#HotelsPeople Milano 22.10.2014 - NOZIO Attract Convert Share - Massimo Trovò

The next Hotel Marketing standard
ATTRACT > CONVERT > SHARE
Milano 22 ottobre 2014
© 2014 Nozio Srl - Tutti i diritti riservati. Vietata la riproduzione e la libera divulgazione

Mi presento
Attualmente: Vice Presidente Nozio srl e resp.le di
Nozio WebAcademy.
Dal 2014 resp.le Supporto Clienti Nozio.
Massimo Trovò
Biografia: Nato a Venezia 1970, ho lavorato in hotel al ricevimento (2 anni), ho gestito una
struttura ricettiva (5 anni), sono stato Presidente di un Consorzio operatori turistici con oltre 70
consorziati a Venezia Mestre (3 anni), ho portato la Tesi in Web Marketing «Internet e
l’Industria turistico alberghiera» a Ca’ Foscari Venezia nel 1998. Sono professionista di Web &
Digital Marketing per il settore turistico ricettivo dal 1995: Co-fondatore di Netplan srl, socio e
membro CdA D-Business srl. Vice Presidente Nozio srl e resp.le di Nozio WebAcademy.
Dal 2014 resp.le Supporto Clienti Nozio.

Disintermediazione: definizione
Disintermediazione
Lessico del XXI Secolo (2012)
disintermediazióne s. f. – Eliminazione di intermediari dalla catena distributiva o
dal processo di acquisizione di beni o servizi, in modo che l’offerta e la domanda
possano incontrarsi direttamente, senza la mediazione di importatori, distributori,
grossisti, dettaglianti, agenti commerciali e simili.
La diffusione di Internet e del commercio elettronico (v. commercio elettronico) hanno
dato un enorme impulso a questo fenomeno. La d. ha colpito in particolare i mercati
dei servizi e dei beni immateriali, che non necessitano di un’infrastruttura di
distribuzione fisica e che possono essere distribuiti in formato elettronico attraverso le
reti che adottano il protocollo IP.
Tra i mercati dei servizi maggiormente interessati si distinguono quelli connessi al
turismo (prenotazioni alberghiere, viaggi aerei e simili), le assicurazioni e anche i
mercati finanziari

Vendere Online oggi, i MUST NHMS
ATTRACT
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SHARE
Think like OTA, Act as Hotelier!
NHMS: The next Hotel Marketing standard – «Hotels People»

The next Hotel Marketing standard
ATTRACT
CONVERT
SHARE
Think like OTA, act as Hotelier!
VIAGGIATORE 2.0
CLIENTE 2.0
METAMOTORI
MOTORI DI RICERCA
AMBASSADOR 2.0
HOTEL
HOTEL
SITO UFFICIALE
& BOOKING ENGINE
MULTI DEVICE
CLIENTE DELL’HOTEL
CONDIVISIONE
SOCIAL
FOLLOWER – FAN
DEL VIAGGIATORE

Il circolo VIRTUOSO
ATTRACT
CONVERT
SHARE
VIAGGIATORI 2.0
AMICI DEGLI
AMBASSADOR 2.0
CLIENTI 2.0
AMBASSADOR 2.0

PARADOSSO - Motori di Ricerca
Hotel
1) Paga le commissioni
Agli
intermediari
5) Prenotano agli
Intermediari
ATTRACT
Viaggiatori che
ricercano un
brand name
2) Investono in
3) Per raggiungere un target di
4) Trovano gli

Brand jacking
Il Brand jacking è l'attività che fanno i distributori (O.T.A. – Grossisti) e i portali
turistici (Metamotori – Siti di recensione) quando investono sul vostro brand
name nelle campagne PPC (Adwords e/o Meta Motori).
VIAGGIATORE 2.0
HOTEL VENDITE DIRETTE

Catene Alberghiere
Il 64% delle prenotazioni arrivano dal sito ufficiale dell’ hotel mentre il 36%
arrivano dalle OTA (Online Travel Agency).
Sito Ufficiale
OTA
Fonte: NADR Report Q3, 2013
36%
64%

Hotel Barcelo Milano: SERP

Hub Hotel Milano: SERP

Protezione Brand Name: AdWords
Brand Protection: il primo luogo da presidiare è Google AdWords, che
rappresenta oltre l’85% del totale del traffico di tutti i motori di ricerca.
La Campagna Google Adwords è
una campagna Pay Per Click che:
Converte tanto
Costa poco
Non esserci significa farsi intercettare i clienti dagli intermediari...

Rapporto campagna AdWords
Costo della campagna
Conversioni dirette

Rapporto sulle conversioni totali
Conversioni
DIRETTE+INDIRETTE
TOT. Secure Form Confirmation
TOT. Valore Conversioni
TOT. Sent Request
TOT. Email Sent

Report annunci con telefono
Click su campagne AdWords su annunci
per versione mobile con Call to Action
<Chiama>

Brand Protection: R.O.I.*
Budget
consumato
Tot.
Conversioni
Dirette +
Indirette
Vendite in €
del solo
BOL
ROI Commissioni
risparmiate
Sent
Request
Email
Sent
Secure
Form
Click
annunci
TEL.
ROI
Totale
2.381,44 € 150 38.105,45
€
1.500% 7.621,00€ 3 57 5 967 ?
Secure Form: equivale ad una prenotazione confermata in modo certo con carta di credito.
Presumendo che il valore medio delle transazioni derivanti dalla campagna sia 254,00€
(38.105 €/150) siamo certi di avere altri 1270,00 € di ricavo.
Email Sent + Sent Request: consideriamo che in media un hotel che lavora bene riesce a
convertire il 33,3% delle richieste ricevute, possiamo dedurre che l’albergo abbia
convertito altri 5080,00 € {254.00 € x [(57+3) x 33,3%]}
Telefono: Pur non essendo in grado di stimare esattamente le chiamate ricevute dal proprio sito
internet grazie alla campagna AdWords, il telefono risulta essere ancora tanto più al
crescere dell’utilizzo del mobile da parte del consumatore un canale da tenere in
considerazione.
*Caso reale 2014: questi dati sono di un caso reale di un cliente Nozio. Resta inteso che le conversioni della campagna dipendono, oltre che dalla
visibilità, anche dalla landing page, dalla qualità del sito internet, dalla qualità del booking engine e dalle relative tariffe/promozioni in esso presenti.
Prima di attivare qualsiasi campagna è necessario configurare l’account di Analytics in modo da poter tracciare tutti gli obiettivi misurabili.

PARADOSSO - MetaMotori
Hotel
1) Paga le commissioni
Agli
intermediari
5) Prenotano agli
Intermediari
ATTRACT
Viaggiatori che
ricercano un
brand name
2) Investono in
MetaMotori
3) Per raggiungere un target di
4) Trovano gli

Hotel Barcelo Milano: MetaMotori

Hub Hotel Milano: MetaMotori

Nozio Premium Meta Manager
Il Channel Manager dei Meta Motori
Booking Engine 1
Channel Manager 1
PMS 1
Booking Engine 2
Channel Manager 2
PMS2
Booking Engine 3
Channel Manager 3
PMS 3
Booking Engine
Sito Ufficiale Hotel
*
*
HOTEL VIAGGIATORE 2.0
* Prossimamente disponibile su NOZIO premium

Meta Manager: gestione unificata
Il tuo pannello di gestione con i dati sintetici della tua campagna sui Metasearch
Il dettaglio della tua campagna sui Metasearch per ciascun CANALE
HOTEL

Meta Manager: le funzioni
Gestione per singolo canale di
PAUSA Campagna
HOTEL
Gestione per singolo canale di
eventuali RESTRIZIONI

Meta Manager: le RESTRICTION
Per ogni singolo canale è possibile: mettere la campagna in pausa, aprire o chiudere
una data, inserire o togliere un limite economico giornaliero di budget.
Pausa campagna
HOTEL

Meta manager: CHIUDI data
Seleziono: il canale, la restrizione, il periodo e i giorni della settimana
Chiusura campagna (parziale)
HOTEL

Meta Manager: LIMITA il budget
Decido se impostare un limite giornaliero per ciascun canale: può essere valido tutti i
giorni, può essere diverso secondo le mie specifiche esigenze, giorno per giorno.
Limitazione economica su base giornaliera della campagna

Case History Nozio Premium
Tipologia
struttura
Budget
Consumato in €
Vendite
BOL
ROI *
ALBERGO 3
STELLE
MILANO
769,43 € 22.357,70 € 2806%
ALBERGO 3
STELLE
VENEZIA
1.763,47 € 16.679,75 € 845%
ALBERGO 4
STELLE
SORRENTO
1.686,15 € 17.694,50 € 949%
HOTEL 4
STELLE
VENEZIA
1.002,29 € 11.260,76 € 1023%
*Come nell’esempio precedente il ROI è stato calcolato dalle sole conversione del Booking Engine senza tener conto delle form di
richiesta di disponibilità, le email, le form di conferma sicure (SSL) e le telefonate.

Il percorso ad ostacoli
VIAGGIATORE 2.0
HOTEL
?
Sito Web e
Booking Engine
MULTIDEVICE
CONVERT

Landing Page

Sito Web e BOL Multidevice

SHARE: da Clienti ad Ambassador
SHARE
HOTEL AMBASSADOR 2.0 CONDIVISIONE
SOCIAL
FOLLOWER – FAN
DEL VIAGGIATORE
ATTRACT
CONVERT

Nozio Brand Advocacy Platform

Share your stay on Twitter

Friends & family view

Incentive email

Online redemption

Hotel dashboard

Overall engagement

Automated reporting
Weekly Report Daily Report

Network Performance Statistics
Engagement Rate: 17%
This is the percentage of people coming through the hotel’s booking engine that share their trip on at least one of their
social networks. Once a hotel finds the correct incentive this number is easily achieved, with many hotels seeing even
larger numbers because their incentives are so compelling to their guests.
Click-through Ratio: 9.04
This is the ratio of people who click through the advocate’s post. For every person that shares, 9 other people will click
through to visit the hotel’s website.
Sign-up Rate: 5.7%
This is the percentage of unique visitors that will sign up for the friends and family offer after clicking through the
advocate’s social media post. This, in addition to the click-through ratio, are indicative of the strength of the hotel’s
friends and family incentive. These two numbers will be lower the less compelling the incentive is and we suggest
revising quickly to improve performance.
Average Connections per Advocate: 226
This number represents the average number of connections across all social channels for an advocate. This number
will only reflect connections on the networks to which the advocate posted the original sharing message.
Booking Rate: 2.1%
This number represents the percentage of unique visitors that actually transact with the hotel.

Nozio Business in 3 PAROLE

Grazie per la partecipazione
Contattaci consulenza@nozio.biz
Milano 22 ottobre 2014
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