, fără suport
material şi deţinute pentru utilizare în procesul de producţie sau
furnizare de bunuri şi servicii; pentru a fi închinate altora sau
pentru nevoi administrative, pentru imobilizări.

51. 50
Imobilizările create în întreprindere, care la sfârşitul anului
sunt neterminate, precum şi cele facturate de furnizori, dar
nesosite, sau cele subscrise ca aport la societate, dar nevărsate,
formează o grupă aparte, numită imobilizări în curs. Acestea
îmbracă forma imobilizărilor în curs necorporale şi a imobilizărilor
în curs corporale.
3. Imobilizările în curs şi avansuri pentru imobilizări
reprezintă o grupă de conturi aferentă activelor imobilizate şi care
se referă la conturile de activ ce urmăresc atât valoarea
imobilizărilor în curs, dar şi avansurile acordate de entitate pentru
realizarea unor obiective de investiţii.
4. Imobilizările financiare. Denumite şi investiţii financiare
sau de portofoliu sunt active deţinute de o societate în vederea
creşterii valorii averii sale prin încasarea unor sume din repartizări
(dobânzi, redevenţe, dividende şi chirii), prin creşterea valorii
capitalizate sau prin obţinerea unor beneficii de genul celor
rezultate în urma vânzării acestor investiţii.
Activele imobilizate reprezintă acele active deţinute pe o
perioadă mai mare de un an, generatoare de beneficii economice
viitoare.
Recunoaşterea este procesul încorporării elementului de
pasiv în situaţiile financiare, atunci când acesta îndeplineşte
criteriile de recunoaştere stabilite în Cadrul general, respectiv:
a) este probabil ca orice beneficiu economic viitor asociat să
între sau să iasă din întreprindere;
b) elementul are un cost sau o valoare ce poate fi evaluată
în mod credibil.
Beneficiile economice viitoare reprezintă potenţialul de a
contribui direct sau indirect, la fluxurile de trezorerie sau de
echivalente de trezorerie către entitate.
Echivalentele de trezorerie reprezintă investiţii financiare pe
termen scurt extrem de lichide, care sunt uşor convertibile în

52. 51
numerar şi sunt supuse unui risc nesemnificativ de schimbare a
valorii.
Datorită faptului că activele imobilizate deservesc în mod
durabil activitatea entităţii economice, acestea suferă în timp
anumite deprecieri cauzate de uzura fizică sau morală, de factorii
economici, sociali, politici etc. La întocmirea bilanţului trebuie să
se ţină seama de aceste reduceri de valoare ale activelor
imobilizate, efectuându-se anumite corecţii. În funcţie de natura
deprecierilor, se mai numesc ajustări şi se pot grupa astfel:
a) Ajustări permanente denumite amortizări – reflectă
deprecierile ireversibile aferente uzurii fizice şi morale ale
imobilizărilor necorporale şi corporale.
b) Ajustări provizorii denumite ajustări pentru depreciere –
reflectă deprecierile reversibile ale activelor imobilizate datorate
unor factori conjuncturali, precum diminuarea preţurilor, scăderea
cursului valutar, diminuarea cotaţiilor la bursă a titlurilor
imobilizate etc.
Un activ imobilizat trebuie scos din evidenţă la cedare sau la
casare, atunci când din utilizarea să ulterioară nu se mai aşteaptă
nici un beneficiu economic.
În funcţie de regulile generale de evaluare şi de momentul
evaluării, activele imobilizate se evaluează la următoarele valori:
a) Valoarea de intrare sau contabilă
Se determină în funcţie de modul de dobândire, astfel:
- imobilizările procurate cu titlu oneros se evaluează la cost de
achiziţie;
- imobilizările obţinute din producţie proprie se evaluează la cost
de producţie;
- imobilizările aduse ca aport în capitalul social se evaluează la
valoarea de aport;
- imobilizările primite gratuit se evaluează la valoare justă, care
reprezintă suma pentru care un activ ar putea fi schimbat în
cadrul unei tranzacţii, cu preţul determinat în mod obiectiv.

53. 52
b) Valoare de inventar
Evaluarea activelor imobilizate la inventariere se face la
valoarea actuală, denumită şi valoare de inventar, care este
stabilită în funcţie de utilitatea bunului, starea acestuia şi preţul
pieţei.
c) Valoare contabilă netă sau valoarea rămasă se
calculează prin deducerea din valoarea contabilă a amortizărilor
şi ajustărilor constituite
Amortizarea reprezintă echivalentul valoric al deprecierii
ireversibile, iar ajustările, echivalentul valoric al deprecierilor sau
pierderilor de valoare reversibile a imobilizărilor.
d) Valoare bilanţieră la închiderea exerciţiului financiar se
compară valoarea contabilă sau contabilă netă cu valoarea
actuală stabilită cu ocazia inventarierii. În urma acestei comparaţii
rezultă două situaţii:
- când valoarea de inventar este mai mare decât valoarea
contabilă netă se obţine un plus de valoare, care, potrivit
principiului prudenţei, nu se înregistrează în contabilitate;
- când valoarea de inventar este mai mică decât valoarea
contabilă netă se obţine un minus de valoare, care se
înregistrează în contabilitate astfel:
 sub forma unor amortizări suplimentare, când deprecierea
este ireversibilă (uzură fizică sau morală);
 prin ajustări pentru pierdere de valoare, când deprecierea
este reversibilă (scăderea cotaţiilor la bursă, diminuarea
preţurilor, scăderea cursului valutar etc.).
În contabilitatea curentă, activele imobilizate se
înregistrează la valoarea contabilă brută, iar în bilanţ, la valoarea
contabilă netă, adică la valoarea contabilă brută diminuată cu
amortizările şi ajustările cumulate pentru deprecierea sau
pierderea de valoare.
e) Valoarea reziduală reprezintă valoarea netă pe care o
entitate estimează să o obţină pentru cedarea unui activ la
încheierea duratei sale de utilizare, după deducerea cheltuielilor

54. 53
aferente cedării. În cazul casării, valoarea reziduală reprezintă
diferenţa dintre valoarea materialelor şi pieselor recuperate şi
cheltuielile efectuate în vederea dezmembrării.
IAS 16 Imobilizări corporale defineşte amortizarea ca fiind
alocarea sistematică a valorii amortizabile a unui activ pe întreaga
să durată de viaţă. Amortizarea poate fi analizată din punct de
vedere contabil (patrimonial), economic şi financiar.
Din punct de vedere contabil, amortizarea reprezintă
micşorarea valorii unui element de activ ca urmare a deprecierii
prin folosirea lui de către întreprindere într-un anumit interval de
timp, învechirii, concurenţei, schimbării tehnicii sau a altor cauze.
Amortizarea se deduce din valoarea de intrare a bunului pentru a
calcula valoarea netă contabilă.
Din punct de vedere economic, diminuarea valorii unui
element de activ, rezultând din depreciere, solicită pregătirea şi
înlocuirea acestuia cu altul nou. Ca urmare, achiziţia şi utilizarea
imobilizărilor reprezintă o cheltuială şi un element al costului
suportată de întreprindere.
Din punct de vedere financiar, amortizarea este o sursă
de autofinanţare a capitalului imobilizat care se constituie chiar şi
în cazul în care întreprinderea nu realizează profit, prin
prelevarea asupra rezultatului.
Conform IAS 16 Imobilizări corporale, valoarea amortizabilă
a unui element de imobilizări corporale trebuie alocată în mod
sistematic pe parcursul duratei de viaţă utilă a activului şi
reprezintă costul activului sau o altă valoare substituită în situaţiile
financiare, din care s-a scăzut valoarea reziduală.
Costul activului reprezintă suma plătită în numerar sau
echivalente de numerar, ori valoarea justă a altor contraprestaţii
efectuate pentru intrarea unui activ, la data achiziţiei sau a
construcţiei acestuia.
Valoarea reziduală reprezintă valoarea netă pe care o
întreprindere estimează că o va obţine pentru un activ la sfârşitul

55. 54
duratei de viaţă utilă a acestuia, după deducerea prealabilă a
costurilor de cesiune previzionate.
Durata amortizării unei imobilizări corespunde, în principiu,
duratei sale de utilizare exprimate în ani. Aceasta se stabileşte în
funcţie de condiţiile concrete în care îşi desfăşoară activitatea
fiecare întreprindere şi de regimul de lucru (numărul de
schimburi), pe categorii de bunuri.
Pentru activele imobilizate corporale, duratele normale de
funcţionare sunt stabilite în Catalogul privind clasificarea şi
duratele normale de funcţionare a mijloacelor fixe şi corespund cu
duratele de amortizare, în ani, aferente regimului de amortizare
linear. Pentru anumite categorii de imobilizări durata de utilizare
este înlocuită cu volumul de activitate programat a se realiza prin
intermediul lor.
Amortizarea se efectuează în limita şi pe baza costului
istoric sau valorii substituite costului istoric în situaţiile financiare,
care constituie şi valoarea de intrare a activului, din care se scade
valoarea reziduală estimată.
În teoria şi practica contabilă se întâlnesc mai multe metode
de calcul a amortizării:
1) Metoda lineară - se realizează prin includerea uniformă în
cheltuielile de exploatare a unor sume fixe proporţional cu
numărul de ani ai duratei normale de utilizare a imobilizării
corporale. Amortizarea lineară se calculează prin aplicarea cotei
medii anuale de amortizare la valoarea de intrare a mijloacelor
fixe. Pentru mijloacele fixe de natura construcţiilor, amortizarea
anuală se va calcula numai în regim linear.
2) Metoda amortizării variabile sau proporţionale cu
volumul activităţii, se aplică în cazul în care la nivelul fiecărei
imobilizări corporale se poate determina volumul de activitate
prestat. Exemplu, pentru mijloacele de transport auto, criteriul de
amortizare este volumul prestaţiilor exprimat în mii kilometri
echivalenţi; pentru aeronave în ore de zbor etc., iar norma (rata)
de amortizare se calculează ca raport între valoarea de intrare

56. 55
(valoare amortizabilă) a imobilizărilor corporale şi volumul de
activitate stabilit a se realiza cu ajutorul lui.
3) Metoda amortizării degresive constă în practicarea unor
amortizări mai mari în primii ani de utilizare a bunului, asigurând
astfel întreprinderii un avantaj fiscal prin amânarea de la plata
impozitului pe profit. Anuităţile scad pe măsura trecerii timpului,
deoarece în calcul se aplică:
- fie o rată care se reduce în fiecare an la o bază fixă (valoare
de intrare);
- fie o rată constantă la o bază de calcul degresivă (valoarea
netă contabilă).
Coeficientul fiscal variază în funcţie de durata de utilizare a
bunului. Coeficienţii fiscali prevăzuţi în legea amortizării sunt:
- 1,5 pentru o durată normală de utilizare între 2-5 ani;
- 2,0 pentru o durată de utilizare între 5 - 10 ani;
- 2,5 pentru o durată de utilizare mai mare de 10 ani.
Amortizarea degresivă poate fi aplicată în două variante:
- fără a se lua în calcul influenţa uzurii morale (AD1);
- cu luarea în calcul a influenţei uzurii morale (AD2).
Contabilitatea amortizării imobilizărilor corporale şi
necorporale este realizată cu ajutorul conturilor sintetice de gradul
I 280 „Amortizări privind imobilizările necorporale“ şi 281
„Amortizări privind imobilizările corporale“.
Din punct de vedere contabil, amortizarea reprezintă atât o
cheltuială care afectează rezultatul exerciţiului financiar, cât şi un
element rectificativ al valorii contabile, prin care se determină
valoarea contabilă netă a imobilizărilor amortizabile, care se
recunoaşte în bilanţ.

57. 56
3.4. Contabilitatea stocurilor
În sens restrâns stocul reprezintă un ansamblu de materii
prime, materiale etc. destinate producţiei, respectiv de
semifabricate, produse finite, mărfuri etc. destinate vânzării.
Stocurile fac parte din activul circulant al unităţii patrimoniale
şi au drept caracteristică principală faptul că se află într-o
„continuă mişcare, schimbându-şi forma materială şi utilitatea în
cadrul circuitului economic al patrimoniului (materii prime,
producţie în curs, produse finite, bani)”.
Stocurile sunt active:
a) deţinute pentru a fi vândute pe parcursul desfăşurării
normale a activităţii;
b) în curs de fabricaţie în vederea unei vânzări în aceleaşi
condiţii ca mai sus;
c) sub formă de materii prime, materiale şi alte consumabile
ce urmează a fi folosite în procesul de producţie sau pentru
prestarea de servicii.
În calitatea lor de active, stocurile sunt recunoscute numai
atunci când este posibil ca ele să aducă întreprinderii beneficii
economice viitoare şi costul lor să poată fi evaluat în mod credibil.
Costul stocurilor reprezintă suma tuturor costurilor aferente
achiziţiei şi/sau producerii, precum şi alte costuri suportate de
întreprindere pentru a aduce stocurile în forma şi în locul în care
sunt necesare întreprinderii. Este utilizat pentru evaluarea
stocurilor la intrare, la ieşire şi la închiderea exerciţiului financiar.
Valoarea realizabilă netă este preţul de vânzare estimat ce
ar putea fi obţinut pe parcursul desfăşurării normale a activităţii,
mai puţin costurile estimate pentru finalizarea bunului şi a
costurilor necesare vânzării. Este utilizată la evaluarea stocurilor
la sfârşitul exerciţiului financiar când, potrivit principiului
prudenţei, ele trebuie evaluate la valoarea cea mai mică dintre
cost şi valoarea realizabilă netă.

58. 57
Potrivit Standardelor Internaţionale de Contabilitate nr. 2
(IAS2) „Stocuri“ există mai multe criterii6
după care stocurile sunt
clasificate şi delimitate în contabilitatea financiară: fizic (forma
corporală şi necorporală a stocurilor), destinaţia (întrebuinţarea
lor) şi faza ciclului de exploatare (aprovizionare, producţie,
desfacere). Corespunzător acestor criterii sunt individualizate
următoarele structuri:
a) materii prime, care participă direct la fabricarea produselor
şi se regăsesc în produsul finit, integral sau parţial, fie în starea
lor iniţială, fie transformată.
b) materiale consumabile sau furnituri care participă la
procesul de fabricaţie sau de exploatare fără a se regăsi, de
regulă, în produsul finit. Acestea sunt urmărite în contabilitate pe
următoarele categorii: materiale auxiliare, cuprind materialele
care nu constituie baza de obţinere a produsului finit, ci ajută la
obţinerea lui; combustibil, cuprinde energia electrică, apa, abur,
ulei; materiale pentru ambalat; piese de schimb; seminţe şi
materiale de plantat; furaje; alte materiale consumabile.
c) produsele sunt elemente de activ, stocabile, care se
împart în:
- semifabricate, prin care se înţeleg produsele al cărui proces
tehnologic a fost terminat într-o secţie (fază de fabricaţie) şi care
trec în continuare în procesul tehnologic al altei secţii (faze de
fabricaţie) sau se livrează terţilor;
- produse finite, adică produsele care au parcurs în întregime
fazele procesului de fabricaţie şi mai au nevoie de prelucrări
ulterioare;
- produse reziduale, ce cuprind rebuturile din demolări,
demontări de imobilizări corporale sub formă de materiale
recuperabile, deşeuri, etc.
d) materiale de natura obiectelor de inventar, reprezintă
bunuri cu o valoare mai mică decât limita legală pentru a fi incluse