3. Agresywne negocjacje prowadzą do osłabienia pewności
siebie przeciwnika.
Podważane są nie tylko jego
kompetencje, ale także wartość
samej osoby, która podjęła
negocjacje. Jeśli uda się
zachować pewność siebie
partnera, zachwiana również
zostanie jego pozycja negocjacyjna,
co może zaowocować uzyskaniem
porozumienia na lepszych zasadach.
4. Agresja jest najczęściej symptomem lęku i
frustracji, sygnały, że ktoś się czegoś boi.
Kundel głośniej szczeka i częściej gryzie, niż duży
rasowy pies – myśląc w ten sposób nie dasz się
zastraszyć agresywnemu rozmówcy.
Znasz jego słabość – nie panuje nad emocjami.
5. Agresywne zachowanie może być wywołane jakimś
niemiłym wydarzeniem, które miało miejsce przed
przystąpieniem do negocjacji i zaważyło na nastroju
negocjatora.
Zachęć zatem przeciwnika do wykrzyczenia swojej
złości, im dłużej będzie mówił, tym stanie się
spokojniejszy. Być może to całkiem sympatyczny
człowiek, chwilowo wyprowadzony z równowagi.
6.
7. Kontroluj swój głos.
Mów spokojnie i cicho.
Właściwy ton głosu może ukoić nerwy przeciwnika. Być może twój
rozmówca przez kontrast zauważy, że mówi o kilka decybeli za
głośno.
Nie odpowiadaj agresją.
Pytaj o konkretne fakty.
Miej zaufanie do samego siebie.
Jeśli przeciwnik się uspokoi – wystarczy zaaranżować krótką przerwę
w rozmowach, aby zachowanie negocjatorów wróciło do normy. Nie
zaszkodzi dobra kawa i lunch – jedzenie łagodzi obyczaje
8. Ludzie nie są w stanie wykonać dwóch przeciwnych reakcji
jednocześnie. Jeśli człowiek przeżywa frustrację czy gniew i
zostanie poddany oddziaływaniu bodźców wywołujących
reakcje przeciwne, zmniejszy się nasilenie agresji.
Badania wykazują, że agresję można ograniczyć przez
nakłanianie do takich reakcji jednocześnie, jak empatia w
stosunku do partnera.
9. Strona przeciwna zaczyna działać na naszą korzyść,
szuka rozwiązań, które byłyby dobre dla obu stron.
Można powiedzieć, że przeciwnik pomaga rozwiązać
nam nasze problemy.
10. Jeśli nie da się zachować spokoju na umiarkowanym
poziomie – dalsza rozmowa nie ma sensu.
Agresję należy odróżnić od pewności siebie. Człowiek
pewny siebie zachowuje się stanowczo, ale
spokojnie, nie unosi się.
11. 1. Trudnych partnerów traktuj ze współczuciem – ich
zachowanie jest wynikiem frustracji.
2. Współczuć, nie znaczy ulegać – pamiętaj o tym gdy ktoś
będzie próbował grać na twoich uczuciach.
3. Humor pozwala nam zdystansować się wobec rzeczywistości
– dystans w negocjacjach jest potrzebny.
12.
13. ”Równoczesne wystąpienie
dwóch sprzecznych dążeń
między jednostkami lub
zbiorowościami ludzi
(grupami, klasami
społecznymi) , którego
przyczyną może być różny
stosunek obu stron do
określonych wartości” (W.
Okoń)
14. Konfliktem w negocjacjach nazywamy konflikt
interesów, czyli sprzeczne cele i dążenia osób (np.
partnerów biznesowych) biorących udział w
rozmowach.
15.
16. Zbyt wielkie
zróżnicowanie w danym
zespole negocjacyjnym
może prowadzić do
konfliktów przez
występowanie zbyt
wielu różnych
poglądów, preferowany
ch taktyk, komunikacji
itp.
17. Do zespołu negocjacyjnego powinny należeć
osoby, które znają i cenią własne poglądy, mają
wspólny cel, do którego dążą i w pełni go aprobują.
18. Jest odczuwalne w
trakcie prowadzenia
negocjacji, może
doprowadzić do
wrogości, agresji, bądź
po prostu do szybkiego
przejęcia przewagi w
negocjacji przez
partnera.
19. Odpowiednia selekcja osób biorących udział w
negocjacjach. Żaden członek zespołu negocjacyjnego
nie powinien znajdować się w nim poprzez odgórny
nakaz.
23. Odpowiedni wybór osób negocjujących (ze
szczególnym poświęceniem uwagi na ich cechy
charakteru).
24.
25. Zachowanie asertywne to bezpośrednie, uczciwe i stanowcze
wyrażenie wobec drugiej osoby swoich uczuć, opinii i postaw,
przy jednoczesnym respektowaniu jej praw.
Zachowania asertywne pokazują naszą odrębność, ale nie
atakują, nie obrażają drugiej osoby.
„Ja jestem w porządku i mam prawo być sobą i Ty jesteś w
porządku i masz prawo być sobą”
zachowując się asertywnie respektujemy prawa zarówno
swoje jak i innych.
27. Asertywna odmowa
stosowana jest w sytuacji,
gdy potencjalnie jesteśmy
w stanie spełnić
oczekiwanie lub prośbę
naszego rozmówcy, ale
kosztem naszych chęci,
dążeń lub interesów.
28. Asertywna odmowa obejmuje:
Etap I: słowo nie powiedz “nie”,
Etap II: informacji o decyzji poinformuj o tym czego nie
zrobisz, co zrobisz, jaki masz zamiar,
Etap III: wyjaśnienia motywu odmowy podaj krótkie
wyjaśnienie
Etap IV: przywołanie zaplecza powiedz, co zrobisz jeżeli
druga osoba nie zmieni swojego zachowania.
30. Mówimy wtedy, gdy
faktycznie jest nam przykro
z powodu konieczności
odmówienia komuś.
„Przykro mi” jest
przejawem naszej empatii i
zrozumienia dla emocji
przeżywanych przez
naszego rozmówcę.
31. Komunikat ten podkreśla pozytywną wartość, jaką
ma dla nas osoba, której odmawiamy, lub relacja z
nią.
32. potwierdza otwartość osoby odmawiającej, wyraża
zaufanie do partnera,
informuje o znaczeniu, jakie ma oznajmienie
odmowy w danej sytuacji.
33. Technika ta jest stosowana wobec osób, co do
których można przewidzieć, że odmowa może je
zranić, głęboko urazić
34. Polega na nie
przeciwstawianiu się
argumentom partnera, nie
staraniu się udowodnić
własnej racji.
Odmawiający chce usłyszeć
i dobrze zrozumieć swojego
partnera, a jednocześnie jest
konsekwentnie stanowczy w
obronie własnych interesów.
35. Technika ta polega na zwolnieniu tempa reagowania
w trudnych sytuacjach interpersonalnych – w
sytuacjach odmawiania,
Zwolnienie tempa powoduje zwiększenie poczucia
własnej mocy. Druga strona odbiera również nas jako
pewniejszych siebie.
36. Polega ona na powtarzaniu
wcześniej przekazanych
informacji.
Stosowanie techniki „zdartej
płyty” utrwala pewność
siebie, nie pozwala uciekać od
prawdy, a także nie dostarcza
nowych, zbędnych informacji do
dyskusji.
37.
38. Kooperatywność w negocjacjach jest cechą
niezbędną w integratywnym stylu rozwiązywania
konfliktów.
39. Oddzielenie ludzi od problemu.
Skoncentrowanie się na interesach, a nie na
stanowiskach.
Opracowanie możliwości korzystnych dla obu stron.
Stosowanie obiektywnych kryteriów.
40. przygotowanie,
budowanie relacji,
zbieranie informacji o oczekiwaniach każdej ze stron,
wykorzystywanie informacji,
składanie ofert,
zamknięcie negocjacji.
realizacja porozumienia.
