1. Социально-
психологические
механизмы общения и
взаимодействия в
процессе купли-
продажи
лекарственных
средств

2. Девиз темы:
ЗДОРОВЫЙ НИЩИЙ
СЧАСТЛИВЕЕ
БОЛЬНОГО КОРОЛЯ
Артур Шопенгауэр

3. 3 вечных профессии

4. Медицинская
роль
АПТЕКА
Социальная Экономическая
роль роль

5. Приобретение медикаментов
Рецепт Свободный выбор

6. ОСОБЕННОСТИ РЕАЛИЗАЦИИ
ТОВАРОВ ИЗ АПТЕК
 Расширение ассортимента:
гомеопатические лекарства, валео –
фармакологические средства, БАДы,
косметические средства
 Увеличение объема безрецептурного
отпуска лекарств

7. 90% лекарств продаются без
рецептов
Оправдания врачей:
29,5% - любой препарат можно
купить без рецепта
22,8% - отсутствие рецептурных
бланков
16,1% – недостаток времени

8. 65% населения не
65% населения не Врачи не всегда
Врачи не всегда
выписывают рецепты
выписывают рецепты
обращается к
обращается к
врачу
врачу
РОЛЬ
АПТЕКИ
В 50% случаев
В 50% случаев
покупатели
покупатели В 70 % случаев
В 70 % случаев
спрашивают
спрашивают покупатели следуют
покупатели следуют
совета у провизора
совета у провизора совету провизора
совету провизора

11. Продажа
Покупка

12. ФАРМАЦЕВ
Т
? ПРОДАВЕЦ

13. Продажа – процесс
удовлетворения
потребностей клиента
с получением выгоды

14. Человек зашел в
аптеку
ПОЧЕМУ ?

15. ВЛИЯНИЕ ПРОВИЗОРА НА ВЫБОР
ПОКУПАТЕЛЯ - ОГРОМНОЕ

16. При прочих равных условиях
успешная деятельность аптеки
зависит от умения
выстраивать технологию
оказания услуг потребителям

17. 1 клиент = 1 рынок

18. РАБОЧЕЕ МЕСТО
ПЕРВОСТОЛЬНИКА

19. УРОВНИ ПРОДАЖ
Уровни Характеристика Вид деятельности
Качественное оформление
Оформление заказа с учетом всех
1-й
заказа пожеланий клиента
Консультиро- Выполнение роли эксперта-
2-й консультанта по поводу
вание ассортимента лекарств
Продажа как Убеждение клиента, что
3-й именно этот медикамент
убеждение стоит купить именно здесь
4-й Продажа как Создание в сознании
клиента новой
лидерство потребности

20. Задача первостольника-
профессионально обслужить
посетителя, обеспечив ему
максимальный комфорт при покупке
!
Один недовольный покупатель
расскажет об этом > 10
потенциальным покупателям

21. Положительный опыт клиента – высшая
ценность аптечного учреждения
• Довольный клиент расскажет о своем
положительном опыте только 5 людям
• 31% недовольных клиентов не дают
формальных отзывов – коммуникация с
ними прерывается навсегда !
• Привлечь нового клиента в 5 раз
дороже, чем удержать существующего

22. Профессиональная
отдача первостольника =
профессионально значимые качества
+
профессиональные знания и умения
+
психологическая подготовленность

23. ПСИХОЛОГИЧЕСКАЯ ПОДГОТОВЛЕННОСТЬ
ПЕРВОСТОЛЬНИКА :
 Знание основ психологии личности
потребителя;
 Понимание особенностей поведения
потребителей;
 Понимание психологического механизма выработки
и принятия покупательского решения;
 Умение поддерживать с клиентами эффективное
общение, стимулировать совершение покупки;
 Умение управлять очередью как малой группой;
 Способность к успешной самоорганизации своего
профессионального поведения

24. БУДЬ ЛУЧШИМ !