Возврат инвестиций рекламы лекарств в интернете

Возврат инвестиций
в фармацевтическом
e-commerce

Цели рекламы в интернете
КЛИЕНТ
ЗНАЕТ,
КАКОЙ ПРЕПАРАТ
ЕМУ НУЖЕН
НЕ ЗНАЕТ,
КАКОЙ ПРЕПАРАТ
ЕМУ НУЖЕН
ПРОСМОТР
С ДАЛЬНЕЙШЕЙ
ПОКУПКОЙ
ПОКУПКА

Просмотр с дальнейшей покупкой
ЧТЕНИЕ О БОЛЕЗНЯХ
Медицинские форумы
и порталы о здоровье
• Medkrug
• Proglaza
• Oncoforum
• Zdorovieinfo
• Medportal
ЧТЕНИЕ О ЛЕКАРСТВАХ
Справочные лекарств
• Piluli
• Rls
• Health.Mail
• Vidal
• Medkrug
1 2
3
РЕШЕНИЕ О ПОКУПКЕ
ПРЕПАРАТА
Поиск лекарства в аптеках
Оффлайн Интернет
Большая часть справочных
по болезням и лекарствам
входят в инвентарь
Strongbrand

Привлечение
нового клиента

Процесс покупки
ВЫБОР АПТЕКИ ОФОРМЛЕНИЕ ЗАКАЗА ДОСТАВКА ЗАКАЗА
• Поиск аптеки
в итнернете
• Критерии выбора
• Сравнение
конкурентов
Реклама в интернете
• Использование
сайта
• Корзина
• Оформление заказа
(сайт/телефон)
Маркетинг продукта
• Колл-центр
• Доставка
Фулфилмент

Критерии выбора аптеки
ВЫБОР АПТЕКИ  ОФОРМЛЕНИЕ ЗАКАЗА  ДОСТАВКА ЗАКАЗА
1 НАЛИЧИЕ
2 ЦЕНА
3 УСЛОВИЯ
ДОСТАВКИ
РЕЗУЛЬТАТЫ ОПРОСА КЛИЕНТОВ PILULI.RU В АПРЕЛЕ 2015
Широкий ассортимент
Низкие цены
Круглосуточная доставка
Срочная доставка
Возможность доставки родственникам
Подробная инструкция к препарату
Наличие редких лекарств
Возможность оплаты картой
78%
48%
49%
8%
17%
26%
25%
20%

Критерии выбора аптеки
Сравнение конкурентов по доставке лекарств
Интернет-
аптека
Препаратов
в наличии
Средняя
наценка
Условия доставки по Москве
Стоимость Бесплатная 24/7 День в день Срочная
Piluli 45 000 16% * 100 руб. от 900 руб.
eApteka 16 000 16% 100 руб. от 1500 руб.
Smed 16 000 21% 200 руб. от 2500 руб.
Wer 17 000 20% 150 руб. от 3000 руб.
Zdravzona 23 000 24% Сервисный сбор 295 руб.
* c 31 марта 2015

Поиск аптеки в интернете
КОНТЕКСТНАЯ
РЕКЛАМА
СПРАВОЧНЫЕ
СЛУЖБЫ
ИНТЕРНЕТ-
АПТЕКИ

Доля запросов в ТОП-3 Яндекс Google
Piluli
«купить» 62% 61%
«инструкция
по применению»
54% 50%
eApteka
«купить» 50% 34%
«инструкция
по применению»
10% 10%
ПОЛЬЗОВАТЕЛЕЙ,
КОТОРЫЕ ИЩУТ
ФАРМАЦЕВТИЧЕСКИЕ ТОВАРЫ
В ЯНДЕКС И GOOGLE
Поисковые системы
50%
90% заказов
из поисковых систем
приходятся
на ТОП-3 выдачи

ТРАНСЛЯЦИЯ АКТУАЛЬНОГО
НАЛИЧИЯ И ЛУЧШИЕ ЦЕНЫ
НА ВСЕ СПРАВОЧНЫЕ
• Allergist
• Market.Yandex
• 003ms
• Apteki.su
• Pharmindex
• Medsovet.info
• Webapteka
• Medi.ru
• Rlsnet
Справочные лекарств
KKKKK eApteka – единственная аптека
на Яндекс Маркете с рейтингом 5 звёзд

Контекстная реклама
Карточка препарата — идеальная посадочная страница
1000
ПОЛЬЗОВАТЕЛЕЙ
КОНВЕРСИЯ В ПОКУПКУ — 2.5%
500
Нерелевантная ссылка
1000
Переходят
на карточку препарата
в интернет-аптеке
Сайт производителя
Интернет-аптека
Актуальные цены, наличие
и условия доставки

Контекстная реклама
ОГРОМНАЯ ЭКСПЕРТИЗА В ФАРМАЦЕВТИЧЕСКИХ ЗАПРОСАХ
ПРИВЛЕЧЕНИЕ ИСКЛЮЧИТЕЛЬНО ЦЕЛЕВЫХ ПОЛЬЗОВАТЕЛЕЙ
(ПО ЗАПРОСАМ КУПИТЬ КОНКРЕТНЫЙ ПРЕПАРАТ И БРЕНД)
СИСТЕМЫ АВТОМАТИЗАЦИИ
(УПРАВЛЕНИЕ ТЫСЯЧАМИ ТОВАРНЫХ ОБЪЯВЛЕНИЙ REAL-TIME)
КОЛЛ-ТРЕКИНГ (ОТСЛЕЖИВАНИЕ ЗАКАЗОВ ПО ТЕЛЕФОНУ)
УСПЕШНЫЕ КЕЙСЫ С ПАРТНЁРАМИ С ВЫТЕСНЕНИЕМ КОНКУРЕНТОВ
ИЗ ВЫДАЧИ

Сравнение конкурентов
Интернет-аптеки Доля рынка
eApteka 25%
Piluli 20%
Smed 15%
Wer 15%
Apteka.ru 10%
Zdravzona 5%
3 000 заказов
в день
60% рынка
интернет-продаж лекарств
в Москве и области

Использование сайта
ОБЯЗАТЕЛЬНЫЕ АТРИБУТЫ
С каждым днём пользователи предъявляют всё
больше требований юзабилити сайтов
• Mobile Friendly
• Подробная инструкция по применению
• Аналоги
• Отзывы
• Сертификаты
• Статьи, которые помогают выбрать
• Видеоконтент
ЗАПУСК НОВЫХ
САЙТОВ
• eApteka – май
• Piluli – июнь

Мобильный дизайн
Сайт адаптируется по разрешения экрана с любого устройства
• 20% — смартфоны
• 25% — планшеты
45%С МОБИЛЬНЫХ
УСТРОЙСТВ

Piluli.ru
Новая карточка формы

Piluli.ru
Новая главная страница

Корзина
не добавляют товары
в корзину
90% добавляют товары
в корзину
10%
70% не оформляют заказ
По товарам в корзине
• Рассылка
• Ремаркетинг
• Выбор аналогов
30% оформляют заказ
• Напоминание о лекарстве
По просмотренным
товарам
• Рассылка
• Выбор аналогов
Допродажи и акции — увеличение
среднего чека
из них

Выбор аналогов
По действующему веществу, форме выпуска, показаниям

Допродажи

Напоминание о покупке

Рассылки
БРОШЕННАЯ КОРЗИНА АНАЛОГИ ПО ТОВАРУ

Ремаркетинг

Фулфилмент
КОЛЛ-ЦЕНТР ДОСТАВКА КЛИЕНТ
• Допродажи
• Переключение
на аналоги
• Бонусы продавцам
• Бесплатная доставка
• Подарки
• Семплинг
• POS-материалы
• Программа
лояльности

Стимулирование
повторных покупок

Программа лояльности
Совместная программа лояльности интернет-аптеки с производителями
Скидки для зарегистрированных пользователей
1 Стимулирование увеличения конверсии
2 Удержание клиента в аптеке и с брендом производителя
ИНТЕРНЕТ-АПТЕКА
• Скидки
• Стимулирование продаж — рассылки,
уведомления в личном кабинете
и медийная поддержка на сайте
• Акции с бесплатной доставкой по
России
• Отчёты по итогам программы
ПРОИЗВОДИТЕЛЬ
• Компенсация скидки
ТЕКУЩИЕ ПРОГРАММЫ
Smed  баллы
Piluli  накопительная скидка
eApteka  карточные проекты, коалиционные программы
лояльности, продажи клиникам и опт

CRM
ПОКУПКА ДАННЫЕ ИНСТРУМЕНТЫ
• Пол
• Гео
• Участие в программе
лояльности
• Рекламные каналы
• История покупок
• Поведение на сайте
• Медицинские интересы *
• Рассылки
• Баннерная реклама
на сайте
• Трейд-маркетинг
• Мобильное
приложение
* Наличие хронических заболеваний
· Выраженная цикличность покупки
· Приверженность к определённым
товарам/брендам

Рассылки
ЗНАКОМСТВО С БРЕНДОМ ПРОИЗВОДИТЕЛЯ
ПЕРСОНАЛЬНЫЕ РЕКОМЕНДАЦИИ И ДОПРОДАЖИ
НАПОМИНАНИЯ О ПОКУПКЕ
РЕАКТИВАЦИЯ
SMS

Знакомство
с брендом

Напоминания
о покупке

Медийная реклама
ПРЕДЛОЖЕНИЯ ТОВАРОВ
ИЛИ АКЦИЙ C УЧЕТОМ:
• медицинских интересов
пользователя
• истории покупок
• жизненного цикла
• поведения на сайтеБаннерная
реклама
на сайтах аптек
Ремаркетинг
на тематических
площадках

Оценка эффективности
рекламной кампании

Оценка эффективности кампании
Краткосрочные результаты
ПОКАЗОВ  1 000 000
СРЕДНИЙ CPM  200 РУБ.
КЛИКОВ  10 000
ЗАКАЗОВ  250
СРЕДНИЙ CTR
1%
КОНВЕРСИЯ
2.5%
ЗАКУПОЧНАЯ
СТОИМОСТЬ  500 РУБ.
ЛЕКАРСТВА
РАСХОДЫ  200 000 РУБ. *
ВЫРУЧКА  125 000 РУБ.
ROI  – 38%
* ПОСТОЯННЫМ ПАРТНЁРАМ СКИДКА 25-30%

Долгосрочные результаты
1 000 000 пользователей – аудитория всей кампании
990 000
пользователей
увидели баннер,
но не кликнули
Все потенциальные потребители,
которые осведомлены о товаре
9 750
кликнули, но не купили
заинтересованы в покупке препарата
• чьи медицинские интересы мы знаем
на основе просмотренных товаров
• используют сайты аптек для изучения
инструкций и другого контента
250
купили
Лояльные клиенты интернет-аптеки,
которые вновь вернутся за покупками.
Известно, как часто клиент покупает
ваш препарат — в отличии от оффлайна

Долгосрочные результаты
Продажи после кампании
После завершения рекламной кампании наши интернет-
аптеки продолжают работать, инвестируя в платные каналы
рекламы — ремаркетинг, контекст и рассылки —
для возвращения пользователей обратно на сайт.
Для препарата
от аллергии
Среднее количество заказов
на клиента — 3 раза в год
Период кампании Окончание кампании 1 год 2 года
Заказов 250 750 1 500
Выручка 125 000 руб. 375 000 руб. 750 000 руб.
ROI – 38% 88% 275%

Преимущества Strongbrand
ИСПОЛЬЗУЕМ СВОЮ ЭКСПЕРТИЗУ В ПРОДВИЖЕНИИ
ФАРМАЦЕВТИЧЕСКИХ ТОВАРОВ
ПОДБИРАЕМ АУДИТОРИЮ С МАКСИМАЛЬНО
ТОЧНЫМ ТАРГЕТИНГОМ ПО МЕДИЦИНСКИМ
ИНТЕРЕСАМ
ГЛУБОКО ПРОРАБАТЫВАЕМ СЕМАНТИЧЕСКОЕ ЯДРО
ДЛЯ ПРОДВИЖЕНИЯ
ИСПОЛЬЗУЕМ ЭФФЕКТИВНЫЕ РЕКЛАМНЫЕ КАНАЛЫ,
ОРИЕНТИРОВАННЫЕ НА ПРОДУКТ

Спасибо
за внимание!

Возврат инвестиций рекламы лекарств в интернете

Recommended

Recommended

More Related Content

Similar to Возврат инвестиций рекламы лекарств в интернете

Similar to Возврат инвестиций рекламы лекарств в интернете (20)

Возврат инвестиций рекламы лекарств в интернете