Доклад Павла Шинкаренко с конференции о интернет предпринимательстве Whalerider 2016. Коротко и ясно о юридических моментах вывода бизнеса на новые рынки.

1. Выход на новые рынки, так
ли это сложно организовать
Павел Шинкаренко

2. Выходим за пределы России:
с чего начинать экспансию?

3. Первые шаги
• Изучить рынок и конкурентов
• Протестировать свой продукт
• Протестировать маркетинговые каналы
• Найти региональных исполнителей
• Решить вопрос организационной структуры

4. Варианты организационной структуры для экспансии
• Без структурных преобразований
Возможно на этапе тестирования B2C сервиса.
• Одна зарубежная компания “все в одном”
Данный вариант подойдет для оффшорной разработки и продажи B2B сервисов.
Наибольшую сложность в реализации представляет правильный выбор юрисдикции
для создания компании.
• Создание группы компаний: разделяем владение и
операционную деятельность
Подходит для структурирования проверенной бизнес модели с существующими
финансовыми потоками.

5. Без структурных преобразований
• Выбрать платежного посредника
При данном варианте работать нужно с российским посредником, но выбирать среди них
такого, который имеет возможность процессить платежи в различных локальных валютах и
представлен дочерними или иными компаниями в необходимых регионах. В случае
выбора PayPal как наиболее распространенного электронного кошелька необходимо
понимать, что не смотря на возможность приема и платежей по картам данный способ
будут использовать только владельцы кошельков в этой системе.
• Заключить внешнеэкономические контракты
Вам не обойтись без заключения контрактов с не российскими компаниями – нужно
готовиться к сложным процедурам учета и контроля.
• Оформить отношения с зарубежными исполнителями
Кроме того, вам понадобятся договорные отношения с физическими лицами (фрилансеры,
удаленные команды) за рубежом, скорее всего это будут агентские и подрядные договоры

6. Мне нужны твои учредительные документы …
и сведения о бенефициарах!

7. Контракт с зарубежным исполнителем
• Двуязычный контракт и письменная отчетность
• Начисление и удержание налогов за контрагента
• Валютный контроль
• Паспорт сделки
• Риск штрафных санкций
• Риск задержки расчетов из-за административных препятствий

8. Контракт с зарубежным исполнителем
• Согласование текста контракта на английском языке
• Перевод контракта на русский язык или согласование двуязычной версии
• Включение в контракт положений об обязательной письменной отчетности
• Включение в контракт положений об удержании НДС в Российский бюджет
• Получение от контрагента документации для предоставления в банк для валютного контроля (легализованные
копии свидетельства о государственной регистрации, справки о налоговом президентстве контрагента, иногда в
дополнение к этому сведений о конечных бенефициарах контрагента и копии его аудиторской отчетности за
прошедший период)
• Оформление паспорта сделки (для контрактов с суммой более 50 000 долларов США)
• Удержание и перечисление в бюджет сумм НДС при каждом платеже в пользу нерезидента даже компаниями,
применяющими упрощенную систему налогообложения
• Перевод письменной отчетности по контракту, предоставляемой контрагентом на русский язык для предоставления
в банк

9. Заказчик
Исполнитель
Результат работы
Результат работы
+закрывающие
документы
Банковский платеж
Платеж на Visa/MC
Контракт с зарубежным исполнителем через Solar Staff

10. Когда необходимо создавать
компанию за пределами России

11. Главные причины
• Продажа B2B продуктов за пределы РФ
• Локализация вашего сервис для зарубежных пользователей
• Работата с зарубежными поставщиками

13. Факторы выбора юрисдикции для компании “все в одном”
• Налогообложение, репутация, стабильность
Необходимо изучать не только базовые ставки налога на прибыль и косвенных налогов, а также обращать внимание на ставки
налогов у источника при выплате роялти и дивидендов, но и обращать внимание на исторические изменения ставок и налогов и
налогового регулирования, изучать наличие и применение специальных налоговых режимов. Изучать репутационные политико-
экономические показатели
• Администрирование и управление
У многих юрисдикций есть особенности администрирования компаний, связанные с передачей местным провайдерам части
полномочий по операционной деятельности, в частности по управлению банковскими счетами, также в разных странах
существуют разные требования и условия обеспечения присутствия, что также отражается на стоимости содержания компании
• Особенности законодательного регулирования бизнеса
При выборе юрисдикции непосредственное внимание также необходимо уделять правовому регулированию вашей бизнес
деятельности, необходимо ли ее лицензирование, каковы ее особенности и условия

14. Продажи IT продуктов и услуг в
Европе

15. Выбор юрисдикции в ЕС
• Кипр – лучший налоговый режим
Мы выбирали эту юрисдикцию для ведения операционной деятельности в отношении онлайн сервисов,
предназначенных для восточно- и средне- европейской аудитории. А также в качестве холдинговой структуры
• Англия – хорошая репутация и налоговые льготы
Мы рекомендуем данную юрисдикцию для ведения операционной деятельности, связанной с продажей B2B
продуктов, работ и услуг европейским заказчикам
• Эстония и Латвия – простая релокация
Мы рекомендуем данные юрисдикции для создания бэкофисов, центров разработки и клиентской поддержки. Они
имеют ряд неоспоримых преимуществ, связанных с языковой и культурной средой, процедурами релокации и
социальной адаптации, в совокупности с конкурентными ставками налогов и низкой стоимостью жизни

16. Типичные ошибки
• Не учли важность репутации юрисдикции и банка при B2B продажах
Очень сложно продвигать на рынки Германии, Франции, Швейцарии и Австрии B2B продукт, продаваемый Кипрской или
Балтийской компанией. Также сложно принимать платежи по B2B контрактам от американских компаний на счета, открытые в
балтийских банках, что связано с внесением стран в различные “черные списки”
• Не учли ставки VAT
В ЕС сегодня существует сложный механизм определения ставки налога VAT при продаже SAAS продуктов физическим лицам -
пользователям, в связи с чем следует предпринимать ряд мер, определяющих место оказания услуг, например с использованием
места деятельности платежного посредника или местом фактического нахождения пользователя
• Провели слишком много исследований
При подготовке к запуску туристического мобильного оператора, совмещенного с телефонным консьерж-сервисом и
программной лояльности заказывали множество маркетинговых и поведенческих исследований, в итоге размыли продукт и
упустили аудиторию

17. Факторы успеха
• SeoPilot – Использование локального персонала
Одним из самых существенных факторов успеха стало использование локального (польского) персонала
в работе над продуктом, сейчас команда на 50% состоит из польского персонала
• Adlabs Medianet –
• Переезд части менеджмента в Европу (Лондон)
• Правильное структурирование группы
• Solar staff – правильное распределение юрисдикций

18. Продажи IT продуктов и услуг в
Азии

19. Выбор юрисдикции
• Гонконг – лучший налоговый режим
Мы выбирали эту юрисдикцию для ведения операционной деятельности в отношении онлайн сервисов, предназначенных для
китайской и азиатской аудитории. А также в качестве холдинговой структуры. Оптимальное налогообложение при низких
административных издержках.
• Сингапур – самая прогрессивная торговая юрисдикция
Самая прогрессивная азиатская торговая юрисдикция, однако в последнее время появилась политическая нестабильность, после
ухода из жизни основателя возникают попытки пересмотра системы налогообложения доходов с территориальной на глобальную.
• Австралийский/новозеландский траст – тяжеловато, но сойдет
Довольно специфическая и сложная в управлении, но все же понятная с точки зрения правового регулирования и приемлемая по
налогообложению юрисдикция
• Локальная операционная компания с азиатским холдингом – бывает и такое
В случае если азиатское подразделение должно существовать физически и для него не подходит Гонконг, нужно создавать
локальную компанию, но крайне желательно владеть ею через азиатский холдинг - Гонконг или Сингапур, это упростит вывод
дивидендов)

20. Азиатские истории
• UpToPromo – правильный выбор локального рынка
Правильным решением, после попытки выхода в Азию через Тайланд было сконцентрироваться на Индонезии. В Индонезии на сегодня
более развит рынок локальных вебсервисов и электронной коммерции, что значительно расширяет аудиторию B2B продукта в сравнении с
иными азиатскими регионами
• Seneschal International – рай для консалтинга
Вывод российской бутиковой юридической компании, специализирующейся на интернет-праве, стал успешным, в том числе благодаря
правильному выбору юрисдикции. Мы считаем Гонконг одной из самых привлекательных юрисдикций для ведения розничных продаж
работ и услуг по всему миру и по азиатскому региону
• LoveTime – отдача от вложений
Азия - совершенно иной мир, другие люди и это нужно учитывать в маркетинге и продажах. После выхода на азиатский рынок с дейтинг-
приложением существенное негативное влияние оказало стремительное повышение стоимости мобильной рекламы, что привело к
дисбалансу между стоимостью привлечения пользователя и доходом от этого пользователя
• E-money services Thailand – погибель от коррупции
При выходе на локальный рынок с продуктом электронных платежных терминалов не учли степень коррумпированности локальных
правоохранительных органов и связанные с этим особенности конкурентной борьбы, что повлекло серьезный ущерб и
перепрофилирование в сторону веб сервиса без терминалов на местах

21. Продажи IT продуктов и услуг
в США

22. Как начать продажи в США
• Создать компанию в США:
• Делавер
• Калифорния
• Открыть счет в американском банке
В отличие от Европы и Азии американский бизнес в большинстве случаев не охотно идет на закупки IT
продуктов и решений не от Американских компаний, исключения разумеется есть, но они, как правило,
относятся к не имеющим аналогов продуктам и услугам, которых не так много. В базовом варианте
американский бизнес предпочтет платеж компании из США или Канады
stripe.com/atlas – подход для быстрого старта
Мы изучили данный сервис и пришли к заключению, что для проверки бизнесмодели, он может быть интересен,
с точки зрения упрощения старта

23. Спасибо за внимание,
буду рад ответить на вопросы
Павел Шинкаренко
Email: pavel@solar-staff.com / pavel@seneschal.ru
Mob: +371 274-08-339 (LV) +7926 764-38-55 (RU)
Facebook: www.facebook.com/pavel.v.sh