Sản phẩm, Khách hàng và Định giá sản phẩm

1. QUẢN TRỊ KINH DOANH
Sản phẩm – Khách hàng - Định giá
Đỗ Trọng Hiệp
Tân Lạc, 2015

2. Ví dụ: Kế hoạch gia nhập thị
trường Vịt tại Hà Nội

3. Hình ảnh

4. Chuỗi giá trị Vịt
Trứng Vịt
Vịt con
15.000 đ/con
Đóng hộp bán tại siêu thị
5.000 đ/quả
Vịt lộn
5.500 đ/con
Vịt thịt
100.000 đ/con
Lẩu vịt
250.000 đ/con
Bún vịt
300.000 đ/con
Bán tại chợ
3.000 đ/quả
Vịt đẻ trứng
20 quả/tháng
Vịt quay
150.000 đ/con

5. Lựa chọn sản phẩm và khách
hàng
 Dựa trên năng lực sản xuất.
 Dựa trên năng lực bán hàng.
 Dựa trên tiềm năng thị trường.

6. Thực hành 1
 Mô tả sản phẩm của nhóm:
1. Tên sản phẩm:
2. Nơi sản xuất.
3. Quy trình sản xuất.
4. Giám sát đảm bảo chất lượng.
5. Mô tả về các thành phần cấu tạo nên sản
phẩm.
6. Tác dụng của sản phẩm.
7. Các giấy chứng nhận liên quan.
◦ (khách hàng có thể kiểm chứng và cảm nhận
được).

7. Quy trình sản xuất trứng

8. Bảng 1: Các hoạt động chính
Stt Hoạt động Thời gian Địa điểm Người
thực
hiện
Ghi chú
1 Đặt mua hộp
đựng trứng
Tháng 1 Hà Nội Ông A
2 Đặt in bao bì Tháng 1 Hà Nội Ông A
3 Mua ghim, dập
ghim
Tháng 1 Tân Lạc Ông A
4 Mua trứng sạch Cả năm PGS Tân
Lạc
Chị B
5 Vệ sinh trứng Cả năm Cơ sở chế
biến
Chị B
6 Đóng hộp, dập
ghim, in ngày
sản xuất hạn sử
dụng, dán tem
Cả năm Cơ sở chế
biến
Chị B

9. Bảng 2: Tính toán chi phí (1 chu
kỳ)
TT Nội dung Đơn vị tính Số lượng Đơn giá Thành tiền
1 Mua trứng Quả 3.000 3.000 9.000.000
2 Mua hộp đứng
trứng
Hộp 500 350 175.000
3 In nhãn Chiếc 500 450 225.000
4 Ghim Hộp 1 6.000 6.000
5 Khấu hao tài sản
khác trong 1 tháng.
Tháng 1 200.000 200.000
6 Công lao động Người/tháng 0.5 2.500.000 1.250.000
Tổng cộng 10.856.000
Giá thị trường 5.000 đ/quả. Thu về 15.000.000
Lợi nhuận: 4.144.000 đ.
Chi phí sản xuất: 3.620 đ/quả

10. Thực hành 3
 Bảng 1: Các hoạt động chính
 Bảng 2: Tính toán chi phí sản xuất

11. Nên bán giá bao nhiêu?

12. Phương pháp định giá
 Định giá linh hoạt.
 Định giá theo chi phí sản xuất.
 Định giá cạnh tranh.
 Định giá cao.
 Định giá theo cơ chế thị trường.

13. Giá cả thị trường

14. Cung: Nhà cung cấp
Cung
0
10.000
20.000
30.000
35.000
5.000 10.000 11.500
Lượng
(Sản phẩm)
Giá (đồng)

15. Cầu: Khách hàng
Giá (đồng)
Cầu
0
20.000
30.000
35.000
5.000 10.0001.500
7.500
11.000
Lượng
(Sản phẩm)

16. Giá cả thị trường
Cung
Cầu
0
10.000
20.000
30.000
35.000
5.000 10.0001.500
7.500
11.500
Giá (đồng)
Lượng
(Sản phẩm)

17. Khách hàng

18. Khách hàng doanh nghiệp
 Nhiều đối tác.
 Phân tích kỹ sản phẩm, khả năng
cung ứng, văn hóa doanh nghiệp.
 Đánh giá chất lượng qua: xét nghiệm,
chứng chỉ, chứng nhận.
 Quan tâm đến lợi nhuận.
 Mức độ tin cậy trong việc thực hiện
hợp đồng.
 Mua với số lượng lớn.

19. Người tiêu dùng
 Có thể mua hàng trực tiếp hoặc qua các
đơn vị phân phối.
 Trao đổi thông tin với bạn bè về nơi mua
hàng tin cậy, giá cả...
 Đánh giá chất lượng qua cảm nhận.
 Nhạy cảm với sự kiện.
 Đặc biệt nhạy cảm với việc mua đắt –
mua rẻ.
 Mua hàng dựa theo tình cảm nhiều: có
thể ủng hộ, tẩy chay....

20. Thực hành 4
 Nhóm 1: Xây dựng quy trình định giá
sản phẩm.
 Nhóm 2: Những lưu ý khi định giá và
bán hàng.

21. Xin cảm ơn!