1. Продажи и маркетинг
в продуктовых IT-компаниях
Евгений Галкин, Google Ukraine
Google Confidential and Proprietary

2. Google Confidential and Proprietary

3. 1. Доступность систем дистрибуции
2. Упрощенный выход на другие рынки
3. Быстрая масштабируемость
4. Гибкость
5. Измеряемость
Google Confidential and Proprietary

4. Google Confidential and Proprietary
1. Дистрибуция

5. 2000 2014
Google Confidential and Proprietary

6. Google Confidential and Proprietary
2. Новые рынки

7. Google Confidential and Proprietary
Бизнес без границ
Не важно где расположен офис. Ваш рынок - весь мир.
AVG, Чехия Wix, Израиль
Source: Similarweb.com

8. Google Confidential and Proprietary
27%
Интернет-пользователей сделали покупку в категории
Computer Software за последние 12 месяцев

9. Google Тренды Google Confidential and Proprietary
Google Тренды

10. Google Confidential and Proprietary
Global Market Finder
Найти оптимальные рынки
translate.google.com/globalmarketfinder

11. Consumer Barometer
Изучите онлайн-поведение своего потребителя
www.consumerbarometer.com Google Confidential and Proprietary

12. Our Mobile Planet
Насколько мобильны ваши клиенты
thinkwithgoogle.com/mobileplanet Google Confidential and Proprietary

13. 3. Масштабируемость
Google Confidential and Proprietary

14. Кем бы вы хотели быть?
CPA ROI
Google Confidential and Proprietary
A
$100 10:1
B
$200 5:1
A
B

15. Google Confidential and Proprietary
CPA КОНВЕРСИИ ДОХОД
(от 1 конв)
Общий
ДОХОД
ЗАТРАТЫ НА
РЕКЛАМУ
ROI
$100 10 $1,000 $10,000 $1,000 10:1
A
B $200 20 $1,000 $20,000 $4,000 5:1
PROFITS
$9,000
$16,000
Ответ: “it depends”

16. max Прибыль
~10% рекламодателей
~30% прибыли индустрии
Фиксированны
Fixed Budgets
й бюджет
CPA/ROI
Рекламодатели, главный KPI которых Прибыль, выигрывают
Google Confidential and Proprietary
CPA / ROI
~15% рекламодателей
~5% прибыли индустрии
~75% рекламодателей
~60% прибыли индустрии

17. Google Confidential and Proprietary
4. Гибкость

18. Google Confidential and Proprietary

19. Google Confidential and Proprietary

20. ● Подписка только на Economist.com ($59)
● Подписка только на печатную версию The Economist ($125)
● Подписка на печатную версия И на сайт Economist.com ($125)
Google Confidential and Proprietary
Предсказуемая иррациональность
Dan Ariely
Professor in Duke University(US)
16%
68%
0%
32%
84%

21. Google Confidential and Proprietary
5. Измеряемость

22. У любого проекта, в который вложили деньги, должны быть измеряемые цели.
Google Confidential and Proprietary
Я ничего не продаю на сайте –
значит мне не нужны конверсии…
Подписка на
рассылку
Просмотр
демо-видео
Заполнение
контактной формы
Скачивание
каталога

23. Google Analytics – ответы на сложные вопросы
Google Confidential and Proprietary
Кто посещает мой сайт
Как посетители ведут
себя на сайте
Эффективен ли контент
моего сайта
Почему посетители
уходят не купив
Как сработали разные
источники рекламы

24. Google Confidential and Proprietary

25. 1. Доступность систем дистрибуции
2. Упрощенный выход на другие рынки
3. Быстрая масштабируемость
4. Гибкость
5. Измеряемость
Google Confidential and Proprietary

26. Google Confidential and Proprietary
Команда и Инструменты

27. Google Confidential and Proprietary
Суровая реальность маркетолога
What we
think we do
What engineers
think we do
What we really do

28. На что обратить внимание
● Взаимодествие Development-Marketing-Sales
● CEO вовлечен в S&M не меньше, чем в Development
● Мотивация продажников и маркетологов (агентства)
● Брендинг
● Data-driven S&M (аналитик!)
Google Confidential and Proprietary

29. BoostIT: Маркетинг для IT-компаний
Google Confidential and Proprietary
https://events.withgoogle.com/BoostIT

30. S&M - фактор роста для ИТ-компании
The Who The How
Google Confidential and Proprietary
Итого
Не ограничивайтесь локальным рынком
Не зацикливайтесь на ROI. Прибыль важнее
Важность команды

31. Аккуратный бонсай? Огромная секвойя?
Google Confidential and Proprietary

32. Google Confidential and Proprietary
Спасибо!
Евгений Галкин
Industry manager, Google Ukraine
galkin@google.com