Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.

הקמת פעילות מסחר אלקטרוני בארגונים - דייב יקר

1,017 views

Published on

הרצאת אורח בקורס: תכנון יחידה עסקית
ביה"ס למנהל עסקים, המסלול האקדמי – המכללה למנהל
מרצה אורח: דייב יקר
מומחה למסחר אלקטרוני ושיווק גלובאלי
09.12.2013

Published in: Marketing
  • Be the first to comment

הקמת פעילות מסחר אלקטרוני בארגונים - דייב יקר

  1. 1. ‫הקמת פעילות מסחר אלקטרוני בארגונים‬ ‫הרצאת אורח בקורס: תכנון יחידה עסקית‬ ‫ביה"ס למנהל עסקים, המסלול האקדמי – המכללה למנהל‬ ‫מרצה אורח: דייב יקר‬ ‫מומחה למסחר אלקטרוני ושיווק גלובאלי‬
  2. 2. ‫הנושאים שעליהם נדבר היום‬ ‫1. איקומרס בעולם‬ ‫2. ישראל ואיקומרס‬ ‫3. הקמת פעילות איקומרס בארגון ישראלי‬ ‫(ניתוח ‪ - SBU‬חיבור לקורס תכנון יחידה עסקית)‬
  3. 3. ‫1. איקומרס בעולם‬ ‫1. חדשנות ופריצת גבולות‬ ‫2. ארגונים שעושים את זה בגדול‬
  4. 4. ‫חדשנות ופריצת גבולות‬ ‫תיבת נח: שנת 5012 לפנה"ס - יונת הדואר הראשונה‬ ‫וַ תָּ בֹא אֵ לָּיו הַ ּי ֹונָּה לְ עֵ ת עֶ ֶרב, וְ הִ נֵה עלֵה זיִת טָּ ָּרף בְ פִ יהָּ . וַ ּיֵדע נֹ חַ כִ י קַ ּלּו הַ מַ יִם מֵ עַ ל הָּ ָארץ (בראשית ד' 11)‬ ‫ֶ‬ ‫ַ‬ ‫ֲ ַ‬
  5. 5. ‫חדשנות ופריצת גבולות‬ ‫שנת 5102 - ‪Amazon Prime Air‬‬ ‫"זו ציפור... זה מטוס?!"‬
  6. 6. ‫חדשנות ופריצת גבולות‬ ‫מציאות חדשה בהקשר של פער הזמן באיקומרס‬ ‫03 דקות או פחות והמל"ט אצלך‬ ‫סרטון: ‪http://www.youtube.com/watch?v=98BIu9dpwHU‬‬
  7. 7. ‫חדשנות ופריצת גבולות‬ ‫טריליון דולר באיקומרס הגלובאלי ‪ B2C‬ב-2102‬
  8. 8. ‫חדשנות ופריצת גבולות‬ !Mobile ‫ הגיעה מ‬Cyber Monday ‫ ב‬Walmart.com ‫%55 מהתעבורה ב‬ "2013 will be remembered as the year online went mobile“ (Joel Anderson, CEO of Walmart.com)
  9. 9. ‫1. איקומרס בעולם‬ ‫1. חדשנות ופריצת גבולות‬ ‫2. ארגונים שעושים את זה בגדול‬
  10. 10. ‫ארגונים שעושים את זה בגדול‬ ‫‪Omni Channel Retailing – Bricks and Clicks‬‬ ‫אונליין / אופליין - האם יש באמת הבדל?‬
  11. 11. ‫"יש רק בוס אחד: הלקוח. והוא‬ ,‫יכול לפטר את כולם בחברה‬ ‫מהיו"ר ומטה, פשוט על ידי כך‬ ".‫שיוציא את כספו במקום אחר‬ ,‫(סטיבן קווין, סמנכ"ל שיווק‬ )‫וולמארט‬ “There is only one boss: The customer. And he can fire everybody in the company, from the chairman on down, simply by spending his money somewhere else.” (Stephen Quinn, CMO, Walmart)
  12. 12. ‫ארגונים שעושים את זה בגדול‬ ‫קצת על ‪Walmart‬‬ ‫‪ ‬הרשת בעלת 005,8 חנויות בעולם תחת מיתוג שונה‬ ‫‪ ‬אחד מכל ארבעה דולרים שהאמריקאים מוציאים על מוצרי מכולת‬ ‫מגיע לוול מארט‬ ‫‪ ‬הכנסות של 444 מיליארד דולרים ב-2102‬ ‫‪ ‬אם וולמארט הייתה מדינה, היא הייתה הכלכלה מספר 62 בעולם‬ ‫‪ 90% ‬מהאמריקאים גרים עד 51 מייל מסניף וול מארט‬ ‫‪ ‬מה עם היתר? באונליין‬
  13. 13. ‫ארגונים שעושים את זה בגדול‬ ‫‪ - Walmart‬איקומרס כמשלים לפריסת רשת החנויות‬ ‫ממחשבים ניידים ועד לחיתולים‬
  14. 14. ‫ארגונים שעושים את זה בגדול‬ ‫הנעה לרכישה בסניפים: קטלוג מוצרים באתר‬ ‫צעצועים לטווח גילאים רחב‬
  15. 15. ‫ארגונים שעושים את זה בגדול‬ ‫‪ Sears.com‬מודל ‪Marketplace‬‬ ‫מכירת מוצרים גם על ידי מוכרים פרטיים‬
  16. 16. ‫ארגונים שעושים את זה בגדול‬ ‫‪ A&F‬מודל סינרגיה עם הסניפים במקביל ל-‪Flagship‬‬
  17. 17. ‫סיכום – איקומרס בעולם:‬ ‫‪ ‬הפערים מצטמצמים ויש חשיבות עליונה לחוויית הלקוח‬ ‫‪ ‬נוכחות אופטימלית בכל מקום היא שם המשחק‬ ‫‪ ‬חברות מאמצות גישות שונות לערוץ איקומרס‬ ‫‪ ‬אם אתה לא שם – אתה לא קיים‬
  18. 18. ‫2. ישראל ואיקומרס‬ ‫1. הצרכן הישראלי ואיקומרס‬ ‫2. ההזדמנויות לארגונים באיקומרס‬ ‫3. האתגרים לארגונים באיקומרס‬
  19. 19. ‫הצרכן הישראלי ואיקומרס‬ ‫הצרכן הישראלי קונה באונליין‬ ‫בכל 4 שניות נמכר מוצר לישראלי באיביי‬
  20. 20. ‫הצרכן הישראלי ואיקומרס‬ ‫יעדיף לרכוש מאתר ישראלי‬ ‫אך לא יתפשר על חווית הקניה‬
  21. 21. ‫הצרכן הישראלי ואיקומרס‬ ‫%06 מרכישותיו של הצרכן הישראלי נעשות באתרים בחו"ל!‬ ‫איום - מחטף של נתח עיקרי מענף הקמעונאות אונליין‬
  22. 22. ‫הצרכן הישראלי ואיקומרס‬ ‫מה קונה הצרכן הישראלי?‬
  23. 23. ‫2. ישראל ואיקומרס‬ ‫1. הצרכן הישראלי ואיקומרס‬ ‫2. ההזדמנויות לארגונים באיקומרס‬ ‫3. הקמת פעילות איקומרס בארגון ישראלי‬ ‫(ניתוח ‪ - SBU‬חיבור לקורס תכנון יחידה עסקית)‬
  24. 24. ‫ההזדמנויות לארגונים באיקומרס‬ ‫הזדמנויות מופיעות רק לרגע אחד ואז נעלמות‬ ‫האתגר הוא לתפוס אותן בזמן‬
  25. 25. ‫ההזדמנויות לארגונים באיקומרס‬ ‫‪Bricks and Clicks‬‬ ‫סינרגיה - אינטגרציה בין סניפים לאונליין‬
  26. 26. ‫ההזדמנויות לארגונים באיקומרס‬ ‫ערוץ משלים לפריסת הסניפים‬ ‫עבור צרכנים באזורים גאוגרפים מרוחקים‬
  27. 27. ‫ההזדמנויות לארגונים באיקומרס‬ ‫ניהול מתקדם של תכניות נאמנות (מועדון לקוחות)‬ ‫בתמונה: ‪Saks Fifth Avenue on Black Friday‬‬
  28. 28. ‫ההזדמנויות לארגונים באיקומרס‬ ‫קטלוג קולקציה, קד"מ ועוד...‬ ‫הנעה לרכישה בסניפים‬
  29. 29. ‫“חדשנות מבדילה בין‬ ”‫מוביל לעוקב‬ ‫(סטיב ג'ובס‬ )1955-2011 “Innovation distinguishes between a leader and a follower” (Steve Jobs 1955-2011)
  30. 30. ‫ההזדמנויות לארגונים באיקומרס‬ ‫הזדמנות נדירה להובלת ענף ולבידול המותג‬
  31. 31. ‫ההזדמנויות לארגונים באיקומרס‬ ‫הזדמנות לנגיסה בנתח שוק הצרכנים הרוכש באתרים בחו"ל - %06‬ ‫ניתן בקלות לענות על צרכיהם ולהפוך לשחקן הדומיננטי בתת הענף‬
  32. 32. ‫הזדמנות לצאת לשוק הגלובאלי בערוץ איקומרס‬ ‫מעילים בקיץ, בגדי ים בחורף – אוסטרליה וניו זילנד‬ ‫הפתרון המושלם לקטגוריות של מוצרים עונתיים‬
  33. 33. ‫ההזדמנויות לארגונים באיקומרס‬ ‫עוד על הזדמנויות לארגונים ישראלים‬ ‫ביציאה לאיקומרס בשוק הגלובאלי‬ ‫לינק למצגת: 1‪http://bit.ly/COLMAN‬‬
  34. 34. ‫ההזדמנויות לארגונים באיקומרס‬ ‫רגע אחד!‬ ‫‪ ‬ישנו ביקוש – הצרכן הישראלי קונה באינטרנט ומעדיף לקנות מאתר ישראלי‬ ‫‪ ‬ישנו היצע – קמעונאים מקומיים מציעים מוצרים המותאמים לטעמי הצרכן‬ ‫‪ ‬ישנו וואקום – בריחת הצרכן ליבוא כאשר המוצרים בנמצא בשוק המקומי‬ ‫ובמחיר מתאים היא עיוות כלכלי‬ ‫‪‬מדוע לא מתקיים מפגש הרצונות?‬
  35. 35. ‫ההזדמנויות לארגונים באיקומרס‬ ‫למה הקמעונאים הישראלים ישנים על המשמר?‬
  36. 36. ‫2. ישראל ואיקומרס‬ ‫1. הצרכן הישראלי ואיקומרס‬ ‫2. ההזדמנויות לארגונים באיקומרס‬ ‫3. האתגרים לארגונים באיקומרס‬
  37. 37. ‫"זה לא החזק ביותר ששורד, גם לא‬ ‫האינטליגנטי ביותר. שורד הוא מי‬ ‫שיודע להתאים את עצמו לשינויים‬ ‫בצורה הטובה ביותר."‬ ‫(צ'ארלס רוברט דרווין,‬ ‫אבי תורת האבולוציה)‬ ‫‪“It is not the strongest or‬‬ ‫‪the most intelligent who‬‬ ‫‪will survive but those who‬‬ ‫‪can best manage‬‬ ‫”.‪change‬‬ ‫)‪(Charles Robert Darwin‬‬
  38. 38. ‫האתגרים לארגונים באיקומרס‬ ‫ציניות כלפי ההיתכנות של איקומרס בשוק המקומי‬ ‫בשנים האחרונות חברות רבות "ניכוו" בניסיון להיכנס לתחום‬
  39. 39. ‫האתגרים לארגונים באיקומרס‬ ‫ללא גיבוש חזון ואסטרטגיה ברורים לאונליין‬ ‫תקציבים יושקעו ללא תמורה והפרויקט ייכשל‬
  40. 40. ‫האתגרים לארגונים באיקומרס‬ ‫חוסר רצון של פירמות לאבד יתרון פיזי נוכחי ולצאת לדרך חדשה‬
  41. 41. ‫האתגרים לארגונים באיקומרס‬ ‫ארגון פורמאלי בנוי מתהליכים רבים ומורכבים ולעתים‬ ‫חסר גמישות הנדרשת בתחילת דרכה של יזמות‬
  42. 42. ‫האתגרים לארגונים באיקומרס‬ ‫איקומרס - תחום שיווק טכנולוגי עתיר ידע‬ ‫שאינו חלק מליבת פעילות הפירמה‬
  43. 43. ‫האתגרים לארגונים באיקומרס‬ ‫חשש מאפשרות של קניבליזציה - פגיעה‬ ‫בפעילות הקמעונאות המסורתית‬
  44. 44. ‫האתגרים לארגונים באיקומרס‬ ‫תודעת שירות נמוכה בישראל ביחס לעולם המערבי.‬ ‫ליבה של פעילות איקומרס הוא חווית הלקוח‬
  45. 45. ‫האתגרים לארגונים באיקומרס‬ ‫פרויקט איקומרס חוצה ארגון. האתגר הוא רתימת כלל‬ ‫המנהלים לטובת שינוי מקצה לקצה בתפיסת הארגון‬
  46. 46. ‫האתגרים לארגונים באיקומרס‬ ‫בתחילת הדרך אף מנהל בארגון לא ירצה לאמץ את הילד החדש‬
  47. 47. ‫האתגרים לארגונים באיקומרס‬ ‫אחרי הוכחת הצלחה כל המנהלים יקפצו על המציאה‬
  48. 48. ‫האתגרים לארגונים באיקומרס‬ ‫כך ייראה ה ‪ CIO‬אחרי הבנת מורכבות צרכי הפרויקט‬
  49. 49. ‫האתגרים לארגונים באיקומרס‬ ‫וכך ה ‪ CMO‬שיצטרך לשנות מדיניות שיווק מקצה לקצה‬
  50. 50. ‫האתגרים לארגונים באיקומרס‬ ‫וכך ה ‪ CFO‬כשיגלה על הצורך בחשבונות בנק ביפן וארה"ב‬
  51. 51. ‫האתגרים לארגונים באיקומרס‬ ‫וכך יגיב ה ‪ COO‬לצורך במחסן ייעודי ושילוח תוך 42 שעות‬
  52. 52. ‫האתגרים לארגונים באיקומרס‬ ‫וכך ירגיש מנהל הפעילות‬
  53. 53. ‫האתגרים לארגונים באיקומרס‬ ‫וכל זה תוך קושי בהוכחת ‪ROI‬‬ ‫טרם הפרויקט הכניס את השקל הראשון‬
  54. 54. ‫סיכום – ישראל ואיקומרס:‬ ‫‪ ‬הצרכן הישראלי קונה באינטרנט.... והרבה!‬ ‫‪ ‬החדשנות והגלובליזציה הופכת אתרים מחו"ל למתחרים מהותיים בשוק‬ ‫המקומי‬ ‫‪ ‬זו קריאה אחרונה לקמעונאים מקומיים למצב עצמם בענף האונליין טרם יהיה‬ ‫מאוחר מדי‬ ‫‪ 2 ‬אתגרים עיקריים:‬ ‫1. ידע (הזדמנות לקריירה בתחום שנמצא בצמיחה!)‬ ‫2. האתגר הפנים ארגוני‬
  55. 55. ‫מי בכל זאת בחר להסיר את הכפפה?‬
  56. 56. ‫דומינו'ס פיצה – %45 מההכנסות בישראל מגיעות מהאונליין!‬ ‫"ההחלטה הייתה אסטרטגית - להיות בראש המחנה של הדיגיטל" (יוסי אלבז, מנכ"ל)‬
  57. 57. ‫קסטרו – דוגמא מצוינת לסינרגיה עם סניפי הרשת‬ ‫תכנית נאמנות מתקדמת וסטנדרט שילוח ברמה בינ"ל‬
  58. 58. ‫שופרסל אונליין – חווית משתמש מעולה ופרסונאלית‬ ‫לצד שירות יוצא דופן בכל שלבי התהליך‬
  59. 59. ‫המשביר‬ ‫יציאה לשוק המקומי והגלובאלי בערוץ איקומרס‬
  60. 60. ‫סיכום:‬ ‫‪ ‬איקומרס בישראל – יש חיה כזאת‬ ‫‪ ‬רתימה כלל ארגונית לצד חזון ואסטרטגיה ברורים הם מפתח להצלחה‬ ‫‪ ‬אימוץ מודלים מחו"ל וסטנדרט חוויית קניה הם חשובים‬ ‫‪ ‬גם הענקים יוצאים לשוק הגלובאלי בערוץ איקומרס‬
  61. 61. ‫הנושאים:‬ ‫1. איקומרס בעולם‬ ‫2. ישראל ואיקומרס‬ ‫3. הקמת פעילות איקומרס בארגון ישראלי‬ ‫(ניתוח ‪ - SBU‬חיבור לקורס תכנון יחידה עסקית)‬
  62. 62. ‫"אם כל מה שאתה מנסה‬ ‫לעשות הוא בעצם את אותו‬ ,‫הדבר כמו המתחרים שלך‬ ‫אז זה לא סביר שאתה‬ ".‫תהיה מאוד מוצלח‬ ‫(מייקל פורטר, אבי מודל‬ )‫חמשת הכוחות‬ “If all you're trying to do is essentially the same thing as your rivals, then it's unlikely that you'll be very successful.” (Michael Porter)
  63. 63. ‫ניתוח ‪SBU‬‬ ‫שוק מקומי:‬ ‫‪ ‬חזון: להיות השחקן המוביל בתת הענף‬ ‫‪ ‬מטרות אסטרטגיות: הובלת מכירות אונליין. מינוף פעילות הקמעונאות‬ ‫הפיזית מתוך נוכחות אונליין. העמקת יחסי פירמה לקוח ו- ‪engagement‬‬ ‫מיצוב הפירמה כחדשנית וכבעלת תודעת שירות גבוהה. ערוץ משלים –‬ ‫שירות ומכירות למיקומים גאוגרפיים מרוחקים.‬ ‫השוק הגלובאלי:‬ ‫‪ ‬חזון: להיות אחד מחמשת השחקנים המובילים בתת הענף‬ ‫‪ ‬מטרות אסטרטגיות: פיתוח שווקים. התרחבות לסביבות מסחר רבות‬ ‫(תתי ערוץ).‬
  64. 64. ‫ניתוח ‪SBU‬‬ ‫מחזור חיי הענף:‬ ‫‪ ‬שוק מקומי: ענף בשלב הצמיחה‬ ‫‪ ‬השוק הגלובאלי: ענף בשלב הבגרות (לרוב) המאופיין במתחרים רבים‬ ‫ובצורך בבידול‬ ‫‪ ‬ניתוח האטרקטיביות ע"פ פורטר‬
  65. 65. ‫ניתוח ‪SBU‬‬ ‫‪:CS - Current State ‬‬ ‫מצבה הנוכחי של הפירמה בפרמטר מסוים‬ ‫‪:KSF – Key Success Factor ‬‬ ‫המינימום הנדרש בכדי להיות רלוונטי ולשרוד בענף‬ ‫‪:SCA – Sustainable Competitive Advantage ‬‬ ‫יתרון תחרותי. תמיד יהיה ערך בעבור הצרכן‬
  66. 66. ‫ניתוח ‪SBU‬‬ ‫התמודדות עם פער הזמן באיקומרס‬ ‫זמני מסירת משלוח ללקוח:‬ ‫‪ – CS ‬היעדר תהליכי שילוח מהיר לאונליין. הזמנה של מוצר מסניף למרלו"ג, הגעה‬ ‫ושליחה בתוך 5 ימים בדואר רשום, סה"כ 41 ימי עסקים.‬ ‫הזמנה תגיע מחו"ל יותר מהר בדרך כלל.‬ ‫‪ – KSF ‬שליחה בתוך 3 ימים, סה"כ זמן שילוח – 01 ימי עסקים מעת ההזמנה.‬ ‫גבולי בהשוואה לחלופה מחו"ל.‬ ‫‪ – SCA ‬מחסן ייעודי לאיקומרס, שליחה עד 42 שעות מהקליק, יום נוסף בדואר‬ ‫שליחים, סה"כ 2-1 ימי עסקים (עד שעה מסוימת ניתן להוציא הזמנה ביום‬ ‫שהתבצעה). וידוא הגעה ב-‪ SMS‬או טלפון.‬ ‫יתרון תחרותי מהותי וערך בעבור הצרכן.‬ ‫הזדמנות מצוינת ל-‪ UP-SELL‬מיד ברגע קבלת המוצר ע"י הלקוח!‬
  67. 67. ‫ניתוח ‪SBU‬‬ ‫התמודדות עם פער ההמחשה‬ ‫יכולת צילום מוצר:‬ ‫‪ – CS ‬תמונה בסיסית ולא איכותית לכל מוצר ממערכת ה‪ ERP‬הארגונית.‬ ‫חסרון מהותי מול אתרים בחו"ל.‬ ‫‪ – KSF ‬מספר תמונות באיכות גבוהה להמחשת המוצר מזוויות שונות.‬ ‫מצב אפס, גבולי ומשתווה לרוב להצעת אתר מחו"ל.‬ ‫‪ – SCA ‬יכולת צילום ברמה גבוהה, הקמת סטודיו ייעודי לשם כך. צילום‬ ‫המוצר ב063 מעלות + אביזרים נלווים ואריזת המוצר וסרטון. מיקסום‬ ‫המחשת המוצר ללקוח ייתן בטחון ויתעלה על המתחרה.‬
  68. 68. ‫ניתוח ‪SBU‬‬ ‫‪‬ערוץ איקומרס: חוזקה או יתרון תחרותי‬ ‫מנקודת מבט הכללית של הפירמה?‬ ‫‪‬כיצד והיכן מודדים את התועלת‬ ‫הסינרגטית בהקשר זה?‬
  69. 69. ‫ניתוח ‪SBU‬‬ ‫מיקום בשרשרת הערך של הענף‬
  70. 70. ‫חוויית לקוח‬
  71. 71. Open Door Policy Dave Yakar Linkedin: linkedin.com/in/daveyakar Facebook: facebook.com/dave.yakar email :Dave.Yakar@Gmail.com Skype: dave.yakar.ecommerce Phone: 052-5744444

×