התאמות נדרשות לפעולה באפריקה

1.  www.WikiSales.biz Gabriel@wikisales.biz +972 (0)50 606 2000
1
אפריקה איך לאתר מידע עסקי במדינות ללא תרבות תיעוד אלקטרוני -
מאת: גבריאל חיון
כשאנחנו מבקרים במדינה חדשה, כמעט תמיד יש לנו עוגנים מוכרים: סופרמרקט, בנק, דואר. בבואנו
לבחון טריטוריה חדשה, אנו מתחילים מן המוכר והידוע: גודל אוכלוסיית המטרה, הרגלי הצריכה שלה, מי
נגד מי, מהם החוקים והמודלים העסקיים.
מכיוון שרוב המידע מגיע אלינו דרך האינטרנט קל לנו למצוא את העוגנים האלו במנועי החיפוש. גם –
מידע עומק ענפי ניתן לאיתור בקלות יחסית. למשל אתר איגוד הקבלנים הברזילאי סיפק לי את מחירי
התשומות לבנייה ובאתר לשכת המחסר של יוסטון מצאתי את רוב הלקוחות הפוטנציאליים לשימוש
בהובלה במכולות.
אפריקה, הו אפריקה, זהו סיפור שונה לחלוטין: גם כשהאינפורמציה נגישה, היא לא תמיד מדויקת,
ועשויה להיות נתונה למניפולציות בהתאם לאג'נדה של המקורות. בדיוק כפי שמספר הפלסטינאים בעזה,
ביהודה ושומרון נע בין 3 ל 5.4 מיליון, בהתאם לאינטרס של כל צד. -
אולם גם במציאות זו ניתן למצוא איים של מצוינות מינהלית ודיווחים אמינים. בדרך כלל הבנקים
המרכזיים של כל מדינה אינם רוקדים לחלילה של המפלגה השלטת. וכן גם הבנק העולמי ודומיו,
האירגונים הבינלאומיים, המלכ"רים וקרנות הסיוע.
בחלק מן המקרים שיחת טלפון תחשוף הרבה יותר מהררי מידע. למשל במבצע צוק איתן תקפה נשיאת
ברזיל את ישראל וקראה לשגריר "להתייעצות". הסקטור העסקי בברזיל שמייחל למפלתה הקרובה, הביע
דעות הפוכות ואף שיבח את צה"ל והאיכויות הצבאיות שלנו.
לעיתים פריט מידע חיוני "נשמט" מפרסומים רשמיים ואי ידיעתו יכולה להיות קריטית מבחינת עלויות.
לדוגמה, אינטגרטור הזמין חברה ישראלית להשתתף במכרז למיחשוב מערך פינוי האשפה של אקרה,
בירת גאנה. מבדיקת מסמכי המכרז, ראינו שאנו יכולים לעמוד במפרט, אולם סעיף קטן הטריד אותנו:
"המערכת המוצעת חייבת להתחבר ל- ERP של העיר". כל נסיונותינו לאתר את ספק ה- ERP עלו בתוהו.
רק בחיטוט באתרי דרושים, איתרתי משרת מנמ"ר עם נסיון באורקל, מערכת ERP אליה אנו יודעים
להתממשק.
בגלל הקושי לאתר את כל המידע אותו אנו צריכים, מומלץ להסתפק במיפוי עומק קצר בארבעה תחומים :
 חסמים
 רגולציה
 שחקנים מרכזיים
 מתחרים
רקע אודות מתחרים ועושי שוק עיקריים, בעיקר יבואנים ניתן למצוא במאמץ קל ובסיוע לשכות המסחר
והנספחים המסחריים. המידע הסמוי הוא הבעלות ואופי קבלת ההחלטות של אותם סוכנים ויבואנים. לא
אחת נמצא מאחוריהם פקיד ממשל בדרגה כזו או אחרת אשר מושך בחוטים ומערים קשיים על שחקנים
חדשים. קשיים אלו יכולים להיות בהגבהת חומות מיסוי ומכסים ולעיתים אף באיום מוחשי.

2.  www.WikiSales.biz Gabriel@wikisales.biz +972 (0)50 606 2000
2
התאמות לאפריקה
 שימוש בטלפונים פשוטים: ברוב היבשת ובעיקר מחוץ למטרופולינים, נפוץ מאוד עדיין השימוש
בטלפונים סלולריים מיושנים ואמינים ) Feature Phones (. לכן בבואינו להתאים מוצרים לצריכה
סלולרית, יש להביא בחשבון מגבלות גלישה ושימוש בטכנולוגיות ארכאיות.
 דילוג דור במיחשוב, בטלפוניה ובתשתית תקשורת: מהפכת המיחשוב הגיעה לאפריקה באיחור
מה אולם פרצה במהירות. לכן, רוב תושבי היבשת המחזיקים בסלולרים, לא ראו טלפון קווי.
המרחקים הגדולים בין ישובים, עוני ודלילות אוכלוסין, מורידים את הכדאיות להובלת כבילת
נחושת או אופטית לכפרים. חברות כמו סקיי ויז'ן הישראלית ואחרות הפכו לספקי תקשורת - IP
בלעדיים באיזורים שלמים, ע"י הורדת קו תקשורת לוויני לעיירות שלמות ורישות במספר מגדלי
שידור בטכנולוגיות WiMax / LTE ללא צורך בפריסת כבלים. גם טעינת המכשירים מבוצעת
במתקנים סולרים.
 בוגרי אוניברסיטה ברמת תיכוניסטים: כח העבודה המקצועי מעבר לרמת פועלי היצור אינו מיומן
ברמות המוכרות לנו. מנהלי חשבונות יתקשו באומדנים או בחישובים שאינם בחומר הלימוד.
מהנדסי מכונות רבים למדו מספרי לימוד ולא נחשפו לציוד תעשייתי במהלך האוניברסיטה
ומהנדסים אזרחיים חסרי נסיון מעשי בחישובי כמויות ובאיבחון איכות וקשיות הבטון.
 דור ראשון שעובד: עד לפני 02-32 שנה רוב האוכלוסיה התקיימה מחקלאות, בתי מלאכה
ומסחר זעירים. הדור הנוכחי הוא הראשון שיוצא לעבודה כשכירים, עם תלוש משכורת, תנאים
נוקשים ועמידה בסטנדרטים מערביים. לכן חשוב לחנך את העובדים לאיכות, זמנים וביצועים
ברמה המקובלת ולא להיכנע לבינוניות.
 אין אוטוריטה ליעוץ: מכיוון שהורי הדור המרכזי בשוק העבודה, בני ה - 02-32 לא עבדו אינם
מכירים את העולם הטכנולוגי החדש, הם אינם מהווים סמכות הורית לילדיהם. אנו, הזרים עם
נסיון חיים ומסורת נמצא עצמינו לא פעם על תקן המנטורים או האחים הבוגרים של עובדינו. –
 שבטיות כמרכיב בקבלת החלטות: ברגע הראשון בו ניתקל בהקל גדול כולם יראו לנו דומים. –
לאחר שנשתפשף בשוק העבודה נוכל לעיתים לזהות הבדלי גוונים, מבני פנים, שפתיים, עיניים
ושיער שונים אצל כל קבוצה, בהתאם למוצא האתני שבטי שלהם. במקרים מסוימים ניראה -
שבמחלקה מסוימת רובם מגיעים מאותו כפר או חולקים מכנים משותפים זהים. ויכוח פשוט בין
שני עובדים יכול בקלות להתדרדר לריב ייצרי על רקע של כבוד וגאוות יחידה. חשוב שיהיה לידנו
יועץ מקומי הבקיא ורגיש לניואנסים אלו כדי למנוע התלקחויות כאלו.
 חדירת סין לאפריקה: יש שיאמרו שזו ברכה ואחרים קללה. אבל זו עובדה, הסינים כובשים את –
אפריקה בסבלנות ובשיטתיות. פרויקט שיקום בתי ספר מקצועיים באנגולה בו השתתפתי נתקע
מחוסר תקציב, עד שסין תרמה מאות מחשבים ושרתים. במקביל הם מרחיבים את הבעלות על
אוצרות טבע ונכסים ובהדרגה מחליפים את המקומיים בסינים.
 סובלנות וסבלנות: לאפריקה קצב משלה. זוהי אחת הקלישאות הראשונות שנשמע. בדיוק כפי
שחולים ממתינים שבוע לתור לרופא מתחת לעץ, אחרי שלושה ימי הליכה עד לקליניקה, כך גם
תהליכי הבנת החומר, לעיסתו, הדיונים החוזרים ותהליך קבלת ההחלטות נמתחים. בצד

3.  www.WikiSales.biz Gabriel@wikisales.biz +972 (0)50 606 2000
3
הסובלנות אנו חייבים לפתח פתיחות לשונות. לא אחת יתהדר בן שיחנו בחוסר מוסריותו אבל –
עלינו לקבל זאת כחלק מדרך חיים ולא לנסות לתקן או לבקר את דרכו.
 משילות ואכיפת חוזים: ברמה החקיקתית סביר להניח שנמצא מערכת חוקים מקיפה אשר נותנת
מענה כמעט לכל תסריט, למרות שלפעמים ישתמשו בביטויים מיושנים. בדרך כלל מדובר
בחוקה אשר התקבלה בירושה מן השליט האירופאי. הבעיה אינה בקיום החוק אלא ביכולת
לאכוף אותו ובאווירת המשילות במדינה.
 התאמת מדריכי משתמש ותיעוד טכני: אנו מכירים את המדריכים לכל מכשיר או תוכנה שאף
אחד לא קורא. במדינות עולם שלישי רבות אנו נתקלים גם בדוברי אנגלית רהוטה שימנעו
מלפתוח את הספרות. זהו שילוב של תרבות וורבלית ועתירת ג'סטות עם חרדה מבליל טקסט
מקצועי והיעדר מיומנות חיפוש. עובדות אלו נכונות גם בתיעוד אלקטרוני. חברת אופטימום
פתרה את הבעיה באמצעות תיעוד ויזואלי, עשיר בתמונות וסרטוני הדרכה, שפע מילות מפתח
וקוד צבעים.
 תמחור מתאים: הפליית מחירים היא פעולה שראוי לעשותה בהתייחס לכל שוק. בדרך כלל מידע
על מחירים אינו זולג ממדינה אחת לאחרת, אלא אם מדובר בשווקים צמודים באותה שפה
ודמוגרפיה. השיקולים בתמחור הם ראשית תלויים בכלכלה המקומית, מחירי המתחרים ויכולת
הרכישה שלה. אח"כ יכנסו בחשבון גם אלמנטים כמו עלויות חדירה לשוק, לוקליזציה, התאמה
לרגולציה ומימון. לרוב בשלב התמחור יתלוננו שהמחיר יקר עבור מדינה עניה כמו שלנו )בדרך
כלל תוך כדי סעודה דשנה במסעדת פאר(, לכן יש לזכור שמחיר הינו פונקציה של הכאב אותו
אנו פותרים. לעיתים באפריקה הכאבים מוחשיים יותר ממדינות אחרות )גניבה בידי עובדים,
חוסר כיסוי תקשורתי וחלופות מקומיות יקרות( כמו כן כדאי לשמור שולי רווח שיאפשרו לתת
הנחות.
 BOP תחתית הפירמידה: בשנים האחרונות מתפתחת המגמה במלכ"רים הבינלאומיים לתמוך –
באותן אוכלוסיות נחשלות. מדובר בכל מי שמשתכר פחות מדולר עד שלושה ליום. מסביב ל–
BOP ישנו מערך שירותים, תוכנות, מוצרים ושירותים שמטרתם לסייע בכלכלה, בריאות וחינוך
של אוכלוסיות אלו. התפיסה היא שכמויות גדולות של אזרחים, עמותות, איגודים ועוסקים זעירים
יוכלו לשלם סכומים פעוטים עבור שירותים שלו ובכך יממנו את הפיתוח. במקביל הארגונים
הבינלאומיים מסייעים במימון באמצעות קרנות יעודיות. בישראל פועל מלכ"ר בשם Pears Challenge התומך ביזמים העושים לטובת ה- BOP . בין הפרויקטים עליהם עובדים סטרטאפים
חברתיים אלו: גינות ירקות ביתיות, מיפוי כיסי שחפת, מכולות קהילתיות, רשת חברתית
מבוססת טלפונים מיושנים לתמיכה טכנית בחקלאים וקרנות מימון המונים זעירות.
 מעורבות בכירים מקומיים: אם אתם מתחילים להצליח באפריקה, קרוב לוודאי שייפנה אליכם
בכיר בממשל ויציע לכם "שותפות" או "בוא נעשה משהו ביחד" שמשמעותו היא "תן לי חלק
ברווחים". לפעמים ההתבטאויות הן פחות מרומזות ומאלצות את היזם בשת"פ. לעיתים שותפות
כזו תחליק לא מעט בעיות רגולטוריות ופוליטיות. יש לזכור שביום שהבכיר יוחלף כל ההטבות –
יעלמו. ישראלי שהקים חווה לגידול מלפפוני ים באחת ממדינות מזרח אפריקה מצא עצמו
בשותפות כפויה עם השר אשר אירח אותו בידידות רבה. עם חילופי השלטון ירדה קרנו עד
לסכנה אמיתית לשלום משפחתו.

4.  www.WikiSales.biz Gabriel@wikisales.biz +972 (0)50 606 2000
4
 יחסי כבדהו וחשדהו מצד המקומיים: לישראל וישראלים יש לרוב מוניטין חיובי באפריקה
שמדרום לסהרה, בעיקר בתחומים בהם אנו מצטיירים כבעלי עליונות כלשהי: חקלאות, ביטחון,
טכנולוגיה, תקשורת, מים וקואופרטיבים. מאידך, בסקטורים מסוימים קיימת עוינות סמויה או
גלויה, בדרך כלל על בסיס תפיסה של המקומיים: חוואי מתחום הייעור, אשר דאג לצוות שלו,
צייד את כל הישראלים בטלפונים לוויניים כדי שיוכלו לתקשר גם באיזורים נטולי תקשורת
סלולרית. זה הספיק למקומיים לחשוד שבחורינו הטובים הם מרגלים.

 חשיבות שותף מקומי חזק: ברור לכולם שחלק ניכר מהפעילות הינה מתחת לפני השטח, בה
מגיעים ל"הבנות" עם גורמי שלטון על מפרטים, מכרזים ותנאים. לנו, כאורחים אין יכולות כאלו
וגם לא סביר שניצור יחסי אמון אשר יאפשרו פתיחות אמיתית והבנת צורכי הלקוח. לכן כדאי
שהשותף המקומי יהיה מוכר, חזק ובעל קשרים בחלונות הנכונים. הוא גם מכיר היטב את
הרגולציות והדרכים להתמודד עימן, בעל יכולות מימון הפעילות עד לנקודת האיזון ולפתור
בעיות.
 ישראלים באפריקה: בכל ביקור ביבשת, בשדה התעופה בינלאומי, בבית הכנסת, ב"קיבוץ ” ,
בסופרמרקט ובבית המלון , סביר להניח שניתקל במספר ישראלים. הם עוסקים במגוון ענפים,
בעיקר בצמ"ה ומכרות, יהלומים, חקלאות, עיר בטוחה, אבטחה ואבטחת אישים ותקשורת.
אודות הכותב: גבריאל חיון
מרצה בינלאומי, מנכ"ל חברת המנטורינג – Wikisales , מעל עשרים שנות נסיון בפיתוח עסקי בינלאומי במגוון
שווקים, תעשיות, מוצרים ומדינות. רקע אקדמי בתעשיה וניהול ובמנהל עסקים
בין תפקידיו: סמנכ"ל מכירות ומנהל מכירות בינלאומי בהייטק, סמנכ"ל פיתוח עסקי בפארק טכנולוגי, מנהל
מפעלים, מנהל פרויקטים בכיר, מרצה אוניברסיטאי ויועץ עסקי.
התמחויות: טכנולוגיות חינוכיות, טלמטיקה ומיקור חוץ במכירות בינ"ל
דובר עברית, אנגלית, ספרדית ופורטוגזית.
לפרטים:
 www.WikiSales.biz
Gabriel@wikisales.biz
+972 (0)50 606 2000