1. 44424479-279 .Moshav Bnei Zion P.O.Box 151, 60910 Israel Tel. 972-9-7444474 Fax
סיכום מפגש – שולחן עגול בנושא:
רכש וניהול כוח אדם בארגונים
מנחי המפגש: גלית פיין ופיני כהן
1
2. 44424479-279 .Moshav Bnei Zion P.O.Box 151, 60910 Israel Tel. 972-9-7444474 Fax
תוכן
מבוא .............................................................................................................................. 3
סקטור פרטי: ................................................................................................................... 3
דוגמאות של ארגונים מהמגזר הפיננסי ............................................................................. 3
דוגמאות של ארגונים מהמגזר הטלקום ............................................................................. 3
דוגמאות של ארגונים מ- Hi-Techותעשייה ....................................................................... 3
סקטור ציבורי:.................................................................................................................. 4
קביעת השכר, תעריפים, ותנאים נוספים של עובדים חיצוניים ................................................... 4
נספח: מידע שהתקבל מספקים ויועצים על מגמות בתחום של רכש וניהול של כquot;א: ...................... 6
6..............................................................................................................................Gilon
6........................................................................................................................... Taldor
7........................................................................................................................... Matrix
אמן מחשבים ...................................................................................................................7
מלם-תים ........................................................................................................................7
2
3. 44424479-279 .Moshav Bnei Zion P.O.Box 151, 60910 Israel Tel. 972-9-7444474 Fax
מבוא
במפגש נכחו ארגוני משתמשים מתעשיות שונות. נציגי הארגונים היו: מנהלי מערכות מידע, מנהלי
כספים, מנהלי משאבי אנוש, מנהלי רכש ועוד. מטרת הדיון הייתה להעלות נושאים, אשר רוב ארגוני
ה- ITמתמודדים עמם כיום במסגרת הרכש והניהול של כquot;א חיצוני, כגון: יחס בין עובדי ה- ITהקבועים
לבין החיצוניים, עדכוני שכר, ומגמות בתחום; לחלוק את הניסיון הקיים בתחום זה; וללמוד מ- best
practicesשל ארגונים אחרים.
מהמפגש עלה שהיחס בין עובדי ה- ITהקבועים לבין אלה החיצוניים משתנה מאוד בין ארגון לארגון
ובין תעשיה לתעשייה.
סקטור פרטי:
דוגמאות של ארגונים מהמגזר הפיננסי
ארגון שבו רוב עובדי ה- ITהנם עובדים קובעים של החברה, ציין שהוא מחזיק גם עובדי •
קבלן לטווח ארוך עם ותק עד ל-51 שנים בארגון. הארגון לא מעוניין להחליף את עובדי
הקבלן אלה אבל גם לא יכול להפוך אותם לעובדים קבועים מסיבות שונות. הארגון מעדיף
לעבוד עם עובדים קבועים ולכן כאשר נדרש עובד לטווח ארוך, הוא יגויס כעובד חברה קבוע.
חלק קטן יותר מעובדי הקבלן מגויסים לפרויקטים ייעודיים לפרק זמן מוגדר מראש )מכמה
חודשים ועד לשנתיים(. גיוס עובדים חיצוניים לטווח קצר נועד למנוע גידול של מצבת
העובדים בחברה.
ארגון שבו מרבית העובדים – עובדים קבועים עם שכר חודשי גלובלי. עובדי החברה עובדים •
או לפי הסכם הקיבוצי )%03( או לפי חוזה אישי )%01(. קבוצת עובדים נוספים )%06(
מגויסת דרך בתי תוכנה בתעריף שנתי קבוע. על מנת לגרום תחושת שייכות לעובדים אלה
ולמנוע התלוננויות, הארגון החל להעביר אותם לחוזים אישיים בשנה האחרונה. ארגונים
גדולים אשר עובדים עם 07 בתי תוכנה חותמים מראש על הסכמים לפיהם זכותם לקלוט את
עובדי הקבלן בתוך הארגון לאחר שנה, ועל מנת להגן על הספקים אינם יכולים לקלוט יותר
מ-%03 מהעובדים החיצוניים בשנה. חשוב לציין שקבלנים המתמחים במקצועות נישה
מסוימות לא תמיד מסכימים לקליטת העובדים שלהן לארגוני הלקוחות.
דוגמאות של ארגונים מהמגזר הטלקום
כוח אדם מחולק לעובדי חברה קבועים, מספר מינורי של יועצים חיצוניים, פרוייקטנטים •
ועובדי .outsourcingפרוייקטנטים ועובדי outsourcingביחד מהווים כ-%02 מסך עובדי
ה .ITיועצים חיצוניים הנם מומחים המגויסים לטובת פרויקטים ספציפיים, אשר אינם מזדהים
חברת הלקוח. פרוייקטנטים - עובדי קבלן קבועים לטווח ארוך. בשנה האחרונה קיימת
מגמה של קליטת העובדים אלה לתוך הבית, כדי שלא ירגישו יותר עובדים מסוג ב'. חשוב
לציין, שגם אם המהלך ה- insourcingנעשה מתוך תפיסה ניהולית בלבד, ארגון נהנה
בעקבותיו גם מחסכון בעלויות. עובדי – outsourcingעובדים היושבים אצל הלקוח או אצל
הספק ומגויסים לצורך פרויקט מסוים לטווח קצר. לעיתים קרובות, כאשר פרויקט נגמר
עובדים אלה נשארים בצורך פרויקט נוסף.
דוגמה נוספת ליחס העובדים: %02 של עובדים חיצוניים מסך חטיבת מערכות מידע, •
מחציתם עובדים לפי fix priceמחציתם לפי שעות. גם אם המגמה היא לקלוט אנשים פנימה
לעיתים לא מצליחים למצוא עובדים במקצועות מבוקשים ואז נאלצים לפנות לבתי תוכנה.
קיימים גם quot;חצי עובדי קבלןquot; – מיקור חוץ כאשר חברה משלמת לספק לפי SLAאבל
דורשת כמות אנשים מסוימת לביצוע הפעולה. הגבילו את מספר הספקים ל-02 בתי תוכנה
ומעבירים תהליך גיוס זהה לעובדים פנימיים וחיצוניים.
דוגמאות של ארגונים מ- Hi-Techותעשייה
ארגון נוסף ציין את מגמת ה- insourcingלעובדים חיצוניים. בכל חוזה של עובדי קבלן קיים •
סעיף אשר מאפשר לחברה לגייס את העובד אחרי 6 חודשים לפי הצורך. מעט מאוד עובדי
3
4. 44424479-279 .Moshav Bnei Zion P.O.Box 151, 60910 Israel Tel. 972-9-7444474 Fax
קבלן עובדים בחברה מעל שנה. בסקטור זה מקובל לעבוד גם עם פרילנסרים, לפי מודל זה
יש לחברה קשר ישיר עם העובד, כל התנאים מוסכמים עם העובד עצמו וניתן להפסיק
להעסיקו בכל רגע נתון.
כל משא ומתן עם הקבלנים מתנהל ברמה של עובד ספציפי. בסיס השכר של עובדי קבלן הנו
שכר של עובדים קבועים בחברה. תעריפים של חברות בינquot;ל עדיין תעריפים דולאריים, אשר
נקבעים כתעריף ממוצע לשעה לכל השנה )כולל חגים ושבתות(. חשוב לציין, שגם אם
התעריפים הדולריים לא השתנו בהרבה מאז הנפילה של הדולר למרות שהירידה הורגשה
במשכורת העובד שנקבעה לפי דולרים )לא היה שינוי גם כאשר הדולר הגיע ל-9.4(, לא
רואים עדיין את עזיבת העובדים, למרות שמתחילים להרגיש את הלחץ. עובדי קבלן מדווחים
את שעות למערכת השעות של החברה. גיוס עובדים חיצוניים נעשה על ידי מחלקת הגיוס
של הארגון.
קיים גם גיוס קבלנים דרך ,Purchase Orderלעיתים קל יותר להשיג בדרך זו את
התקציבים והתקנים. עובדים גם עם nearshoreשל קבלנים ישראליים. כאשר מבצעים
פרויקטים אצל הלקוחות באירופה רואים תעריפים מאוד יקרים לעובדי הקבלן )005 £ ב-
€ 300-500 ,UKבמדינות אירופאיות אחרות ביום(. יום יעוץ יכול להגיע ל-0001$ ליום,
ולכן במקרים אלה חייבים לבדוק את כיסוי התקציבי בכל מקרה בנפרד.
לקוח נוסף מתאר את היחס בין עובדים הקבועים של החברה לבין עובדי הקבלן כחצי-חצי. •
רוב עובדי הקבלן עובדים בחברה כבר שנים, רובם עובדים לפי שעות, רק %02 מעובדי
קבלן עובדי לפי .fix priceקיימת קבוצה של כquot;א פרויקטאלי לטווח קצר )%52(. השנה
נעשה מעבר מתשלום דולרי לתשלום בשקלים.
סקטור ציבורי:
מספר ארגונים מסקטור ציבורי ציינו שקיימת להם מצבת התקנים קשוחה לעובדים הקבועים. •
לנוסף לעובדים הקבועים יש בארגונים אלה עובדים ארעיים, שאמורים לעזוב את הארגון תוך
5 שנים, יועצים שנמצאים בארגון עד 05 שעות בחודש לפי תחומים נדרשים, ועובדים עם
חוזה אישי. בנוסף, ארגון מגייס כוח אדם פרויקטאלי למשימות ספציפיות )שיפור או הטמעה
של מערכת( לזמן מוגדר. משתתפים ציינו שהנם מעדיפים לשתף פעולה עם מספר מוגבל
של ספקים על מנת לקבל יתרון לגודל )מיקרוסופט, IBM, SPLוכד'(.
ארגונים בסקטור ציבורי ציינו שלפני מספר שנים נעשה מכרז של בתי תוכנה עם מחיר •
מקסימאלי לעובד. בזמנו הם התגאו במחירים הנמוכים שהצליחו להשיג )כ-%51 פחות
מהשוק( אבל היום לאחר מספר שנים שהשכר לא עודכן הם מתחילים לסבול מעזיבת
העובדים ומרגישים לחץ כבד להעלאת תעריפים. חברות כquot;א מוכנות להמשיך לעבוד
במחירים נמוכים בסקטור זה כי כך הן זוכות בפרויקטים חדשים. בעיה נוספת של מכרז כquot;א
הנו זמן גיוס ממשוך של חודשיים לעובד חדש בשל תהליך ביורוקראטי. לגיוס עובד מעל
לחצי שנה חייבים להיעשות דרך המכרז. שכר משולם בשקלים וצמוד למדד. עובדי קבלן
מהווים %9 מסהquot;כ עובדי .ITהסכמי כquot;א הנם שקליים.
3
ארגון נוסף תיאר מצב בו 4/ מעובדי הארגון הנם עובדי קבלן,חלקם עובדים חיצוניים •
)גולגלות( וחלקם עובדי מיקור חוץ. גם כאן קיימת בעיה קשה של תקנים, ובסופו של דבר
ארגון מלכquot;ר משלם %51 יותר לעובדים חיצוניים מאשר לעובדים קבועים. גם ארגון זה יצא
למכרז של בתי התוכנה בו זכו 25 חברות, אשר מתחרים על משרות לפי תעריף חודשי
)לפחות 9 שעות ביום חול, 5 שעות בחול המועד(. קיים תעריף מינימאלי של %07 שספק
חייב צריך לשלם לעובד.
קביעת השכר, תעריפים, ותנאים נוספים של עובדים חיצוניים
לשכר של עובד חיצוני ללא רכב יש להוסיף מקדם של 7.1, זאת אומרת שעל כל עובד •
שמקבל משכורת של 000.01 ₪ משלמת החברה 000,71 ₪. דרך נוספת לחישוב: מקדם
של 54.1 )%54 תוספת לתנאים סוציאליים כגון: ביטוח מנהלים, קרן השתלמות, בריאות
ופיטורין, תוספת של %53 ללא כספי הפיטורין לעובדים לטווח קצר פחות משנה( לעובד ללא
4
5. 44424479-279 .Moshav Bnei Zion P.O.Box 151, 60910 Israel Tel. 972-9-7444474 Fax
רכב, 6.1 לעובד עם רכב ואז יש להוסיף %02 רווח. לגבי התנאים הנוספים כגון ארוחות, ימי
כיף, חניה וכquot;ד חברות שונות מתנהגות שונה. ישנם ארגונים בהם עובדים חיצוניים יכולים
לקבל ארוחות בעזרת כרטיס עובד בחדר אוכל ואז מאפשרים לבתי תוכנה להחליט אם הם
רוצים להשתתף בתשלום.
כחלק מהסכם ניתן לדרוש עד 057 ₪ בשנה )כחצי יום עבודה( לפעילויות חברתיות ויום •
גיבוש אחד בשנה )לא תמיד מנצלים את כל הסכום(. לגבי ימי הכיף משתדלים להתייחס
לעובדי הקבלנים בדומה לעובדי החברה ואם לעובד החברה יום כיף נחשב ליום עבודה כך
יהיה גם לגבי עובד חיצוני. חשוב לציין שחוק זה לא תופס בכל החברות ויש כאלה שיחייבו
את העובד החיצוני ביום חופש על יום כיף.
דוגמאות להגנת הלקוח מפני תנודות המחירים: טווח המרה לדולר נקבע מ-2.4 ועד ל-4.4, •
או %58 מהמדד אשר מתעדכן פעמיים בשנה.
ארגונים רואים את סקרי השכר השנתיים כבסיס טוב לעדכוני השכר הפנימיים. •
דוגמה לטווחי מחירים ממוצעים: 72$ עד 53$ לשעה. אין עדכוני שכר במהלך שנת העבודה,
בסוף השנה בודקים את שביעות רצונם של מנהלים מקצועיים ויכולים להעלות את השכר ב-
%01-5. העלאה איננה נעשית אחת לשנה ולא שייכת למקצועות מסוימים אלא נבדקת
בקפדנות מול כל עובד קבלן באופן אישי. בדרך כלל ארגונים מחכים לפניית הספקים או
העובדים עצמם לעדכוני שכר.
ארגונים מעדיפים לעבוד לפי fix priceולא להתעסק בשעות נוספות, מחלות ומילואים. •
ארגונים שואפים להגיע למצב של שקיפות עם הספקים כדי למנוע מצב בעייתי בו עובד •
חיצוני עלול להשתכר יותר מהמנהל המקצועי שלו בחברה
רוב הארגונים התלוננו על מצב פרדוקסאלי לפיו מקבלים לעיתים קורות חיים של עובד אחד •
מ-51 חברות שונות בו זמנית. ארגונים מנסים למנוע את המצב ומאפשרים למועמדים לגשת
למשרה ספציפית דרך חברת ספק אחת, אך זה לא תמיד עובד.
לחברות כquot;א אדם כגון Manpowerאין יתרון של חברות כquot;א המתמחות ב- ,ITאשר •
מצליחות יותר לאתר מועמדים מתאימים. יתרון נוסף של ספקי כquot;א של ITהנו שימור
העובדים. עובדים מקבלים הדרכות, תמיכה מקצועית, ימי כיף, וכquot;ד. אם חברת הלקוח
מרגישה שעובד חייב לעבור הכשרה מקצועית, הכשרה תיעשה על חשבון הספק )עד 01
ימים(. ספק ישלם על הזמן ולעיתים גם הקרוס הפנימי שעובד חיצוני עובר בחברה. יתרון
נוסף – ספק מסוגל להעלות שכר לעובד טוב כדי לשמור אותו גם כאשר חברת הלקוח איננה
יכולה להעלות תעריפים.
יש יתרונות רבים לעובדים לעבוד אצל הספק כquot;א. ניידות גבוהה )קל לעבור לעבוד בקרבת •
הבית אם עוברים דירה, להחליף משרה לאחר חופשת לידה ועוד(, השתלמויות, ועם זאת
רואים לא מעט את רצון העובדים החיצוניים להשתייך לארגון הלקוח בו הם עובדים כרגע.
חברות נישה מקצועיות המתמחות בתחומים מבוקשים כגון: ,BI, BO •
,Oracle Applications, SQLאבטחת מידע, מספקות ללקוחות כquot;א מקצועי שלא
ניתן לגייס לקלות. ספקים המומלצים: Gilon, Consist, Bynet, Opisoft
עליית המחירים העיקרית השנה הייתה בתחומי ,Basis , Oracle Apps ,.Net ,BI •
)$57( Unix (60$), SAP
5
6. 44424479-279 .Moshav Bnei Zion P.O.Box 151, 60910 Israel Tel. 972-9-7444474 Fax
נספח: מידע שהתקבל מספקים ויועצים על מגמות בתחום של רכש וניהול של כquot;א:
Gilon
רווחיות בתי התוכנה/חברות הכquot;א נשחקה בשנים האחרונות בין עלויות השכר ודרישות הלקוחות, כך
שהחברות הופכות לאגרסיביות יותר בדיוני התעריף בשנה האחרונה כמו גם בדיוני השכר תוך
לקיחת הquot;סיכוןquot; של הפסד המשרה או העובד. לכן, מרבית החברות היציבות והמתמחות )להבדיל
מהחדשות( עוברות למדיניות מוטת רווח ממדיניות נתח שוק שאפיינה את השנים הקודמות.
במקביל, ארגונים המשכילים לבנות בשיתוף עם בית תוכנה מתמחה מנגנון של פרויקט המנוהל
במשותף הכולל מחויבות בית התוכנה להעשרה של ידע, מומחים, יצירת ,roadmapהקטנת תלות
בעובדים זוכים ליהנות משני העולמות : מצד אחד גמישות והמצאות בחזית הטכנולוגיה בשל
מעורבות בתי התוכנה, ומצד שני שמירה על הוצאות ומחויבות הספק/עובד.
לגילון, פרויקטים רבים המנוהלים בשיטה של תקציב שנתי קבוע הכולל הגדרת משימות פיתוח
מרכזיות כולל תחזוקה והטמעה. במסגרת זו, פועל צוות קבוע ומומחים נוספים התומכים בנוסף
למנהלים ויועצים המספקים ערך מוסף. לכל הצדדים כדאיות בשיטה זו בשל היכולת ליצור באלאנס
בין עובדים רווחיים יותר ופחות, בין רווחיות טווח קצר וארוך, המשכיות, יצירת ערך מוסף, גמישות
ועוד.
Taldor
מניסיוננו, המתכון לשביעות רצון הארגון )והספק( מבוסס על נוסחא מנצחת הכוללת מספר מאפיינים:
ארגון המגדיר quot;רשימת ספקים מצומצמתquot; ומצליח לקבל בכך מחויבות הספק לשירות, •
היכרות quot;אינטימיתquot; ויחס אישי. נוסחא כזו מייעלת את העבודה, מונעת כפילויות מיותרות,
ולא פוגעת בארגון, שהרי כל עשרות הספקים בשוק ניזונים בסופו של דבר מאותם מקורות
גיוס.
מיסוד כללי עבודה שוטפים המבוססים על עקרון quot;המשולש המנצחquot; בו מתקיים קשר הדוק •
על בסיס אמון מלא בין ארגון-ספק-עובד. הספק מתחייב לארגון לאמנת שרות, ולאמנת ניהול
עובדים בסטנדרטים הגבוהים ביותר, על מנת להבטיח לארגון עובד מרוצה. המשמעות היא
שאין quot;הפרד ומשולquot; ביחסים בquot;משולשquot;: הארגון לא quot;משתמשquot; בעובד כדי ללחוץ את הספק,
וההיפך. הארגון מרוויח בדרך זו מנהל אובייקטיבי מהספק שמסייע בשימור העובד, והידע.
הניסיון שלנו מראה שונות גבוהה בעלות תועלת בין ארגונים שאמצו כללי עבודה כאלה, לבין
אלה שלא מייחסים לכך משקל. הquot;שוטquot; שיש לארגון על ספק שלא עומד בסטנדרטים
המחמירים הוא הוצאה מרשימת הספקים המצומצמת. זה אמנם מחייב quot;ניהול ספקיםquot; נכון,
אך יש בו רווח גדול לארגון.
לא כל העובדים רוצים להיות עובדי ארגון, במיוחד הצעירים יותר. אלה רוצים להשתייך •
לחברה שליבת העסקים שלה הנה טכנולוגיות מידע, וכך גם נכסיה. העובדים רואים יתרון
בהשתייכות לאינטגרטור גדול בתחום התוכנה, שם הם מקבלים benefitsבצורת אפשרויות
קידום ואופק קריירה מקצועי, העשרות וידע בהיבטים רחבים יותר מאלה שהם חשופים אליו
בארגון = עובד מרוצה יותר ויציב בארגון.
בתחום העלויות, יש יצירתיות רבה בquot;נוסחאות השקיפותquot; המומצאות מידי ימים על ידי •
הארגונים. הניסיון הכן של הארגון לדמות את מודל החישוב של הספק, חוטא לאמת ברוב
המקרים, ובמיוחד הבנת מודל העלויות של חברה גדולה. כדי שמודל שקיפות יעבוד לטובת
כל הצדדים, חייבת להיות הקשבה ברמה גבוהה במערכת יחסי הספק-ארגון..אתגר.. עבודה
בתעריפי שעה או חודש במערכת יחסים מבוססת אמון תעבוד לא פחות טוב לארגון.
בכל מקרה תעריף דולארי אינו רצוי, והוא מתכון בטוח לחיכוכים )הקפאה, רצפה, תקרה,...(. •
בעיה מיוחדת נוצרת בארגונים שעובדים לאורך שנים על חוזה הכולל תעריפים ללא מנגנוני •
התאמת תעריפים לתנאי השוק המשתנים. ארגונים אלה צפויים לסבול מעזיבה גבוהה יותר
של עובדים ומקושי בגיוס עובדים.
6
7. 44424479-279 .Moshav Bnei Zion P.O.Box 151, 60910 Israel Tel. 972-9-7444474 Fax
Martix
עקב עליית המחירים והקושי בזמינות כוח אדם, חלק מהחברות מוציאות את התחומים האלה ל-
NEARSHOREלחברות כדוגמת מטריקס גלובל אוףשור סרוויס )תלפיות(
שמציאות כוח אדם )כולל תקורת השטח, התשתית ותמיכת ITמקומית( בעלויות שנעות בין 22 ל-
82 דולר לשעה.
אמן מחשבים
קבוצת אמן מחשבים הקימה לפני כשנה מיזם המעסיק כיום כ-06 בנות חרדיות, כולן הנדסאיות
תוכנה המתמחות בתחומי דוט-נט, ג'אווה, אבאפ, אינפורמטיקה ועוד.
ניתן להעסיק את הבנות בשני מודלים עסקיים:
• חבילות עבודה במודל Off-Shoreממשרדי אמן בבני ברק
• העסקה באתר הלקוח של קבוצות פיתוח המנוהלות על ידי הלקוח, באופן שיהלום את אורח
חייהן החרדי )ישיבה אחודה(
על לקוחות quot;תהילהquot; נמנים ארגונים מהמגזר הביטחוני, הפיננסי )בעיקר חברות ביטוח וחברות
כרטיסי אשראי(, התקשורת, הקמעונאות ובתי תוכנה.
קבוצת אמן מחשבים מספקת ללקוחות quot;תהילהquot; מעטפת ניהולית ומקצועית בכל תחומי ההתמחות
של הקבוצה.
עלות העסקת הבנות החרדיות הינה כדאית ואטרקטיבית מבחינה עסקית.
מלם
היועצים, שהינם עובדי הקבוצה, זוכים לתמיכה מקצועית מהחטיבות והתחומים אליהם הם משויכים
בתוך הבית: . ,DBA ,JAVA ,ERP ,NETהדרכה, תשתיות ועוד.
)מלם-תים מספקת ללקוח מענה במגוון רחב של טכנולוגיות ותחומים הקיימים בעולם ה (IT
7
