1. Bán hàng.pptx

HỌC VIỆN ĐÀO TẠO DOANH NHÂN

CHUYÊN ĐỀ
BÁN HÀNG VÀ MARKETING
 Giảng viên doanh nhân, cố vấn chiến lược cho tổ chức doanh nghiệp Việt nam;
 Kinh nghiệm hơn 15 năm trong quản lý doanh nghiệp; đi lên từ thực tiễn và có hơn 10 năm
ở vị trí đào tạo;
 PhD, Đại học kinh doanh Irvine, Hoa Kỳ;
 Phó chủ tịch Hội các nhà quản trị doanh nghiệp Việt Nam (VACD);
 Phó chủ tịch Hội PT HT KT Việt Nam Asean (VASEAN);
 Chủ tịch câu lạc bộ Doanh nhân Asean (ABC) - Hội PT HT KT Việt Nam Asean (VASEAN);
 Chủ tịch HĐQT Vinavico Group;
 Chủ tịch HĐQT Linkasean;
 Chủ tịch HĐQT Vasean Group
 Chủ tịch Học viện đào tạo doanh nhân -ABC
 Tổng giám đốc Vabiz
DIỄN GIẢ
TS. NGUYỄN THANH HOÀN
0918.105.999
hoanvinavico@gmail.com

MỤC LỤC
1. THỰC TRẠNG
2. NGUYÊN NHÂN
3. GIẢI PHÁP
4. HÀNH ĐỘNG
NỘI DUNG

HỌC VIỆN HUẤN LUYỆN DOANH NHÂN
CAM KẾT KHOÁ HỌC

PHƯƠNG PHÁP ĐÀO TẠO
Giảng viên thuyết trình (Theory presentation) 30%
Thảo luận nhóm (Group discussion) 30%
Trò chơi kinh doanh (Business games) 20% Mô phỏng tình huống, nhập vai (Simulation) 20%

01
TỔNG QUAN
 Bối cảnh
 Văn hoá tiêu dùng
 Đặc điểm kinh doanh
 Chỉ số đánh giá
 Xu hướng bán hàng

1. NHỮNG VẤN ĐỀ CỦA NGHỀ BÁN HÀNG
TRONG THẾ KỶ 21
BỐI
CẢNH NỀN KT SIÊU CẠNH TRANH
NỀN KINH TẾ PHẲNG
NỀN KINH TẾ TRI THỨC
NỀN KINH SỐ

2. VĂN HÓA TIÊU DÙNG
BẮC: 10 (5:5)
TRUNG: 10 (2:8)
NAM: 10 (12: -2)

3. ĐẶC ĐIỂM KINH DOANH
KD
HIỆN
ĐẠI
XUYÊN MÔN HOÁ
QH KHÁCH HÀNG: THEO CHUỖI
PHÂN KHÚC KH: CÁ NHÂN HOÁ
TOÀN CẦU HOÁ: SP ĐẠT CHUẨN MỤC TIÊU
VÒNG ĐỜI SP: NGẮN
KINH TẾ TRI THỨC, KẾT NỐI, CHIA SẺ

4. CHỈ SỐ ĐÁNH GIÁ
YÊU
GHÉT
ĐÚNG
SAI
EQ
IQ

10
Cung cấp
Thuyết phục
Giải quyết vấn đề
Sáng tạo
Giao dịch
Mối quan hệ
Cá nhân Theo Nhóm
5. XU HƯỚNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG

02
BẢN CHẤT NGHỀ BÁN HÀNG
 Yếu tố liên quan tới bán hàng:
 Bán hàng
 Khách hàng họ là ai?
 Khách hàng họ cần gì?
 Bán cho họ cái gì?
 Bán ở đâu?
 Bán như thế nào?

CÁC THÀNH TỐ LIÊN QUAN
1. KHÁCH HÀNG 2. SẢN PHẨM
4. THỊ TRƯỜNG 3. NGƯỜI BÁN
THƯƠNG MẠI

Bán hàng là quá trình làm thỏa mãn
nhu cầu của khách hàng thông qua lợi ích mà
hàng hóa đem lại!
 KHÁI NIỆM BÁN HÀNG
Công năng sản phẩm Quyền lợi sản phẩm

Mua hàng là một quá trình tâm lý!
CẦN MUỐN
Hãy nói về nhu cầu và lợi ích của khách hàng,
chứ không phải về cái bạn có thể cung cấp!
 HỆ QUẢ

 CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG
BẢN CHẤT
MỤC ĐÍCH
CHIẾN LƯỢC
MUA RỦI RO
BÁN HÀNG
ĐẨY RỦI RO
BÁN NIỀM TIN
TẠO LỢI NHUẬN
TĂNG LỢI NHUẬN

 BA TRỤ CỘT CỦA BÁN HÀNG
SẢN PHẨM
CÔNG NĂNG
CHẤT LƯỢNG
GIÁ
TIỆN ÍCH
MUA
THANH TOÁN
SỬ DỤNG
CẢM XÚC
BÁN HÀNG
AN TOÀN
CÁI TÔI

1.1 KHÁC HÀNG HỌ LÀ AI?
1. CẤP TRÊN
2. ĐỒNG NGHIỆP
3. CẤP DƯỚI
BÊN
TRONG
1. NGƯỜI MUA
2. NGƯỜI SD
3. NGƯỜI DÙNG
BÊN
NGOÀI

1.2. KHÁCH HÀNG CẦN GÌ?
YÊU
CẦU
CỤ
THỂ
1. LÒNG TIN
2. THÍCH
3. CAM KẾT
4. TÔI
5. QUYỀN LỰC
6. AN TOÀN
7. GIÁ
8. CÔNG NĂNG SP

1.3. CHÚ Ý!
GIÁ ĐỒ ĐỘC
NGƯỜI BÁN CÔNG NĂNG
NHU CẦU HIỆN

BA
CẤP
ĐỘ
TƯ LIỆU SX
HÀNG HÓA
TÀI CHÍNH
2. THỊ TRƯỜNG

3. SẢN PHẨM
TIÊU
CHUẨN
PHÁP LÝ
CÔNG NĂNG
CHẤT LƯỢNG
GIÁ CẢ

4. NGƯỜI BÁN HÀNG
YÊU
CẦU
THỂ CHẤT
KIẾN THỨC
THÁI ĐỘ
PHẨM CHẤT

NĂNG LỰC, PHẨM CHẤT NGƯỜI BÁN HÀNG
YÊU
CẦU
THẤU HIỂU KHÁCH HÀNG
GIAO TIẾP TỐT
BIẾT LẮNG NGHE
BIẾT CÁCH THUYẾT PHỤC
BIẾT CÁCH KẾT THÚC

NGƯỜI
BÁN
CUNG
1. SẢN PHẨM
2. QUẢNG CÁO
3. GIÁ
4. KÊNH PHÂN PHỐI
5. CON NGƯỜI ( ĐỘI BÁN)
6. QUI TRÌNH BÁN
7. TRIẾT LÝ KD
5. BÁN CÁI GÌ?

5.1. SẢN PHẨM
GIÁ TRỊ
SÁNG
TẠO
GIÁ TRỊ
GIA TĂNG
GT THỰC
GT LÕI

5.3. GIÁ SẢN PHẨM
GIÁ
TRỊ
GIÁ TRỊ LÕI
GIÁ TRỊ THỰC
GIÁ TRỊ GIA TĂNG
GIÁ TRỊ NIỀM TIN
GIÁ TRỊ CẢM XÚC

5.6. QUI TRÌNH BÁN HÀNG
1. • THĂM DÒ THỊ TRƯỜNG
2.
• ĐÁNH GIÁ KHÁCH HÀNG
3.
• TIẾP CẬN KHÁCH HÀNG
4.
• CHỌN PHƯƠNG PHÁP TIẾP CẬN KHÁCH HÀNG
5.
• XỬ LÝ PHẢN HỒI
6
• BÁN
7
• THEO DÕI SAU BÁN

5.7. TRIẾT LÝ BÁN HÀNG
TRIẾT
LÝ
KD
LỢI NHUẬN
AN TOÀN
KHÁCH HÀNG
HÀI HOÀ CẢ 3

6.2. PP TỰ HOÀN THIỆN
0.0
• BÁN SP TA CÓ
1.0
• BÁN SP KHÁCH HÀNG CẦN
2.0
• BÁN SP KHÁCH HÀNG CẦN + GIỮ (CẢM XÚC )
3.0
• BÁN SP KHÁCH HÀNG CẦN + GIỮ (TÂM LÝ)
4.0
• BÁN SP TA CÓ

03
Tâm lý, hành vi khách hàng
 Tâm lý
 Hành vi
 Các yếu tố ảnh hưởng

1.1. TÂM LÝ KHÁCH HÀNG

1.2. CHÚ Ý

2.1. HÀNH VI TIÊU DÙNG

VĂN HÓA
XÃ HỘI
TÂM LÝ
CÁ NHÂN
2.2. CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG

2.2.1. VĂN HÓA

2.2.2. XÃ HỘI

2.2.4. CÁ NHÂN

NHU
CẦU
1. AN TOÀN
2. THUẬN TIỆN
3. GIÁ CẠNH TRANH
4. TÍNH HIỆU QUẢ
5. TRẬT TỰ
6. CHUYÊN NGHIỆP
7. THỎA MÃN CHỮ TÔI
8. ĐƯỢC THỂ HIỆN
2.3. NHU CẦU KHÁCH HÀNG?

3. PP TÁC ĐỘNG TỚI HÀNH VI
GIAI
ĐOẠN
TL
NỖI ĐAU
MONG MUỐN
TRẢI NGHIỆM

TÁC
ĐỘNG
1. ÁM THỊ
2. LÂY LAN TÂM LÝ
3. BẮT TRƯỚC
4. ÁP LỰC NHÓM
5. THUYẾT PHỤC
4. YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG QĐ

04
Qui trình bán hàng
 Qui trình
 Giải pháp

1. QUI TRÌNH
1. CLICK 2. LEAD 3. SHOPER
4. CUSTUMER 5. MEMBER 6. FAN
7. REFERAL 8. AFFILIATE 9. LEADER

2. CẤP ĐỘ BÁN HÀNG
BÁN NIỀM TIN
BÁN GIẢI PHÁP
BÁN DỊCH VỤ
BÁN SẢN PHẨM

3. GP BÁN HÀNG HIỆU QUẢ
TĂNG GIÁ TRỊ THẶNG DƯ
TĂNG SỐ LẦN QUAY LẠI
TĂNG GIÁ TRỊ ĐƠN HÀNG
TĂNG LƯỢNG KHÁCH HÀNG

05
Mô hình thực hiện
 BSL

BSL MODEL
10
50
B1. MUA HÀNG
B2. KINH DOANH
B3. DẪN DẮT

Sai
một
li
đi
một
dặm
Định
mệnh
=

(Định
vị)
Khai dân trí
5.1. ĐÀO TẠO, ỨNG DỤNG, MỞ RỘNG

HỆ SINH THÁI TMĐT VASEAN
VĂN PHÒNG
CRM
Sàn TMĐT Mobile App
VASEAN
VASEAN
1
VASEAN
2
VASEAN
8
VASEAN
7
VASEAN
5
VASEAN
6
VASEAN
4
VASEAN
3

SỨC MẠNH CẤP SỐ NHÂN
SAO CHÉP VÀ NHÂN BẢN

NHÀ SẢN
XUẨT I II
TỔNG ĐẠI LÝ NGƯỜI BÁN LẺ
KHÁCH HÀNG
ĐẠI LÝ
CHỈ NGƯỜI CÓ TIỀN MỚI THAM GIA BÁN HÀNG
MÔ HÌNH KINH DOANH TRUYỀN THỐNG
B2B
B2B B2C C2C

NHÀ
SẢN XUẨT
Thông báo cho Đại lý
PORTAL
PAY
F2C
F2C
MÔ HÌNH TMĐT

PHÂN BỔ GIÁ VÀ CHI PHÍ
MARKETING
Giá Sản xuất
Chi phí Marketing
Giá sản xuất Chi phí marketing
CHÍNH SÁCH!

CTV /KH
VP ĐẠI DIỆN
Doanh số bán hàng trực tiếp
CTV/KH dùng App mua hàng
được Cash back
60% MKT
KHÁCH
HÀNG
CTVKD
CHÍNH SÁCH!
10%
60%
20%
10%
VASEAN
80%

06
Kỹ năng bán hàng
 Kỹ năng bổ trợ

1. CÁC KỸ NĂNG BÁN HÀNG
1.
• KỸ NĂNG NÓI
2.
• KỸ NĂNG NGHE
3.
• KỸ NĂNG KHEN
4.
• KỸ NĂNG CHÊ
5.
• KỸ NĂNG PHI NGÔN NGỮ
6.
• KỸ NĂNG TÁC ĐỘNG TÂM LÝ
7.
• KỸ NĂNG XỬ LÝ KHÁCH KHÓ TÍNH

6. KỸ NĂNG TÁC ĐỘNG TÂM LÝ
1. GÂY CHÚ Ý
QUẢNG CÁO
CHÀO HÀNG
KÍCH THÍCH
TRƯNG BÀY
2. TẠO QUAN TÂM
LẬP LUẬN
PHÔ DIỄN
PP NÓI GIÁ
3. GÂY HỨNG THÚ
TƯ VẤN
4. CHỐT SELES
ĐÚNG
THỜI ĐIỂM

THUYẾT
PHỤC
1. CHỈ RÕ LỢI ÍCH SP
2. ĐÁNH VÀO YẾU TỐ CÁ NHÂN
3. ĐẶT MÌNH VÀO VỊ TRÍ KH
4. LUÔN KHÁC BIỆT
5. THỰC TẾ
6.2. KỸ NĂNG CHỐT SALE

2. KỸ NĂNG XỬ LÝ
- CHÊ BAI
- CỐ CHẤP
- THỂ HIỆN
- NGẠO MẠN
+ THAY ĐỔI ĐỊA
ĐIỂM
+ THAY ĐỔI THỜI
GIAN
+ THAY ĐỔI NGƯỜI
GIẢI QUYẾT
KHÁCH
KHÓ
TÍNH
CÁCH
XỬ
LÝ

2.1. KỸ NĂNG XỬ LÝ PHẢN ĐỐI

GIẢI
PHÁP
LẮNG NGHE, THẤU HIỂU
THỂ HIỆN ĐỒNG CẢM
ĐẶT CÂU HỎI TÌM HIỀU VẤN ĐỀ
ĐƯA RA GIẢI PHÁP CỤ THỂ
THỰC HIỆN GIẢI PHÁP NGAY
CHĂM SÓC SAU KHI THỰC HIỆN

3.1. KỸ NĂNG XỬ LÝ TỪ CHỐI
LÝ
DO
TỪ
CHỐI
KHÔNG ĐÚNG ĐỐI TƯỢNG MỤC TIÊU
KHÔNG GIẢI QUYẾT ĐƯỢC NỖI ĐAU
KHÔNG XỬ LÝ ĐƯỢC LỜI TỪ CHỐI
KHÔNG ĐƯA RA ĐƯỢC SỰ KHẨN THIẾT

HỎI VÀ ĐÁP

THANKYOU
Nguyễn Thanh Hoàn
0918 105 999
hoanvinavico@gmail.com

1. Bán hàng.pptx

Recommended

Recommended

More Related Content

Similar to 1. Bán hàng.pptx

Similar to 1. Bán hàng.pptx (20)

1. Bán hàng.pptx

Editor's Notes