Presentazione su studio del costrutto "Reciprocità", corso di Atteggiamenti e Opinioni

1. LE ARMI DELLA PERSUASIONE
LA RECIPROCITÀ
D. Contini, S. Franco, C. Maccaferri, D. Martucci, E. Pioli, D. Tusa

2. THAT’S NOT ALL
» Si tratta di una tecnica che consiste nell’offrire un prodotto ad un
prezzo elevato, senza permettere al cliente di rispondere, e dopo
pochi secondi proporre un’offerta migliore aggiungendo dei
prodotti o abbassando il prezzo

3. 1 - GRUPPI SPERIMENTALI
Vendita cupcakes presso il banchetto
del club di psicologia per “fare cassa”
60 adulti e teenager che non avevano
“sentito” dell’esperimento
GRUPPO TNA
Cupcakes in esposizione a 0,75$ e
biscotti mostrati solo successivamente
GRUPPO CONTROLLO
Cupcakes e biscotti esposti fin dal
principio a 0,75$

4. 1 - RISULTATI
GRUPPO TNA
73%
GRUPPO CONTROLLO
40%

5. 2 - GRUPPI SPERIMENTALI
Vendita cupcakes presso il banchetto
del club di psicologia per “fare cassa”
53 adulti e teenager che non avevano
“sentito” dell’esperimento
GRUPPO TNA
Cupcakes e biscotti esposti fin dal
principio, calo di prezzo da 1$ a 0,75$
GRUPPO CONTROLLO
Cupcakes e biscotti esposti fin dal
principio al prezzo diretto di 0,75$

6. 2 - RISULTATI
GRUPPO TNA
73%
GRUPPO CONTROLLO
44%

7. 3 - GRUPPI SPERIMENTALI
Vendita cupcakes presso il banchetto
del club di psicologia per “fare cassa”
60 adulti e teenager che non avevano
“sentito” dell’esperimento
GRUPPO NEGOZIAZIONE
GRUPPO NO-NEGOZIAZIONE
GRUPPO CONTROLLO
Cupcakes e biscotti esposti fin
dal principio, calo di prezzo da
1$ a 0,75$ per chiusura
anticipata (perdite a carico del
club)
Cupcakes e biscotti esposti fin
dal principio, calo di prezzo da
1$ a 0,75$ come accordo tra i
due venditori
Cupcakes e biscotti esposti fin
dal principio, prezzo diretto di
0,75$

8. 3 - RISULTATI
GRUPPO NEGOZIAZIONE
85%
GRUPPO NO-NEGOZIAZIONE
70%
GRUPPO CONTROLLO
50%

9. 4 - GRUPPI SPERIMENTALI
Vendita candele porta a porta per
“fare cassa” per gli studi personali
105 adulti che non avevano posto nessuna
restrizione fuori dall’abitazione
GRUPPO NEGOZIAZIONE
GRUPPO NO-NEGOZIAZIONE
GRUPPO CONTROLLO
Calo di prezzo da 3$ a 2$ per
raggiungere l’obbiettivo di
vendere più candele a un prezzo
più basso
Calo di prezzo da 3$ a 2$ a
causa del termine delle scorte
delle candele da 3$
Vendita delle candele al prezzo
diretto di 2$

10. 4 - RISULTATI
GRUPPO NEGOZIAZIONE
57,1%
GRUPPO NO-NEGOZIAZIONE
37,1%
GRUPPO CONTROLLO
14,3%

11. 5 - GRUPPI SPERIMENTALI
Questionario in cui viene chiesto di
immaginare che il club di psicologia
stia vendendo cupcakes
28 laureandi, come parte di un esercizio
introduttivo per il corso di psicologia
GRUPPO A
GRUPPO B
Vendita dei cupcakes al prezzo diretto
di 1$
Vendita cupcakes al prezzo diretto di
0,75$

12. 5 - DUE DOMANDE
1- qual è il prezzo a cui ritieni di poter acquistare un
cupcake in quella situazione?
2- quale ritieni che sia il prezzo più onesto, che sia alto
abbastanza da ricaricare i fondi del club di psicologia ma
non così tanto da far sì che i clienti si sentano truffati?
Introduzione della variabile di “ancoraggio”

13. 5 - RISULTATI
GRUPPO A
GRUPPO B
1$
0,75$
1- Disponibili a spendere circa
0,51$ nella situazione presentata
1- Disponibili a spendere circa
0,44$ nella situazione presentata
2- Ritengono onesto un prezzo di
circa 0,66$
2- Ritengono onesto un prezzo di
circa 0,51$

14. 6 - GRUPPI SPERIMENTALI
Vendita cupcakes presso il banchetto
del club di psicologia per “fare cassa”
60 adulti e teenager che non avevano
“sentito” dell’esperimento
GRUPPO TNA
GRUPPO “AFFARE”
Calo di prezzo da 1,25$ a 1$ per Prezzo attuale 1$ ma fino a poco
chiusura anticipata
fa li vendevano a 1,25$
GRUPPO CONTROLLO
Vendita al prezzo diretto di 1$

15. 6 - RISULTATI
Introduzione del costrutto TNA vs. percezione di un affare
GRUPPO TNA
55%
GRUPPO “AFFARE”
25%
GRUPPO CONTROLLO
20%

16. 7 - GRUPPI SPERIMENTALI
Vendita cupcakes presso il banchetto
del club di psicologia per “fare cassa”
60 adulti e teenager che non avevano
“sentito” dell’esperimento
GRUPPO TNA
GRUPPO DITF
Calo di prezzo da 1,25$ a 1$ per
Attesa di risposta dal cliente
chiusura anticipata
circa l’accettazione del prezzo e,
se rifiuta, calo di prezzo per
chiusura anticipata
GRUPPO CONTROLLO
Vendita al prezzo diretto di 1$

17. 7 - RISULTATI
Indagine sulla possibile relazione tra TNA e DITF
GRUPPO TNA
50%
GRUPPO “AFFARE”
35%
GRUPPO CONTROLLO
20%

18. LIMITI DELL’ESPERIMENTO
» Generalizzazione ad altri prodotti e tipi di richieste (cupcakes e candele
sono prodotti con un prezzo “vago”/TNA in situazioni di donazione)
» Gli sperimentatori, al corrente delle ipotesi sperimentali, potrebbero aver
agito in modo diverso a seconda del gruppo e inavvertitamente aver
provocato un bias di conferma
» Percezione dell’affare non legata al prezzo ma alla controfattualità creata
dall’arrivo del cliente al momento di un prezzo ribassato1
» In riferimento all’esperimento 5, si hanno effetti di mancanza di contesto
e di “ingenuità” nella valutazione del cupcake in quella situazione1
1.
Heather
J.
Bruce
,
Eric
S.
Knowles
,
Carrie
L.
Pollock
and
Shane
D.
Smith
(1998)
“Mindfulness
limits
compliance
with
the
that's-­‐not-­‐all
technique”
Personality
&
Social
Psychology
Bulletin.

19. GRAZIE PER L’ASCOLTO!
» 705212
771269
770649
702290
772868
771070
-
Dario Contini
Stefania Franco
Chiara Maccaferri
Danny Martucci
Emmanuela Pioli
Daniele Tusa