創業研習學分班 創意經營與行銷管理-詹翔霖教授
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創業研習學分班 創意經營與行銷管理-詹翔霖教授
- 1. 創意創意經營與行銷管理經營與行銷管理 詹翔霖副教授詹翔霖副教授 Chanrs@ms68.hinet.net 0955-268997Chanrs@ms68.hinet.net 0955-268997 教學部落格教學部落格 http://mypaper.pchome.com.tw/chanrshttp://mypaper.pchome.com.tw/chanrs
- 2. • 自從我爸爸發明了我媽媽自從我爸爸發明了我媽媽 • 就發現我了就發現我了 !! 創意≠創新 發明≠發現 您是被發明還是被發現 - 大重
- 4. 不知所以然 - 知其所以然 - 其所以 然
- 5. 創意類型 環環 境境 動動 機機 人人 格格 潛潛 能能 技技 能能 創 意 類 型創 意 類 型 ＋＋ ＋＋ ＋＋ ＋＋ ＋＋ 成功者（卓越表現成功者（卓越表現 者）者） ＋＋ ＋＋ ＋＋ ＋＋ －－ 有潛力的資優者有潛力的資優者 ＋＋ ＋＋ ＋＋ －－ －－ 非資優者非資優者 ＋＋ －－ ＋＋ ＋＋ ＋＋ 隱藏型資優者隱藏型資優者 ＋＋ －－ －－ ＋＋ ＋＋ 隱藏型資優者隱藏型資優者 ＋＋ －－ －－ ＋＋ －－ 年幼的資優兒童年幼的資優兒童
- 7. 發明發明 • 19291929 年 海耶斯 一般家庭醫師年 海耶斯 一般家庭醫師 • 到加州旅行，找到現代化的方法到加州旅行，找到現代化的方法 • 靈感：朋友用一塊小海綿來吸收月經靈感：朋友用一塊小海綿來吸收月經 • 回到丹佛，開始研究製造回到丹佛，開始研究製造 • 研發製造新產品（衛生棉條）研發製造新產品（衛生棉條） • 可用來吸收女性月經可用來吸收女性月經 • 預期可以快速量產銷售市場預期可以快速量產銷售市場
- 8. 各國初期的衛生棉條材質各國初期的衛生棉條材質 • 古埃及古埃及 →→ 柔軟的紙草柔軟的紙草 • 古希臘古希臘 → 名醫 希波拉提斯→ 名醫 希波拉提斯 曾提到一種由軟繃帶麻布曾提到一種由軟繃帶麻布 做成的做成的 衛生棉，用質地輕的木頭兜 衛生棉，用質地輕的木頭兜 住住 • 羅馬羅馬 → 羊毛→ 羊毛 • →日本 紙→日本 紙 • →非洲 青草和葉子→非洲 青草和葉子
- 9. 發展過程 發展過程 衛生棉條衛生棉條 • 19311931 年 專利申請，申請書上的發明名稱年 專利申請，申請書上的發明名稱 『月經吸收器』 『月經吸收器』 • 海耶斯自創品牌『丹碧絲』海耶斯自創品牌『丹碧絲』 (Tampax)(Tampax) ＊止血棉＊止血棉 (Tampon)(Tampon) 陰道小包陰道小包 (raginal(raginal pack)pack) • 葛楚德葛楚德 ˙˙ 唐得麗琪買斷海耶斯之專利和商唐得麗琪買斷海耶斯之專利和商 標標 • 19341934 年『丹碧絲銷售公司』成立年『丹碧絲銷售公司』成立
- 10. 發展過程 發展過程 量產 製造 推銷量產 製造 推銷 衛生棉條衛生棉條 • 利用縫紉機縫棉條， 動手壓製定型 • 找推銷員到藥局推銷 • 初步，碰壁，推銷失敗 • 推銷突破點：利用刊物推銷
- 11. • 召集“創新教育特別小組”發起運動召集“創新教育特別小組”發起運動 • 經由訓練的護士對大眾解說，有關月經常經由訓練的護士對大眾解說，有關月經常 試和衛生棉條的好處試和衛生棉條的好處 • 貼心的策略攻勢下，銷售量開始提升貼心的策略攻勢下，銷售量開始提升 發展過程 發展過程
- 12. • 19361936 年 根據協議組織一個新公司，年 根據協議組織一個新公司， 『丹碧絲公司』 『丹碧絲公司』 • 策略：鎖定 醫生 藥局 消費者 三個市策略：鎖定 醫生 藥局 消費者 三個市 場場 • 葛理開始生產線的組裝 ａ縫紉機 ｂ壓製葛理開始生產線的組裝 ａ縫紉機 ｂ壓製 機機 • 19411941 年 教育顧問建立教育部門年 教育顧問建立教育部門 發展過程 教育行銷發展過程 教育行銷 衛生棉條 衛生棉條
- 13. • 19861986 年年 5050 年來陸續發明十萬項產品與年來陸續發明十萬項產品與 服務服務 ex:ex: 空調 慢跑鞋空調 慢跑鞋 • 衛生棉條被譽為“五十項體積小 功能大衛生棉條被譽為“五十項體積小 功能大 的革命產品之一的革命產品之一 發展過程發展過程
- 14. 創造點子的技巧 1. 在心理『收集原始資料』 2. 在心裡分析、評估這些資料 3. 將主題拋開，把問題徹底忘掉 4. 不知從哪點子就冒出來了 5. 將你的新點子付諸實踐，看它是不是會成功
- 15. 創意的指導原則創意的指導原則 • 樂觀主義 • 追求成就 • 實用主義 • 勇於面對挑戰 • 富冒險精神 • 實踐主義者
- 16. 創造的意義及核心價值創造的意義及核心價值 ---- 創 意創 意 ---- 創 用創 用 ---- 創 新創 新 ---- 創 異創 異 ---- 創 利創 利 ---- 創 義創 義 ---- 創 益創 益 ---- 創 議創 議
- 17. 創造力的 6P • 創造的人（ person ）： – 具有獨立性與自我實現的人格。 • 創造的過程（ process ） ： – 發現問題與產生新主意與假設的過程 。 • 創造的產品（ product ）： – 指最後成功的新產品。 • 創造的環境（ place ）： – 是一種支持性的環境。 • 創造的壓力（ press ）： – 沒有要求即沒有創造。 • 創造的說服力（ persuasion ）： – 產品必須能使他人認為有創新性。
- 18. 科技始終來自科技始終來自
- 19. 問題解決的幾個階段與影響因素 分析問題及 其成因 意識到問題 尋求具創造性 的選擇方案 選擇其中 一種方案 執行此方案 評估決策 影響因素 A. 資訊的品質及取得便利性 B. 性格與認知智能 C. 情緒智能 D. 政治性考量 E. 危機與衝突 F. 時間壓力 G. 決策者的價值觀 H. 直覺 問題解決與做決策通常遵循按步就班的過程，問題解 決與決策的品質受圖裏各種因素的影響。
- 21. 大學問也需要大智慧 • 局勢的把握不是靠能掐會算給看出來的， 而是完全依據現實形勢、人事的全面瞭解 和細緻周密的分析而做出的。 • 預知成敗並具體操作，要比單純的知人和 知時要困難得多了，因為它是一項「綜合 工程。」 • 被假象所惑，看不清事情的本質，從而浪 費許多精力。因此最成功的成事之道在於 ——抓住要害再動手！
- 22. 三要三不要 • 該做的事 • 以顧客為導向，以現在或未來需要的產品或服務。 • 鼓勵與實驗，以失敗作為前進的基礎與力量。 • 在團隊和隊友選擇時，提高創意評量的重要性。 --- 做對的人 / 不是做受歡迎的人 • 不該做的事 • 不要認為只有少數人能提出好構想。 • 不要認為所有衝突都是負面的。 • 不要認為創意的重要性次於秩序與常規。 --- 百貨公司的清潔工
- 23. 山高林密
- 24. 經營目的 行銷課題 企業 利益 極大化 ( 顧客需求 ) 防禦策略 (DEFENSE) 維繫現有顧客 ( 市場競爭 ) 攻 策略擊 (OFFENSE) 開發新顧客 經營與行銷課題經營與行銷課題
- 25. 2 種成功 • 抓住機會 --- 投機—了解趨勢 • 不拘一格 --- 創新—非理性
- 26. 行銷行銷 4P4P 基本概念基本概念 • 1P: Product 產品 • 2P: Price 價格 • 3P: Place 通路 • 4P: Promotion 促銷 • S: Segment 市場區隔藍海、紅海 • T: Target 目標市場顧客的敘述 • P: Position 定位價值在哪？ 發展發展 4P4P 之前的之前的 STPSTP 判斷判斷
- 27. 行銷管理要點 顧客在哪裡？ 目標行銷 (Target Marketing) ：市場區隔、目標 顧客、市場定位 ( 競爭定位 ) 如何吸引顧客前來消費？ 行銷之 4P ：產品 (Product) 、訂價 (Price) 、通 路 (Place) 、推廣 (Promotion) 如何滿足顧客的需求，建立顧客的品牌口 碑？ 關係行銷 (Relationship Marketing) ：顧客滿意 度經營、顧客關係管理、顧客抱怨處理
- 28. 28 STPSTP 與與 4P4P 展開展開
- 29. 行銷 4P 基本組合運作概念 Product 產品 Price 價格 Place 通路 Promotion 促銷 功能 外觀 品質 包裝 品牌 售後服務 定價 折扣 回饋金 ( 經銷 商計劃 ) 週轉率 租貸方案可能 性 通路會員 通路促銷 市場佔有率 通路地點 物流 服務層次 廣告 個銷 公關 訊息傳遞 媒體關係 預算
- 30. 行銷組合 4P 與 4C 之轉換 • 行銷組合 ( Marketing Mix ) – 產品 ( Product ) → 服務 ( Service ) – 價格 ( Prrice ) → 成本 ( Cost ) – 通路 ( Place ) → 可近性 ( Availability ) – 推廣 ( Promotion ) → 溝通 ( Communication )
- 34. 養成「習慣」 • 100 年前，沒人天天刷牙，近十年來，人們不但天天刷， 還養成一天刷好幾次的好習慣，仔細想想，全都是因為廣 告。 30 年前，人們並沒有在非用餐時間喝飲料的習慣，但， 現在上班族人人在非用餐時間喝可樂，這習慣是各種飲料 廣告所養成的。 • 20 年前，泡泡糖、口膠，還只是只有青少年會吃的東西 ，現在大家拚命買涼口的，讓口氣保持清香，這些也是廣 告的效果！ • 20 年前，女性用的潤膚霜，頂多只在乾燥或中午時刻才 有效用，但也因為廣告的作用，現在女性習慣在化妝前後 擦上一點潤膚霜，香香的。 • 10 年前，超商還沒有這麼多「茶飲料」，現在茶飲料已 經變成超商賣最好的飲料，而且近一年來還強調要「回 甘」，這些多多少少是廣告養成的新習慣！
- 35. 公司，就是促使人們養成「習慣」。 • 紐約時報的文章訪問了好幾個，都是從寶僑退休 的心理學家，該公司靠賣牙膏、洗衣粉一年就賣 760 億美元！問題是，一條牙膏多少錢？ • 關鍵原因就是「人人都用」。 • 文章引用心理學者的分析研究，我們日常生活中 所做的這麼多動作中，竟然有高達 45% 的是 「習慣」，這些日用品公司，平常可以靠這些習 慣賺錢，而當他們想賺更多錢時？當然就要想辦 法逼使用者養成更多的「新習慣」！
- 36. 怎麼強迫消費者養成新習慣？ • 案例「 Febreze 」香香噴霧器，這東西以前原本 設計噴在大衣上，將它的煙味或酒味給去除掉。 • 此產品在 1996 年推出，當時寶僑做了好多廣告 ，告訴大眾，青少年身上很臭，狗狗身上很臭， 煙味真的不好聞……希望讓大眾養成噴香香的習 慣 • 但並不成功，研究發現，很多人身上雖然都有味 道，但「自認為身上有味道」的人並不是很多， 回家就忘記。
- 37. 怎麼辦？ • 因為心理學家的建議， Febreze 乾脆改而 以愛乾淨的女性為主要對象，研究顯示， 女性天天都會作某些清理動作，假如能在 這一塊製造一個習慣，就不得了了！於是 他們開始在電視上播放「家庭主婦整理家 裡」的賢淑模樣，最後拿起一罐 Febreze ，這裡噴噴，那裡噴噴，哇，好香 ，好香。 • 現在， Febreze 單一產品在北美州的業績 一年就達 6.5 億美元（ 200 億台幣）！
- 38. 案例 • 非洲各種傳染病菌特多，當地卻只有 4% 的民眾 有洗手的好習慣，因此美國政府機關策畫讓美國 三大日用品公司到非洲國家「賣肥皂」，幫助非 洲民眾降低死亡率。 • 2003 年間，這些日用品公司用類似於 Frebreze 的廣告手法，推出了一則 55 秒鐘的恐怖廣告，只 淡淡的畫出每次你上完廁所，手上有多少的病菌 ！很噁心的樣子！ • 三年後，效果出現了，當地人們吃東西前用肥皂 的比率狂升 41% ！上完廁所使用肥皂的機率也大 幅上揚 13% ！非洲這麼多人，公司賺到了。
- 39. 案例 • 美國電話公司四年前測試新廣告，強調公司的產 品可以讓使用者做更多事。當時測試觀眾結果反 應，顧客不想做更多事，覺得自己好像科技產品 的奴隸，科技剝奪了自己跟家人相處的時間，破 壞了他們的生活。 • 去年再做一次類似的測試，結果完全不同。科技 產品已經成為民眾的一部份，幫助他們隨時隨地 管理生活，跟家人保持連絡，讓他們的生活更豐 富。 • 現今 -- 只有忘了兩個東西，會讓一個人專程回只有忘了兩個東西，會讓一個人專程回 家拿，一個是錢包，另一個就是手機。家拿，一個是錢包，另一個就是手機。
- 45. 45 1. 產：經濟規模與設備不足，易受到原料價格影響致使成本上升 2. 銷：因資訊運用程度偏低及市場訊息掌握不足，往往為爭訂單而削價 競爭，而致使獲利有限 3. 人：因工作環境不佳與升遷管道小，員工流動率高致使專業人才流失 4. 發：因研發能力薄弱及資金有限，技術與創新不足，致使企業轉型難 5. 財：因財務透明不足及會計制度欠缺，融資與貸款不易 6. 資： 7. 法： 8. 公： 中小企業所存在之問题：中小企業所存在之問题：
- 48. 企業的成長方向 產業發展環境 經濟成長情勢 社會文化環境 創業環境 資源 機會 成長空間 中小企業 中大企業 集團企業 事業成長 新興產業 新服務業 勞務代工 專業代工 產業分工 地區拓展 全球化
- 51. 市場評估 1. 市場量的大小 2. 市場需求情形 3. 市場佔有率 * 做銷售量評估須考慮幾點：做銷售量評估須考慮幾點： • 環境因素 • 季節特性 • 商品本身 • 商店性質 • 政府措施 • 業界競爭 • 其他意外
- 52. 行 銷 管 理 程 序
- 53. 銷售促進的協助銷售促進的協助 * 開幕促銷活動 * 年度促銷活動 * 總體形象廣告 * 單店月季年行銷 * 整合性行銷策略
- 54. 小松行銷的好賣與賣好 • 一流的企業賣標準 • 二流的企業賣品牌 • 三流的企業賣技術 • 四流的企業賣產品 • 五流的企業賣勞力 • 一流的 • 二流的 • 三流的 • 四流的 • 五流的
- 55. 名字 , 品牌 , 或強勢品牌 - 加故事劇情 知名度知名度 獨特的獨特的 價 主張值價 主張值 且不斷的執行且不斷的執行 並傳播它並傳播它 展現個性展現個性 名字名字 品牌品牌 強勢品牌強勢品牌
- 56. 如何建構良好的「行銷通路」 – 一流的商品與服務態度是必備條件 – 建立信任基礎 – 建立良好的口碑 ※ 每個人背後至少有 30 倍的人際關係 不斷的學習叫成長 ----- 所以 ---- 不斷認識人叫機會 ----- 所以 ----
- 58. 贏家 - 經營六法 • 無 • 有 • 穩 • 通 • 精 • 強
- 59. 贏家 - 經營五要 • 創 • 量 • 鍊 / 合 • 專 • 管
- 60. 贏家 - 經營四管 • 銷 / 品 • MIS • 異 • SOP
- 61. 贏家 - 經營三訣 • 低本 • 差異 • 利基
- 62. 贏家 - 經營門道 • KSF • STP
- 63. 贏家 - 經營紮馬步 • 自有技術盤點 • SOP • 5S • 教育訓練 • 態度 • 良心
- 64. 生意經 第一層次 - 重點管理 -KSF • 複雜 • 簡單
- 65. 生意經 第二層次 - 流程管理 -JIT • 細節 • 流程 • 標準 • 制度
- 66. 生意經 第三層次 - 知識管理 -KM • 書面 • 電腦 • 科技
- 67. 生意經 第四層次 - 整合管理多元 正合 = 包容 • 合則分 • 分則合 • 連鎖加盟 • 擴大量質 • 沙拉吧法則 - 同中求異 / 異中求同
- 69. 開始去做就對了（ Just Start ） • 1. 先是有個渴望 • 2. 盡快朝著你的目標邁出聰明的一步 • 3. 反省，並以前一個步驟中學到的事情為 基礎，增加心得經驗 • 4. 重複。行動、學習、成長、重複
- 70. 堅持的態度
- 71. 21 世紀文盲
- 73. 一成不變 • 1 • 0.3486784401 • 2.5937424601
Editor's Notes
- 2005.10.03 alfa于林口長庚