Методическое пособие по повышению продаж менеджеров офисов Банка с использованием конкурсов

1. BankingEXPERT
Поддержка Продаж и Маркетинга Вашего Банка
«Новогоднее Путешествие»
Пошаговая инструкция по запуску конкурса
для активизации продаж в сети отделений
Банка

2. Шаги проведения конкурса:
1. Определение концепции конкурса
2. Определение механики конкурса
3. Выбор подарков
4. Согласование конкурса и бюджета
5. Коммуникации в течение конкурса
6. Письмо о запуске конкурса
7. Еженедельное активизирующее письмо
8. Финальное письмо по результатам
9. Награждение
10. Подсчет окупаемости и учет опыта для будущих инициатив

3. Вступление
Любое дело дается легче, когда мы его делаем с хорошим настроением!
А если у нас появился азарт, то уже никакие препятствия нас не остановят!
Хорошее настроение и азарт менеджеров сети офисов – это и есть главная цель конкурса,
а продажи обязательно вас порадуют!
Вы скажете «А как конкурс увяжется с действующей системой мотивации, с квартальными и
недельными целями, с плановыми и целевыми значениями?». Ответ «Такой задачи и нет,
наоборот конкурс должен всем позволить взглянуть на продажи с иного ракурса,
активизировать их в игровой форме, поднять всем настроение и вдохновить».
Часто в Банках на руководителей розничного бизнеса возлагается множество целей и они
не успевают в потоке дел вдохнуть волшебство в подобные активности для менеджеров и
клиентов, в таких ситуациях Вашим верным помощником и станет команда BankingEXPERT.
В этом курсе Вы найдете детальное описание всех шагов проведения конкурса, а также
примеры и изображения, которые сможете запустить прямо в предложенном виде или
внести свои детали всего за десятую часть времени, необходимого для проработки такой
идеи.

4. Немного теории о Игрофикации продаж
Если говорить о игровой форме (игрофикации), которая стимулирует азарт, то ее
образующими частями являются:
Очки/Баллы/Отметки достижения целей (например каждый проданный продукт)
Позволяют оценить достижения по сравнению с другими участниками
Являются средством получения приза
Медали/Флажки лидера/Переходящий символ лидера недели/лидера офиса
Отражают достижения визуально, вызывают жажду обладания
Уровни/Пороги участия
Стимулируют прогресс участников и открывают доступ к новым призам/возможностям
Рейтинги/Доски почета
Отражают позицию участника среди остальных, являются элементом престижа
Миссии/Специальные задачи/Изменение формы представления целей
Подстегивают новый интерес и азарт к старым направлениям задач

5. Немного теории о Игрофикации продаж
Конкурс не достаточно запустить, нужно добиться вовлечения линейных руководителей и
менеджеров, для получения хорошего всплеска продаж
Активизация обсуждений
Повышайте вовлеченность сотрудников и их азарт к победе, предлагая им обсуждать
результаты на внутреннем форуме, кухнях, подбрасывайте информационные поводы
Прозрачные цели и правила соревнования
Цели должны быть хорошо понятны, понятны действия к их достижению. Условия должны
вызывать доверие и уверенность в заслуженном поощрении. Ведь цель конкурса поднять
активность и мотивацию
Вдохновляющая атмосфера
Не посылайте скучные письма и сухие цифры. Это чемпионат продаж, а не академическая
лекция!
Амбициозные, но достижимые задачи
Цели могут быть выше чем в стандартных планах продаж, но тем не менее должны быть
практически достижимы

6. 1. Определение концепции конкурса
Для начала нужно придумать идею нашего конкурса
Для повышения его эффективности нужно сделать его ярким, интересным и вызвать
ассоциации с соревнованием, чемпионатом, битвой!
Не беда, если сразу не удается придумать интересную идею, попробуйте два способа:
А) привязаться к событию, освещаемому СМИ, например в нашем случае это будет Новый
Год, также это может быть Олимпиада, Чемпионат мира по футболу, и еще множество
интересных соревнований.
Б) Возьмите примеры из книг, фильмов (например дикий запад, секретные агенты, захват
цели)
примеров может быть множество. Главное чтобы тема позволила себя представить в роли
участника соревнования. Призы желательно должны быть связаны с тематикой конкурса.
А цели это конечно же продажи, хотя могут быть и альтернативные варианты (лучший балл
по обучению, сбор контактных данных клиентов, лучшее качество обслуживания, генерация
идей и многое другое)

7. 2. Определение механики конкурса
Это один из сложных морально моментов.
Сложность в том, что вы будете предлагать простую механику
1 продажа кредита = 1 балл
100 000 на вкладе = 1 балл
Кредитная карта к кредиту = 1 балл
и так далее
И простые варианты награждения
Каждый кто набрал за неделю больше 50 баллов получает i Phone
Лидер недели получает i Pad
Лидер месяца получает путешествие на двоих в Тайланд
а ваши многочисленные коллеги и участники процесса согласования будут добавлять
дополнительные условия, например «Нужно не только продать 10 кредитов, но и при этом
выполнить все плановые показатели, получить 100% по Тайному покупателю, всегда одевать
бейдж и обежать здание Банка три раза». Не соглашайтесь на сложные условия и любые
формулировки И и ИЛИ в условиях конкурса! Такой конкурс не будет работать!

8. 2. Определение механики конкурса
Менеджеры почувствуют воодушевление если увидят простые для понимания цели, по
которым понятны действия. Любые сложные условия (например выполнение общего плана
или коэффициент, устанавливаемый руководителем) вносят сомнение в реальность
выигрыша и демотивируют участников.
Конкурс нужен для получения сверх-результатов засчет сверх-усилий менеджеров,
подогретых сверх-мотивацией материального и нематериального плана. Поэтому выберете
конкретные цели, которые хотите достичь.
Например в нашем случае это будет продажа кредитных карт в комплекте к
потребительскому кредиту.
Опыт проведения множества конкурсов показывает:
1) Квартальные конкурсы работают хуже, так как главный приз становится журавлем в небе,
и сама идея конкурса за 3 месяца уже приедается, используйте месячные и недельные
периоды
2) Лучше всего работают маленькие частые награды, чем один отдаленный приз

9. 2. Определение механики конкурса
Возможные механики конкурса:
1) Награждение лучшего менеджера по итогам недели
(вещественным или денежным призом)
2) Награждение каждого менеджера, который достиг порогового показателя (например
обычно менеджер в неделю продает 10 вкладов, а мы предлагаем продать 15 или 20).
3) Награждение лучшего офиса по итогам недели
4) Накопление менеджерами баллов/монеток/ на который они могут «купить» любой
подарок в призовом магазине.
5) Джекпот, который копится, если ни один менеджер не выполнил условие, но его может
получить полностью тот кто его все-таки смог выполнить
6) Дополнительная премия от каждой продажи и приз за самый лучший результат
7) И конечно же главный приз по итогам всего конкурса для офиса и менеджера

10. 3. Выбор подарков
В зависимости от результата, который Вы хотите получить выбирайте и поощрения. Прямой
зависимости здесь нет, скорее важны впечатления от подарков и их желанность.
Для этапного награждения менеджеров подойдут подарочные карты, продукты Банка,
жетоны, которые можно обменять на призы в «магазине на внутреннем портале», билеты в
кино и на другие развлекательные мероприятия.
Финальным призом для менеджеров могут быть товары желанных брендов, например
Apple, поездки за границу на отдых, дополнительные отпуска и даже повышение.
Для этапного награждения офисов можно использовать вкусные подарки, например пиццу,
пироги, шоколад.
Финальным призом для офисов будет служить командные мероприятия (боулинг, мастерклассы по обучению полезным навыкам (например кулинарные), прохождение платного
обучения) или бытовая техника, повышающая ежедневный комфорт работы (кофеварки,
телевизор на кухню и т.д.).

11. 4. Согласование конкурса и бюджета
Согласовывая конкурс и бюджет продумайте все нужные траты
а) подарки и атрибуты конкурса (жетоны для моментального награждения)
б) печатные материалы
в) награждение с фуршетом
г) дипломы для победителей
а также чья помощь Вам понадобится
а) кто напечатает плакаты в офисы
б) кто организует угощение на награждении
а) кто будет высылать еженедельные письма
г) кто будет размещать их на внутреннем портале
в экономическом расчете сделайте упор на ожидаемых результатах, и на любые
возражения о уже имеющейся схеме мотивации говорите о ожидаемых сверх-продажах, а
также дополнительной мотивации менеджеров, которая отразится не только на росте
продаж, но и качестве обслуживания клиентов.
Учтите, часто для согласования конкурсов нужно включать их в смету на будущий год и
оформлять необходимые внутренние документы. Но на первые несколько раз коллеги
наверняка пойдут вам на встречу, даже, если такого пункта затрат не было.

12. 5. Коммуникации в течение конкурса
Вы можете запустить конкурс и никому об этом не рассказать, но тогда не удивляйтесь, что
прироста продаж Вы не получите.
Обязательно должны использоваться следующие инструменты:
А) Анонсирование и подведение итогов конкурса на встречах с руководителями офисов
Б) Анонсирование и подведение итогов конкурса на внутреннем портале
В) Стартовое, финишное и еженедельное письмо по ходу конкурса на каждого менеджера.
Г) Плакаты в каждом отделении на кухнях, в коридорах, а также размещение еженедельных
промежуточных результатов для менеджеров, которые не успевают читать почту
Д) Еженедельное обсуждение итогов конкурса на внутреннем совещании в офисе
Но даже этих мер может быть мало, если не подключатся руководители менеджеров в
офисах. Проведите с ними общение, оценивайте их собственную работу по активности их
менеджеров. Руководитель должен понимать, что конкурс это его инструмент
дополнительной мотивации менеджеров и его задача эффективно применить этот
инструмент. Руководитель должен подбадривать сотрудников, по утрам заряжать
сотрудников энтузиазмом, обсуждать результаты конкурса на еженедельном собрании и
утренних летучках, оценивать активность менеджеров при индивидуальном коучинге.

13. 6. Письмо о запуске конкурса
Ниже мы прикладываем типовое письмо о запуске конкурса. Добавьте свои детали и
отправьте на сеть офисов:
Важно:
1)
2)
3)
4)
5)
6)
Сделайте яркую тему письма
Используйте картинки (еще лучше анимированные gif)
Добавьте в письмо обучающие курсы и методические материалы по продажам
Прозрачно напишите о целях и методах их достижения
Не забудьте описать и приложить фото подарков
Укажите сроки проведения конкурса и аудиторию участников
Как не нужно делать? Один раз мы не знали какие результаты будут у конкурса и решили
заранее не объявлять призы, просто написав «подарки». Ожидая, что по итогам сможем
подобрать награждение соответствующее достижениям. Этот конкурс показал худшие
результаты. Менеджерам нужна желанная и прозрачная награда!
Итак Заголовок письма: Запуск конкурса «Новогоднее Путешествие»

14. Дорогие Коллеги,
Рады сообщить вам о запуске конкурса «Новогоднее путешествие»,
который пройдет с 1 по 30 декабря 2013 года
Новый год уже приближается и каждый из нас мечтает о желанном подарке,
заслуженном отдыхе, ярких впечатлениях и неожиданных встречах!
Уже скоро начнется Новогодняя суета и покупка подарков.
Это отличный момент помочь нашим клиентам и подарить им возможность более
комфортных покупок с помощью кредитной карты нашего Банка, которую они могут
получить в качестве дополнения к оформляемому Потребительскому кредиту.
Почему стоит оформить Кредитную карту к Потребительскому кредиту?
 Карта это удобный инструмент для покупок
 Карта позволяет иметь с собой резервную сумму для непредвиденной траты или
выгодной покупки
 Лимит по карте возобновляется после погашения и клиент может пользоватся им по
мере надобности
 Льготный период позволяет воспользоваться суммой до зарплаты без оплаты процентов

15. Но праздник это повод порадовать не только наших клиентов, но и самих себя, и всю
команду своего офиса, поэтому вас ждут приятные подарки:
Каждый менеджер, оформивший 40 кредитных карт к Потребительским кредитам получит
i Phone 5

16. Каждую неделю лучшая команда среди офисов будет получать вкусный подарок

17. А победитель конкурса по итогам месяца, оформивший наибольшее количество кредитных
карт к потребительским кредитам, получит
ГЛАВНЫЙ ПРИЗ
ПУТЕШЕСТВИЕ В КОРОЛЕВСТВО ТАЙЛАНД
На 2х человек на 14 дней
(а также 50 000 рублей на расходы)

18. в конкурсе участвуют все менеджеры по обслуживанию физических лиц дополнительных
офисов Банка.
Условием конкурса является успешное оформление кредитной карты к выданному
потребительскому кредиту.
Результаты конкурса подводятся еженедельно.
Финальные результаты будут объявлены 14 января 2014 года.
Главный приз вручается в виде сертификата, с помощью, которого победитель может
выбрать поездку на нужные даты с выбором отеля.
Для повышения шансов на победу используйте обучающие материалы по продажам:





Обучающий курс «Продажа Кредитных карт к Потребительским кредитам»
Скрипт продажи
Ответы на часто-задаваемые вопросы и возражения
Тарифы и Условия по Потребительским кредитам
Тарифы и Условия по Кредитным картам
Успешных продаж!

19. 7. Еженедельное активизирующее письмо
Тема: Конкурс «Новогоднее путешествие» Результаты недели с 02.12 по 08.12.13
Дорогие Коллеги,
Новый Год приближается и с каждым днем все больше счастливых клиентов получают
возможность удобных покупок и все больше менеджеров становятся победителями.
На этой неделе у нас есть два героя
Анна Иванова из офиса «Офис 1»
и Екатерина Петрова из офиса «Офис 2»
Каждая из них получила в подарок
свой i Phone 5
Последуйте их примеру и Вы тоже
Получите заслуженный подарок
55 оформленных Кредитных карт
42 оформленные Кредитные карты

20. Спросим у них, что позволило им получить столь впечатляющие результаты
Анна Иванова (+ фото)
«Я договорилась с руководителем офиса о возможности совместной поездки на
территорию нашего крупного клиента - фабрики по производству бумаги, мы не ожидали
что присутствие на фабрике в течение пяти дней позволит собрать нам 55 заявлений не
только на потребительские кредиты, но и на кредитные карты»
Екатерина Петрова (+ фото)
«Я давно мечтала о новом айфоне и рассказала об этой акции всем друзьям,
родственникам и знакомым в том числе через социальные сети. Я и не ожидала что 20 моих
друзей оформят потребительский кредит и кредитную карту. Также 22 карты я оформила,
предлагая оформить ее каждому клиенту, оформившему заявку на кредит»
Также впечатляет и работа лучшего офиса.
Команда Офиса 3, в сумме оформила 125 Кредитных карт к Потребительским кредитам
и получила заслуженный подарок, на фотографии ниже вручение приза
(фото довольных менеджеров, кушающих пиццу)

21. Ниже представлена полная версия турнирной таблицы по менеджерам и по офисам,
многие из них уже наступают на пятки чемпионам и готовятся вырваться на первое место.
Будем следить за результатами и за победителем, который поборется за наш главный приз.

22. Успешных продаж!

23. 8. Финальное письмо по результатам
Тема: Конкурс «Новогоднее Путешествие»: Финальные результаты
Новогоднее Чудо свершилось!
Объявляем результаты конкурса «Новогоднее путешествие»
Счастливыми обладателями Кредитных карт стали 2 800 клиентов!
Победителем конкурса становится Анна Иванова, оформившая 420 кредитных Карт,
Анна получает сертификат на путешествие мечты в Королевство Тайланд на двоих

24. Напомним счастливыми обладателями i Phone 5 стали 17 менеджеров
Поздравим наших победителей
Менеджер 1
Менеджер 2
250 карт
180 карт
В командном зачете в конкурсе проявили себя следующие офисы – любители вкусного
Офис 1
Офис 2
500 карт
300 кат

25. Все менеджеры – победители приглашаются на награждение в Центральный офис,
которое пройдет 20.01.2014 с 15:00 до 18:00 при участии курирующего члена правления
Иванова Ивана Ивановича
Благодарим за активность и отличные результаты

26. 9. Награждение
Менеджеры больше всего оценят моментальное вручение промежуточных призов.
Такое вручение может проводить руководитель менеджера с участием руководителя из
центрального офиса.
Но даже несмотря на такие поощрения, всех менеджеров стоит собрать в главном зале
Банка или арендовать для этих целей ресторан и устроить фуршет.
На встрече нужно подвести итоги конкурса и года. Поблагодарить менеджеров за
активность, предложить вместе подумать над тем как улучшить продукты и услуги Банка.
Менеджеры должны почувствовать себя элитной командой лучших продавцов и носителей
успеха Банка.
Желательно присутствие топ-менеджера, который скажет приветственное слово и вручит
менеджерам памятные дипломы, подарки и пожмет руку.
На таком мероприятии исключены любые негативные слова, даже если есть поводы.
Основой настроения кроме подарков станет вкусное угощение и даже может быть немного
шампанского.

27. 10. Подсчет окупаемости и учет опыта для будущих инициатив
При подведении результатов конкурса можно посмотреть как улучшились результаты
офисов и менеджеров по сравнению с предыдущим месяцем и аналогичным месяцем
прошлого года чтобы определить прирост.
Если вы сделали все правильно и главное с душой, то результаты вас непременно порадуют.
Если же вы ожидали более высоких продаж, то это повод проанализировать что вы могли
сделать лучше. Поговорите с самыми активными руководителями офисов и менеджерами о
их реакции на конкурс, прозрачности условий, достижимости показателей,
привлекательности коммуникаций.
Успех приходит с опытом и каждый следующий конкурс будет радовать вас и менеджеров
все больше.
Но не забывайте и о дозировании, проведение двух конкурсов одновременно или
непрерывно друг за другом превратят их не в сверх-мотивацию, а в привычное поощрение.
Рекомендуется перерыв в минимум 2 недели.

28. Благодарим за внимание!
BankingEXPERT
Поддержка Продаж и Маркетинга Вашего Банка
PS Уважаемый Коллега, Мы анализируем возможность запуска направления продажи
готовых и разработки индивидуальных методик по администрированию продаж, работы
каналов продаж, повышению качества обслуживания и развитию информационных
технологий в банковском бизнесе. Будем очень признательны, если Вы напишите свое
мнение о том, насколько Вы считаете востребованными подобные материалы и
рассматриваете ли теоритическую возможность покупки таких материалов в будущем.
Если Вам понравился материал – будем благодарны за Like, а также пожелания по темам
следующих выпусков!
А также добавляйтесь в друзья! =)
Linked In: linkedin.com/in/igordmitriev
Для удобства можете направить Ваши вопросы и пожелания на
ccs@bankingexpert.ru
Ваши коллеги BankingEXPERT