Lezing zzp dag NMT op 21-9 over onderhandelen tussen praktijkhouders en medewerkers.

1. Onderhandelingstechnieken
Maarssen, 21 september 2013
Claudia de Graaff, Fair Consultancy

2. Onderhandelen doen we allemaal

3. on·der·han·de·len (onderhandelde, heeft onderhandeld)
proberen het met elkaar eens te worden

4. Doel:
van onbewust
onbekwaam naar
bewust bekwaam
‘Ik vind het belangrijk dat we met een goed
gevoel naar huis gaan’

5. -over mensen
-over belangen
-over keuzes
-over criteria
Vier kernbegrippen Harvard methode

6. Over mensen: scheid de mensen van het probleem
Vier kernbegrippen Harvard methode

7. Over belangen: concentreer je op belangen, niet op
posities
Vier kernbegrippen Harvard methode

8. Over keuzes: creëer allerlei mogelijkheden voordat je
een besluit neemt
Vier kernbegrippen Harvard methode

9. Over criteria: resultaat gebaseerd op een objectieve
norm
Vier kernbegrippen Harvard methode

10. Bij het ontwikkelen van een BAZO zijn er 3 stappen:
1. Wat kan je doen als er geen overeenstemming wordt
bereikt.
2. Zet dat om in praktische mogelijkheden.
3. Maak een voorlopige keuze van de mogelijkheid die het
beste lijkt.
Vergelijk tenslotte ieder aanbod met je BAZO.
BAZO: Beste Alternatief Zonder Overeenkomst

11. Het beïnvloeden van:
-de inhoud/belangen
-de macht
-de relatie/klimaat
-het proces/flexibiliteit
4 krachten in het onderhandelingsproces

12. Hoe flexibel blijven bij het onderhandelen?
Kom niet te snel met een oplossing.
Wees duidelijk over je belangen, ideeën en wensen.
Ken je eigen wensen en doelen.
Weet wat je wil bereiken en bepaal van te voren een
punt waarop je niet bereid bent de onderhandelingen
voor te zetten.
Geen ‘welles nietes’.
Vraag bij kritiek op je voorstel met welke aanvulling
het wellicht acceptabel zou worden.

13. Onderhandelingsproces
1. Voorbereiding: verzamel informatie, ken je dossiers, BAZO, leef je in
in de ander
2. Opening: agenda, bereidheid om tot een oplossing te komen
3. Inventarisatie: Bepaal hoe jullie beiden over het „probleem‟ denken,
standpunten, behoeften (stel ook open vragen)
4. Optiefase van beide partijen
5. Impassefase indien nodig: staken als beide partijen er niet uit komen
6. Afsluitfase: overeenstemming en resultaat

14. Afsluittechnieken
• De trechter afsluiting
aantal malen met JA laten antwoorden
• De uitnodigende afsluiting
waarom proberen we het niet gewoon!
• De wat als afsluiting
alternatief noemen of oplossing
• De veronderstelde afsluiting
ok, dus we starten vanaf januari?

15. Ontwikkel je eigen stijl

16. Tips voor onderhandeling over arbeidsvoorwaarden
• Bereken wat je waard bent (toegevoegde waarde op alle vlakken)
• Denk na over secundaire arbeidsvoorwaarden
• Bepaal voor de onder en bovengrens van je vergoeding
• Onderbouw je bod met argumenten
• Hoor het tegenvoorstel rustig aan
• Ga nooit in op het eerste bod van de ander
• Onderhandel over enkele of alle punten (samenwerken)
• Overeenstemming goed vastleggen

17. Algemene tips voor het onderhandelen
1. Straal rust uit. Echte kracht komt van binnen. 2. Gebruik humor,
dit is de kortste afstand tussen mensen. 3. Praat alleen met
beslissers.
4. Ken uw eigen “unieke samenwerkingsargumenten”.
5. Empathie, begrijp uw gesprekspartner.
6. LSD. Stel vragen, luister, vat samen en vraag door. 7. Neem
pauzes. Denk dan na en kom met een suggestie.
8. „Als dan‟ is perfecte techniek. Stel dat …
9. Voor wat hoort wat. Concessies moet je partner kunnen
begrijpen. 10. Sluit af! Gebruik een van de vele afsluittechnieken.

18. Samenvatting
• Bereid je goed voor
• Concentreer je op het proces
• Bedenk alternatieven
• Houd de relatie goed
• Leg vast

19. Vragen?